護膚品銷售技巧

1、護膚品銷售技巧護膚品銷售技巧一： 一、化妝品銷售技巧對產(chǎn) 品的準(zhǔn)備階段 作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī) 模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。 必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可 以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。 完全消化 購買點是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什 么特色，能拿什么去吸引人這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。 其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促 銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。 二、化妝品銷 售技巧對自己的準(zhǔn)備階段 形象要求：給人一種專業(yè)、親 切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種 舒服并值得信

2、賴的感覺。 同時還應(yīng)口齒清楚， 語言委婉動聽。 自信： 具有絕對的自信心， 用行述言來表達就是“銷售等于銷 售你的自信”。自信來源于哪里 ?自信建立在你的人格魅力上， 最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)化妝 品銷售技巧知識了如指掌。 真誠：你的語言、行為、眼 神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。 主動： 要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細(xì) 心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什么 ? 熱情： 盡量保持親切大方的微笑， 態(tài)度熱情， 服務(wù)周到體貼。 一 顆善解人意的心：銷售人員還要有一顆善解人意的心，銷售 人員要做推銷原則的化身“忘我”和“無我”。不管你的客

3、戶 要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每 個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我 們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。銷售人員最要不 得的兩個字就是“怕”和“懶”出，擊再出擊， 一個銷售人員惟有 不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。 化妝品 銷售技巧實戰(zhàn)階段： 一、化妝品銷售技巧尋找客戶 客戶是銷售員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈 所在。那么，客戶究竟在哪里呢 ? 客戶開發(fā)有所謂的緣 故法、介紹法和陌生法。 緣故法就是自己的熟悉人。緣 故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容 易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向 熟人

4、推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明 確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的， 是為他解決問題而來的， 而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的 購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。 介紹法是利 用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。 銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后， 都隱藏著 49 個客戶” 陌生法將會使你的市場變得無限大任何人都是你的客 戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前， 你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的 TOP SALES ，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪二、化妝品銷售技巧實戰(zhàn)步驟 1 、了解客戶需求 觀察法

5、：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。 化妝品銷售技巧觀察要點： A. 看眼神 B. 掂量： 竟品 C. 看 皮膚的類型 D. 細(xì)心閱讀宣傳資料 E. 很認(rèn)真的提問 F. 問 價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很 好的樣子 J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K. 問公司產(chǎn)品技術(shù) 性的問題， L. 對公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著公司產(chǎn)品思 考 詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這 么久，不知道你想用在哪個方面呢 ? 這樣就可以了解顧客的 需求，然后針對性的進行講解。 傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客 講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客 的需求后

6、才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀 色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機，當(dāng)然針對不同層次 的顧客，需采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠 懇、耐心細(xì)致、全面具體就 OK 。 化妝品銷售技巧滿足 需求具體購買動機： 求實購買動機 - 價格實惠 求 廉購買動機 - 有特價，有促銷 求便購買動機 - 方便， 省時 求安購買動機 - 產(chǎn)品安全，健康保障 求美購 買動機 - 包裝漂亮 求名購買動機 - 品牌嗜好 求 舊購買動機 - 習(xí)慣購買 顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身， 而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。 2、化妝品銷售技巧試用 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)

7、品針對哪類皮膚能達到哪些效果。 （針對問題皮膚，而不是針對個人膚質(zhì) ） 3、化妝品銷售技巧進一步強調(diào)好處 A.使用好處（再次）B.優(yōu)惠形式：例如，特價、買贈、力度、時間段 ;利用協(xié)助銷售上升的工具： 例如， POP、DM價簽等促進成交機會. C.贈品： 限量、時間 段。要有贈品的展示特點。 進一步介紹公司產(chǎn)品， 連帶銷售， 分析價值 化妝品銷售技巧成交三原則 主動： 71% 的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求 ; 自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾， 自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信 心; 堅持： 64% 的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要

8、求。 （研究表明， 行銷員在獲取顧客成交之前， 至少出現(xiàn)有六次否 定， 45 次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要 學(xué)會堅持。 4、促成成交 A. 取得顧客購買信息。B. 假定同意， 連帶行動。 不需要等顧客決定購買， 應(yīng)該視同 顧客完全購買決定。 技巧： 1）.引領(lǐng)顧客交費 2）.給您換 只新的 3）. 我給您包扎起來 4）.這是送給您的贈品。 三、 化妝品銷售技巧售后服務(wù) 當(dāng)產(chǎn)品銷售出去后，不要以為我們的銷售活動已經(jīng)結(jié)束，而應(yīng)該看作銷售服務(wù)的開始?；?頭客的消費才是你長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，因此應(yīng)采用完善的 表格式管理，將顧客檔案保存起來，定期給客人該信息打電話，詢問做完服務(wù)后的效果和

9、使用產(chǎn)品的效果等，實行長期 的跟蹤服務(wù)。 要留住顧客的腳步，首先要留住她的心。 所以，對顧客后期的追蹤回訪顯得尤為重要。尤其是如果顧 客在你這里購買的產(chǎn)品出現(xiàn)了皮膚過敏現(xiàn)象，就更應(yīng)該在作 了相應(yīng)處理后進行回訪，并誠懇邀請顧客再次接受專業(yè)的診 斷和護理。 化妝品銷售技巧案例分析 做一名化妝品 銷售，首先最基本的就是要弄清楚你銷售的這個品牌的理念 和性質(zhì)，比如說有什么產(chǎn)品，怎么分類，每種分類又適合什 么樣的人， 把產(chǎn)品目錄好好研究一下， 有個好的開始。 然 后就是銷售策略了，你們公司的彩妝肯定都是針對女性的， 女性的消費心理和男性不同，看到什么好的就會買，哪怕現(xiàn) 在還用不著，女人都是愛虛榮和美麗的

