專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能講義

1、.：.；第一講 銷售八大感悟上客戶喜歡與厭惡的銷售員作為一名銷售員，可以閱歷中得出的第一個感悟就是客戶喜歡與厭惡哪種類型的銷售員,下面分別描畫客戶喜歡與厭惡的銷售員。一客戶喜歡的銷售員普通來說，客戶喜歡的銷售員具有以下四個特點。1.有才干客戶首先喜歡有才干的銷售員，由于只需和有才干的銷售員協(xié)作，才有希望與前景，也才有自信心?？蛻粝ＭN售員有才干來處理買賣中出現(xiàn)的問題，甚至希望銷售員能協(xié)助 處理本人企業(yè)的某些內部問題。客戶喜歡的“有才干，詳細來說包括兩個方面，即： 溝通協(xié)調才干很大程度上銷售不是銷售員本身所能決議的，而是需求多個部門的配合協(xié)調才干達成。所以，銷售員需求具備與財務部、消費部、評推部

2、進展溝通協(xié)調的才干。 業(yè)務才干這是銷售員需求具備的最根本素質。銷售員必需熟練掌握銷售的根本知識與技巧。只需這樣，銷售員才有能夠成為真正專業(yè)的銷售員。2.誠信誠信是協(xié)作的根底。只需堅持誠信，銷售員才干不斷增進本人與客戶之間的信任，也才干不斷培育與開展忠實的客戶。3.勤快俗話說：“遠親不如近鄰。遠親之所以不如近鄰，一個重要緣由就是：親戚一離得遠，走動就少，這樣就容易陌生；而隔壁的鄰居那么經(jīng)常見面交往，所以感情相應就容易加深。對于客戶亦是如此。所以銷售員要堅持勤快的作風，多和客戶交往，這樣才干讓客戶記住和信任本人。4.善解人意客戶很喜歡善解人意的銷售員。所以作為銷售員，必需細心傾聽客戶的言語，準確把

3、握住客戶的細微心思。這樣才干知其心意，投其喜好。二客戶厭惡的銷售員客戶厭惡的銷售員主要有以下三種。1.胡說八道的銷售員客戶最厭惡的就是說話不客觀、胡說八道的銷售員。這樣的銷售員只會使客戶產(chǎn)生不信任感，從而放棄本人的購買方案?！景咐磕愁櫩驮谝簧虉鱿胭I一臺電視機。當走到等離子彩電旁邊時，銷售員就走過來，通知客戶等離子如何好，液晶如何不好。當客戶走到液晶彩電旁邊，那個銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好。顧客一聽，覺得這個銷售員的話很假，就不想購買了。2.只顧本人收益的銷售員有些銷售員只關懷本人的獎金提成，而全然不顧客戶的利益。為了拿到獎金提成，銷售員拼命推銷本人的產(chǎn)品，有時甚至采取欺騙手

4、段。最后，銷售員雖然拿到了提成，卻由于損害了客戶的利益而漸漸失去了本人的客戶群。3.效率低下的銷售員普通來說，客戶喜歡高效率的銷售員，由于效率就是時間，就是金錢。但是這也不能絕對，有時買賣也需求適當?shù)赝涎??！景咐筐B(yǎng)生堂某銷售員想將農(nóng)夫山泉推進上海某連鎖超市。該超市以為養(yǎng)生堂資金很雄厚，于是就開出了20萬元的進場費。銷售員表示太高，得回去和指點研討一下。接下來幾天，銷售員不斷沒有和超市聯(lián)絡。這時超市有些按捺不住，生怕養(yǎng)生堂與其他超市達成協(xié)議，于是就自動和銷售員聯(lián)絡，贊同將進場價降到5萬元。第二講 銷售八大感悟下為什么想壓服客戶卻反被客戶壓服一些銷售人員本來預備去壓服客戶，卻反被客戶壓服，變成客

5、戶的談判員，回來向銷售經(jīng)理訴說客戶的苦衷。之所以出現(xiàn)這種景象，主要有以下兩個層次的緣由。1.外表緣由銷售員要想壓服客戶，就必需可以說到客戶的心坎里。所以從外表上看，銷售員之所以反過來被客戶壓服，主要是溝通技巧與談判才干缺乏，說不到客戶的心坎里。2.根本緣由溝通技巧與談判才干缺乏，這只是看得見的冰山一角。銷售員反被壓服的根本緣由是自信心不夠。正是由于對本人產(chǎn)品或者效力的自信心缺乏，才容易被客戶說動，于是情不自禁地想降低本人產(chǎn)品的價錢或者添加更有利于客戶的效力。假設自信心缺乏，銷售技巧再強也于事無補。【案例】某銷售員去推銷一個產(chǎn)品，原定價錢是20萬，而且還要求款到發(fā)貨。結果客戶一聽，立刻不滿地說道

6、：“20萬太貴了，18萬還差不多。另外，如今做生意都得先發(fā)貨后收款，他們公司有缺陷吧。銷售員本來就以為價錢偏高，款到發(fā)貨也不合理，所以聽客戶這么一說，立刻就回去向銷售經(jīng)理訴苦，要求降低產(chǎn)品售價并改動付款方式。為什么受傷的總是銷售員銷售員經(jīng)常會問本人：“為什么受傷的總是我?很多銷售員回來就向銷售經(jīng)理匯報本人的遭遇，埋怨客戶的脾氣暴躁、態(tài)度惡劣。銷售員之所以會有這樣的感受，主要有以下三個緣由。1.觀念不對觀念決議人的態(tài)度。一些銷售員經(jīng)常是抱著“去賺客戶錢的心態(tài)來做銷售。這種心態(tài)使銷售員覺得本人做銷售，主要需求討好客戶，所以一進門就點頭哈腰，失去了銷售的自動權。實踐上，銷售員應該樹立“給客戶一個賺錢

7、時機的心態(tài)來做銷售，這樣才干理直氣壯，不慌不忙。2.未能做到不卑不亢在某種程度上，觀念決議人的行為?！叭ベ嵖蛻翦X的心態(tài)只會使銷售員采取卑恭的行為，從而在客戶面前成為一個心思弱者，結果自然也就經(jīng)常會遭到損傷?，F(xiàn)實上，只需銷售員持有“給客戶一個賺錢時機的心態(tài)，在銷售中采取不卑不亢的行為，就不會成為一個害怕受傷與經(jīng)常感到受傷的弱者了。3.銷售技巧缺乏很多銷售員一進門就開門見山，說出本人推銷的目的。這時客戶就會立刻產(chǎn)生“他是來賺我錢的覺得，從而天性地開場回絕推銷。所以，一些銷售員感到受傷，主要是由于銷售技巧缺乏，不懂得訪問客戶的技巧。為什么銷售業(yè)績會大起大落有些銷售員的業(yè)績會大起大落：有兩個月業(yè)績非常

8、好，獎金拿得也很多；可接下來的幾個月卻像坐過山車一樣，業(yè)績迅速下降。之所以會出現(xiàn)這種“大起大落的景象，主要有兩個緣由。1.短期行為銷售員目光短淺，采取了短期銷售行為，即：拼命給客戶推銷產(chǎn)品，而全然不顧產(chǎn)品的零售終端。實踐上，只需終端消費者購買了產(chǎn)品，才算完成了銷售。所以，銷售員假設只顧將產(chǎn)品推銷給代理商，只會使代理商因產(chǎn)品積壓而墮入姿態(tài)。這時，銷售員雖然獲得了短期的良好業(yè)績，但卻失去了代理商的信任，從而為以后業(yè)績的大幅度下降埋下了隱患。2.心情不穩(wěn)定有些銷售員本身心情很不穩(wěn)定：一旦生意好時就很開心，干勁很足，業(yè)績也就很好；而一旦生意低迷時就會心境郁悶，無精打采，業(yè)績就會迅速下降。因此，銷售業(yè)績

