營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理考試

1、.：.；歷年真題及參考答案2005年11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資歷證書(shū)考試題(課程代碼：9995) 本試卷分第1卷(選擇題)和第二卷兩部分。第1卷1至5頁(yè)，第二卷6至ll頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。第1卷(共35分)本卷須知：1答第1卷前，考生務(wù)必將本人的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)、課程代碼用鉛筆涂寫(xiě)在答題卡上。2每題選出答案后，用鉛筆把答題卡上對(duì)應(yīng)標(biāo)題的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再涂選其他答案。不能答在試卷上。3考試終了，將本試卷和答題卡一并交回。一、單項(xiàng)選擇題(每題1分。合計(jì)25分)以下各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中。只需一個(gè)選項(xiàng)是正確的。1某家俱消費(fèi)企業(yè)聲稱(chēng)其消費(fèi)的辦公柜從十層

2、樓上扔下來(lái)都不會(huì)摔壞。該家俱消費(fèi)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是A)消費(fèi)導(dǎo)向 C)推銷(xiāo)導(dǎo)向 B)產(chǎn)品導(dǎo)向 D)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向2以下關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別的描畫(huà)中，正確的選項(xiàng)是 A)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不注重為顧客效力，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重為顧客效力 B)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)懷如何博得顧客，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持顧客 C)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把視野局限于目的市場(chǎng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍廣泛 D)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心是關(guān)系，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的中心是買(mǎi)賣(mài)3某顧客要轉(zhuǎn)換效力提供者，就需破費(fèi)一定的時(shí)間精神，并對(duì)交換者信息進(jìn)展搜集和評(píng)價(jià)，這些構(gòu)成了該顧客的 A)關(guān)聯(lián)本錢(qián) B)學(xué)習(xí)本錢(qián) C)沉沒(méi)本錢(qián) D)貨幣本錢(qián)4某企業(yè)消費(fèi)的29英寸彩電原來(lái)只在城市市場(chǎng)幫售，覷在決議投入到鄉(xiāng)村

3、市場(chǎng)以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。那么其采用的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展戰(zhàn)略屬于 A)市場(chǎng)浸透戰(zhàn)略 B)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 c)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略 5在波士頓咨詢(xún)公司模型中，特別適宜采用開(kāi)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類(lèi)別是 A)明星類(lèi) B)金牛類(lèi) C)問(wèn)題類(lèi) D)狗類(lèi)6從個(gè)人總收人中扣除稅金后的剩余部分構(gòu)成了A)個(gè)人可支配收人 C)個(gè)人實(shí)踐收入 B)個(gè)人可恣意支配收入 D)個(gè)人名義收入7有些消費(fèi)者希望可以經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力程度和勞動(dòng)技藝，此時(shí)消費(fèi)者所具有的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于A)開(kāi)展性動(dòng)機(jī) B)享用性動(dòng)機(jī) C)生理性動(dòng)機(jī) D)精神性動(dòng)機(jī)8購(gòu)買(mǎi)個(gè)人計(jì)算機(jī)的消費(fèi)者，會(huì)留意相關(guān)產(chǎn)品的廣告，并積極自動(dòng)向有關(guān)的經(jīng)銷(xiāo)

4、商或營(yíng)業(yè)員咨詢(xún)，其信息來(lái)源屬于A)個(gè)人來(lái)源 B)公共來(lái)源 C)閱歷來(lái)源 D)商業(yè)來(lái)源9某企業(yè)決議添加一條消費(fèi)線，從而引起對(duì)新設(shè)備、新零部件及原資料的需求，此時(shí)該企業(yè)所采用的購(gòu)買(mǎi)行為屬于A)直接重購(gòu)型 B)更改重購(gòu)型 C)新購(gòu)型 D)間接重購(gòu)型10某公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分之后，決議占領(lǐng)其中幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并希望在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中獲得較高銷(xiāo)售額，該公司采用的目的市場(chǎng)戰(zhàn)略為A)無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo) B)集中性營(yíng)銷(xiāo) C)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) D)差別性營(yíng)銷(xiāo)11實(shí)體物品中的質(zhì)量程度、外觀顏色、式樣及品牌稱(chēng)號(hào)等，是整體產(chǎn)品概念中的 A)期望價(jià)值 B)附加內(nèi)容 C)根底方式 D)中心利益12企業(yè)為擴(kuò)展銷(xiāo)售和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)會(huì)采用許多方法刺激

5、顧客，如商品展銷(xiāo)、降價(jià)、買(mǎi)物贈(zèng)券等，這些方法屬于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具中的A)營(yíng)業(yè)推行 B)廣告 C)公共關(guān)系 D)人員推銷(xiāo)13某銷(xiāo)售人員按照特定的社會(huì)與組織賦予的行為方式而進(jìn)展的行動(dòng)，是完好角色知覺(jué)的 A)角色認(rèn)知 B)角色行為 C)角色等待 D)角色評(píng)價(jià)14企業(yè)銷(xiāo)售人員在任務(wù)中接受宏大壓力時(shí)，經(jīng)過(guò)多看現(xiàn)實(shí)中的有利要素，變壓力為動(dòng)力，加強(qiáng)抗壓力才干，這種減輕任務(wù)壓力的方法是 A)確定適當(dāng)?shù)哪康?B)渲泄 C)培育抗壓才干 D)咨詢(xún)15企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或效力進(jìn)展不真實(shí)踐或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論，屬于商業(yè)誹謗中的A)產(chǎn)品貶損 B)書(shū)面誹謗 C)不公平競(jìng)爭(zhēng) D)口頭中傷16企業(yè)銷(xiāo)售人員辭職或被解雇

6、時(shí)拿走公司的顧客記錄，預(yù)備為本人或未來(lái)公司所用的做法屬于A)濫用公司資產(chǎn) B)欺騙公司 C)技術(shù)盜竊 D)損害同事17某銷(xiāo)售人員與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角，控制性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于 A)駕馭型 B)分析型 C)表現(xiàn)型 D)平易型18銷(xiāo)售人員假設(shè)對(duì)傳送信息的時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)，缺乏審時(shí)度勢(shì)的才干，那么會(huì)降低信息交流的價(jià)值。這種表現(xiàn)是銷(xiāo)售溝通妨礙中的 A)表述模糊 B)方式不明 C)目的不明 D)選擇失誤19一個(gè)月內(nèi)能夠成交的顧客簡(jiǎn)稱(chēng)為 A)盼望顧客 B)有望顧客 C)張望顧客 D)重點(diǎn)顧客20銷(xiāo)售人員與顧客見(jiàn)面之前必需留意的問(wèn)題是 A)熱情彌漫

7、 B)著裝隨意 C)頭發(fā)整齊 D)溫文爾雅21FAB產(chǎn)品分析表主要包括 A)產(chǎn)品款式 B)產(chǎn)品性能 C)產(chǎn)品包裝 D)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)22銷(xiāo)售談判中常用的提問(wèn)類(lèi)型是 A)啟發(fā)性問(wèn)題 B)誘導(dǎo)性問(wèn)題 C)暗示性問(wèn)題 D)質(zhì)疑性問(wèn)題23在銷(xiāo)售談判中，成為優(yōu)秀傾聽(tīng)者需求留意的問(wèn)題是 A)漫不經(jīng)心 B)排除干擾 C)表情冷峻 D)態(tài)度傲慢24糖果公司的銷(xiāo)售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成買(mǎi)賣(mài)的戰(zhàn)略是 A)以退為進(jìn) B)一諾千金 C)循序漸進(jìn) D)綜合提煉25潛在顧客在溝通風(fēng)格與行為方式方面存在差別，駕馭型顧客在穿著方面具有的特點(diǎn)是 A)穿著比較保守、

8、嚴(yán)肅，顯示本人的身份與層次 B)穿著顏色鮮亮，款式新穎，喜歡佩戴珠寶首飾 c)穿著不會(huì)過(guò)分追求艷麗與時(shí)髦，普通合身溫馨 D)穿著保守，甚至過(guò)時(shí)，以黑色與灰色為主 二、多項(xiàng)選擇題(每題2分。合計(jì)10分) 在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的26在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后人市的企業(yè)可以 A)獲得先人為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹(shù)立企業(yè)籠統(tǒng) B)在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)展新的變革 C)逃避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面 D)為本人選擇一處沒(méi)有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直人市場(chǎng) E)采用較高的價(jià)錢(qián)獲得更多的額外利潤(rùn)27企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有 A)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展階段 B)地域與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展 C)購(gòu)買(mǎi)力程度

