營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)技能筆記

1、.：.；A、組織管理一、卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)置原那么技藝點(diǎn)1卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)置原那么X=P71構(gòu)建卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織的根本原那么，可以從營(yíng)銷(xiāo)管理任務(wù)的內(nèi)部和外部來(lái)思索，內(nèi)部是以提升營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)效率、深化營(yíng)銷(xiāo)管理深度和寬度改革為目的；外部從協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的角度，圍繞市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)維度來(lái)思索，這樣會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)組織的構(gòu)建更具科學(xué)性、適用性和長(zhǎng)效性。一以客戶(hù)為中心客戶(hù)資源是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可或缺的戰(zhàn)略資源。沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有市場(chǎng)，煙草商業(yè)企業(yè)作為流通企業(yè)也是如此。這客觀上要求商業(yè)企業(yè)必需立足行業(yè)價(jià)值鏈，堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心，將企業(yè)一切的開(kāi)展戰(zhàn)略、愿景規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)理念、管理方式、業(yè)務(wù)流程等定位在協(xié)助 零售客戶(hù)更多地實(shí)現(xiàn)其價(jià)值需求上。

2、零售客戶(hù)唯有獲得其稱(chēng)心的價(jià)值需求和價(jià)值表達(dá)，才干顯示出應(yīng)有的客戶(hù)稱(chēng)心、客戶(hù)忠實(shí)和客戶(hù)奉獻(xiàn)。煙草商業(yè)企業(yè)的客戶(hù)有廣泛而深化的內(nèi)涵，除了工業(yè)企業(yè)、零售客戶(hù)、消費(fèi)者之外，還包括煙草行業(yè)、地方政府、公眾客戶(hù)的客戶(hù)、供應(yīng)商的供應(yīng)商等和媒體等。滿(mǎn)足“以客戶(hù)為中心的組織構(gòu)建，其要求如下：1.客戶(hù)開(kāi)展戰(zhàn)略零售客戶(hù)曾經(jīng)成為煙草行業(yè)最重要的資源，也是商業(yè)企業(yè)開(kāi)展的協(xié)作同伴，他們的需求和期望會(huì)長(zhǎng)期影響煙草公司的總體戰(zhàn)略的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)。因此，著眼于未來(lái)，建立以客戶(hù)為中心的開(kāi)展戰(zhàn)略，以零售客戶(hù)為導(dǎo)向組織公司的運(yùn)營(yíng)和管理，實(shí)現(xiàn)和堅(jiān)持以客戶(hù)為中心的運(yùn)營(yíng)方式和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。2.客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向在卷煙營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，根據(jù)零售客戶(hù)對(duì)行業(yè)

3、卷煙營(yíng)銷(xiāo)的奉獻(xiàn)度，判別不同零售客戶(hù)的價(jià)值和等級(jí)，進(jìn)展科學(xué)分類(lèi)，實(shí)施分類(lèi)動(dòng)態(tài)管理，提高零售客戶(hù)的忠實(shí)度和稱(chēng)心度。在預(yù)測(cè)、采供、投放、效力等業(yè)務(wù)過(guò)程中，圍繞零售客戶(hù)價(jià)值這一中心，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織的構(gòu)成和調(diào)整業(yè)務(wù)要素的比重。例如，XX地市級(jí)公司根據(jù)春節(jié)市場(chǎng)需求變化，積極組織貨源，加大試銷(xiāo)品牌的采購(gòu)力度，公平投放貨源，有效滿(mǎn)足了春節(jié)市場(chǎng)需求，零售客戶(hù)盈利程度明顯提升，稱(chēng)心度和忠實(shí)度不斷加強(qiáng)，從而全面提升了企業(yè)盈利才干。3.崗位設(shè)置完善堅(jiān)持以客戶(hù)為中心的原那么，需求根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向，將客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)分為銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、客服等業(yè)務(wù)單元。那么，營(yíng)銷(xiāo)組織就應(yīng)該在部門(mén)及崗位設(shè)置方面充分反映客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)涵及要求，使?fàn)I銷(xiāo)

4、組織真正面向零售客戶(hù)。例如，XX地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)設(shè)置數(shù)據(jù)分析及系統(tǒng)管理崗位。數(shù)據(jù)分析崗位擔(dān)任對(duì)卷煙品牌、客戶(hù)及其運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的對(duì)比分析，為營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)決策提供支持；系統(tǒng)管理員擔(dān)任對(duì)客戶(hù)信息系統(tǒng)的維護(hù)，等等。二組織效率優(yōu)先 組織效率是指組織管理任務(wù)投入的勞動(dòng)量與勞動(dòng)成果之間的比率。企業(yè)組織設(shè)置必需保證組織高效率地運(yùn)作，以利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)、部門(mén)以及員工的任務(wù)目的。企業(yè)運(yùn)作效率與組織穩(wěn)定和部門(mén)及個(gè)人利益沖突時(shí)，必需保證效率優(yōu)先。同時(shí)，組織效率是評(píng)價(jià)公司組織能否適宜的重要根據(jù)之一。普通來(lái)講，影響組織效率的要素分為外部要素和內(nèi)部要素。外部要素主要為企業(yè)組織的外部環(huán)境要素。內(nèi)部要素是影響營(yíng)銷(xiāo)組織效率的直接要

5、素，也是我們?cè)u(píng)價(jià)組織運(yùn)轉(zhuǎn)效率高低的重要維度，從企業(yè)組織內(nèi)部要素來(lái)講，我們重點(diǎn)從以下四個(gè)方面來(lái)提升組織效率： 1.完善組織構(gòu)造根據(jù)組織扁平化的要求，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心完善現(xiàn)有組織構(gòu)造，明晰授權(quán)，優(yōu)化管理層級(jí)，縮短決策鏈，完善監(jiān)視與考核，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組織提升效率。2.完善部門(mén)崗位設(shè)置在扁平化營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)下，按照營(yíng)銷(xiāo)組織業(yè)務(wù)單元?jiǎng)澐忠?guī)范，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部門(mén)崗位設(shè)置進(jìn)展完善，明晰組織部門(mén)的職責(zé)定位及職責(zé)劃分，完善崗位設(shè)置及職責(zé)闡明等，并進(jìn)一步優(yōu)化，使部門(mén)及崗位設(shè)置充分反映扁平化營(yíng)銷(xiāo)組織的特征。3.優(yōu)化制度與流程。按照工商協(xié)同、品牌培育、客戶(hù)效力三個(gè)方面的中心業(yè)務(wù)要求，重新梳理現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程，優(yōu)化流程環(huán)

6、節(jié)，科學(xué)設(shè)置流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提高業(yè)務(wù)流程對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的支撐作用。4.完善組織制度規(guī)范在完善組織構(gòu)造和部門(mén)崗位設(shè)置及優(yōu)化業(yè)務(wù)流程的根底上，我們經(jīng)過(guò)建立組織制度規(guī)范，約束組織行為，使部門(mén)整體及營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)體符合組織的要求，保證營(yíng)銷(xiāo)組織目的的實(shí)現(xiàn)。 三 管理幅度適宜管理幅度包括管理寬度和管理深度兩個(gè)方面。管理寬度是指在一個(gè)組織構(gòu)造中，管理者所能直接納理或控制的下級(jí)人或者部門(mén)數(shù)目。例如，XX地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心，下設(shè)客戶(hù)效力部，訂單采集部、品牌采供部、綜合管理部及區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部五個(gè)部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)中心主任擔(dān)任各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)管理，部門(mén)擔(dān)任人一致由營(yíng)銷(xiāo)中心主任擔(dān)任，那么我們就可以說(shuō)此地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心的管理寬度為5。

7、管理深度是指一個(gè)組織設(shè)立的行政層級(jí)的數(shù)目，如上述地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心訂單采集部，部門(mén)設(shè)置部長(zhǎng)1名，班組組長(zhǎng)3名，訂單采集員36人，部門(mén)內(nèi)部管理層級(jí)為3，即這個(gè)訂單采集部的管理深度為3。管理寬度確實(shí)定主要思索到任務(wù)的性質(zhì)、主管人員及其下屬的素質(zhì)和才干、組織溝通的情況。普通情況下，一個(gè)管理者的下級(jí)不應(yīng)該超越8個(gè)，否那么能夠出現(xiàn)顧此失彼的情況。管理深度那么主要取決于業(yè)務(wù)的分工復(fù)雜程度以及組織的規(guī)模大小。管理寬度越大，越容易在戰(zhàn)略上出現(xiàn)偏向不平衡；管理深度越大，戰(zhàn)略在傳送、 落實(shí)的過(guò)程中越能夠走樣。為了躲避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)規(guī)范適度的管理機(jī)制，使各個(gè)管理領(lǐng)域的形狀可以隨時(shí)為運(yùn)營(yíng)者所掌握，并可以經(jīng)

8、過(guò)一致的規(guī)范進(jìn)展管理和比較。闡明：營(yíng)銷(xiāo)管理是新出來(lái)的東西，所以在如何把握上我也不是很吃的準(zhǔn)。所以只能將能夠出現(xiàn)的一些情況通知大家。根據(jù)這個(gè)鑒定點(diǎn)來(lái)說(shuō)，是營(yíng)銷(xiāo)管理組織的設(shè)置原那么，那么主要就是三個(gè)原那么以客戶(hù)為中心、組織效率優(yōu)先和管理幅度適宜，這樣最多就是一個(gè)題中的小問(wèn)題。但也要思索會(huì)出現(xiàn)每一個(gè)原那么中的小標(biāo)題。諸如給他一個(gè)關(guān)于構(gòu)建組織構(gòu)造或者調(diào)整組織構(gòu)造的案例，讓他試根據(jù)案例來(lái)分詳細(xì)分析案例中的設(shè)置原那么。那就變成這個(gè)鑒定點(diǎn)單列變成大點(diǎn)單獨(dú)出題了。比如案例中能否有“以客戶(hù)為中心要求中的客戶(hù)開(kāi)展戰(zhàn)略看到案例中有根據(jù)客戶(hù)需求、期望進(jìn)展總體戰(zhàn)略制定；以零售客戶(hù)為導(dǎo)向組織公司的運(yùn)營(yíng)與管理；以客戶(hù)為中心

