戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷管理

1、.PAGE ：.；第二章 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷管理學習內容：戰(zhàn)略規(guī)劃概述公司總部和部門戰(zhàn)略規(guī)劃公司業(yè)務部戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷管理分析競爭者行業(yè)競爭環(huán)境分析市場競爭戰(zhàn)略市場競爭戰(zhàn)略市場營銷組合戰(zhàn)略 學習目的：高績效業(yè)務的特點是什么？在公司和部門層面如何開展戰(zhàn)略方案任務？在業(yè)務單位層面如何開展方案任務？在營銷過程中有哪些主要步驟？在產品層面如何開展方案任務和一個營銷方案應包含哪些內容？ 概述市場競爭主要方式；解釋分析競爭者的步驟和方法；論述企業(yè)選擇競爭戰(zhàn)略需思索的要素；舉例闡明市場主導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者的競爭戰(zhàn)略。 第一節(jié) 戰(zhàn)略規(guī)劃概述一、戰(zhàn)略方案戰(zhàn)略方案包含了3個關鍵內容：把公司業(yè)

2、務的管理作為一項投資組合來管理：每項業(yè)務都有不同的利潤潛力。公司應把它的資源重新分配到更有潛力的業(yè)務中去。準確地測定每項業(yè)務的市場增長率和公司的定位及市場所適性。戰(zhàn)略：公司對每項業(yè)務必需建立開發(fā)一個博弈方案，以實現(xiàn)它的長期目的。 二、營銷方案營銷方案制定分兩個層次：戰(zhàn)略營銷方案在分析當前市場情景和時機的根底上，描畫范圍較廣的市場營銷目的和戰(zhàn)略。戰(zhàn)術營銷方案那么描畫一個特定時期的營銷戰(zhàn)術，包括廣告、商品、定價、渠道、效力等等。 三、高績效業(yè)務的性質阿瑟李特爾咨詢公司提出了一個高績效業(yè)務特征的模型：利益攸關者、過程、資源、組織。 1、利益攸關者股東的利益；其他利益攸關的人員顧客、員工、供應商、分銷

3、商。2、過程一個公司只需經過管理和銜接任務過程才干完成其所要求的稱心目的。 3、資源 為了執(zhí)行過程，公司需求諸如人力、資料、機器、信息和能源等資源。 可以本人擁有，也可以租賃或出借。 非中心資源 中心資源和才干 中心才干 個中心才干應具有3個特征： 它是一種具有競爭優(yōu)勢的資源； 它在運用上有潛在的寬度； 競爭者要模擬難度很高。 4、組織和組織文化一個公司的組織由它的構造、政策和公司文化諸方面組成。公司文化改動經常是勝利地執(zhí)行新戰(zhàn)略的關鍵。公司文化 “表達一個組織的閱歷、歷史、信仰和規(guī)范。公司文化人們的穿著、與人說話的方法，甚至他們辦公室的布置。 第二節(jié) 公司總部和部門戰(zhàn)略規(guī)劃公司總部有責任推行

4、整個方案任務過程： 公司最高管理層著手做的4 個方案活動： 確實公司使命 ， 建立戰(zhàn)略業(yè)務單位 ， 為每個戰(zhàn)略業(yè)務單位安排資源 ， 方案新業(yè)務任務。 一、確定公司使命 一個組織的使命由5個關鍵性要素構成： 歷史 一切者和管理當局的當前偏好 市場環(huán)境 資源 獨特的才干 好的使命闡明書有3個明顯特點： 集中在有限的目的上 強調公司要遵守的主要政策和價值觀 明確公司要參與的主要競爭范圍 競爭范圍 行業(yè)范圍 產品與運用范圍 才干范圍 市場細分范圍 垂直范圍 地理范圍 二、建立戰(zhàn)略業(yè)務單位大多數(shù)公司都運營幾項業(yè)務。企業(yè)的市場定義比企業(yè)的產品定義更為重要。企業(yè)運營必需看成是一個顧客滿足過程，而不是一個產品

