卓越銷售的八個步驟

1、.：.；杰出銷售的八個步驟前沿請完成以下聯(lián)絡(luò)：1、想想他最近作為顧客、銷售人員、察看者的銷售體驗;2、思索一下他有哪些勝利閱歷和不滿或不愉快的閱歷；3、請在下面寫下這些要素：有效的銷售需求他做兩件事1、思索的方法： 為他有關(guān)銷售情形提供銷售動機和導(dǎo)向，需求他有智慧的心靈。2、行動的方法：為他的有關(guān)銷售情形提供勝利銷售所需求的技巧，需求他有行為的技巧銷售的概念(廣義)銷售，是能壓服他人以他的觀念去對待事物及做事情。而他所希望的是他們能改動他們原有觀念，能使他們喜歡并信任他。 銷售的概念(狹義)銷售:是一種重要的經(jīng)濟活動，它經(jīng)過零售商及零售店的采購和消費者的購買，最終促進公司消費力的開發(fā)以及利潤的

2、添加.銷售的目的基于買賣雙方相互耐久稱心的利益, 用金錢來交換貨品、效力及思想。銷售三角形客情關(guān)系-知識與技巧-態(tài)度，熱情，積極性和干勁效力三角形客戶需求-產(chǎn)品-效力體系銷售人員的素質(zhì)1熱心 2誠實 3好的品格 4順應(yīng)力 5智慧 6毅力 7進取心8處事機智靈敏 9忠實 關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個階段；五個交流技巧；四個銷售技巧。銷售時機=銷售獲取推銷技巧：建立親切關(guān)系、獲取銷售時機、描畫產(chǎn)品利益、抑制銷售妨礙。銷售步驟：完成銷售、做出引薦、了解需求、博得權(quán)益。溝通技巧：傾聽、確認、察看、提問、解釋。關(guān)鍵的理念：銷售時機顧客：有一個問題要處理或需求滿足；他：必需在做出銷售努力前博得與顧客交往的權(quán)

3、益；顧客：不能夠置信他一定希望從他哪兒買；他：要了解顧客的需求；顧客：在做出購買決議上需求協(xié)助 ；他：協(xié)助 消費者購買；顧客：一定要買；他：一定要賣；銷售勝利目錄 一：如何做正確的事思索力? 二：如何把事情做正確執(zhí)行力?三：修煉建立陌生關(guān)系自信力? 四：發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求了解力五：讓客戶說“是影響力? 六：繼續(xù)的愉悅效力取悅力? 七：讓我們和客戶走得更近溝通?八：如何應(yīng)對變化，在變化中尋求時機應(yīng)變力? 思索力杰出銷售的八步驟之一如何做正確的事思索力專業(yè)銷售五大才干測評 才干之一：開發(fā)新顧客如何開發(fā)新客戶？才干之二：做好產(chǎn)品引見硬件特性 軟件特性 運用知識 買賣條件 相關(guān)知識才干之三：解除顧客的

4、抗拒點想一想看，他為什么被客戶回絕一兩次就調(diào)頭就走？那是由于他沒有堅決解除顧客回絕的自信心和才干。 才干之四：成交當(dāng)他是開發(fā)新顧客的專家，開發(fā)大批顧客，當(dāng)他能有完美的產(chǎn)品引見，當(dāng)他能解除顧客每一個抗拒點的時候，他的業(yè)績會不會一定提升？為什么？由于解除完抗拒了還要成交。所以銷售的第四項重要才干，叫做成交。 才干之五：售后效力周到的售后效力任務(wù)能為他迎來更多的客戶！正確心態(tài)的建立 積極的心態(tài)行動的心態(tài)給予的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)老板的心態(tài)自動的心態(tài)空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)包容的心態(tài)自信的心態(tài) 執(zhí)行力杰出銷售的八步驟之二如何把事情做正確執(zhí)行力1、營銷員的職責(zé)2、營銷員的素養(yǎng)注重營銷趨勢注重營銷文化注重觀念更新注

5、重學(xué)習(xí)進取注重執(zhí)行力 為什么必需成為專業(yè)的超級營銷人員？自信力杰出銷售的八步驟之三修煉建立陌生關(guān)系自信力1、自信力的訓(xùn)練；銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是本人。 2、目光的訓(xùn)練；凝視的地方應(yīng)以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為“凝視區(qū)。假設(shè)他把頭悄然前傾，溫順地淺笑，手掌展開，手心朝上，同時，眼睛凝視著對方的這個區(qū)域，這樣，他就是一副開誠布公、坦率而毫無隱藏的樣子了。樹立堅決的自信心 【故事】分享：鷹和小雞的故事 沒有天生的自信心，只需不斷培育的自信心。3、如何處置客戶的回絕？調(diào)整本人的心態(tài) 為什么有回絕？緣由何在？-客戶方面的要素： -銷售人員方面的

