銷售員崗位實(shí)訓(xùn)大全重要

1、.：.；銷售員崗位實(shí)訓(xùn)二、職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練在學(xué)、思、悟、干中掌握技巧，強(qiáng)化技藝，提高崗位才干。職業(yè)品德規(guī)范訓(xùn)練：訓(xùn)練一：愛心訓(xùn)練訓(xùn)練目的：明確職業(yè)品德的中心就是以愛心精神為客戶效力。將心中的熱情釋放出來，奉獻(xiàn)給客戶。在銷售中從情感上影響顧客比從商品中影響顧客更重要。從情感上影響顧客，才干得到顧客的信任。用愛心從情感上影響顧客，愛心是翻開顧客心扉的鑰匙。銷售員職業(yè)品德規(guī)范以愛心為主題的自訓(xùn) 感情影響顧客 以愛心為主題的成果展現(xiàn) 愛是一個人最美的質(zhì)量，也是銷售員勝利的保證。自測題：當(dāng)周圍的同事排斥一個同事時-您坐公交時會自動讓座-來了一位新的同事，他會自動接近他在大街上遇到以前的教師他會自動打招呼-他

2、原諒誹謗他的人他多數(shù)的朋友與他在性格上不同他的協(xié)作同伴遭到上級的獎勵他會真心的高興他不按本人的觀念評價他人他以為協(xié)助 他人是一件高興的事秋天給他的覺得是艷陽高照他經(jīng)常贊譽(yù)他人，原諒他人的過失訓(xùn)練指點(diǎn)：態(tài)度。責(zé)任。誠心。效力。自動。訓(xùn)練方式：課堂討論方式。小組爭辯。同事間的獻(xiàn)愛心活動。訓(xùn)練時間：本卷須知：考核規(guī)范：課堂測評自我評價訓(xùn)練二誠信訓(xùn)練：訓(xùn)練目的：經(jīng)過訓(xùn)練，明確銷售員與客戶之間如何建立良好的協(xié)作同伴關(guān)系，協(xié)作關(guān)鍵的是信任。沒有信任一切都沒法買賣。信任于對方對他的感知是老實(shí)，只需老實(shí)才干獲得對方的信任。訓(xùn)練內(nèi)容：認(rèn)識到老實(shí)與信任的關(guān)鍵性，只需誠信才干得到眾多客戶的信任。訓(xùn)練步驟：銷售員職業(yè)

3、品德規(guī)范以誠和信為主題的自訓(xùn) 分組演練自覺的誠信行為 每個人誠信細(xì)節(jié)的預(yù)演 他借他人的錢一定還。他無意間夸張了產(chǎn)品的功能會成認(rèn)錯誤及時糾正。他周圍的人信任您嗎訓(xùn)練指點(diǎn)：平等待客的原那么老實(shí)待客的原那么熱情待客的原那么訓(xùn)練方式：情景模擬方式社會調(diào)查方式主題活動方式銷售員心里素質(zhì)訓(xùn)練訓(xùn)練三：心思調(diào)理訓(xùn)練：訓(xùn)練目的：經(jīng)過心思調(diào)理訓(xùn)練，正確引導(dǎo)銷售員的心思需求，協(xié)助 銷售員塑造良好的心思素質(zhì)。訓(xùn)練內(nèi)容：銷售員的任務(wù)是非常辛勞的，容易產(chǎn)生心思疲勞，這種疲勞容易影響心思素質(zhì)。經(jīng)過心思訓(xùn)練，使銷售人員認(rèn)識到加強(qiáng)心思素質(zhì)的必要性。一個人的心思素質(zhì)存在著很大的可變性和可塑性。要想培育本人的良好的心思素質(zhì)，就要在