9、D)家庭情況的變化 E)環(huán)境維護(hù)、資源開(kāi)發(fā)利用方面的法律28人際溝通與交往中，非言語(yǔ)溝通包括 A)副言語(yǔ) B)表情和目光C)體姿 D)服飾與發(fā)型 E)肢體言語(yǔ)29在分析顧客方面利潤(rùn)來(lái)源時(shí)，應(yīng)留意每位顧客的 A)購(gòu)買(mǎi)量 B)購(gòu)買(mǎi)頻率 C)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 D)效力的費(fèi)用 E)利潤(rùn)30在接近潛在顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員需求掌握的技巧有 A)不卑不亢，尊重顧客 B)由表及里，接近目的 C)充溢自信，面帶淺笑D)知難而退，衷心贊賞 E)抓住時(shí)機(jī)，搜集信息第二卷(共65分)三、簡(jiǎn)答題(每題5分，共25分)31、簡(jiǎn)述推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。32簡(jiǎn)述相關(guān)群體的含義及對(duì)消費(fèi)者行為的影響。33人員銷(xiāo)售過(guò)程由哪些步驟構(gòu)成?34簡(jiǎn)述時(shí)間

10、管理的5As模型。35決議行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力是什么?四、論述題每題10分，共20分36某公司預(yù)備推出一款新型手機(jī)，銷(xiāo)售經(jīng)理正在思索該產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)定位，試分析可以采用哪些方法進(jìn)展市場(chǎng)定位？請(qǐng)分別舉例闡明。37一名閱歷豐富的銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，剖是能很好地處置潛在顧客的異議。試分析處置潛在顧客異議的戰(zhàn)略主要有哪些？五、案例題(每題5分，共20分) 北京A公司是一家中外合資的電器，主要消費(fèi)和銷(xiāo)售微波爐產(chǎn)品，產(chǎn)品以外銷(xiāo)為主，內(nèi)銷(xiāo)為輔。作為北京第一家消費(fèi)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情勢(shì)非常好，每年盈利迭數(shù)百萬(wàn)元。1994年以后，歐洲各國(guó)頻繁采取反傾銷(xiāo)行為，公司的出口訂

11、單大幅度減少，不得不將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷(xiāo)。另外，公司也在努力尋覓新的出口市場(chǎng)，建立新的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)作關(guān)系，以維持正常的開(kāi)工消費(fèi)。而此時(shí)微波爐產(chǎn)品曾經(jīng)走過(guò)導(dǎo)入期和生長(zhǎng)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常猛烈，格蘭仕等品牌產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)量、銷(xiāo)量、價(jià)錢(qián)等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價(jià)，贈(zèng)送大量禮品，派出許以高額提成的直銷(xiāo)員等手段應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。然而，隨著產(chǎn)品銷(xiāo)量的添加，公司累計(jì)虧損也不斷添加。直銷(xiāo)員的高額提成又嚴(yán)重打擊了第一線工人的消費(fèi)積極性，產(chǎn)質(zhì)量量出現(xiàn)了滑坡。在此環(huán)境下，A公司微波爐產(chǎn)品提早進(jìn)入了衰退期，只能依賴(lài)微利的外銷(xiāo)維持慘淡運(yùn)營(yíng)。 根據(jù)案例資料回答以下問(wèn)題38普通情況下產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期

12、可劃分為哪幾個(gè)階段?39A公司的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略有何弊端?40A公司應(yīng)采取怎樣的分銷(xiāo)戰(zhàn)略？41A公司應(yīng)制定并采取怎樣的促銷(xiāo)戰(zhàn)略？2005年11月經(jīng)理助理考試答案及評(píng)分參考一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，合計(jì)25分)1B 2D 3B 4B 5C 6A 7A 8D 9C 10B 11C 12A 13B 14C 15A 16C 17C 18D 19A 20D 21D 22C 23B 24C 25A二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，合計(jì)10分)26BCD 27ABC 28ABCD 29ADE 30BCDE三、簡(jiǎn)答題(每題5分，合計(jì)25分31、簡(jiǎn)述推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。32簡(jiǎn)述相關(guān)群體的含義及對(duì)消費(fèi)者行為的影響。33人員銷(xiāo)售過(guò)程

13、由哪些步驟構(gòu)成?34簡(jiǎn)述時(shí)間管理的5As模型。35決議行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力是什么?答案：31推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)不同的概念，其區(qū)別主要有：1導(dǎo)向不同，推銷(xiāo)導(dǎo)向采用從內(nèi)向外的順序，營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的實(shí)際根底是“消費(fèi)者主權(quán)論2起點(diǎn)不同。推銷(xiāo)的起點(diǎn)在是企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是市場(chǎng)。3重點(diǎn)不同，推銷(xiāo)的重點(diǎn)是產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是顧客需求。4手段不同，推銷(xiāo)的手段是推銷(xiāo)和促銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的手段是整合營(yíng)銷(xiāo)方法。5終點(diǎn)不同，推銷(xiāo)的終點(diǎn)時(shí)托諾銷(xiāo)售獲利，營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)時(shí)經(jīng)過(guò)滿足顧客獲利。32相關(guān)群體是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)和偏好有直接或間接影響的群體。 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響主要有：1信息性影響。2功利性影響。3價(jià)值表現(xiàn)的影

14、響。33人員銷(xiāo)售過(guò)程的步驟主要有：1前奏：勝利尋覓潛在顧客；2接觸：初次會(huì)晤；3探測(cè)：認(rèn)別購(gòu)買(mǎi)影響力；4提案：雙贏的談判技巧；5成交：關(guān)系銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)。345As模型從5個(gè)角度對(duì)銷(xiāo)售人員的時(shí)間進(jìn)展管理：1正確地了解自我和任務(wù)。2分析日常時(shí)間和任務(wù)時(shí)間的安排。3正確分配本人的任務(wù)時(shí)間，提高任務(wù)效率。4經(jīng)常審視本人的時(shí)間表，消除時(shí)間竊賊。5科學(xué)合理的安排年度、周及日方案。35決議行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力主要包括：1新加盟者。2替代品 (3) 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者。 4顧客。 5供應(yīng)商。四、論述題(每題10分，合計(jì)20分) 36某公司預(yù)備推出一款新型手機(jī)，銷(xiāo)售經(jīng)理正在思索該產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)定位，試分析

15、可以采用哪些方法進(jìn)展市場(chǎng)定位？請(qǐng)分別舉例闡明。答案;36企業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)定位的方法主要有：1產(chǎn)品特征定位，是指企業(yè)在詳細(xì)產(chǎn)品特征上的定位，舉例闡明。2顧客利益定位，是指顧客所能獲得的利益、處理問(wèn)題的方法及需求滿足的程度，能使顧客感遭到他的定位，舉例闡明。3運(yùn)用者定位，是指企業(yè)經(jīng)常試圖把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用者以便根據(jù)該市場(chǎng)的看法塑造恰當(dāng)?shù)幕\統(tǒng)，詳細(xì)闡明。4運(yùn)用場(chǎng)所的定位，是指根據(jù)運(yùn)用的場(chǎng)所來(lái)區(qū)分產(chǎn)品的一種定位方法，詳細(xì)闡明。5競(jìng)爭(zhēng)定位，是指企業(yè)將本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)者在各工程中的評(píng)分加以比較，選出最適宜本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)工程，詳細(xì)闡明。3737一名閱歷豐富的銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，剖是能很好地處置潛在顧客

