房地產(chǎn)員工培訓(xùn)手冊doc53

1、.：.；房地產(chǎn)員工培訓(xùn)手冊 銷售人員的根本要求一根本要求職業(yè)品德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和籠統(tǒng)；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人老實(shí)、耿直。根本素質(zhì)要求：具有劇烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的認(rèn)識(shí)。禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有一致制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神豐滿，坐姿端莊。專業(yè)知識(shí)要求1、了解公司的歷史和工程的特點(diǎn)；2、了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等；了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求情況，樓宇的分布、特征及其開展商的歷史、實(shí)力、背景等；掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理的根本知識(shí)；有一定的營銷知識(shí)和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法；熟習(xí)國家和地

2、方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)三知識(shí)面要求 盡能夠拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心思、邏輯等方面的知識(shí)。努力培育察看、分析和判別問題的才干。心思素質(zhì)要求 具備自信心、恒心和冷靜，不畏困難和波折。效力規(guī)范及要求 原那么：樹立顧客全面效力的觀念，顧客就是上帝。以老實(shí)、友好和熱情的態(tài)度效力顧客。培訓(xùn)目的熟習(xí)公司情況，提高售樓員的職業(yè)品德水準(zhǔn)，樹立全新效力認(rèn)識(shí)和觀念；培育售樓員獨(dú)立操作才干，加強(qiáng)售樓員對房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解；學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)程度，順應(yīng)市場需求；售樓人員任務(wù)職責(zé)1、嚴(yán)厲遵守及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。2、遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁遲到、早退、無故

3、曠工，如假設(shè)發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。3上班時(shí)間認(rèn)仔細(xì)真，不大聲喧嘩 、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。上班時(shí)間配戴工牌著工裝。留意本人的言談舉止、服裝、化裝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的任務(wù)態(tài)度，做好銷售任務(wù)。如有特殊情況需請假，按照公司要求寫請假懇求，經(jīng)公司指點(diǎn)同意后方可休憩。運(yùn)用言語簡練、禮貌，不能長時(shí)間占用，或利用談任務(wù)以外的事，影響客戶來電的接聽。做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護(hù)理任務(wù)。熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技巧，力爭每一個(gè)客戶。仔細(xì)填寫定金單、認(rèn)購書、檢查單價(jià)、面積、總價(jià)、補(bǔ)定日期、付款方式有沒有錯(cuò)誤。自動(dòng)熱情接待客戶，對客戶的外表、

4、言行舉止，根據(jù)本人的判別力，在心中作出“市場定位，分析客戶來此的目的、購房檔次，然后“對癥下藥的向客戶引薦，自動(dòng)懇求客戶留下，加強(qiáng)供需雙方的了解，促進(jìn)銷售成交。維護(hù)公物，節(jié)約本錢，決不做損害公司利益的事情。仔細(xì)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提高業(yè)務(wù)才干和銷售技巧，把銷售任務(wù)做的更出色。了解工程一切情況，如有不懂之處，及時(shí)問售樓處擔(dān)任人，不能憑空想象、誤導(dǎo)客戶，呵斥糾紛。在施工工地，帶客戶看房一定要留意客戶的人身平安，處處照 顧客戶、引導(dǎo)、提示客戶留意。仔細(xì)為新老客戶效力，提高客戶對公司的認(rèn)識(shí)和信任度。同有意向的客戶堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，創(chuàng)呵斥交時(shí)機(jī)，壓服客戶下定。如客戶對此盤沒有興趣，可引薦公司的其它工程，防止客源的浪費(fèi)

5、。提示客戶補(bǔ)定時(shí)間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，及時(shí)做好挽救任務(wù)。熱愛本職任務(wù)，服從公司的任務(wù)安排，盡能夠的多了解公司各工程情況， 爭取做公司銷售主力軍。21在銷售任務(wù)中，盡量配合其它銷售人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每 月銷售任務(wù)。于同不良的風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應(yīng)及時(shí)制止，并向售樓處擔(dān)任人和公司指點(diǎn)反映。在做好本人本職任務(wù)的根底上，給予新員工業(yè)務(wù)上的協(xié)助 ，共同提高專業(yè)素質(zhì)和閱歷。如發(fā)現(xiàn)銷售中工程、定位、價(jià)錢、廣告、資料、手續(xù)等出現(xiàn)問題，及時(shí)向售樓處擔(dān)任人和公司指點(diǎn)匯報(bào)，提出個(gè)人建議。銷售人員必需以銷售為主要目的，仔細(xì)出色完成銷售義務(wù)和售 事效力任務(wù)，耐心解答客戶的咨詢和疑問。嚴(yán)厲按權(quán)限

6、范圍內(nèi)執(zhí)行，如有特殊情況，需經(jīng)售樓處擔(dān)任人上報(bào)，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字贊同后方可實(shí)施。陜西華南中港置業(yè)謀劃 2003.2.15銷 售 談 判 技 巧銷售人員必需具備的推銷才干： 1、壓服才干 2、專業(yè)化知識(shí)銷售人員怎樣才干具備推銷、談判技巧：、銷售人員必備的談判技巧： 1、可以激發(fā)客戶的購買愿望； 2、給予客戶好的覺得；3、激發(fā)客戶的購房興趣；4、激發(fā)客戶下定決心購買。二、壓服才干：1、自信+專業(yè)程度 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才干抓住客戶的心思； 要有專業(yè)程度：專業(yè)程度就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和明晰的表達(dá)才干；對本身樓盤的構(gòu)造、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑資料、購樓

7、須知、價(jià)錢、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)備及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟習(xí)、掌握開展商稱號(hào)、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽署認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)規(guī)范。2、三意主義推銷售術(shù)：誠意誠實(shí)友善 創(chuàng)意 熱意熱情、積極3、在壓服方面，臉部表情可發(fā)揚(yáng)很大作用：根據(jù)美國心思學(xué)家梅班恩的研討資料得知，壓服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%淺笑效力，笑臉是萬國共通的言語；臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。4、壓服時(shí)，要盡量滿足客戶的三大盼望 由于忽視人性的根本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以勝利；所以對待客戶必需做到：接納希望被接受認(rèn)可希望

8、被認(rèn)同注重希望被注重提升說話技巧、吸引客戶的交談方式 1、別令對方疲勞、反感的方式說話：聲音太小、咬字不清，聽不清楚他在說什么；羅羅唆唆、一方面表達(dá)的說話方式；口假設(shè)懇河的說話方式；正面反駁、傷人自尊心的說話方式。留意用字遣詞及語氣 不可用太輕浮的語氣，讓人覺得不穩(wěn)重、成熟； 過份的敬語、奉承會(huì)給人虛偽的覺得； 引見商品時(shí)可適當(dāng)運(yùn)用手勢、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；要想得到客戶的信任，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： 果斷將問題有自信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出； 反復(fù)將工程的優(yōu)勢突出引見；感染將對工程的自信、本身的熱情傳輸給客戶。推銷談判的組合方法：一、有方案、有階段性的推銷、談判 1、接近客戶，套近乎是