4、掌握本人個性心思素質(zhì)的根底上，加強(qiáng)個人心思調(diào)理訓(xùn)練。訓(xùn)練步驟：學(xué)習(xí)良好心思素質(zhì)構(gòu)成的有關(guān)知識進(jìn)展個人心情和心思成熟度的自測 課堂訓(xùn)練，談?wù)劚救藢π乃及部档恼J(rèn)識 課后訓(xùn)練，將心思調(diào)理運(yùn)用于生活中，學(xué)會控制本人的心情 訓(xùn)練資料：心思心情自我評定測定表憤怒消極1、我對他人隱藏，壓制本人的憤怒1、我的任務(wù)很枯燥，毫無樂趣可言2、我和某人生氣后感到懊悔2、我對一切都感到厭倦3、他人一激，我就忍不住發(fā)火3、除非有了很多錢，否那么我不會高興4、我終身氣就要摔東西、找人打假4、沒有什么值得高興的5、生氣時說不出話來5、當(dāng)他人說我的壞話時我無法高興抑郁妒忌1、我入睡困難，而且容易被吵醒1、他人的勝利是對我的要挾

5、2、大聲地笑2、當(dāng)一個優(yōu)秀的人失敗時，心中竊喜3、夢見本人被人追逐，直至夢醒 3、和異性相處不希望有同性在場4、對什么都不感興趣4、知道本人在妒忌他人還不能自拔5、有自殺的念頭5、我得不到的他人也別想得到內(nèi)疚焦慮1、我不清楚我得品德規(guī)范是什么1、我即將發(fā)生的費(fèi)事所困擾又不知是何費(fèi)事2、我覺得愧對父母和教師2、我對本人的目的心里沒底3、無論如何我都不能原諒本人的過失3、我的壓力十面八方4、我知道本人錯了卻不知道補(bǔ)救4、面對新問題，感到心神不寧5、因做過的錯事懊悔不已，無法入睡5、莫名奇妙的感到心慌評分規(guī)范：選經(jīng)常的5分；有時得3分；很少的1分；從不的得0分15分以上的應(yīng)留意這方面的心思心情。5分

6、以下的闡明您這方面處置得很好。改善的方法：阿爾波特愛立思的ABC實(shí)際。激發(fā)性事件為A 同一杯水信息系統(tǒng)為B不同角度的思索 結(jié)果為C不同的結(jié)論往往決議我們心思反響的是我們本人的思想觀念，外界的事件并不能決議我們的心思反響，思想觀念是可以由我們本人掌握和控制的。詳細(xì)的方法是：當(dāng)我們遇到不良的心思反響時，如憤怒和憂郁時，首先要分析引起這種心情的事件是什么？再分析我們對這樣的事件有什么樣的解釋和心思反響？有哪些想法引起了這樣的心思反響？然后去分析這個思想方法存在著那些不合理之處？用那些更合理、更積極的思想來取代？愉快、安康的生活需求什么樣的心思？這樣就可以改動我們的心態(tài)。做事要三思而行，不要激動和不思

7、索后果。要學(xué)習(xí)個性成熟者的行為方式。訓(xùn)練四：職業(yè)自自信心訓(xùn)練訓(xùn)練目的：熱愛本職、心態(tài)樂觀、信心堅決。訓(xùn)練內(nèi)容：堅信本人必將勝利，加強(qiáng)志在必得的自自信心，放下自大，自我籠統(tǒng)測試。訓(xùn)練步驟：同上訓(xùn)練指點(diǎn)：堅持積極向上的心態(tài)樹立明確的目的堅持不懈地努力建立自自信心永葆進(jìn)取心認(rèn)識本人的價值訓(xùn)練方式：自我測試方式交流評價方式自訓(xùn)方式訓(xùn)練時間：本卷須知：考核規(guī)范：課堂評價、自我評價。三、效力禮儀訓(xùn)練訓(xùn)練要點(diǎn)：銷售員效力禮儀訓(xùn)練銷售員儀容禮儀銷售員表情儀態(tài)訓(xùn)練五：儀容儀表訓(xùn)練訓(xùn)練目的儀容儀表是給客戶的第一印象，是企業(yè)最好的廣告。訓(xùn)練內(nèi)容：容貌修飾的當(dāng)，舉止端莊大方，著裝得體，給人一種溫馨得體的覺得。博得對方

