園林機(jī)械廠北京市場(chǎng)進(jìn)入營銷策劃方案

1、.：.；園林機(jī)械廠北京市場(chǎng)進(jìn)入營銷謀劃方案XXXX工商管理研討中心目 錄第一部分北京市場(chǎng)現(xiàn)狀及本企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入的根本條件 北京市場(chǎng)根本情況1.2 北京市渣滓處置現(xiàn)狀及存在的主要問題1.3 企業(yè)進(jìn)入北京市場(chǎng)的時(shí)機(jī)與問題分析第二部分北京市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略2.1 進(jìn)入北京市場(chǎng)的根本目的2.2潛在客戶分類與目的客戶確定2.3 渣滓清運(yùn)機(jī)械比較分析及產(chǎn)品定位市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略第三部分企業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略3.1 運(yùn)營根本戰(zhàn)略3.2 產(chǎn)品系列化3.3 定價(jià)靈敏化3.4 買賣多樣化3.5 效力全面化第四部分 企業(yè)市場(chǎng)促銷戰(zhàn)略針對(duì)環(huán)衛(wèi)部門的促銷戰(zhàn)略4.2針對(duì)組織機(jī)構(gòu)用戶和公眾的促銷戰(zhàn)略4.3 針對(duì)奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)的促銷戰(zhàn)略4.4 市場(chǎng)

2、促銷根本手段 第五部分 營銷組織設(shè)計(jì)營銷型企業(yè)組織的建立市場(chǎng)營銷部的規(guī)范管理企業(yè)營銷隊(duì)伍的建立附錄1、園林機(jī)械廠北京市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)研方案2、園林機(jī)械廠北京市場(chǎng)營銷謀劃任務(wù)方案書3、北京住宅50強(qiáng)名錄第一部分北京市場(chǎng)現(xiàn)狀及本企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入的根本條件1.1北京市場(chǎng)根本情況北京，是我國的首都，是全國最大的政治、經(jīng)濟(jì)、科教、文化、交通和旅游中心。她在中國人民意中，乃至全世界人民意中占據(jù)著重要的和特殊的位置。人們情愿將最愉快的祝愿奉獻(xiàn)給北京昌盛、美麗、清潔、有序、現(xiàn)代化北京市人口、機(jī)構(gòu)的區(qū)域分布及其根本特征目前，北京市占地總面積1.68萬平方公里，人口總數(shù)為1099.8萬人，且每年以0.9%的速度上升。加之每

3、年約有300多萬流動(dòng)人口涌入，北京曾經(jīng)成為國際級(jí)巨型城市。人口數(shù)量分布特征從北京市人口各區(qū)分布的統(tǒng)計(jì)資料上看見表11，城區(qū)和近郊區(qū)人口數(shù)量的如下分布特點(diǎn)十清楚顯：城內(nèi)四區(qū)的口密度較大，平均每平方公里約2.75萬人，是北京市主要的人口居住密集區(qū)；地處北京城市近郊區(qū)的朝陽區(qū)和海淀區(qū)在土地面積和人口總量上都明顯高于其他城區(qū)的近郊區(qū)，是北京市居民主要的居住區(qū)；從人口自然增長(zhǎng)率上看，城市空心化的趨向初露端倪，城內(nèi)四區(qū)的人口自然增長(zhǎng)率全面下降，其中崇文區(qū)的下降幅度最大，為7.14%；而城郊四區(qū)的人口自然增長(zhǎng)率那么全面大幅上升，為28.8%；人口特征的區(qū)域分布經(jīng)過調(diào)查了解，北京市城區(qū)和近郊區(qū)人口特征的區(qū)域分

4、布特點(diǎn)如下：東城區(qū)和西城區(qū)：國家機(jī)關(guān)、大飯店、大型商務(wù)中心、國家機(jī)關(guān)的家屬住宅區(qū)、高薪人員居住區(qū)等；崇文區(qū)和宣武區(qū)：工薪階層和外來人口居住區(qū)；朝陽區(qū)：高檔住宅區(qū)、新建場(chǎng)館、新建小區(qū)；海淀區(qū)：文化區(qū)、科研院所、大專院校等；豐臺(tái)區(qū)和石景山區(qū)：普通居民住宅區(qū)、大型企業(yè)單位、各軍區(qū)等；正如一句打油詩對(duì)城內(nèi)四區(qū)的描畫：“貴東城、富西城、破破爛爛是南城。北京市各區(qū)經(jīng)濟(jì)開展及其財(cái)政收入根本情況根據(jù)1999年北京市統(tǒng)計(jì)年鑒資料見表11：北京市國內(nèi)消費(fèi)總值GDP為2021.31億元，財(cái)政總收入為320.5億元。其中：GDP大戶是海淀區(qū)，總值為219.22億元，其次為朝陽區(qū)為78.61億元、西城區(qū)為38.86億元

5、、豐臺(tái)區(qū)為38.54億元、東城區(qū)為26.82億元，但是增長(zhǎng)速度較快的是石景山區(qū)為24.5%、崇文區(qū)為19%和海淀區(qū)18%；財(cái)政收入大戶為海淀區(qū)為21.98億元、朝陽區(qū)為20.11億元、西城區(qū)為13.63億元、東城區(qū)為11.53億元，增長(zhǎng)速度較快的是宣武區(qū)37.3%、石景山區(qū)25.1%、海淀區(qū)2.8%見圖11。表11北京市根本情況統(tǒng)計(jì)表全市及各區(qū)土地面積(平方公里)人口密度(萬人/平方公里)GDP財(cái)政收入總量(萬人)增長(zhǎng)率%金額(億元)增長(zhǎng)(%)金額(億元)增長(zhǎng)(%)全市16807.81099.80.90.06542021.31320.5城區(qū)87.1239.5-2.082.747895.0439

6、.81東城區(qū)24.762.9-1.42.545226.8214.211.5319.7西城區(qū)30.078.7-2.12.624238.869.813.639.4崇文區(qū)15.941.7-7.142.624212.8219.04.9417.2宣武區(qū)16.556.2-3.543.394916.5410.99.7137.3近郊區(qū)1282.8419.40.3261348.6953.17朝陽區(qū)470.8148.816.40.316078.6111.820.1116.1豐臺(tái)區(qū)304.280.917.60.266138.5411.37.7913.7石景山區(qū)81.832.79.260.386712.3224.53