9、良好溝通的開場；2、引起對方足夠的留意力、興趣和購買愿望；3、利用本人豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，自信心十足地引見本身工程的優(yōu)勢；4、打動(dòng)他，令對方下定決心購買。二、利用暗示進(jìn)展推銷、談判 1、正面暗示日本有醫(yī)生的正門、律師的客廳的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法置信他的身手；相反，華美的正門，華貴的沙發(fā)，那么令人心里酣暢。同樣，銷售員假設(shè)是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買愿望都能夠遭到影響。2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：倒背著手面對客戶讓人覺得高高在上，沒有親近感抱著胳膊讓客戶產(chǎn)生反感搓手沒能自信心的表現(xiàn)眼睛的動(dòng)向眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶腳的位

10、置兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。三、巧妙利用推銷 1、在中作給人好感的交流留意聲音的高度，速度、語氣、稱謂、自我引見；留意聲音給人的覺得；留意用詞不達(dá)意、說話時(shí)間，盡量以簡約為要；選擇打的時(shí)機(jī)，預(yù)備好要談的事項(xiàng)，預(yù)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。商洽勝利的要點(diǎn)：一、與客戶融洽談判1、以自然、輕松的心境好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培育推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開心；4、尋覓共通的話題，以商品房為說話中心，將我們的工程的構(gòu)造、價(jià)錢、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作引見，突出本身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的優(yōu)勢；二、對客戶作有效的訊問 1、利用

11、訊問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上回答的簡單訊問；3、可以讓客戶了解的訊問不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。三、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù) 1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。 2、根據(jù)其價(jià)值不同判別： 利益型 理性型 感性型3、了解排除競爭法：不說競爭對手的壞話別說盡了工程的新有優(yōu)點(diǎn)與周邊工程作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方工程的優(yōu)勢4、“擅長傾聽客戶說話為推銷高手傾聽對方說話令對方知道本人已充分了解他所講A、讓本人變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給本人的評價(jià)會(huì)增高 5、培育“傾聽技巧 對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?不要隨意插嘴 抓住發(fā)言時(shí)機(jī)圍繞商品為主題作引見在談判過程中，遇到

12、客戶提出的反駁觀念、埋怨時(shí)： 1、老實(shí)處置、不要說太多話，專心傾聽對方的話； 2、說話要有權(quán)威性； 3、事前料想一下客戶的意見； 4、分析緣由，找出處理方案，假設(shè)才干權(quán)益范圍內(nèi)處理不了的，再往上級反映情況； 5、別感情用事，與客戶分辯或爭吵?？蛻粢庀蛸徺I，決議簽署合約的征兆：一、從語辭方面看 1、再三訊問價(jià)錢、優(yōu)惠條件時(shí)；2、訊問什么時(shí)候入伙時(shí)；3、訊問工程交通、配套情況時(shí)；4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；5、與家人或朋友打時(shí)；6、開場談及本人的私事時(shí)。二、由表情、動(dòng)作方面看： 1、忽然默不作聲，有所思索的表情忽然開朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí)；3、仔細(xì)研討售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；4、

13、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。簽署合約的本卷須知：簽署合約是勝利的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴 1、完成買賣的方法：反復(fù)工程優(yōu)點(diǎn)暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)把客戶選擇的范圍減少建議客戶下訂2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太焦急。別對本身的樓盤無自信心，別放走時(shí)機(jī)。簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。簽完合約后不要得意忘形。售后效力 1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽署買賣合同按揭的還需簽署貸款合同、貸款懇求表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)

14、用等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，處理問題。 3、假設(shè)是一次性付款的，那么讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。 4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，假設(shè)是欠交的那么及時(shí)通知對方補(bǔ)交，假設(shè)是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，那么及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。 禮儀結(jié)合推銷技巧培訓(xùn)課禮儀：是指人們在正常的任務(wù)、生活、社交及各個(gè)領(lǐng)域所表現(xiàn)出的行為，言語、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種調(diào)和的、美的學(xué)科?！八裏o處不分發(fā)著一種誘人的魅力，“她在各個(gè)領(lǐng)域都能使您變得優(yōu)秀、勝利，遭到他人的賞

15、識(shí)和尊重?！八鼓鷳?zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生具有無法抗拒的吸引力。從古至今，不論是大到國與國之間的外交關(guān)系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關(guān)重要的位置。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個(gè)國家，稍有不慎都有能夠?qū)е聡c國之間關(guān)系的破裂，國家籠統(tǒng)遭到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體籠統(tǒng)及個(gè)人素質(zhì)問題，我們同樣不可懈怡。隨著方案經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加俱，禮儀在當(dāng)社會(huì)更表達(dá)出它的重要性。那么，我們做為房地產(chǎn)中介公司，如何將禮儀、房地產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧交融在一同，使我們的效力、銷售任務(wù)做的更好，樹立公司的品牌籠統(tǒng)，遭到客戶的好評和贊譽(yù)，這不得不引起我們的注重。第

16、一章銷售員的任務(wù)態(tài)度及個(gè)人籠統(tǒng)對公司的重要性個(gè)人籠統(tǒng)將直接影響公司籠統(tǒng)顧客對公司籠統(tǒng)的了解大約是：從閱讀公司簡介小冊子中來；致電公司與接待人對話中構(gòu)成對公司的覺得；初到公司從接待人員的應(yīng)對及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深化的第一印象與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。人們常說：“職員制造公司，職員是公司的財(cái)富，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。職員的籠統(tǒng)、待客態(tài)度、應(yīng)對以及寄給其他公司的信函、等都代表著公司；假設(shè)職員在這些方面恣意胡為，能夠會(huì)引至很環(huán)的后果。請留意您的服裝及整體容顏一個(gè)人的精神容顏首先是表達(dá)在臉上，假設(shè)頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客

17、戶帶來的第一印象一定是大打折扣，甚至?xí)尚哪娜蝿?wù)才干，那么讓我們出門前整理好衣服，檢查裝束能否得當(dāng)，防止在公眾場所出現(xiàn)為難的局面。本卷須知：頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便任務(wù)、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。衣服、鞋襪堅(jiān)持整潔，不可有污點(diǎn)，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。任務(wù)牌佩掛在制服的左胸上方。領(lǐng)帶能否過松，歪在一邊。衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當(dāng)?shù)姆b將給您帶信，這將是敲開勝利大門的第一步。與客戶交往的根本禮儀在客戶面前，無論您裝飾的多么美麗、干練，假設(shè)不懂根本接待客戶的

18、禮儀，那么客戶首先對您留下了表里不一、素質(zhì)較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進(jìn)展溝通，更不要說到達(dá)銷售目的，那么，我們?nèi)绾尾鸥蔂幦〉矫恳粋€(gè)客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必需提高和完善自已，完善效力，提高對根本禮儀的認(rèn)識(shí)。禮儀及對答的藝術(shù)應(yīng)對和面對面接觸的應(yīng)對一樣，應(yīng)對的好壞，決議公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。誠實(shí)回答：接聽時(shí)，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假假設(shè)他的態(tài)度松懈或不仔細(xì)，對方仍會(huì)體察到，所以接聽時(shí)也要禮貌地回答以下問題，表現(xiàn)出誠意。小心應(yīng)對：說話發(fā)音要正確，吐字清楚，腔調(diào)平穩(wěn)的回答以下問題，不要大聲說話。中不知道對方能否正在忙碌中，說話要簡約，普通交談不

