醫(yī)院營銷策劃總監(jiān)：民營醫(yī)院的藍海在何方

1、.：.；不同尋常的2021已悄然離去，新的一年輕聲而至。在過去的一年里，縱觀全國各地中小民營醫(yī)院的生存現(xiàn)狀和運營管理，依然是在延續(xù)著傳統(tǒng)的方式，高唱著過去的歌謠，吶喊著優(yōu)惠免費的口號，繼續(xù)著“小病大治、大病狠治的套路。在新的一年里，新的經濟環(huán)境下，又面臨全球“經濟海嘯的考驗，民營醫(yī)院終究何去何從？是繼續(xù)“老三篇的套路還是另辟蹊徑？是困那么思變還是墨守成規(guī)？面對新的經濟環(huán)境和嚴峻考驗，如何才干找到有效的破局之道？筆者以為，以下六點正是中小民營醫(yī)院突破運營瓶頸、走出運營怪圈、改動運營現(xiàn)狀的根本之道。一、創(chuàng)建渠道，開辟藍海民營醫(yī)院往往短少人氣，走進任何一個民營醫(yī)院，幾乎都是門可羅雀，而面對醫(yī)院龐大的

2、開支，使得民營醫(yī)院為了維持生存，往往不得不背道而為，久而久之，民營醫(yī)院就更加難以生存，人氣更加缺乏，構成一個怪圈而難以自撥。而患者就醫(yī)，往往又有極強的“從眾心思，加之如今隨著人們生活程度的提高，安康認識的加強，人們對“就醫(yī)平安問題愈來愈注重，這樣也就構成了許多國立大型醫(yī)院“醫(yī)滿為患景象，而民營醫(yī)院那么是“有價無市。民營醫(yī)院由于“出身問題和本身條件的限制，如何在運營中更好的翻開局面？傳統(tǒng)的運營方式又難以處理三個最為中心的問題：即是造勢、宣傳和患者群。夾道中生存，如何出奇制勝？我的答案就是四個字：開渠引水。什么叫開渠引水？首先我們要認清楚一個問題。傳統(tǒng)的民營醫(yī)院都是依托廣告、活動吸引患者來就診、參

3、與，一旦時間長了，活動的新穎性降低，吸引性減小，再搞類似活動效果就不如從前了；二來每次搞活動把握性不大，人多了預備缺乏，人少了冷場；三來廣告成效居高不小，民營醫(yī)院每年的廣告投入少那么千萬，多那么上億，錢沒少投，廣告沒少做，但就是不見顧客來。這種做法就好比釣魚一樣，能釣多少都不由本人客觀控制，純粹一種靠“天吃飯。而在醫(yī)療市場，由于從眾就醫(yī)心思的普遍存在，醫(yī)院的人氣如何，直接影響到患者的多少和運營效果，人氣越好，患者就會越多，人氣越淡，患者愈少；宣傳能否準確到達目的患者眼中，是廣告效果、運營本錢的根本，假設目的患都看不到他的廣告和宣傳，他做的越多，本錢越高，投放越多，虧損也就越重。試想：假設一個醫(yī)

4、院能擁有一個龐大、穩(wěn)定的患者群，還何愁沒有病人？何愁沒有錢賺？還何愁活動沒有氣氛？何愁造勢不會勝利？開渠引水就是要為醫(yī)院培育一大群“準患者群，組建一支穩(wěn)定的患者群，開辟一條強大的宣傳渠道，讓民營醫(yī)院運營中的三大難題不再是難題，并開辟出一條屬于本人的藍海市場。正是本著這樣的思緒，以求找到處理民營醫(yī)院生存的根本問題，在為某民營醫(yī)院效力時，根據當地市場特征，筆者經過長時間調查，創(chuàng)新性的構建了一條穩(wěn)定患者渠道，讓患者源源不斷的流入到醫(yī)院來，徹底改動了過去的一個個吸引患者的方式，變被動為自動。這個方案的操作思緒就是把當地的一些終端點款待所、飯館、理發(fā)店、話吧等老板、各居委會成員全部都納入到渠道成員隊伍中

