汽車銷售模式只是分享

1、汽車專賣店銷售模式通常是汽車制造商與汽車經(jīng)銷商簽訂合同， 授權(quán)汽車經(jīng)銷商 在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動(dòng)。 汽車制造商通常會(huì)對汽車經(jīng)銷商的 銷售方式、宣傳方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、銷售流程，專賣店的 CI 作出要求，在同一專 賣店中銷售同一品牌的產(chǎn)品。 汽車專賣店的功能通常包括新車銷售、 二手車回收 / 銷售、維修服務(wù)、配件銷售、信息反饋。汽車專賣店銷售模式通常被認(rèn)為是一 種在“賣方市場”中形成的銷售模式， 是國外汽車制造商引進(jìn)中國汽車市場的一 種汽車銷售方式。 在國外， 整車銷售的利潤已經(jīng)非常的微薄， 汽車制造商的主要 利潤來自售后服務(wù)。 汽車制造商為了能以自己能夠承擔(dān)的投資， 建設(shè)具有足夠市

2、 場覆蓋度的銷售網(wǎng)絡(luò)， 利用其品牌、 技術(shù)和產(chǎn)品吸引汽車經(jīng)銷商與其合作。 通過 專賣店，特別是 4S/5S 專賣店汽車制造商得以實(shí)現(xiàn)其控制銷售渠道， 及時(shí)掌握最 終用戶的需求，最大限度地從售后市場中獲取利潤的目的。 汽車專賣店具有品牌和服務(wù)優(yōu)勢， 對客戶來說， 汽車專賣店可以提供讓客戶放心 的原廠配件， 以及汽車制造商認(rèn)可的維修服務(wù)； 而對汽車制造商來說， 汽車專賣 店是他們的信息觸角， 可以收集到客戶的需求和市場信息， 同時(shí)保證汽車制造商 在售后方面的收入和利潤。 但是，汽車專賣店也具有劣勢，對客戶來說，車型品種相對單一，不符合中國消 費(fèi)者比價(jià)的消費(fèi)習(xí)慣，而且通常不能提供購車一條龍服務(wù)；對汽

3、車經(jīng)銷商來說， 汽車專賣店的投資大， 收回投資的周期長； 對汽車制造商來說， 不容易找到合適 的汽車經(jīng)銷商，同時(shí)管理的難度較大。汽車超市 汽車超市可以代理多種品牌的汽車， 提供這些代理品牌汽車的銷售和服務(wù)。 例如 北京的亞之杰聯(lián)合汽車銷售展廳， 在這個(gè)展廳里有大眾、 奧迪、 福特和奔馳品牌 轎車，并且進(jìn)口車與國產(chǎn)車擺在一起銷售。 汽車超市是與汽車制造商品牌專賣的 要求相違背的， 因此汽車超市的通常是一些有實(shí)力的、 手上掌握了多個(gè)汽車品牌 銷售代理權(quán)的經(jīng)銷商運(yùn)作的，或者汽車超市是從其他 4S 店進(jìn)貨的。 汽車超市的優(yōu)勢在于，對消費(fèi)者來說，方便了對車型的挑選，很容易貨比三家。 然而，對于生產(chǎn)制造商

4、來說， 他們通常會(huì)擔(dān)心在同一個(gè)店里展示的其他品牌會(huì)影 響到自己品牌產(chǎn)品的銷售，通常生產(chǎn)制造商都不會(huì)直接將代理權(quán)交給汽車超市， 因此，一些汽車超市只能從 4S 專賣店進(jìn)貨，增加了汽車超市的進(jìn)貨成本。汽車交易市場 汽車交易市場是將許多 3S、4S 汽車專賣店集中在一起，提供多種品牌汽車的銷 售和服務(wù)，同時(shí)還提供汽車銷售的其他延伸服務(wù)，如貸款、保險(xiǎn)、上牌等。通常 有一家類似于房地產(chǎn)公司的實(shí)體公司來運(yùn)作汽車交易市場， 形成自己的品牌， 并 由該公司組織相關(guān)資源來提供延伸服務(wù)。 最為著名的例子是北京的亞運(yùn)村汽車交 易市場，目前擁有 160 多家經(jīng)銷商。汽車交易市場的優(yōu)勢在于消費(fèi)者擁有更為自由的購車環(huán)境，

5、有更多的選擇機(jī)會(huì)， 同時(shí)可以享受購車的一條龍服務(wù)。 汽車交易市場還帶來規(guī)模效應(yīng)， 統(tǒng)一的維修和 配件供應(yīng)，使得經(jīng)銷商的運(yùn)作成本降低，而消費(fèi)者可以買到更低價(jià)格的車。 但是，由于汽車交易市場中聚集了幾十甚至上百的汽車經(jīng)銷商， 以及其他各種提 供商和貿(mào)易商， 從市場的管理上來說難度較大。 同時(shí)，由于汽車交易市場通常占 地較大，要找到地理位置好并且面積合適的地皮非常困難。而且，由于一些整車 制造商對汽車專賣店服務(wù)半徑的限制，也阻礙了一些汽車專賣店的加入。以上幾種汽車銷售模式，對于汽車制造商來說，更愿意選擇建立專賣店，特別是 4S專賣店，來建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。然而，市場最終是要聽客戶的，汽車專賣 店的銷

6、售模式是否適合中國市場？有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，60%勺受訪者愿意在汽車交易市場內(nèi)購車，只有8%勺受訪者愿意選擇在汽車交易市場外的品牌專賣店購車。 未來哪一種銷售模式更適合中國市場， 還是需要回到對客戶的分析上。根據(jù)客戶 細(xì)分，針對不同的客戶，也許汽車專賣店和汽車市場都有自己的位置。汽車銷售流程與要點(diǎn)（汽車4S店管理制度相關(guān)）來自：汽車銷售管理軟件 時(shí)間：2007年03月03日汽車銷售理念什么是銷售傳統(tǒng)的銷售銷售研究對象是什么銷售者與購買者客戶共通的需求顧問式銷售.銷售理念的轉(zhuǎn)變銷售流程的必要性流程、要點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售流程汽車銷售九大步驟1）客戶開發(fā)? 訪問計(jì)劃2)接待? 接待執(zhí)行要點(diǎn)3)咨詢? 咨詢的執(zhí)行要點(diǎn)4)產(chǎn)品介紹? 產(chǎn)品介紹的執(zhí)行要點(diǎn)? 繞車介紹法? 介紹原則和技巧? 繞車介紹? 汽車銷售中的 FBI 原則5)試乘試駕? 試乘試駕執(zhí)行要點(diǎn)6)協(xié)商7)成交8)交車? 交車的執(zhí)行要點(diǎn)9)跟蹤? 跟蹤的執(zhí)行要點(diǎn)? 流程檢查舉例客戶開發(fā)和追蹤檢查表店面銷售要點(diǎn)1.為什么要進(jìn)行來店管理2.來店客戶管理3.展廳值班人員工作方法 14.展廳值班人員工作方法 25.業(yè)代儀容和接待禮節(jié)6.展廳 5S7.展示車輛 5S8.正常的功能9.車輛的清潔四、高成效的