19、超越3分鐘為宜。重要事情需求很長時(shí)間，最好稍打斷問：“如今方便嗎？打時(shí)不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)模m然對方看不到他，可是也不能隨意做出不雅的動(dòng)作和態(tài)度。要當(dāng)成是在對方面前說話。鈴聲響時(shí)，要馬上接聽，不可讓對方等太久普通在三聲以內(nèi)。假設(shè)超越三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了。拿起聽筒之后，要清楚報(bào)上公司稱號(hào)。如找其它任務(wù)人員，應(yīng)說：“請稍等。終結(jié)時(shí)說：“再見，輕放。要打時(shí)，要確認(rèn)對方公司稱號(hào)、部門、姓名、號(hào)碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。對于打錯(cuò)的，也要親切應(yīng)對：“您好，這里是某某公司，打錯(cuò)了。如客戶問及的問題需求查資料而花時(shí)間時(shí)，

20、應(yīng)親切地說：“要花些時(shí)間，請稍等。自已無法處置時(shí)，要請上司代為處置，“關(guān)于這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請擔(dān)任人來接聽。對方客戶在中發(fā)怒時(shí)，要誠心負(fù)疚，并請對方冷靜、息怒，雖然錯(cuò)不在本人，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。二自我引見與名片的巧用我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深化的記憶及良好的印象，我們應(yīng)不失時(shí)機(jī)的遞上名片，引見本人，可為進(jìn)一步交往打下根底，為今后達(dá)成銷售目的，留下聯(lián)絡(luò)時(shí)機(jī)。自動(dòng)及時(shí)的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您效力非常高興，接下來由我向您引見某某工程的情況。自動(dòng)的自我引見會(huì)讓客戶有一種被尊重的覺得，從而樹立公司效力品牌的籠統(tǒng)及對該

21、工程加深印象。仔細(xì)熱情的向客戶引見工程情況，普通客戶都會(huì)遭到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充溢自信、熱情而不失禮節(jié)的引見方法，會(huì)給客戶增添許多對該工程的自信心。不失時(shí)機(jī)的留下客戶的名片或姓名、，記錄在客戶通訊本上，方便今后本人和客戶的聯(lián)絡(luò)。三握手的禮儀握手是人們交往中最常見的一種禮節(jié)。有些客戶再次上門，銷售人員應(yīng)自動(dòng)熱情的伸手表示歡迎，讓客戶遭到尊重，從而心境愉快。握手時(shí)間普通為35秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達(dá)的熱情不夠。握手時(shí)需面帶淺笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。異性之間，男性只須悄然握一下他的手指即

22、可，不要緊握不放，男性不能自動(dòng)向女性伸手?？蛻粝壬焓直硎驹僖?，闡明會(huì)見的非常愉快。四接待客戶時(shí)的站立，坐時(shí)及正確的走路儀態(tài)站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身搖擺，否那么很不雅觀。座時(shí)的儀態(tài)：先請客戶坐下后，他才干坐下，不可粗魯?shù)淖?，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，否那么便會(huì)在客戶面前儀態(tài)盡失。正確的走路儀態(tài)：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優(yōu)美的走路姿態(tài)并非只限于模特或演藝人士，他和客戶的接觸同樣需求給人留下良好的印象，請留意正確的走路姿態(tài)。挺胸收腹，平視前方，手指并攏。身體要穩(wěn)健。不要左右搖擺，東張西望。有節(jié)拍的步伐，走路聲不可太大。引領(lǐng)客戶的走路儀態(tài)及應(yīng)留意

23、的事項(xiàng)。五我們經(jīng)常帶著客戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周圍環(huán)境，在引領(lǐng)時(shí)一定要留意禮儀和其它平安事項(xiàng)。走廊上：當(dāng)客戶走在走廊中央時(shí)，他應(yīng)走在前左或前右側(cè)，偶爾后望，確認(rèn)客戶跟上，捌彎時(shí)，要招呼一聲說：“往這邊走。樓梯上：先通知客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領(lǐng)客戶上樓。升降機(jī)內(nèi)：我們有許多樓都是樓花，運(yùn)用的是工程梯，應(yīng)先翻開升降機(jī)的門，讓客戶先進(jìn)入，銷售人員再進(jìn)入，并關(guān)好門或按樓層按鈕；在運(yùn)用客用梯時(shí)，當(dāng)升降機(jī)的門開啟時(shí)，可用力按著門框讓客戶先進(jìn)，然后銷售人員再進(jìn)，以示尊重。離機(jī)那么相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然后他才出來。房地產(chǎn)市場多數(shù)工程都是建到25%時(shí)開場預(yù)售，所以許多工程都還是工地，那么我們

24、更加應(yīng)該留意客戶的平安。細(xì)心的察看提示客戶留意，細(xì)心的提示，使客戶認(rèn)同他的效力，更防止了不測事故的發(fā)生，平安應(yīng)留意的問題：客戶看房必需求求帶平安帽。如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應(yīng)盡量壓服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生不測。沿路提示客戶留意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提示客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生不測事故。在等升降機(jī)時(shí)，應(yīng)向客戶引見升降機(jī)停時(shí)有些震動(dòng)，但不關(guān)鍵怕等。第二章說話、傾聽的禮節(jié)一、說話的藝術(shù)如何用心說話假設(shè)只是嘴巴上說，而沒有誠意，會(huì)讓客戶覺得不可信任和信任。正確、簡約有條理地向客戶引見。用他的專業(yè)知識(shí)壓服客戶，產(chǎn)生購買愿望。發(fā)音清楚，讓客戶清楚明白他的意

25、思。要插入適當(dāng)?shù)姆Q譽(yù)詞，但不用恭維拍馬屁，不要說損傷客戶自尊心的話。常用禮貌用語，使客戶在看房過程中心境愉快，感遭到充分的尊重。講好話的要領(lǐng)要以能給對方好感、能讓對方了解、明白的心境來說話。站在對方立場，說些了解客戶關(guān)懷客戶的話。只顧到一方面的話語，會(huì)令人厭惡，尊崇對方，探求對方的興趣和關(guān)懷的事。說話時(shí)面帶笑容，說些客套話，說話謹(jǐn)慎，不要信口開河，否那么會(huì)喪失信譽(yù)，損壞公司的籠統(tǒng)。掌握專業(yè)用語，同客戶交談時(shí)，讓對方覺得他的專業(yè)知識(shí)豐富，有問必答，產(chǎn)生信任感。經(jīng)常面帶笑容無論是誰，都以為笑容比生氣的面容美觀，有時(shí)，有些敏感的問題不宜直接回答時(shí)，不用吞吞吐吐，可以利用笑容悄然掩過，接待客戶的秘訣就