9、就會隨著銷售員的心情來回動搖，很難到達穩(wěn)定形狀。為什么發(fā)揚了“四千精神還是被回絕銷售業(yè)存在著名的“四千精神?？墒怯袝r銷售員發(fā)揚了“四千精神卻還是被客戶回絕。下面先引見“四千精神的詳細內容，然后再分析“發(fā)揚四千精神仍被回絕的緣由。1.“四千精神四千精神是銷售員獲得客戶認可與信任的良好方法，其詳細內容如下： 千言萬語：能說善道，熱心健談； 千山萬水：勤快能干，不畏路遠； 千方百計：出謀劃策，殫精竭慮； 千難萬險：不畏艱險，援助客戶。2.仍被回絕的緣由社會上有三個流派：先天派、后天派和方法派。其中方法派的觀念最適宜解釋這種景象。銷售員即使有99%的努力，淋漓盡致地發(fā)揚了“四千精神，可是假設努力的方法

10、錯誤，其成果還是零。不同的客戶有不同的個性化需求，所以銷售員首先必需區(qū)別客戶，分別采取不同的方法來加以應對，而不能生硬地發(fā)揚“四千精神。如何才干讓客戶從內心打動并產(chǎn)生敬重感好的銷售，首先是要讓客戶從內心打動，其次是要讓客戶產(chǎn)生敬重感。要到達這樣的效果，銷售員必需和客戶建立戰(zhàn)友般的感情。單純地給予客戶利益或投其所好都不能夠真正使客戶打動并產(chǎn)生敬重感。所以銷售員必需和客戶經(jīng)銷商同舟共濟，協(xié)助 客戶做銷售，在好像戰(zhàn)場般的市場上一同斗爭進取，從而與客戶建立起戰(zhàn)友般的感情。怎樣的行為會讓客戶外表奉承背后罵人當銷售員拿著公司的利益去做好人的時候，客戶就會外表奉承，背后罵人。比如：銷售員違反公司規(guī)定贊同客戶

11、欠款，這時客戶就會將銷售員看作是公司的“叛徒，外表上雖然會夸獎銷售員，但背后卻鄙夷銷售員的這種不忠行為。為什么勝利的銷售總是少數(shù)在銷售界，勝利的銷售人員總是少數(shù)。這主要有三個方面的緣由。1.堅持銷售員訪問客戶難免會有失敗波折，關鍵在于能不能堅持。多訪問一次，就多一次勝利的時機。假設銷售員可以對每一個客戶都做到努力爭取，堅持不懈，那么每一個客戶最終都會由于打動而贊同協(xié)作。目前，普通銷售員對同一客戶的訪問不會超越三次，可以去五次的就曾經(jīng)很少了，去十次以上的更是鳳毛麟角。在這種情況下，“堅持就更為難能可貴。【案例】浙江某企業(yè)有一個銷售冠軍，此人身高缺乏一米五零，容顏平平。有一次，該銷售員延續(xù)訪問了某

12、客戶兩次，客戶都冷淡地說：“他不要來了。當訪問第3次時，客戶就有點煩了。第4次時，客戶覺得該銷售員很有意思。不斷到第29次，該客戶終于對該銷售員產(chǎn)生了尊重感，贊同協(xié)作。2.學習21世紀是一個社會急劇變化、快速開展的時代。在這樣的時代，要想生存開展，就必需求有學習的才干。同樣，銷售界也不例外，銷售員必需時辰學習新的知識、新的閱歷，才干與時代堅持同步，才不至于落伍。有很多銷售員整天忙繁忙碌，白天辛勞任務，晚上聊天喝酒，結果一點學習的時間都沒有。這樣日復一日，銷售員漸漸就開場落后于時代，昔日的勝利也成為曇花一現(xiàn)，最終成為銷售界的失敗者。3.領悟有時銷售員由于忙于任務，根本沒有時間去領悟本人過去的任務

13、與閱歷。這樣，該銷售員就只能不斷停留在原有程度，很難提高本人的任務才干。所以，銷售員需求不時地將拳頭收回，在空閑時間感悟一下本人的過去，這樣才干打出更有力的拳頭，而不至于由于忙碌，使打出的拳頭成為強弩之末，老化無力。第三講 銷售與專業(yè)銷售上銷售與專業(yè)銷售銷售與專業(yè)銷售本是很簡單的概念，但是卻很容易被誤解。下面先引見銷售與專業(yè)銷售的詳細含義，然后再分析兩者之間的區(qū)別。1.銷售銷售的含義可以從多個角度來闡釋。詳細來說，銷售的含義可以表達如下： 通行的表述銷售是指深化開掘客戶的需求，并設法滿足其需求的行為。實踐上，銷售就是經(jīng)過滿足客戶的需求來到達盈利的目的。 簡單的表述銷售就是投其所好，即：說客戶愛

14、聽的話，做客戶希望的事情，滿足客戶的一切需求。2.專業(yè)銷售專業(yè)銷售就是向客戶銷售產(chǎn)品的價值，經(jīng)過使客戶獲得利益來促使客戶購買產(chǎn)品。3.銷售與專業(yè)銷售的區(qū)別銷售與專業(yè)銷售主要有兩個區(qū)別。 銷售的東西不同銷售出賣的是產(chǎn)品現(xiàn)實，如保險、化裝品等。專業(yè)銷售出賣的是產(chǎn)品現(xiàn)實背后可以帶給客戶的價值，如保險背后的平安、化裝品背后的美麗。只需價值才干真正打動客戶的心，所以專業(yè)銷售的勝利率遠遠高于銷售的勝利率。當然，有時價值也不能打動客戶。這時，銷售員就必需運用感情，經(jīng)過與客戶建立友好信任的感情來打動客戶，從而實現(xiàn)勝利銷售?！景咐磕称【乒镜臓I銷員想向一家小餐飲店推銷本人公司的啤酒?？墒堑曛鞅救嗣χ床耍?/p>

15、就沒有時間與營銷員交談。同時由于啤酒存在地域維護與割據(jù)，店主也根本不用換其他品牌的啤酒。于是，營銷員就開場打感情牌，協(xié)助 店主擦擦桌子，拾掇碗筷，甚至協(xié)助 洗碗。一個月后，店主說道：“他那啤酒要不送兩箱來試試看吧。 銷售的態(tài)度不同銷售與專業(yè)銷售的第二個區(qū)別就在態(tài)度上。從某種意義上講，態(tài)度比技巧更為重要，一個銷售員假設單有技巧，態(tài)度不對，那也很難實現(xiàn)好的銷售業(yè)績。詳細來說，專業(yè)銷售需求樹立哪些正確態(tài)度，詳見本講第二部分。銷售態(tài)度上作為一個專業(yè)的銷售人員，應該樹立起對本人以及對客戶的正確態(tài)度。下面分別引見對本人與對客戶的銷售態(tài)度，然后再闡明正確銷售態(tài)度的重要性，以及堅持這種態(tài)度的方法。1.對本人的