7、.2925.1海淀區(qū)426.0157.028.80.3686219.2218.021.9822.8遠(yuǎn)郊區(qū)及各縣15437.9440.10.02851567.58227.52*資料來源：1999年北京市統(tǒng)計(jì)年鑒。圖111.2 北京市渣滓處置現(xiàn)狀及存在的主要問題據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京市2000年的渣滓生活渣滓、工業(yè)渣滓、醫(yī)療渣滓、危險(xiǎn)廢棄物等排放量為1262.55萬噸，其中由城市環(huán)衛(wèi)部門擔(dān)任清運(yùn)的城市生活渣滓量約為296萬噸，比1999年增長(zhǎng)2%，平均日產(chǎn)渣滓量0.8萬噸。宏大的生活渣滓排放量使北京的城市建立面臨嚴(yán)峻的課題。目前北京市的渣滓搜集方式和清運(yùn)方法與才干相對(duì)比較原始、陳舊和滯后，根本上不可以反映和

8、滿足現(xiàn)代化城市建立的風(fēng)貌和需求，假設(shè)可以開發(fā)和推行一種全新的渣滓搜集和清運(yùn)系統(tǒng)，用一系列全新的產(chǎn)品來逐漸替代北京市現(xiàn)有的傳統(tǒng)的渣滓搜集、清運(yùn)設(shè)備，一方面可以增進(jìn)北京市的環(huán)衛(wèi)建立，另一方面其宏大的潛在市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的開展與擴(kuò)張也具有強(qiáng)大的誘惑力。1.2.1 北京市渣滓處置根本流程北京市渣滓處置的根本過程大體可分為三個(gè)階段：搜集、清運(yùn)和消納如圖：渣滓消納過程渣滓清運(yùn)過程渣滓搜集過程目前北京市生活渣滓處置的根本流程可大體分為三種類型，其中城內(nèi)四區(qū)主要采用第一種和第三種方式，近郊區(qū)普通采用第二種方式：類型1：填埋場(chǎng) 中轉(zhuǎn)站渣滓樓/地戳小區(qū)/街道 保潔員 集裝箱 轉(zhuǎn)運(yùn)車類型2：渣滓填埋場(chǎng)渣滓樓/地戳小區(qū)/街

9、道 保潔員 集裝箱類型3： 保潔員 后背式擠壓車 轉(zhuǎn)運(yùn)車填埋場(chǎng)中轉(zhuǎn)站定點(diǎn)渣滓車小區(qū)/街道在北京市渣滓處置流程中有以下幾個(gè)比較重要的結(jié)點(diǎn)：渣滓源頭搜集方式：方式1：居民戶渣滓樓/地戳站保潔員 渣滓道 手推車方式2：居民戶渣滓樓/地戳站保潔員 渣滓袋裝 手推車方式3：后備緊縮車指定地點(diǎn)居民戶保潔員 渣滓袋裝 手推車在渣滓搜集過程中，保潔員的隸屬關(guān)系有三種：隸屬街道的保潔員：舊式居民區(qū)；單位自顧保潔員：各大機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位；各種保潔公司承包：新建小區(qū)、商業(yè)區(qū)、寫字樓等。渣滓樓：渣滓樓是北京市生活渣滓清運(yùn)過程中必不可少的一個(gè)結(jié)點(diǎn)，它相當(dāng)于一個(gè)小型渣滓中轉(zhuǎn)站，除此而外還存在著一定數(shù)量的地戳站和渣滓箱/桶

10、。其主要功能是渣滓的集中裝運(yùn)，從實(shí)際上講還應(yīng)該有部分分檢功能。目前，北京市共有渣滓樓791座，每座平均輻射面積為1平方公里，大約有十五位保潔員擔(dān)任區(qū)域內(nèi)的渣滓搜集任務(wù)，其日處置渣滓量平均約為15噸，由集裝箱運(yùn)輸車分34次清運(yùn)出城，平均每次運(yùn)程為15公里。一座渣滓樓平均占地面積為10 m212m2,相應(yīng)的配套設(shè)備主要有：四個(gè)渣滓集裝箱，污水池，龍門吊，渣滓車等，其建造本錢30100萬元不等。一個(gè)集裝箱的容積為6m3，荷定裝載量為4.5噸。造價(jià)在4000元7000元之間，平均運(yùn)用壽命為35年。渣滓樓投資建立方式主要有兩種：一是由環(huán)衛(wèi)部門投資興建，并環(huán)衛(wèi)部門承當(dāng)相應(yīng)責(zé)任，其適用對(duì)象主要是舊城區(qū)；二是

11、由基建單位在環(huán)衛(wèi)部門的指點(diǎn)和監(jiān)視下自行建立，環(huán)衛(wèi)部門經(jīng)過契約方式與建立單位共同運(yùn)用，并承當(dāng)相應(yīng)的渣滓清運(yùn)任務(wù)，其適用對(duì)象主要是國家機(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位、新建小區(qū)、軍事機(jī)關(guān)、寫字樓等。中轉(zhuǎn)站：如前所述，城內(nèi)四區(qū)的渣滓清運(yùn)過程主要是靠中轉(zhuǎn)站中轉(zhuǎn)，然后運(yùn)至填埋場(chǎng)。所以，中轉(zhuǎn)站是北京市渣滓清運(yùn)過程中第二個(gè)重要的結(jié)點(diǎn)，它目前的主要功能是緊縮與中轉(zhuǎn)，即采用大噸位、密封式的轉(zhuǎn)運(yùn)車進(jìn)展緊縮轉(zhuǎn)運(yùn)，以降低渣滓的單位轉(zhuǎn)運(yùn)本錢。目前，北京市擁有四個(gè)大型中轉(zhuǎn)站：地處朝陽區(qū)的大屯和小武基、地處宣武區(qū)的馬家樓、地處海淀區(qū)的五路居，它們分別隸屬于北京市第一清潔車輛廠、第二清潔車輛廠、第四清潔車輛廠。清潔車輛廠：北京市第一、二

12、、四清潔車輛廠隸屬于北京市環(huán)衛(wèi)局，它們接受城內(nèi)四區(qū)環(huán)衛(wèi)部門的委托，主要擔(dān)任城內(nèi)四區(qū)的渣滓清運(yùn)任務(wù)。而近郊區(qū)的渣滓清運(yùn)那么主要由各區(qū)環(huán)衛(wèi)部門擔(dān)任。填埋場(chǎng)：從實(shí)際上講，渣滓的終端處置主要有四種方式：填埋、熄滅、堆肥、綜合處置。北京市生活渣滓的處置終端主要是渣滓填埋場(chǎng)。目前，北京市共有七個(gè)填埋場(chǎng)和一個(gè)堆肥廠，分布于遠(yuǎn)近郊區(qū)，分別隸屬于第一、二、四清潔車輛廠和朝陽區(qū)、石景山區(qū)和豐臺(tái)區(qū)。北京市各區(qū)渣滓排放量及渣滓清運(yùn)設(shè)備的分布情況從表12和圖12中可以看出，在2000年北京市城區(qū)和近郊區(qū)的渣滓排放總量中，海淀區(qū)、朝陽區(qū)、石景山區(qū)是產(chǎn)生渣滓的主要區(qū)域，其排放量分別為190.35噸、174.72噸和148.