26、是笑容，不要暴露內(nèi)心的不安，不快或焦躁。記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運(yùn)用這個(gè)好的方法。二、擅于傾聽只是一方面的說話，是無法打動(dòng)對方的心的，要想抓住對方的心，就應(yīng)該專心傾聽對方說的話。一邊傾聽，一邊看著對方的臉，不要東張西望。仔細(xì)傾聽，關(guān)懷對方所說的內(nèi)容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對方的話，即使有話要說，也要等到對方說話告一段落為止。假設(shè)對方意見相反時(shí)，也要一度認(rèn)同對方的說法后再提出本人的意見。假設(shè)有不明之處，要提出疑問加以確認(rèn)，假設(shè)置之不理，是沒有禮貌的。仔細(xì)的傾聽，讓客戶感到他的真誠，他并不是完全占在銷售的立場上，而是在為客戶著想，這樣他將更具有壓服

27、力，讓客戶以為他說的非常值得思索。第三章對付客戶反駁的要領(lǐng)和處置客戶怨言的要決在處置銷售中和銷售后客戶提出的一些問題，首先做為當(dāng)事的任務(wù)人員及工程擔(dān)任人要向公司匯報(bào)，向客戶解釋。雖然這項(xiàng)任務(wù)比較費(fèi)事，但是我們還是要仔細(xì)的對待，不要逃避責(zé)任，如因銷售人員的不擔(dān)任任呵斥的問題，該當(dāng)自我反省，汲取教訓(xùn)。本著和客戶老實(shí)溝通的態(tài)度，配合公司處理問題，不能同客戶發(fā)生爭吵。一、對付客戶反駁的要領(lǐng)老實(shí)處置。沒有誠意的話語，是無法壓服對方的。說話要帶有職業(yè)權(quán)威。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的銷售人員，在解釋問題時(shí)很自然地會(huì)帶有申訴力，有條理的有根據(jù)的分析比較讓客戶明白了解。在事前就料想客戶的反對意見，所以也可以事前就

28、預(yù)備好回答客戶的一套說話。多舉例，讓客戶覺得站在客戶的立場上分析問題，壓服對方。盡早掌握反對意見的根源在哪里。言多必失，把重點(diǎn)放在質(zhì)問上。專心傾聽客戶所說的話，抱著真心接受的心境，來傾聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售任務(wù)中重要的一項(xiàng)任務(wù)。二、處置客戶怨言的要訣就算因我方呵斥的索賠情況，要盡能夠的抱寬大的心胸，不要同客戶發(fā)生爭論，不斷要以安靜的心境去處理。盡快處置客戶怨言，不要因拖延客戶時(shí)間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，呵斥公司的損失。誠實(shí)地贊賞對方指出的不周到之處，并及時(shí)改善。在處理問題時(shí)，一定要向公司匯報(bào)，千成不要恣意給予回答。配合公司誠意處置，尋求處理的方法，讓客戶

29、了解，抓住客戶的心。房地產(chǎn)18個(gè)定級要素定級要素指 標(biāo)分 值位置A距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近；B商業(yè)為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近。A最差遠(yuǎn)1；B.很差(遠(yuǎn))2;C.普通(近)4;D.最好(近)5;價(jià)錢A百元以上為等級劃分根底;B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級距依次減少；價(jià)錢能否有優(yōu)勢。最高；很高；普通；很低；最低；配套城鎮(zhèn)根底設(shè)備：供水、排水、供氣、供電；B.社會(huì)效力設(shè)備:文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地。A最不完善1；B.很不完善2;C普通3;D很完善4;E.最完善5.物業(yè)管理A保安;B清潔衛(wèi)生;C機(jī)電;D綠化率及養(yǎng)護(hù)情況;E物業(yè)管理費(fèi)(元/月

30、);F.能否人車分流;G.物業(yè)管理商資歷質(zhì).A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;建筑質(zhì)量能否漏水;B門窗封鎖情況.C.內(nèi)墻;D地板;E排水管道;A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;交通A.大中小巴線路數(shù)量;B距公交站遠(yuǎn)近;C.站點(diǎn)數(shù)量;D大中小巴溫馨程度.A.最少(遠(yuǎn))1;B.很少(遠(yuǎn))2;C.普通3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;城市規(guī)劃A規(guī)劃期限(遠(yuǎn)中近期);B規(guī)劃完善程度;C規(guī)劃所在區(qū)域重要程度;D規(guī)劃現(xiàn)狀.A最不完善1；B.很不完善2;C普通3;D很完善4;E.最完善5.樓盤規(guī)模A.總建筑面積(在建及未建);B總占地面積 ;C戶數(shù)A.最小B.很

31、小;C普通;D很大;E最大朝向A按方向B.按山景C按海景D視野A.西(西北、西南)B東東南、東北C北東北、西北D南東南、西南外觀A能否醒目；B能否新穎；C能否高檔；D感官溫馨程度；A.最少(遠(yuǎn))1;B.很少(遠(yuǎn))2;C.普通3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;室內(nèi)裝修A高檔；B適用；C功能能否完善D質(zhì)量能否可靠。A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;環(huán)保A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;開展商實(shí)力及信譽(yù)A資產(chǎn)及資質(zhì)B開發(fā)樓盤多少C樓盤質(zhì)量D品牌A最差少1B很差少2C普通3D很好多4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D

32、其他A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;戶型設(shè)計(jì)A客廳和臥室的構(gòu)造關(guān)系B廚房和廁所的構(gòu)造關(guān)系C能否有暗房D適用率大A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;銷售情況A銷售進(jìn)度B銷售率C尾盤現(xiàn)狀A(yù)最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差小1B很差小2C普通3D很好大4E最好大5停車位數(shù)量A停車位數(shù)量B住戶方便程度A最差少1B很差小2C普通3D很好多4E最好多5開發(fā)小區(qū)規(guī)劃及單位設(shè)計(jì)參考標(biāo)規(guī)劃篇：居住區(qū)、居住小區(qū)規(guī)劃的品牌規(guī)范包括規(guī)劃規(guī)劃、群體組織、道路交通組織、配套設(shè)備施工程管網(wǎng)設(shè)置、環(huán)境綠化及綜合效益幾個(gè)方面的內(nèi)

33、容。一級目的二級目的品牌規(guī)范權(quán)重綜合效益主次入口選擇得當(dāng)，符合城市總體規(guī)劃及居民出入口流向，各類用地面積分配合理，居住建筑密度適宜，用地緊湊，功能分區(qū)明確，環(huán)境優(yōu)美，規(guī)劃因地制宜，能發(fā)明本人的風(fēng)格5%規(guī)劃規(guī)劃25%環(huán)境處置充分思索小區(qū)的外部環(huán)境，對有害的外部環(huán)境做了有效處置和隔離如污染、噪聲、工礦、鐵路、高壓線等對有良好作用的外部環(huán)境作了有效的結(jié)合、利用和借景如周圍建筑、公園、廣場、湖泊等，使小區(qū)成為城市總體的有機(jī)部分5%區(qū)內(nèi)環(huán)境充分維護(hù)、利用規(guī)劃用地內(nèi)有保管價(jià)值的河湖水域、樹木、植被、建筑物及構(gòu)筑物，并將其納入規(guī)劃，使之成為規(guī)劃的有機(jī)部分5%群體組織衛(wèi)生要求日照間距符合當(dāng)?shù)匾?guī)范，良好朝向住宅