5、消費過程。 公司管理當局要防止兩種傾向：過于狹隘，或過于泛泛。 業(yè)務范圍可以從3個方面加以確定： 顧客群，顧客需求和技術。 戰(zhàn)略業(yè)務單位SBU一個戰(zhàn)略業(yè)務單位應有3個特征： 一項獨立業(yè)務或相關業(yè)務的集合體，但在方案任務上能與公司共他業(yè)務分開而單獨作業(yè)。 有本人競爭者。 有一位專職經理，擔任戰(zhàn)略方案、利潤業(yè)績，并且他有才干控制影響利潤的大多數(shù)要素。 三、為每個戰(zhàn)略業(yè)務單位安排資源 投資組合方式：波士頓咨詢公司BCG方式；通用電氣公司E方式。 波士頓模型公司可以采取4個不同的目的：開展：目的是擴展戰(zhàn)略業(yè)務單位的市場份額，甚至不展放棄近期收入來到達這一目的。適用于問題類業(yè)務，假設它們要成為明星類業(yè)務

6、，其市場份額必需有較大的增長。維持：目的是堅持戰(zhàn)略業(yè)務單位的市場份額。適用于強大的金牛類業(yè)務，假設它們繼續(xù)產生大量的現(xiàn)金流量。收獲：目的在于添加戰(zhàn)略業(yè)務單位短期現(xiàn)金收入，而不是思索長期影響。這適用于處境不佳的金牛類業(yè)務和狗類業(yè)務。放棄：目的在于出賣或清算業(yè)務，以便反資源轉移到更有利的領域。適用于狗類和問題類業(yè)務。這類業(yè)務經常拖公司盈利的后腿。4、方案新業(yè)務任務將公司現(xiàn)有各業(yè)務單位所制定的業(yè)務運營組合方案匯總，便是該公司的總銷售額和總利潤。假設在未來所希望的銷售程度和估計銷售程度之間有缺口，公司管理當局必需制定一個獲得新增業(yè)務的方案。四、方案新業(yè)務任務公司可以經過3個途徑填補這一缺口： 在公司現(xiàn)

7、有的業(yè)務領域里尋覓未來開展時機密集型生長時機； 建立或收買與目前公司業(yè)務有關的業(yè)務一體化生長時機； 添加與公司目前業(yè)務無關的富有吸引力的業(yè)務多樣化生長時機。 五、放棄過時的業(yè)務放棄戰(zhàn)略和逆工程設計： 削減 收獲 放棄 第三節(jié) 公司業(yè)務部戰(zhàn)略規(guī)劃一、業(yè)務義務 每個業(yè)務單位都要確定一個在公司總義務下的本人特定的義務書。二、外部環(huán)境分析時機與要挾分析營銷時機：指一個公司經過任務可以盈利的需求領域。環(huán)境要挾：指一種不利的開展趨勢所構成的挑戰(zhàn)，假設缺乏采取果斷的營銷行動，這種不利趨勢將會侵蝕公司的銷售或利潤。 時機與要挾能夠的4種結果：理想的業(yè)務：時機多、很少有嚴重要挾的業(yè)務。風險的業(yè)務：時機與要挾都多

8、的業(yè)務。成熟的業(yè)務：時機與要挾都少的業(yè)務。費事的業(yè)務：時機少、要挾多的業(yè)務。三、內部環(huán)境分析優(yōu)勢優(yōu)勢分析檢查企業(yè)的營銷、財務、制造和組織才干不應去糾正它的一切優(yōu)勢，也不是對其優(yōu)勢不加利用 四、目的制定大多數(shù)業(yè)務單位都是幾個目的的組合，包括：利潤率、銷售增長額、市場份額提高風險的分散、創(chuàng)新和聲謄，等等。 業(yè)務單位的各種目的必需滿足4個條件：目的必需按輕重緩急有層次化地安排。在能夠的條件下，目的應該用數(shù)量表示。一個公司所建立的目的程度應該真實可行。公司各工程標之間應該協(xié)調一致。五、戰(zhàn)略制定 全面本錢領先：公司努力于到達消費本錢和銷售本錢最低化，這樣，它就能以低于競爭對手的價錢博得較大的市場份額。

9、差別化：奉行此戰(zhàn)略的企業(yè)經過對整個市場的評價找出某些重要的顧客利益區(qū)域。 集中化：公司將其力量集中在為幾個細分市場效力上，而不是追求全部市場。營銷聯(lián)盟在各種戰(zhàn)略聯(lián)盟中有4種營銷聯(lián)盟：產品和或效力聯(lián)盟：其方式可從一個公司答應另一公司消費產品，或兩個公司共同營銷它們的補充產品，或兩個公司協(xié)作設計、制造和營銷一個新產品。促銷聯(lián)盟：一個公司贊同為另一公司的產品或效力促銷。后勤聯(lián)盟：一家公司為另一家公司的產品提供后勤供應效力。價錢協(xié)作：幾家公司參與特定的價錢協(xié)作。六、方案制定業(yè)務單位一旦構成了主要戰(zhàn)略思想，它就必需制定執(zhí)行這些戰(zhàn)略的支持方案。七、執(zhí)行 八、反響和控制在貫徹公司的戰(zhàn)略過程中，需求追蹤結果和