13、14噸；從渣滓樓的數(shù)量上看，海淀區(qū)最高為234座，其次是朝陽區(qū)為160座，再次是豐臺(tái)區(qū)為110座，石景山區(qū)雖然渣滓排放量較大，但是由于其中自行處置的比重較大，所以其渣滓樓的數(shù)量?jī)H有65座。表12北京市各區(qū)渣滓排放量和渣滓樓分布情況市、區(qū)各類渣滓排放量萬噸渣滓樓數(shù)量座全市745.29791東城區(qū)31.2751西城區(qū)56.2577崇文區(qū)40.5332宣武區(qū)54.0722朝陽區(qū)169.63160豐臺(tái)區(qū)70.87110海淀區(qū)143.6965石景山區(qū)178.98234根據(jù)北京市場(chǎng)的調(diào)查，本企業(yè)產(chǎn)品將成為北京市渣滓樓的替代品。因此，北京市現(xiàn)存渣滓樓的數(shù)量及其增量，是企業(yè)測(cè)算北京市場(chǎng)產(chǎn)品需求量潛量的主要根據(jù)

14、。還可以從各區(qū)渣滓排放量和渣滓樓分布的數(shù)據(jù)中看出產(chǎn)品市場(chǎng)需求潛量在各區(qū)之間的根本分布。圖12目前，北京市渣滓運(yùn)輸車主要有5種類型見表13：翻斗式自卸車，集裝箱式渣滓車，側(cè)裝封鎖式渣滓車，后備式緊縮車，可卸式渣滓車無緊縮功能。其中價(jià)值在810萬元的東風(fēng)、解放牌集裝箱式渣滓車是北京市渣滓運(yùn)輸車的主體，約占全部運(yùn)輸車的85%左右；后備式緊縮車是相對(duì)比較現(xiàn)代的渣滓運(yùn)輸設(shè)備，僅有10%左右。表13北京市渣滓運(yùn)輸車根本情況表渣滓運(yùn)輸車類型品牌及消費(fèi)廠家價(jià)錢萬元/臺(tái)估計(jì)比重%翻斗自卸式渣滓車東風(fēng)、解放461集裝箱式渣滓車東風(fēng)、解放81085側(cè)裝封鎖式渣滓車北京華林10153后備緊縮式渣滓車北京華林、濟(jì)南哈樂

15、、成都改裝車廠305010可卸式渣滓車北京改裝車機(jī)械廠20401北京市環(huán)衛(wèi)設(shè)備投資的根本來源：目前，北京市環(huán)衛(wèi)經(jīng)費(fèi)的主要來源有三：一是財(cái)政撥款，主要用于渣滓的清運(yùn)、轉(zhuǎn)運(yùn)和處置設(shè)備與設(shè)備的投入等。二是靠行政性收費(fèi)和效力性收費(fèi)，如城市生活渣滓處置費(fèi)，街道清掃保潔費(fèi)，委托清運(yùn)渣滓托運(yùn)費(fèi)。三是社會(huì)各單位投資興建和購買的各種類型的渣滓樓、渣滓房、渣滓箱/桶等。其中財(cái)政撥款是目前北京市環(huán)衛(wèi)經(jīng)費(fèi)的主要來源。北京市渣滓處置存在的主要問題北京市的環(huán)衛(wèi)管理體制不順目前北京市的環(huán)衛(wèi)管理體制依然具有濃重的方案經(jīng)濟(jì)顏色，其主要問題是政府對(duì)環(huán)衛(wèi)進(jìn)展統(tǒng)管和包辦，政事合一，管理職能和作業(yè)職能不分，效力和作業(yè)程度較低；另一方面

16、，在渣滓設(shè)備投資體制上根本是政府采購，購買者與最終運(yùn)用者分別，這給政府財(cái)政帶來很大的負(fù)擔(dān)。由于財(cái)政投資渠道單一，資金缺乏，對(duì)北京市的城市環(huán)衛(wèi)建立的開展產(chǎn)生一定的影響。渣滓處置系統(tǒng)的實(shí)際與實(shí)際重后輕前如前所述，一個(gè)完好的渣滓處置過程包括三個(gè)階段：搜集、清運(yùn)和消納。隨著北京城市規(guī)模的擴(kuò)展，渣滓處置給大氣、土壤和水質(zhì)的帶來的環(huán)境污染非常嚴(yán)重，因此北京市政府及相關(guān)部門特別注重對(duì)渣滓最終的消納環(huán)節(jié)的研討，強(qiáng)調(diào)對(duì)渣滓的分類搜集和減量處置，同時(shí)也在人力、物力、財(cái)力和技術(shù)等在這方面給予的支持力度也較大，為了開發(fā)和引進(jìn)一項(xiàng)渣滓處置的技術(shù)與設(shè)備，國家可以進(jìn)展上億元的資金投入。但是，據(jù)調(diào)查，有些工程的投入與產(chǎn)出比并

17、不非常理想，存在投資浪費(fèi)的景象。而另一方面，政府及有關(guān)部門對(duì)渣滓搜集和清運(yùn)環(huán)節(jié)的研討和注重程度不夠，由于建立經(jīng)費(fèi)的限制，北京市的渣滓收和集清運(yùn)方式相對(duì)比較原始、陳舊，渣滓運(yùn)輸機(jī)械設(shè)備也相對(duì)滯后，根本上不可以反映和滿足現(xiàn)代化城市建立的風(fēng)貌和需求。渣滓清運(yùn)過程設(shè)計(jì)繁瑣北京市渣滓搜集與運(yùn)清過程的繁瑣性主要表如今：渣滓搜集和清運(yùn)周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多：清潔工搜集、渣滓樓、集裝箱、龍門吊、運(yùn)輸車；需求配套的設(shè)備繁雜：渣滓樓、渣滓樓、集裝箱、污水池、龍門吊、運(yùn)輸車、吸糞車；渣滓樓建立與管理過程相對(duì)復(fù)雜：雖然實(shí)現(xiàn)了封鎖化的裝卸與運(yùn)輸，然而由于其占地面積大，密封程度較差，其氣味、噪音依然給周圍環(huán)境帶來一定程度的污染。繁瑣