8、的信任和尊重。訓(xùn)練步驟：學(xué)習(xí)銷售員儀容儀表的根本要求進(jìn)展銷售員儀容儀表、著裝要求的演練 分組模擬訓(xùn)練，給顧客留下良好的第一印象 團(tuán)隊以儀容儀表為主題，組織交流展現(xiàn)會 著裝7留意：整潔大方、顏色穩(wěn)重、不能挽袖。上班時必需是工裝男，襯衣、西褲、領(lǐng)帶； 女， 有袖襯衫、西褲、西裝裙、有袖套裙。不宜短褲、短裙、無袖、露背、漏胸裝。必需帶工牌深色皮鞋束長發(fā)儀容五不準(zhǔn)：講究個人衛(wèi)生頭發(fā)整齊、男員工不準(zhǔn)光頭、長發(fā)、蓄胡須；女員工留長發(fā)應(yīng)束發(fā)。淡妝。不準(zhǔn)長指甲，帶飾品、噴香水。堅持口腔衛(wèi)生。訓(xùn)練指點(diǎn)：本身的籠統(tǒng)儀容儀表檢查。訓(xùn)練方式：訓(xùn)練六 儀態(tài)禮儀訓(xùn)練訓(xùn)練目的：規(guī)范的站、坐、行、臥即站有站相、坐有坐相、走有

9、講究、手又要求。面對猛烈的市場競爭，銷售人員必需具備令人稱心的儀態(tài)禮儀，才干吸引顧客，樹立企業(yè)的籠統(tǒng)。學(xué)習(xí)銷售員儀容儀表的根本要求進(jìn)展銷售員站、坐、走、手勢的演練 分組和個人的模擬訓(xùn)練 展現(xiàn) 訓(xùn)練資料：左手指示方向，右手引見商品。摸臉、揉眼、抓癢等不良習(xí)慣。站姿忌諱：身軀歪斜、彎腰駝背、爬伏依托、渾身亂動。行走忌諱：橫沖直撞、悍然強(qiáng)行、奔來跑去、阻撓道路、步態(tài)不雅。坐姿忌諱：入座很重、半坐半躺、二郎腿。訓(xùn)練指點(diǎn)：行走穩(wěn)重、直線方向。步幅適度、男40、女36。速度均勻、重心放穩(wěn)。身體協(xié)調(diào)、形體大方。訓(xùn)練七 表情儀態(tài)規(guī)范訓(xùn)練略四、言語溝通實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練要點(diǎn)： 銷售員的禮貌用語銷售員的言語溝通技巧銷售員的

10、口語訓(xùn)練銷售員的用語原那么：言詞要有禮貌，言語要生動，回答以下問題靈敏，有幽默感，不說尖刻話。訓(xùn)練八：銷售員禮貌用語訓(xùn)練訓(xùn)練目的：言為心聲、語為心境。訓(xùn)練內(nèi)容：招呼用語、答詢用語、道別用語到達(dá)自動、熱情、自然、熟練的程度。訓(xùn)練步驟：學(xué)習(xí)銷售員的禮貌用語自我訓(xùn)練接待顧客即引見商品用語 分組討論和個人的模擬訓(xùn)練 交流展現(xiàn) 訓(xùn)練指點(diǎn)：一定式的禮貌回答用語不允許銷售員對客戶說“不，更不允許置之不理。謙恭式的禮貌回答用語體諒式的禮貌回答用語訓(xùn)練方式：案例分析交流方式情景模擬方式同事反響信息方式銷售員說話八不講：不講有上顧客自尊心的話不講有損顧客人格的話不講埋怨和責(zé)怪顧客的話不講挖苦挖苦的話不講哄騙欺瞞的

11、話不耐煩敦促客戶的話低級的口頭語比喻不當(dāng)?shù)脑?考核規(guī)范：課堂測評自我評價訓(xùn)練九 銷售員言語溝通技巧訓(xùn)練訓(xùn)練目的：熟練得掌握言語溝通的技巧，學(xué)會言語的藝術(shù)魅力。訓(xùn)練內(nèi)容：多用一定句，少用否認(rèn)句。先表揚(yáng)后批判。多用是-只是的復(fù)句。常用問題引導(dǎo)法。巧用問題展現(xiàn)法。直接否認(rèn)法。自測題：他很留意本人說話的方式嗎 非常留意、留意、不留意、他對行為言語的敏感度如何 高度敏感、敏感、不敏感、他的講話經(jīng)常能引起他人的留意嗎 是的、有時、偶爾、他喜歡同對方爭辯誰是誰非嗎 非常不喜歡、不喜歡、喜歡、很喜歡、銷售中他喜歡那種方式？ 問話、解釋、闡明、爭辯 他能否很好的表達(dá)本人的觀念： 擅長、比較好、普通、您講話幽默嗎

