營(yíng)銷公司各項(xiàng)最新編管理規(guī)章制度范本

1、 恒昇營(yíng)銷公司制度目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc308686185 營(yíng)銷公司各項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)框架圖 PAGEREF _Toc308686185 h 5 HYPERLINK l _Toc308686186 恒晟營(yíng)銷公司職員培訓(xùn)治理制度 PAGEREF _Toc308686186 h 6 HYPERLINK l _Toc308686187 第一章 總 則 PAGEREF _Toc308686187 h 6 HYPERLINK l _Toc308686188 第二章 培訓(xùn)范圍 PAGEREF _Toc308686188 h 6第三章 培訓(xùn)的目的7第四章 培訓(xùn)的

2、要求8市場(chǎng)調(diào)研治理規(guī)范9第一章 總則10第二章 目標(biāo)的治理10第三章 調(diào)研工作的定義11第四章 調(diào)研的原則與要求15第五章 市場(chǎng)的分管16第六章 調(diào)研的流程19 HYPERLINK l _Toc308686189 營(yíng)銷案場(chǎng)選址、裝修策略與治理流程 PAGEREF _Toc308686189 h 24 HYPERLINK l _Toc308686190 第一章 總 則 PAGEREF _Toc308686190 h 24 HYPERLINK l _Toc308686191 第二章 選址的策略 PAGEREF _Toc308686191 h 24 HYPERLINK l _Toc308686192

3、 第三章 裝潢策略 PAGEREF _Toc308686192 h 25 HYPERLINK l _Toc308686193 商鋪銷售價(jià)格治理制度 PAGEREF _Toc308686193 h 27 HYPERLINK l _Toc308686194 第一章 總 則 PAGEREF _Toc308686194 h 27 HYPERLINK l _Toc308686195 第二章 定價(jià)流程及相關(guān)規(guī)定 PAGEREF _Toc308686195 h 27 HYPERLINK l _Toc308686196 第三章 附 則 PAGEREF _Toc308686196 h 28 HYPERLINK

4、l _Toc308686197 客戶治理制度 PAGEREF _Toc308686197 h 30 HYPERLINK l _Toc308686198 第一章 總 則 PAGEREF _Toc308686198 h 30 HYPERLINK l _Toc308686199 第二章 原 則 PAGEREF _Toc308686199 h 30 HYPERLINK l _Toc308686200 第三章 治理內(nèi)容 PAGEREF _Toc308686200 h 30 HYPERLINK l _Toc308686201 恒晟營(yíng)銷公司客戶簽約、收款流程 PAGEREF _Toc308686201 h

5、33 HYPERLINK l _Toc308686202 第一章 總則 PAGEREF _Toc308686202 h 33 HYPERLINK l _Toc308686203 第二章 商鋪預(yù)訂金收取 PAGEREF _Toc308686203 h 33 HYPERLINK l _Toc308686204 第三章 商鋪全款收取 PAGEREF _Toc308686204 h 33 HYPERLINK l _Toc308686205 第四章 貸款治理 PAGEREF _Toc308686205 h 34 HYPERLINK l _Toc308686206 第五章 責(zé)任認(rèn)定 PAGEREF _To

6、c308686206 h 34 HYPERLINK l _Toc308686207 第六章 附 則 PAGEREF _Toc308686207 h 35 HYPERLINK l _Toc308686208 恒晟營(yíng)銷公司廣告治理制度 PAGEREF _Toc308686208 h 36 HYPERLINK l _Toc308686209 第一章 總 則 PAGEREF _Toc308686209 h 36 HYPERLINK l _Toc308686210 第二章 業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍 PAGEREF _Toc308686210 h 36 HYPERLINK l _Toc308686211 第三章 廣告

7、的治理 PAGEREF _Toc308686211 h 36 HYPERLINK l _Toc308686212 會(huì)議營(yíng)銷的組織流程 PAGEREF _Toc308686212 h 42 HYPERLINK l _Toc308686213 第一章 總 則 PAGEREF _Toc308686213 h 42 HYPERLINK l _Toc308686214 第二章 核心理念 PAGEREF _Toc308686214 h 42 HYPERLINK l _Toc308686215 第三章 會(huì)議營(yíng)銷概念 PAGEREF _Toc308686215 h 42 HYPERLINK l _Toc308

8、686216 恒晟營(yíng)銷公司專門業(yè)務(wù)審批、辦理流程 PAGEREF _Toc308686216 h 49 HYPERLINK l _Toc308686217 第一章 總 則 PAGEREF _Toc308686217 h 49 HYPERLINK l _Toc308686218 第二章 使用范圍 PAGEREF _Toc308686218 h 49 HYPERLINK l _Toc308686219 第三章 審批、辦理手續(xù) PAGEREF _Toc308686219 h 49 HYPERLINK l _Toc308686220 恒晟營(yíng)銷公司薪資治理制度 PAGEREF _Toc308686220

9、 h 54 HYPERLINK l _Toc308686221 第一章 總則 PAGEREF _Toc308686221 h 54 HYPERLINK l _Toc308686222 第二章 有用范圍 PAGEREF _Toc308686222 h 54 HYPERLINK l _Toc308686223 第三章 治理方法 PAGEREF _Toc308686223 h 54 HYPERLINK l _Toc308686224 第四章 附 則60 恒晟營(yíng)銷公司職員培訓(xùn)治理制度第一章 總 則 培訓(xùn)工作的任務(wù)恒晟營(yíng)銷公司是隸屬于江蘇潤(rùn)恒物流進(jìn)展集團(tuán)一家全資子公司，其要緊業(yè)務(wù)是針對(duì)潤(rùn)恒集團(tuán)開發(fā)的所有

10、項(xiàng)目商鋪及配套住宅的銷售，同時(shí)進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷代理工作，通過(guò)專業(yè)化的培訓(xùn)，來(lái)打造專業(yè)化的隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略的進(jìn)展，培養(yǎng)一批素養(yǎng)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的銷售人員、客服人員及各項(xiàng)治理人員，不斷推動(dòng)公司進(jìn)展。第二章 培訓(xùn)范圍 培訓(xùn)范圍：營(yíng)銷公司全體職員。第三章 培訓(xùn)的目的 培訓(xùn)要實(shí)現(xiàn)的目的要使每次培訓(xùn)都要滿足公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)展需要，要讓職員通過(guò)培訓(xùn)提高工作技能、思想素養(yǎng)、樹立良好的職業(yè)人的思維意識(shí)，要達(dá)到：（一）建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)資料庫(kù)，為后續(xù)工作提供充足的材料資源。（二）通過(guò)培訓(xùn)，確保職員不斷提升思想意識(shí)和工作技能。（三）使職員了解企業(yè)，關(guān)愛(ài)企業(yè)，樹立職員與企業(yè)共進(jìn)展的意識(shí)。（四）重點(diǎn)培訓(xùn)各級(jí)治理人員和業(yè)務(wù)骨干人員，

11、建立企業(yè)核心進(jìn)展力量。（五）重點(diǎn)培訓(xùn)治理人員的現(xiàn)代化治理意識(shí)，確保公司向規(guī)范化、制度化、品牌化的目標(biāo)進(jìn)展。第四章 培訓(xùn)的要求 打算培訓(xùn)要求各部門、各分公司須在每年年初的3月份前，依照下一年的經(jīng)營(yíng)任務(wù)的要求，提出培訓(xùn)打算，填寫年度培訓(xùn)需求表報(bào)營(yíng)銷總部人力資源部，內(nèi)容包括：企業(yè)文化培訓(xùn)、安全教育培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、崗位素養(yǎng)培訓(xùn)、工作技能培訓(xùn)、規(guī)章制度培訓(xùn)、法律法規(guī)培訓(xùn)等。營(yíng)銷總部人力資源部需按照各部門、各分公司提交的年度培訓(xùn)需求表綜合匯總，填制年度打算培訓(xùn)表，并按照打算組織培訓(xùn)工作。 按照公司整體培訓(xùn)打算要求，各公司、各部門每年最低不得少于12次培訓(xùn)。 營(yíng)銷總部每年需組織2次職員外訓(xùn)活動(dòng)。 臨時(shí)培