18、的清運(yùn)過程，添加了渣滓清運(yùn)的時(shí)間本錢，使渣滓清運(yùn)任務(wù)必需在白天全天進(jìn)展，無法在時(shí)間上進(jìn)展集中清運(yùn)?？蛰d問題突出由于北京市的渣滓樓沒有緊縮功能，集裝箱渣滓運(yùn)輸車的空載問題非常突出，平均每車每天往返34次，僅能處置渣滓1215噸，頻繁的清運(yùn)次數(shù)導(dǎo)致如下后果：本錢加大。本錢包括兩個(gè)方面：運(yùn)輸?shù)呢泿疟惧X和運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間本錢；頻繁的清運(yùn)周轉(zhuǎn)次數(shù)給本來就非常擁堵的北京市交通添加了負(fù)擔(dān)；頻繁的周轉(zhuǎn)次數(shù)也使北京市有限的幾個(gè)中轉(zhuǎn)站出現(xiàn)堵塞景象，據(jù)調(diào)查，集裝箱運(yùn)輸車在某一中轉(zhuǎn)站排隊(duì)等待時(shí)間大約為11.5小時(shí)1.3 企業(yè)進(jìn)入北京市場(chǎng)的時(shí)機(jī)與問題分析1.3.1 園林機(jī)械廠根本情況簡(jiǎn)介濟(jì)南園林機(jī)械廠成立于1980年，目前是

19、齊魯考格爾集團(tuán)麾下的全資控股企業(yè)，也是國家建立部定點(diǎn)消費(fèi)園林、環(huán)衛(wèi)機(jī)械設(shè)備的骨干企業(yè)，其運(yùn)營的“綠葉牌園林環(huán)衛(wèi)機(jī)械設(shè)備，憑仗穩(wěn)定的質(zhì)量，可靠的性能，完善的效力，在國內(nèi)的園林環(huán)衛(wèi)機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)具有一定的市場(chǎng)的信譽(yù)并擁有一定的市場(chǎng)份額。園林機(jī)械廠的“綠葉牌產(chǎn)品主要有五大系列：多功能綠化噴灑車、灑水車、車廂可卸式渣滓車、真空吸糞車、瀝青保溫車，合計(jì)二十多個(gè)種類。其中車廂可卸式渣滓車是結(jié)合中國渣滓搜集清運(yùn)市場(chǎng)的需求，從美國和法國引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)和部件，研制開發(fā)的一種全新的渣滓搜集、運(yùn)輸車。該產(chǎn)品在濟(jì)南市環(huán)衛(wèi)系統(tǒng)購買和運(yùn)用后，市場(chǎng)效果非常顯著，其綜合的渣滓搜集和清運(yùn)功能及明顯的環(huán)保效果，使?jié)鲜协h(huán)衛(wèi)部門從上到

20、下交口稱譽(yù)，估計(jì)其向北京市場(chǎng)上引入和推行，將全面提升北京城市生活渣滓搜集清運(yùn)的任務(wù)質(zhì)量和城市衛(wèi)生環(huán)境的質(zhì)量。為此，在對(duì)北京渣滓處置系統(tǒng)進(jìn)展了比較縝密、詳細(xì)的調(diào)查研討根底之上，濟(jì)南園林機(jī)械廠決心開辟北京市場(chǎng)，逐漸替代和提升北京市現(xiàn)有的渣滓搜集及清運(yùn)系統(tǒng)，為提高北京市城市環(huán)境建立的質(zhì)量，以嶄新的容顏迎接2021年奧運(yùn)會(huì)，盡一份力量。1.3.2企業(yè)進(jìn)入北京市場(chǎng)的環(huán)境時(shí)機(jī)在全世界范圍內(nèi)，環(huán)境維護(hù)是一個(gè)永久的主題，該工程符合這一主旋律。建立愉快家園，營造幽麗環(huán)境的共同目的，可以將用戶利益、社會(huì)利益和企業(yè)利益嚴(yán)密相聯(lián)，這是本工程最大的環(huán)境時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)；社會(huì)經(jīng)濟(jì)的開展和中國獲得2021年奧運(yùn)會(huì)的申辦權(quán)，進(jìn)一步

21、加強(qiáng)了北京市政府和寬廣北京市民對(duì)市容衛(wèi)生環(huán)境的建立的重要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，并大大地加強(qiáng)了政府財(cái)政投入力度。目前北京市渣滓處置系統(tǒng)存在的各種問題是本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入北京市的重要時(shí)機(jī)。如，市政管理委員會(huì)正在醞釀出臺(tái)新的管理方法與政策，在管理上手段上將強(qiáng)調(diào)政事分別、管干分別、市場(chǎng)化運(yùn)作、投資主體多元化等。隨著北京市渣滓處置系統(tǒng)管理體制和投資體制改革措施的出臺(tái)，運(yùn)用者與購買者合而為一的趨勢(shì)日漸明顯，一些大型機(jī)構(gòu)組織、居民區(qū)等最終也將成為城市環(huán)衛(wèi)建立的投資主體。投資主體的多元化將大大地改善北京市的購買才干與購買構(gòu)造，也將給本企業(yè)產(chǎn)品的潛在客戶群帶來倍數(shù)增長(zhǎng)。本企業(yè)引進(jìn)、研制和消費(fèi)的車廂可卸式渣滓車的產(chǎn)品性能

22、與技術(shù)堪稱國內(nèi)領(lǐng)先產(chǎn)品，它不僅可替代傳統(tǒng)渣滓搜集運(yùn)機(jī)械設(shè)備，而且相對(duì)比較先進(jìn)的后備緊縮式渣滓車具有明顯優(yōu)勢(shì)詳細(xì)參見第二部分論述。園林機(jī)械廠本身的產(chǎn)品線線條明晰，企業(yè)資本構(gòu)造合理，具備企業(yè)擴(kuò)張的根底。同時(shí)，企業(yè)現(xiàn)任的決策層具有市場(chǎng)開辟的劇烈認(rèn)識(shí)與愿望，且集團(tuán)公司和濟(jì)南市政府將在多方面給予大力支持與協(xié)助 。1.3.3企業(yè)進(jìn)入北京市場(chǎng)妨礙北京市場(chǎng)位置非常特殊，加之本產(chǎn)品的購買對(duì)象主要是政府采購，購買決策過程的復(fù)雜性決議了營銷方式與手段的復(fù)雜性與特殊性；雖然中國入世在際，但是中國國內(nèi)的地方維護(hù)主義依然存在，企業(yè)在北京市場(chǎng)開辟過程中，難免面臨較高的進(jìn)入妨礙和壁壘；園林機(jī)械廠所處的改裝車行業(yè)屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)市