6、要素：-商品方面的要素：回絕的本質(zhì)回絕可以了解客戶真正的想法；回絕處置是導(dǎo)入成交的最好時機；4、如何化解客戶提出的難題？5、如何快速高效開發(fā)新客戶？方案與活動：方案我們所做的，做我們所方案的。顧客開辟如何尋覓:尋覓潛在客戶的原那么。接觸前的充分預(yù)備資料預(yù)備=工具預(yù)備=籠統(tǒng)預(yù)備=行動預(yù)備=心態(tài)預(yù)備=心情調(diào)整杰出銷售的八步驟之四發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求了解力1、客戶的類型；如何應(yīng)對每天都會接觸各種性格類型的顧客完美型、力量型、和平型、活潑型、復(fù)合型 各種性格類型的人好比是瓶子,方的、圓的、長的、短的、多邊的、異型的 2、銷售的流程探尋Prospecting-斟酌Qualifying-認定需求Identi

7、fying Needs-提供處理方法Providing Solutions-談妥買賣Closing Sales Call-履行定單/效力Implementing Services銷售是一個過程，不是一個簡單的行動。3、顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的終了 ！杰出銷售的八步驟之五讓客戶說“是影響力1、如何塑造產(chǎn)品的價值；調(diào)動對方心情；產(chǎn)品闡明的方法：產(chǎn)品闡明的步驟：學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的途徑身邊的勝利者、專家 客戶反響意見、建議、異議、需求相關(guān)的資料專門的培訓(xùn) 一句話概述產(chǎn)品賣點：最簡約的言語+最親切的態(tài)度產(chǎn)品引見的技巧1.假設(shè)問句法什么是假設(shè)問句法假設(shè)問句法，是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進展產(chǎn)品引

8、見之前，以一個假設(shè)性問題進展鋪墊。?【案例】1.在了解了客戶A對手機的需求包括時髦、功能齊全、款式新和聲音好聽之后，業(yè)務(wù)員小李問道：“A先生，我想請問，假設(shè)有一款手機，符合他這些條件的話，那么他覺得這款手機是不是比較適宜他呢？2.客戶B想買房子，要求環(huán)境清幽、增值性好、還要離學(xué)校近。業(yè)務(wù)員小王問道：“B小姐，假設(shè)我手上有這樣一棟房子，環(huán)境既清幽，增值潛力又高，離學(xué)校又近，購物也方便，符合他的需求，他覺得這樣的房子，是不是適宜他呢？假設(shè)問句法的功能假設(shè)問句法的功能，是得到客戶的初步承諾。2.下降式引見法什么是下降式引見法下降式引見法，是將客戶的購買價值觀按照輕重順序陳列出來，業(yè)務(wù)員根據(jù)價值層級順

9、序逐漸引見產(chǎn)品。最重要的價值觀，最先引見?【案例】客戶A對手機的價值追求順序：第一是時髦，第二是功能齊全，第三款式新穎，第四是聲音好聽。業(yè)務(wù)員該當(dāng)首先引見本人產(chǎn)品的時髦特征。3.互動式引見法什么是互動式引見法互動指的是一種他來我往的形狀?；邮降囊姺?，就是要在提問的同時，更多地聽取客戶的反響。掌握好互動式引見法，業(yè)務(wù)員才干成為問話專家，從而促進業(yè)績增長。溝通提問的類型 封鎖式問題只需求做出是非判別的問題是封鎖式問題。比如“您吃飯了嗎？封鎖式問題主要的功能是發(fā)揚影響力。 開放式問題開放式問題，回答者必需求經(jīng)過解釋來進展回答。開放式問題主要用來搜集信息。 半封鎖半開放式問題有些問題兼具開放性要素

