做銷售關(guān)鍵要有責(zé)任心

1、.：.；銷售人員遠(yuǎn)離公司，過著“天高皇帝遠(yuǎn)的生活，日常行為大都不在公司的監(jiān)控和掌握之中，很難管理。很多公司為了更好的約束銷售人員的日常行為，采取了更多管理及監(jiān)視措施比如各種日周、月度報表、總結(jié)以及抽查、考勤等，也加大了收入與銷售業(yè)績掛鉤比例，以促使銷售人員能把更多的時間投入到銷售任務(wù)中去，按照公司的要求或規(guī)劃落實(shí)各項(xiàng)營銷活動。在現(xiàn)實(shí)中，有很多銷售人員的日常行為是難以約束的，就其緣由，是由于部分銷售人員的責(zé)任心不強(qiáng)所致。 我們都知道，不論公司對于一個市場的分析多么到位，制定的營銷方案多么的有效可行，但最終都要靠人去落實(shí)，只需經(jīng)過人將方案付諸于實(shí)際，才干開辟和穩(wěn)定一個市場。對于一個公司而言，這個責(zé)

2、任就落到了我們銷售人員的肩上。銷售人員就是一個市場的指揮員，他的執(zhí)行力度當(dāng)然首先得保證有正確案的營銷方案有效執(zhí)行的前提就決議了這個市場獲得勝利的幾率。執(zhí)行的力度從某個角度來說就是一個人責(zé)任心的表達(dá)。假設(shè)一個責(zé)任心不強(qiáng)的人，他或者不執(zhí)行，或者只執(zhí)行一部分，結(jié)果可想而知。部分銷售人員還信奉“將在外，軍令有所不受，結(jié)果是什么都“不受了。另外，市場運(yùn)作的失敗是一個很容易開脫罪責(zé)的事包括市場費(fèi)用的管控和市場的運(yùn)作方面，公司是很難在這方面清查一個業(yè)務(wù)員的，業(yè)務(wù)員大都不用為他的不擔(dān)任買單?？梢?，責(zé)任心對于一個業(yè)務(wù)員是多么的重要。 不論一個人學(xué)歷有多高，銷售技藝有多好，假設(shè)沒有責(zé)任心，很多事都會干他都不想干，

3、整天就想到吃喝玩樂，躺在賓館睡大覺，或者為節(jié)約費(fèi)用，不去走訪市場，不去了解本人產(chǎn)品動銷現(xiàn)狀和市場競爭情況，很多事情僅流于方式，一切營銷謀劃和活動方案都僅留在紙上，報告中。這樣的銷售人員便會上蒙下騙，所擔(dān)任的市場也很難獲得勝利。筆者做銷售10多年，深深的覺得到在銷售一線上的很多事情在當(dāng)時都是可做可不做的。他不去做對他的現(xiàn)實(shí)收入也不會有多大影響的，或許還會減少的費(fèi)用支出；假設(shè)他去做了，雖對市場的長久開展絕對是有益處，但是會讓他付出更多費(fèi)用和時間。這個時候，就要看銷售人員的責(zé)任心了。假設(shè)是我，我會選擇去做，由于我時常都在提示本人，要對得起公司給我的這份報酬，要對得起作為一個營銷人員的職業(yè)品德。也就是

4、這樣，我博得了很多客戶的贊譽(yù)和市場的開展，不僅僅是由于我有良好的業(yè)務(wù)技藝在此絕不是標(biāo)榜我本人。 責(zé)任心從社會學(xué)的角度來說他是一個人的品德問題，從運(yùn)營管理學(xué)的角度來說他更詳細(xì)到為一個人的職業(yè)品德問題，總體來說都是一個人的品德問題。品德是人在后天的學(xué)習(xí)和生活中培育、構(gòu)成的一種習(xí)慣。 是什么呵斥了部分銷售人員責(zé)任心不強(qiáng)的呢？ 往大處說，這跟我們的教育體制分不開的，如今的教育，太注重實(shí)際知識的灌輸，分?jǐn)?shù)的攀比，很少涉及到怎樣去做一個真正的人的教育。這樣培育出來的人，都很難養(yǎng)成一種良好的職業(yè)品德，很容易漠視一些做人做事的根本準(zhǔn)那么，自我約束力差，沒有較強(qiáng)的責(zé)任心就是其中之一。往小處來說，營銷人員缺乏職業(yè)

5、品德還是國內(nèi)企業(yè)在管理閱歷、考核機(jī)制上的缺乏呵斥的。目前很多國內(nèi)公司只注重銷售業(yè)績的考核，不注重過程的管理，這是一種急功近利的管理方式。誠然，業(yè)績是衡量一個業(yè)務(wù)人員得重要目的，但是假設(shè)他不做業(yè)務(wù)員的日常和業(yè)務(wù)規(guī)范，不做過程管理和監(jiān)控，全憑業(yè)務(wù)員的個人喜好和習(xí)慣來開展業(yè)務(wù)，本來可以做到100萬的，也許只能夠做到50萬。公司還以為該業(yè)務(wù)員做得很好，不僅不會批判他，反而還會表揚(yáng)他。不正確的營銷思想就會傳播開來，影響到一大批業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)態(tài)度，最終還是會影響到公司的開展。銷售過程做好了，業(yè)績自然就會上來。很多跨國大公司他們是非常注重營銷過程的管理的，我曾經(jīng)多次發(fā)如今一些重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)貨架上留有可口可樂的