16、的異議。試分析處置潛在顧客異議的戰(zhàn)略主要有哪些？答案：普通來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售實(shí)際中，處置潛在的顧客異議的戰(zhàn)略主要有：1直截了當(dāng)。當(dāng)異議潛在顧客對(duì)產(chǎn)品、效力的了解時(shí)，銷(xiāo)售人員可以運(yùn)用直截了當(dāng)?shù)募记赏ㄖ獫撛陬櫩退麄兊恼J(rèn)識(shí)能夠是錯(cuò)誤的。2繞道迂回。銷(xiāo)售人員也可以采用間接的處置方法，已開(kāi)場(chǎng)贊同錢(qián)在顧客的異議，但隨后又委婉的說(shuō)“不。3感同身受。銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)講述其他人運(yùn)用該產(chǎn)品或效力而獲得滿足的方法來(lái)勸導(dǎo)顧客，這種方法適宜于情感化與敏感化的潛在顧客。4因勢(shì)利導(dǎo)。銷(xiāo)售人員利用潛在顧客的異議因勢(shì)利導(dǎo)的轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)的緣由。5捷足先登。銷(xiāo)售人員一而再，再而三聽(tīng)到顧客的異議時(shí)，他們就會(huì)預(yù)先預(yù)備好如何回答，一旦銷(xiāo)售人員覺(jué)得到

17、潛在顧客能夠提出異議時(shí)，銷(xiāo)售人員曾經(jīng)捷足先登的作出回答。6拖延戰(zhàn)術(shù)。在銷(xiāo)售演示或演講中，潛在顧客能夠會(huì)領(lǐng)先一步向銷(xiāo)售人員提出異議，假設(shè)銷(xiāo)售人員運(yùn)用恰當(dāng)?shù)耐涎討?zhàn)術(shù)，就能控制整個(gè)局面。五、案例題(合計(jì)20分) 38普通情況下產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期可劃分為哪幾個(gè)階段?39A公司的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略有何弊端?40A公司應(yīng)采取怎樣的分銷(xiāo)戰(zhàn)略？41A公司應(yīng)制定并采取怎樣的促銷(xiāo)戰(zhàn)略？答案：38劃分為導(dǎo)入期、生長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)時(shí)期。39過(guò)早采用大幅度降價(jià)戰(zhàn)略，加速產(chǎn)品生命周期的演化，使企業(yè)產(chǎn)品提早進(jìn)入衰退期。40A公司應(yīng)注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商并與之搞好協(xié)作。41在產(chǎn)品上市前后應(yīng)投入適當(dāng)資金開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)

18、，提高產(chǎn)品市場(chǎng)知名度。2006年5月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資歷證書(shū)考試題 (課程代碼：9995)本試卷分第一卷(選擇題)和第二卷兩部分。第一卷1至5頁(yè)，第二卷6至9頁(yè)。共100分。考試時(shí)間為150分鐘。第一卷(共35分)一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，合計(jì)25分)以下各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只需一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。1營(yíng)銷(xiāo)的中心概念是A)銷(xiāo)售 B)交換 C)促銷(xiāo) D)利潤(rùn)2企業(yè)以為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特征的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)屬于A)消費(fèi)導(dǎo)向 B)產(chǎn)品導(dǎo)向 C)推銷(xiāo)導(dǎo)向 D)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向3顧客感知價(jià)值就其本質(zhì)而言所比較的是 A)利得與利失 B)覺(jué)

19、得與感知 C)稱(chēng)心與絕望 D)價(jià)錢(qián)與價(jià)值4關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征之一是 A)關(guān)懷 B)關(guān)聯(lián) C)關(guān)注 D)關(guān)系5公司營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的首要步驟是 A)研討市場(chǎng) B)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 C)選擇目的市場(chǎng) D)分析企業(yè)業(yè)務(wù)6營(yíng)銷(xiāo)組合中最根本的工具是 A)價(jià)錢(qián) B)地點(diǎn) C)產(chǎn)品 D)促銷(xiāo)7商品購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的根本單位是 A)家庭 B)機(jī)構(gòu) C)集團(tuán) D)組織8當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，那么該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)位置是A)強(qiáng)健型 B)優(yōu)勢(shì)型 C)控制型 D)主宰型9組織采購(gòu)中最常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型是A)新購(gòu)型 B)更改重購(gòu)型 C)集團(tuán)采購(gòu)型 D)直接重購(gòu)型10組織購(gòu)買(mǎi)的需求最終來(lái)源于對(duì)A)最終消費(fèi)品的

20、需求 B)半廢品的需求 C)加工產(chǎn)品的需求 D)工業(yè)制廢品的需求11區(qū)分消費(fèi)者群體最常用的根據(jù)是 A)地理變量 B)人文變量 C)心思變量 D)行為變量12細(xì)分到個(gè)人的目的市場(chǎng)戰(zhàn)略稱(chēng)之為 A)差別營(yíng)銷(xiāo) B)集中營(yíng)銷(xiāo) C)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) D)反細(xì)分化13.企業(yè)運(yùn)用盡能夠多的中間商從事產(chǎn)品的分銷(xiāo)，使渠道盡能夠加寬。這種渠道寬度決策叫做A)專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo) B)選擇性分銷(xiāo) C)密集性分銷(xiāo) D)差別性分銷(xiāo)14狹義而言，銷(xiāo)售就是發(fā)明人們的 A)愿望 B)需求 C)愿望 D)需求15公司和銷(xiāo)售人員最珍貴的資產(chǎn)是 A)產(chǎn)品 B)顧客 C)資金 D)人才16.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理是 A)價(jià)值管理

21、 B)方案管理 C)自我管理 D)進(jìn)度管理17品德規(guī)范準(zhǔn)那么是公司對(duì)有關(guān)品德和社會(huì)問(wèn)題的 A)營(yíng)銷(xiāo)觀的正式聲明 B)品德觀的正式聲明 C)誠(chéng)信觀的正式聲明 D)價(jià)值觀的正式聲明18.喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角并喜好與人打交道，情愿與人協(xié)作，這種銷(xiāo)售人員的溝通風(fēng)格類(lèi)型屬于A)駕馭型 B)表現(xiàn)型 C)平易型 D)分析型19可以作為銷(xiāo)售人員溝通風(fēng)格延伸與個(gè)性展現(xiàn)的是 A)服飾與發(fā)型 B)言語(yǔ)與表情 C)體姿與目光 D)動(dòng)作與姿態(tài)20三個(gè)月內(nèi)能夠成交的顧客稱(chēng)之為 A)盼望顧客 B)有望顧客 C)張望顧客 D)潛在顧客21銷(xiāo)售人員在經(jīng)過(guò)引見(jiàn)自我時(shí)，為了縮短與顧客的間隔 ，最為關(guān)鍵的是要采用 A)簡(jiǎn)明扼要的

22、言語(yǔ) B)通俗易懂的言語(yǔ) C)銷(xiāo)售人員的言語(yǔ) D)潛在顧客的言語(yǔ)22.銷(xiāo)售人員進(jìn)展銷(xiāo)售演示三部曲的第一步是A)討論銷(xiāo)售方案 B)闡明商務(wù)建議 C)描畫(huà)整體產(chǎn)品 D)演示產(chǎn)品功能23.銷(xiāo)售人員利用定點(diǎn)超越對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)展動(dòng)態(tài)分析時(shí)，主要研討競(jìng)爭(zhēng)性本錢(qián)與產(chǎn)品的差別性和順應(yīng)性等問(wèn)題。這種定點(diǎn)超越的層次屬于A)運(yùn)營(yíng)層 B)管理層 C)戰(zhàn)略層 D)戰(zhàn)術(shù)層24、博得談判的重要一環(huán)是擅長(zhǎng)控制談判的 A)對(duì)象 B)進(jìn)程 C)時(shí)間 D)議題25.勝利的銷(xiāo)售人員都具有劇烈的達(dá)成每筆買(mǎi)賣(mài)的愿望，而促成買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵要素是A)獲得訂單 B)引見(jiàn)產(chǎn)品 C)排除異議 D)把握時(shí)機(jī)二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，合計(jì)10分) 在備選答案

23、中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。26關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表如今 A)手段不同 B)根本目的不同 C)主要對(duì)象不同 D)范圍不同E)主體不同 27產(chǎn)品一市場(chǎng)戰(zhàn)略包括 A)市場(chǎng)浸透戰(zhàn)略 B)一體化戰(zhàn)略C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D)多樣化戰(zhàn)略E)市場(chǎng)開(kāi)展戰(zhàn)略28溝通是關(guān)系銷(xiāo)售的 A)粘合劑 B)強(qiáng)化劑 C)催化劑 D)加強(qiáng)劑 E)光滑劑29為了銷(xiāo)售進(jìn)程的順利進(jìn)展，銷(xiāo)售人員需求界定志同道合者。普通而言，志同道合者具有的特征是A)利益關(guān)聯(lián) B)目的關(guān)聯(lián)C)提供信息 D)助他勝利E)發(fā)出警報(bào)30銷(xiāo)售談判過(guò)程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求勝利的銷(xiāo)售人員挑戰(zhàn)失敗