10、與封鎖性要素，例如：請問您公司有多少業(yè)務(wù)員？您公司有沒有培訓(xùn)系統(tǒng)等等。問題類型判別公司怎樣培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的呀 開放式問題在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員上，他們目前所碰到的最大挑戰(zhàn)是什么呢開放式問題這個問題存在多久了 封鎖式問題在過去的三年，他有沒有發(fā)現(xiàn)這個問題的存在封鎖式問題4.假設(shè)成交法假設(shè)成交法要與下降式引見法配合運用。業(yè)務(wù)員每引見完一個價值觀，就應(yīng)該加上一個假設(shè)成交問句，比如業(yè)務(wù)員向客戶引見手機，講述完手機的時髦特征之后，業(yè)務(wù)員該當(dāng)及時提出假設(shè)問句：“先生，這五款手機都是目前最時髦的，請問假設(shè)您要思索的話，會覺得哪款手機比較適宜呢？ 假設(shè)成交法的特征 不引發(fā)客戶的壓力與爭議 減少購買范圍經(jīng)過假設(shè)成交法，可以將

11、客戶感興趣的產(chǎn)品逐漸鎖定。?5.視覺銷售法什么是視覺銷售法心思學(xué)研討發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過想象，一個人就可以產(chǎn)生實踐擁有了某種東西的幻象。類似地，假設(shè)客戶心目中產(chǎn)生了運用某種產(chǎn)品或效力后的幸福生活圖像，就會在內(nèi)心中無形提升對該產(chǎn)品的擁有愿望，這就是視覺銷售法。如何掌握視覺銷售法 練習(xí)言語業(yè)務(wù)員必需練習(xí)言語表達，經(jīng)過生動的描畫來激發(fā)客戶的想象。 反向銷售有時，出于下認識的逆反心思，越是忌諱的事情，人越情愿去嘗試。因此反向銷售的重點就在于壓服客戶的潛認識。?【案例】業(yè)務(wù)員E在描畫一個產(chǎn)品時，對客戶方先生說：“您可千萬不要想象它是藍色哦。此時，方先生便不由自主地想到了藍色。提出處理方案FAB)-塑造產(chǎn)品價值FA

12、B: 特征/優(yōu)勢/利益產(chǎn)品特征：客觀的屬性產(chǎn)品優(yōu)勢：主客觀的橋梁產(chǎn)品利益：客觀的感受客戶買的究竟是什么？金錢是價值的交換 真正的人才是免費的、真正有價值的產(chǎn)品或效力也是免費的。顧客最終購買的，只是一種內(nèi)心需求的滿足?？蛻魹槭裁磿徺I？銷售是一種自信心的傳送、心情的轉(zhuǎn)移.一切消費者的購買決議都是一種心情的反響.銷售的過程就是影響、教育客戶的過程。提出處理方案FAB 捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號“購買信號貨能及時送到嗎？促銷的條件是什么？價錢能否可以.呢？他們的售后效力如何？ 等！客戶在購買時發(fā)出的信息與信號 “警告信號我需求多一點時間思索這件事情、說話時不時的看手表

13、、曾經(jīng)開場拾掇桌子上的文件、在辦公同他交談時不請他坐下、一邊笑一邊不斷的搖頭說“不客戶在接受他的建議后他所需求做的是:從客戶的口中得到承諾。抓住時機立刻總結(jié)他們所討論的要點，試圖終了他的銷售。道謝及定好下一次的訪問?？蛻粼诨亟^他的銷售建議時他所需求做的是:停頓他的銷售任務(wù)。分析是哪里存在問題？并不斷的問本人以下問題:我能否曾經(jīng)非常清楚,客戶真正需求什么?我目前提供的.是客戶所需求的嗎?我能否曾經(jīng)滿足了客戶的需求?能否客戶還有其他的需求,而我不知道?假設(shè)他的回答是NO!此時他要怎樣做?銷售是用問的了解客戶的需求、要用問做競爭產(chǎn)品分析、也要用問解除反對意見、同樣要用問 成交、更是要用問影響力作為一

14、個勝利的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其購買，要讓客戶了解商品的價值，以及為得到這些價值是要付出代價的。最重要的是與客戶的協(xié)調(diào)，而不是沖突。由于我們要問客戶的決議，所以最后階段是銷售中的關(guān)鍵部分,由于客戶有能夠說不！所以許多銷售人員在最后階段都很緊張，結(jié)局能夠是他的方案、他建議的行動、他的“下一步會,因此2、如何解除客戶的抗拒點；讓對方認可他及產(chǎn)品 客戶通常的抗拒點什么是抗拒點： 重要觀念勝利者決不放棄、放棄者決不勝利挑缺陷的才是真正的買主 真正的購買從異議開場 客戶最常見的抗拒種類 1沉默型抗拒2借口型抗拒3批判性抗拒4問題性抗拒5表現(xiàn)性抗拒6疑心性抗拒客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點