16、態(tài)度專業(yè)銷售員首先得樹立起對本人的正確態(tài)度，詳細來說包括以下三個方面。 自信作為一個專業(yè)銷售員，首先必需自信。只需自信，才能夠讓客戶更好地信任本人，才干使客戶對遠景充溢期望?！景咐?990年，可口可樂公司向社會招聘五名銷售員，當時有四千多人應聘。其中有一名應聘者在求職信中這樣寫道：“只需他看了我的求職信，他一定想見我這個人；只需他看了我這個人，我保證他一定想用我。結果招聘者在招聘時首先就開場探聽誰是這位應聘者，并果斷地錄用了他。 接受銷售員具有多種角色，簡單來說可以稱為三層角色，即：神仙、老虎和狗。當銷售做得好時，獲得很多獎金提成，這時銷售員就會高興似神仙。在做銷售過程中，銷售員那么必需像猛

17、虎下山一樣充溢干勁。而在訪問客戶時，銷售員有時會被客戶像狗一樣地罵，并像狗一樣地被趕出去。這時，銷售員就需求“接受的態(tài)度，安然面對這些失敗與波折。 自尊銷售員經(jīng)常出差在外，短少關懷心疼。這時銷售員就尤其需求自尊，只需本人尊重本人，才有能夠博得客戶的尊重。假設銷售員本人把本人折磨得不像人，像盲流一樣，就很難得到客戶的尊重，也就很難達成銷售目的。 對客戶的態(tài)度作為專業(yè)銷售員，除了對本人要有正確態(tài)度之外，對客戶更要有積極安康的態(tài)度。詳細來說，銷售員對客戶需求樹立以下五種正確態(tài)度，即： 真誠。首先，銷售員需求用真誠的態(tài)度去面對本人的顧客，而決不能搞欺瞞詐騙?！景咐靠煽诳蓸返匿N售旺季是在夏天。這時產(chǎn)品

18、就會供不應求，客戶就會經(jīng)常打來催貨。這時可口可樂的很多銷售員就會躲起來。只需一位銷售員不但不逃避客戶的，而且還自動向客戶解釋缺貨的緣由，并設法為客戶提供貨物。結果，當進入冬季這一銷售淡季時，只需這位銷售員還能堅持良好的銷售業(yè)績。 熱忱。銷售員需求用熱忱來感染客戶，激起其購買產(chǎn)品的愿望。假設銷售員本身就一副懶洋洋、無精打采的樣子，客戶也就很難有商談購買的愿望。 樂助。銷售員需求的第三個態(tài)度就是樂助，即樂于協(xié)助 客戶，以協(xié)助 客戶為樂。只需這樣，客戶才會覺得銷售員是本人的朋友與戰(zhàn)友，才干建立對銷售員的高度信任。 體諒。銷售員需求的第四個態(tài)度就是體諒。在銷售中，銷售員經(jīng)常會碰到心胸狹小、脾氣暴躁或挑

19、剔難惹的客戶。這時，銷售員就需求具備開闊的心胸，努力去體諒客戶。對銷售員來說，只需永遠的朋友，沒有永遠的敵人。銷售員必需用體諒來化解一切客戶的埋怨不滿，將一個個開場時的敵人都轉變?yōu)樽罱K的朋友。 感恩。感恩是銷售員需求具備的一個重要態(tài)度。人最怕的就是將一切的事都看作理所當然，毫無感恩之情。沒有感恩就不能夠交到真正的朋友。所以當客戶協(xié)助 企業(yè)售出了產(chǎn)品時，銷售員就應該對客戶充溢贊賞之情，而決不能將客戶購買產(chǎn)品看作是份內之事。第四講 銷售與專業(yè)銷售下銷售態(tài)度(下) 銷售態(tài)度對銷售談判的影響態(tài)度對銷售談判的成敗起著非常重要的作用。當面臨談判姿態(tài)時，銷售員假設一味悲觀，那談判一定就不能夠勝利；反之假設樂

20、觀地往益處想，那么談判就還隨時存在轉機。這正如在沙漠中找到半瓶帶著泥漿的水一樣：當此人只看到泥漿，一味哀嘆時，那就很難走出沙漠；而當此人為這半瓶水而欣喜假設狂時，那么很能夠就會存活下來?！景咐坑袃蓚€銷售員去非洲賣鞋。有一個人看到非洲人都不穿鞋，回來就報告上級說：“非洲人沒有穿鞋的需求，所以鞋子沒有市場。另一個回來那么報告上級說：“非洲人都還沒有穿鞋，鞋子的潛在市場很大。2.發(fā)揚和堅持專業(yè)態(tài)度銷售員要發(fā)揚和堅持好專業(yè)態(tài)度，就必需做好以下三點。 喜歡銷售只需喜歡銷售，才干充溢熱情地去做銷售，才有能夠成為銷售高手。反之，假設銷售員是為了賺錢謀生而做銷售，那就很難樹立起專業(yè)的銷售態(tài)度。 堅信銷售是最

21、好的任務銷售是世界上最好的任務，由于只需銷售才可以全方位地鍛煉人，既可以鍛煉人的細心與分析才干，也可以鍛煉人的判別才干與溝通才干，還可以鍛煉人的內心接受才干與意志力。 要做自我競爭銷售員需求對本人有一個競爭的目的，即要本人和本人競爭，不斷努力提升本人。只需為本人樹立了明確的自我競爭目的，才干不斷提高，不斷提高。銷售談判失敗的心思誤區(qū)錯誤的銷售態(tài)度，根源于錯誤的銷售心思。下面詳細引見銷售談判失敗的五個心思誤區(qū)，如圖2-1所示。圖2-1 銷售談判失敗的心思誤區(qū)表示圖1.只看見本人產(chǎn)品的優(yōu)勢，沒看見優(yōu)勢很多銷售者只看見本人產(chǎn)品的優(yōu)勢，而沒看見優(yōu)勢，結果總是拿本人的優(yōu)勢與競爭對手的優(yōu)勢來比較。這樣一來

22、，只會越比越?jīng)]自信，越比越灰心。2.外面的世界很精彩很多銷售員總覺得外面的世界很精彩，本人的世界很無法，所以喜歡頻繁跳槽，在每個公司呆的時間都不長。結果，這些銷售員整天忙于順應新環(huán)境，也就沒時間來提高本人的銷售才干了。3.心態(tài)隨著銷量變有些銷售員的心態(tài)極其不穩(wěn)定，完全隨著銷量的變化而變化：銷量好時心境就好，然后就會努力任務；銷量不好時就心境低沉，然后就無心任務。4.多埋怨，少檢討有些銷售員銷售做不好時，就開場埋怨外在要素，一怪公司，二怪產(chǎn)品，三怪政策，四怪經(jīng)銷商，五怪競爭對手，而從來就不會檢討本人的過錯。這樣的銷售員永遠都不會提高本人的銷售才干與銷售態(tài)度，永遠也不會成為真正的銷售高手。5.我們