12、訓(xùn)需求公司各部門依照業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需要臨時(shí)申請(qǐng)進(jìn)行特定內(nèi)容的的培訓(xùn)，或?qū)ｍ?xiàng)培訓(xùn)工作，需由申請(qǐng)培訓(xùn)部門提早一周時(shí)刻向總公司人力資源部提交培訓(xùn)需求表，由總公司人力資源部審核培訓(xùn)課件和方式后，經(jīng)人力資源總監(jiān)簽字后，協(xié)助申請(qǐng)部門組織培訓(xùn)工作。 培訓(xùn)工作組織程序（一）申請(qǐng)培訓(xùn)部門填寫培訓(xùn)需求表報(bào)總公司人力資源部，經(jīng)總公司人力資源部審核后由總監(jiān)簽字，培訓(xùn)專員起草培訓(xùn)通知，包括培訓(xùn)時(shí)刻、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)進(jìn)程、確定訓(xùn)導(dǎo)師。（二）人力資源部依照培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式與培訓(xùn)申請(qǐng)部門溝通編寫培訓(xùn)課件或?qū)徍擞?xùn)導(dǎo)師的培訓(xùn)課件。填寫職員培訓(xùn)簽到表，登記參訓(xùn)職員情況。組織參訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)。（五）組織參訓(xùn)人員填寫培

13、訓(xùn)意見(jiàn)反饋表，對(duì)培訓(xùn)工作提出意見(jiàn)，以便今后改進(jìn)、完善。（六）由申請(qǐng)培訓(xùn)部門、公司行政人力部門撰寫培訓(xùn)報(bào)告，提出培訓(xùn)后的監(jiān)管執(zhí)行方法。職員培訓(xùn)后需進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)筆試是考核。（八）職員培訓(xùn)后的15天，由總公司培訓(xùn)專員對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行檢查，寫出報(bào)告，對(duì)發(fā)覺(jué)的問(wèn)題提出整改意見(jiàn)和處罰意見(jiàn)，報(bào)總公司行政人力總監(jiān)簽批后下發(fā)執(zhí)行。（九）搜集、整理培訓(xùn)相關(guān)檔案，進(jìn)行歸檔保管。第七條 新入職職員必訓(xùn)知識(shí)培訓(xùn)時(shí)刻：正式入職后的第一個(gè)星期內(nèi)。 培訓(xùn)地點(diǎn)：1、所在公司適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所。2、依照需要，可在總公司進(jìn)行集中培訓(xùn)。3、工作現(xiàn)場(chǎng)直接培訓(xùn).。（三） 必訓(xùn)內(nèi)容1、企業(yè)簡(jiǎn)介、以后進(jìn)展方向及相關(guān)企業(yè)文化企業(yè)差不多介紹及集團(tuán)下發(fā)的人力、

14、行政、企管、財(cái)務(wù)四項(xiàng)治理制度2、職員的職業(yè)化思維。3、職員角色的定位。4、職員的差不多禮儀規(guī)范。5、職員各自的崗位職責(zé)及工作要求公司制定的崗位講明書。6、公司各項(xiàng)規(guī)章制度營(yíng)銷公司各項(xiàng)治理制度（由人力資源部負(fù)責(zé)培訓(xùn)）。7、銷售技巧及銷售業(yè)務(wù)辦理流程（指針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)）。營(yíng)銷崗位人員除以上必訓(xùn)內(nèi)容意外，需同意“營(yíng)銷技巧”、“營(yíng)銷服務(wù)治理流程”的培訓(xùn)。附件為相關(guān)表單：1、年度打算培訓(xùn)表 2、培訓(xùn)需求表 3、職員培訓(xùn)簽到表4、培訓(xùn)意見(jiàn)反饋表年度培訓(xùn)打算表NO.培訓(xùn)部門培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)刻培訓(xùn)方式參訓(xùn)人員 人力資源部 編制/日期： 審核/日期： 批準(zhǔn)/日期：?jiǎn)T 工 培 訓(xùn) 需 求 表申請(qǐng)部門申請(qǐng)培

15、訓(xùn)時(shí)刻地點(diǎn)培訓(xùn)方式參訓(xùn)人員主訓(xùn)人培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目的培訓(xùn)結(jié)果檢驗(yàn)方式 職員培訓(xùn)簽到表序號(hào) 姓名 部門報(bào)道時(shí)刻簽退時(shí)刻序號(hào)姓名部門報(bào)到時(shí)刻簽退時(shí)刻141242343444545646747848949105011511252135314541555165617571858195920602161226223632464256526662767286829693070317132723373347435753676 年 月 日 地點(diǎn)：職員培訓(xùn)意見(jiàn)反饋表 姓名所在部門所在崗位受訓(xùn)時(shí)刻 培訓(xùn)內(nèi)容題要 一、請(qǐng)您對(duì)本次培訓(xùn)的內(nèi)容給出評(píng)論：（在適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論上打“”） 1、中意 2、一般 3、不中意 二、您認(rèn)為本次

16、培訓(xùn)方式：（在適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論上打“”） 1、認(rèn)可 2、一般 3、不認(rèn)可 三、您對(duì)培訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)師的能力表示：（在適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論上打“”） 1、中意 2、一般 3、不中意 請(qǐng)您對(duì)今后的培訓(xùn)工作提出寶貴意見(jiàn)和建議市場(chǎng)調(diào)研治理規(guī)范總則為規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研和開發(fā)工作，準(zhǔn)確分析市場(chǎng)行情和動(dòng)態(tài)，幸免盲目拓展而造成的經(jīng)營(yíng)損失，實(shí)現(xiàn)公司高速化、利潤(rùn)化的經(jīng)營(yíng)進(jìn)展，制定本治理制度。第二章 目標(biāo)的治理 市場(chǎng)調(diào)研是依照一個(gè)目的，對(duì)某項(xiàng)工作、某個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行的調(diào)查，取得豐富的材料通過(guò)科學(xué)的分析，總結(jié)出來(lái)的書面字資料全程營(yíng)銷策劃的起點(diǎn)，查找切入點(diǎn)的途徑。第三條 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 （一）宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)、政治、本地的風(fēng)俗適應(yīng)、文化、教育、自然環(huán)境、

17、法律、法規(guī)。（二）現(xiàn)存的市場(chǎng)狀況：現(xiàn)有樓盤的狀況 調(diào)研表中的內(nèi)容（三）銷售渠道的調(diào)查： 開發(fā)商自售0階銷售 代理商代售1階銷售中介代理2階銷售（四）價(jià)格銷售情況：研究房地產(chǎn)價(jià)格狀況和走勢(shì)，精確調(diào)查阻礙價(jià)格變動(dòng)的因素（策略，低開高走，高開高走，平開平走）。（五）定價(jià)方法：成本取向法、競(jìng)爭(zhēng)取向法、需求取向法。（六）促銷的組合調(diào)查：人員促銷、報(bào)紙、電視、房展會(huì)。（七）客戶消費(fèi)行為的調(diào)研：物業(yè)所在區(qū)域人口數(shù)量，人口分布、 年齡結(jié)構(gòu)，文化素養(yǎng)，興趣愛(ài)好，價(jià)值觀念，購(gòu)買動(dòng)機(jī) 引起其購(gòu)買的因素。（八）房地產(chǎn)行情的調(diào)查：信息和資料（報(bào)紙）、專家論壇、樓市廣告。（九）周邊配套的調(diào)研：學(xué)校，消費(fèi)，娛樂(lè)。第三章 調(diào)