23、場(chǎng)類型，其特點(diǎn)是：消費(fèi)者數(shù)量多，市場(chǎng)集中度不高，產(chǎn)品易模擬性強(qiáng)。因此，一旦一個(gè)市場(chǎng)被開發(fā)，許多競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手將會(huì)蜂擁而至，且具有一定的“后發(fā)優(yōu)勢(shì)。園林機(jī)械廠是國有獨(dú)資企業(yè)，雖然具備較好的運(yùn)營根底，但是也面臨一切國企所固有的運(yùn)營管理體制的問題，為了可以順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營機(jī)制的要求，該企業(yè)還必然要面對(duì)企業(yè)改制的艱巨義務(wù)。第二部分北京市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略2.1 進(jìn)入北京市場(chǎng)的根本目的本企業(yè)進(jìn)入北京市場(chǎng)所奉行的根本目的是：“努力環(huán)境維護(hù)事業(yè)美化北京城市風(fēng)貌。這一根本目的可以經(jīng)過如下富于煽動(dòng)力和推行力的口號(hào)，在企業(yè)相應(yīng)的產(chǎn)品闡明書、宣傳單、光盤、闡明會(huì)、公關(guān)等活動(dòng)中得到詳細(xì)化：綠色北京，綠色奧運(yùn)。園林機(jī)械為北京環(huán)衛(wèi)增輝

24、，綠葉產(chǎn)品為綠色奧運(yùn)添色。全面改善北京渣滓處置系統(tǒng)，搜集、存儲(chǔ)、緊縮、清運(yùn)一體化。新北京、新奧運(yùn)、新產(chǎn)品、新方式。本目的是企業(yè)在進(jìn)入北京市場(chǎng)過程中所秉承的使命與理念，它是企業(yè)運(yùn)營理念整體識(shí)別系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng)，其根本功能有二：一是可以樹立企業(yè)良好的外部籠統(tǒng)，二是可以鼓勵(lì)與激發(fā)企業(yè)內(nèi)部員工的斗志與士氣。2.2潛在客戶分類與目的客戶確定2.2.1潛在客戶分析潛在客戶根本類型根據(jù)北京市場(chǎng)潛在客戶不同的渣滓搜集、清運(yùn)習(xí)慣和渣滓處置設(shè)備的購買特點(diǎn)，可按三種規(guī)范進(jìn)展細(xì)分見表21：規(guī)范1：按管理者與運(yùn)用者劃分有利于分析購買者與運(yùn)用者的關(guān)系；規(guī)范2：按新故居民區(qū)劃分舊區(qū)的渣滓搜集清運(yùn)系統(tǒng)已存在，新區(qū)待建；規(guī)范

25、3：按市區(qū)劃分不同市區(qū)渣滓搜集和清運(yùn)的方式不同；表2-1 潛在客戶分類表分類客戶類型客戶細(xì)分政府購買者北京八大區(qū)區(qū)環(huán)衛(wèi)局、北京奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)最終運(yùn)用者居民區(qū)、大型商業(yè)設(shè)備、寫字樓、旅游景點(diǎn)、大型工礦企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院等新增客戶新建和即將建的居民區(qū)、商業(yè)步行街、廣場(chǎng)、中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院、奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)等舊有客戶傳統(tǒng)居民區(qū)、舊有的企事業(yè)單位等城內(nèi)四區(qū)東城、西城、崇文、宣武近郊四區(qū)朝陽、海淀、石景山、豐臺(tái)2潛在客戶渣滓處置方式及購買特點(diǎn)分析各類型潛在客戶的渣滓處置方式及購買特點(diǎn)詳見表2-2，表中客戶欄“*闡明其在近期可成為企業(yè)目的客戶的能夠性。表2-2 潛在客戶渣滓處置方式一覽表類

26、型 客戶主要渣滓管理職能與處置方式特點(diǎn)政府市管會(huì)各區(qū)環(huán)衛(wèi)局*主要對(duì)渣滓處置過程進(jìn)展管理政府招標(biāo)購買奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)*待定政府招標(biāo)購買最終使用者新型居民區(qū)*渣滓站搜集、中轉(zhuǎn)站轉(zhuǎn)運(yùn)、有的包給保潔公司處置集中、規(guī)模大、渣滓站設(shè)備歸環(huán)衛(wèi)，土建歸房地產(chǎn)商火車站、機(jī)場(chǎng)、體育場(chǎng)、旅游景點(diǎn)、廣場(chǎng)、商業(yè)街等公共場(chǎng)所渣滓房或渣滓站搜集環(huán)衛(wèi)部門一致建立管理渣滓量大、自建渣滓房/樓學(xué)校*自雇保潔員、環(huán)衛(wèi)部門一致處置渣滓量大、可回收、對(duì)清潔要求高、渣滓站共建大型工礦企業(yè)工業(yè)渣滓自處置、有車隊(duì)、生活渣滓環(huán)衛(wèi)部門處置居民區(qū)集中規(guī)模大、渣滓量大、本錢高、渣滓站為共建機(jī)關(guān)、事業(yè)單位自雇保潔員、環(huán)衛(wèi)系統(tǒng)一致處置渣滓量不大、可回收大機(jī)

27、構(gòu)家屬居住區(qū)*清潔員、渣滓樓、中轉(zhuǎn)站自建或與環(huán)衛(wèi)共建渣滓樓大型商業(yè)設(shè)備、寫字樓、酒店自雇保潔員、渣滓承包給保潔公司、自設(shè)渣滓房渣滓為有機(jī)渣滓，可出賣、渣滓量不大，渣滓站共建醫(yī)院生活渣滓由環(huán)衛(wèi)處置，醫(yī)療渣滓由衛(wèi)生局專車運(yùn)輸、熄滅處置渣滓量不大、有毒害部隊(duì)自行處置量小、免多項(xiàng)費(fèi)用、本錢低新增客戶新建和即將建的居民區(qū)、商業(yè)步行街、廣場(chǎng)、中心商務(wù)區(qū)奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)等*推行袋裝化、密封化、無害化、分類處置，逐漸淘汰舊有渣滓處置方式留意渣滓處置的無污染和美觀、地價(jià)高、建渣滓樓本錢高、情愿運(yùn)用渣滓處置新方式舊有客戶舊有的居民區(qū)、企事業(yè)單位等傳統(tǒng)的渣滓站搜集、中轉(zhuǎn)站轉(zhuǎn)運(yùn)的方式自成體系、有污染、不經(jīng)濟(jì)城內(nèi)四區(qū)東城以