34、面積大于總建筑面積的85%，嚴(yán)寒及冰冷地域處理好徹頭冬季日照、防寒保溫，防風(fēng)沙；炎熱及亞熱帶地域處理夏季的防熱和通風(fēng)；過渡地域兩者兼顧。山地丘陵地域的住宅布置思索地形變化對防寒、保溫及通風(fēng)的影響5%20%平安要求符合防火、防震規(guī)范，有明確的出入口，便于防盜、治安管理并能在災(zāi)情發(fā)生時(shí)便于疏散和救災(zāi)5%群體組織鄰里關(guān)系組織各種層次的活動(dòng)空間，為居民提供互交往和場所。交往空間的環(huán)境設(shè)備思索了居民交往行為的需求，特別能滿足老人、殘疾人、兒童的需求5%20%群體空間與地方特征群體空間組織輪廓豐富，一致中富有變化。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，表達(dá)了當(dāng)?shù)氐木幼∥拿}和地方特征5%道路系統(tǒng)道路系統(tǒng)骨架符合居

35、民出行軌跡，骨架明晰，分級明確，功能合理，有利于各類用的劃分和有機(jī)聯(lián)絡(luò)，為建筑物布置的多樣化發(fā)明條件5%道路交通交通組織交通組織便利，區(qū)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)道路通而不暢。人流、車流組織合理，有利于平安防衛(wèi)，防止往返迂迴及城市道路穿越，滿足消防救護(hù)要求4%15%道路選線與地形地貌道路選線結(jié)合了地形地貌，節(jié)約土方。舊區(qū)改造思索了原有道路特點(diǎn)，保管利用有價(jià)值的街道，山區(qū)和丘陵的路網(wǎng)格式依山就勢，因地制宜，保證坡度合理平安，并能節(jié)約土方3%道道路形寬度與斷面道道路形符合規(guī)范，路面寬度、斷面方式能滿足功能流量要求，并有利于地下管線的建立3%續(xù)表一級目的二級目的品牌規(guī)范權(quán)重公建立置小區(qū)公建配置程度與居住人口規(guī)模相順應(yīng)

36、，各類公建按功能合理規(guī)劃，符合居民活動(dòng)規(guī)律，購物、接送兒童順路方便，上學(xué)平安，有利于運(yùn)營管理，促進(jìn)交往。相互關(guān)擾小。留意合理安排集貿(mào)市場、汽車停放場庫配套設(shè)備工程管網(wǎng)15%自行車、機(jī)動(dòng)車存放及渣滓處置自行車、機(jī)動(dòng)車存放位置適宜，存取方便，存量滿足要求，便于管理，并能巧妙與空間環(huán)境或建筑物相結(jié)合：渣滓搜集、運(yùn)送有序管線設(shè)置各種管線設(shè)置齊全，地下敷設(shè)。線型順直，短捷，管線合理，與城市管網(wǎng)銜接可靠，并防止橫穿公共綠地、庭院等地5%豎向設(shè)計(jì)充分利用地型、地貌，減少土方，為發(fā)明豐富的建筑規(guī)劃和優(yōu)美的空間環(huán)境提供條件；道路高程和城市道路標(biāo)高銜接合理，有利于管線的豎向敷設(shè)，保證地面排水通暢2%人防工程符合“

37、人防有關(guān)規(guī)定、規(guī)范，位置適宜，“平、“戰(zhàn)結(jié)合3%綠化小品、植物配置15%整體空間環(huán)境效果小區(qū)整體空間環(huán)境有一致的風(fēng)格，調(diào)和的變化，處置好“人、建筑、道路、廣場、院落、綠地和小品“的相互關(guān)系?？臻g環(huán)境表達(dá)了濃郁的居住環(huán)境和地方特征2%道路沿線景觀道路沿線景觀豐富宜人，到達(dá)步移景異的效果3%公共綠地人均公共綠地，新區(qū)大于是1米，舊區(qū)大于0.5米;綠地率,新區(qū)大于30%,舊區(qū)大于25%.能保管和利用規(guī)劃和改造范圍內(nèi)已有的樹木和綠地。點(diǎn)、線、面結(jié)合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設(shè)計(jì)精心，結(jié)合運(yùn)用功能的需求設(shè)置，并能加強(qiáng)對不同建筑、不同功能區(qū)域的識(shí)別和藝術(shù)性6%社會(huì)效益小區(qū)建成后，對有效處理城市居民居住問題，緩解

38、交通運(yùn)輸，以及建成現(xiàn)代城市有顯著作用2%綜合效益10%環(huán)境效益小區(qū)建立做到合理利用土地，妥善處置環(huán)境維護(hù)，有效利用工業(yè)廢料，在小區(qū)庭院綠化、建立溫馨優(yōu)美環(huán)境方面獲得明顯效果3%經(jīng)濟(jì)效益工程定位準(zhǔn)確，銷售情況良好，推出后獲得消費(fèi)者的認(rèn)同5%影響購房者決策的第一要素性價(jià)比的評價(jià)方法性價(jià)比已成為影響消費(fèi)者購房決策的第一要素。據(jù)近期進(jìn)展的一次消費(fèi)者購房意向調(diào)查顯示，在題為“什么樣的樓盤是您覺得可以購買的抽樣問卷統(tǒng)計(jì)中，80%以上的被調(diào)查者第一選擇是“優(yōu)秀的樓盤性價(jià)比，其他依次為“質(zhì)量過硬和開發(fā)商誠信、“價(jià)錢稱心、“物業(yè)收費(fèi)合理等。從這一調(diào)查我們可以看出，在市場日趨成熟的今天，性價(jià)比已成為消費(fèi)者購房決策

39、的重要根據(jù)。遭到消費(fèi)者熱烈追捧的朝陽.無限就是一個(gè)很好的個(gè)案，以其本身性價(jià)比高的優(yōu)勢獲得了不菲的銷售業(yè)績。性價(jià)比是指一個(gè)樓盤性能與價(jià)錢的比率，它是衡量一個(gè)樓盤質(zhì)量高低最真實(shí)的目的。其中，樓盤的性能是指樓盤的綜合素質(zhì)，包括地段、質(zhì)量、環(huán)境、配套、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理及文化底蘊(yùn)等。通常消費(fèi)者對待一個(gè)樓盤往往容易將價(jià)錢和性能隔分開來，先看房價(jià)，然后才思索房子性能問題。實(shí)踐上，買房不僅要看房價(jià)，更要看房子的性價(jià)比。下面是決議性價(jià)比的8個(gè)關(guān)鍵要素：地段是關(guān)鍵性要素地段，永遠(yuǎn)是決議房地產(chǎn)價(jià)值高低的不二法那么。目前，很多人在購房時(shí)除了根據(jù)傳統(tǒng)觀念，著眼于眼前的區(qū)域成熟度外，也非?？粗卦摰囟蔚拈L久開展。居住地段

40、選擇需在思索本人經(jīng)濟(jì)根底、前景預(yù)測及生活習(xí)慣的同時(shí)，注重對整個(gè)城市生活方式及規(guī)劃的前瞻。朝陽.無限位于朝陽路主干線北側(cè)，與京通快速路和東四環(huán)路咫尺之遙，開車出行極為方便，間隔 國貿(mào)5公里，到達(dá)朝外也不過20分鐘車程，同時(shí)工程門前有112、115、419、718、815、846、908、康恩專線等多條公交線路，地鐵四惠東站舉步可達(dá)，成熟的周邊配套及寬廣的開展前景，朝陽.無限的優(yōu)勢得天獨(dú)厚。建筑質(zhì)量與品牌是中心要素建筑質(zhì)量無疑是牽動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的最大關(guān)注點(diǎn)，假設(shè)房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問題，那么基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過是空中樓閣而已，沒有任何價(jià)值和意義。除了我們常提到的建筑質(zhì)量外，還應(yīng)該

