5分鐘建立超詳細(xì)的AARRR模型數(shù)據(jù)指標(biāo)體系

1、5分鐘建立超詳細(xì)的AARRR模型數(shù)據(jù)指標(biāo)體系A(chǔ)ARRR模型是我們做用戶分析的經(jīng)典模型，是一個(gè)典型的漏斗結(jié)構(gòu)。它從生命周期的角度，描述了用戶進(jìn)入平臺(tái)需經(jīng)歷的五個(gè)環(huán)節(jié)，最終獲 取商業(yè)價(jià)值。價(jià)值不僅直接源于用戶購買行為（獲取營收），還來自用 戶作為推薦者（自傳播）和內(nèi)容產(chǎn)生者（留存率）所帶來的營收。01什么是AARRR模型AARRR分別代表了五個(gè)單詞，又分別對(duì)應(yīng)了產(chǎn)品生命周期中的五個(gè)階 段：獲?。ˋcquisition ）:用戶如何發(fā)現(xiàn)（并來到）你的產(chǎn)品？激活（Activation ）:用戶的第一次使用體驗(yàn)如何？留存（Retention ）:用戶是否還會(huì)回到產(chǎn)品（重復(fù)使用）？收入（Revenue ）

2、:產(chǎn)品怎樣（通過用戶）賺錢？傳播（Refer）:用戶是否愿意告訴其他用戶？AARRR模型指出了兩個(gè)核心點(diǎn)：以用戶為中心，以完整的用戶生命周期為線索；把控產(chǎn)品整體的成本/收入關(guān)系，用戶生命周期價(jià)值(LTV)遠(yuǎn)大于用戶獲 取成本(CAC)與用戶經(jīng)營成本(COC)之和就意味著產(chǎn)品的成功。02AARRR 的數(shù)據(jù)指標(biāo)1、獲取用戶(acquisition )獲取階段即產(chǎn)品的推廣階段，也是產(chǎn)品運(yùn)營的第一步。運(yùn)營者通過各種推廣渠道，以各種方式獲取目標(biāo)用戶，并對(duì)各種營銷渠道的效果進(jìn)行評(píng)估，從而更加合理的確定投入策略，最小化用戶獲取成 本(CAC)。這時(shí)需關(guān)注的指標(biāo)主要為：(1)日新登用戶數(shù)(DNU )定義：每日

3、注冊(cè)并登錄游戲的用戶數(shù)。此處注冊(cè)為廣義概念，對(duì)于一些 APP而言，則是首次啟動(dòng)進(jìn)入 APP的 用戶，所以對(duì)于DNU的定義也可以是，首次登錄或啟動(dòng) APP的用戶。 需要說明的是，在移動(dòng)統(tǒng)計(jì)中，有時(shí)候用戶也特指設(shè)備。解決問題：渠道貢獻(xiàn)的用戶份額。宏觀走勢(shì)，確定投放策略。是否存在大量垃圾用戶。注冊(cè)轉(zhuǎn)化率分析。2、提高活躍度(activation ) 新增用戶經(jīng)過沉淀轉(zhuǎn)化為活躍(Activation )用戶。這時(shí)我們需要關(guān)注 活動(dòng)用戶的數(shù)量以及用戶使用頻次、停留時(shí)間的數(shù)據(jù)。(1)日活躍用戶數(shù)(DAU )定義：每日登錄過游戲的用戶數(shù)。對(duì)于某些APP而言，啟動(dòng)就是一個(gè)活躍用戶，而另一些則要通過賬號(hào) 注冊(cè)，

4、形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)，才算作一個(gè)活躍用戶?；钴S用戶的計(jì)算是排 重的。解決問題：核心用戶規(guī)模。產(chǎn)品生命周期分析。產(chǎn)品活躍用戶流失，分解活躍用戶。用戶活躍率，活躍用戶計(jì)用戶量。(2)周活躍用戶數(shù)(WAU )定義：最近7日(含當(dāng)日)登錄過 APP的用戶數(shù)，一般按照自然周計(jì) 算。解決問題:周期性用戶規(guī)模。周期性變化趨勢(shì)，主要是推廣期和非推廣期的比較。(3)月活躍用戶數(shù)(MAU)定義：最近一個(gè)月即30日(含當(dāng)日)登錄過APP的用戶數(shù)，一般按照 自然月計(jì)算。MAU變化幅度較小，產(chǎn)品用戶規(guī)模穩(wěn)定性來說， MAU是風(fēng)向標(biāo)。但 在推廣時(shí)期，版本更新、運(yùn)營活動(dòng)的調(diào)整，對(duì)于 MAU的沖擊則更加明 顯。此外，產(chǎn)品的生命周