23、是弱者有些銷售員在客戶面前總是以弱者自居，將客戶看作是高高在上的審視者。結果，這些銷售員在銷售談判中總是處于心思弱勢，低聲下氣地懇求客戶購買，從而自覺放棄了銷售談判的自動權。第五講 訪問客戶的技巧銷售本人假設銷售員每天都只是在銷售產(chǎn)品，那一定沒有多大銷售業(yè)績。一個專業(yè)的銷售員，每天都是在努力銷售本人。銷售員必需首先讓客戶接受本人，然后才有能夠讓客戶接受本人的產(chǎn)品。銷售員要想勝利銷售本人，必需做好以下五個方面的任務。1.正確的態(tài)度銷售員首先得具有信譽、客觀、擔任、公正的態(tài)度，這樣才干獲得客戶的信任，才有利于進一步的訪問溝通。2.專業(yè)化銷售員必需表現(xiàn)出專業(yè)化的籠統(tǒng)，可以為客戶提供專業(yè)化的建議。這樣

24、客戶才會覺得本人遭到了尊重，才不會覺得銷售員在欺詐本人的錢財。【案例】某餐館的效力小姐，每次都會建議顧客點一些高檔菜，比如：珍寶蟹、基圍蝦等。結果，顧客覺得效力員只是想本人多拿獎金提成，進而對整個餐館產(chǎn)生了不信任感。于是該餐館顧客的回頭率很低，生意也越來越差。3.整齊嚴肅的籠統(tǒng)銷售員必需穿著整齊得體，舉止嚴肅，這是對客戶最起碼的尊重。由于銷售員接下來就要與客戶進展溝通，所以訪問客戶之前牙齒一定要刷干凈，有時為了消除口臭，可以多嚼嚼口香糖。4.得體的言語言語方面，銷售員首先要防止說諸如“他媽的之類的臟字，其次要防止說一些指點口吻的口頭禪，比如“我跟他講啊。這種指點口吻會使客戶覺得本人遭到了蔑視，

25、被看成了小孩，從而對銷售員產(chǎn)生反感與排斥。5.從小處做起有時銷售員可以經(jīng)過做些小事來博得客戶的尊崇與信任。比如說，客戶普通會抽煙。假設是男銷售員就可以遞給客戶香煙，然后邊抽煙邊溝通。假設是女銷售員，雖然本人能夠不抽煙，但可以在分開時幫客戶倒掉煙灰缸里的煙灰。這時邊上假設有水池，銷售員還可以用水將煙灰缸沖干凈。這些動作雖然很小，但客戶卻可以管中窺豹，對銷售員及其產(chǎn)品消費興趣與信任感。與客戶打招呼在溝通之前，銷售員首先必需與客戶打招呼。打招呼是銷售談判的根底，假設招呼打得不正確，一開場就推銷產(chǎn)品，那只會給整個訪問過程定下失敗的基調；反之，假設打招呼正確，那么可以為整個訪問奠定勝利的基調。一與客戶打

26、招呼的四種特別方式詳細來說，與客戶打招呼主要有以下四種有效的特別方式。1.真真就是要向客戶表達本人真誠的贊賞。當訪問老客戶時，銷售員可以這樣開場本人的贊賞：“張總您真是不錯啊，老照顧我們生意。我真的非常贊賞您。 2.問假設是訪問新客戶，銷售員就必需采取“問的方式來贊賞客戶。比如，銷售員可以這樣贊賞客戶：“哎呀，我早就聽說您在汽車代理方面做得非常優(yōu)秀。您是怎樣做的，我想學習一下。3.新“新就是在訪問開場前先和客戶聊聊一些新奇的新聞，以勾起客戶說話的興趣。比如，銷售員可以這樣向客戶打招呼：“昨天杭州剛剛出了一個大新聞，西湖隧道里有一輛汽車由于車速太快翻車了，里面一個靚女不幸犧牲了。周經(jīng)理，您看到這

27、個報紙新聞了嗎？4.神銷售員也可以從一個奧秘的話題開場本人的訪問。比如，當銷售員去湖北推銷產(chǎn)品時，可以這樣向客戶打招呼：“王總，聽說他們湖北神農(nóng)架有野人呢，他有沒有見過野人啊經(jīng)過這樣的聊天來激起客戶說話的興趣，從而拉近本人與客戶之間的心思間隔 。二四種打招呼方式的啟示四種打招呼的特別方式可以給銷售員很多啟示。這些啟示歸結起來，可以用杜甫一詩來概括。1.好雨知時節(jié)銷售員首先必需做到適時說話，即知道什么時候該說什么話，使本人的言語總是像好雨一樣，及時而出。2.當春乃發(fā)生只需話題投機，說話的氣氛才會融洽，訪問才會像當春而發(fā)的草木一樣，不斷朝好的方向開展。3.隨風潛入夜隨著氣氛的不斷融洽，感情也隨之不

28、斷升華。因此，銷售員的言語就像隨風潛入夜的細雨一樣，不斷深化客戶的心里。4.潤物細無聲在融洽的說話中，銷售員不知不覺之中就把銷售做成了。這就像潤物的細雨一樣，無聲無息，自然而然。察看與關注銷售員在訪問客戶時，需求提出適宜的話題。而這些話題那么需求從察看中獲得，同時在訪問時還必需闡明本人的自信與對客戶的關注。1.察看銷售員訪問開場所提及的話題，必需從察看中獲得，而絕對不能胡說八道，也不能千篇一概。比如當銷售員看到客戶辦公室墻上掛了一只老鷹，就可以推斷出該客戶的性情：該客戶一定像老鷹一樣精明、熱情和充溢沖勁?！景咐磕充N售員去訪問一新客戶。一進門銷售員就對客戶說道：“周總，我發(fā)現(xiàn)貴公司門衛(wèi)素質很高

29、。我一進門他就向我敬禮說“先生他好。我走遍大江南北，還從來沒有見過這么高素質的門衛(wèi)。他真是指點有方啊。2.自信加上關注等于良好的談判根底在訪問客戶時，自信加上關注等于良好的談判根底。在訪問時，銷售員首先必需充溢自信，比如可以向客戶說：“我們這么好的產(chǎn)品一定能讓您發(fā)財。其次，銷售員必需闡明本人對客戶的關注，比如可以向客戶說：“您的發(fā)型怎樣那么美麗，哪里做的?。恳部梢哉f：“他的領帶怎樣那么好，能通知我是在哪里買的嗎？第六講 做專業(yè)的談判者一銷售談判的八大原那么銷售員要想在銷售談判中占據(jù)自動，首先就必需學會銷售談判的八大原那么，如圖4-1所示。圖4-1 銷售談判八大原那么1.鼓勵對方談判有時客戶一開

30、場談判就會故意裝出對談判條件不滿的容貌，然后轉身分開談判桌。這時銷售員絕對不能意氣用事，而要心平氣和地將客戶拉回談判桌，鼓勵對方與本人進展談判，由于只需談判才有成交的能夠。2.發(fā)明談判空間談判需求周旋的空間。所以在談判之前，銷售員需求設置好各項談判條件，保管適當?shù)闹苄嗟?，以便客戶到時討價討價。假設談判沒有周旋空間，那客戶就只能在“贊同與“不贊同中做出選擇，談判也就失去了意義。3.掌握退讓分寸銷售員在對客戶做出退讓時，必需掌握好分寸，要像擠牙膏一樣一步一步讓，并且每次退讓幅度不能太大。假設銷售員只作一次性大的退讓，那客戶一定覺得該產(chǎn)品的利潤空間很大，從而進一步提出本人的條件。更糟糕的是，過大的

