網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的4P、4C、4R、4S策略

1、.：.；4R營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，彌補(bǔ)了4C戰(zhàn)略的缺乏，自動(dòng)地發(fā)明需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反響等方式與客戶(hù)構(gòu)成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)在一同，構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其追求報(bào)答，企業(yè)必然實(shí)施低本錢(qián)戰(zhàn)略，充分思索顧客情愿付出的本錢(qián)，實(shí)現(xiàn)本錢(qián)的最小化，并在此根底上獲得更多的市場(chǎng)份額，構(gòu)成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求報(bào)答相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上到達(dá)的是一種雙贏的效果。當(dāng)然4R戰(zhàn)略也有缺陷，它要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需求實(shí)力根底或某些特殊條件，并不是一切的企業(yè)可以隨便做到的。4S市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主要優(yōu)點(diǎn)那么是建立起一種“消費(fèi)者占有的導(dǎo)向，要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的

2、稱(chēng)心程度對(duì)產(chǎn)品、效力、品牌不斷進(jìn)展改良，從而到達(dá)企業(yè)效力質(zhì)量最優(yōu)化，使消費(fèi)者稱(chēng)心度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者到達(dá)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠實(shí)。但對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)要到達(dá)是消費(fèi)者稱(chēng)心，并且樹(shù)立起企業(yè)的獨(dú)特品牌卻有相當(dāng)大的難度。這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個(gè)員工的態(tài)度，更要求要樹(shù)立起一定的企業(yè)文化，這才干到達(dá)對(duì)于顧客的效力最好最精，才干使得顧客到達(dá)稱(chēng)心，對(duì)于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可?！?P“4C“4R“4S戰(zhàn)略的結(jié)合運(yùn)用與舉例現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種觀念，一種態(tài)度或是說(shuō)一種企業(yè)思想方式，它的中心是正確處置企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。要到達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的勝利應(yīng)該采用4P、4C、4

3、R、4S戰(zhàn)略的有機(jī)結(jié)合，企業(yè)要全面樹(shù)立以顧客為中心的價(jià)值觀，“做生意就是要發(fā)明顧客,留顧客開(kāi)展“連鎖顧客。顧客需求為導(dǎo)向，經(jīng)過(guò)顧客的稱(chēng)心系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，博得忠實(shí)稱(chēng)心的顧客群。此外，企業(yè)必需透顯露一種以他人利益為重的真誠(chéng)、可信。在此以寶潔為例來(lái)看看在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)于4P、4C、4R、4S戰(zhàn)略結(jié)合的實(shí)踐運(yùn)用。首先對(duì)于4P中的產(chǎn)品要素來(lái)說(shuō)，號(hào)稱(chēng)“沒(méi)有打不響的品牌的寶潔公司自80年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，從“海飛絲洗發(fā)水開(kāi)場(chǎng)，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對(duì)于這些洗潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)于潘婷來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)它擁有的維他命B5的獨(dú)特功能，從發(fā)根徹底浸透至發(fā)尖，營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。而對(duì)于舒膚佳那么以殺

4、菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要?dú)缙つw上的細(xì)菌。對(duì)于碧浪，就是強(qiáng)調(diào)它對(duì)于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污才干，并且打出了浸泡30分鐘，不用搓揉就能干干凈凈的產(chǎn)品新特點(diǎn)。對(duì)于4P中的價(jià)錢(qián)和4C中的本錢(qián)要素，寶潔以消費(fèi)者情愿付出的本錢(qián)為定價(jià)原那么。寶潔最初打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)是以高質(zhì)量、高價(jià)位的品牌籠統(tǒng)進(jìn)入的，雖然當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者的收入并不高，但寶潔仍將本人的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)錢(qián)是國(guó)內(nèi)品牌的3到5倍，但要比進(jìn)口品牌廉價(jià)12元。而這正切中了我國(guó)消費(fèi)者崇尚名牌的購(gòu)買(mǎi)心思，消費(fèi)者情愿以較高的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)堅(jiān)持其高質(zhì)量，而價(jià)錢(qián)卻