10、監(jiān)測內外環(huán)境中的新變化。作好環(huán)境變化的預備。當環(huán)境變化時，公司將回想和修訂它的執(zhí)行，方案、戰(zhàn)略，甚至目的。 第四節(jié) 市場營銷管理 營銷程序： 分析市場時機 設計營銷戰(zhàn)略 方案營銷方案 管理營銷努力 一、分析市場時機宏觀環(huán)境：影響公司銷售與利潤的人文統(tǒng)計、經濟、物質、技術政治/法律和社會/文化等微觀環(huán)境：供應商、銷售中間商、顧客，競爭者、各類公眾等二、設計營銷戰(zhàn)略目的市場差別化和定位戰(zhàn)略新產品開發(fā)、測試、投入市場產品生命周期市場位置：領先者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補缺者營銷時機和挑戰(zhàn) 三、方案營銷方案 營銷組合4PS 產品Product 價錢Price 促銷Place 分銷Promotion四、管理營

11、銷努力營銷組織通常由營銷副總經理復雜：協(xié)調全體營銷人員的任務配合其他職能副總經理的任務 營銷控制 年度方案控制 盈利才干控制 戰(zhàn)略控制第五節(jié) 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者由窄到寬的角度來界定，企業(yè)的競爭對手可分為以下幾個層次：把同一行業(yè)以類似的價錢向一樣的顧客提供一樣的產品的企業(yè)視為品牌競爭者這是狹義的競爭者，品處于幾乎是區(qū)別產品的獨一要素；把同一行業(yè)消費不同檔次、型號、種類產品的企業(yè)視為行業(yè)競爭者；把為滿足一樣需求而提供不同產品的企業(yè)視為普通競爭者；把為爭取同一筆資金而提供不同產品的企業(yè)視為廣義競爭者。 小思索： A公司是摩托車消費企業(yè)，以下情況下各屬于哪種類型的競爭者？ 1A公司向市場提供

12、摩托車的檔次、價錢與B公司一樣； 2A公司消費的摩托車約為1.5萬元，消費者也擁有預備購買的錢，他將在需求破費一樣的彩電、空調、電腦、家具、摩托車等商品中進展選擇； 3A公司與一切摩托車消費者以及自行車、小轎車等消費者存在競爭關系； 4A公司與一切摩托車消費者存在競爭關系。 二、識別競爭者的戰(zhàn)略 各個企業(yè)所采用的競爭戰(zhàn)略一樣，但一個行業(yè)里的某些企業(yè)卻能夠實行一樣的或近似的戰(zhàn)略，從而而構成一個個實行不同戰(zhàn)略的群體，這就為識別競爭者的戰(zhàn)略提供了一個很好的方法。 如，可根據質量籠統(tǒng)和縱向結合兩個變量把大型家用電器行業(yè)劃分為4個戰(zhàn)略群體：劃分戰(zhàn)略群體可以協(xié)助 企業(yè)進展正確決策。首先，可確定本企業(yè)所在的

13、位置。同一群體的其他企業(yè)是最主要的競爭對手，戰(zhàn)略接近使競爭趨向猛烈。其次，可從中選擇較易進入的群體。上圖中，各個戰(zhàn)略群體設置的進入妨礙的難度不盡一樣，其中戰(zhàn)略群體D最易進入，而戰(zhàn)略群體A、B最難進入。可為企業(yè)決策提供根據。例如某一企業(yè)處于戰(zhàn)略群體A的位置，功茉一企業(yè)預備進入戰(zhàn)略群體A，都必需對這一群體的其他企業(yè)進展深化的研討，并使本企業(yè)具有更多的戰(zhàn)略優(yōu)勢，表達出較強的競爭力。這對于新進入該行業(yè)的企業(yè)來說尤為重要。 需求指出的是，非群體之間也存在競爭。例如，各個群體內企業(yè)的促銷努力會使消費者群體相互交叉；各個戰(zhàn)略群體企圖擴展本人的市場范圍時，必會導致對抗。 三、判別競爭者目的 判別競爭者的目的可