31、退讓能夠讓客戶感到產(chǎn)品的價錢虛偽，從而對銷售員失去應有的信任。4.不宜自貶身價在客戶面前，銷售員一定要自尊自信，絕對不能自貶身價。只需這樣，銷售員才干在談判中與客戶進展平等交流，進而在談判中占據(jù)有利位置。5.建立專業(yè)籠統(tǒng)作為一個專業(yè)銷售員，不僅要通知客戶產(chǎn)品具有的特性、優(yōu)點與收益點，而且還要通知客戶產(chǎn)品具有這些特性、優(yōu)點或收益點的緣由。比如銷售汽車時，銷售員應該通知客戶汽車底盤結實的緣由，而銷售電視機時那么應該通知客戶屏幕明晰的緣由。6.沒有永遠的對手對銷售員來說，客戶只是本人暫時的對手，一定要想方設法將客戶轉變?yōu)楸救说呐笥?。也就是說，銷售員沒有永遠的對手，只需永遠的朋友。7.他我坦誠相見欺騙

32、只能獲得暫時的良好銷售業(yè)績，一旦東窗事發(fā)，就會直接降低客戶對銷售員的信任。所以，銷售員在與客戶談判時一定要坦誠相待，以本人的真誠來打動客戶的心。8.凡事好商量銷售談判中沒有不能議論的問題，凡事都好商量。只需客戶存在問題與疑慮，銷售員就需求采取適當?shù)姆绞郊右越忉尰蛱幚?。只需這樣，客戶最終才干安然簽署合約。勝利談判的關鍵銷售談判的關鍵是充分預備。在談判之前，銷售員一方面需求了解客戶，另一方面需求做好自我預備。1.了解對方首先，銷售員需求在談判之前了解客戶的相關信息，詳細來說包括客戶單位的信息及客戶個人的信息。 客戶單位信息銷售員需求了解的客戶單位主要是超市、商場等信息包括：該單位的商圈、性質、規(guī)模

33、、進場條件、人員數(shù)量、年銷售額、競爭對手、進駐品牌、銷售情況、陳列位置、陳列方式、協(xié)作條件等。 客戶個人信息關于客戶個人信息，銷售員需求了解以下幾個方面： 在談判中的作用。銷售員需求了解清楚該客戶是主談者還是次談者，能否是決議談判結果的人。 詳細的個人閱歷。閱歷總會影響一個人的性情與行為，所以在談判之前，銷售員應該了解一下客戶的個人閱歷，從而初步掌握客戶的根本性情。 個性與談判風格。客戶的個性直接決議客戶的談判風格。而客戶的談判風格大致可以分為三種，即：擅長談吐、富有剛性的少林派風格，沉默寡言、富有柔性的武當派風格，以及剛柔并進、時剛時柔的峨嵋派風格。銷售員在談判前應該初步確定客戶所屬的個性類

34、型與談判風格。手中的王牌。銷售員還必需在談判前了解客戶手中的王牌，知悉其作為討價討價的最有效砝碼。這樣在談判時，銷售員就可以有備無患，有的放矢。2.自我預備在談判前，銷售員需求做好兩個方面的自我預備，即：談判工具的預備與談判方式的預備。 談判工具的預備談判前，銷售員需求預備以下談判工具，即：公司引見、樣品或樣品圖片、報價單、本人的名片、手提電腦、銷售數(shù)據(jù)、市場拓展方案。其中，銷售數(shù)據(jù)和市場擴展方案在銷售中起著不可替代的作用：銷售數(shù)據(jù)可以闡明本人的銷售有數(shù)據(jù)可以證明，并不是胡說八道、信口開河；而市場拓展方案那么闡明本人訪問每一位客戶都是公司開展戰(zhàn)略的一個組成部分，而決不是突發(fā)的意氣之舉?！景咐?/p>

35、某銷售員碰到一位峨嵋派風格的客戶，于是一上來就使出少林派招數(shù)，不到半小時就說動客戶拿出了五萬元錢的匯票。當匯票交給銷售員后，該客戶忽然清醒過來，問道：“不到半小時，我就把匯票給他了！萬一他是騙子，怎樣辦？銷售員一聽，馬上就拿出一個名片本，上面存有該銷售員一切客戶的名片?！八S意挑選幾個，打問問這個產(chǎn)品賣得如何。銷售員回答道。于是，客戶就打了幾個訊問了一下，終于置信該銷售員的話確實是所言不虛。 談判方式的預備面對不同類型的客戶，銷售員就必需運用不同的談判方式加以應對。所以在談判前，銷售員就應該根據(jù)本人對客戶性格與談判風格的判別，大致預備好本人所需采用的談判方式。不同類型客戶的應對法普通來說，客戶

36、大致可以分為四種類型，即：控制型、分析型、友善型和表現(xiàn)型。下面詳細闡明這四類客戶的特點及其應對方法。1.控制型控制型客戶比較急躁、客觀、自以為是，所以喜歡說，而不喜歡傾聽。對這一類型的客戶，銷售員可以采取以下招數(shù)，即： 堅持耐性，不跟焦急躁； 留意傾聽，尋求時機點； 多附和夸獎，博得客戶歡心。2.分析型分析型客戶比較明智、冷靜、挑剔、擅長傾聽、喜歡數(shù)據(jù)分析。對這一類型的客戶，銷售員可以多給客戶提供一些相關數(shù)據(jù)，以滿足其劇烈的分析愿望。3.友善型友善型客戶富有同情心、依從和氣、注重人際關系，但也比較害怕作決議。對這一類型的客戶，銷售員應該協(xié)助 其做出決議。詳細來說，銷售員需求表現(xiàn)出本人專業(yè)、講信

37、譽的一面，以使客戶放心，進而經(jīng)過懇求協(xié)助的方式來促使客戶做出決議。4.表現(xiàn)型表現(xiàn)型客戶做事情很有熱情，喜歡賣弄，也喜歡攀交情。此外，表現(xiàn)型客戶做事也容易虎頭蛇尾，有始無終。對這一類型的客戶，銷售員應該多奉承他，以滿足其虛榮感與表現(xiàn)欲。當客戶表現(xiàn)欲得到滿足時，也就樂意簽定銷售合同了。第七講 做專業(yè)的談判者二客戶常用的談判技巧及應對戰(zhàn)略不同類型的客戶會采用不同的談判技巧，所以銷售員也需求相應采取不同的應對戰(zhàn)略。下面分別引見客戶常用的四種類型，然后再引見銷售員的應對戰(zhàn)略。1.不理不睬單槍直入有些客戶面對銷售員的訪問，往往采取不理不睬的態(tài)度，既不贊成，也不反對。這時銷售員就應該采取單槍直入的方式，直接

38、表達本人的態(tài)度與目的，以促使客戶面對正題。2.直接反對反問法當客戶直接反對時，銷售員假設正面反對，就會激起客戶更深的仇恨；假設進展訊問，那就等于成認本人存在過錯。所以，銷售員需求采取反問法來應對，不贊成也不反駁客戶的反對，從而化解客戶的不滿。3.似是而非確認有時，客戶提出的問題似是而非：好似要，又好似不要；好似是價錢問題，又好似是結款問題；好似是質量問題，又好似是數(shù)量問題。這時銷售員需求經(jīng)過層層訊問來確認客戶問題的本質，然后加以重點處理。4.兜圈子開門見山有時客戶會采取兜圈子的方法來耗費銷售員的時間，以使銷售員急躁起來，從而使本人在談判中占據(jù)有利位置。這時銷售員就應該采取開門見山的方式，直接闡