6、業(yè)務(wù)訪問表，上面留有業(yè)務(wù)人員每次訪問該店的詳細(xì)記錄包括訪問時間準(zhǔn)確到分鐘、銷售情況、促銷品運(yùn)用情況、庫存情況、陳列情況等等，這些報表一來可以規(guī)范業(yè)務(wù)流程，二來可以方便業(yè)務(wù)人管理終端，三來公司可以據(jù)此監(jiān)視管理業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)行為。管中窺豹，可見跨國大公司是多么的注重業(yè)務(wù)銷售過程的管理，迫使業(yè)務(wù)人員提高了責(zé)任心，他們獲得的勝利也就順其自然了。 怎樣才干調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極，使他們都能有較強(qiáng)的責(zé)任心呢？我不斷在思索這個問題。 首先，一套規(guī)范化、合理化的報表體系是根底。如今很多人都在提倡表格化、規(guī)范化、數(shù)字化管理。不同的公司應(yīng)有一套不同的管理表格體系，關(guān)鍵要切合實(shí)踐、便于操作。這些東西一來可以監(jiān)視考核業(yè)務(wù)員的

7、日常行為，要求業(yè)務(wù)員按合理的業(yè)務(wù)規(guī)范去落實(shí)每天的銷售任務(wù)，不再有偷懶的空子；二來有利于公司及時了解市場銷售、競爭情況；三來有利于公司加強(qiáng)營銷費(fèi)用的監(jiān)控等。國內(nèi)公司在前幾年都陸續(xù)推出過表格化管理體系，但是少有堅(jiān)持下來了。由于這項(xiàng)任務(wù)不直接產(chǎn)生銷售業(yè)績，好多都是實(shí)行一段時間后以為沒有多大用就沒有繼續(xù)執(zhí)行了，或者沒有人來專門管理這個事，使得此項(xiàng)任務(wù)流于方式，沒有起到實(shí)踐效果。 第二、要有專門的市場評價和巡查小組，建全評價、巡查機(jī)制是保證。該小組應(yīng)主要擔(dān)任業(yè)務(wù)人員表格的搜集整理與分析任務(wù)，根據(jù)業(yè)務(wù)員上報的信息分析各個市場的情況；分析業(yè)務(wù)人員任務(wù)內(nèi)容及其他信息的真實(shí)性，對于這一點(diǎn)一定要抽查，核實(shí)，對于發(fā)

8、現(xiàn)造假者一定要給予處分，好的當(dāng)然也要獎勵，這樣一來業(yè)務(wù)員便會規(guī)規(guī)矩矩的按照公司要求開展日常任務(wù)了；要不定期到市場一巡線核對、評價各項(xiàng)市場活動，以防治業(yè)務(wù)員謊報、瞞報各種市場信息。及時準(zhǔn)確的對各種營銷活動進(jìn)展，不僅可為公司總體營銷戰(zhàn)略提供反響意見，提供調(diào)控根據(jù)，還可以抑制業(yè)務(wù)人員單槍匹馬運(yùn)作市場帶來的缺乏。這一點(diǎn)，我們大都公司做得還不夠，沒有強(qiáng)有力的監(jiān)視機(jī)制，怎促使就業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成較強(qiáng)的責(zé)任心呢？ 第三、明確的職責(zé)、合理的分工是前提。規(guī)只需較為清楚的明確各級業(yè)務(wù)人員的任務(wù)職責(zé)，業(yè)務(wù)人員才會有的放矢的開展各種業(yè)務(wù)。市場上的一切事情都要業(yè)務(wù)員去處理是不現(xiàn)實(shí)的，什么事都壓在業(yè)務(wù)人員身上的話，勢必使得業(yè)務(wù)

9、人員產(chǎn)生抵觸和逃避的心思。我了解了很多公司，包括國內(nèi)一些有名的上市公司業(yè)務(wù)員，他們幾乎包攬了一個市場運(yùn)作的一切職責(zé)：既要做市場運(yùn)作方案，又要擔(dān)任終端市場管理；既要談判廣告，又要擔(dān)任設(shè)計廣告內(nèi)容和畫面；既要擔(dān)任安排客戶發(fā)貨，又要擔(dān)任催收貨款；既要擔(dān)任人員的招聘，又要擔(dān)任人員的管理及工資的發(fā)放等等。好多公司除了審批上報方案和核銷費(fèi)用以外，對于一個市場不能提供更多的支持了。不排除一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備上述任務(wù)要求的一切才干，但是又有幾個業(yè)務(wù)員能把上述各項(xiàng)任務(wù)都能做好呢？作不好的業(yè)務(wù)員自然就出現(xiàn)怠工景象，責(zé)任心從何談起？ 第四、合理的考核目的和薪酬體系是根本。外表上看來，業(yè)務(wù)人員的收益跟銷售業(yè)績掛鉤了，業(yè)務(wù)人員只需多賣公司的產(chǎn)品才干得到更多的收益，業(yè)務(wù)人員就會積極的開展各項(xiàng)營銷任務(wù)。其實(shí)不然，關(guān)鍵還是要看落實(shí)到每個市場、每個業(yè)務(wù)人員上的銷售目的能否合理，工資中與銷售掛鉤收益的的比例能否合理。只需合理的義務(wù)、配于合理的考核、獎懲方法才干充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。涉及到業(yè)務(wù)人員的收益上，公司的承諾必需兌現(xiàn)，千萬不要由于某業(yè)務(wù)員超額完成義務(wù)后