24、的程序包括 A)靜心反思 B)努力嘗試 C)分析學(xué)習(xí) D)自我鼓勵(lì)E)預(yù)防為主第二卷(共65分)三、簡(jiǎn)答題每題5分，合計(jì)25分)31.何謂營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向？營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)主要支柱是什么？32.普通而言，銷(xiāo)售勝利的關(guān)鍵除了對(duì)人的了解外還應(yīng)具備哪些要素?33.何謂商業(yè)誹謗？商業(yè)誹謗包括幾種方式？34.銷(xiāo)售人員接近潛在顧客的技巧有哪些？35.銷(xiāo)售談判的三大雙贏原那么是什么？四、論述題每題10分，合計(jì)20分36.回答并闡明制造商鼓勵(lì)中間商以獲取協(xié)作的方式。37、試論述尋覓潛在顧客的方法。注：答出恣意十種方法即可五、案例題共20分“寶潔也有教訓(xùn) 世界各地人們根本消費(fèi)的需求，如牙齒防蛀等，很少會(huì)有不同。但是消費(fèi)者

25、認(rèn)知的獨(dú)特性與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊性，將會(huì)左右不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。“寶潔在美國(guó)以外的市場(chǎng)推銷(xiāo)其產(chǎn)品失敗的一些教訓(xùn)便是一種很好的闡明。 第二次世界大戰(zhàn)之后，“寶潔不顧各地消費(fèi)者的習(xí)慣和口味，采取直接引進(jìn)產(chǎn)品的做法，迅速地向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張。例如，“寶潔在英國(guó)引進(jìn)一種香料油味道的牙膏，但并不受歡迎。由于英國(guó)人很厭惡香料油味道。香料油在當(dāng)?shù)乇挥米魉幐啵皇潜挥糜谑澄锘蜓栏??！皩殱嵲谟?guó)推出“杜恩洗發(fā)精后的冬天，運(yùn)用者開(kāi)場(chǎng)接連不斷地埋怨在洗發(fā)精瓶中發(fā)現(xiàn)有結(jié)晶的情形。這是由于“寶潔忽略了英國(guó)家庭的浴室溫度通常低于結(jié)晶溫度。 數(shù)年后，“寶潔進(jìn)入日本市場(chǎng)將過(guò)去的教訓(xùn)拋在腦后?！捌饍合匆聞┚褪恰皩殱嵈蛉肴毡臼袌?chǎng)的第一個(gè)產(chǎn)

26、品。這個(gè)產(chǎn)品直接從美國(guó)進(jìn)口，它擁有一項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，即可根據(jù)各種洗滌溫度來(lái)清洗衣物。但是日本婦女一向用自來(lái)水洗滌衣服，多種溫度的洗衣方法對(duì)于她們來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。因此，產(chǎn)品銷(xiāo)售量不佳。 根據(jù)案例資料回答以下問(wèn)題：38試分析“寶潔在英國(guó)失敗的緣由。(6分) 39試分析“寶潔在日本失敗的緣由。(3分)40、結(jié)合案例分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的要素。(6分)41、簡(jiǎn)要闡明消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是怎樣的？ 5分2006年5月經(jīng)理助理考試答案及評(píng)分參考一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，合計(jì)25分)1B 2B 3A 4C 5D 6C 7A 8D 9D 10A 11B 12C 13C 14D 15B 16C 17D 18B 19A

27、20B 21D 22C 23A 24B 25D二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，合計(jì)10分)26BCE 27ACDE 28ACE 29BCDE 30ABCDE三、簡(jiǎn)答題(每題5分，合計(jì)25分)31營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是指正確確定目的市場(chǎng)的需求和愿望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目的市場(chǎng)所期望滿足的東西。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)支柱是目的市場(chǎng)、顧客需求、整合營(yíng)銷(xiāo)和盈利才干。32銷(xiāo)售勝利關(guān)鍵要素：銷(xiāo)售中的情感導(dǎo)入、把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、售前掌握必需的資料、具備“試一試的膽略。33商業(yè)誹謗是指捏造、分布虛偽現(xiàn)實(shí)，損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信譽(yù)、商品信譽(yù)的行為。詳細(xì)包括口頭中傷、書(shū)面誹謗、產(chǎn)品貶損、不公平競(jìng)爭(zhēng)等四種方式。34銷(xiāo)售人員接近潛在

28、顧客的技巧有：有表及里、接近目的、充溢自信、面帶淺笑、抓住時(shí)機(jī)、搜集信息、知難而退、衷心贊賞。35(1)輕立場(chǎng)，重利益。 (2)對(duì)事不對(duì)人。 (3)努力尋覓各得其所的處理之道。四、論述題(每題10分，合計(jì)20分)36制造商可以經(jīng)過(guò)以下方式鼓勵(lì)中間商以獲取協(xié)作： (1)強(qiáng)迫力量。假設(shè)中間商不協(xié)作的話，制造商就要挾停頓某些資源供應(yīng)或終止關(guān)系。這種方法能夠是相當(dāng)有效的，但實(shí)施壓力會(huì)使中間商產(chǎn)生不滿和促使他們抵抗。 (2)報(bào)酬力量。當(dāng)中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)，制造商給予附加利益。報(bào)酬力量通常比強(qiáng)迫力量來(lái)得更好，但費(fèi)用較高。 (3)法律力量。制造商根據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所作為。一旦中間

29、商以為制造商在法律方面占主導(dǎo)位置，法律力量就起作用了。 (4)專(zhuān)家力量。制造商有專(zhuān)門(mén)的知識(shí)，而且，這些知識(shí)對(duì)中間商具有價(jià)值的時(shí)候，制造商就擁有專(zhuān)家力量。 (5)相關(guān)力量。制造商有很高的行業(yè)位置和聲譽(yù)，中間商因此情愿與制造商協(xié)作并以此為榮。37尋覓潛在顧客的方法有： (1)逐戶尋訪法。 (2)顧客推薦法。 (3)中心輻射法。 (4)代理人法。 (5)資料查閱法。 (6)“收養(yǎng)孤兒顧客法。(7)公開(kāi)展覽與演示法。 (8)直接郵寄。 (9)營(yíng)銷(xiāo)。 (10)個(gè)人察看法。 (11)建立關(guān)系網(wǎng)(鏈)。 (12)咨詢(xún)法。五、案例題(合計(jì)20分)38寶潔在英國(guó)失敗的主要緣由包括 (1)不符合英國(guó)人對(duì)產(chǎn)品味道的

30、偏好； (2)與英國(guó)人對(duì)該產(chǎn)品的運(yùn)用用途不符； (3)不適宜英國(guó)人對(duì)該產(chǎn)品的運(yùn)用條件。39寶潔在日本失敗的主要緣由是該產(chǎn)品的特殊功能對(duì)日本人毫無(wú)意義。40文化要素、社會(huì)要素、心思要素。41認(rèn)識(shí)需求、搜集信息、選擇評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后評(píng)價(jià)。 (課程代碼：9995)一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，合計(jì)25分)以下各題A)、B、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只需一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。l. 顧客忠實(shí)的主要益處在于給生意帶來(lái) A)更大確實(shí)定性 B)更大的穩(wěn)定性 C)更大的繼續(xù)性 D)更大的開(kāi)展性2. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心是 A)買(mǎi)賣(mài) B)關(guān)系 C)交換 D)互惠3在波士頓矩陣中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高