41、充分思索開發(fā)商的背景和實(shí)力，這就是所說的品牌。選知名度高且實(shí)力雄厚的開發(fā)商更容易保證入住后的維修及效力質(zhì)量。朝陽.無限的開發(fā)商北京華森房地產(chǎn)開發(fā)，作為房地產(chǎn)行業(yè)新興的實(shí)力派，從一成立起就本著“踏實(shí)建房、真心效力的企業(yè)理念，先后開發(fā)建立了北京第三機(jī)床廠1號(hào)小區(qū)、朝陽區(qū)安苑東里2號(hào)小區(qū)、芳草苑小區(qū)，協(xié)作投資世貿(mào)國際公寓工程，具有良好的質(zhì)量和較好的口碑。社區(qū)配套是重要支撐社區(qū)配套成熟度是衡量工程性價(jià)比又一個(gè)重要目的，它直接影響著消費(fèi)者入住后的生活便利性、溫馨性。它也是決議一個(gè)工程檔次及檔次的重要要素。朝陽.無限20萬平方米的中等規(guī)模社區(qū)提供全面的社區(qū)配套效力設(shè)備。小區(qū)內(nèi)樓宇間南北間距寬松，2萬平方米

42、的鮮氧功能園林、60米寬的綠化帶構(gòu)成了獨(dú)特的“雙景新清屏障，阻隔了外界的噪音及汽車尾氣污染，凈化了區(qū)內(nèi)空氣。7000平方米的中心陽光綠地與兒童戲水廣場、老年人活動(dòng)廣場和休憩區(qū)充分表達(dá)了調(diào)和、動(dòng)人的人性化設(shè)計(jì)，近百分之百的地下停車位徹底實(shí)現(xiàn)人車分流，保證業(yè)主真正生活在干凈無污染的綠色環(huán)保社區(qū)里。戶型設(shè)計(jì)應(yīng)靈敏超前好的戶型設(shè)計(jì)既要符合買家需求，順應(yīng)其所在區(qū)域的地理位置及人們的文化背景、生活習(xí)慣等需求，又要表達(dá)出溫馨性、私密性、功能性；還要有靈敏性、超前性。朝陽.無限豐富且個(gè)性化的十余款戶型，以靈敏、超前、適用為理念，合理規(guī)劃，營造了調(diào)和的空間次序。進(jìn)入式衣帽間和獨(dú)立式洗衣間、貯藏間為不同需求的住戶

43、提供更廣泛的選擇余地，輕質(zhì)隔墻可以靈敏拆拼組合，參差精巧的戶型規(guī)劃保證了每個(gè)房間的有效采光。硬件設(shè)備應(yīng)實(shí)真實(shí)在假設(shè)說地段、社區(qū)、房屋質(zhì)量、戶型是決議性價(jià)比的宏觀要素的話，那么工程的各種軟硬件配套那么是直接決議人們生活質(zhì)量的微觀細(xì)節(jié)。朝陽.無限全天候24小時(shí)生活熱水供應(yīng)，管道直飲水入戶；社區(qū)100兆寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)輕松支持VOD視頻點(diǎn)播、網(wǎng)絡(luò)股票買賣、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)效力等眾多功能；社區(qū)嚴(yán)密的紅外線周界防備系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對講門禁等防盜系統(tǒng)維護(hù)業(yè)主生活安居樂業(yè)；3000平方米會(huì)所里的游泳池、潛水、健身、Hi-Fi視聽，為業(yè)主提供多彩的生活。周邊配套決議生活質(zhì)量周邊配套能否成熟也會(huì)對業(yè)主的居住質(zhì)量和生

44、活形狀產(chǎn)生重要的影響。在朝陽.無限周邊，魯迅文學(xué)館、紫檀博物館、朝陽區(qū)文化館、北京廣播學(xué)院、北京第二外國語大學(xué)坐落其間，使工程分發(fā)著濃郁的文化氣韻。紅領(lǐng)巾公園、興隆公園、假日騎馬場相擁而立，為業(yè)主提供更為寬廣、開放的休閑文娛空間。華堂商場、雪銀大廈、京客隆、三里屯、燕莎緊鄰相伴，讓業(yè)主從容體驗(yàn)生活樂趣。物業(yè)管理是保證均豪物業(yè)，作為北京具有高生長性的物業(yè)管理公司，經(jīng)過開發(fā)商精挑細(xì)選，在競標(biāo)中被選中。均豪物業(yè)管理公司是已經(jīng)過ISO-9002國際規(guī)范質(zhì)量體系認(rèn)證的物業(yè)管理企業(yè)，作為京城的王牌物業(yè)公司，在朝陽.無限開發(fā)建立的收尾階段，均豪物業(yè)就提早參與到工程管理中來，無論從設(shè)備選擇、管道走向，還是坡度

45、等工程建立均提出了積極的建議及合理化方案，用他們多年實(shí)戰(zhàn)中積累的豐富管理閱歷，為業(yè)主提供著堅(jiān)實(shí)的生活質(zhì)量保證。價(jià)錢是決議性價(jià)比的分母一分價(jià)錢一分貨，這個(gè)被中國人尊崇了千年的商業(yè)法那么曾一度在房產(chǎn)市場迷失。隨著房地產(chǎn)市場的開展，新的供求關(guān)系的建立，價(jià)錢不得不在理性市場中回歸。從“性能價(jià)錢性價(jià)比的公式中我們可以看出，在性能固定的前提下，性價(jià)比的大小取決于分母價(jià)錢的高低。朝陽.無限雖然為業(yè)主們提供了如此豐富的配置，卻并不以高價(jià)示人，4900元平方米的現(xiàn)房均價(jià)配合銀行提供的8成20年按揭貸款效力，即使任務(wù)不久的年輕人也可以輕松實(shí)現(xiàn)住房夢。在北京樓市競爭越來越猛烈的今天，提高綜合性價(jià)比實(shí)踐上是開展商對住

46、宅商品綜合性價(jià)比把控才干的一場比拼，只追求短時(shí)驚動(dòng)效應(yīng)，而沒有長久市場表現(xiàn)的做法將會(huì)越來越難以操作。只需合理地把控住宅商品的性能與價(jià)錢關(guān)系，即提高住宅商品的綜合性價(jià)比，才干掌握住宅商品暢銷的鑰匙，博得寬廣業(yè)主的心。 購房根底知識(shí)：讀懂商品房術(shù)語單元式住宅：是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑方式；通常每層樓面只需一個(gè)樓梯，住戶由樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶門，普通多層住宅每個(gè)樓梯可以安排24到28戶。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一個(gè)居住單元。商品房的構(gòu)造：售房的樓書中常見用語，房屋構(gòu)造可分為磚混構(gòu)造、磚木構(gòu)造和鋼筋混凝土構(gòu)造。期房：是指消費(fèi)者在購買時(shí)不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從獲得商品