10、，只要在這方面下點 功夫，多做廣告、 多介紹、 能說會道。 女性消費者自然 就會被說服購買， 送點小樣， 打個折扣什么的 ，也對女 性很有吸引力。 最后，就是化妝品銷售人員自身了。男 孩子賣化妝品比女孩子難點，要把自己的臉面，外表整理干 凈，從外觀上給消費者一個好印象，然后才能有說服力 ， 讓消費者來了解自己的產(chǎn)品 ! 山東濰坊某櫥柜的的導(dǎo)購 人員小李問： “陸老師，我覺得我對待客戶很熱情， 客戶為什 么還是覺得好像很不舒服走掉了呢 ? 回答：小李 !你好 其實在與人的交往當(dāng)中，最重要是一種距離，尤其是面對初 次見面的客戶。其實我們假設(shè)一下我們現(xiàn)在就是這個客戶，當(dāng)我們進入一家店的時候，其實我們

11、某種程度上立場是與賣 主對立的，因為我買東西就意味著要拿錢出來，所以顧客多 少是帶著一種防范心理進來的。那么在接待客戶過程中我們 應(yīng)該注意一些什么東西呢 ? 以我多年的經(jīng)驗，我這里可以跟 大家分享幾點： 其實對于初次見面的客戶我們主要做到 兩個字即可，那就是禮貌，不需要你過分熱情，也不需要過 分冷淡。什么叫過分熱情呢 ?比如我舉個例子，一次我去某 服裝店買衣服，剛進去，就有三個阿姨圍了上來，正好把我 圍在中間，然后給我非常熱情的推薦這個，推薦那個，我非 常有禮貌的說：“我先自己看看，待會有需要我在喊你 ! ”誰知道三個阿姨并沒有絲毫要走的意思，反而介紹的更熱情了， 最后我實在受不了了，只好找個

12、機會遛掉了，為什么 ?因為她們的熱情侵犯了我個人心理上的舒適感。 還有的時候 我們的銷售人員為了顯示自己的熱情，拼命的跟客戶套近乎。 比如一次我在山東濰坊就看見一銷售人員，為了跟我套近乎， 又是燦爛的笑容， 又是不斷的問我諸如： “價在哪里啊 ?”“、父 母還好吧 ?”、“有弟弟妹妹吧 ?”“、有女朋友伐 ?”等搞，的我非 常煩，畢竟我跟你不熟， 問這么隱私的問題難免讓人不舒服。 還有比如有時在還不熟悉時肢體上過分接觸也會讓人不舒 服，我曾經(jīng)見過一個非常熱情從銷售人員，一次去他們店里 買瓷磚，可能為了顯示其他多么喜歡我在乎我這個顧客，他 不斷的一會拍拍我的肩膀，一會碰碰我的手臂，一會又稱我兄弟

13、，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的時候，肢體的語 言是要慎用。什么時候該用肢體預(yù)言增進彼此的感情有機會 我會跟大家再交流。 相對于熱情，有時冷淡更讓人不舒 服。其實這個在我多年的培訓(xùn)調(diào)研過程中屢見不鮮了，我經(jīng) 常會碰到店里人員愛理不理的情況， 有時我懷疑說： “是不是 他們已經(jīng)修煉到具有一看就知道我是不是顧客的能力火眼 金睛了 ?”但是一想又覺得不太可能，為啥 ?因為我見過的優(yōu)秀 的銷售人員不止 100 人，好像都不像他們那樣對待我。所以 客戶有時非常敏感的，如果你的預(yù)言、語氣、神態(tài)、動作流 露出過分的冷淡，顧客會在第一時間感受到。那么他會覺得 自己受到了一種輕視。沒有人愿意受到輕視是嗎 ?

14、所以他的抵抗方式就是不買你的東西，對嗎 ? 那么怎么才算比較 到位的接待呢 ? 我比較喜歡自然、禮貌的接待，比如客戶過 來，那么你一定要先以輕快的步伐邁出兩步，為什么要邁出 兩步呢 ?有孩子的想想當(dāng)你累了一天回到家，兒子輕快撲過 來你是什么感覺，你就會明白那種感覺 ? 然后，你應(yīng)該在他 目光觸及你的一瞬間展現(xiàn)你發(fā)自內(nèi)心的微笑，然后你應(yīng)該以 輕松自然的聲音說：“歡迎你光臨XXX專賣店 ！”原則就是禮貌、 自然。 銷售實踐中，我們常?？吹竭@樣的情況：一個銷 售員的在客戶面前滔滔不絕、口似懸河地介紹自己的產(chǎn)品， 幾乎讓顧客的思維都沒有回旋的余地，更沒有顧客插話、陳 述自己看法觀點的機會。結(jié)果銷售員一離開，這樁買賣便告黃。 記住：銷售員不是強迫顧客按你說的去購買或消費， 顧客也不樂意輕意被你牽著鼻子走，成為你的附庸。銷售員 的目的在于通過落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦， 有效地影響顧客的購買決策。 你得讓別人拿主意、讓人 有成就感。 護膚品銷售技巧二： 護膚品銷售技巧有 很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于 其中的銷售技巧的要求也就越來越強烈，下面整理了一些這 方面的技巧，希望能給銷售人員一些幫助。 護膚品的銷 售同其它的產(chǎn)品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階 段：準(zhǔn)備及實戰(zhàn)。 準(zhǔn)備階段： 一、對產(chǎn)品的準(zhǔn)備 階段 作為