15、的公式解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思解除抗拒點原那么：解除客戶抗拒的技巧處置抗拒點異議的步驟 解除抗拒的步驟：1耐心 傾聽2停頓表現(xiàn)理性、非對抗3問出真正的緣由4確認抗拒點5接觸抗拒點6確認稱心解除抗拒的方法以問題代回答合一架構(gòu)解除價錢抗拒的方法：不到最后不談價引見產(chǎn)品時，永遠把留意力放在客戶獲得的利益上強調(diào)物超所值的益處化整為零法3、成交重要觀念銷售的關(guān)鍵在于成交成交的定義是收到錢為什么成交a成交的三最：b成交的三個重要觀念： c成交的三大關(guān)鍵：成交時機給我們的啟示：成交時機給我們的啟示：如何預(yù)備嘗試成交？總結(jié)他對顧客的了解，確認他的了解是準確和完好的。進展成交嘗試預(yù)備：進展總結(jié)性陳說，反復(fù)他的

16、顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客通知他的了解能否準確；陳說他對問題的總結(jié)這一問題能夠激起顧客通知他的了解能否完好和準確的；假設(shè)他想了解顧客的選擇，他可以總結(jié)這兩種選擇，并問顧客那一種更適宜；記住這些要點：無論如何去確認，要顧客證明他的了解是關(guān)鍵；“這對嗎？“是？；無論如何進展嘗試成交預(yù)備，他是在讓他的顧客提供重要的信息給他，他們贊同他的了解是完好的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了他需求努力的方向成交成交的信心成交技巧成交的本卷須知：實戰(zhàn)訓(xùn)練：某事在人，成事在人，不懈努力，輝煌人生！拼搏！成交技巧一欲擒故縱法：二嚴密跟蹤法： (三) 比較擠壓法:四緊張擠壓法：五各個擊破法：六釜

17、底抽薪法：七預(yù)期滅失法：八等價交換法： 九側(cè)面攻擊法： 十嚴詞回絕法： 十一穿靴帶帽法：十二熱情感化法：杰出銷售的八步驟之六繼續(xù)的愉悅效力取悅力1、營銷人員良好的第一印象、籠統(tǒng)；(1)堅持干凈、清新的儀容。(2)面帶淺笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。 (3)親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅。(4)讓對方從他的第一句話，領(lǐng)會到他的真誠。(5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對方的手。(6)言談舉止充溢自信，不卑不亢。這是一個兩分鐘的世界，他只需一分鐘展現(xiàn)給人們他是誰，另一分鐘是讓他們喜歡他。羅伯營銷人員禮儀技巧 一、與客戶握手 握手的兩個根本原那么：1握手要簡單有力。2雙眼要凝視對方。二、交換名片 三、適度的淺笑 四、適宜的坐

18、姿故事蘇東坡與佛印禪師如何快速建立信任感信任感的5大原那么；1 平等的原那么： 2 相容的原那么： 3 互利的原那么： 4 信譽的原那么： 5 寬容的原那么: 快速與客戶建立信任感的戰(zhàn)略1、心思心情同步2、言語文字同步3、語調(diào)語速同步4、生理形狀同步信任感的5大原那么 平等的原那么相容的原那么互利的原那么信譽的原那么寬容的原那么杰出銷售的八步驟之七讓我們和客戶走得更近溝通溝通的信心信心一： 人不是他的行為。行為是心境的反響，一個人的行為好不好，決議于行為當(dāng)時的心態(tài)。因此，頂尖溝通人物會把人與心境分開信心二：每個人在每分每秒都在做他以為最好的選擇信心三：世界上沒有不好的人，只需不好的心態(tài)；信心四：任何事情不論怎樣看，都至少有兩面信心五：不論人們做什么事情，他們總是有道理的信心六：傾聽對方講話的目的，而非爭辯他們講得能否正確信心七：把一切的溝通分成兩種，一是表達對他的愛、關(guān)懷及分享高興，因此是好心的反響；二是他們需求協(xié)助 .因此最重要的是傾聽對方講話的目的。溝通的戰(zhàn)略說話的技巧： 跟不同的人講話要運用不同的講話方式，不僅要讓客戶聽得懂，更要讓客戶聽得溫馨，在言語上，要堅持和他們同步。以對方喜歡的方式和他溝通，他的壓服將會讓人無法抗拒。 溝通三要素:場所氣氛心情發(fā)問的技巧之傾聽傾聽普通要聽客戶三個層次的含義：(1)聽對方想說的話。(2)聽對方想