47、房預(yù)售答應(yīng)證開場至獲得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出賣商品房稱為期房。消費(fèi)者在購買期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同；現(xiàn)房是指消費(fèi)者在購買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽署商品房買賣合同后，立刻可以辦理入住并獲得產(chǎn)權(quán)證。房屋的開間：是指房屋的寬度。房屋的進(jìn)深：是指房屋的實(shí)踐長度。房屋的層高：是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的間隔 ，也就是一層房屋的高度。房屋的凈高：是指下層地板面或樓板上外表到上層樓板下外表之間的間隔 。商品房建筑容積率：是指工程規(guī)劃建立用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建立用地的面積之比。建筑密度：是指建筑覆蓋率，即工程用地范圍內(nèi)一切基底面

48、積之和與規(guī)劃建立用地面積之比。綠化率：是指規(guī)劃建立用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建立用地面積之比。商品房的起價(jià)：是指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售價(jià)錢中的最低價(jià)錢。均價(jià)：是指商品房在銷售價(jià)錢相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)錢。預(yù)售價(jià)：是指商品房預(yù)售的價(jià)錢。低層房：是指1至3層高的樓房。小高層房：是指9至11層高以下的樓房。高層房：是指總高在12層以上的樓房。商品房的運(yùn)用率：是指房屋的運(yùn)用面積與建筑面積的比例。商品房的變頻供水：是指居住在樓房的居民生活用水直接設(shè)立在小區(qū)的變頻泵房輸入輸出。躍層式商品房：是指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)

49、獨(dú)用的小樓梯銜接的房屋。復(fù)式商品房：是由香港建筑師發(fā)明設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型房屋，是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而構(gòu)成上下兩層的樓房。水景商品房：是指依水而建的房屋；TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。有朋 購房顧問：專家眼中的好戶型house.sina 2002年02月11日11:22 貴州日報(bào) 平安性要求。保證居住者的人身平安,是人類生存的第一需求。防盜平安和防火平安是主要的兩種功能。私密性要求。私密性的要求產(chǎn)生于人們生活中的私密性活動(dòng)。住宅設(shè)計(jì)中應(yīng)留意隔音、防止戶間的“對視等。靈敏性要求。住宅內(nèi)部

50、的分割要思索靈敏性,如家庭的收入變化、成員變化、檔次變化,甚至于職業(yè)變化等,都會(huì)對住宅室內(nèi)環(huán)境產(chǎn)生新的要求,所以在住宅的空間組合、設(shè)備的布置等方面要留意靈敏性,即房間用途變化、房間分割變化、房間布置變化等。溫馨性要求。溫馨性是一個(gè)綜合概念,隨著人們物質(zhì)生活的不斷提高,溫馨性要求的規(guī)范也會(huì)不斷開展變化。目前,溫馨性規(guī)范主要表達(dá)在室內(nèi)的運(yùn)用空間合理等方面。雖然目前趨向于開發(fā)商提供毛坯房,由用戶本人裝修,但是電的容量、上下水接口、管道位置等都可以表達(dá)裝修的規(guī)范。強(qiáng)電、弱電接口留得多,如每房間一套,那么裝修、布置的機(jī)動(dòng)性就大,就滿足了用戶不同房間安裝的需求;房間里多留照明等電源接口,那么方便用戶室內(nèi)照

51、明布置、電器布置等。置業(yè)導(dǎo)航：地段不僅僅是交通房地產(chǎn)的投資收益與位置優(yōu)劣成正比例關(guān)系。地段、地段、地段不斷是地產(chǎn)界的黃金定律。在如今的地產(chǎn)投資決策中，地段要素的影響并沒有降低，只不過人們對地段的分析不僅僅局限于交通要素，而擴(kuò)展到了整個(gè)社區(qū)的環(huán)境要素。那么，在購置房產(chǎn)時(shí)，投資者應(yīng)該怎樣去判別其地段、環(huán)境、位置或地點(diǎn)的優(yōu)劣呢？普通說來，不同類型和用途的房產(chǎn)對位置的要求是不一樣的。通常，住宅用房產(chǎn)的價(jià)錢隨其周圍環(huán)境情況、交通能否方便，以及間隔 市中心的遠(yuǎn)近，有很大差別。商務(wù)辦公樓的用戶，大多數(shù)都希望辦公地點(diǎn)位于繁華地帶，交通 方便，距其他業(yè)務(wù)單位、金融機(jī)構(gòu)近，方便業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)。而商店和購物中心那么更

52、注重所在地域?qū)ι虡I(yè)效力的需求以及這種需求能否還在增長與增長幅度的大小。房地產(chǎn)的位置有自然地理位置與社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置之別。雖然房地產(chǎn)的地理位置是固定不變的，但是其社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置隨時(shí)能夠發(fā)生變化。我們說置業(yè)投資勝利的關(guān)鍵在于位置優(yōu)劣的選擇，這并不意味著只需在曾經(jīng)構(gòu)成的優(yōu)良地段購置房產(chǎn)才干獲得較高的投資收益和保值增值的利益。由于，地段優(yōu)良的房產(chǎn)，雖然租金收益較高，增值也快，但價(jià)錢不菲，相對于投資額來說，報(bào)答并不一定就高。相反，假設(shè)在那些雖然如今還不算優(yōu)良，但極具開展?jié)摿Φ牡攸c(diǎn)購置房產(chǎn)，由于其相對價(jià)錢較低，極有能夠獲得高額報(bào)答。房地產(chǎn)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置會(huì)隨經(jīng)濟(jì)建立、周邊環(huán)境的改善而變化，這種變化能夠是因交通改善

53、引起的，也能夠是因其他建立引起的，例如，社區(qū)人口擴(kuò)增及效力功能的不斷完善、政府的政策傾斜、根底配套設(shè)備建立等。大凡具備這些條件的區(qū)域，或早或遲都會(huì)轉(zhuǎn)化為熱點(diǎn)。人氣集聚，熱點(diǎn)構(gòu)成，就會(huì)引起整個(gè)地段房產(chǎn)價(jià)錢上漲，理所當(dāng)然地帶動(dòng)房產(chǎn)增值，給投資者帶來豐厚的報(bào)答。例如，據(jù)雜志載文：占據(jù)香港黃金地盤的金鐘太古廣場、奔達(dá)中心、灣仔太陽廣場，都是在19841986年間以極低的價(jià)錢經(jīng)過公開招標(biāo)競爭購入的。時(shí)隔5年，土地增值達(dá)10倍之巨，物業(yè)價(jià)值直線上升。又如，美國紐約市中心的曼哈頓島，在開埠初期是當(dāng)?shù)氐挠〉诎踩艘詭酌缊A的價(jià)錢賣給移民的，到如今已是寸土寸金。房地產(chǎn)投資者必需學(xué)會(huì)如何去尋覓熱點(diǎn)，尤其是那些隱藏時(shí)機(jī)