9、的運(yùn)營(yíng)方式和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等這樣的話(huà)就可以確定有這個(gè)要求。別的也不詳細(xì)說(shuō)了，每一段中幾個(gè)關(guān)鍵的句子大家記住與哪一個(gè)原那么、要求對(duì)應(yīng)就可以了。二、職能型組織技藝點(diǎn)2職能型組織X=P74職能型組織是普通企業(yè)最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織，是以任務(wù)方法和技藝作為部門(mén)劃分的一句來(lái)關(guān)鍵詞組織部門(mén)分工，是企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略下基于任務(wù)職能的方式。例如，XX地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心下設(shè)采供部、訂單部、客戶(hù)效力部、綜合部。營(yíng)銷(xiāo)中心主任直接納理四部門(mén)擔(dān)任人，一致協(xié)調(diào)四部門(mén)之間的關(guān)系，并向公司營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理進(jìn)展任務(wù)匯報(bào)。營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理?yè)?dān)任管理和協(xié)調(diào)全市行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的各項(xiàng)任務(wù)。主要優(yōu)點(diǎn)：規(guī)章制度、任務(wù)程度、任務(wù)職責(zé)規(guī)范、權(quán)責(zé)明晰，構(gòu)造垂直，能實(shí)現(xiàn)較好的

10、任務(wù)控制；管理權(quán)高度集中，易實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的有效控制。主要缺陷：職能部門(mén)自成體系，橫向信息溝通閉塞，部門(mén)間協(xié)調(diào)難度較大，管理本錢(qián)較高；按職能分工的組織通常彈性缺乏，對(duì)環(huán)境的變化反響比較愚鈍；職能專(zhuān)業(yè)化分工不利于培育綜合管理人才。闡明：這個(gè)點(diǎn)在后面三個(gè)點(diǎn)都說(shuō)完了以后一致說(shuō)。三、地域型組織技藝點(diǎn)3地域型組織X=P75在全國(guó)范圍內(nèi)行銷(xiāo)的企業(yè)往往關(guān)鍵句按地理區(qū)域組織營(yíng)銷(xiāo)人員。組織構(gòu)造判別大致由全國(guó)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、地域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)員構(gòu)成。從全國(guó)經(jīng)理依此到地域經(jīng)理，其所管轄的下屬人員的數(shù)目，即“管理幅度逐級(jí)添加。例如，XX中煙公司營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)下設(shè)卷煙銷(xiāo)售部、市場(chǎng)研討部、品牌管理部、綜合管理部及

11、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、片區(qū)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理?？蛻?hù)經(jīng)理作為工業(yè)代表，擔(dān)任對(duì)地市級(jí)商業(yè)公司于本企業(yè)的貨源銜接、工商協(xié)同、品牌培育等任務(wù)；片區(qū)經(jīng)理?yè)?dān)任某省區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)貨源銜接、工商協(xié)同及品牌培育等任務(wù)；區(qū)域總監(jiān)那么擔(dān)任跨省區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)任務(wù)的協(xié)調(diào)，區(qū)域總監(jiān)向營(yíng)銷(xiāo)中心主任進(jìn)展任務(wù)匯報(bào)；營(yíng)銷(xiāo)中心主任擔(dān)任全國(guó)范圍內(nèi)各區(qū)域間任務(wù)的協(xié)調(diào)。判別關(guān)鍵：按地理區(qū)域、主要優(yōu)點(diǎn)：可以根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)精耕細(xì)作，把產(chǎn)品及企業(yè)做大做強(qiáng)。主要缺陷：信息傳送有能夠由于層級(jí)過(guò)多，存在失真景象，不易于控制。四、產(chǎn)品或品牌管理型組織技藝點(diǎn)4產(chǎn)品或品牌管理型組織X=P75消費(fèi)運(yùn)營(yíng)多種產(chǎn)品或多種不同品牌產(chǎn)品的企業(yè)，往往按產(chǎn)品或

12、品牌建立管理型的組織，即在一名總產(chǎn)品經(jīng)理指點(diǎn)下，按每類(lèi)產(chǎn)品分設(shè)一名經(jīng)理，再按每周詳細(xì)種類(lèi)設(shè)一名經(jīng)理，分層管理。產(chǎn)品管理型組織可以協(xié)調(diào)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，及時(shí)反映產(chǎn)品的市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題。例如，XX地市級(jí)公司獨(dú)立設(shè)置品牌管理部門(mén)，在崗位構(gòu)造上設(shè)置品牌經(jīng)理，開(kāi)展卷煙品牌調(diào)研分析、需求預(yù)測(cè)、制定品牌規(guī)劃和工商協(xié)同等任務(wù)。判別關(guān)鍵：品牌經(jīng)理、按每類(lèi)產(chǎn)品分設(shè)一名經(jīng)理、品牌管理部門(mén)等等主要優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理可以將各種營(yíng)銷(xiāo)要素較好地組合起來(lái)，發(fā)揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的綜合優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理全權(quán)擔(dān)任所屬產(chǎn)品或品牌的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以快速地對(duì)市場(chǎng)上發(fā)生的問(wèn)題做出反響，并及時(shí)處理；產(chǎn)品或品牌專(zhuān)屬化管理，提高了產(chǎn)品或品牌培

13、育任務(wù)的針對(duì)性。主要缺陷：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理才干有限，對(duì)采供部門(mén)、客戶(hù)效力等部門(mén)之間的依賴(lài)過(guò)強(qiáng)而被看做是低層協(xié)調(diào)者不予注重，給品牌管理呵斥了一些矛盾沖突；產(chǎn)品或品牌經(jīng)理不容易熟習(xí)其他方面如宣傳促銷(xiāo)等的業(yè)務(wù)規(guī)范；產(chǎn)品或品牌管理的本錢(qián)往往比預(yù)期的組織管理費(fèi)用高。五、市場(chǎng)型組織技藝點(diǎn)5市場(chǎng)型組織X=P75市場(chǎng)細(xì)分化實(shí)際要求企業(yè)根據(jù)顧客特有的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和產(chǎn)品偏好等細(xì)分，區(qū)別對(duì)待不同的市場(chǎng)，針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)行為和特點(diǎn)的市場(chǎng)，關(guān)鍵句建立市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織。這種組織構(gòu)造的特點(diǎn)是由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄假設(shè)干個(gè)判別關(guān)鍵子市場(chǎng)經(jīng)理，各子市場(chǎng)經(jīng)理?yè)?dān)任本人所管轄市場(chǎng)的年度方案和長(zhǎng)期方案，他們開(kāi)展任務(wù)所需求的功能性效力由其他功能性組織

14、提供。分管重要市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理，有時(shí)可以增設(shè)幾名功能性效力的專(zhuān)業(yè)人員輔助其開(kāi)展任務(wù)。在這種組織構(gòu)造中，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職責(zé)和產(chǎn)品經(jīng)理相類(lèi)似，他們并不直接指揮管理市場(chǎng)第一線(xiàn)，他們本質(zhì)上是顧問(wèn)人員。市場(chǎng)經(jīng)理需求經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解并分析其主管市場(chǎng)的需求特征、趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，向營(yíng)銷(xiāo)副總裁建議公司應(yīng)該向該市場(chǎng)提供什么樣的產(chǎn)品或效力，并由此擔(dān)任制定主管市場(chǎng)的長(zhǎng)期方案和年度方案。例如，XX縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部在行業(yè)卷煙市場(chǎng)分類(lèi)規(guī)范的根底上，將轄區(qū)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)氣氛假設(shè)干區(qū)域子市場(chǎng)，并由客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任對(duì)轄區(qū)內(nèi)的子市場(chǎng)開(kāi)展客戶(hù)效力、品牌培育和信息采集任務(wù)。主要優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是按照滿(mǎn)足各類(lèi)不同顧客的需求來(lái)組織和安排的，

15、這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)辟，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的系統(tǒng)性和一致性。主要缺陷：存在權(quán)責(zé)不清和多頭指點(diǎn)的矛盾，這和產(chǎn)品性/品牌管理型組織類(lèi)似。以各主要目的市場(chǎng)為中心來(lái)建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組織是確保企業(yè)落實(shí)“以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的獨(dú)一方法。闡明：對(duì)以上四個(gè)點(diǎn)放在一同說(shuō)。由于這個(gè)點(diǎn)很能夠出現(xiàn)的是判別。這四個(gè)點(diǎn)都是根據(jù)專(zhuān)業(yè)化程度進(jìn)展分類(lèi)的組織構(gòu)造。給他一個(gè)案例，分別有4家不同的公司，他們的組織構(gòu)造讓他進(jìn)展判別，并闡明每種組織構(gòu)造的優(yōu)缺陷。上面的每一個(gè)組織構(gòu)造中的關(guān)鍵詞，判別關(guān)鍵我曾經(jīng)列明，看到什么關(guān)鍵詞就根本可以判別是哪一種組織構(gòu)造，只需分別闡明優(yōu)缺陷就可以了。六、金字塔型組織技藝點(diǎn)6金字塔型組織X=P76