18、研工作的定義第四條 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了及時(shí)做出正確的投資決策和營(yíng)銷決策，而客觀、系統(tǒng)地收集、整理、研究、分析房地產(chǎn)市場(chǎng)有關(guān)信息資料，將其轉(zhuǎn)化為決策所需信息的工作過(guò)程。 調(diào)研的原則及要求第五條 房地產(chǎn)市場(chǎng)較為復(fù)雜、房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期較長(zhǎng)，決定了市場(chǎng)調(diào)研工作的復(fù)雜性和動(dòng)態(tài)性。依照項(xiàng)目屬性、開發(fā)時(shí)期、市場(chǎng)特點(diǎn)、地域特征、客戶心理、團(tuán)隊(duì)匹配、預(yù)算費(fèi)用等客觀因素的不同，開展市場(chǎng)調(diào)研工作須具有相應(yīng)的針對(duì)性，分時(shí)期推進(jìn)，務(wù)實(shí)地解決各時(shí)期的實(shí)際問(wèn)題。市場(chǎng)調(diào)研工作需要重點(diǎn)關(guān)注“信息獵取”和“產(chǎn)出結(jié)果”兩個(gè)工作環(huán)節(jié)。（一）信息獵取1、不斷提升專業(yè)力量的水平依照項(xiàng)目實(shí)際情況和實(shí)際工作需要，依照項(xiàng)目特

19、點(diǎn)提出明確的工作內(nèi)容要求、工作推進(jìn)方式、時(shí)刻節(jié)點(diǎn)要求等，并加強(qiáng)過(guò)程操縱，對(duì)各時(shí)期的工作成果進(jìn)行把控。2、注重一手信息采集 貼近事實(shí)、貼近市場(chǎng)、貼近客戶。市場(chǎng)調(diào)查工作有大量的信息需要通過(guò)二手信息渠道獵取。但關(guān)于某項(xiàng)宏觀政策、都市和某一區(qū)域成交數(shù)據(jù)等二手信息的驗(yàn)證，往往需要身臨其境、直擊現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行抽樣調(diào)查，以便對(duì)數(shù)據(jù)有深度了解。在項(xiàng)目方案期，基地的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，周邊配套設(shè)施、市場(chǎng)狀況、人群結(jié)構(gòu)、商圈特點(diǎn)等的實(shí)地調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和參考項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查等一手信息獵取工作尤為重要，由此而構(gòu)成對(duì)項(xiàng)目的直觀認(rèn)識(shí)。在項(xiàng)目持續(xù)期，需要分不同時(shí)期、有針對(duì)性地遴選競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和參考項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與數(shù)據(jù)監(jiān)控相結(jié)合。貼近

20、市場(chǎng)、貼近客戶是營(yíng)銷工作的原點(diǎn)。需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和本項(xiàng)目的客戶動(dòng)態(tài)、置業(yè)動(dòng)機(jī)、人群結(jié)構(gòu)、對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷舉措的評(píng)價(jià)等。3、市調(diào)預(yù)備重于市調(diào)過(guò)程 目的明確、提高效率。市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)幸免盲目性、形式化，需要依照項(xiàng)目自身特點(diǎn)、所處時(shí)期、市場(chǎng)環(huán)境，有針對(duì)性地開展工作。預(yù)備工作要緊包括現(xiàn)狀問(wèn)題分析、制定調(diào)研目標(biāo)，基礎(chǔ)工作包括搜集背景信息和相關(guān)資料、接洽相關(guān)聯(lián)系人、設(shè)計(jì)調(diào)查線路等，預(yù)備相對(duì)充分，提高在外時(shí)刻效率。在調(diào)研過(guò)程中發(fā)覺(jué)問(wèn)題、收獲信息，對(duì)調(diào)研目標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。4、二手信息以官方公布的數(shù)據(jù)為主 遴選信息渠道、提高決策價(jià)值。二手信息涉及面廣、渠道繁雜、形式多樣、統(tǒng)計(jì)口徑、數(shù)據(jù)采集的動(dòng)機(jī)動(dòng)身點(diǎn)多種多樣。

21、應(yīng)從渠道源頭操縱數(shù)據(jù)質(zhì)量，以官方公布的數(shù)據(jù)為主，適當(dāng)采納權(quán)威專業(yè)機(jī)構(gòu)公布的數(shù)據(jù)，注重?cái)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、時(shí)效性和權(quán)威性。 房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)類型多樣、統(tǒng)計(jì)口徑繁多，在項(xiàng)目快速推進(jìn)時(shí)期，往往難以快速獵取完善的高質(zhì)量數(shù)據(jù)。在此情況下，關(guān)于其他渠道來(lái)源的數(shù)據(jù)、較有價(jià)值的信息、報(bào)道，應(yīng)進(jìn)行橫向比較、實(shí)地求證、主觀分析，從而提升相關(guān)信息的決策價(jià)值。5、豐富高質(zhì)量信息渠道渠道暢通是獲得數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)。建立并維護(hù)好高質(zhì)量的信息渠道，關(guān)于項(xiàng)目啟動(dòng)期快速獵取市場(chǎng)信息、項(xiàng)目持續(xù)期持續(xù)更新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，具有重要價(jià)值。高質(zhì)量的信息渠道要緊包括，政府機(jī)構(gòu)、權(quán)威專業(yè)機(jī)構(gòu)、國(guó)際國(guó)內(nèi)一線咨詢公司、市場(chǎng)調(diào)查公司、專業(yè)信息供應(yīng)商等。（二） 產(chǎn)出結(jié)

22、果 產(chǎn)出結(jié)果以標(biāo)準(zhǔn)化的報(bào)告文本為主，包括文本、數(shù)據(jù)表格、圖片等內(nèi)容。還包括形式靈活的重點(diǎn)信息的專項(xiàng)調(diào)查、分析，市場(chǎng)調(diào)研的產(chǎn)出結(jié)果用途是“決策依據(jù)”和“行動(dòng)綱領(lǐng)”，應(yīng)該滿足“結(jié)構(gòu)清晰、數(shù)據(jù)確鑿、分析嚴(yán)謹(jǐn)、推斷精當(dāng)”的差不多要求。1、數(shù)據(jù)、事實(shí)與分析、推斷相分離。在結(jié)構(gòu)安排上，客觀事實(shí)和主觀分析應(yīng)相對(duì)分離，幸免兩者相混淆，誤導(dǎo)決策。2、陳述事實(shí)、原創(chuàng)分析。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告“輕事實(shí)、重分析”或者“輕分析、重事實(shí)”均不可取，兩者同樣重要。應(yīng)“如實(shí)、確切、有重點(diǎn)”地反映實(shí)際情況，將客觀事實(shí)介紹清晰，一方面是后續(xù)分析、討論的基礎(chǔ)，另一方面，事實(shí)對(duì)決策有直接的支撐價(jià)值。3、數(shù)據(jù)表格化、事實(shí)精簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)的核心價(jià)值在

23、于比較。盡量做到“提綱挈領(lǐng)、以點(diǎn)帶面、重點(diǎn)突出”，盡量幸免“長(zhǎng)篇”、“大段”的表述形式，以“要點(diǎn)”、“語(yǔ)句”為主。4、分析過(guò)程邏輯清晰、推斷結(jié)論精簡(jiǎn)且具有決策價(jià)值分析過(guò)程是事實(shí)和結(jié)論之間不可或缺的橋梁?？刹杉{經(jīng)典的分析模型、理論框架，以解決問(wèn)題為重，不拘泥于具體形式。5、慎重和多種對(duì)策原則。房地產(chǎn)開發(fā)資金規(guī)模大、開發(fā)周期長(zhǎng)、市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，決定了項(xiàng)目將承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)調(diào)研工作的產(chǎn)出結(jié)果應(yīng)相對(duì)慎重，考慮盈利能力、良好愿景的同時(shí)，須時(shí)刻關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)因素，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。 第五章 市場(chǎng)的分類第六條 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的分類，查找特點(diǎn)，確定工作時(shí)限。目前集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)具有“跨地域、高速度”等特點(diǎn)，各事業(yè)部面臨