31、低的分界限是 A)20 B)15 C)lO D)54在公司營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)管理層面臨的第一個(gè)義務(wù)是分析市場(chǎng)上的各種 A)贏利時(shí)機(jī) B)開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī) C)開(kāi)展時(shí)機(jī) D)長(zhǎng)期時(shí)機(jī)5消費(fèi)者支出方式主要決議于消費(fèi)者的 A)收入程度 B)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 C)個(gè)性特點(diǎn) D)生活方式6營(yíng)銷(xiāo)中間單位除了中間商、后勤效力公司、營(yíng)銷(xiāo)效力機(jī)構(gòu)之外，還包括 A)投資機(jī)構(gòu) B)保險(xiǎn)公司 C)證券公司 D)金融機(jī)構(gòu)7習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中的 A)心思性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) B)生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) C)情感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) D)明智性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)8在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)家庭、親友、鄰居、同事而搜集信息的來(lái)源是 A)個(gè)人來(lái)源 B)商業(yè)來(lái)源 C)公

32、共來(lái)源 D)閱歷來(lái)源9組織購(gòu)買(mǎi)品與最終消費(fèi)品的區(qū)別在于組織購(gòu)買(mǎi)品 A)購(gòu)買(mǎi)量小 B)購(gòu)買(mǎi)量大C)購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量大 D)購(gòu)買(mǎi)者地域廣泛10普通來(lái)說(shuō)，組織購(gòu)買(mǎi)品的廣告預(yù)算大約為銷(xiāo)售額的 A)lO左右 B)5左右 C)2-3左右 D)12左右11從品牌與商標(biāo)的相關(guān)知識(shí)看，可口可樂(lè)屬于 A)私人品牌 B)渠道品牌 C)銷(xiāo)售者品牌 D)消費(fèi)者品牌12目前企業(yè)采用的定價(jià)方法中相當(dāng)常見(jiàn)的方法是 A)目的收益定價(jià)法 B)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 C)通行價(jià)錢(qián)定價(jià)法 D)價(jià)值定價(jià)法13識(shí)別購(gòu)買(mǎi)影響力屬于推銷(xiāo)過(guò)程中的 A)前奏步驟 B)接觸步驟 C)探測(cè)步驟 D)提案步驟14關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將建立與開(kāi)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為公司市

33、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的 A)中心 B)根底 C)重心 D)關(guān)鍵15.在本區(qū)域內(nèi)為公司的新產(chǎn)品尋覓新的客戶群，這種產(chǎn)品一市場(chǎng)戰(zhàn)略屬于 A)市場(chǎng)開(kāi)展戰(zhàn)略 B)多樣化戰(zhàn)略 C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D)市場(chǎng)浸透戰(zhàn)略16銷(xiāo)售人員的任務(wù)時(shí)間通常用于以下方面 A)文娛 B)參與社會(huì)活動(dòng) C)等候 D)睡覺(jué)17第9條規(guī)定，對(duì)商品作引人誤解的虛偽宣傳的，可以根據(jù)情節(jié)處以罰款，罰款金額在1萬(wàn)元以上 A)5萬(wàn)元以下 B)10萬(wàn)元以下 C)15萬(wàn)元以下 D)20萬(wàn)元以下18銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對(duì)的四個(gè)主要品德領(lǐng)域包括競(jìng)爭(zhēng)者、銷(xiāo)售人員、顧客和 A)公司 B)政府機(jī)構(gòu) C)社會(huì)團(tuán)體 D)金融機(jī)構(gòu)19銷(xiāo)售人員在運(yùn)用逐戶尋訪法時(shí)應(yīng)留意的要點(diǎn)之一是 A

34、)鎖定2英尺 B)鎖定3英尺 C)鎖定5英尺 D)鎖定7英尺20個(gè)人察看法是一種比較古老的尋覓潛在顧客的方法，也是其他各種尋覓潛在顧客方法的A)根底 B)前提C)中心 D)中心21銷(xiāo)售人員在與顧客見(jiàn)面之前必需留意的三個(gè)問(wèn)題是要溫文爾雅、堅(jiān)韌不拔和A)熱情奔放 B)仔細(xì)周到 C)彬彬有禮 D)嚴(yán)肅仔細(xì)22銷(xiāo)售人員運(yùn)用關(guān)鍵勝利要素分析法的第一步是A)識(shí)別關(guān)鍵勝利要素 B)搜集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)據(jù) C)運(yùn)用各種評(píng)價(jià)方法 D)確定行動(dòng)方案23一個(gè)好的銷(xiāo)售演講應(yīng)在開(kāi)場(chǎng)白、主體、終了語(yǔ)三大部分突出各自的特點(diǎn)，而且使三大部分銜接得A)順理成章 B)循序漸進(jìn) C)天衣無(wú)縫 D)有理有據(jù)24勝利的銷(xiāo)售人員都具有劇烈

35、的達(dá)成每筆買(mǎi)賣(mài)的愿望，而促成買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵要素是A)獲得訂單 B)引見(jiàn)產(chǎn)品 C)排除異議 D)把握時(shí)機(jī)25銷(xiāo)售談判中的最后一道防線是A)明確選擇結(jié)果 B)設(shè)定本人的底線 C)做出適當(dāng)退讓 D)給本人留有空間二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，合計(jì)10分) 在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。26企業(yè)面向2l世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)的五大戰(zhàn)略包括A)人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 B)技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 C)信息開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D)知識(shí)消費(fèi)戰(zhàn)略E)國(guó)際化戰(zhàn)略 27普通來(lái)說(shuō)，組織購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型可分為三類(lèi)，包括A)新購(gòu)型 B)全新型C)更改重購(gòu)型 D)半新型E)直接重購(gòu)型28產(chǎn)品組合決策需求思索的四個(gè)要素是

36、產(chǎn)品組合的 A)廣度 B)長(zhǎng)度 C)梯度 D)深度E)粘度29. 有關(guān)新老客戶的詳細(xì)資料對(duì)于客戶管理是非常重要的，這些資料主要包括 A)客戶贊揚(yáng)情況 B)客戶概略 C)付款情況 D)客戶變卦情況E)客戶的財(cái)務(wù)情況30品德行為是公正地對(duì)待他人，銷(xiāo)售人員的品德行為是指 A)老實(shí) B)堅(jiān)持自信心與信任 C)遵守規(guī)那么 D)以適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)本人 E)忠實(shí)地對(duì)待公司和團(tuán)體第二卷(共65分)三、簡(jiǎn)答題(每題5分，合計(jì)25分)31. 在人員銷(xiāo)售的溝經(jīng)過(guò)程中，信息接受者的妨礙有哪些？ 32. 企業(yè)普統(tǒng)統(tǒng)過(guò)哪些途徑進(jìn)展顧客稱(chēng)心程度調(diào)查？33. 請(qǐng)簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的方法。 34. 銷(xiāo)售人員接近潛在顧客需求掌握哪四種技

37、巧？ 35、在人員銷(xiāo)售的成交階段，處置價(jià)錢(qián)異議的技巧有哪些？ 四、論述題每題10分，合計(jì)20分1. 試論銷(xiāo)售談判循環(huán)的四個(gè)階段。 2、試論新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的營(yíng)銷(xiāo)義務(wù)。五、案例分析每題5分，合計(jì)20分彭志欣預(yù)備如何與李總經(jīng)理見(jiàn)面 經(jīng)過(guò)3年的磨練，彭志欣曾經(jīng)生長(zhǎng)為東海汽車(chē)軸承的銷(xiāo)售經(jīng)理助理，他預(yù)備與能夠成為關(guān)鍵客戶的南方汽車(chē)公司的李海洋總經(jīng)理商定見(jiàn)面時(shí)間。李總經(jīng)理是當(dāng)初的采購(gòu)部經(jīng)理，他任務(wù)努力，去年從一家著名的國(guó)際工商管理學(xué)院的EMBA班畢業(yè)，平添了許多現(xiàn)代管理與營(yíng)銷(xiāo)理念。原來(lái)的總經(jīng)理任期期滿后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事會(huì)經(jīng)過(guò)討論任命李海洋擔(dān)任該公司總經(jīng)理一職。李總處事嚴(yán)謹(jǐn)而不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)