14、以協(xié)助 企業(yè)預見競爭者的戰(zhàn)略、戰(zhàn)略行動，進而找到一個能盡量避開競爭者目的的有利位置，來實現(xiàn)本企業(yè)目的和減少競爭者的要挾。 競爭者的目的可以有總目的與分層目的、近期目的與遠期目的等。要求企業(yè)采用動態(tài)的、詳細分析的方法來判別競爭者的目的。詳細應留意以下幾個問題： 1在不同情況下對同一目的的注重程度有所不同。 如利潤目的：有的僅僅實現(xiàn)利潤目的，而有的那么實現(xiàn)最大限制的利潤；有的追求短期利潤目的：即采用高價錢、高促銷的戰(zhàn)略經過占有絕對優(yōu)勢的產品在短期獲取更多利潤；而有的企業(yè)那么追求長期利潤目的：即注重提高技術程度、運營管理程度、市場競爭才干并顧及企業(yè)全部產品的定價與促銷，獲得長期的整體的利潤。 2在目

15、的組合中的偏重點有所不同。如市場占有率、銷售增長率、企業(yè)籠統(tǒng)等各種目的。當企業(yè)的重點目的蒙受攻擊時，便會作出劇烈反響。 3確定企業(yè)目的的要素有所不同。如公司規(guī)模、位置、專業(yè)化程度等。 四、評價競爭者的優(yōu)勢與優(yōu)勢 “揚長避短是市場競爭的重要原那么之一，這就要求企業(yè)準確地掌握競爭者的優(yōu)勢與優(yōu)勢，其中包括銷售額、市場占有率、利潤率、銷售增長率、投資收益、現(xiàn)金流量、新的投資與消費才干的利用情況等。 了解本企業(yè)與競爭對手的優(yōu)勢與優(yōu)勢。假設本企業(yè)是A，闡明必需努力于能被顧客接受的價錢，更要加強技術效力與投資管理；假設本企業(yè)是C，闡明本人在競爭中曾經處于很不利的位置，這時應盡快榫本企業(yè)的戰(zhàn)略、目的、戰(zhàn)略及執(zhí)

16、行、控制方面的偏向。可協(xié)助 企業(yè)選擇適當?shù)母偁幮袆印＜僭OA企業(yè)為競爭目的，顯然應在定價、提供技術效力方面采取競爭行動；假設選擇C企業(yè)為競爭目的，那么可在多方面發(fā)起進攻；B企業(yè)沒有明顯優(yōu)勢，但不等于一切顧客對它稱心，還應深化進展分析，以尋求突破口。 五、估計競爭者的反響方式 估計競爭者在遇到攻擊時能夠采取什么行動和做出何種反響，有助于企業(yè)正確地選擇攻擊對象、要素和力度，實現(xiàn)每一次競爭行動的預期目的。 競爭者的反響可以受它對各種假設的影響，也可以受它的運營指點思想、企業(yè)文化和某些起主導作用的信心的影響，還能夠受其心思形狀的影響。 從心思形狀角度，主要有以下反響類型： 1從容競爭者。采取漫不經心的態(tài)

17、度：或不迅速反響，或反響不劇烈。它能夠堅信顧客的忠實，也能夠待機行動，還能夠缺乏還擊才干等。 2選擇型競爭者。只對某些方面作出反響。 3兇暴型競爭者。對任何進攻都會做出迅速而劇烈的反響。這類企業(yè)多屬實力強大的企業(yè)。 4隨機型競爭者。反響不可預知，能夠采取還擊，也能夠不采取反響。 第六節(jié) 行業(yè)競爭環(huán)境分析 一、行業(yè)競爭構造 邁克爾.波特美在進展行業(yè)競爭構造分析時列出了五種影響行業(yè)競爭的五種根本力量。 下面來分析行業(yè)競爭的五種力量： 1.同行業(yè)內企業(yè)之間的競爭 同行業(yè)之間競爭的猛烈程度受以下行業(yè)要素的制約： 1行業(yè)開展階段； 新興的行業(yè)競爭緩和； 成熟的行業(yè)競爭猛烈。 2行業(yè)集中程度； 分散的行業(yè)