24、的一線情況多種多樣，市場(chǎng)調(diào)研的要緊工作和重點(diǎn)工作分為以下四類：（一） 前期市場(chǎng)調(diào)研工作 處于項(xiàng)目方案期，以形成項(xiàng)目方案為導(dǎo)向，產(chǎn)出結(jié)果為前期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。工作側(cè)重于對(duì)項(xiàng)目差不多條件、項(xiàng)目所在地狀況、市場(chǎng)狀況進(jìn)行系統(tǒng)地、較為全面地調(diào)研，工作量大、數(shù)據(jù)充分、要求標(biāo)準(zhǔn)較高，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)具有重要的戰(zhàn)價(jià)值。常規(guī)工作時(shí)限為項(xiàng)目啟動(dòng)后 5-15 個(gè)工作日提交。（二） 時(shí)期性的市場(chǎng)分析工作 處于項(xiàng)目持續(xù)期，以掌握市場(chǎng)信息、動(dòng)態(tài)，促成時(shí)期性的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整為導(dǎo)向，依照各項(xiàng)目特點(diǎn)和實(shí)際工作需要，以“周、月、季度”為不同的分析區(qū)間。編寫周/月/季度市場(chǎng)分析報(bào)告。工作側(cè)重于掌握所處時(shí)段一二三級(jí)市場(chǎng)的“供需、成交、價(jià)格

25、狀況和變化趨勢(shì)”，跟蹤競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的銷售狀況，了解市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者心理的變化等，例如淄博項(xiàng)目要緊調(diào)研同行業(yè)市場(chǎng)如魯中蔬菜市場(chǎng)、海盛水產(chǎn)市場(chǎng)、潘城糧油市場(chǎng)、盛鄉(xiāng)源農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、博發(fā)水果市場(chǎng)等；要緊商業(yè)集中區(qū)王府井、美食街、步行街、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪?shù)龋灰o在建商業(yè)綜合體等，以上關(guān)于清醒認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目所處格局、時(shí)期性調(diào)整營(yíng)銷策略、優(yōu)化企劃推廣、增強(qiáng)案場(chǎng)戰(zhàn)斗力、提升接待服務(wù)水平具有重要作用。月度報(bào)告的常規(guī)工作時(shí)限為 5-7 個(gè)工作日。（三） 時(shí)期性的產(chǎn)品信息反饋工作處于項(xiàng)目持續(xù)期，以驗(yàn)證產(chǎn)品策略，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，促成時(shí)期性的產(chǎn)品調(diào)整為導(dǎo)向，依照各項(xiàng)目特點(diǎn)和實(shí)際工作需要，以“月、季度”或交房時(shí)刻節(jié)點(diǎn)為不同的分析

26、區(qū)間。編寫產(chǎn)品信息反饋報(bào)告。工作側(cè)重于問(wèn)卷調(diào)查、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，了解客戶對(duì)項(xiàng)目整體和各細(xì)分因素的評(píng)價(jià)和建議。關(guān)于淄博項(xiàng)目的局部改良優(yōu)化、下一期產(chǎn)品的定位塑造具有參考價(jià)值。（四） 機(jī)動(dòng)性的項(xiàng)目調(diào)研工作 處于項(xiàng)目持續(xù)期，以及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)、汲取參考項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，快速應(yīng)變?yōu)閷?dǎo)向，依照實(shí)際需要靈活開展工作。以商業(yè)圈經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)調(diào)查表、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)調(diào)查表、商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研表和市場(chǎng)調(diào)研評(píng)審表（見(jiàn)附表）為要緊產(chǎn)出結(jié)果，重要項(xiàng)目須附以圖片。工作側(cè)重于獵取具體數(shù)據(jù)和實(shí)地調(diào)研，應(yīng)持續(xù)地跟蹤重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，有針對(duì)性和目的性地了解重點(diǎn)情況，注重信息的時(shí)效性，持續(xù)更新。常規(guī)工作時(shí)限為調(diào)查當(dāng)日或次日提交。 調(diào)研的流程第七條 市

27、場(chǎng)調(diào)研需遵循一定的工作流程，確定調(diào)研要點(diǎn)，得出準(zhǔn)確的結(jié)果。（一） 市場(chǎng)調(diào)研工作流程確立時(shí)期性調(diào)研目標(biāo)目的 明確調(diào)研的要點(diǎn) 分配具體調(diào)研對(duì)象規(guī)劃調(diào)研時(shí)刻、路線 進(jìn)行實(shí)地調(diào)研 進(jìn)行調(diào)研總結(jié)填寫調(diào)研表格（二） 市場(chǎng)調(diào)研要點(diǎn)作為產(chǎn)品定位塑造之前的系統(tǒng)性市場(chǎng)調(diào)研工作，調(diào)查內(nèi)容力求全面翔實(shí)，但依照具體項(xiàng)目的特點(diǎn)和工作時(shí)刻約束，須重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：地塊情況：地塊位置（距核心區(qū)域、重要參照點(diǎn)的距離）、四至、地塊上現(xiàn)有建筑情況、動(dòng)拆遷情況、地塊平坦度等。配套設(shè)施：交通配套，要緊指周邊道路狀況、軌道交通；生活配套，指教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、菜場(chǎng)、郵局、銀行等；商業(yè)配套，指大賣場(chǎng)、商業(yè)中心、快遞、票務(wù)中心、餐飲、娛

28、樂(lè)、金融設(shè)施等。周邊項(xiàng)目概況：除成交狀況外，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目的差不多產(chǎn)品指標(biāo)、規(guī)劃指標(biāo)等一些硬性數(shù)據(jù)。商圈概況和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)概況：商業(yè)、寫字樓項(xiàng)目應(yīng)重點(diǎn)了解區(qū)域企業(yè)分布特征，包括所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)數(shù)量等。區(qū)域內(nèi)大型項(xiàng)目建設(shè)：可能阻礙整個(gè)區(qū)域或?qū)?xiàng)目產(chǎn)生重大阻礙的規(guī)劃項(xiàng)目，如區(qū)域商業(yè)中心、區(qū)域娛樂(lè)中心、區(qū)域體育運(yùn)動(dòng)中心等；重大規(guī)劃事項(xiàng)除網(wǎng)。（三）調(diào)研結(jié)果調(diào)研結(jié)果以表格形式匯總，要緊形式如下：附：1 商業(yè)圈經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)調(diào)查表調(diào)研部門： 調(diào)研人： 調(diào)研時(shí)刻：序號(hào)差不多情況位置租賃層數(shù)經(jīng)營(yíng)高峰時(shí)刻開發(fā)公司出售物業(yè)開、關(guān)門營(yíng)業(yè)時(shí)刻經(jīng)營(yíng)類不經(jīng)營(yíng)戶數(shù)開業(yè)數(shù)開業(yè)率經(jīng)營(yíng)面積/層數(shù)總營(yíng)業(yè)面積租金（年）水、電、物業(yè)費(fèi)網(wǎng)

29、絡(luò)商圈三公里范圍內(nèi)小區(qū)1服裝 2餐飲 3娛樂(lè)4金融 5商超6美容美發(fā)7其他合計(jì)6商鋪差不多經(jīng)營(yíng)狀況7商鋪檔次狀況裝潢、人均消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)8商圈道路狀況及停車場(chǎng)9商圈三公里范圍內(nèi)小區(qū)小區(qū)名稱、住宅樓數(shù)量、大約人口數(shù)量10主力商家經(jīng)營(yíng)特色及人流量11周邊寫字樓12時(shí)刻段人流量單位時(shí)刻內(nèi)人流量（小時(shí)計(jì)）13Swot分析附：2 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)調(diào)查表調(diào)研部門： 調(diào)研人： 調(diào)研時(shí)刻：序號(hào)經(jīng)營(yíng)類不經(jīng)營(yíng)戶數(shù)開業(yè)數(shù)開業(yè)率檔口面積總營(yíng)業(yè)面積租金（年）電費(fèi)運(yùn)輸工具進(jìn)貨渠道 渠道輻射1大棚水果2停車場(chǎng)水果交易面積3精品果4香蕉5干果合計(jì)6冷庫(kù)布局及現(xiàn)狀7生活設(shè)施8停車場(chǎng)及市場(chǎng)內(nèi)車道狀況9進(jìn)出口10車輛進(jìn)場(chǎng)費(fèi)11代理交易