5、期階段不同，MAU的趨勢(shì)變化也不同。解決問題：用戶規(guī)模穩(wěn)定性。推廣效果評(píng)估?？傮w用戶規(guī)模變化。(4)日均使用時(shí)長(DAOT)定義：每日總計(jì)在線時(shí)長/日活躍用戶數(shù)。關(guān)于使用時(shí)長，可以分為單次使用時(shí)長、日使用時(shí)長和周使用時(shí)長等指標(biāo)，通過對(duì)這些指標(biāo)做區(qū)間分布和平均計(jì)算，了解參與黏性。解決問題：分析產(chǎn)品的質(zhì)量問題。觀察不同時(shí)間維度的平均使用時(shí)長，了解不同用戶群的習(xí)慣。渠道質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。留存即流失分析的依據(jù)。(5) DAU/MAU通過DAU/MAU 可以看出用戶每月訪問 App的平均天數(shù)是多少，比如: 某個(gè)App擁有50萬DAU ,100萬MAU，其DAU/MAU 比值就是0.5, 即，用戶每月平均

6、訪問的時(shí)間是 30*0.5=15 天。這也是評(píng)估用戶粘性 的一個(gè)比較重要的指標(biāo)。DAU/MAU 介于3.33%到100%之間，但顯然這兩種情況現(xiàn)實(shí)中基本 不可能出現(xiàn)。在不同領(lǐng)域的 App會(huì)有不同的基準(zhǔn)值可參考，例如移動(dòng) 游戲會(huì)以20%為基線，王者榮耀在2017年6月和9月的值基本都在 31%左右。而工具類 App會(huì)以40%為基線。DAU/MAU 的值越高，那么毫無疑問， App的粘性越強(qiáng)，表示有更多 的用戶愿意使用App ;反之如果DAU/MAU 的值很低，但并不能直接說這個(gè)App是失敗的。我們還需要結(jié)合產(chǎn)品屬性(比如定期理財(cái)/求職/買房/租房的App ,可能天然屬性DAU會(huì)相對(duì)低)、時(shí)間考量

7、(工作日/假期等)、版本更新、運(yùn)營活動(dòng)、用戶維度的 ARPU值等多個(gè)條件 進(jìn)行多維分析，才能得出結(jié)論。所以，正確理解 DAU/MAU 的意義很 重要。3、留存(retention )解決了活躍度的問題，又發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)問題：“用戶來得快、走得也快”。 有時(shí)候我們也說是游戲沒有用戶粘性或者留存。我們需要可以用于衡量用戶粘性和質(zhì)量的指標(biāo)，這是一種評(píng)判APP初期能否留下用戶和活躍用戶規(guī)模增長的手段，留存率( Retention )是 手段之一。留存率：某段時(shí)間的新增用戶數(shù)，記為 A,經(jīng)過一段時(shí)間后，仍然使用 的用戶占新增用戶A的比例即為留存率。(1)次日留存率(Day IRetention Ratio

8、)定義：日新增用戶在+1日登錄的用戶數(shù)占新增用戶的比例。(2)三日留存率(Day 3Retention Ratio)定義：日新增用戶在+3日登錄的用戶數(shù)占新增用戶的比例。(3)七日留存率(Day /Retention Ratio)定義：日新增用戶在+7日登錄的用戶數(shù)占新增用戶的比例。留存率逐漸演變?yōu)樵u(píng)判產(chǎn)品質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。在關(guān)注留存率的同時(shí)，也要關(guān)心流失率的分析。留存率更加關(guān)心的是從用戶獲取的角度綜合分析獲取用戶的渠道方式是否合理，產(chǎn)品用戶規(guī)模是否能夠增長。而流失率則關(guān)心為什么有些用戶離開 APP,這可能是在 用戶獲取階段就存在的問題，但是當(dāng) APP存在穩(wěn)定用戶規(guī)模后，一個(gè) 付費(fèi)用戶的流失，卻