16、金字塔型組織是一種在傳統(tǒng)消費(fèi)企業(yè)中最常見(jiàn)的一種組織方式。等級(jí)威嚴(yán)，關(guān)鍵句高層、中層、基層是逐層分級(jí)管理，管理幅度逐漸加寬，下級(jí)只向本人的上級(jí)直接擔(dān)任。其優(yōu)點(diǎn)是：構(gòu)造嚴(yán)謹(jǐn)、等級(jí)威嚴(yán)、分工明確、便于監(jiān)控等。在方案經(jīng)濟(jì)時(shí)代，該構(gòu)造在穩(wěn)定的環(huán)境下，在消費(fèi)力相對(duì)落后的階段、信息相對(duì)閉塞的時(shí)代，不失為以一種較好的組織形狀，它構(gòu)造簡(jiǎn)單、權(quán)責(zé)清楚、組織穩(wěn)定，并且決策迅速、命令一致。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，信息技術(shù)興隆的今天，金字塔型組織日益顯示出其弊端，主要是：缺乏組織彈性，不利于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化；管理層級(jí)過(guò)多，呵斥信息傳送不暢；權(quán)益集中在上層，下屬自主性小，參與決策的程度低，發(fā)明潛能難以釋放。闡明：等下一個(gè)鑒定點(diǎn)終

17、了一同說(shuō)。七、矩陣型組織技藝點(diǎn)7矩陣型組織X=P76在組織構(gòu)造上，把關(guān)鍵句既有按職能劃分的垂直指點(diǎn)系統(tǒng)，又有按產(chǎn)品其他維度劃分的橫向指點(diǎn)關(guān)系的構(gòu)造，稱(chēng)為矩陣型組織構(gòu)造。矩陣型組織構(gòu)造的中心是垂直和程度兩維構(gòu)造的組合。面向不同市場(chǎng)消費(fèi)運(yùn)營(yíng)多種不同產(chǎn)品的企業(yè)，可建立一種既有產(chǎn)品經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的組織。然而，這樣的組織構(gòu)造管理費(fèi)用太高，而且極易產(chǎn)生內(nèi)部沖突。按產(chǎn)品組織營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，還是按市場(chǎng)組織隊(duì)伍的困惑時(shí)期面臨的兩難抉擇。矩陣型組織主要優(yōu)點(diǎn)：能加強(qiáng)企業(yè)部門(mén)之間的協(xié)作，能集中各種專(zhuān)業(yè)人員的知識(shí)技藝又不添加編制，組建方便，順應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高任務(wù)效率。主要缺陷：雙重指點(diǎn)，過(guò)于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理本錢(qián)較

18、高的缺陷又多少抵消了一部分效率。闡明：這兩個(gè)點(diǎn)都是按構(gòu)造性特征分類(lèi)的組織構(gòu)造。所以出題的時(shí)候放在一同考的能夠性很大，大致就是和上面的四個(gè)鑒定點(diǎn)的類(lèi)型類(lèi)似。也是給他案例判別為主。嚴(yán)厲的由上到下的就是金字塔型，有兩種不同維度的就是矩陣型組織。再記住優(yōu)缺陷即可。八、商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的根本特點(diǎn)技藝點(diǎn)8商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的根本特點(diǎn)X=P78新情勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境決議了商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)造應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，快速呼應(yīng)市場(chǎng)需求，突出品牌培育，塑造企業(yè)籠統(tǒng)，做強(qiáng)做大品牌。其特點(diǎn)如下：1.直屬化管理省級(jí)公司銷(xiāo)售管理部門(mén)、地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心、縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部同屬營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線(xiàn)，但地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心服從省級(jí)公司銷(xiāo)

19、售管理部門(mén)的管理，縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部落實(shí)地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心的一致部署，職責(zé)上有從屬關(guān)系，職能上各有偏重。出現(xiàn)省-地市-縣級(jí)這樣的從屬構(gòu)造，就是從屬化管理的特點(diǎn)2.專(zhuān)業(yè)化職能從省級(jí)公司銷(xiāo)售管理部門(mén)到縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部，部門(mén)內(nèi)部設(shè)計(jì)根本上是一致的。例如，品牌部門(mén)、網(wǎng)建部門(mén)、市場(chǎng)研討部門(mén)都是從上而下進(jìn)展設(shè)置。在日常任務(wù)中，按職能分工從上而下進(jìn)展管理和部署任務(wù)，這樣就實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化分工，也便于協(xié)調(diào)和溝通。設(shè)立專(zhuān)業(yè)部門(mén)，有專(zhuān)業(yè)化分工的內(nèi)容，就是有專(zhuān)業(yè)化職能的特點(diǎn)3.高效和創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織由不同人員構(gòu)成，既有卷煙企業(yè)高層決策人員、專(zhuān)家智囊人員，還有一線(xiàn)信息靈通、閱歷豐富的人員。成員之間既有明確分工，又有相互間的有機(jī)配合，構(gòu)

20、成知識(shí)和閱歷優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、優(yōu)勢(shì)疊加的人員構(gòu)造。有高層、有專(zhuān)家、有一線(xiàn)、不同的人員構(gòu)成就是高效和創(chuàng)新的特點(diǎn)，其中高層、專(zhuān)家、一線(xiàn)是重要詞4.順應(yīng)性文化卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新觀念的樹(shù)立初步構(gòu)成具有行業(yè)特征的順應(yīng)性文化?！皟蓚€(gè)至上行業(yè)共同價(jià)值觀的樹(shù)立并在行動(dòng)中貫徹，以及新的觀念、技術(shù)、方法在卷煙企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用，使?fàn)I銷(xiāo)要素和行為在不斷滿(mǎn)足目的市場(chǎng)需求的同時(shí)，不斷調(diào)整、變革，使卷煙企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷獲取優(yōu)勢(shì)。出現(xiàn)行業(yè)的XX文化，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新觀念等和文化息息相關(guān)的詞，就是順應(yīng)性文化的特點(diǎn)5.協(xié)同化作業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，不僅強(qiáng)調(diào)內(nèi)部各職能模塊的寫(xiě)作，還依賴(lài)于各部門(mén)的共同配合。卷

21、煙營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在日常任務(wù)中與方案、專(zhuān)賣(mài)、財(cái)務(wù)、物流、信息等部門(mén)有著親密的聯(lián)絡(luò)，這就要求各部門(mén)之間相互寫(xiě)作、實(shí)時(shí)配合。對(duì)于整個(gè)煙草行業(yè)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)也一樣，商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將零售客戶(hù)、消費(fèi)者的需求快速傳送到工業(yè)企業(yè)，將工業(yè)企業(yè)的卷煙品牌信息便利地傳送到零售客戶(hù)、消費(fèi)者手中，也便于盡快呼應(yīng)市場(chǎng)和推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)良性開(kāi)展。出現(xiàn)XX與XX，如工業(yè)與商業(yè)諸如此類(lèi)的聯(lián)絡(luò)，就是協(xié)同化作業(yè)的特點(diǎn)闡明：這個(gè)點(diǎn)，假設(shè)只是簡(jiǎn)單問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)組織的根本特點(diǎn)，那么倒是可以和上面的一些鑒定點(diǎn)合并出綜合題作為其中的小問(wèn)題。假設(shè)是單列，那么還是分析，比如給他一個(gè)案例，營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)造的，讓他根據(jù)案例分析分別表達(dá)了營(yíng)銷(xiāo)組織的哪些根本特點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候

22、就要看案例中能否有一些相應(yīng)的內(nèi)容了。我在上面曾經(jīng)標(biāo)明，大家要掌握，并經(jīng)過(guò)這些關(guān)鍵的句子結(jié)合案例進(jìn)展判別。九、卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)技藝點(diǎn)9卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)X=P79設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)組織是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者的根本義務(wù)之一。營(yíng)銷(xiāo)管理者從事管理的前提是進(jìn)展組織規(guī)劃，包括設(shè)計(jì)組織構(gòu)造和人員配備等。一旦組織構(gòu)造建立起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)管理者又要不斷地對(duì)此進(jìn)展調(diào)整和開(kāi)展，否那么，隨著企業(yè)本身的開(kāi)展與外部環(huán)境的變化，原先的營(yíng)銷(xiāo)組織將會(huì)越來(lái)越不順應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)管理的需求，變得僵化和缺乏效率。 一分析組織環(huán)境 任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織都是在不斷變化著的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)轉(zhuǎn)的，要受這些環(huán)境要素的制約。由于外部環(huán)境是企業(yè)的不可控要素，因此，營(yíng)銷(xiāo)組織需求

23、隨著外部環(huán)境的變化而不斷地優(yōu)化、順應(yīng)。 1. 市場(chǎng)情況 市場(chǎng)情況首先是指市場(chǎng)的穩(wěn)定程度。相對(duì)于服裝、電子消費(fèi)品和兒童器具等流行用品市場(chǎng)的變化多端，卷煙市場(chǎng)在一個(gè)較長(zhǎng)周期內(nèi)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、分銷(xiāo)渠道、產(chǎn)品供應(yīng)等方面變化不大，它們顯得比較穩(wěn)定。營(yíng)銷(xiāo)組織的變化與市場(chǎng)穩(wěn)定性有著必然聯(lián)絡(luò)，即需求隨著市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整內(nèi)部構(gòu)造和資源配置方式。 另外，購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型也是市場(chǎng)情況的一個(gè)方面。不同類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品及效力有著不同的要求和偏重點(diǎn)。偏重點(diǎn)的不同會(huì)影響企業(yè)的推銷(xiāo)方式，從而要求建立與之相順應(yīng)的組織類(lèi)型，以滿(mǎn)足顧客需求。2. 競(jìng)爭(zhēng)者情況 營(yíng)銷(xiāo)組織需求從兩方面來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者：一是競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，它們?cè)诟尚┦?/p>