30、費(fèi)12市場(chǎng)占地面積13SWOT分析附：3 商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研表項(xiàng)目名稱建設(shè)情況開發(fā)商代理商廣告公司物業(yè)公司地理位置占地面積戶數(shù)層高均價(jià)起價(jià)/最高價(jià)銷售率交付標(biāo)準(zhǔn)案場(chǎng)環(huán)境置業(yè)顧問(wèn)素養(yǎng)開盤時(shí)刻交房時(shí)刻銷售電話戶型建筑風(fēng)格工程進(jìn)度營(yíng)銷策略項(xiàng)目分析附：4 市場(chǎng)調(diào)研表 市場(chǎng)調(diào)研評(píng)審表 年 月 日項(xiàng)目名稱電話項(xiàng)目位置售樓處位置開發(fā)商承建商代理公司廣告公司物業(yè)公司開工日期交工日期設(shè)計(jì)單位戶型設(shè)計(jì)園林風(fēng)格政府配套項(xiàng)目占地面積總建筑面積外立面容積率綠化率規(guī)劃棟數(shù)規(guī)劃用途建筑樓層樓間距建筑系數(shù)建筑風(fēng)格建筑結(jié)構(gòu)項(xiàng)目規(guī)劃情況交通狀況周邊配套戶型比例規(guī)劃分期一期套數(shù)二期套數(shù)三期套數(shù)最大戶型最小戶型主力戶型閣樓戶型車位面積商服

31、面積多層起價(jià)最高價(jià)均價(jià)閣樓起價(jià)最高價(jià)均價(jià)高層起價(jià)最高價(jià)均價(jià)車位起價(jià)最高價(jià)均價(jià)商服起價(jià)最高價(jià)均價(jià)樓層差價(jià)位置差價(jià)漲價(jià)幅度一次性貸款其他開盤價(jià)格調(diào)價(jià)次數(shù)調(diào)價(jià)差額主力戶型單價(jià)主力戶型總價(jià)多層層高及套數(shù)高層層高及套數(shù)車庫(kù)套數(shù)及單價(jià)商服套數(shù)及單價(jià)車位層高及銷售套數(shù)商服層高及銷售套數(shù)規(guī)劃套數(shù)已售套數(shù)銷售率貸款銀行首付工程進(jìn)度每日客戶來(lái)訪量月銷售套數(shù)是否行銷物業(yè)費(fèi)車位治理費(fèi)商服治理費(fèi)電梯費(fèi)售樓處裝修情況售樓處人員形象及素養(yǎng)營(yíng)銷推廣新晚報(bào)哈報(bào)生活報(bào)印刷品路牌車體指示牌廣播周邊配套規(guī)劃分析園林特色建筑特色客源分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目劣勢(shì)結(jié)論（綜合評(píng)定）填表人：營(yíng)銷案場(chǎng)選址、裝修策略與治理流程第一章 總 則第一條 為有效

32、的突出銷售賣點(diǎn)，優(yōu)化銷售地點(diǎn)和裝修特色，使銷售案場(chǎng)達(dá)標(biāo)化、統(tǒng)一化、品牌化，實(shí)現(xiàn)吸引客戶，完成快速銷售的目的，制定本治理規(guī)定 第二章 選址的策略第二條 營(yíng)銷中心分類房地產(chǎn)營(yíng)銷中依照項(xiàng)目區(qū)位劃分，分為現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心和區(qū)域營(yíng)銷中心，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心即在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)營(yíng)銷中心方便業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)，有專門強(qiáng)的指向性。區(qū)域營(yíng)銷中心一般指代理營(yíng)銷中心或現(xiàn)場(chǎng)之外的營(yíng)銷中心，此類營(yíng)銷中心要緊是便于代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)營(yíng)銷或置于交通便利地段方便業(yè)主咨詢。（一）營(yíng)銷中心選址標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)域營(yíng)銷中心）1、置于交通便利地帶，交通網(wǎng)發(fā)達(dá)，路況良好，有充足停車位，方便業(yè)主咨詢。2、置于人流量較多地帶，要緊為市區(qū)商業(yè)中心，較多人流量可間接擴(kuò)大項(xiàng)目阻礙

33、力，吸引路人咨詢。3、依附于知名周邊建筑或商業(yè)體，便于業(yè)主查找。4、營(yíng)銷中心建筑外觀設(shè)計(jì)有突出特點(diǎn)，給業(yè)主留有深刻印象。5、營(yíng)銷中心建筑氣概要求，彰顯企業(yè)項(xiàng)目實(shí)力。6、營(yíng)銷中心周邊環(huán)境要求，好的環(huán)境加好的項(xiàng)目，才能給業(yè)主增加好的印象。7、區(qū)域營(yíng)銷中心面積原則上不得小于300平方米。（二）營(yíng)銷中心選址標(biāo)準(zhǔn)（現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心）1、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心依附于在建項(xiàng)目，位置選擇上選擇項(xiàng)目最后建設(shè)地塊，避開前期建設(shè)工地，幸免受到建設(shè)各類污染阻礙。2、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心要置于項(xiàng)目沿街交通便利地段，方便業(yè)主前來(lái)咨詢。3、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心可提早規(guī)劃成項(xiàng)目固定建設(shè)一部分，提早建設(shè)作為營(yíng)銷中心使用。銷售完畢后恢復(fù)其原先規(guī)劃功能。4、現(xiàn)

34、場(chǎng)營(yíng)銷中心可緊鄰項(xiàng)目選址，如與項(xiàng)目毗鄰或項(xiàng)目對(duì)面。5、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心要注重外觀形象、裝修標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境建設(shè)、配套功能、區(qū)域劃分等諸多因素。6、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心的建筑面積原則上不得小于1000平方米。第三章 裝潢策略第三條 銷售案場(chǎng)的包裝策略 在物業(yè)銷售的諸多因素中，樓盤現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員素養(yǎng)、廣告包裝、現(xiàn)場(chǎng)布置、銷售氣氛是居前四位的因素，由此可見(jiàn)銷售現(xiàn)場(chǎng)布置的重要性。銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝的目標(biāo)確實(shí)是要通過(guò)對(duì)銷售中心形象、環(huán)境設(shè)施等方面進(jìn)行修飾，從而弱化買家與銷售人員的對(duì)立心理，讓買家能以平常心態(tài)與銷售人員溝通。物業(yè)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝包括：銷售環(huán)境的整體設(shè)計(jì)、銷售部的設(shè)計(jì)與布置、居住空間示范三個(gè)方面的內(nèi)容。第四條 銷

35、售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì) 銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì)，是針對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售延伸的提升，能順利從外（ 銷售中心） 到內(nèi)（ 工地現(xiàn)場(chǎng)） 引導(dǎo)買家參觀項(xiàng)目，增進(jìn)項(xiàng)目的好感與信心。每個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目都與其所處周邊環(huán)境關(guān)系緊密，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際特點(diǎn)、市場(chǎng)定位來(lái)包裝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，能夠向受眾展示其新的創(chuàng)意，從而不斷強(qiáng)化項(xiàng)目印象。第五條 案場(chǎng)包裝原則（一）能展現(xiàn)項(xiàng)目的定位及鮮亮特點(diǎn)。（二）能夠營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。（三）能夠給受眾強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。（四）能夠掩飾項(xiàng)目缺點(diǎn)。第六條 銷售案場(chǎng)包裝內(nèi)容施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝：工地周圍、建筑物外墻及工地附屬物的包裝等。周邊環(huán)境的營(yíng)造：售樓部外部、道路兩旁、樣板房周圍。周邊道路的包裝：大型廣告牌、橫