38、據(jù)，穩(wěn)重而又敢于點(diǎn)頭。而彭志欣與李總的行政助理梅先生曾經(jīng)改了兩次日程表，第一次是由于李總出國(guó)了，第二次是由于李總參與暫時(shí)董事會(huì)，現(xiàn)正在商定第三次約會(huì)的時(shí)間。 梅先生在中通知彭志欣說(shuō)：“假設(shè)他可以在4：5 0到我們公司的話，或許我可以安排他與李總見(jiàn)面，但是他千萬(wàn)不能遲到，一定要分秒不差。假設(shè)我是他的話，我一定會(huì)將各種資料預(yù)備齊全，尤其是貴公司的報(bào)價(jià)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量，已購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)目的等參數(shù)都要一一預(yù)備。李總想盡快終了這樁買(mǎi)賣(mài)，由于他要出國(guó)參與一個(gè)第三世界國(guó)家建造汽車(chē)工廠的招標(biāo)活動(dòng)。B公司(競(jìng)爭(zhēng)者)的副總經(jīng)理洪先生曾經(jīng)來(lái)過(guò)了，但是他們沒(méi)有將李總的要求給予回復(fù)，這也是李總情愿見(jiàn)他的緣

39、由，我們李總曾經(jīng)問(wèn)題：38. 他可以推測(cè)李總的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？39. 他可以推測(cè)梅先生的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？40. 他計(jì)劃如何經(jīng)過(guò)提問(wèn)來(lái)強(qiáng)化對(duì)李總的認(rèn)識(shí)與了解？41. 他預(yù)備如何應(yīng)對(duì)李總并接到訂單？2006年11月經(jīng)理助理考試答案及評(píng)分參考一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，合計(jì)25分)1A 2B 3C 4D 5A 6D 7A 8A 9B 10D 11D 12C 13C 14D 15B 16C 17D 18A 19B 20A 21B 22A 23C 24D 25B二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，合計(jì)10分)26ABCDE 27ACE 28ABDE 29BCDE 30ABCDE三、簡(jiǎn)答題(每題5分，合計(jì)

40、25分)31. 在人員銷(xiāo)售的溝經(jīng)過(guò)程中，信息接受者的妨礙主要有： (1)過(guò)度加工(O.5分)，指接受者在信息交流過(guò)程中，有時(shí)會(huì)按照本人的客觀志愿，對(duì)信息進(jìn)展過(guò)濾和添加(O.5分)； (2)知覺(jué)偏向(O.5分)，指接受者的個(gè)性特點(diǎn)、認(rèn)知程度、價(jià)值規(guī)范、權(quán)益位置等等都將直接影響到對(duì)信息傳送者的正確認(rèn)識(shí)(O.5分)； (3)心思妨礙(O.5分)，是指顧客在溝經(jīng)過(guò)程中曾經(jīng)遭到損傷和不良的情感體驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售人員心存疑慮甚至懷有敵意等等，會(huì)回絕接受所傳送的信息或抵抗參與信息交流(O.5分)； (4)思想差別(0.5分)，是指一些顧客的認(rèn)知程度、價(jià)值規(guī)范和思想方式上的差別，往往會(huì)引起銷(xiāo)售人員與顧客的沖突，導(dǎo)致

41、信息交流的中斷以及人際關(guān)系的破裂(0.5分)； (5)溝通技藝(O.5分)，人的個(gè)性千差萬(wàn)別，人們的溝通技藝也有相當(dāng)大的差別，這種差別成為影響信息交流的一大關(guān)鍵要素(O.5分)。 (注：意思接近者即可得分)32普統(tǒng)統(tǒng)過(guò)以下途徑進(jìn)展顧客稱(chēng)心程度調(diào)查： (1)建立贊揚(yáng)和建議制度(0.5分)。公司應(yīng)該為顧客贊揚(yáng)和提建議提供方便，為顧客提要求、建議等等敞開(kāi)大門(mén)(0.5分)； (2)進(jìn)展顧客稱(chēng)心調(diào)查(O.5分)。公司可以在現(xiàn)有的顧客中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)卷或打咨詢(xún)，以了解顧客對(duì)公司業(yè)績(jī)各方面的印象(0.5分)； (3)佯裝購(gòu)物者搜集信息(0.5分)。公司可以花錢(qián)雇傭一些人，裝扮成顧客，了解他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)

42、公司及其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的過(guò)程中的情況，或者公司經(jīng)理走出辦公室，以顧客的角色去體驗(yàn)(O.5分)； (4)分析流失的顧客(1分)。當(dāng)公司流失一個(gè)顧客時(shí)，需求盡一切努力去了解他們，由此知道公司在什么地方做錯(cuò)了并加以矯正(O.5分)。公司不僅要和那些流失的顧客說(shuō)話，而且還必需控制顧客流失率(0.5分)。 (注：意思接近者即可得分)33市場(chǎng)定位的方法主要有以下5種： (1)產(chǎn)品特征定位(O.5分)，指企業(yè)在詳細(xì)產(chǎn)品特征上的定位(0.5分)； (2)顧客利益定位(O.5分)，根據(jù)顧客所能獲得的利益、處理問(wèn)題的方法及需求滿足的程度進(jìn)展定位(0.5分)； (3)運(yùn)用者定位(O.5分)，指企業(yè)把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用

43、者既某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以便根據(jù)該市場(chǎng)的看法塑造恰當(dāng)?shù)幕\統(tǒng)(O.5分)； (4)運(yùn)用場(chǎng)所定位(0.5分)，指根據(jù)產(chǎn)品運(yùn)用場(chǎng)所進(jìn)展定位(O.5分)； (5)競(jìng)爭(zhēng)定位(0.5分)，企業(yè)可以采取將本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)者在各工程中的評(píng)分加以比較，選出最適宜本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)工程進(jìn)展定位(O.5分)。 (注：意思接近者即可得分)34銷(xiāo)售人員接近潛在顧客需求掌握的四種技巧包括： (1)由表及里，接近目的(0.5分)，在許多情況下，一些公司的基層任務(wù)者例如助理、秘書(shū)、接待員等等往往是銷(xiāo)售人員通往勝利的第一道妨礙。銷(xiāo)售人員不能由于他們不太具備直接購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)就對(duì)其不屬一顧。仔細(xì)對(duì)待與這些“守門(mén)員的關(guān)系，與他們交談時(shí)會(huì)獲得不測(cè)的長(zhǎng)期

44、收獲(O.5分)； (2)充溢自信，面帶淺笑(0.5分)。一旦銷(xiāo)售人員走進(jìn)潛在顧客的接待處，就要面帶淺笑，充溢自信，傳送老實(shí)與誠(chéng)意，展現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員良好的職業(yè)籠統(tǒng)，有助于與顧客建立良好的互動(dòng)關(guān)系(0.5分)； (3)抓住時(shí)機(jī)，搜集信息(O.5分)。假設(shè)潛在顧客不在，或者確實(shí)沒(méi)有時(shí)間與銷(xiāo)售人員會(huì)晤，銷(xiāo)售人員需求弄清楚他什么時(shí)候在公司或者什么時(shí)候有時(shí)間可以面談，以便進(jìn)一步與潛在顧客接觸(O.5分)； (4)知難而退，衷心贊賞(1分)。銷(xiāo)售人員有時(shí)候不得不接受一個(gè)委婉的回絕或者斷然的回絕。銷(xiāo)售人員不能心慌意亂、沮喪，可以冷靜反思，思索能夠的緣由，汲取閱歷(1分)。 (注：意思接近者即可得分)35在人

45、員銷(xiāo)售的成交階段，處置價(jià)錢(qián)異議的技巧有： (1)重價(jià)值輕價(jià)錢(qián)(1分)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品/效力的特性或不同之處，突出產(chǎn)品的價(jià)值而非價(jià)錢(qián)(0.5分)； (2)進(jìn)展對(duì)比分析(1分)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡能夠明晰地向顧客宣傳產(chǎn)品所具有的特性，并以詳細(xì)數(shù)字闡明。可以采用定點(diǎn)超越方法或SWOT分析法，將一樣產(chǎn)品或替代品進(jìn)展全面的對(duì)比分析(0.5分)； (3)轉(zhuǎn)銷(xiāo)低價(jià)商品(0.5分)。有時(shí)潛在顧客不能接受一個(gè)高價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)這種情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)向潛在顧客引薦低價(jià)產(chǎn)品 (O.5分)； (4)購(gòu)買(mǎi)投資報(bào)答(0.5分)。向顧客闡明他所支付的金錢(qián)不僅僅是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和效力，而且是一種投資報(bào)答(O.5分)。 (注：