5、來，利用這些場所進展宣傳的同時，并給予他們一定的就醫(yī)優(yōu)惠條件，約請他們來醫(yī)院觀賞等，把他們象市場運營中的“經銷商一樣來管理和效力。經過這個隊伍的構建，相當于為醫(yī)院建立了一條宣傳大軍、“準患者大軍，建筑了一條患者渠道，總人數達上萬人，有效的處理了醫(yī)院傳統(tǒng)運營中存在的突出難題。終端的協(xié)作關系在操作上確實有難度，但關鍵是要醫(yī)院以及相關部門嚴密配合和支持，其次就是在協(xié)作前不能以協(xié)作的方式約請，而是以貴賓的方式，然后以他們?yōu)獒t(yī)院的社會監(jiān)視員為成員，這樣操作就容易多了，另外可以學習保險公司的的營銷手段，靠的是相互引見，這樣的宣傳方式遠遠比廣告來的有效，最關鍵的就是要真正對這些協(xié)作者的客戶的效力做好，要把他

6、們真正當朋友，效力不跟上，相反就適得其反。在這個方案中，渠道中的每一個成員對象都有三種身份：即宣傳員、患者和協(xié)作同伴。經過他們，可以及時、準確的把醫(yī)院的各種信息傳達給千千萬萬的患者，同時，也可以約請他們來醫(yī)院就治療病，醫(yī)院要搞活動，隨時通知他們，根本不愁到時候會沒人，其次，他們還是醫(yī)院的協(xié)作同伴，利益的共享者。經過這種三位一體的協(xié)作，互利共贏的協(xié)作，有效的處理了如前所述的民營醫(yī)院所突出的造勢、宣傳、患者群三大難問題。二、晉級管理，固本開源中小民營醫(yī)院家族式管理影子嚴重，醫(yī)院指點人思想落后，人才匱乏，技術與科研均較為薄弱，而要在新的環(huán)境中，新的經濟環(huán)境下更好的生存和開展，民營醫(yī)院就必需求提升本身

7、管理程度。改動思想，科學管理，引進職業(yè)經理人，引進專業(yè)營銷機構或人才，在技術和科研上加大投入，提升醫(yī)院軟實力，這些，都是在新的一年里，民營醫(yī)院提升本身運營管理程度、立足市場、改善運營姿態(tài)所必需求做的任務。三、就醫(yī)體驗，塑造口碑當今醫(yī)院已不再是早些年那樣的政府部門、官僚機構了，尤其是民營醫(yī)院。醫(yī)院就是一個效力機構，這一點，必需求成認。作為效力機構，患者就醫(yī)時的流程、細節(jié)感受稱心度就至關重要，也是患者對醫(yī)院評價的一個重要目的，民營醫(yī)院一定要樹立真誠為患，尊貴就醫(yī)的理念，從醫(yī)院硬件環(huán)境到軟件環(huán)境，從接診到醫(yī)患溝通，真正做到人性化效力，這才是民營醫(yī)院真正的軟實力所在，也是區(qū)別于公立醫(yī)院的中心競爭優(yōu)勢。

8、民營醫(yī)院與公立醫(yī)院同臺共舞，一定要清楚本人的優(yōu)勢所在，比什么？品牌、設備、專家、學術、實際等等，都無一優(yōu)勢，獨一的優(yōu)勢所在即就是態(tài)度，也就是效力?；颊呔歪t(yī)時，從進入醫(yī)院大門到導診效力、診斷過程、化驗，到醫(yī)患溝通、跟蹤效力等等，就是一個切身感受的過程，民營醫(yī)院要充分發(fā)揚本身的這一專長，給患者一個與眾不同的，優(yōu)秀的心思感受，從而提升好感度和口碑，擴展醫(yī)院影響。值得留意的，很多民營醫(yī)院的管理者并沒有這個認識，以為患者來了，賺錢才是最重要的，效力啊、環(huán)境啊什么都是空的。其實不然。每一個來醫(yī)院就醫(yī)的患者，假設效力的好，每一個人就是一個活廣告，會為醫(yī)院帶來更多的患者；相反，假設效力不好，每一個人就象一個原