39、明本人希望商談的問題，將客戶逼到墻角，使其無法逃避正題。5.委婉回絕坦誠相見有時，客戶會借口搪塞銷售員，委婉回絕銷售員的產(chǎn)品。這時銷售員就需求打感情牌，與客戶坦誠相見，用真誠來打動客戶。如何搜集客戶資料銷售員在訪問客戶前需求搜集客戶的信息。詳細來說，銷售員搜集客戶資料的途徑有以下四種。1.媒體首先銷售員可以經(jīng)過媒體來了解客戶，即經(jīng)過電視、網(wǎng)絡、報紙等上面的新聞或廣告來搜集有關客戶的信息。2.察看與市場調查其次，銷售員可以經(jīng)過察看與市場調查來了解客戶。比如：銷售員可以經(jīng)過察看與調查零售終端來了解代理商級別的相關信息。3.同行有時銷售員可以向同行訊問客戶代理商的相關信息。例如：賣糖果的銷售員可以向

40、賣雪糕的銷售員訊問代理商的一些情況，比如信譽、規(guī)模、銷售才干等?！景咐磕充N售員想在深圳開展一些農(nóng)夫山泉的代理商，就先和深圳沃爾瑪?shù)慕?jīng)理說道：“他們沃爾瑪是一個非常好的超市。我們預備在他們深圳的代理商中找一家來代理農(nóng)夫山泉，可是不知道他們的銷售實力如何。您能給引薦幾家嗎？于是，沃爾瑪經(jīng)理就給該銷售員引薦了很多家代理商。接著，銷售員就去訪問沃爾瑪各個代理商，說道：“是沃爾瑪經(jīng)理引見我來找您的結果，每個代理商都很熱情地接待了該銷售員。4.溝通訪談溝通訪談是銷售員獲得客戶資料最直接的途徑。這種方法獲得的客戶信息相對比較可靠詳細。但在訪問中，銷售員假設訊問過多的問題，極有能夠引起客戶的反感。所以這種方

41、法獲得的客戶信息相對比較有限。第八講 做專業(yè)的談判者三客戶回絕的緣由在銷售談判中，客戶有時會回絕推銷的產(chǎn)品。這時銷售員就需求反省客戶回絕的緣由，然后采取相應的對策加以處理。詳細來說，客戶回絕的緣由主要有以下六個方面。1.銷售員個人表現(xiàn)不到位客戶回絕產(chǎn)品時，銷售員首先需求反省本人的表現(xiàn)能否存在問題。銷售員的表現(xiàn)包括三個方面，即：態(tài)度、儀表和技巧。2.沒有準確了解與把握客戶的購買需求銷售主要是經(jīng)過滿足客戶需求來達本錢人的利益。所以，當銷售員沒有準確了解與把握客戶的購買需求時，就很難促成客戶的購買行為。3.接近客戶時未能引發(fā)其應有的反響銷售員在接近客戶時，普通采用暗示的手法才干引發(fā)所期望的客戶反響。

42、反之，假設銷售員不具有暗示客戶的才干，那就能夠引發(fā)客戶的異議與不滿。當客戶有異議或不滿時，當然也就不會購買產(chǎn)品了。4.面談時未能激發(fā)客戶的購買愿望有些銷售員在與客戶面談時，往往抓不住客戶的心思，未能激發(fā)客戶的購買愿望。而優(yōu)秀的銷售員在面談時，那么往往會采用多種引導方式來激發(fā)客戶的購買愿望。詳細來說，銷售員普通采用以下四種提問方式來引導客戶。 討教型提問討教型提問其實就是投石問路，經(jīng)過提問來獲得關于客戶需求的信息，然后再加以滿足?！景咐磕充N售員看到一位穿紅色衣服的小姐進了商店，就問道：“小姐，您覺得紅色比較熱情，是嗎？小姐回答道：“是的。這是我最喜歡的顏色。“真巧，我這兒有一款紅色的衣服，很適

43、宜您的身體，您可以試試看。 啟發(fā)型提問啟發(fā)型提問就是采用選擇問句的方式，來啟發(fā)客戶說出銷售員想給予的答案，這種方式也被稱為蘇格拉底式提問?！景咐磕充N售員向客戶推銷一汽群眾汽車，他這樣啟發(fā)客戶：“先生，買車最重要的是不是人的性命？“是呀。客戶回答道。“那買車是不是平安最重要？“是呀?！澳仓牢覀円黄罕姷能嚕囬T關起來比較繁重，鋼板比較厚。這樣就可以多一份平安，少一份危險 協(xié)商型提問協(xié)商型提問即外表上以協(xié)商的方式訊問客戶的意見，而實踐上曾經(jīng)做好了安排。比如，銷售員對客戶說：“王經(jīng)理，您看我明天給您送貨好嗎？實踐上該銷售員曾經(jīng)安排好送貨了。 限定型提問限定型提問比協(xié)商型提問更加詳細直接，允許客

44、戶選擇的余地更小。這種提問普通也是采取選擇問句的方式。比如，銷售員對客戶說：“王經(jīng)理，您看明天我是兩點給他送貨，還是三點給他送貨？5.未能巧妙化解客戶異議當客戶提出異議時，銷售員要是不能巧妙化解，也會引起客戶回絕產(chǎn)品。特別是對價錢異議，銷售員尤其需求妥善處置，方能保證談判的順利進展。6.成交簽約階段，未能誘導客戶立刻行動在成交簽約時，銷售員假設不能誘導客戶采取購買行動，那就極有能夠喪失成交時機。優(yōu)秀的銷售員在成交階段會一邊和客戶聊天，一邊拿出合同給客戶，盡量讓客戶立刻采取購買行為第九講 做專業(yè)的談判者四應對價錢異議的方法價錢異議是客戶在銷售談判中運用最多的武器。對此，銷售員可以采用以下五種方法

45、來化解。1.闡明低價帶來的風險營銷里有一個招數(shù)，叫要挾式營銷。所以當客戶提出價錢異議時，銷售員可以先通知客戶低價產(chǎn)品能夠帶來的高風險，從而壓服客戶接受產(chǎn)品的價錢。2.證明價錢合理銷售員應對價錢異議的第二種方法就是：證明價錢合理。證明價錢合理，其實就是證明產(chǎn)品是物有所值。因此，這實踐上是以產(chǎn)品的質量來壓服客戶接受產(chǎn)品的價錢。3.闡明投資的報答有時產(chǎn)品一次性售價很高時，銷售員可以向客戶闡明高售價可以帶來的高報答。比如，銷售員可以這樣向客戶推銷高價汽車：“這輛車雖然售價很高，但10 000公里才需求保養(yǎng)一次。而普通車那么需求5 000公里就作一次保養(yǎng)。所以單純從保養(yǎng)費上來看，這車就可以省下一筆不小的