5、更為群眾化。對(duì)于4C消費(fèi)者、便利、與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)和4R、4S戰(zhàn)略以消費(fèi)者和顧客為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，寶潔做到了盡一切能夠了解消費(fèi)者需求，使顧客稱(chēng)心。早在1924年就成立了消費(fèi)者研討機(jī)構(gòu),成為在美國(guó)工業(yè)率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司之一。此外，為了了解企業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，寶潔公司每年運(yùn)用多種市場(chǎng)調(diào)研工具和技術(shù)，如消費(fèi)者座談會(huì)、接納消費(fèi)者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)等與全球超越700萬(wàn)消費(fèi)者進(jìn)展交流，及時(shí)捕捉消費(fèi)者的意見(jiàn)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。寶潔不斷立足為消費(fèi)者提供方便的寶潔公司建立了包括公司網(wǎng)站與產(chǎn)品網(wǎng)站在內(nèi)的完善的網(wǎng)站體系，將其作為信息發(fā)布、品牌推行、效力支持的平臺(tái)，目前用戶(hù)還可以經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)

6、名快速到寶潔的產(chǎn)品網(wǎng)站了解所需的信息。到達(dá)為顧客提供最便利的效力，起初寶潔雇用了“現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查員進(jìn)展逐門(mén)逐戶(hù)的訪問(wèn)，向消費(fèi)者了解他們對(duì)于寶潔產(chǎn)品的各種意見(jiàn)，并且這種方法不斷沿用至今。另外，寶潔公司還是世界上最早采用免費(fèi)與消費(fèi)者溝通的公司之一，寶潔公司建立了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，把用戶(hù)意見(jiàn)及時(shí)反響給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，以求產(chǎn)品的改良。迄今為止,寶潔公司每年用多種工具和技術(shù)與全世界超越700萬(wàn)的消費(fèi)者進(jìn)展交流。這一切都是寶潔公司對(duì)于“4P“4C“4R“4S戰(zhàn)略較好結(jié)合運(yùn)用。4R戰(zhàn)略美國(guó)的Done Schuhz提出了關(guān)于4R戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)新實(shí)際,論述了一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)四要素:與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance,反響React,

7、關(guān)系Relation,報(bào)答Return.與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中,企業(yè)經(jīng)過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),構(gòu)成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)絡(luò)在一同.顧客是具有動(dòng)態(tài)性的,顧客忠實(shí)度也是變化的,要提高顧客的忠實(shí)度,博得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),防止其忠實(shí)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè),必需求與他們建立起結(jié)實(shí)的關(guān)聯(lián),這樣才可以大大減少了顧客流失的能夠性.反響是指的企業(yè)市場(chǎng)反響,在相互影響的市場(chǎng)中,對(duì)運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施方案,而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、盼望和需求,并及時(shí)回答和迅速做出反響,滿足顧客的需求.對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該建立快速反響機(jī)制

8、,了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng),從而迅速做出反響.而對(duì)于關(guān)系來(lái)說(shuō),那么要求經(jīng)過(guò)不斷改良企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)顧客固定化.同時(shí)企業(yè)要留意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以區(qū)分,這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類(lèi)型,分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)才不至于分散營(yíng)銷(xiāo)力量.與顧客建立起良好的關(guān)系,從而獲得顧客的稱(chēng)心和忠實(shí)感,才干堅(jiān)持顧客,進(jìn)一步還能把稱(chēng)心的顧客變成親密的顧客.報(bào)答對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的才干.一方面,追求報(bào)答是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的動(dòng)力;另一方面,報(bào)答是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件.企業(yè)要滿足客戶(hù)需求,為客戶(hù)提供價(jià)值,同時(shí)也要獲取利潤(rùn),因

9、此,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的必需注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的報(bào)答,一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必需以為顧客及股東發(fā)明價(jià)值為目的.四、4S戰(zhàn)略4S市場(chǎng) HYPERLINK puty/search.asp?Field=Title&Keyword=營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略&ModuleName=Article t _blank 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略那么主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā),建立起一種消費(fèi)者占有的導(dǎo)向.它要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的稱(chēng)心程度對(duì)產(chǎn)品、效力、品牌不斷進(jìn)展改良,從而到達(dá)企業(yè)效力質(zhì)量最優(yōu)化,使消費(fèi)者稱(chēng)心度最大化,進(jìn)而使消費(fèi)者到達(dá)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠實(shí).4S是指稱(chēng)心satisfaction效力service速度speed和誠(chéng)意sincerity