24、么；二是如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者行為作出反響。為此，營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)造需求不斷地加以改動(dòng)和調(diào)整。 二確定組織內(nèi)部活動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部的活動(dòng)主要有兩種類(lèi)型： 1. 職能性活動(dòng) 它涉及營(yíng)銷(xiāo)組織的各個(gè)部門(mén)，范圍相當(dāng)廣泛。企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)要確立各個(gè)職能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織中的位置，以便開(kāi)展有效的競(jìng)爭(zhēng)。 2. 管理性活動(dòng) 管理型活動(dòng)涉及管理義務(wù)中的方案、協(xié)調(diào)和控制等方面。企業(yè)通常是在分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)的根底上，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，然后再確定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和組織的專(zhuān)業(yè)類(lèi)型。例如，XX 企業(yè)滿(mǎn)足下述條件：企業(yè)年輕且易于控制本錢(qián)；企業(yè)的幾種產(chǎn)品都在相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)上銷(xiāo)售；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略依賴(lài)于廣告或人員推銷(xiāo)等技巧性活動(dòng)，那么，該企業(yè)就能夠設(shè)計(jì)職能型

25、組織。同樣，假設(shè)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域很廣，并且每個(gè)區(qū)域的購(gòu)買(mǎi)者行為與需求存在很大差別，那么，它就會(huì)建立地域型組織。 三建立組織職位 企業(yè)在確定了營(yíng)銷(xiāo)組織活動(dòng)之后，還要建立組織職位，使這些活動(dòng)有所歸附。需求思索三個(gè)要素，即職位類(lèi)型、職位層次和職位數(shù)量。 1. 職位類(lèi)型 每個(gè)職位的設(shè)立都需求與營(yíng)銷(xiāo)組織的需求及其內(nèi)部條件相吻合。對(duì)職位類(lèi)型的劃分有三種方法。第一種是把職位劃分為直線(xiàn)型和顧問(wèn)型。第二種是把職位劃分為專(zhuān)業(yè)型和協(xié)調(diào)型。第三種是把職位劃分成暫時(shí)型和永久型。 在實(shí)踐任務(wù)中，一個(gè)職位越是專(zhuān)業(yè)化，它就越無(wú)法起協(xié)調(diào)作用。但是各個(gè)專(zhuān)業(yè)職位又需求從整體上進(jìn)展調(diào)協(xié)和平衡，于是，協(xié)調(diào)型職位就產(chǎn)生了。例如，工程經(jīng)理

26、就屬于協(xié)調(diào)型職位。 2. 職位層次 職位層次是指每個(gè)職位在組織中位置的高低。3. 職位數(shù)量 職位數(shù)量是指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。它同職位層次親密相關(guān)。普通地，職位層次越高，輔助性職位數(shù)量也就越多。例如，營(yíng)銷(xiāo)主管經(jīng)理在決策時(shí)就要采用采供部、品牌管理部和客服部等的建議。 四設(shè)計(jì)組織構(gòu)造 組織構(gòu)造的設(shè)計(jì)和職位類(lèi)型親密相關(guān)。企業(yè)假設(shè)采用矩陣型組織，就要建立大量的協(xié)調(diào)性職位；假設(shè)采用金字塔組織，那么要求有相應(yīng)的職能性職位。組織的效率表現(xiàn)為以較少的人員和上下隸屬關(guān)系以及較高的專(zhuān)業(yè)化程度去實(shí)現(xiàn)組織的目的。這取決于兩個(gè)要素： 1. 分權(quán)化程度 分權(quán)化程度即權(quán)益分散到什么程度才干使上下級(jí)之間更好地溝通。 2

27、. 管理寬度 管理寬度即每一個(gè)上級(jí)所能控制的下級(jí)人數(shù)。 五配備組織人員 在配備組織人員時(shí)需求為每個(gè)職位制定詳細(xì)的崗位闡明書(shū)，從受教育程度、任務(wù)閱歷、個(gè)性特征及身體情況等方面進(jìn)展全面調(diào)查。六組織評(píng)價(jià)與調(diào)整 營(yíng)銷(xiāo)組織建立之時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)分管經(jīng)理就要經(jīng)常檢查、監(jiān)視組織的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，并及時(shí)加以調(diào)整，使之不斷得到開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)組織需求調(diào)整的緣由主要有以下幾點(diǎn)： 1. 外部環(huán)境的變化 商業(yè)周期的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇、新消費(fèi)技術(shù)的出現(xiàn)、工會(huì)政策、政府法規(guī)和財(cái)政政策、產(chǎn)品系列或銷(xiāo)售方法的改動(dòng)等。 2. 組織主管人員的變動(dòng) 新的主管人員試圖經(jīng)過(guò)改組來(lái)表達(dá)其管理思想和管理方法。 3. 改組是為了證明現(xiàn)存組織構(gòu)造的缺陷 有些缺陷是

28、由組織本身的弱點(diǎn)所呵斥的，例如，管理幅度過(guò)大、層次太多、信息溝通困難、部門(mén)協(xié)調(diào)不夠、決策緩慢等。 4. 組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以經(jīng)過(guò)改組來(lái)處理 為了不使組織構(gòu)造變得呆板、僵化和缺失效率，企業(yè)需求適當(dāng)?shù)?、?jīng)常地對(duì)組織構(gòu)造加以重新調(diào)整。 闡明：這個(gè)點(diǎn)，能夠作為一道題中的其中一個(gè)小點(diǎn)進(jìn)展提問(wèn)，問(wèn)題應(yīng)該就類(lèi)似于如何進(jìn)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)或者卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的流程由于從每一個(gè)小點(diǎn)來(lái)看，是遞進(jìn)關(guān)系，是可以作為流程或步驟說(shuō)的。當(dāng)然要看清問(wèn)題是需不需求他進(jìn)展詳細(xì)描畫(huà)。假設(shè)需求詳細(xì)描畫(huà)的話(huà)，除了說(shuō)分析組織環(huán)境、確定組織內(nèi)部活動(dòng)組織評(píng)價(jià)與調(diào)整六點(diǎn)外，還需求對(duì)每一個(gè)點(diǎn)中的小小點(diǎn)進(jìn)展擴(kuò)展，比如分析組織環(huán)境要闡

29、明需求分析市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)者情況。另外一種就能夠直接給他案例，讓他結(jié)合案例進(jìn)展那個(gè)分析了。案例根本就是一個(gè)XX公司營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的案例，在案例中就要詳細(xì)分析了。能否有市場(chǎng)分析的內(nèi)容、能否有確定組織內(nèi)部活動(dòng)的內(nèi)容等等。如何確定在上面的內(nèi)容中曾經(jīng)寫(xiě)的很明白，不再擴(kuò)展。十、梳理業(yè)務(wù)流程技藝點(diǎn)10專(zhuān)業(yè)化職能部門(mén)的業(yè)務(wù)流程Y=P82任何企業(yè)都有本人的價(jià)值發(fā)明流程，對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)值發(fā)明流程，就是商業(yè)企業(yè)以“兩個(gè)至上行業(yè)價(jià)值觀為前提，按照“按客戶(hù)訂單組織貨源的要求，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，科學(xué)組織貨源，公平有效投放，實(shí)現(xiàn)客我利益雙贏的過(guò)程。 在價(jià)值發(fā)明流程的根底上，企業(yè)的中心業(yè)務(wù)流程的梳理也很重要。商業(yè)企業(yè)的中

30、心業(yè)務(wù)流程是由公司價(jià)值發(fā)明流程衍生出來(lái)的。其中心業(yè)務(wù)流程主要有：信息采集、需求預(yù)測(cè)、貨源采購(gòu)、貨源投放、客戶(hù)效力、品牌培育等。 經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)流程的梳理，做法明確每個(gè)職能方向上公司所需求開(kāi)展的詳細(xì)任務(wù)，同時(shí)，將這些職能進(jìn)展匯總、整理、合并、歸類(lèi)、分級(jí)，進(jìn)而結(jié)合公司的組織構(gòu)造，將這些職能歸屬到各個(gè)部門(mén)，這樣就目的可以建立起明晰透明、無(wú)交叉、無(wú)脫漏的部門(mén)職能。闡明：這個(gè)點(diǎn)最多就是個(gè)小問(wèn)題，最關(guān)鍵的就是最后一段，主要是做法與目的。普通問(wèn)如何梳理業(yè)務(wù)流程?？梢詫⑸厦嫠鶚?biāo)注的做法和目的都寫(xiě)上去。并且該點(diǎn)是Y點(diǎn)，第一次考試出現(xiàn)的概率應(yīng)該不大。十一、完善部門(mén)職能技藝點(diǎn)11專(zhuān)業(yè)化職能部門(mén)的職能完善X=P82在業(yè)務(wù)流