9、子彈，只需一分開醫(yī)院，小區(qū)里、公司里，身邊的朋友等等都會遭到影響。所以，民營醫(yī)院就一定要樹立效力認識、理念，構建一整套完善的效力體系，、等等，發(fā)明體驗營銷的典范，開創(chuàng)行業(yè)先河。四、橫向結合，打造誠信誠信是金，民營醫(yī)院今日之境地，輸就輸在一個“誠字上。想當年，溫州造先是以造假積累了大量的原始資金，但后期的“溫州品牌不被認可，為了推行“溫州品牌，政府出了大力？企業(yè)費了多大心血？花了多少錢？才最終得以改動大局。好的是，他們還有品牌認識，有雄才大約，經過多年的努力，才彌補初期的缺陷，博得了今日的大成?！捌翁锱稍谝婚_場不論用什么方式運營醫(yī)院尚有情可原，但開展到今天，假設還是這樣的話，不思進取，不講誠信，

10、恐怕再過不了多久，“莆田派的必將會成為另一個代名詞了。在實踐運營中，中小民營醫(yī)院往往都吹噓本人的技術、設備治病怎樣怎樣好，其實不然，往往他們的設備根本是不齊全的，所謂什么專家、學科帶頭人等也都是有限的。民營醫(yī)院可以宣傳本人的相對優(yōu)勢，但假設遇到一些醫(yī)院真實治不了的病，或沒有設備、沒有把握的病人，應該本著客觀、擔任任、誠信的態(tài)度為患者提供建議，轉向其他醫(yī)院，而不能為了錢誤了治病最正確時間。經過這樣的橫向結合，看似失去了一時的賺錢時機，但卻會贏來更多的未來時機，民營醫(yī)院就會路越走越寬，時機越走越多。五、善用品牌，步步為“贏我們說市場競爭的最高階段就是品牌競爭，但實踐上，品牌就象一把雙刃劍，用得好，

11、可以鋒利無比，所向披靡，戰(zhàn)無不勝；用得不好，反倒傷了本人，嚴重的會要了本人性命。民營醫(yī)院恐怕正是品牌雙刃劍這個反面教材的最好例證了。民營醫(yī)院注重不注重品牌？注重。一個小小的醫(yī)院，廣告都無處不在，促銷無時不搞，知名度不可謂不高，但為什么影響、口碑都那么差呢？這就是濫用品牌的結果。在民營醫(yī)院里，品牌嚴重透支，廣告、專家、特征、平價、承諾、配方等等都在被無限的擴展和濫用，結果呢？就是醫(yī)院的品牌是有了，但都是用傷的品牌，知名度越高，與民營醫(yī)院的負面聯(lián)絡就越深，負面作用反而越大。六、借船出海既然公立醫(yī)院效益那么好,我們民營醫(yī)院可以結合全國做有名望的大品牌醫(yī)院,比如XX的、上海的、廣州的、成都的等，但必需是在幾個省都有知名度的那種醫(yī)院，而且只結合一家，這樣民營醫(yī)院就變成了XX大醫(yī)院的XX醫(yī)院了，為什么不能同時選擇幾家大醫(yī)院呢，假好像時選擇幾家大醫(yī)院結合，這樣消費者反而以為是假的。民營醫(yī)院在新的一年里，一定要提高認識，重新審視本人，學會善用品牌，構成“用一個品牌，就用好一個品牌，贏在一個品牌，步步為贏的思緒，而不能是用一個品牌，砸一個品牌，敗一個品牌，最后毀在品牌，把最好的武器用來殺死本