企業(yè)客戶訪談提綱

1、 企業(yè)面談提綱一、訪談的目的（要向?qū)Ψ秸f(shuō)明）公司老總為了公司的進(jìn)一步發(fā)展和減少個(gè)人對(duì)公司的影響，決定由我們?yōu)橘F公司提供內(nèi)部管理咨詢服務(wù)，主要內(nèi)容包括：進(jìn)行企業(yè)管理診斷、提出公司發(fā)展戰(zhàn)略綱要（明確方向）、形成企業(yè)文化手冊(cè)（明確經(jīng)營(yíng)理念）、規(guī)范組織管理模式（設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)體系）和人力資源管理模式（考核和報(bào)酬體系改革，構(gòu)建良好平臺(tái)）?，F(xiàn)在進(jìn)行的是第一階段，進(jìn)行企業(yè)診斷。企業(yè)診斷既是我們了解貴企業(yè)實(shí)際情況的過(guò)程，也是我們后續(xù)各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)。我們希望通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、面對(duì)面的訪談等對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，以便為公司管理者決策參考提供切實(shí)的依據(jù)，為大家將來(lái)的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)更好的環(huán)境，所以希望您能予以大力配合

2、。二、訪談內(nèi)容（也要向?qū)Ψ绞孪日f(shuō)明）主要想聽聽您對(duì)公司發(fā)展現(xiàn)狀、存在問(wèn)題的看法，和相應(yīng)的改進(jìn)建議?？蓮钠髽I(yè)狀況、管理情況、文化建設(shè)等方面展開。即：1、你對(duì)公司目前狀況的評(píng)價(jià)2、對(duì)公司今后發(fā)展的看法3、公司要發(fā)展必須解決哪些問(wèn)題4、要解決這些問(wèn)題，可采用哪些對(duì)策5、另外，也請(qǐng)您談?wù)剬?duì)這次公司進(jìn)行管理咨詢的看法（另外增加）三、主要問(wèn)題（供參考，具體視對(duì)象不同而異）（一）公司特色1、你是哪一年進(jìn)的公司？（你原來(lái)是干什么的？）2、當(dāng)初為什么會(huì)選擇這家公司？3、來(lái)了以后，你覺(jué)得公司是否與你來(lái)之前想象的一樣？4、你認(rèn)為貴公司是一家什么樣的公司？5、它和其他公司（以前工作過(guò)的公司或其他房產(chǎn)公司）有什么區(qū)別？

3、（二）管理情況6、你認(rèn)為公司內(nèi)部哪些方面已與公司的發(fā)展不相適應(yīng)？應(yīng)如何改進(jìn)？（以下問(wèn)題根據(jù)對(duì)方回答詢問(wèn)）7、在開展工作中，你認(rèn)為你的職責(zé)是否很清楚？你是怎樣知道自己應(yīng)該做哪些事的？8、你在工作中覺(jué)得權(quán)力是否到位?你是否覺(jué)得應(yīng)該給下面部門以更多權(quán)力?9、給了下面較多的權(quán)力后，怎樣才能保證下屬能正確地使用權(quán)力（能力與素質(zhì)）？10、你認(rèn)為哪些方法與手段可以強(qiáng)化公司各部門之間的協(xié)調(diào)?11、規(guī)章制度訂了有沒(méi)有用，怎樣才能使大家能按規(guī)章辦事？12、你認(rèn)為所在的部門哪些事情急需解決?主要問(wèn)題是什么?應(yīng)該如何解決?13、你覺(jué)得公司在分配上存在的主要問(wèn)題是什么？14、應(yīng)該如何改進(jìn)？15、如果公司對(duì)每個(gè)人都進(jìn)行考

4、核，并按考核結(jié)果給工資，有沒(méi)有什么問(wèn)題？16、考核應(yīng)該注意什么問(wèn)題？（三）企業(yè)文化17、你認(rèn)為在貴公司對(duì)員工的要求是否比較明確？18、貴公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中一般最注重什么東西？19、對(duì)員工的要求是什么？20、它比較提倡什么？明確反對(duì)什么？21、對(duì)顧客一般強(qiáng)調(diào)要怎樣？等等理念方面的問(wèn)題。（四）你的愿望22、你希望在貴公司能得到什么？23、你認(rèn)為這次咨詢有沒(méi)有用？你對(duì)我們的工作胡什么建議？（五）其他問(wèn)題（營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)）24、企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)在哪里？（杭州、浙江、或主要在國(guó)內(nèi)大城市），公司在選擇市場(chǎng)區(qū)域時(shí)應(yīng)如何考慮？25、公司今后是應(yīng)該從事更加專業(yè)的住宅開發(fā)，還是綜合的住宅開發(fā)？26、如何來(lái)規(guī)劃公司業(yè)

5、務(wù)結(jié)構(gòu)？如房產(chǎn)開發(fā)、房產(chǎn)租賃、房產(chǎn)銷售代理、房產(chǎn)中介、物業(yè)管理、房產(chǎn)金融等）27、與同類房產(chǎn)相比，本公司房產(chǎn)有什么優(yōu)勢(shì)？本公司房產(chǎn)的主要訴求點(diǎn)是什么？（宋城集團(tuán)是旅游房產(chǎn)，耀江集團(tuán)是教育房產(chǎn)等）能否具有多角度的價(jià)值定位。定位要素：產(chǎn)品特色、價(jià)格、品牌、渠道、服務(wù)、增值、物業(yè)管理）28、誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？29、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些工作比你做得好？30、你的哪些工作比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好？31、外部的什么變化將對(duì)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大影響？如何應(yīng)對(duì)這些變化？32、目前在項(xiàng)目管理中存在的主要問(wèn)題是什么？怎樣進(jìn)行項(xiàng)目管理比較好？33、為了適應(yīng)多項(xiàng)目，多地發(fā)展的需要,公司的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)如何設(shè)置？34、集團(tuán)與下屬公司之間的業(yè)