31、程梳理的根底，根據(jù)業(yè)務(wù)流程的實(shí)踐，完善部門(mén)職能。 品牌管理部門(mén)職能重點(diǎn)：制定品牌培育開(kāi)展規(guī)劃，定期進(jìn)展品牌分析，按照行業(yè)品牌開(kāi)展規(guī)劃和品牌管理任務(wù)的要求，建立品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制，對(duì)品牌的維護(hù)、分析、評(píng)價(jià)、促銷(xiāo)進(jìn)展一致管理。加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制建立，向工業(yè)企業(yè)反響有關(guān)信息。 采供部部門(mén)職能重點(diǎn)：對(duì)卷煙的半年意向、季度調(diào)整、月度合同進(jìn)展一致協(xié)調(diào)管理。對(duì)地市級(jí)公司月度卷煙合同購(gòu)進(jìn)方案進(jìn)展公布。每月月初按進(jìn)度方案和市場(chǎng)實(shí)踐訂單需求確定采購(gòu)卷煙的需求總量。對(duì)擬采購(gòu)商品的總量進(jìn)展構(gòu)造性分解，安排采購(gòu)的時(shí)間方案。及時(shí)上報(bào)信息，咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)中心的意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)研討后，調(diào)整采購(gòu)方案。與工業(yè)企業(yè)銜接訂貨意向，達(dá)成一

32、致后確定采購(gòu)方案。客戶(hù)效力部門(mén)職能重點(diǎn)：組織建立完善全市客戶(hù)檔案，指點(diǎn)、組織市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)行情及開(kāi)展趨勢(shì)，為指點(diǎn)決策提供根據(jù)。組織調(diào)研、搜集、傳送市場(chǎng)需求信息；制定全市行業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理任務(wù)流程、安排專(zhuān)項(xiàng)任務(wù)、監(jiān)視考核任務(wù)績(jī)效；組織謀劃并指點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展客戶(hù)效力任務(wù)；組織開(kāi)展全市行業(yè)零售客戶(hù)等級(jí)評(píng)定、客戶(hù)經(jīng)理等級(jí)評(píng)定任務(wù)；組織監(jiān)視、檢查營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)任務(wù)目的和任務(wù)規(guī)范的落實(shí)情況，提出評(píng)價(jià)意見(jiàn)，發(fā)布情況通報(bào)?？h級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部職能重點(diǎn)：分析轄區(qū)卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售情勢(shì)、實(shí)時(shí)做好階段性的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)任務(wù)；根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體的安排，組織實(shí)施本轄區(qū)的新品卷煙培育任務(wù)；開(kāi)展卷煙零售客戶(hù)效力任務(wù)，指點(diǎn)卷煙零售客戶(hù)運(yùn)營(yíng)；開(kāi)展

33、營(yíng)銷(xiāo)人員教育培訓(xùn)，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)，提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理程度。 品牌、采供、客戶(hù)效力、縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部四個(gè)部門(mén)和單位之間是相互配合、相互支持和相互促進(jìn)的關(guān)系。品牌部門(mén)對(duì)卷煙流通環(huán)節(jié)以及品牌市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)展分析評(píng)價(jià)；采供部門(mén)根據(jù)品牌管理部門(mén)提供的品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況實(shí)施貨源采購(gòu)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求；客戶(hù)效力部門(mén)主要是指點(diǎn)和監(jiān)視卷煙營(yíng)銷(xiāo)效力以及品牌培育任務(wù)；縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部主要是落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心部署，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，實(shí)施品牌培育，開(kāi)展客戶(hù)效力，指點(diǎn)卷煙零售客戶(hù)運(yùn)營(yíng)。闡明：這個(gè)題的內(nèi)容很多，主要掌握的是兩個(gè)方面的內(nèi)容。第一個(gè)方面是各個(gè)職能部門(mén)的內(nèi)容。普通不會(huì)一切職能部門(mén)都考，能夠挑選一到兩個(gè)進(jìn)展解答。主要的出題方式就是經(jīng)過(guò)一個(gè)各部

34、門(mén)職能的條線(xiàn)圖讓他闡明職能部門(mén)要做什么事情。另一種出發(fā)，就能夠是考四個(gè)部門(mén)職能的關(guān)系，就是最后一段的內(nèi)容。方式能夠也是給他一個(gè)各部門(mén)的職能圖，問(wèn)他各職能部門(mén)的關(guān)系是如何的。十二、科學(xué)落實(shí)部門(mén)職能技藝點(diǎn)12科學(xué)落實(shí)部門(mén)職能X=P83利用科學(xué)的方法將營(yíng)銷(xiāo)職能落實(shí)到部門(mén)職責(zé)中，建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組織專(zhuān)業(yè)化分工的關(guān)鍵。下面以“八步法任務(wù)程序?yàn)槔?，引?jiàn)將營(yíng)銷(xiāo)職能落實(shí)到部門(mén)職責(zé)的思緒和方法。按照這種方法，可以將營(yíng)銷(xiāo)職能落實(shí)到各個(gè)部門(mén)職責(zé)中?！鞍瞬椒ㄈ蝿?wù)程序： 第一步，接受指令。根據(jù)周期任務(wù)要點(diǎn)，下達(dá)任務(wù)指令。首先要清楚所接受任務(wù)指令的要求；其次要提出執(zhí)行的初步想象，與需求支持的問(wèn)題。了解

35、指點(diǎn)下達(dá)義務(wù)的目的，要有完成任務(wù)的計(jì)劃，把目的任務(wù)完成的內(nèi)容、質(zhì)量和進(jìn)度做確認(rèn)。 第二步：分解義務(wù)。根據(jù)指令將任務(wù)義務(wù)劃分成假設(shè)干子項(xiàng)，詳細(xì)落實(shí)到部門(mén)的各崗位上。需求留意：子項(xiàng)集成不小于母項(xiàng)，劃分根據(jù)崗位細(xì)分，落實(shí)到詳細(xì)人員；詳細(xì)闡明子母項(xiàng)之間的關(guān)系，各崗共同承當(dāng)?shù)闹噶钬?zé)任?！竟ぞ呦洹苛x務(wù)分解四要素管理者在實(shí)施分解義務(wù)過(guò)程中的四個(gè)要素：1、系統(tǒng)觀念：整體性、構(gòu)造性、層次性、相關(guān)性；2、共同目的：各負(fù)其責(zé)，互動(dòng)協(xié)作，成果共享；3、木桶原理：木條同長(zhǎng)，尺有所短，寸有所長(zhǎng)；4、必備美德：己所不欲，勿施于人。第三步，確定目的。包括“任務(wù)內(nèi)容、到達(dá)規(guī)范、完成時(shí)間。需求留意內(nèi)容、質(zhì)量與進(jìn)度；量適、質(zhì)高、時(shí)

36、當(dāng)三者相對(duì)一致；以小目的的完成，促進(jìn)大目的的實(shí)現(xiàn)，兩者一致。第四步：組織實(shí)施，集前三項(xiàng)步驟安排，構(gòu)成完好實(shí)施方案，并付諸于行動(dòng)。把握正確的戰(zhàn)略之后，戰(zhàn)術(shù)顯得尤為重要。組織實(shí)施的過(guò)程，實(shí)踐上是對(duì)組織對(duì)象的整合。第五步，過(guò)程跟蹤。制定規(guī)劃時(shí)要求設(shè)計(jì)好跟蹤的要件；跟蹤是對(duì)全過(guò)程階段目的的調(diào)整；日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個(gè)關(guān)鍵時(shí)間段。對(duì)任務(wù)目的設(shè)定進(jìn)度檢查點(diǎn)，更重要地是要協(xié)助團(tuán)隊(duì)處理問(wèn)題。第六步，結(jié)果驗(yàn)收。留意按照義務(wù)與目的對(duì)任務(wù)結(jié)果進(jìn)展全面檢查；仔細(xì)總結(jié)實(shí)施過(guò)程中的閱歷與缺乏；把結(jié)果歸整到指令。第七步：綜合評(píng)價(jià)。對(duì)結(jié)果優(yōu)劣的一定是適用獎(jiǎng)懲的根據(jù)。要把握公開(kāi)、公平、公正，成果、缺乏與努力方向；

37、部門(mén)評(píng)價(jià)、專(zhuān)題例會(huì)、一線(xiàn)人員和客戶(hù)打分相結(jié)合。第八步，重新歸零。放下功過(guò)之爭(zhēng)，回歸新的起跑線(xiàn)?？偨Y(jié)閱歷，查找缺乏，接受新指令，制定新方案。闡明：需求考試的內(nèi)容很明確，就是八步法任務(wù)程序。將八個(gè)小點(diǎn)要記熟。有幾種出題方式。一種是給他一個(gè)某部門(mén)科學(xué)落實(shí)職能的案例，讓他根據(jù)八步法進(jìn)展分析。那么只需求將案例中的內(nèi)容與每一個(gè)步驟進(jìn)展結(jié)合闡明就可以了。另外一種也是這樣的案例，但是里面讓他分析部門(mén)的職能落實(shí)能否完好，那么就很顯然是八步法里面有幾步是缺失的。還有一種就是最簡(jiǎn)單的出法，直接問(wèn)他應(yīng)該如何科學(xué)落實(shí)部門(mén)職能。那么他就回答八步法的幾個(gè)步驟就OK了。13、影響要素技藝點(diǎn)13專(zhuān)業(yè)化崗位的影響要素X=P851