10、.稱(chēng)心是指的顧客稱(chēng)心,強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向,以顧客稱(chēng)心為中心,企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上思索和處理問(wèn)題,要把顧客的需求和稱(chēng)心放在一切思索要素之首.效力包括幾個(gè)方面的內(nèi)容,首先知曉業(yè)務(wù)任務(wù)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要為顧客提供盡能夠多的商品信息,經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò),訊問(wèn)他們的要求;其次要對(duì)顧客態(tài)度親切友善,用體恤入微的效力來(lái)打動(dòng)用戶(hù);再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物,也就是那句顧客是上帝;另外在每次效力終了后要約請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨,作為企業(yè),要以最好的效力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價(jià)錢(qián)來(lái)吸引顧客多次光臨;最后要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的效力環(huán)境,這要求企業(yè)對(duì)文化建立加大力度;當(dāng)然在整個(gè)效力過(guò)程中最重要的是效力人

11、員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)懷,用眼睛去察看,用頭腦去分析,真正做到對(duì)顧客體恤入微關(guān)懷的效力.速度指不讓顧客久等,而能迅速的接待、辦理,有最快的速度才干迎來(lái)最多的顧客. 誠(chéng)意指要以他人利益為重的真誠(chéng)來(lái)效力客人.要想博得顧客的人必先投之以情,用真情效力感化顧客,以有情效力博得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng).五、4P4C4R4S戰(zhàn)略各自的優(yōu)缺陷在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中4P、4C、4R、4S戰(zhàn)略擁有著各自的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì).對(duì)于4P戰(zhàn)略來(lái)說(shuō),其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點(diǎn).4P包含了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所運(yùn)用的每一個(gè)方面,它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,而且嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)產(chǎn)品,從產(chǎn)品的消費(fèi)加工不斷到交換消費(fèi),能完好的表達(dá)商品買(mǎi)賣(mài)的整個(gè)環(huán)節(jié)

12、,對(duì)于企業(yè)而言,容易掌握與監(jiān)控,哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題,都容易及時(shí)的診斷與糾正.4P的缺陷也是比較明顯的,它是以企業(yè)為中心的,以追求利潤(rùn)最大化為原那么,這勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾,4P不從顧客的需求出發(fā),其本錢(qián)加利潤(rùn)法那么往往不被消費(fèi)者所動(dòng),企業(yè)也不思索消費(fèi)者的利益,只是采用各種手段讓消費(fèi)者了解他的產(chǎn)品,從而有時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品.而不是留意消費(fèi)者的引導(dǎo)思想.4C HYPERLINK puty/search.asp?Field=Title&Keyword=營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略&ModuleName=Article t _blank 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略那么注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,抑制了4P戰(zhàn)略只從企業(yè)思索的局限.但是,從

13、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際和市場(chǎng)開(kāi)展的趨勢(shì)來(lái)看,4C戰(zhàn)略也有一些缺乏.首先,它立足的是顧客導(dǎo)向而不是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,要獲得勝利既要思索到客戶(hù),也要思索到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.另外,4C戰(zhàn)略在強(qiáng)調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時(shí)候卻沒(méi)有結(jié)合企業(yè)的實(shí)踐情況.最后,4C戰(zhàn)略依然沒(méi)有表達(dá)既博得客戶(hù),又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻?hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想,被動(dòng)順應(yīng)顧客需求的顏色較濃,沒(méi)有處理滿足顧客需求的操作性問(wèn)題.4R HYPERLINK puty/search.asp?Field=Title&Keyword=營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略&ModuleName=Article t _blank 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,彌補(bǔ)了4C戰(zhàn)略的缺乏,自動(dòng)地發(fā)明需求,運(yùn)用