28、渣滓站方式為主，在商務(wù)區(qū)有各種新方式向第一、四車輛廠租借車輛、無害化處置率高西城渣滓站方式，全部中轉(zhuǎn)向第四車輛廠租借車輛，環(huán)衛(wèi)體制改革步伐最快、無害化處置率高崇文渣滓站方式為主，絕大部分中轉(zhuǎn)向第一車輛廠租借宣武渣滓站方式，全部中轉(zhuǎn)向第一、二車輛廠租借近郊四區(qū)朝陽*一半渣滓量由各鄉(xiāng)自處置，其他的一半中轉(zhuǎn)，一半直接填埋，一些鄉(xiāng)用單壁吊式渣滓車本人有三個(gè)車輛廠、渣滓無害化處置率低、將興建奧運(yùn)渣滓處置體系海淀*一半中轉(zhuǎn)、一半直接填埋，除渣滓站外還有180多個(gè)地戳站自有車輛廠，處置方式多樣石景山大部分直接填埋，少部分堆肥自有車輛廠、設(shè)備及設(shè)備較先進(jìn)豐臺(tái)一半各鄉(xiāng)自處置、其他中轉(zhuǎn)或直接填埋自有車輛廠、設(shè)備落

29、后、投資少、環(huán)衛(wèi)程度最低2.2.2目的客戶確定及其購買特點(diǎn)分析目的客戶確定及其特征分析：根據(jù)對(duì)大量潛在客戶情況的調(diào)查、整理與分析，北京市場(chǎng)目的客戶群的輪廓根本明朗，如下為北京市現(xiàn)階段目的顧客群的根本構(gòu)成：北京市市政管理委員會(huì)、北京市各區(qū)政府環(huán)衛(wèi)局：北京市市政管理委員會(huì)、北京市各區(qū)政府環(huán)衛(wèi)局一身二職：它既是城市環(huán)衛(wèi)建立的管理者，又是投資者。一方面它擔(dān)任有關(guān)政策方法的調(diào)整和制定，另方面，由于受現(xiàn)階段渣滓管理體制和渣滓處置方式的約束，它又決議北京市環(huán)衛(wèi)設(shè)備建立經(jīng)費(fèi)的財(cái)政投入。雖然社會(huì)投資多元化的趨勢(shì)已十清楚朗，但是在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，政府依然是環(huán)境衛(wèi)生設(shè)備建立的最大買主。奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)：2021年北京

30、奧運(yùn)會(huì)“綠色北京，綠色奧運(yùn)的定位，決議了奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)是北京市環(huán)衛(wèi)建立的另一個(gè)重要的政府投資者。各類奧運(yùn)場(chǎng)館、住宿小區(qū)的建立都將產(chǎn)生對(duì)渣滓搜集清運(yùn)系統(tǒng)現(xiàn)代化、一體化設(shè)備的急迫需求。北京市各新建小區(qū)各種新型小區(qū)的建立普通對(duì)環(huán)境質(zhì)量和無污染程度的要求相對(duì)較高，示范效應(yīng)較強(qiáng)，同時(shí)又是實(shí)行渣滓處置設(shè)備投資多元化的一個(gè)重要的實(shí)驗(yàn)區(qū)和切入點(diǎn)。隨著北京城市規(guī)模的逐漸開展，新建小區(qū)的市場(chǎng)需求量必然可觀參見附錄3北京市住宅50強(qiáng)名錄。建議關(guān)注其中位于近郊四區(qū)內(nèi)新型的、大面積的居民區(qū)：如美景東方、北歐印象、京貿(mào)國際公寓、寶星園、天兆家園、長(zhǎng)城國際公寓、中雅閣等，這些樓盤的建筑面積普通均在10萬平方米以上。政府各大機(jī)

31、構(gòu)、事業(yè)單位、大型企業(yè)的家屬住宅區(qū)北京首都各類大機(jī)構(gòu)林立，這些大機(jī)構(gòu)普通者自建相對(duì)獨(dú)立的居民小區(qū)，如中央各部、委、辦、局的家屬住宅區(qū)，各大金融機(jī)構(gòu)、中央電視臺(tái)、等企事業(yè)單位的家屬住宅區(qū)等。這些用戶的根本特點(diǎn)是，住宅區(qū)域的獨(dú)立性和封鎖性比較強(qiáng)，渣滓處置系統(tǒng)自成體系，且決策者普通具有較強(qiáng)的環(huán)保認(rèn)識(shí)和一定的機(jī)構(gòu)購買才干。大專院校北京也是各類大專院校的云集之地，而大專院校內(nèi)又是人口居住密度最大的地方，因此其排放的渣滓量也相對(duì)集中、量大。同時(shí)各大專院校也具有大機(jī)構(gòu)的一些根本特點(diǎn)：獨(dú)立性和封鎖性強(qiáng)，渣滓處置系統(tǒng)自成體系，且決策者普通具有較強(qiáng)的環(huán)保認(rèn)識(shí)和一定的機(jī)構(gòu)購買才干。各種公共場(chǎng)所火車站、體育場(chǎng)、旅游景

32、點(diǎn)、廣場(chǎng)、商業(yè)街等：北京市的流動(dòng)人員多，各種公共場(chǎng)所也是渣滓排放量相對(duì)集中的地方，如：火車站、體育場(chǎng)、旅游景點(diǎn)、廣場(chǎng)、商業(yè)街等，面這些地方又是北京市的重要門面，因此這部分客戶也不容忽視。其他最終運(yùn)用者未能成為首選目的市場(chǎng)的緣由是：渣滓量小，如大機(jī)構(gòu)、大型商業(yè)設(shè)備、寫字樓、大酒店等；購買才干缺乏，如舊區(qū)改造；渣滓處置自成體系，如部隊(duì)，醫(yī)院等。目的客戶其他特征分析 將潛在客戶按新增和舊有進(jìn)展劃分，有利于在市場(chǎng)需求新增量與沉淀量中研討不同客戶的購買行為，進(jìn)而確定目的顧客。普通而言，舊有客戶曾經(jīng)構(gòu)成固有的渣滓搜集清運(yùn)方式，且投資曾經(jīng)成為沉淀本錢，所以對(duì)本產(chǎn)品需求較弱；而城市建立的新增客戶，如新建和將建