36、幅、立柱、指示牌、導(dǎo)向牌、禁止牌、旗幟、圍墻繪畫或噴畫等。 案場(chǎng)的設(shè)計(jì)和布置 案場(chǎng)是展現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)的窗口，也是銷售人員與目標(biāo)客戶近距離接觸的重要場(chǎng)所，它的作用不僅是為了銷售，更重要的是展示功能，向目標(biāo)客戶展示一個(gè)以后的居住環(huán)境、以后的投資場(chǎng)所，讓目標(biāo)客戶主動(dòng)感受居住環(huán)境，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心。 案場(chǎng)的區(qū)域劃分 一個(gè)功能比較完善的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心，一般由幾個(gè)功能區(qū)組成，包括接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)等。（一）接待區(qū)：銷售人員迎接客戶的區(qū)域，應(yīng)建立醒目、明顯的指示系統(tǒng)。（二）展示區(qū)：展示“ 樣板房” 及項(xiàng)目的整體規(guī)劃模型、平面圖、效果圖等。裝修設(shè)計(jì)配合項(xiàng)目的定位，體現(xiàn)與世紀(jì)城項(xiàng)目氣質(zhì)相符的

37、、先進(jìn)的、專業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，配置大屏幕電視及多媒體展示系統(tǒng)，直觀生動(dòng)地展示項(xiàng)目全方位優(yōu)勢(shì)。（三）洽談區(qū)：供銷售人員與到場(chǎng)客戶介紹洽談及交流的區(qū)域，通過(guò)簡(jiǎn)約、整潔的裝修設(shè)計(jì)，營(yíng)造隨和但不失莊重的交談氛圍。（四）簽約區(qū)： 供認(rèn)購(gòu)人士簽約或進(jìn)一步洽談，營(yíng)造一定私密性的洽談空間， 給在洽談合約的客戶一種安全感和平復(fù)感。（五）休息區(qū)：要緊是供客戶休息、等待使用，能夠設(shè)置自助式資料閱讀區(qū)， 以悠閑的音樂(lè)作為背景，營(yíng)造休閑空間。休息區(qū)應(yīng)配備客戶專用茶水、茶具。商鋪銷售價(jià)格治理制度第一章 總 則為了使恒晟營(yíng)銷公司房屋定價(jià)更科學(xué)化，制定流程規(guī)范化，特制定本制度。本制度適用于營(yíng)銷公司內(nèi)部所有房源價(jià)格的制定。第二章

38、定價(jià)流程及相關(guān)規(guī)定阻礙價(jià)格制定的因素（一）維持企業(yè)的生存、爭(zhēng)取目標(biāo)利潤(rùn)的最大化，保持和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。（二）依照銷售部提供的同行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，對(duì)價(jià)格進(jìn)行高低調(diào)整。（三）客戶對(duì)房源的需求。（四）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的價(jià)格。流程內(nèi)容由銷售部提供行業(yè)內(nèi)各個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)研報(bào)告及價(jià)格走勢(shì)。各部門負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷公司總經(jīng)理開會(huì)討論，對(duì)行業(yè)價(jià)格進(jìn)行分析，計(jì)算各種成本和費(fèi)用。由營(yíng)銷公司總經(jīng)理最終確定出房源價(jià)格，并將該價(jià)格上報(bào)集團(tuán)總部審批，審批通過(guò)后以營(yíng)銷公司內(nèi)部文件的形式在項(xiàng)目所在地財(cái)務(wù)部及營(yíng)銷公司企管辦本案。價(jià)格調(diào)整部門經(jīng)理向營(yíng)銷公司總經(jīng)理提出價(jià)格調(diào)整（包括提價(jià)或降價(jià)）依據(jù)，并填寫申請(qǐng)調(diào)價(jià)依據(jù)表（見(jiàn)副頁(yè)附表1）。由

39、各部門負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷公司總經(jīng)理依照市場(chǎng)行情開會(huì)討論價(jià)格調(diào)整幅度。最后由營(yíng)銷公司總經(jīng)理以營(yíng)銷公司內(nèi)部文件的形式簽發(fā)調(diào)價(jià)通知單，確定價(jià)格，由銷售部門填報(bào)漲價(jià)、降價(jià)定價(jià)表及定價(jià)副表（附表2），并在集團(tuán)財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目所在地財(cái)務(wù)部及企管辦備案。第三章 附 則第六條 本制度由營(yíng)銷公司編制，解釋權(quán)歸營(yíng)銷公司。由集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部，項(xiàng)目所在地財(cái)務(wù)部監(jiān)督執(zhí)行本制度。本制度自頒布之日起實(shí)施，此前相關(guān)制度自行廢止。漲價(jià)、降價(jià)定價(jià)表 商鋪類型商鋪區(qū)域公司政策 備注 折扣原始價(jià)格區(qū)間定價(jià)區(qū)間 建筑面積周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)間附：表1定價(jià)附表：沿街商鋪一房一價(jià)表商鋪樓號(hào) 如：（ 層）房號(hào)建筑面積單價(jià)總價(jià)表2客戶治理制度第一章 總 則第一

40、條 圍繞客需求，重視客戶關(guān)系，推動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)展，提升公司品牌和認(rèn)知度，為公新項(xiàng)目的開展奠定基礎(chǔ)。第二章 原 則第二條 以“客戶至上，尊重客戶，方便客戶，提供簡(jiǎn)便快捷的服務(wù)”為原則。治理內(nèi)容第三條 客戶關(guān)系維護(hù)治理制度（一） 搜集客戶意見(jiàn)和建議，認(rèn)真分析，找出客戶需求。1、銷售前期的維護(hù)：先按照客戶購(gòu)買的可能性劃分客戶等級(jí)，通過(guò)營(yíng)銷會(huì)議、認(rèn)購(gòu)等營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)真聽(tīng)取客戶反饋的各項(xiàng)意見(jiàn)和建議，準(zhǔn)確整理合理的建議和客戶需求，及時(shí)向有關(guān)部門反饋，以便整改，客服人員每月至少2次親自走訪，獲得客戶關(guān)系信息。2、對(duì)客戶的誤解和情緒，客服人員要耐心解釋，征得諒解，及時(shí)提供服務(wù)，化解客戶情緒，幸免出現(xiàn)客戶投訴或造成

41、不良阻礙，若出現(xiàn)客戶投訴，視情節(jié)輕重，給予相關(guān)客服人員的績(jī)效扣罰。3、銷售后，客戶辦理交易、過(guò)戶等手續(xù)時(shí)，客服人員有義務(wù)協(xié)助客戶辦理相關(guān)證件，如因客服人員自身緣故或服務(wù)工作部到位，使客戶不滿，發(fā)生投訴造成不良阻礙，需對(duì)責(zé)任客服人員進(jìn)行績(jī)效考核扣罰，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。（二） 維護(hù)客戶關(guān)系，擴(kuò)大銷售阻礙范圍1、交付前期，可通過(guò)聯(lián)誼會(huì)、交流會(huì)、營(yíng)銷會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)參觀施工進(jìn)程及增值新項(xiàng)目等服務(wù)方式，通過(guò)讓客戶了解公司進(jìn)展?fàn)顩r，了解客戶所需。可使老客戶有權(quán)再享優(yōu)惠政策來(lái)促進(jìn)客戶關(guān)系，加大營(yíng)銷力度。每逢重大節(jié)日、公司年慶、項(xiàng)目開盤等專門生活，要慰問(wèn)老客戶，每年至少一次。2、交付期后，除正常的聯(lián)誼、慰問(wèn)活動(dòng)外，每年