46、意思接近者即可得分)四、論述題(每題10分。合計(jì)20分)36談判循環(huán)的四個(gè)階段包括： (1)建立關(guān)系階段(0.5分)。在此階段，發(fā)明一種適宜的談判氣氛，向顧客引見(jiàn)行動(dòng)方案及其談判程序，有助于銷(xiāo)售談判更順利地進(jìn)展。在此階段需求留意下述兩個(gè)問(wèn)題：專(zhuān)心致志(0.5分)和暖場(chǎng)技巧(O.5分)； (2)探求利益階段(O.5分)。在此階段，需求忘記自我的立場(chǎng)并討論對(duì)方的、雙方的利益，對(duì)于達(dá)成互利互惠及其雙贏的談判結(jié)局，具有重要的效果 (0.5分)。在此階段需求留意下述兩個(gè)問(wèn)題：了解對(duì)方的想法(0.5分)和突破自我防衛(wèi)的防線(0.5分)； (3)完善提案階段(1分)。在此階段，銷(xiāo)售人員的談判目的是與潛在顧客

47、討論詳細(xì)的產(chǎn)品/效力的類(lèi)型、款式、功能、價(jià)錢(qián)等等，需求雙方都非常明白銷(xiāo)售提案的主題與內(nèi)容，并且及時(shí)做出談判紀(jì)要(0.5分)。需求留意事先預(yù)備，設(shè)定底限(O.5分)、列出清單、按部就班(O.5分)、彈性設(shè)限，適時(shí)調(diào)整(O.5)等問(wèn)題； (4)達(dá)成協(xié)議階段(1分)。此階段，銷(xiāo)售人員與潛在顧客經(jīng)常會(huì)閱歷精明的計(jì)算、猛烈的討價(jià)討價(jià)、雙方做出退讓與妥協(xié)，共同探尋處理方案。這一過(guò)程對(duì)談判人員的要求最高，談判各方對(duì)戰(zhàn)略、技巧的運(yùn)用也最為充分(O.5分)；需求留意以下三個(gè)問(wèn)題：合理回絕(O.5分)、提供理由 (O.5分)、面子退讓(0.5分)。37新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)義務(wù)主要有： (1)日益注重高技術(shù)行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)

48、運(yùn)用和營(yíng)銷(xiāo)方式的高科技化；(2)日益注重質(zhì)量、價(jià)值和顧客稱(chēng)心； (3)日益注重建立關(guān)系和堅(jiān)持顧客；(4)日益注重全球觀念下的本地化營(yíng)銷(xiāo)方案；(5)日益注重業(yè)務(wù)過(guò)程和業(yè)務(wù)職能的一體化；(6)日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)建立；(7)日益注重直銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立；(8)日益注重效力營(yíng)銷(xiāo)；(9)日益注重非營(yíng)利性組織營(yíng)銷(xiāo)：(10)日益注重營(yíng)銷(xiāo)行為中的職業(yè)品德。備注：上述營(yíng)銷(xiāo)義務(wù)中每答對(duì)一種方法并加以適當(dāng)論述得1分。假設(shè)只答對(duì)義務(wù)稱(chēng)號(hào)而未加論述那么扣0.5分。五、案例題(合計(jì)20分)答案要點(diǎn)：38李總的個(gè)性特征是處事嚴(yán)謹(jǐn)又不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)又不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于點(diǎn)頭(2分)。溝通風(fēng)格兼有駕馭型與表現(xiàn)型的

49、特征，有決策才干，辦事嚴(yán)謹(jǐn)又不缺乏情趣(3分)。39、梅先生的個(gè)性特征是辦事一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)且按部就班，對(duì)數(shù)據(jù)需求特別高(2分)。溝通風(fēng)格屬于典型的分析型，嚴(yán)謹(jǐn)、仔細(xì)、一絲不茍(3分)。40與李總的溝通應(yīng)留意少說(shuō)多聽(tīng)，熱情反響，適度引導(dǎo)(2分)。在刺探其想法的根底上，提供各種備選方案，投其所好，提出新點(diǎn)子(3分)。41為能接到李總的訂單，作為推銷(xiāo)人員的彭志欣在引見(jiàn)公司產(chǎn)品時(shí)應(yīng)盡量采用多種方式并盡能夠簡(jiǎn)約明了，便于李總做出決策(2分)。并且要利用好非正式的交流方式與場(chǎng)所，坦誠(chéng)相見(jiàn)，經(jīng)過(guò)交友的方式達(dá)成買(mǎi)賣(mài)(3分)。2007年5月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資歷證書(shū)考試題(課程代碼：9995)本試卷分第一卷(選擇題)

50、和第二卷兩部分。第一卷1至4頁(yè)，第二卷5至9頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。第一卷 (共35分)一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，合計(jì)25分) 以下各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只需一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。1企業(yè)管理層用企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)需求的戰(zhàn)略稱(chēng)為A)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 B)市場(chǎng)浸透戰(zhàn)略C)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D)多樣化生長(zhǎng)戰(zhàn)略2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理層為改良公司的任務(wù)，面臨的第一個(gè)義務(wù)是 A)分析企業(yè)義務(wù) B)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 C)研討市場(chǎng)時(shí)機(jī) D)方案營(yíng)銷(xiāo)組合3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員最感興趣的環(huán)境要素之一是 A)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B)自然環(huán)境 C)技術(shù)環(huán)境 D)人口環(huán)境4對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)

51、和偏好有直接或間接影響的群體稱(chēng)為 A)相關(guān)群體 B)社會(huì)階層 C)單位同事 D)親朋好友5消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況與其所想到達(dá)的情況之間有一定差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的處理問(wèn)題的要求稱(chēng)為 A)信息搜集 B)認(rèn)識(shí)需求 C)購(gòu)買(mǎi)決議 D)選擇評(píng)價(jià)6處于未被加工的自然形狀下而被出賣(mài)的產(chǎn)品是 A)零部件 B)輔助資料 C)二級(jí)原資料 D)初級(jí)原資料7可以使最終消費(fèi)品產(chǎn)生派生需求的產(chǎn)品包括 A)日用品 B)特殊品 C)組織購(gòu)買(mǎi)品 D)便利品8人們有才干購(gòu)買(mǎi)并且情愿購(gòu)買(mǎi)某個(gè)詳細(xì)商品的愿望是 A)交換 B)需求 C)買(mǎi)賣(mài) D)需求9社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的實(shí)際根底是 A)環(huán)境維護(hù)主義 B)顧客至上主義 C)企業(yè)中心主義 D)利益中

52、心主義10關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)努力于開(kāi)展安康、耐久的關(guān)系，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)者關(guān)注其顧客的 A)信任 B)承諾 C)福利 D)效力11消費(fèi)者的偏好能夠在四處分布的市場(chǎng)細(xì)分方式是指 A)集群偏好 B)分散偏好 C)同質(zhì)偏好 D)人文偏好12能使顧客感遭到獲得的利益、處理問(wèn)題的方法及需求滿足的程度，這種市場(chǎng)定位方法稱(chēng)為 A)產(chǎn)品特征定位 B)運(yùn)用場(chǎng)所定位 C)顧客利益定位 D)運(yùn)用者定位13產(chǎn)品中心利益借以實(shí)現(xiàn)的方式是整體產(chǎn)品概念的 A)根底方式 B)期望價(jià)值 C)中心利益 D)附加利益14人員推銷(xiāo)是社會(huì)不可或缺的環(huán)節(jié)，人員推銷(xiāo)發(fā)明了A)時(shí)間 B)成效C)產(chǎn)品 D)需求15客戶管理中最有約束力的法律文件是 A)評(píng)價(jià)表