9、可能讓 APP收入大幅下滑。留存率的計(jì)算可以按照統(tǒng)計(jì)的時(shí)間區(qū)間來劃定，例如在計(jì)算周留存時(shí)， 計(jì)算新增用戶周留存則是一周總計(jì)的新增量在隨后每周的留存情況。上面提到的+3日或者+7日，意在著重強(qiáng)調(diào)，第3日和第7日的概念。注意，計(jì)算留存率時(shí)，新增當(dāng)日是不被計(jì)入天數(shù)的，也就是說我們提到 的留存用戶，指的是新增用戶新增后的第1天留存、第3天留存和第7 天留存。解決問題：APP質(zhì)量評(píng)估。用戶質(zhì)量評(píng)估。用戶規(guī)模衡量。流失：統(tǒng)計(jì)時(shí)間區(qū)間內(nèi)，用戶在不同的時(shí)期離開 APP的情況。(4)日流失率(Day IChurn Ratio)定義：統(tǒng)計(jì)日登錄 APP,但隨后7日未登錄APP的用戶占統(tǒng)計(jì)日活躍 用戶的比例。(5)

10、周流失率(Week Churn Ratio)定義：上周登錄過 APP,但是本周未登錄過 APP的用戶占上周周活躍 用戶的比例。(6)月流失率(Month Churn Ratio)定義：上月登錄過APP,但是本月未登錄過 APP的用戶占上月月活躍 用戶的比例。流失率是在APP進(jìn)入穩(wěn)定期需要重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)，如果說關(guān)注留存是 關(guān)注APP用戶前期進(jìn)入APP的情況，那么關(guān)注流失率則是在產(chǎn)品中期 和后期關(guān)心產(chǎn)品的用戶穩(wěn)定性，收益能力轉(zhuǎn)化。穩(wěn)定期的收益和活躍都 很穩(wěn)定，如果存在較大的流失率，則需要通過該指標(biāo)起到警示作用，并 逐步查找哪部分用戶離開了 APP,問題出在哪里。尤其是對(duì)付費(fèi)用戶流 失的分析，更需要

11、重點(diǎn)關(guān)心。解決問題：活躍用戶生命周期分析。渠道的變化情況。拉動(dòng)收入的運(yùn)營手段，版本更新對(duì)于用戶的流失影響評(píng)估。什么時(shí)期的流失率較高。行業(yè)比較和產(chǎn)品中期評(píng)估。4、收入（revenue ）收入的來源有很多種，主要包括：應(yīng)用付費(fèi)、應(yīng)用內(nèi)功能付費(fèi)、廣告收 入、流量變現(xiàn)等，主要考核的指標(biāo)比如ARPU （客單價(jià)）。主要關(guān)注：（1）付費(fèi)率（PR或者PUR）定義：付費(fèi)用戶數(shù)占活躍用戶的比例。通俗地說，付費(fèi)率也稱作付費(fèi)滲透率，在移動(dòng) APP市場(chǎng)，多數(shù)只關(guān)心 日付費(fèi)率，即 Daily Payment Ratio 。付費(fèi)率的高低不代表產(chǎn)品的付費(fèi)用戶增加或減少付費(fèi)率在不同APP類型的產(chǎn)品中表現(xiàn)也是不同的。解決問題:產(chǎn)

12、品的收益轉(zhuǎn)化能力標(biāo)準(zhǔn)用戶付費(fèi)關(guān)鍵點(diǎn)和轉(zhuǎn)化周期。付費(fèi)轉(zhuǎn)化效果評(píng)估。(2)活躍付費(fèi)用戶數(shù)(APA)定義：在統(tǒng)計(jì)時(shí)間區(qū)間內(nèi)，成功付費(fèi)的用戶數(shù)。一般按照月計(jì)，在國際市場(chǎng)也稱作 MPU (Monthly Paying Users )。在數(shù)據(jù)分析中，更加切實(shí)地關(guān)注日付費(fèi)用戶和周付費(fèi)用戶，主要原因是用戶的生命周期短暫，短期付費(fèi)成為關(guān)注焦點(diǎn)。活躍付費(fèi)用戶數(shù)的計(jì)算公式如下：APA = MAU XMPR解決問題：產(chǎn)品的付費(fèi)用戶規(guī)模。APA的構(gòu)成情況，鯨魚用戶、海豚用戶、小魚用戶的比例以及收益能力。付費(fèi)群體的價(jià)值即整體穩(wěn)定性分析。(3)平均每用戶收入(ARPU) 定義：在統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，活躍用戶產(chǎn)生的平均收入。一般以月