18、中小企業(yè)眾多，沒有壟斷，競爭猛烈； 集中的行業(yè)存在壟斷，相互影響與協(xié)調。 3行業(yè)的產品差別程度； 產品無差別價錢、宣傳、效力、公關等非產品要素競爭比較猛烈； 產品差別性各企業(yè)利用各自差別吸引顧客，競爭相對緩和。 4行業(yè)的規(guī)模情況。 行業(yè)成員和消費數(shù)量穩(wěn)定競爭相對緩和； 有許多新成員或某些成員大批量添加產量容易引起猛烈競爭。 2.潛在參與者的要挾 當某行業(yè)的前景樂觀、有利可圖時，會引來新的競爭企業(yè)某些大型企業(yè)經常利用其資源優(yōu)勢從一行業(yè)侵入另一行業(yè)，添加行業(yè)消費才干，并要求重新瓜分市場份額和主要資源。這些新參與者將會導致行業(yè)本錢上升、價錢下降、利潤減少。 減少或防止?jié)撛趨⑴c者的要挾，關鍵在于進入行

19、業(yè)妨礙的設置和行業(yè)成員的戒備、抵抗。 3.替代產品的競爭壓力 隨著科學技術的開展，替代產品能滿足同一需求的不同性質的其他產品越來越多。某一行業(yè)的一切企業(yè)都將面臨與消費替代產品的其他行業(yè)的企業(yè)進展競爭。競爭的程度取決于替代產品與原產品的親密程度、替代產品的本錢程度和行業(yè)獲利程度。 抵御替代產品競爭的要挾必需全行業(yè)采取集體行動，協(xié)同應對。如組織行業(yè)協(xié)會、共同研制開發(fā)產品和改良產質量量、結合開展繼續(xù)、大規(guī)模的廣告宣傳活動等。 4.購買者的成交才干 行業(yè)成員面對購買者，行業(yè)內部是賣方之間的競爭，與購買者那么是買賣方之間的競爭，并主要集中在價錢、產質量量、效力等買賣條件等方面。這時，企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇是

20、防御，即避開實力強大購買者的要挾。 在以下情況下，購買者具有較強的競爭力： 1需求量大的購買者； 2需求規(guī)范化產品、大路貨的購買者； 3當工業(yè)用戶的費用在購買者的產品本錢中占很大比例時； 4當工業(yè)用戶的質量對購買者的產品影響不大時； 5當購買者充分掌握市場需求、市場價錢、市場競爭、產品本錢等信息時； 6當購買者可以經過后向一體化獲得所需工業(yè)用品時。 5.供應商的成交才干 行業(yè)成員面對供應者，在行業(yè)內部變成了買方之間的競爭，供應者還是買賣方之間的競爭，競爭的焦點同樣是各種買賣條件。供應商自言自語經過提高價錢、降低產質量量和效力程度、停頓供貨等手段對企業(yè)施加壓力。 為此，企業(yè)必需留意供應商在買賣中

21、的才干和表現(xiàn)： 1供應商是壟斷企業(yè)，在價錢、效力、質量等買賣條件上會以強凌弱； 2當某一企業(yè)不是供應重要客戶，或或供應商向許多工業(yè)用戶供貨，而這些用戶又均屬零星分散、實力較弱時，供應商在買賣中占有利位置； 3供應商的工業(yè)用品對企業(yè)的產質量量影響較大時，將提高供應商的位置； 4供應商的產品具有特殊性能，或暫時沒有替代產品時，它往往會利用這一部分性壟斷的優(yōu)勢對客戶施加壓力。 二、行業(yè)競爭情勢 分析行業(yè)競爭情勢有助于企業(yè)掌握本行業(yè)的競爭程度、選擇適當?shù)母偁幨侄魏妥粉櫺袠I(yè)競爭情勢的變化。 描畫行業(yè)的競爭情勢，可綜合調查行業(yè)成員數(shù)量和產品差別程度，由此構成五種類型的競爭情勢：三、進入與退出的行業(yè)的妨礙

22、1.進入妨礙主要有： 對資本的要求； 規(guī)模經濟； 政府政策； 專利和答應證條件以及產品差別程度； 原資料供應； 分銷渠道控制程度等。 2.退出妨礙主要有： 對顧客、債務人或企業(yè)職工的法律和道義上的義務； 政府限制； 資源轉移的困難； 高度縱向結合的牽制； 感情妨礙等。 第七節(jié) 市場競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略：企業(yè)方案在一段較長的時期內采用的主要競爭手段。 一、高質量競爭戰(zhàn)略 高質量競爭戰(zhàn)略是指企業(yè)以高質量為競爭手段，就是努力于樹立高質量的企業(yè)籠統(tǒng)，并希望在競爭中以高質量超越競爭對手。 實施這一戰(zhàn)略時需求處理的主要問題是怎樣認識和塑造高質量。20世紀90年代初，市場學界提出了“全面質量營銷Total Q