38、業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程，通俗地講，流程就是企業(yè)怎樣“做事。在不同企業(yè)，某一部門(mén)職責(zé)一樣即“事一樣，但由于流程的差別即“做事的方式，能夠?qū)е聧徫辉O(shè)置不同。例如，XX煙草公司按照每120160名零售客戶(hù)配備一名客戶(hù)經(jīng)理，由于客戶(hù)經(jīng)理效力所轄零售客戶(hù)時(shí)，按照訪(fǎng)問(wèn)方案進(jìn)展，一些守法程度高、奉獻(xiàn)度高、依存度高的中心客戶(hù)有了效力需求后得不到及時(shí)的效力，就會(huì)呵斥客戶(hù)稱(chēng)心度下降，后來(lái)該煙草公司專(zhuān)門(mén)設(shè)立首席客戶(hù)經(jīng)理。專(zhuān)門(mén)為以上的中心客戶(hù)提供增值效力，任務(wù)流程的變化直接影響到售后效力部門(mén)的崗位設(shè)置。 2技術(shù)程度 行業(yè)技術(shù)程度是崗位設(shè)置的一個(gè)重要影響要素。例如，以前商業(yè)企業(yè)是經(jīng)過(guò)訪(fǎng)銷(xiāo)進(jìn)展訂單采集，需

39、求配備大量的訂貨員。隨著電子商務(wù)的開(kāi)展，各地都開(kāi)展了網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)，需求設(shè)立專(zhuān)職的網(wǎng)上訂貨管理員崗位，而訂貨員將逐漸減少。技術(shù)在消費(fèi)類(lèi)崗位中表達(dá)為從手工向自動(dòng)化的開(kāi)展，在管理崗位中那么表達(dá)為新的管理方法、工具的不斷運(yùn)用。比如市場(chǎng)管理部門(mén)和人力資源管理部門(mén)的出現(xiàn)那么有賴(lài)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際、人力資源實(shí)際的開(kāi)展和完善。3客戶(hù)需求 客戶(hù)需求對(duì)崗位設(shè)置產(chǎn)生影響。例如，電子商務(wù)廣泛運(yùn)用在卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，無(wú)論是網(wǎng)上訂貨平臺(tái)還是工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)都需求有專(zhuān)人維護(hù)其正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證新品牌圖片信息維護(hù)及時(shí)，保證要貨需求數(shù)據(jù)按時(shí)傳送給工業(yè)企業(yè)，以滿(mǎn)足零售客戶(hù)自主選擇品牌，為工業(yè)企業(yè)平衡發(fā)貨提供根據(jù)。于是，各公司設(shè)立了系統(tǒng)管

40、理員，專(zhuān)門(mén)擔(dān)任維護(hù)網(wǎng)絡(luò)平安，保證系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，快速呼應(yīng)客戶(hù)需求越來(lái)越成為企業(yè)崗位設(shè)置的重要要素。 4員工才干 理想的情況是，崗位設(shè)置只思索規(guī)范化的情況，即應(yīng)該怎樣效率最優(yōu)，但這種思緒下的有些崗位設(shè)置只需“超人才干勝任。因此，定崗必需思索員工才干程度。這里的意思不是要遷就員工才干，而是要思索現(xiàn)實(shí)能夠滿(mǎn)足的情況。 5本錢(qián)壓力 大企業(yè)和小企業(yè)的做法顯然是不同的，這是由于本錢(qián)優(yōu)勢(shì)是小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，小企業(yè)也接受不起大企業(yè)的高額運(yùn)營(yíng)本錢(qián)。有人力資源管理專(zhuān)家指出，人工本錢(qián)是最直接可控制的本錢(qián)，因此本錢(qián)勢(shì)必影響崗位設(shè)置。6同行做法 即行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的崗位設(shè)置是怎樣的，這也就是所謂的標(biāo)桿法，行業(yè)優(yōu)秀企

41、業(yè)的崗位設(shè)置閱歷是現(xiàn)成的教師。闡明：這個(gè)點(diǎn)不難，要考到的話(huà)根本也就是一個(gè)小點(diǎn)，問(wèn)他影響崗位設(shè)置的要素有哪些。上面的六個(gè)小點(diǎn)寫(xiě)上即可，不用擴(kuò)展。也有能夠題型上略微有所改動(dòng)，給他一個(gè)崗位設(shè)置的失敗案例，問(wèn)他應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變。那么也是這個(gè)六點(diǎn)，解答的話(huà)就說(shuō)在設(shè)置崗位的時(shí)候要思索1、業(yè)務(wù)流程；2、技術(shù)程度就可以了。十四、崗位設(shè)置闡明技藝點(diǎn)14專(zhuān)業(yè)化崗位設(shè)置闡明X=P85在明確了影響營(yíng)銷(xiāo)崗位設(shè)置的要素、崗位編制的要素以及核定任務(wù)量的方法之后，在這里有必要把崗位設(shè)置闡明進(jìn)一步規(guī)整，目的就是明確崗位的管理隸屬關(guān)系，明確任務(wù)中心內(nèi)容、任職資歷等關(guān)鍵要素，使每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展管理任務(wù)有理有據(jù)、有章可循。 【工具箱】

42、 崗位設(shè)置“八要素1崗位標(biāo)識(shí)信息。概念包括崗位稱(chēng)號(hào)、隸屬部門(mén)、崗位編碼、上下級(jí)稱(chēng)號(hào)、薪酬等級(jí)、時(shí)間等。 2崗位任務(wù)概述。概念就是對(duì)崗位中心任務(wù)職能進(jìn)展闡明。 3崗位任務(wù)職責(zé)與義務(wù)。概念把任務(wù)職責(zé)逐一羅列。 4崗位任務(wù)關(guān)系。概念詳細(xì)闡明崗位上下級(jí)以及對(duì)協(xié)作關(guān)系進(jìn)展闡明。 5任職資歷。概念包括素質(zhì)程度、技藝程度、職業(yè)品德和身體情況等。 6崗位任務(wù)條件。概念包括任務(wù)時(shí)間、運(yùn)用工具、任務(wù)環(huán)境等。 7崗位考核目的。概念包括目的、權(quán)重、考核周期等。 8崗位遵守細(xì)目。概念包括社會(huì)公德、法律法規(guī)、行業(yè)制度等。 闡明：這個(gè)點(diǎn)主要記住工具箱的內(nèi)容。主要是崗位設(shè)置的如何需求的一些要素。普通像這樣的點(diǎn)也是一個(gè)簡(jiǎn)單的小

43、問(wèn)題，就是崗位設(shè)置需求哪些要素，回答上面8點(diǎn)就可以了。另外一種和上一個(gè)點(diǎn)的闡明一樣，給他一個(gè)某公司崗位設(shè)置的內(nèi)容，讓他結(jié)合案例經(jīng)過(guò)崗位設(shè)置8要素進(jìn)展結(jié)合分析。另一種和上面一個(gè)一樣，也是給他一個(gè)別的公司的設(shè)置案例，問(wèn)他能否合理，缺失了哪些工程，還是根據(jù)這八點(diǎn)結(jié)合分析，將缺失的列明就可以了。十五、專(zhuān)業(yè)化的人員隊(duì)伍技藝點(diǎn)15專(zhuān)業(yè)化能人員隊(duì)伍X=P86在以方案經(jīng)濟(jì)為主的環(huán)境下，行業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)能夠比人力資源優(yōu)勢(shì)更為關(guān)鍵。然而，隨著市場(chǎng)化導(dǎo)向改革的逐漸深化，人力資源優(yōu)勢(shì)對(duì)商業(yè)企業(yè)起的作用將會(huì)更為宏大。在行業(yè)的改革進(jìn)程中，卷煙市場(chǎng)環(huán)境也將趨于成熟和規(guī)范，各商業(yè)企業(yè)都面臨著如何建立人力資源優(yōu)勢(shì)的挑戰(zhàn)。而建

44、立人力資源優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)講，就是需求建立一支專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。 建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，可以從以下幾個(gè)方面著手： 1. 建立共同愿景 建立高效團(tuán)隊(duì)的第一步便是建立團(tuán)隊(duì)成員真實(shí)可行的共同愿景。在“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上煙草行業(yè)的共同價(jià)值觀指點(diǎn)下，各商業(yè)企業(yè)應(yīng)建立各具特征的企業(yè)文化和企業(yè)愿景，用文化來(lái)引領(lǐng)員工，用愿景來(lái)鼓勵(lì)員工，是建立高效能團(tuán)隊(duì)的有效方式。 2. 選擇適宜成員 在建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)組織的過(guò)程中，部門(mén)擔(dān)任人必需以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去挑選每一名員工，并從中選拔出最具潛力的人才。選擇規(guī)范對(duì)于人才的選擇，所看重的應(yīng)不僅是其教育背景、綜合素質(zhì)，還要思索候選人所具備的對(duì)團(tuán)隊(duì)所從事事業(yè)的熱忱

45、度、新知識(shí)的學(xué)習(xí)才干和一定的邏輯分析才干，同時(shí)候選人個(gè)人性格的開(kāi)放性與協(xié)作性也是受調(diào)查的重點(diǎn)目的。3. 制定根本規(guī)那么 在行業(yè)構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系建立的要求下，結(jié)合目前行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建立的現(xiàn)狀，如何使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化，是按照組織架構(gòu)、分工、制度、流程、責(zé)任書(shū)等的要求，1建立對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的約束機(jī)制。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理者需求從專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍角度2思索實(shí)現(xiàn)高效能、專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍的鼓勵(lì)機(jī)制。從以上兩個(gè)方面建立相應(yīng)的根本規(guī)那么，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化。 4 提升個(gè)體效能 在選擇到適宜的人、確立了部門(mén)規(guī)那么后，公司和部門(mén)最主要的任務(wù)就是提升成員的個(gè)體效能。這包括兩方面任務(wù)：最充分地激發(fā)每一個(gè)人的才