42、至少兩次回訪?；卦L方式：（1）上門訪問(wèn)；（2）資訊通信、手機(jī)短息問(wèn)候等。3、客戶慰問(wèn)時(shí)刻（1）交付后客戶進(jìn)入有用，在保修期結(jié)束前的意見(jiàn)征集；（2）每年的春節(jié)是必須問(wèn)候的時(shí)刻。4、客戶反響較重大的問(wèn)題，必須在24小時(shí)之內(nèi)回訪客戶，通知問(wèn)題解決的結(jié)果；在出現(xiàn)惡劣天氣后，必須做出回訪，詢問(wèn)、解決相關(guān)問(wèn)題。5、回訪客戶程序（1）回訪客戶；（2）收集意見(jiàn)和建議； （3）發(fā)覺(jué)問(wèn)題；（4）統(tǒng)一登記，列表講明；（5）統(tǒng)計(jì)、分析，做出解決意見(jiàn)；（6）申報(bào)治理人員審批；（7）以書面形式通知責(zé)任部門，及時(shí)解決問(wèn)題；（8）相關(guān)材料歸檔保管，建立服務(wù)檔案登記簿，留存?zhèn)洳?。第四條 客戶檔案治理制度（一） 營(yíng)銷公司的客戶檔

43、案，必須有客服部門設(shè)專人進(jìn)行統(tǒng)一保管（一般由客服內(nèi)勤人員治理）。（二）客戶檔案治理內(nèi)容要緊由以下資料組成1、與物業(yè)治理部門有關(guān)的文件資料（包括訂購(gòu)交易資料）、收取服務(wù)費(fèi)確認(rèn)書、買賣雙方承諾書、買方身份證復(fù)印件、托付人身份證、托付書、認(rèn)購(gòu)書、查冊(cè)復(fù)印件、稅單復(fù)印件、鑰匙交收原件、客戶中意度調(diào)查表、商鋪（房屋）地產(chǎn)使用證復(fù)印件，意見(jiàn)反饋處理認(rèn)同書等。2、評(píng)估相關(guān)文件資料（如有發(fā)生需存檔），包括：評(píng)估報(bào)告、相關(guān)圖文照片、評(píng)估師資格證、評(píng)估公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照或相關(guān)機(jī)構(gòu)認(rèn)同書等。3、交易按揭部門形成的相關(guān)資料（如有發(fā)生需存檔），包括：購(gòu)買人身份證、配偶身份證、戶口薄、配偶戶口簿、婚姻證明、共款存單、收入證明、

44、公積金卡、首期付款收據(jù)、繳存證明、收款存折、房地產(chǎn)證（或使用證）、買賣合同、買賣征詢意見(jiàn)通知書。（三）各銷售人員需每周末將本周交易產(chǎn)生的所有客戶檔案交客服內(nèi)勤專員存檔保管，并做好交接登記。（四）客戶檔案資料需以復(fù)印件的形式交客服部存檔，要求資料齊全。（五）客服部專員需將客戶檔案按固定模式及時(shí)進(jìn)行整理、歸檔。（六）客戶檔案存放要統(tǒng)一有序：1、將客戶檔案按照商鋪、庫(kù)房、住宅等幾類進(jìn)行劃分；2、再細(xì)分為一手業(yè)務(wù)專門二手業(yè)務(wù)；3、依照房鋪區(qū)域、成交性質(zhì)（指買賣或租賃）、成交時(shí)刻進(jìn)行劃分。（七）客戶服務(wù)部門要做好客戶檔案的統(tǒng)計(jì)工作，每月5日前要向公司總經(jīng)理辦公會(huì)提交各類客戶的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表。（八）客戶服務(wù)

45、部門要做好客戶檔案的保管工作，不得遺失、損壞、涂改檔案資料。（九）凡借閱客戶檔案必須由客服總監(jiān)簽批，由保管人員進(jìn)行借閱登記，并及時(shí)追收、歸還。恒晟營(yíng)銷公司客戶簽約、收款流程第一章 總則第一條 為了確保恒晟營(yíng)銷公司（以下簡(jiǎn)稱營(yíng)銷公司）客戶交定金及簽約的順利進(jìn)展，同時(shí)加強(qiáng)收款流程規(guī)范化治理，提高收款過(guò)程中準(zhǔn)確程度，特制定此制度。 第二條 本規(guī)定適用于營(yíng)銷公司銷售部門。第三條 營(yíng)銷公司銷售部門需按照此規(guī)定執(zhí)行，由營(yíng)銷公司企管辦監(jiān)督進(jìn)行。如有個(gè)不條款需更改，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后由營(yíng)銷治理中心另行擬定。第二章 商鋪預(yù)訂金收取第四條 客戶通過(guò)交付定金預(yù)定方式排號(hào)選鋪，由置業(yè)顧問(wèn)在行政部領(lǐng)取商鋪預(yù)定書后負(fù)責(zé)向客戶

46、解釋商鋪預(yù)訂書相關(guān)條款并確認(rèn)簽字。第五條 置業(yè)顧問(wèn)引領(lǐng)客戶至項(xiàng)目所在地財(cái)務(wù)部交付商鋪預(yù)定金，由項(xiàng)目所在地財(cái)務(wù)部出具收據(jù)交與客戶。第六條 置業(yè)顧問(wèn)送走客戶后立即向銷售經(jīng)理匯報(bào)已銷售房源，由銷售經(jīng)理登記銷控。第三章 商鋪全款收取第七條 提早7天依照交款順序表通知客戶具體交款日期，并提醒客戶交款當(dāng)日攜帶商鋪預(yù)定書、交款收據(jù)、身份證等憑證。第八條 首先依照預(yù)約客戶填寫簽約流程單，包括客戶姓名、商鋪位置、全款金額、置業(yè)顧問(wèn)姓名、簽約日期等信息第九條 置業(yè)顧問(wèn)檢查客戶資料是否帶全后，向客戶解釋商鋪轉(zhuǎn)讓合同相關(guān)條款并要求客戶確認(rèn)簽字。第十條 經(jīng)銷售經(jīng)理審核商鋪轉(zhuǎn)讓合同無(wú)任何錯(cuò)誤后在簽約流程單上簽字確認(rèn)。第十

47、一條 置業(yè)顧問(wèn)引領(lǐng)客戶至項(xiàng)目所在地財(cái)務(wù)部交齊余款，經(jīng)項(xiàng)目所在地財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人審核房款數(shù)額無(wú)誤后收取房款并在簽約流程單上確認(rèn)簽字。第十二條 置業(yè)顧問(wèn)引領(lǐng)客戶至人事行政部，由人事行政部審核各環(huán)節(jié)無(wú)誤后并在商鋪轉(zhuǎn)讓合同上蓋章，并在簽約流程單上確認(rèn)簽字。第十三條 置業(yè)顧問(wèn)幫客戶檢查資料是否齊全后送客戶出門第四章 貸款治理第十四條 置業(yè)顧問(wèn)通知已簽訂商鋪轉(zhuǎn)讓合同的客戶預(yù)備貸款所需資料，如身份證、戶口、結(jié)婚證（離婚證）、商品房買賣合同、大于或等于房款50%的三聯(lián)單收據(jù)、工資條、收入證明等到營(yíng)銷公司指定銀行辦理貸款并告知銀行貸款負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式。第十五條 財(cái)務(wù)部確認(rèn)銀行貸款到賬后通知置業(yè)顧問(wèn)，由置業(yè)顧問(wèn)告知客戶

48、貸款到賬。第十六條 資料保管（一）商鋪預(yù)訂書由財(cái)務(wù)部、企管辦及銷售部各自保管。（二）商鋪轉(zhuǎn)讓合同由企管辦保管。（三）簽約流程單由銷售部及企管辦保管。第五章 責(zé)任認(rèn)定第十七條 參與收款的工作人員必須嚴(yán)格執(zhí)行收款流程的規(guī)定，如有違反按照情節(jié)給予相應(yīng)處罰，情節(jié)嚴(yán)峻者、給公司造成重大損失者自動(dòng)解除勞動(dòng)合同。第十八條 置業(yè)顧問(wèn)必須嚴(yán)格認(rèn)真按照公司下發(fā)銷售數(shù)據(jù)來(lái)填寫商鋪預(yù)定書、商鋪轉(zhuǎn)讓合同。如有填寫數(shù)據(jù)與銷售數(shù)據(jù)不符者則按規(guī)定給予相應(yīng)處罰。第十九條 所有在簽約流程單簽字確認(rèn)者必須嚴(yán)格復(fù)查同時(shí)認(rèn)真執(zhí)行簽約流程相關(guān)規(guī)定。第二十條 簽字確認(rèn)后發(fā)覺(jué)商鋪轉(zhuǎn)讓合同或商鋪預(yù)定書填寫出錯(cuò)時(shí)所有在簽約流程單簽字人員一并承擔(dān)