46、開支。4.展現(xiàn)產(chǎn)品的物超所值有時銷售員可以采取一定戰(zhàn)略向客戶展現(xiàn)產(chǎn)品的一些特別之處，從而暗示客戶該產(chǎn)品是物超所值?！景咐磕充N售員向一客戶銷售打字機?？蛻舻霓k公室在六樓，于是該銷售員就抱著打字機上樓，而卻放著電梯不坐。一進辦公室，銷售員就將打字機往客戶手上一放，然后問道：“王經(jīng)理，您有沒有發(fā)現(xiàn)我們的打字機比較沉?。俊笆前?，怎樣這么重？“由于他人的打字機用的都是3mm的鋼板，而我們打字機用的鋼板卻是5mm的，這樣當然會重些，但卻更結實了。5.將價錢差別最小化有些產(chǎn)品一次性售價很高，因此客戶普通會提出價錢異議。這時，銷售員可以將產(chǎn)品的運用壽命與價錢聯(lián)絡起來，將總價錢除以壽命，這樣就到達了最小化該產(chǎn)

47、品價錢的目的?！景咐磕晨蛻艨粗幸桓毖坨R，但標價卻是6 000元。這位客戶就問銷售員：“您是不是搞錯了，有這么貴的眼鏡嗎？于是，銷售員就解釋道：“先生您也知道，普通幾百元的眼鏡，最多戴個兩三年就得換?？蛇@個眼睛戴10年都不用換。就按10年運用壽命計算，您每年只需花600元而已。調解銷售談判失敗后心思負擔的方法每個銷售員都不能夠做到百戰(zhàn)百勝，銷售談判總會出現(xiàn)失敗的時候。這時，普通銷售員就很容易心態(tài)變壞，從而影響下一次的銷售談判。所以，作為一個專業(yè)銷售員，還必需掌握一些調解銷售失敗后心思負擔的方法。詳細來說，銷售員需求樹立以下六個根本觀念，即： 樹立“推銷從回絕開場的觀念，將回絕看作是一件很正常的

48、事情； 樹立“失敗是勝利之母的觀念，在失敗中積累閱歷，汲取營養(yǎng)； 樹立“不打不相識的觀念，爭來爭去，最后還是能成為朋友； 樹立“天降將大任的觀念，將失敗看作是上天在磨練本人，無怨無悔； 樹立“碰到金礦的觀念，越是難纏的客戶越能夠是一條“大魚； 樹立“精神勝利法的觀念，學習阿Q自我開解自我撫慰的心態(tài)。爭取訂單的方法爭取客戶的訂單，這也需求一定的方法。詳細來說，銷售員爭取訂單的方法主要有以下七種，即： 自動爭取法； 自信爭取法； 選擇爭取法； 熱情爭取法； 利益誘導法； 小處入手法； 雙方認同法。第十講 做專業(yè)的談判者五經(jīng)銷商管理不論是哪種廠家，都會面臨如何管理經(jīng)銷商的問題。下面詳細引見經(jīng)銷商管理

49、的相關問題。1.廠商與經(jīng)銷商之間的相互期望廠商與經(jīng)銷商之所以會出現(xiàn)矛盾摩擦，一個主要緣由就是：兩者之間的相互期望存在很大差別。如表5-1所示：表5-1 廠商與經(jīng)銷商之間的相互期望廠家期望商家商家期望廠家先款后貸先貸后款、免費貸款用情專注專注用情、以毒攻毒利潤合理化利潤利益化全品項銷售有選擇推行吃的是草、擠出的是奶會哭的孩子多吃奶 所期望付款方式的差別廠商希望資金盡快回籠，所以期望經(jīng)銷商采取款到發(fā)貨的方式；而經(jīng)銷商那么希望貨到付款，從而防止貨物的質量風險。此外，經(jīng)銷商還希望廠商可以對本人進展經(jīng)濟資助，提供無息貸款。 所期望忠實度的差別作為廠商，希望經(jīng)銷商可以用情專注，只銷售本人的產(chǎn)品，而不要銷售

50、競爭對手的產(chǎn)品。而作為經(jīng)銷商家，那么希望廠家專注用情，在當?shù)刂环鲋脖救艘患掖砩?。?jīng)銷商有時甚至還會采取“以毒攻毒的方法，經(jīng)過銷售廠家競爭對手的產(chǎn)品來添加與廠家談判的籌碼。 所期望利潤的差別作為廠家，希望經(jīng)銷商可以以合理的價錢銷售產(chǎn)品，從而到達利潤的合理化。這樣才干既維持住產(chǎn)品的價錢體系，又維持住產(chǎn)品的聲譽。而作為經(jīng)銷商，那么以追求利潤最大化為目的，希望產(chǎn)品的售價越高越好，從而實現(xiàn)利潤的利益化。 所期望銷售品項的差別作為廠家，當然希望經(jīng)銷商可以銷售本人一切品項的產(chǎn)品；而作為經(jīng)銷商，那么只喜歡銷售暢銷或利潤高的產(chǎn)品。 所期望投入付出的差別作為廠家，希望經(jīng)銷商可以少提條件、多辦實事，即希望經(jīng)銷商可

51、以吃的是草，擠出的是奶。而經(jīng)銷商那么喜歡在廠商面前哭窮，希望會哭的孩子可以吃到更多的“奶，得到更多的廠商援助。2.渠道管理關于渠道管理，廠家應該留意以下六個問題。 渠道決策廠家需求思索的渠道決策包括兩個根本內容，即決策渠道的長度和寬度。 決策渠道的長度決策渠道的長度指廠家到達零售終端的長度，即產(chǎn)品需求經(jīng)過多少級經(jīng)銷商才干到達消費者手中。普通來說，廠家在剛進入市場時需求設置多層代理商。而當產(chǎn)品聲譽日益提高時，那么需求緊縮代理商的層次，到達所謂的“銷售渠道扁平化。但是在取消中間層次代理商時，廠家必需留意分寸與信譽，不能為了一時的利益而隨意撤銷代理商。不然，廠家能夠會面臨渠道顛覆與渠道真空的后患。所

52、以，廠家在設計與調整渠道長度時，一定要慎之又慎，三思而后行。 決策渠道的寬度。決策渠道的寬度指廠家在同一地域所設立的同級經(jīng)銷商的數(shù)量。廠家在設計渠道寬度時，一定要留意適度原那么：過窄那么會影響產(chǎn)品的銷量，過寬那么會影響產(chǎn)品的籠統(tǒng)，并且不易于廠家的管理。 渠道顛覆廠家必需時辰提防競爭對手，確保本人的渠道不被顛覆。為此，廠家需求多和經(jīng)銷商溝通，多支持與援助經(jīng)銷商，從而提高經(jīng)銷商對本人的忠實度。 渠道真空有些廠家的經(jīng)銷商非常有限，所以對這些經(jīng)銷商的依賴性就會很高。一旦經(jīng)銷商“另投明主，這些廠家就會面臨渠道真空的惡劣局面。為了防備渠道真空，廠家就必需實現(xiàn)渠道的多元化：一方面，由多個經(jīng)銷商來銷售同一種產(chǎn)

53、品；另一方面，新產(chǎn)品扶植新經(jīng)銷商，建立新的銷售渠道。 渠道失控渠道失控主要有兩個表現(xiàn)，即竄貨和亂價?！案Z貨指產(chǎn)品四處都在銷售，這是渠道失控最明顯的表現(xiàn)；“價亂那么指不同的經(jīng)銷商以不同的價錢出賣同一種產(chǎn)品，使產(chǎn)品的價錢體系出現(xiàn)混亂，從而損害產(chǎn)品的聲譽。因此，廠家需求時辰留意控制銷售渠道，嚴厲控制經(jīng)銷商的權限，特別是定價權限，必要時還需向經(jīng)銷商規(guī)定產(chǎn)品的最低售價。 渠道依賴廠家不能過分依賴大經(jīng)銷商和大賣場。為了減少對渠道的依賴，廠家可以本人開設專店或專柜，直接和消費者進展溝通，建立聯(lián)絡。 渠道損傷渠道損傷包括以下五個方面，即： 貨款。經(jīng)銷商拖欠貨款，遲遲不還。 促銷財物。廠家促銷品被經(jīng)銷商私吞，沒