46、干；從才干與態(tài)度兩方面提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)，盡量不使一個(gè)成員落伍。鼓勵(lì)的方式很多，例如，給業(yè)績(jī)突出的成員以經(jīng)濟(jì)報(bào)答；給有才干的人提供開(kāi)展空間；以一種積極、充溢斗志的企業(yè)文化鼓勵(lì)每一名員工發(fā)揚(yáng)本人最大的潛力；不惜破格提拔人才；重點(diǎn)關(guān)注20%最優(yōu)秀的人才，讓他們發(fā)揚(yáng)“領(lǐng)頭羊的影響成效等?？傊?，要使整個(gè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成活力勃勃的前進(jìn)氣氛，就必需建立團(tuán)隊(duì)成員鼓勵(lì)報(bào)答體系。 另外，營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，在人才培育上應(yīng)該構(gòu)成嚴(yán)密有序的人才梯隊(duì)，這也是構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的重要戰(zhàn)略。從一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)中心主任到地市級(jí)副經(jīng)理、經(jīng)理，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)在每一個(gè)管理層上，都有相應(yīng)的人才培訓(xùn)及接班方案，保證了每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的組建都有可

47、繼續(xù)開(kāi)展?jié)摿?，不?huì)出現(xiàn)人才斷層景象，以發(fā)揚(yáng)出最大的人才效應(yīng)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該在內(nèi)部推進(jìn)構(gòu)成人文關(guān)懷的氣氛，使每一名員工都有被關(guān)注、受信任的暖和覺(jué)得，努力促使組織的目的與個(gè)人的目的相結(jié)合，最大限制地激發(fā)員工的潛力。同時(shí)，使整個(gè)企業(yè)堅(jiān)持一種學(xué)習(xí)型組織的上進(jìn)姿態(tài)，團(tuán)體的競(jìng)爭(zhēng)力也就是在這種氣氛中逐漸構(gòu)成的。闡明：這個(gè)點(diǎn)應(yīng)該還是一個(gè)小問(wèn)題，就是問(wèn)他要建立專(zhuān)業(yè)化的人員隊(duì)伍，應(yīng)該怎樣做。也就是從幾方面著手，將四點(diǎn)寫(xiě)上去就可以了。另外一種，就似乎比較能夠選取第四點(diǎn)，提升個(gè)體效能，由于這個(gè)是一種帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)勝利的做法。能夠會(huì)問(wèn)，如何提升員工的效能，那么就將我上面劃粗的地方寫(xiě)上去就可以了。當(dāng)然，還有就是給他案例，讓他分

48、析案例中企業(yè)在專(zhuān)業(yè)化人員隊(duì)伍方面有哪些做的不夠的地方。能夠是沒(méi)有共同愿景，能夠沒(méi)有選擇適宜成員，能夠沒(méi)有指定根本規(guī)劃，也能夠沒(méi)有提升個(gè)體效能。詳細(xì)也只能到考試看能否會(huì)有內(nèi)容，有考到就要結(jié)合四方面去看。十六、定位技藝點(diǎn)16省級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)職責(zé)定位X=P88省級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的定位為全省行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的指點(diǎn)、協(xié)調(diào)、監(jiān)視與考核部門(mén)。闡明：這個(gè)點(diǎn)就一句話(huà)，那么最多也就是一個(gè)小問(wèn)題，回答一下就可以了。十七、職能單元技藝點(diǎn)17省級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)職能單元X=P89省級(jí)商業(yè)公司卷煙銷(xiāo)售管理部門(mén)承當(dāng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)建立和品牌培育的管理任務(wù)，主要由市場(chǎng)研討、網(wǎng)絡(luò)建立、方案管理和品牌管理等四大類(lèi)業(yè)務(wù)職能單元組成

49、：1市場(chǎng)研討，概念包括全省范圍的卷煙市場(chǎng)調(diào)研分析和卷煙需求預(yù)測(cè)任務(wù)，市場(chǎng)信息采集分析和零售市場(chǎng)信息的監(jiān)測(cè)；2網(wǎng)絡(luò)建立，概念包括零售客戶(hù)關(guān)系管理和零售終端建立任務(wù)，研討卷煙消費(fèi)規(guī)律，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理，維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)，制定營(yíng)銷(xiāo)人員考核、鼓勵(lì)、提升和培訓(xùn)等制度或管理方法，以及卷煙規(guī)范運(yùn)營(yíng)的管理；3方案管理，概念包括卷煙銷(xiāo)售方案管理，卷煙貨源組織銜接，卷煙貨源供應(yīng)管理，貨源銜接和工商網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)的組織實(shí)施，制定卷煙銷(xiāo)售任務(wù)考核方法并組織實(shí)施，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理；4品牌管理，概念包括制定并組織實(shí)施卷煙品牌的開(kāi)展規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)謀劃、評(píng)價(jià)方法，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)和管理卷煙品牌的引入、退出和促銷(xiāo)活動(dòng)等。闡明：這個(gè)點(diǎn)

50、簡(jiǎn)答的就是問(wèn)他省級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職能單元是什么樣的。復(fù)雜一點(diǎn)就是能夠給他一個(gè)像上面的那個(gè)表格，但是把每個(gè)單元的內(nèi)容下面的子內(nèi)容顛倒，諸如把網(wǎng)絡(luò)建立的放到市場(chǎng)研討里面去，讓他判別正確與否并闡明理由。十八、定位技藝點(diǎn)18地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)職責(zé)定位X=P90地市級(jí)公司是營(yíng)銷(xiāo)主體，其營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)為卷煙營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行部門(mén)，起著“上傳下達(dá)的作用，執(zhí)行國(guó)家局和省級(jí)公司確立的卷煙營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)義務(wù)，指點(diǎn)、協(xié)調(diào)、監(jiān)視和考核縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。闡明：這個(gè)點(diǎn)就一句話(huà)，那么最多也就是一個(gè)小問(wèn)題，回答一下就可以了。十九、職能單元技藝點(diǎn)19地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)職能單元X=P92地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心承當(dāng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)商流業(yè)務(wù)，由市場(chǎng)

51、效力、訂單采集、品牌采供、綜合管理等四大類(lèi)業(yè)務(wù)職能單元組成：1市場(chǎng)效力，概念包括市場(chǎng)信息搜集分析、市場(chǎng)調(diào)研、需求預(yù)測(cè)任務(wù)，進(jìn)展客戶(hù)關(guān)系管理，擔(dān)任零售業(yè)態(tài)的研討，了解和分析客戶(hù)效力訴求，制定貨源供應(yīng)戰(zhàn)略，組織制定并實(shí)施效力營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與方案；2訂單采集，概念包括訂貨、網(wǎng)上訂貨等多種訂單采集方式，記錄客戶(hù)需求，采集客戶(hù)訂單，開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；3品牌采供，概念包括根據(jù)需求預(yù)測(cè)結(jié)果組織有效貨源，按照貨源投放戰(zhàn)略實(shí)施貨源供應(yīng)，維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)，一致分配貨源，制定品牌培育規(guī)劃和培育方案，組織品牌營(yíng)銷(xiāo)和終端宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)；4綜合管理，概念包括制定并組織實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)劃，組織開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，管理咨詢(xún)贊揚(yáng)任

52、務(wù)和日常事務(wù)；縣市、區(qū)分公司營(yíng)銷(xiāo)部，作為地市公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的執(zhí)行部門(mén)，擔(dān)任區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)研、效力營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建立等任務(wù)。闡明：考試類(lèi)型與之前的省級(jí)公司一致。二十、定位技藝點(diǎn)20縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)職責(zé)定位X=P93縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部是卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的基層部門(mén)，落實(shí)省級(jí)、地市級(jí)公司卷煙銷(xiāo)售任務(wù)義務(wù)和要求，維護(hù)區(qū)域卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定與開(kāi)展。闡明：這個(gè)點(diǎn)就一句話(huà)，那么最多也就是一個(gè)小問(wèn)題，回答一下就可以了。B、績(jī)效管理一、績(jī)效管理的實(shí)施流程技藝點(diǎn)1績(jī)效管理的實(shí)施流程X=P140績(jī)效管理是一個(gè)完好的系統(tǒng)，普通包括：績(jī)效方案、績(jī)效實(shí)施、績(jī)效評(píng)價(jià)、績(jī)效反響、績(jī)效改良五個(gè)環(huán)節(jié)。因此，稱(chēng)之為“績(jī)效管理五步

53、法。如圖5-1所示，可以明晰地看出績(jī)效管理系統(tǒng)的五個(gè)環(huán)節(jié)之間的嚴(yán)密關(guān)系。 第一步，績(jī)效方案 概念績(jī)效方案是績(jī)效管理流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，是績(jī)效管理的起點(diǎn)，也是實(shí)施績(jī)效管理的根底。 第二步，績(jī)效實(shí)施 制定了績(jī)效方案之后，被評(píng)價(jià)者就開(kāi)場(chǎng)按照方案開(kāi)展任務(wù)。在實(shí)施的過(guò)程中，管理者要對(duì)被評(píng)價(jià)者的任務(wù)進(jìn)展指點(diǎn)和監(jiān)視，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)予以處理，并對(duì)績(jī)效方案進(jìn)展調(diào)整。 第三步，績(jī)效評(píng)價(jià) 在一個(gè)績(jī)效管理周期終了后，根據(jù)預(yù)先制定好的方案，管理人員對(duì)下屬的績(jī)效目的完成情況進(jìn)展評(píng)價(jià)?？?jī)效評(píng)價(jià)的根據(jù)就是在績(jī)效期間開(kāi)場(chǎng)時(shí)雙方達(dá)成一致的關(guān)鍵績(jī)效目的，在績(jī)效實(shí)施與管理過(guò)程中，搜集到可以闡明被評(píng)價(jià)者表現(xiàn)的數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)，作為判別被評(píng)