12、？ 是的、有時如此、不擅長、他擅長聽他人講話嗎？ 是的、有時、不擅長、偶爾、在銷售中他的思緒不斷清楚嗎？ 很、比較、不太、根本不行、他能否覺得到嘴上說的與心思感受的不一樣？ 常有、偶爾、沒留意、沒有、他再聽對方說話時，習(xí)慣采取什么方式？ 了解他的思緒、 檢查它的行動、判別對方的才干程度、察看對方能否表里如一假設(shè)他想鼓勵對方講話，他習(xí)慣采取什么方式？ 插話、 認(rèn)可對方、 仔細(xì)傾聽、 13、對對方的講話，他最初的反響： 疑心、問為什么、置信、不在意、14、他以為優(yōu)秀的銷售員具備哪一點(diǎn)最重要？ 能說、擅長傾聽、擅長了解他人、擅長博得他人的信任。15、他在表達(dá)己方立場、觀念時，能否留意用語的準(zhǔn)確和簡練

13、。留意并完全能做到、普通能做到、不太留意、做不到。16、假設(shè)他沒有了解對方表達(dá)的意思，他的做法是？ 打斷當(dāng)場討教、講完再說、裝了解。17、他以為壓服對方最有效的方法是？ 從不同的方面勸誘、讓對方感到他可信、讓對方敬仰他、讓對方感到震懾。18、他在于人交談時經(jīng)常處于什么位置？ 引導(dǎo)話題 跟著他人的話題 揣摩他人的意思講話 不擅長講話19、他在躲避他人提問時，習(xí)慣采取什么方式？ 緘口不言、 雄辯、 轉(zhuǎn)變話題、反問訓(xùn)練指點(diǎn)：采用情景模擬的方式先抑后揚(yáng)的闡明方法訓(xùn)練十 營業(yè)員口語訓(xùn)練訓(xùn)練目的:訓(xùn)練內(nèi)容學(xué)會用積極的言語打動顧客學(xué)會向客戶發(fā)問的方式提升銷售員的個人籠統(tǒng)脫口秀的訓(xùn)練要口令訓(xùn)練 案例復(fù)述法訓(xùn)練

14、學(xué)習(xí)銷售員的口語訓(xùn)練資料自我訓(xùn)練用積極的言語打動顧客 分組討論和個人的模擬訓(xùn)練 脫口秀的交流展現(xiàn) 提高口語的感召力語調(diào)。聲音太大令人覺得目中無人。語速。說話不要太快，也不要太慢。明快爽朗的語調(diào)-能讓顧客感到大方和親切友好刺耳、快 -令人感到他浮躁、不耐煩有氣無力 -覺得做作、不可信緩慢低沉 -我的心境不好、請他別理我訓(xùn)練指點(diǎn)：快語訓(xùn)練快語復(fù)述快語講述快語口述用錄音機(jī)錄下本人的口述，然后本人分析總結(jié)。銷售員口語訓(xùn)練忌搶。忽然打斷對方的話。忌散。沒有條理，內(nèi)容不清。忌泛。泛泛而談，沒有重點(diǎn)。忌急。說話連珠炮似的，發(fā)問過快過急。忌空。沒有實(shí)踐內(nèi)容。忌虛。缺乏真誠。忌橫。說話中突出自我、態(tài)度蠻橫忌滑。

15、逃避矛盾、油腔滑調(diào)。五 銷售員銷售前操作實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練十一 銷售員銷售前預(yù)備任務(wù)訓(xùn)練訓(xùn)練目的：每天做好各項預(yù)備任務(wù)，學(xué)會讓每天的任務(wù)緊而有序、忙而不亂、合理安排。訓(xùn)練內(nèi)容：商品、價錢、性能、任務(wù)環(huán)境。訓(xùn)練步驟：銷售/營業(yè)環(huán)境的預(yù)備任務(wù)。訓(xùn)練十二 陳列商品訓(xùn)練三大陳列類型：展現(xiàn)式陳列中心陳列法。有主題、有配體。線狀陳列法配套陳列法推銷式陳列種類陳列法資料陳列法用途陳列法對象陳列法櫥窗式陳列綜合式、專題式、特寫式、季節(jié)式櫥窗陳列法。六 銷售員迎接客戶實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練要點(diǎn)：了解客戶的不同類型。把握客戶的購物心思。掌握與顧客溝通的技巧。訓(xùn)練十三 了解不同客戶類型的訓(xùn)練。訓(xùn)練目的：顧客稱心是我們效力的目的，要想實(shí)現(xiàn)銷