6、務(wù)應(yīng)如何劃分?如何處理相互間的關(guān)系？（六）母子公司關(guān)系1、從發(fā)展的角度看，集團(tuán)公司目前迫切需要解決的主要問(wèn)題有哪些？目前工作開展困難的原因有哪些？（針對(duì)集團(tuán)公司的各部門）從子公司的位置來(lái)看，集團(tuán)公司目前的運(yùn)作有什么問(wèn)題？（針對(duì)子公司部門）2、你認(rèn)為集團(tuán)公司的定位應(yīng)該是怎樣的？從你的部門來(lái)說(shuō)，集團(tuán)公司該做一些什么？（投資、人力資源、綜合管理、技術(shù)、營(yíng)銷、信息）3、為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司的職責(zé)和定位，需要進(jìn)行怎樣的調(diào)整？根據(jù)集團(tuán)公司的定位來(lái)說(shuō)，在部門、崗位設(shè)置等方面需要怎樣的調(diào)整？集團(tuán)對(duì)于各個(gè)子公司的綜合管理與協(xié)調(diào)職能放在哪里合適，有無(wú)必要設(shè)立一個(gè)綜合管理部之類的部門？4、集團(tuán)公司與子公司在權(quán)力上的分配。

7、在投資、人力資源、綜合管理、技術(shù)、營(yíng)銷、信息等方面集團(tuán)公司的管理范圍、層次上與子公司的分工。對(duì)子公司的投資、人力資源等方面集團(tuán)應(yīng)該管到什么程度？集團(tuán)公司怎樣實(shí)現(xiàn)對(duì)子公司的控制？（七）專題調(diào)研根據(jù)部門的不同，結(jié)合調(diào)查目的，由各小組各自命題。如對(duì)營(yíng)銷部門：購(gòu)買本公司房產(chǎn)的客戶的主要類型？（本地、外地，自用、投資，單位、個(gè)人等）通常劃分房產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么，能否改變？誰(shuí)是本公司的最佳客戶？有什么明顯特征？什么因素限制了整體住宅市場(chǎng)的容量？本公司和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率？未來(lái)幾年的住宅產(chǎn)品市場(chǎng)需求會(huì)發(fā)生哪些重大變化？住宅產(chǎn)品哪此特性對(duì)客戶最具有吸引力？公司已開發(fā)的房產(chǎn)在這些關(guān)鍵特性下

8、有無(wú)優(yōu)勢(shì)？與本公司業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)域有哪些？哪些新需求開始形成，哪些尚未明確？公司目前的主要業(yè)務(wù)是什么？能否持續(xù)盈利？新興業(yè)務(wù)項(xiàng)目有哪些？還有哪些價(jià)值候選業(yè)務(wù)項(xiàng)目？這些業(yè)務(wù)與原有核心業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性如何？競(jìng)爭(zhēng)者分析：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)與定位、銷售額、市場(chǎng)占有率？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)、房產(chǎn)設(shè)計(jì)與建設(shè)運(yùn)作模式是什么？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售組織、人員構(gòu)成、渠道結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)點(diǎn)分布、產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目等？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況？產(chǎn)品價(jià)格與成本構(gòu)成、公司資金來(lái)源和占有情況、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況，信貸能力、籌資能力要維持目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與地位，公司需要持續(xù)大投入，還是一般投入，還是較少投入？工程：主要合作伙伴合作方式、優(yōu)勢(shì)與不

9、足？為發(fā)展需要,就如何強(qiáng)化設(shè)計(jì)工作?現(xiàn)有工程部管理模式如何改進(jìn)與強(qiáng)化更為合理有效?人力資源要素：?jiǎn)T工人數(shù)、年齡構(gòu)成、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、管理干部年齡構(gòu)成與學(xué)歷結(jié)構(gòu)現(xiàn)有員工勝任現(xiàn)職工作的比例，提升的潛力？員工的流動(dòng)率？骨干員工的流動(dòng)率？公司吸納新員工能力？吸引優(yōu)秀人才的能力？引進(jìn)了多少人才？薪資與福利在同類企業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力？人力資源利用效率？勞動(dòng)生產(chǎn)率，管理人員與生產(chǎn)、營(yíng)銷、開發(fā)人員的比例構(gòu)成？財(cái)務(wù)資源要素：（近三年的資料）資產(chǎn)負(fù)債率、速動(dòng)比率、流動(dòng)比率、年凈現(xiàn)金流量、富裕資金數(shù)量產(chǎn)品的毛利率、銷售利潤(rùn)、應(yīng)收款占銷售額比例存貨總量及與銷售額比例管理費(fèi)用與銷售額比例閑置資產(chǎn)的數(shù)量市場(chǎng)資源要素：營(yíng)銷人員數(shù)量與業(yè)務(wù)水平的評(píng)價(jià)擁有銷售設(shè)施與銷售代理點(diǎn)