33、的居民區(qū)、商業(yè)步行街、廣場(chǎng)、中心商務(wù)區(qū)、奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)等，還尚未建立渣滓搜集清運(yùn)系統(tǒng)，因此，它們將成為本企業(yè)產(chǎn)品的主要買主，參見附表23。將潛在客戶按區(qū)域劃分，有利于研討客戶在地理區(qū)域上的分布，以確定主要的目的城區(qū)。根據(jù)表12和圖12中的數(shù)據(jù)分析，朝陽區(qū)、海淀區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、西城區(qū)可視為首選的目的城區(qū)，由于其區(qū)域面積大，居民多，渣滓量大，又是新增居民區(qū)、商務(wù)區(qū)、學(xué)校、大型工礦企業(yè)等的主要集中地。其中朝陽區(qū)應(yīng)是重中之重，由于除此而外，奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館建立根本分布于該區(qū)。目的客戶購買特點(diǎn)：如上分析不難看出，目的顧客主要存在三種類型，它們的購買特點(diǎn)具有明顯區(qū)別：類型1：政府購買者管理者投資者此類客戶的根本購買特

34、點(diǎn)是：各項(xiàng)政策制定者，可經(jīng)過政策影響其他目的顧客的行為；政府購買，以招招標(biāo)方式進(jìn)展；購買決策過程復(fù)雜，周期較長(zhǎng)；近郊四區(qū)渣滓車輛采購權(quán)歸各區(qū)采購辦公室，城內(nèi)四區(qū)歸北京市市政管理委員會(huì)；雖然有招標(biāo)委員會(huì)，但主要決策者仍是市、區(qū)政府指點(diǎn)、市管會(huì)指點(diǎn)及采購辦公室指點(diǎn)，而市屬、區(qū)屬的車輛廠，區(qū)環(huán)衛(wèi)局主辦人員都對(duì)采購決策影響甚微。類型2：最終運(yùn)用者運(yùn)用者投資者最終運(yùn)用者作為直接的目的市場(chǎng)，其購買行為有以下特點(diǎn)：既是購買者，又是最終運(yùn)用者；購買決策受環(huán)衛(wèi)部門政策影響大，可在環(huán)衛(wèi)部門的倡議下，與環(huán)衛(wèi)部門捆綁購買；比環(huán)衛(wèi)部門購買更注重產(chǎn)品價(jià)錢，有較嚴(yán)厲的產(chǎn)品本錢-收益核算。類型3：奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)完全的政府采購。

35、2.3渣滓清運(yùn)機(jī)械比較分析及產(chǎn)品定位2.3.1北京市渣滓清運(yùn)機(jī)械比較分析北京市渣滓清運(yùn)機(jī)械根本閱歷了翻斗式自卸渣滓車、集裝箱式渣滓車、側(cè)裝封鎖渣滓車、可卸式渣滓車、后裝積壓式渣滓車等五代方式，逐漸在向著密封化、無污染、可緊縮、容量大等方向演進(jìn)。目前，集裝箱式渣滓車是北京市采用的占絕對(duì)主導(dǎo)位置的渣滓清運(yùn)機(jī)械，它主要與地坑式渣滓站配套運(yùn)用，存在諸多缺陷。表23對(duì)各方式的渣滓清運(yùn)機(jī)械的功能、優(yōu)缺陷等方面進(jìn)展了比較分析：表2-3 北京市渣滓清運(yùn)機(jī)械比較分析表類型功能運(yùn)用范圍優(yōu)缺陷翻斗式自卸渣滓車簡(jiǎn)易裝卸豐臺(tái)、朝陽的一些鄉(xiāng)簡(jiǎn)易、但不封鎖、污染大集裝箱式渣滓車與地坑式渣滓站配套遍及各區(qū)通常不緊縮、虧噸、配

36、套設(shè)備設(shè)備復(fù)雜、總本錢高側(cè)裝封鎖渣滓車與鐵渣滓桶配套、側(cè)裝渣滓石景山、東西城封鎖、但不緊縮、虧噸可卸式渣滓車車箱分別、利用單臂吊裝箱朝陽、海淀的一些鄉(xiāng)箱的容量較大、但箱的周圍有污染、不能緊縮后裝積壓式渣滓車可與鐵渣滓桶配套、也可直接裝袋裝化渣滓近四區(qū)及石景山緊縮、封鎖、但載量不大、不經(jīng)濟(jì)本產(chǎn)品：可卸緊縮式渣滓車集搜集、緊縮、存儲(chǔ)、清運(yùn)于一體，車箱分別、一車多箱待開發(fā)全封鎖杜絕二次污染、簡(jiǎn)便靈敏、緊縮，但一次性購置價(jià)錢較高2.3.2渣滓站方式存在的主要缺陷 北京市渣滓搜集方式也歷經(jīng)了幾代的演進(jìn)：從50年代的手推車，到60年代的地戳站，到70年代的升降臺(tái)，到80年代的渣滓箱，再到90年代的渣滓樓。

37、如前所述，渣滓樓是整個(gè)處置系統(tǒng)的樞紐。但是渣滓站尚存在以下突出問題：設(shè)備復(fù)雜。需求建二層的渣滓樓，有的還建有廁所，需有龍門吊、吸糞車、污水死井、站門等設(shè)備設(shè)備配套；本錢高。雖然建渣滓站不需向政府交土地費(fèi)，但土建需30多萬，復(fù)雜的渣滓樓需近100萬；配龍門吊等設(shè)備設(shè)備需20多萬，還需有專人看管；渣滓樓占地面積大，在繁華地段會(huì)構(gòu)成較大的時(shí)機(jī)本錢，也會(huì)影響市容。資產(chǎn)流動(dòng)性差。渣滓樓建成后，即構(gòu)成沉淀本錢，資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移性、流動(dòng)性差；建立周期長(zhǎng)。渣滓站選址、土建、建筑和安裝配套設(shè)備設(shè)備，總共需近半年的時(shí)間；虧噸景象嚴(yán)重。大多數(shù)渣滓站未含緊縮功能，5頓的箱子普通只能拉2、3噸渣滓；添加交通壓力和本錢。由于虧