16、售就必需做好迎接客戶的任務(wù)。自測題：他的商業(yè)銷售才干如何？ 他希望銷售對手是什么樣的人？對上級的目的他是什么樣的態(tài)度？ 他能否容易感情激動？當(dāng)他決議作某件事情時經(jīng)?？梢詣倮麊?？ 他擅長人際交往嗎？他對他人的暗示能否敏感？他覺得在銷售中能應(yīng)接自若嗎？獲得他人的信任對他能否重要？他是如何對待談判權(quán)益的？他喜歡征求他人的意見嗎？他分析問題的思緒是？面對壓力他的覺得如何？當(dāng)他興奮時他能否激動？他以為本人能否有魅力和個性？面對位置高的客戶，他能否很順應(yīng)？他欣賞對手的那種個性？他能否獲得他人的尊重？訓(xùn)練指點(diǎn)：接待明智型客戶接待她們他要耐心，對他們的要求和問題不厭其煩。接待習(xí)慣型客戶這種顧客普通直奔商品，要

17、尊重對方的習(xí)慣，滿足對方的要求，對客戶的一些意見要點(diǎn)頭表示贊同，接待經(jīng)濟(jì)型客戶關(guān)鍵要讓對方置信貨真價實(shí)，接待激動型客戶要在 “快 字上下功夫。接待活潑型客戶要在講字上下功夫，多引見、多解釋、當(dāng)好顧問、引導(dǎo)消費(fèi)，可以給客戶建議性的意見。接待猶疑型客戶要在“幫字上下功夫，耐心引見。訓(xùn)練方式：案例分析方式。情景模擬方式。考核規(guī)范：課堂測評。自我測評。訓(xùn)練十四 把握顧客的購物心思訓(xùn)練訓(xùn)練目的：在客戶的選購過程中，必需擅長把握客戶的購物心思。訓(xùn)練內(nèi)容：要從分析客戶的購買動機(jī)入手，把握不同客戶的心思特征，每個客戶各有各自的性格特點(diǎn)，各有各自的生活習(xí)慣，他們的購物心思各有不同。訓(xùn)練步驟：掌握不同類型客戶的購

18、物心思針對不同類型的客戶，進(jìn)展模擬演練 分組討論分析客戶的購買動機(jī) 觀摩優(yōu)秀銷售員接待客戶的全過程擅長覺察客戶的心思和最大的需求。如何面對不情愿的購買者。訓(xùn)練指點(diǎn)：男女顧客的差別。不同年齡層客戶的差別和購物特征。訓(xùn)練方式：案例分析方式情景模擬方式觀摩交流方式本卷須知：不同的條件影響訓(xùn)練十五 與顧客溝通的技巧訓(xùn)練訓(xùn)練目的：經(jīng)過訓(xùn)練掌握與客戶溝通的技巧。訓(xùn)練內(nèi)容：把握接觸客戶的最正確時機(jī)，學(xué)會接觸客戶的各種方式，給客戶的一種平安感。要讓客戶接受他，必需讓客戶感到在愉快的環(huán)境下購物。訓(xùn)練步驟：學(xué)習(xí)與不同類型客戶溝通的技巧自我訓(xùn)練，掌握適時接觸客戶的最正確時機(jī) 分組進(jìn)展角色訓(xùn)練模擬，使客戶輕松購物 開