13、計(jì)。平均每個(gè)用戶收入的計(jì)算公式如下：ARPU = Revenue/UserMonthly ARPU = Revenue/MAU即總收入除以總活躍用戶數(shù)，一般按照月計(jì)。嚴(yán)格定義的ARPU不同于國內(nèi)所認(rèn)識(shí)的 ARPU,國內(nèi)的ARPU=總收入 /付費(fèi)用戶數(shù)。所以，很多時(shí)候會(huì)強(qiáng)調(diào)付費(fèi)ARPU,此處有專門的術(shù)語叫作ARPPU。ARPU用于產(chǎn)品定位初期的不同規(guī)模下的收入估計(jì)， 也是LTV的重要參 考依據(jù)。解決問題：不同渠道用戶質(zhì)量的判斷。產(chǎn)品收益貢獻(xiàn)分析。活躍用戶人均收入與投放成本的關(guān)系。(4)平均每付費(fèi)用戶收入(ARPPU)定義：在統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，付費(fèi)用戶產(chǎn)生的平均收入。一般以月計(jì)。平均每付費(fèi)用戶收入的計(jì)算

14、公式如下。ARPPU = Revenue/Payment UserMonthly ARPPU = Revenue/APA即總收入除以總付費(fèi)用戶數(shù)，一般以月計(jì)。ARPPU容易受到鯨魚用戶和小魚用戶的影響，分析時(shí)需謹(jǐn)慎。ARPPU與APA、MPR的結(jié)合可以分析付費(fèi)用戶的留存情況，對(duì)特定 付費(fèi)群體的流失進(jìn)行深度分析，保證付費(fèi)質(zhì)量和規(guī)模。解決問題：付費(fèi)用戶的付費(fèi)能力和梯度變化。付費(fèi)用戶的整體付費(fèi)趨勢(shì)和不同付費(fèi)階層差異。對(duì)鯨魚用戶的價(jià)值挖掘。（5）生命周期價(jià)值（LTV）定義：用戶在生命周期內(nèi)為創(chuàng)造的收入總和。可以看成是一個(gè)長期累積的 ARPU。對(duì)每個(gè)用戶的平均LTV計(jì)算如下。LTV = ARPU XLT

15、 （按月或天計(jì)算平均生命周期） 其中，LT為Life Time （生命周期），即一個(gè)用戶從第一次啟動(dòng) APP, 到最后一次的時(shí)間，一般計(jì)算平均值， LT以月計(jì)，就是留存在 APP的 平均月的數(shù)量。例如，一款A(yù)PP的ARPU = 2, LT=5,那么LTV = 2 X5 = 10。以上的計(jì)算方式在理論上是可行的， 在實(shí)際中我們采取以下的LTV計(jì)算 方法。跟蹤某日或者某周的新增用戶，計(jì)算該批用戶在隨后的7日、14日、30日的累積收入貢獻(xiàn)，然后除以該批新增用戶數(shù)，即累積收入/新增用戶=累積ARPU （LTV）。此種方式可計(jì)算該批新增用戶在不同生命周 期階段的粗略生命周期價(jià)值。解決問題：用戶收益貢獻(xiàn)周期。用戶群與渠道的利潤貢獻(xiàn)，LTV與CPA的衡量。LTV不區(qū)分付費(fèi)與非付費(fèi)用戶，看待整體的價(jià)值。5、傳播（refer ）自傳播也叫作口碑傳播或者病毒式傳播。其中有一個(gè)重要的指標(biāo)K因子。K因子的計(jì)算公式不算復(fù)雜，過程如下:K=（每個(gè)用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請(qǐng)的數(shù)量）X （接收到邀請(qǐng)的人 轉(zhuǎn)化