商務談判策劃書

1、商務談判策劃書1 談判團隊人員組成甲方：方正科技股份有限公司乙方：寧夏工商職業(yè)技術學院主 談： 趙雪（負責談判全權代表）決 策 人： 宋穎（負責重大問題的決策）技術顧問： 楊巖（負責技術問題）法律顧問： 談穎（負責法律問題）會 計： 馬玲（負責核算問題）2一、談判主題 與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買100臺方正文祥E320臺式液晶電腦和主機服務器。合理制定技術升級和售后服務時間，并能保證長期合作關系。3二、雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢：1.我方購買數(shù)量多。2.能與甲方達成長 期合作關系。3.我方還有其他方可供選擇。 我方劣勢：1.由于購買數(shù)量過多，資金無法及時到位，需分

2、期付款。2.我方迫切需要這批電腦，希望與對方合作。 對方優(yōu)勢：對方屬于品牌公司，信譽度較好，與其合作單位較多。 對方劣勢：1.市場上品牌較多，競爭較激烈。2.通過與我方合作，是打開高校市場的很好的 機會。4三、談判目標最理想目標每臺2450-2555元的價格購買100臺電腦整機保修3-4年可接受目標每臺2500-2650 元的價格購買100臺電腦整機保修2.5-3年最低目標每臺2550-2650元的價格購買100臺電腦整機保修2-2.5年5四、開局開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“絕不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判，開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。開

3、局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，對方會以“要價要高于目標的”原則開價。6五、談判中期策略及分析策略：1.用緊咬不放策略回應對方的出價，比如可以說“你們還是給個更合適的價格吧?！?.當我方作出讓步時，記得要索取回報。分析： 此時對方肯定也會緊咬不放，我們在堅持之余，要已達成交易為目標，實現(xiàn)雙贏。3.由于我方資金無法到位，不能夠一次性付清錢款，所以要求分期付款。7六、談判中期主要問題設計及分析問題1、以每臺多少元的價格購買100臺計算機設備。分析：我們的目標為2423-2800每臺購入。根據(jù)市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比

4、較適宜的波動階段。問題2、整機保修服務時間分析：我方預定目標為2.0-4.0年，這是因為在市場上聯(lián)想保修服務是3年，而其他品牌電腦平均也在2年左右，在方正兩年的基礎上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務時間。8談判成功啦！哦耶9協(xié)議書 因我校搬入新校區(qū)，面臨學生開學，急需向方正科技股份有限公司購買100臺電腦。談判最終成功，并達成以下協(xié)議：1.電腦價格： 每臺電腦以每臺2515元的價格購買。 2.付款方式： 對方在全款的基礎上降低3%，并分期付款。現(xiàn)付全額的50%，剩余的50%，按季度付，每季度付剩余50%的20%。3.電腦保修期： 三年零六個月4.交貨時間： 自合同簽訂日起，30天內交貨。若30天內無法交貨，銷售方需按每臺電腦價格的3%賠償校方。5.附加條件： 1）方正公司每年為我校考試成績?yōu)榍拔迕膶W生提供獎學金，每名學生每年2000元。 2）電腦保修期滿后，我剛購買的方正牌電腦若