54、有真正落實到促銷上面。 人員。一些大賣場如超市的促銷小姐是“雙料間諜，一邊銷售廠家的產(chǎn)品，一邊銷售廠家競爭對手的產(chǎn)品。 品牌。一些經(jīng)銷商在銷售時直接說廠家的產(chǎn)品不好，廠家競爭對手的產(chǎn)品好，從而損害了廠家的品牌。 市場。品牌損傷使產(chǎn)品的信譽大受影響，從而導致廠家的市場損傷。 廠商控制經(jīng)銷商的方法廠家都希望控制好經(jīng)銷商，以確保本人產(chǎn)品的銷售平安。詳細來說，廠商可以采取以下六種方法來控制經(jīng)銷商。 以法治替代人治。首先，廠家可以制定詳細的條款細那么，以到達控制經(jīng)銷商和鼓勵經(jīng)銷商的目的。比如：廠家可以運用“年終返利來鼓勵經(jīng)銷商多銷售產(chǎn)品，同時設立“專銷獎勵、“貨款結算及時獎勵等來控制經(jīng)銷商的銷售行為。

55、以鼓勵替代控制?？刂平?jīng)銷商是廠商的一個重要義務。但是，直白的控制手段很容易引起經(jīng)銷商的反感與排斥。所以，廠家應該以鼓勵替代控制，將控制的目的蘊含在鼓勵的手段之中，從而到達對經(jīng)銷商的有效控制。 恩威并濟。廠家對經(jīng)銷商要恩威并濟：一方面，該獎勵時就要獎勵；另一方面，該處分時那么要寬大不怠，決不能徇情枉法。 原那么第一。廠家要有原那么，并且還要堅決維護本人的原那么，這樣廠家才不會在經(jīng)銷商面前處于弱勢。假設廠家沒有原那么，經(jīng)銷商就會得寸進尺，步步緊逼，搞得廠家只能被動“挨打。 以夷制夷。廠家管理經(jīng)銷商的最好方法就是以夷制夷，以經(jīng)銷商來控制經(jīng)銷商，從而到達對各個經(jīng)銷商權限的有效制約。 以情動人。以情動人

56、即廠家以良好的效力、豐厚的利潤來打動經(jīng)銷商，使其忠實于本人。有效應對客戶埋怨在銷售談判中，銷售員經(jīng)常會面對客戶的埋怨。這些埋怨包括價錢埋怨、質量埋怨、效力埋怨等。假設埋怨處置得當，就可以提高客戶的忠實度；反之那么會降低客戶的忠實度，甚至影響企業(yè)及其產(chǎn)品的信譽與籠統(tǒng)。因此，銷售員必需有效應對客戶埋怨。詳細來說，處置客戶埋怨大致要閱歷以下六個步驟，即：尊重、傾聽、贊賞、同情、解釋和保全客戶面子。這六大步驟既缺一不可，又不能顛倒。 一顆心：尊重首先銷售員需求有一顆真誠的心，尊重客戶的埋怨，不要直接反對客戶的埋怨。 耳朵：傾聽第二步要用耳朵去仔細傾聽客戶的埋怨，以安撫客戶的不平心思。 鮮花：贊賞等客戶

57、發(fā)泄完之后，銷售員需求贊賞客戶提出的問題與意見。 眼淚：同情接著銷售員需求“流淚，表示本人對客戶遭遇的同情，以拉近本人與客戶之間的心思間隔 。 嘴巴：解釋經(jīng)過前面四個安撫步驟之后，客戶心情曾經(jīng)根本穩(wěn)定。這時銷售員就可以對客戶提出的問題做出合理和必要的解釋。 樓梯：保全客戶面子最后，銷售員還需求給客戶樓梯，保全客戶的面子，這樣才干完全化解客戶的埋怨，使雙方心里毫無芥蒂。第十一講 貨款回收的技巧賬款管理與回收技巧銷售員與客戶達成談判之后，接著就需求努力收回貨款。不然，廠家就會添加很多呆賬，從而嚴重妨礙資金的正常流動。下面分別引見關于賬款管理的五個根本問題。1.回款五大困惑解析在回款時，銷售員經(jīng)常會

58、遇到以下五個困惑。 為何有些客戶總喜歡欠款很多客戶喜歡欠款，這主要有以下兩個緣由： 挪用廠家資金去做其他事情，如擴張店面等； 經(jīng)過欠款來控制廠商。 為何貨款越欠越多有些客戶以欠款作為與廠家談判的籌碼，要求廠家繼續(xù)發(fā)貨方肯還上次的貨款。有時，客戶甚至每次都要求廠家多發(fā)貨，而本人卻少還貨款。這樣，客戶欠廠家的貨款就像滾雪球一樣，越積越多。 為何會有“銷售第一，回款第二的觀念很多銷售員被銷售目的壓著，只好先努力將貨物賣出，然后再思索回款的問題。結果，往往是船到橋頭卻不直，貨款越欠越多。這樣，銷售員就成了收款員，整天忙著催款，根本就沒有時間做市場。 為何收款時往往底氣缺乏很多銷售員在收款時往往底氣缺乏

59、，生怕得罪客戶，從而失去客戶。其實，好的客戶絕對不會由于收款而喪失，而不忠實的客戶由于收款而分開，對廠家也不是什么損失。 為何公司的回款政策總是一波三折雖然有些公司規(guī)定要款到發(fā)貨，但銷售員卻幫著客戶來談判，經(jīng)常給客戶欠款“開后門。之所以出現(xiàn)這種景象，主要有以下兩個緣由。 銷售員對回款重要性的認識薄弱。這時公司就需求運用獎懲措施去督促銷售員及時收回貨款?！景咐磕彻居幸豁棇ｉT針對銷售員收款問題的規(guī)定，即：“首先，銷售員假設在一個月之內回收貨款，那么可以獲得全部獎金提成。其次，銷售員假設在第二個月之內才回收貨款，那么可以獲得80%的獎金提成。再次，銷售員假設在第三個月之內才回收貨款，那么可以獲得

60、60%的獎金提成。第四，銷售員假設在三個月之內沒有回收貨款，那么沒有獎金提成。最后，銷售員假設在半年之內沒有回收貨款，那么要倒扣獎金提成。 有些銷售人員與客戶串通，以謀取私利。例如：有些銷售員讓客戶欠30萬元的貨款，然后雙方五五分成，各拿15萬元。2.預防呆賬的五個實戰(zhàn)技巧在銷售中，銷售員應該盡量將貨款收回，做好對呆賬的預防。詳細來說，預防呆賬的措施主要有以下五條。 分清欠款客戶的類型欠款客戶可以分為兩種：一種是“虎，另一種是“狼。 “虎。虎型客戶本身就是騙子，從一開場就希望白拿貨物，吃“霸王餐。隨著市場信譽體系的建立與完善，這種客戶的數(shù)量在不斷減少。 “狼。狼型客戶剛開場本沒有欺騙客戶的動機