54、價(jià)者能否到達(dá)關(guān)鍵績(jī)效目的要求的根據(jù)。 第四步，績(jī)效反響 完成果效評(píng)價(jià)后，營(yíng)銷(xiāo)管理人員還需求與下屬進(jìn)展一次面對(duì)面地溝通交談。經(jīng)過(guò)績(jī)效反響面談，使下屬了解上級(jí)管理者對(duì)本人的期望，了解本人的績(jī)效，認(rèn)識(shí)本人有待改良的方面。同時(shí)，下屬也可以對(duì)本人在完成果效目的中遇到的困難，懇求上級(jí)的指點(diǎn)和協(xié)助 。 第五步，績(jī)效改良 績(jī)效改良是績(jī)效管理中不可分割的一部分，對(duì)績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用是非常重要的?？?jī)效評(píng)價(jià)的結(jié)果具有多種用途。首先，績(jī)效評(píng)價(jià)的結(jié)果可用于員工任務(wù)績(jī)效和任務(wù)技藝的提升，經(jīng)過(guò)發(fā)現(xiàn)員工在完成任務(wù)過(guò)程中遇到的困難和任務(wù)技藝上的差距，制定有針對(duì)性的員工開(kāi)展方案和培訓(xùn)方案。其次，績(jī)效評(píng)價(jià)的結(jié)果可以比較公平地顯示出員工

55、對(duì)企業(yè)做出奉獻(xiàn)的大小，以此決議員工的獎(jiǎng)勵(lì)和薪酬。闡明：這個(gè)點(diǎn)簡(jiǎn)單的就是直接問(wèn)他流程。另一種給他一個(gè)企業(yè)的績(jī)效實(shí)施做法，問(wèn)他對(duì)不對(duì)，只需結(jié)合五個(gè)步驟進(jìn)展分析就可以了。二、績(jī)效方案預(yù)備技藝點(diǎn)2績(jī)效方案的預(yù)備X=P142績(jī)效方案通常概念是經(jīng)過(guò)績(jī)效方案會(huì)議，使管理者與員工雙向溝通完成的。為了使績(jī)效方案會(huì)議獲得預(yù)期的效果，實(shí)施績(jī)效方案會(huì)議是績(jī)效方案制定過(guò)程中進(jìn)展溝通的一種普遍方式。在進(jìn)展績(jī)效方案會(huì)議之前，必需預(yù)備好一些相應(yīng)的信息，主要可以分為以下三個(gè)方面：1. 企業(yè)信息為了使員工的績(jī)效方案可以與企業(yè)的目的結(jié)合在一同，管理人員與員工將在績(jī)效方案會(huì)議中就企業(yè)的戰(zhàn)略目的、公司的年度運(yùn)營(yíng)方案進(jìn)展溝通，并確保雙方

56、對(duì)此沒(méi)有任何歧義。因此，本卷須知在進(jìn)展績(jī)效方案會(huì)議之前，管理人員和員工都需求重新回想企業(yè)的目的，保證在績(jī)效方案會(huì)議之前雙方都曾經(jīng)熟習(xí)了企業(yè)的目的。2. 部門(mén)信息部門(mén)的目的是根據(jù)企業(yè)的整體目的逐級(jí)分解而來(lái)的，而且中心運(yùn)營(yíng)目的不同于其他部門(mén)的目的，其任務(wù)目的也與整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)目的嚴(yán)密相連。3. 個(gè)人信息關(guān)于被評(píng)價(jià)者個(gè)人的信息中主要有兩方面的信息，一是任務(wù)描畫(huà)的信息，二是上一個(gè)績(jī)效期間的評(píng)價(jià)結(jié)果。在員工的任務(wù)描畫(huà)中，通常規(guī)定了員工的主要任務(wù)職責(zé)，以任務(wù)職責(zé)為出發(fā)點(diǎn)設(shè)定任務(wù)目的可以保證個(gè)人的任務(wù)目的與崗位的要求聯(lián)絡(luò)起來(lái)。做法任務(wù)描畫(huà)需求不斷地修訂，在設(shè)定績(jī)效方案之前，對(duì)任務(wù)描畫(huà)進(jìn)展回想，重新思索崗位存

57、在的目的，并根據(jù)變化了的環(huán)境調(diào)整任務(wù)描畫(huà)。闡明：依然就幾種出題方式，一種就是問(wèn)他績(jī)效方案尊卑有幾個(gè)方面。另一個(gè)就是給他一個(gè)公司的績(jī)效方案預(yù)備的內(nèi)容，讓他分析完好不完好。三、績(jī)效方案溝通技藝點(diǎn)3績(jī)效方案的溝通X=P143績(jī)效方案概念是雙向溝通的過(guò)程，績(jī)效方案的溝通階段也是整個(gè)績(jī)效方案的中心階段。在這個(gè)階段，做什么和怎樣做企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員與營(yíng)銷(xiāo)人員必需經(jīng)過(guò)充分的交流，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在本次績(jī)效期間內(nèi)的任務(wù)目的、績(jī)效實(shí)施措施、目的所需支持等達(dá)成共識(shí)。1.任務(wù)目的目的必需是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員交流溝通確定的。在這個(gè)過(guò)程中，詳細(xì)內(nèi)容需求營(yíng)銷(xiāo)管理人員向營(yíng)銷(xiāo)人員明確闡明，企業(yè)的整體目的是什么；為了完成這樣的

58、整體目的，部門(mén)的目的是什么，為了到達(dá)這樣的目的，對(duì)員工的期望是什么；對(duì)員工的任務(wù)該當(dāng)制定什么樣的規(guī)范；檢查的方法和措施是什么；實(shí)現(xiàn)目的后有什么獎(jiǎng)懲措施等。經(jīng)過(guò)對(duì)目的的交流，起到的效果員工對(duì)本身目的有一個(gè)全面的了解，在執(zhí)行目的的過(guò)程中就會(huì)心中有數(shù)，不會(huì)發(fā)生盲目執(zhí)行，不顧目的的情況。2.績(jī)效實(shí)施措施雙方交流的重要內(nèi)容是目的應(yīng)該采取什么樣的措施和手段完成，哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)或過(guò)程，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)等。由于不同的實(shí)現(xiàn)手段導(dǎo)致的結(jié)果會(huì)有很大差別。經(jīng)過(guò)交流實(shí)施措施，可以有效地防止員工的短視甚至是有害的行為，也便于營(yíng)銷(xiāo)管理人員今后的監(jiān)視和指點(diǎn)。3.目的所需支持實(shí)現(xiàn)目的需求什么樣的支持條件，需求什么樣的資源，需求公司

59、或者主管提供什么樣的協(xié)助 ，這都需求在目的的溝通中確定。處理了這些問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)管理人員可以提早做好相應(yīng)預(yù)備，調(diào)動(dòng)相關(guān)資源，保證員工全力以赴地完成義務(wù)。經(jīng)過(guò)績(jī)效方案溝通，營(yíng)銷(xiāo)管理人員能有效鑒他人才。4.績(jī)效方案審定與確認(rèn)在制定績(jī)效方案的過(guò)程中，對(duì)方案的審定和確認(rèn)是最后一個(gè)步驟?？?jī)效方案審定與確認(rèn)就是概念對(duì)指定的績(jī)效方案中關(guān)于目的與規(guī)范、實(shí)施措施、目的所需的支持等主要內(nèi)容進(jìn)展審定與確認(rèn)，這個(gè)過(guò)程需求管理者與員工經(jīng)過(guò)績(jī)效方案溝通實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過(guò)程中要留意以下兩點(diǎn)。1關(guān)于幾個(gè)問(wèn)題的回答企業(yè)在績(jī)效方案過(guò)程終了后，管理人員和員工應(yīng)該能以一樣的答案回答幾個(gè)問(wèn)題，以確認(rèn)雙方能否達(dá)成了共識(shí)。員工在本績(jī)效期內(nèi)的任務(wù)職

60、責(zé)是什么？ 員工在本績(jī)效期內(nèi)所要完成的任務(wù)目的是什么？ 如何判別員工的任務(wù)目的完成得怎樣樣？ 員工應(yīng)該在什么時(shí)候完成這些任務(wù)目的？ 各項(xiàng)任務(wù)職責(zé)以及任務(wù)目的的權(quán)重如何？ 哪些是最重要的，哪些是其次重要的，哪些是次要的？ 員工的任務(wù)績(jī)效好壞對(duì)整個(gè)企業(yè)或特定的部門(mén)有什么影響？ 員工在完成任務(wù)時(shí)可以擁有哪些權(quán)益?可以得到哪些資源？ 員工在到達(dá)目的的過(guò)程中會(huì)遇到哪些困難和妨礙？ 管理人員會(huì)為員工提供哪些支持和協(xié)助 ？ 員工在績(jī)效期內(nèi)會(huì)得到哪些培訓(xùn)？ 員工在完成任務(wù)的過(guò)程中，如何去獲得有關(guān)他們?nèi)蝿?wù)情況的信息？ 在績(jī)效期間內(nèi)，管理人員將如何與員工進(jìn)展溝通？ 2關(guān)于績(jī)效方案結(jié)果達(dá)成當(dāng)績(jī)效方案終了時(shí)，應(yīng)到達(dá)以