14、優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去 HYPERLINK puty/search.asp?Field=Title&Keyword=整合營(yíng)銷(xiāo)&ModuleName=Article t _blank 整合營(yíng)銷(xiāo),經(jīng)過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反響等方式與客戶(hù)構(gòu)成獨(dú)特的關(guān)系,把企業(yè)與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)在一同,構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).其追求報(bào)答,企業(yè)必然實(shí)施低本錢(qián)戰(zhàn)略,充分思索顧客情愿付出的本錢(qián),實(shí)現(xiàn)本錢(qián)的最小化,并在此根底上獲得更多的市場(chǎng)份額,構(gòu)成規(guī)模效益.這樣,企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求報(bào)答相輔相成,相互促進(jìn),客觀上到達(dá)的是一種雙贏的效果.當(dāng)然4R戰(zhàn)略也有缺陷,它要求同顧客建立關(guān)聯(lián),需求實(shí)力根底或某些特殊條件,并不是一切的企業(yè)可以隨便做到的.4S市場(chǎng)

15、HYPERLINK puty/search.asp?Field=Title&Keyword=營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略&ModuleName=Article t _blank 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主要優(yōu)點(diǎn)那么是建立起一種消費(fèi)者占有的導(dǎo)向,要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的稱(chēng)心程度對(duì)產(chǎn)品、效力、品牌不斷進(jìn)展改良,從而到達(dá)企業(yè)效力質(zhì)量最優(yōu)化,使消費(fèi)者稱(chēng)心度最大化,進(jìn)而使消費(fèi)者到達(dá)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠實(shí).但對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)要到達(dá)是消費(fèi)者稱(chēng)心,并且樹(shù)立起企業(yè)的獨(dú)特品牌卻有相當(dāng)大的難度.這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層,更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個(gè)員工的態(tài)度,更要求要樹(shù)立起一定的 HYPERLINK puty/search.asp?Field=Titl

16、e&Keyword=企業(yè)文化&ModuleName=Article t _blank 企業(yè)文化,這才干到達(dá)對(duì)于顧客的效力最好最精,才干使得顧客到達(dá)稱(chēng)心,對(duì)于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可.六、4P4C4R4S戰(zhàn)略的結(jié)合運(yùn)用與舉例現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種觀念,一種態(tài)度或是說(shuō)一種企業(yè)思想方式,它的中心是正確處置企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系.要到達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的勝利應(yīng)該采用4P、4C、4R、4S戰(zhàn)略的有機(jī)結(jié)合,企業(yè)要全面樹(shù)立以顧客為中心的價(jià)值觀,做生意就是要發(fā)明顧客留顧客開(kāi)展連鎖顧客.顧客需求為導(dǎo)向,經(jīng)過(guò)顧客的稱(chēng)心系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn),博得忠實(shí)稱(chēng)心的顧客群.此外,企業(yè)必需透顯露一種以他人利益為重的真誠(chéng)、可信

17、. 在此以寶潔為例來(lái)看看在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)于4P、4C、4R、4S戰(zhàn)略結(jié)合的實(shí)踐運(yùn)用.首先對(duì)于4P中的產(chǎn)品要素來(lái)說(shuō),號(hào)稱(chēng)沒(méi)有打不響的品牌的寶潔公司自80年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),從海飛絲洗發(fā)水開(kāi)場(chǎng),接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品.寶潔對(duì)于這些洗潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點(diǎn),對(duì)于潘婷來(lái)說(shuō),強(qiáng)調(diào)它擁有的維他命B5的獨(dú)特功能,從發(fā)根徹底浸透至發(fā)尖,營(yíng)養(yǎng)頭發(fā).而對(duì)于舒膚佳那么以殺菌為突破口, HYPERLINK puty/search.asp?Field=Title&Keyword=廣告宣傳&ModuleName=Article t _blank 宣傳不僅要去污,而且還要?dú)缙つw上的細(xì)菌.對(duì)于碧浪,就是強(qiáng)調(diào)它對(duì)于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污才干,并且打出了浸泡30分鐘,不用搓揉就能干干凈凈的產(chǎn)品新特點(diǎn).對(duì)于4P中的價(jià)錢(qián)和4C中的本錢(qián)要素,寶潔以消費(fèi)者情愿付出的本錢(qián)為定價(jià)原那么.寶潔最初打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)是以高質(zhì)量、高價(jià)位的品牌籠統(tǒng)進(jìn)入的,雖然當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者的收入并不高,但寶潔仍將本人的產(chǎn)品定