53、B)聯(lián)絡(luò)人信息 C)合同 D)方案書(shū)16銷(xiāo)售人員經(jīng)常面臨品德上的姿態(tài)。品德行為是指公正地對(duì)待 A)上級(jí) B)同事 C)顧客 D)他人17公司在思索有關(guān)銷(xiāo)售人員權(quán)益的問(wèn)題時(shí)必需時(shí)時(shí)不忘品德和 A)法律 B)紀(jì)律 C)職責(zé) D)責(zé)任18銷(xiāo)售人員為了順應(yīng)潛在顧客的個(gè)性需求，能夠需求對(duì)本人的銷(xiāo)售風(fēng)格與銷(xiāo)售方式進(jìn)展 A)調(diào)整 B)創(chuàng)新 C)協(xié)調(diào) D)保管19產(chǎn)品或效力所固有的質(zhì)量稱(chēng)為 A)產(chǎn)品利益 B)產(chǎn)品特性 C)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) D)產(chǎn)品證明20對(duì)各種產(chǎn)品(效力)信息或銷(xiāo)售人員的提問(wèn)進(jìn)展否認(rèn)或抗拒被稱(chēng)為 A)異議處置 B)異議戰(zhàn)略 C)銷(xiāo)售異議 D)異議技巧21假設(shè)可以確保潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的某種承諾，銷(xiāo)售人員

54、會(huì)獲得潛在顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)注或許愿。這種促成買(mǎi)賣(mài)的戰(zhàn)略是 A)獨(dú)一無(wú)二戰(zhàn)略 B)綜合提煉戰(zhàn)略 C)一諾千金戰(zhàn)略 D)循序漸進(jìn)戰(zhàn)略22有效溝通使銷(xiāo)售人員不僅全面了解客戶的需求，而且可以發(fā)現(xiàn)顧客的 A)真實(shí)想法 B)實(shí)踐感受C)潛在需求 D)反響意見(jiàn)23為了使銷(xiāo)售人員更好地、準(zhǔn)確地對(duì)潛在顧客做出評(píng)價(jià)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握兩種評(píng)價(jià)方法，即80：20法那么和 A)EAN法那么 B)FAN法那么 C)CAN法那么 D)MAN法那么24銷(xiāo)售人員與潛在顧客應(yīng)付時(shí)不要忘了對(duì)顧客的問(wèn)候，建立銷(xiāo)售關(guān)系的關(guān)鍵是 A)激發(fā)興趣 B)表示贊賞 C)注重細(xì)節(jié) D)社交禮儀25銷(xiāo)售談判實(shí)踐上是一個(gè)大循環(huán)，需求經(jīng)過(guò)多次的反復(fù)輪回。

55、銷(xiāo)售談判循環(huán)的第一階段是 A)探求利益 B)建立關(guān)系C)設(shè)計(jì)提案 D)列出清單二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，合計(jì)lO分)在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。26營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)包括 A)全局性 B)風(fēng)險(xiǎn)性 C)順應(yīng)性 D)長(zhǎng)期性E)系統(tǒng)性27消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為之后的行為主要有 A)選擇評(píng)價(jià) B)稱(chēng)心程度 C)家人的態(tài)度 D)購(gòu)后活動(dòng) E)朋友反響28營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是發(fā)生在真空里，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境要素包括 A)競(jìng)爭(zhēng) B)經(jīng)濟(jì) C)政治 D)技術(shù)與社會(huì)文化力量 E)法律法規(guī)29營(yíng)銷(xiāo)渠道功能包括 A)信息功能 B)談判功能 C)付款功能 D)實(shí)物功能E)一切權(quán)功能30

56、銷(xiāo)售人員的職責(zé)包括 A)為顧客提供效力 B)搜集信息 C)全球銷(xiāo)售 D)尋覓識(shí)別潛在顧客E)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)第二卷(共65分)三、簡(jiǎn)答題每題5分，合計(jì)25分31. 什么是營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向？營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)支柱是什么？32. 在采購(gòu)決策過(guò)程中，采購(gòu)中心成員擔(dān)任的角色有哪幾種？33. 在“馬斯洛需求層次實(shí)際中將人的需求分為哪幾類(lèi)？34. 簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員進(jìn)展顧客開(kāi)發(fā)與完善的步驟。35. 在確定銷(xiāo)售勝利的關(guān)鍵要素時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)留意哪些事項(xiàng)？四、論述題每題10分，合計(jì)20分36. 論述“波士頓咨詢(xún)公司模型。10分37. 試論品牌戰(zhàn)略決策的內(nèi)容。10分五、案例題根據(jù)案例回答第3841題，共20分唐勁風(fēng)如何尋覓潛在顧客 唐勁風(fēng)

57、是東亞大學(xué)工商管理學(xué)院的三年級(jí)學(xué)生，剛剛接受了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑期任務(wù)。唐勁風(fēng)第一次參與銷(xiāo)售會(huì)議，女經(jīng)理譚園園在論述她對(duì)銷(xiāo)售人員的希望。 譚園園：我知道他們?cè)诒黄笗r(shí)就曾經(jīng)知道需求做什么。但是，我想再一次就有關(guān)事情做進(jìn)一步闡明，如今他們的第一項(xiàng)任務(wù)就是銷(xiāo)售陽(yáng)光島會(huì)員卡，每一份會(huì)員卡價(jià)值為2000元人民幣，假設(shè)他們有什么問(wèn)題，可直接提問(wèn)。 唐勁風(fēng)：每一筆買(mǎi)賣(mài)我們可以提取多少傭金? 譚園園：每銷(xiāo)售一份會(huì)員卡，他們可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的lO%，也就是200元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)益，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住2天，同時(shí)可以享用度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費(fèi)早餐。假設(shè)會(huì)員平常到度假村

58、度假的話，住宿、就餐、文娛、健身都可以享用50的優(yōu)惠折扣。而且，他還可以從會(huì)員的一切費(fèi)用中提取更多的傭金報(bào)酬。 唐勁風(fēng)：那么，我可以獲得雙份的報(bào)酬了。 譚園園：不錯(cuò)。假設(shè)他銷(xiāo)售得越多，他提取的傭金就越高。 唐勁風(fēng)：我到哪里去尋覓太陽(yáng)島度假村的會(huì)員呢? 譚園園：他完全可以本人決議。但是，尋覓潛在顧客是勝利的關(guān)鍵。根據(jù)我們以往的閱歷，每10個(gè)他所找到的潛在顧客中，他將會(huì)與其中的3個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交。還有問(wèn)題嗎?可以從他的親朋好友開(kāi)場(chǎng)。38. 唐勁風(fēng)應(yīng)集中于哪一個(gè)目的市場(chǎng)？3分39. 唐勁風(fēng)尋覓潛在顧客時(shí)可以采取什么方法？5分40. 唐勁風(fēng)尋覓潛在顧客時(shí)應(yīng)遵照哪些原那么？3分41、唐勁風(fēng)

59、應(yīng)如何制定訪問(wèn)方案？9分2007年5月經(jīng)理助理考試答案及評(píng)分參考單項(xiàng)選擇1C 2A 3D 4A 5B 6D 7C 8B 9A 10C 11B 12C 13A 14B 15C 16D 17A 18A 19B 20C 21C 22C 23D 24D 25B多項(xiàng)選擇26ABCDE 27BD 28BCDE 29ABCDE 30ABD31(1) 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向?yàn)椋簩?shí)現(xiàn)組織目的的關(guān)鍵在于正確確定目的市場(chǎng)的需求和愿望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目的市場(chǎng)所期望滿足的東西。(1分) (2) 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)支柱是：目的市場(chǎng)(1分)、顧客需求(1分)、整合營(yíng)銷(xiāo)(1分)和盈利才干。(1分)32在采購(gòu)決策過(guò)程中，采購(gòu)

60、中心成員擔(dān)任的角色有： (1) 運(yùn)用者。指組織中運(yùn)用產(chǎn)品或效力的成員。(1分) (2) 影響者。影響購(gòu)買(mǎi)決策的人，常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息。(1分) (3) 決議者。指那些有權(quán)決議產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人。(1分) (4) 購(gòu)買(mǎi)者。指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購(gòu)買(mǎi)條件的人。(1分) (5) 守門(mén)者。指有權(quán)阻止銷(xiāo)售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人員。(1分)33在“馬斯洛需求層次實(shí)際中將人的需求分為： (1) 生理需求。主要包括各種衣、食、住、行等根本生存需求。(1分) (2) 平安需求。主要涉及身體安康、經(jīng)濟(jì)保證及職業(yè)穩(wěn)定的期望等不確定要素的心思偏好。(1分) (3) 社交需求。是