23、uality Marketing)的新概念： 1.高質量要注重產品的性能質量。包括產品的功能、耐用性、結實性、可靠性、經濟性、平安性等； 2.高質量要以顧客需求為根據。性能質量的“高是相對的，要適度； 3.高質量要反映在企業(yè)的各項活動和發(fā)明價值的全過程中。 4.高質量在比較中不斷進取。 作為一種競爭戰(zhàn)略，高質量的優(yōu)勢是明顯的：它是一切競爭手段的前提和根底，也是樹立良好企業(yè)籠統(tǒng)的根底。 二、低本錢競爭戰(zhàn)略 低本錢競爭戰(zhàn)略是指企業(yè)以低本錢作為主要競爭手段，企圖使本人在本錢方面比同行的其他企業(yè)占有優(yōu)勢位置。 實現(xiàn)低本錢戰(zhàn)略的關鍵是發(fā)揚規(guī)模經濟的作用，使消費規(guī)模擴展、產量添加，使單位產品固定本錢下降。

24、在擴展消費規(guī)模過程中，爭取做到：以較低的價錢獲得消費所需的原資料和勞動力；運用行進的機器設備，添加產量，提高設備利用率、勞動效率和產品合格率；加強本錢與管理費用的控制等。 實現(xiàn)低本錢戰(zhàn)略，可以低于競爭者的價錢銷售產品，提高市場占有率；也可以與競爭者同價銷售產品，獲得較高利潤。 低本錢戰(zhàn)略流行于20世紀70年代，當同行企業(yè)都采用各種措施使本錢降到最小化或接近極限時，這一戰(zhàn)略就失去意義了。 三、差別優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略 企業(yè)以表現(xiàn)某些方面的獨到之處為競爭主要手段，希望在與競爭對手的差別比較中占有優(yōu)勢位置，便構成差民優(yōu)勢戰(zhàn)略。 這里的差別包括：產品的性能、質量、款式、商標、型號、檔次、產地、消費產品所采用的

25、技術、工藝、原資料以及售前售后效力、銷售網點等方面的差別。 差別優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略是在各個企業(yè)大批量消費同一無差別產品并出現(xiàn)銷售困難時提出來的一種戰(zhàn)略。由于在上述情況下，處理問題的出路是使企業(yè)在技術、實力、創(chuàng)新才干、原資料、運營閱歷等方面的優(yōu)勢，勝利地轉化為產品、效力、宣傳、網點等方面獨具特征的差別優(yōu)勢。減少與競爭對手的正面沖突，并在某一領域獲得競爭的優(yōu)勢位置。 在行業(yè)內，顧客對具有特征的產品能夠并不計較價錢或無法進展價錢比較，從而可以高于競爭者的價錢銷售產品，而獲得更多利潤；在行業(yè)外，具有特征的產品又可以妨礙替代者和潛在參與者進入和提高與購買者、供應商討價討價的才干。 但實施這一戰(zhàn)略能夠要付出較高

26、的本錢代價；當較多的顧客沒有才干或不愿高價購買特征產品時，市場占有率提高較困難。四、集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略 集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略要求企業(yè)努力于某一個或少數(shù)幾個消費者群體提供效力，力爭在部分市場中獲得競爭優(yōu)勢。 所謂集中，就是企業(yè)并不面向整體市場的一切消費者推出產品和效力，而是專門為一部分消費者群體部分市場提供效力。 集中精神于部分市場，僅需少量投資，這對中型企業(yè)特別是小企業(yè)來說，正是一個在猛烈競爭中可以生存與開展的空間。同時這一戰(zhàn)略既能滿足某些消費者群體的特殊需求，具有與差別戰(zhàn)略一樣的優(yōu)勢；又能在較窄的領域里以較低的本錢進展運營，兼有低本錢戰(zhàn)略一樣的優(yōu)勢。 但它也有一定的風險：當所面對的部分市場的供求、價錢、競爭等要素發(fā)生變化時，就能夠使企業(yè)蒙受艱苦損失。所謂競爭戰(zhàn)略，是指企業(yè)根據本人在行業(yè)中所處的位置，為實現(xiàn)競爭戰(zhàn)略和順應競爭情勢而采用的各種詳細行動方式。 企業(yè)在行業(yè)中所處的位置可詳