54、的、具有開展?jié)摿Φ摹懊魅諢狳c(diǎn)。山水十種情況不計(jì)入建筑面積根據(jù)新的國家級規(guī)范，10種情況下建筑面積不計(jì)算。10種情況包括：1.層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室；2.突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨篷；3.房屋之間無上蓋的架空通廊；4.房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池；5.建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間安頓箱、罐的平臺(tái)；6.騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分；7.利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋；8.活動(dòng)簡易房屋；9.與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。10.據(jù)了解，新的房產(chǎn)丈

55、量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為0.26、0.6、1.4，而舊規(guī)范允許面積丈量誤差為1.4。 什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？消費(fèi)者在購房時(shí)，除了思索地理位置和人文環(huán)境外，對生活的質(zhì)量也越來越注重，他們特別關(guān)注在商品房銷售的廣告中常見的“建筑容積率、建筑密度、綠化率等技術(shù)經(jīng)濟(jì)目的。建筑容積率：是指工程規(guī)劃建立用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建立用地面積之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。建筑密度：即建筑覆蓋率，指工程用地范圍內(nèi)一切基底面積之和與規(guī)劃建立用地之比。綠化率：是指規(guī)劃建立用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建立用地面積之比。以上所提到的規(guī)劃建立用地面積是指

56、工程用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，普通包括建立區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地面積、建筑物(構(gòu)筑物)所占面積、運(yùn)動(dòng)場地等等。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)際與實(shí)務(wù)經(jīng)紀(jì)人概述一、經(jīng)紀(jì)人概念一經(jīng)紀(jì)業(yè) “經(jīng)紀(jì)表示一種營業(yè)或職業(yè)性的行為，是以提取傭金為運(yùn)營特征來為買賣雙方提供中介效力的。 經(jīng)紀(jì)業(yè)是指從中介紿他人進(jìn)展商品買賣活動(dòng)的行業(yè)，其中經(jīng)紀(jì)人是實(shí)施經(jīng)紀(jì)行為的主體。經(jīng)紀(jì)業(yè)的活動(dòng)范圍較廣，涉及各行各業(yè)，各個(gè)區(qū)域，但政府對有些控制專營的特殊行業(yè)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，進(jìn)展專業(yè)運(yùn)營限制，如期貨經(jīng)紀(jì)、證券經(jīng)紀(jì)、外匯經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等。經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人是指在商品交換市場中專門從事為買賣雙方引見買賣等中介效力活動(dòng)，以獲取傭金的中間商。它主要包括3個(gè)方面的含義

57、； 一是經(jīng)紀(jì)人是以買賣雙方為效力對象的； 二是經(jīng)紀(jì)人在其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)中只起居間引見的作用，不能成為商品買賣任何一方的當(dāng)事人，也無權(quán)簽署其買賣合同，其效力活動(dòng)是在充分尊重買賣雙主權(quán)益的根底上進(jìn)展的； 三是經(jīng)紀(jì)人以收取一定報(bào)酬為中介效力活動(dòng)的目的； 經(jīng)紀(jì)人是商品消費(fèi)和商品交換開展到一定階段的產(chǎn)物。經(jīng)紀(jì)是一種中介效力活動(dòng)，從產(chǎn)業(yè)構(gòu)造來說是屬于第三產(chǎn)業(yè)，從法律角度來看，是既可屬于商法，又可以屬于民法的法律行為。 經(jīng)紀(jì)人的普通職能主要包括信息效力、中介效力和代理效力三個(gè)方面。經(jīng)紀(jì)人的特征 經(jīng)紀(jì)人具有與其他行業(yè)不同的特性，其主要特征有：1、經(jīng)紀(jì)人提供的是智力、精神與膂力相結(jié)合的綜合性專業(yè)勞動(dòng)效力。2、經(jīng)紀(jì)

58、人以信息為資本，不占有買賣的商品，無須支付貸款，也無 須承當(dāng)商品買賣的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。3、開放性與順應(yīng)性。開放性是指經(jīng)紀(jì)人的行為具有較大的自在度； 順應(yīng)性是指經(jīng)紀(jì)人的行為要能順應(yīng)各種環(huán)境、不同業(yè)務(wù)和不同客 戶的需求。4、經(jīng)紀(jì)人可以是公民也可以是經(jīng)濟(jì)組織。5、經(jīng)紀(jì)人根據(jù)不同情況可以分為幾種類型：按職業(yè)特點(diǎn)可分為專業(yè) 經(jīng)紀(jì)人和兼職經(jīng)紀(jì)人；按行業(yè)不同可以分為假設(shè)干不同經(jīng)紀(jì)人；按 素質(zhì)可分為普通經(jīng)紀(jì)人和專家型經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在中介效力活動(dòng)中不同效力的區(qū)別 經(jīng)紀(jì)人在從事中介效力活動(dòng)中的居間效力、代理效力、咨詢效力等，都有其共同之處，但由于各自從事的詳細(xì)業(yè)務(wù)關(guān)系不同，并且根據(jù)不同業(yè)務(wù)簽署不同的合同，其法律關(guān)系

59、、權(quán)益和義務(wù)也不所不同。1、代理效力與居間效力 根據(jù)第64條，“代理人包括委托代理，法定代理和指定代理。委托代理人按照被代理人的委托行使代理權(quán)，從事中介效力活動(dòng)的代理人普通為委托代理人。我國一些經(jīng)紀(jì)管理規(guī)定，將代理人也列入經(jīng)紀(jì)活動(dòng)運(yùn)營范圍，但代理人與經(jīng)紀(jì)人在法律關(guān)系上有明顯區(qū)別，根據(jù)委托代理合同與經(jīng)紀(jì)居間合同的法律關(guān)系，對委托代理人與居間人的主要特征進(jìn)展區(qū)別比較。代理人以委托人的名義，在委托人授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)展代理活動(dòng)， 由此產(chǎn)生的法律后果由委托人承當(dāng)；而經(jīng)紀(jì)居間人那么是處 于獨(dú)立位置，以本人的名義來從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，其法律后果由自 己承當(dāng)。代理人在買賣活動(dòng)中，代表委托人買方或賣方與第三人買方或賣方發(fā)

60、生直接買賣關(guān)系，而經(jīng)紀(jì)居間人在其經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，必需由買賣雙方發(fā)生直接關(guān)系，進(jìn)展買賣。代理人在買賣活動(dòng)中向第三人地理表達(dá)本人的意志，有一定權(quán)益控制商品的價(jià)錢及銷售條件等，并可代理委托人簽署買賣合同；而經(jīng)紀(jì)居間人那么向買賣雙方表達(dá)的是買賣雙方的意志，無權(quán)控制商品價(jià)錢及銷售條件，也無資歷簽署買賣合同。代理人只行使委托人委托的權(quán)益和義務(wù)，對第三人不具有任何權(quán)益和義務(wù)；而經(jīng)紀(jì)居間人那么獨(dú)立對當(dāng)事人雙方負(fù)有同等權(quán)益與義務(wù)，但無權(quán)替買賣雙方的任何一方行使權(quán)益。代理人的效力范圍較經(jīng)紀(jì)人要窄，代理人同委托人之間是一種較固定的、延續(xù)性的關(guān)系，代理人只能為一定的委托人進(jìn)媒介行為，而不能為其他人進(jìn)展；經(jīng)紀(jì)居間人那么同買