19、展如何贊譽(yù)顧客的訓(xùn)練 訓(xùn)練資料：適當(dāng)?shù)倪x擇贊譽(yù)之處，訓(xùn)練指點(diǎn)：提問訓(xùn)練法引見接近法贊譽(yù)接近法示范接近法訓(xùn)練方式：案例分析方式情景模擬方式觀摩交流方式七、銷售員引見商品實(shí)訓(xùn)商品引見用語概述：隨機(jī)向客戶引見商品時的招呼用語、引見用語；隨機(jī)在客戶選購商品時的引見用語；當(dāng)客戶猶疑不決時的引見用語；當(dāng)客戶需求誘導(dǎo)時需求的用語；當(dāng)客戶訊問商品時需求的用語； 銷售員引見商品時的引見訓(xùn)練訓(xùn)練十六 尋覓客戶需求訓(xùn)練訓(xùn)練目的：經(jīng)過訓(xùn)練，要明確客戶的購買意向源與他們本人的想法，而非導(dǎo)購/銷售員的想法，作為銷售員假設(shè)不尋求客戶的需求，那么不論他的銷售技巧有多高，都不會發(fā)明更好的成果。訓(xùn)練內(nèi)容：要尋覓客戶的需求，必需了

20、解客戶的等待。尋覓客戶的需求的過程包括從察看中發(fā)現(xiàn)客戶的喜好，學(xué)會誘導(dǎo)顧客說出心里話，在傾聽中拉近與顧客的關(guān)系。尋覓客戶需求的訓(xùn)練步驟：學(xué)習(xí)了解客戶的等待，尋覓客戶的需求站在客戶角度，換位思索，進(jìn)展自我訓(xùn)練 分組討論交流，正確引導(dǎo)顧客 觀摩優(yōu)秀銷售員接待客戶的全過程 銷售員需求選者最好的時機(jī)去接近客戶，當(dāng)客戶有需求的時候才去引見闡明。訓(xùn)練指點(diǎn)：從察看的景象中發(fā)現(xiàn)客戶的喜好。誘導(dǎo)客戶說話擅長傾聽客戶說話抓住客戶的真正想法本卷須知：7個不能問的問題：不問年齡不問婚姻不問收入不問住址不問閱歷不問身體考核規(guī)范：訓(xùn)練十七 商品引見訓(xùn)練訓(xùn)練目的：學(xué)習(xí)如何進(jìn)展引見商品，要想把商品賣出去，就必需激起客戶的愿望

21、，讓客戶認(rèn)識的過程就是商品引見。訓(xùn)練內(nèi)容：學(xué)會引見商品，對商品有詳細(xì)的了解，熟習(xí)商品的構(gòu)成，提煉商品的賣點(diǎn)，以質(zhì)量設(shè)賣點(diǎn)；以功能炒賣點(diǎn)；以品牌造賣點(diǎn)；訓(xùn)練步驟： 學(xué)習(xí)引見商品的相關(guān)資料自我訓(xùn)練，熟習(xí)商品的構(gòu)成及質(zhì)量 了解商品的賣點(diǎn) 引見商品的交流 對闡明陳說的明確認(rèn)識 熟習(xí)銷售陳說的操作程序，每一步都事先做好預(yù)備。 對產(chǎn)品很了解，甚至是專家。 按照優(yōu)先程序，完好準(zhǔn)確地表達(dá)產(chǎn)品信息。以換位的方法，從客戶的角度出發(fā)，使陳說與客戶的需求親密結(jié)合。了解客戶的購買心思。擅長開掘產(chǎn)品的特點(diǎn)和對應(yīng)的利益，運(yùn)用引見利益的方法作銷售陳說。能準(zhǔn)確地判別客戶沒有說出來的疑問，并且能消除其疑慮。對競爭對手有準(zhǔn)確地了解，能采取相對的對能采取相對的對策。闡明時態(tài)度誠實(shí)。能熟練的運(yùn)用積極的言語打動客戶，聲音堅決，富有感情。注重非言語力量的運(yùn)用，包括肢體言語、表情、手勢等。借力銷售工具，協(xié)助 演示產(chǎn)品，以加強(qiáng)銷售力。對客戶的問題都能準(zhǔn)確地回答。銷售陳說后，及時地總結(jié)教訓(xùn)，不斷的改良，以求任務(wù)才干的不斷提高。訓(xùn)練資料：訓(xùn)練指點(diǎn)：引見商品是銷售中最重要的一環(huán)，引見不是對商品做一個簡單的闡明，而是要激起客戶對商品的劇烈購買愿望。做好的方式，就是客戶喜歡的方式?！安灰u牛排，要賣燒烤牛排時的吱吱聲把引見商品時的聲音及情景帶給顧客，甚至比商品本身更有吸引力。這就是商