38、噸景象嚴(yán)重，許多渣滓車不停的往返于渣滓站和中轉(zhuǎn)站，超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，日行程達(dá)300多公里，這添加了北京市的交通壓力，也添加了汽車的油耗本錢。2.3.2新產(chǎn)品的根本特點(diǎn)及定位 1新產(chǎn)品的特點(diǎn) 企業(yè)進(jìn)入北京市場(chǎng)的主打產(chǎn)品稱號(hào)為：“車箱可卸式緊縮渣滓車，與北京市其他渣滓清運(yùn)機(jī)械相比，它具有以下特點(diǎn)：該產(chǎn)品集渣滓搜集、儲(chǔ)存、緊縮、清運(yùn)于一體，可大大地簡(jiǎn)化清運(yùn)程序；全封鎖車箱，無泄露，一次性完成裝載過程，杜絕二次污染；車箱相當(dāng)于一個(gè)小型中轉(zhuǎn)站，且操作簡(jiǎn)便、運(yùn)用靈敏；大容量緊縮，處理虧噸問題，減少運(yùn)載次數(shù)，緩解北京交通；一車配多箱，提高單車?yán)寐屎铜h(huán)衛(wèi)部門的投資本錢；車、箱分體，有利于北京市推行環(huán)衛(wèi)設(shè)備投資多元

39、化的創(chuàng)新方式；活動(dòng)箱體有利于對(duì)產(chǎn)品隨時(shí)進(jìn)展更新?lián)Q代。 2新產(chǎn)品定位基于以上分析，可以看出本企業(yè)產(chǎn)品：車箱可卸式緊縮渣滓車，是目前北京市以渣滓站為代表的渣滓處置系統(tǒng)的晉級(jí)換代產(chǎn)品。因此，本著突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足客戶需求的原那么，本產(chǎn)品定位如下：集渣滓搜集、緊縮、儲(chǔ)存、清運(yùn)于一體，是可挪動(dòng)的小型渣滓中轉(zhuǎn)站，是現(xiàn)有渣滓站的換代產(chǎn)品；新產(chǎn)品將代表一種投資多元化、運(yùn)作市場(chǎng)化的渣滓處置創(chuàng)新方式。3對(duì)新產(chǎn)品定位的正確了解在了解和運(yùn)用該產(chǎn)品定位時(shí)需留意兩點(diǎn)：北京市場(chǎng)需求導(dǎo)向。即緊扣北京渣滓搜集、清運(yùn)系統(tǒng)存在的問題，強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品可以處理這些問題的根本功能如：在廣告、產(chǎn)品宣傳單、人員推銷等方面。切忌產(chǎn)品導(dǎo)向和企業(yè)導(dǎo)向

40、。透過產(chǎn)品看方式。即將對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與宣傳，提升到渣滓處置設(shè)備投資多元化、系統(tǒng)運(yùn)作市場(chǎng)化的全新方式上，并加以造勢(shì)煽動(dòng)，力爭(zhēng)獲得環(huán)衛(wèi)部門的認(rèn)可和支持。2.4市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略2.4.1市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略目的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目的： 北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目的可為兩大階段：市場(chǎng)進(jìn)入階段和市場(chǎng)拓展階段。第一階段：市場(chǎng)進(jìn)入階段特點(diǎn)：銷售生長(zhǎng)緩慢，競(jìng)爭(zhēng)者不迫在眉睫；目的：營銷攻堅(jiān)，爭(zhēng)取更多的目的顧客試用本產(chǎn)品；時(shí)間：1年左右。第二階段：市場(chǎng)拓展階段特點(diǎn)：銷售開場(chǎng)增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者涌入；目的：掌握中心技術(shù)，擴(kuò)展市場(chǎng)份額；確保技術(shù)領(lǐng)先和市場(chǎng)領(lǐng)先的位置；時(shí)間：3-5年。企業(yè)盈利目的：第一階段：銷售量：5080輛；銷售額：8000萬元；第二階

41、段：銷售總量：300500輛；銷售額：3.6億元；市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略方針 進(jìn)入北京市場(chǎng)的總體戰(zhàn)略方針是：“兩條腿走路。即市場(chǎng)化運(yùn)作、非市場(chǎng)化運(yùn)作并用。根據(jù)目的客戶的特點(diǎn)一方面利用各種渠道下政府溝通，另一方面也要注重客戶調(diào)研、科學(xué)地制定營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略?！皟深^開花。即經(jīng)過車箱分別式的銷售方式，創(chuàng)新性的雙向開發(fā)政府和最終運(yùn)用者市場(chǎng)，使其在捆綁購買中相互促進(jìn)，各得其所。“雙管齊下。代理商銷售與直銷兩種渠道方式并舉，并有所偏重，防止渠道沖突。一方面，代理商偏重公關(guān)市政管理委員會(huì)、區(qū)環(huán)衛(wèi)局，以及各部委辦局和大型事業(yè)單位的居民區(qū)；另一方面，企業(yè)派銷售人員直攻各種最終運(yùn)用者客戶，并集中精神參與北京市和各區(qū)的公開招標(biāo)

42、活動(dòng)，并力克奧運(yùn)場(chǎng)館這塊大市場(chǎng)。“避實(shí)就虛、逐漸浸透。本產(chǎn)品作為渣滓樓的替代產(chǎn)品，面對(duì)的是一個(gè)曾經(jīng)成型的龐大系統(tǒng)，義務(wù)是非常艱巨的。因此，所采取的戰(zhàn)略應(yīng)該是避實(shí)就虛，抓住空隙市場(chǎng)，以新增客戶、有渣滓自處置潛在需求的大型組織機(jī)構(gòu)作為企業(yè)首選的目的客戶，然后逐漸浸透，最終到達(dá)替代現(xiàn)有渣滓站的目的。“重點(diǎn)突破、層層推進(jìn)。在企業(yè)目前營銷實(shí)力不是很強(qiáng)的情況下，不能夠全面出擊，而應(yīng)針對(duì)各類型目的客戶特點(diǎn)，選擇有示范效應(yīng)的重點(diǎn)客戶，由點(diǎn)到面，層層推進(jìn)，而后構(gòu)成覆蓋各類型客戶的立體式的營銷格局。市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略步驟方案1：根據(jù)如上市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略與方針，企業(yè)進(jìn)入北京市場(chǎng)的參考步驟和途徑如下：預(yù)備階段：北京市場(chǎng)前期調(diào)研；進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)入前的戰(zhàn)略部署；尋覓北京市場(chǎng)開辟的戰(zhàn)略同伴。第一步：尋覓切入點(diǎn)目的1：大機(jī)構(gòu)居民區(qū)；主攻對(duì)象：各大機(jī)構(gòu)決策主管；各大機(jī)構(gòu)居民區(qū)所在地的環(huán)衛(wèi)部門主管；主攻手：代理商；副攻手：企業(yè)營銷隊(duì)伍；助攻：天成公司；目的2：新建小區(qū)；主攻對(duì)象：北京市政管理委員會(huì)主要擔(dān)任人；相關(guān)區(qū)環(huán)衛(wèi)主要擔(dān)任人；新建小區(qū)決策者；主攻手：企業(yè)營銷隊(duì)伍；副攻手