49、責(zé)任。第六章 附 則第二十一條 本制度為營(yíng)銷總部銷售治理中心差不多制度，由營(yíng)銷總部銷售治理中心制定。第二十二條 本制度解釋權(quán)歸營(yíng)銷總部銷售治理中心所有，監(jiān)督執(zhí)行權(quán)歸營(yíng)銷公司企管辦。 第二十三條 本制度自頒布之日起正式執(zhí)行，前期相關(guān)規(guī)定自行廢止，未盡事宜將另行補(bǔ)充。恒晟營(yíng)銷公司廣告治理制度第一章 總 則第一條 為規(guī)范恒晟營(yíng)銷公司對(duì)各項(xiàng)廣告業(yè)務(wù)的辦理流程，有打算、由步驟的實(shí)施，保障廣告宣傳的質(zhì)量，特制定本治理制度。第二章 業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍第二條 廣告的公布只限于恒晟營(yíng)銷公司的品牌宣傳、銷售業(yè)務(wù)宣傳、企業(yè)文化宣傳，不得代其他公司或與本公司無(wú)關(guān)的產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行宣傳，廣告發(fā)行執(zhí)行部門為恒晟營(yíng)銷公司企劃部。

50、第三章 廣告宣傳的職責(zé)第三條 廣告執(zhí)行部門為公司的企劃部，針對(duì)廣告業(yè)務(wù)承擔(dān)的要緊職責(zé)為：1、制定年度廣告投放打算。2、負(fù)責(zé)執(zhí)行公司對(duì)相關(guān)媒體的購(gòu)買合同簽訂。3、協(xié)助相關(guān)部門與媒體執(zhí)行合同中的相關(guān)事宜。4、匯總媒體廣告執(zhí)行情況，監(jiān)督執(zhí)行問(wèn)題處理結(jié)果。5、預(yù)算、審核各項(xiàng)廣告費(fèi)預(yù)付款、申請(qǐng)及報(bào)銷工作。6、定期進(jìn)行廣告效果的評(píng)估。7、制定公司品牌年度公關(guān)打算。8、與各級(jí)新聞單位保持良好的溝通協(xié)作關(guān)系。9、廣告活動(dòng)的監(jiān)察和維護(hù)。第四章 廣告的治理第四條 廣告的策劃依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需求，策劃廣告的內(nèi)容、形式、公布時(shí)刻、合作媒體、廣告費(fèi)用、廣告治理負(fù)責(zé)人及相關(guān)合作部門與人員，預(yù)測(cè)廣告結(jié)果，有目的、分時(shí)期的進(jìn)行

51、治理。第五條 廣告媒體的購(gòu)買（一）制定媒體購(gòu)買打算1、依照公司進(jìn)展戰(zhàn)略和打造品牌的打算推廣方案，制定針對(duì)報(bào)紙、電視等廣告的投放打算。2、投放打算須在每年的1月1日前完成公司各部總監(jiān)的審核會(huì)簽，報(bào)總經(jīng)理審批。（二）媒體購(gòu)買流程1、以書面材料連同廣告打算書報(bào)企劃總監(jiān)審核，將審核意見(jiàn)及時(shí)反饋到相關(guān)部門。2、如申請(qǐng)得到各相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)，由企劃部負(fù)責(zé)與媒體簽訂合同。3、企劃專員及時(shí)與媒體單位取得聯(lián)系，辦理相關(guān)手續(xù)，將媒體單位與本公司簽訂的合同書復(fù)印件留存，原件由專職檔案治理人員進(jìn)行歸檔保管。4、由企劃專員制定并填寫工具表格，編寫廣告公布申請(qǐng)單（附表1）。 第六條 電視廣告的治理（一）廣告排期1、依照

52、電視廣告年度投放打算，由企劃部負(fù)責(zé)聯(lián)系當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)廣告部進(jìn)行廣告排期。2、由企劃專員制定廣告公布打算表（附表2）上報(bào)企劃經(jīng)理和總監(jiān)審核后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，并與相關(guān)部門配合組織實(shí)施。3、由企劃專員負(fù)責(zé)與外阜媒體溝通，確認(rèn)廣告排期，依照邀約情況向公司財(cái)務(wù)部申請(qǐng)費(fèi)用。4、欲公布廣告宣傳部門要在企劃部門通知差不多排序的5個(gè)工作日內(nèi)，將欲公布廣告得廣告資料交送企劃部。（二）廣告的監(jiān)播與復(fù)查1、企劃部門經(jīng)理（或由總監(jiān)指定人員）按照協(xié)議進(jìn)行廣告監(jiān)播，每周向企劃總監(jiān)進(jìn)行書面匯報(bào)。2、如發(fā)覺(jué)問(wèn)題需要進(jìn)行復(fù)查，其流程為：（1）由直接經(jīng)辦人直接反饋給媒體公司，依照協(xié)議調(diào)取原始數(shù)據(jù)和文字協(xié)定進(jìn)行復(fù)查、核對(duì)。（2）媒體公司如

53、因不可抗拒的緣故出現(xiàn)的問(wèn)題，需按照協(xié)議的要求，進(jìn)行補(bǔ)充播放廣告宣傳或給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。（三）廣告事后的評(píng)估1、企劃部負(fù)責(zé)電視廣告投放打算的效果評(píng)估，參考媒體公司提供的評(píng)估資料，每月末形成評(píng)估報(bào)告報(bào)企劃總監(jiān)，由企劃總監(jiān)會(huì)同銷售總監(jiān)研究制定后期的銷售打算。第七條 平面廣告的治理（一）發(fā)稿 ：包括新聞公關(guān)稿和專版軟文稿。1、欲宣傳部門可自行撰寫文稿，也能夠托付單的形式托付企劃部撰寫文稿，以廣告公布申請(qǐng)單的形式提請(qǐng)刊發(fā)。2、企劃部負(fù)責(zé)按照要求和宣傳內(nèi)容撰寫文稿，并與媒體部門協(xié)作，對(duì)內(nèi)下達(dá)發(fā)稿指令，托付部門經(jīng)理與企劃部溝通，在指定的區(qū)域內(nèi)的媒體發(fā)稿。第八條 發(fā)稿的操縱1、企劃平面專員負(fù)責(zé)制定廣告公布打算表上

54、報(bào)企劃經(jīng)理和企劃總監(jiān)，經(jīng)企劃總監(jiān)和銷售總監(jiān)會(huì)簽后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)確認(rèn)，由銷售經(jīng)理安排所屬市場(chǎng)銷售專員操作公布。2、新聞公關(guān)稿、專版軟文稿及平面廣告的內(nèi)容由企劃部形成并遞交，程序?yàn)椋浩髣潏?zhí)行專員報(bào)企劃經(jīng)理，企劃經(jīng)理報(bào)企劃總監(jiān)，由企劃總監(jiān)會(huì)同銷售總監(jiān)審核、修改會(huì)簽后，報(bào)總經(jīng)理簽批，而后投放操縱。會(huì)簽、審批工作需在投放前2個(gè)工作日內(nèi)完成。第九條 報(bào)樣的收集銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、收集報(bào)樣，需在平面廣告公布后的一周內(nèi)將含有所有版面內(nèi)容的報(bào)樣收集遞交檔案治理員處，一份由銷售部留存，用以進(jìn)行報(bào)樣評(píng)估。第十條 報(bào)樣的評(píng)估1、企劃部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、各部總監(jiān)、總經(jīng)理負(fù)責(zé)評(píng)估。2、報(bào)樣評(píng)估需在報(bào)樣提供2個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行

55、評(píng)估，由企劃專員負(fù)責(zé)與銷售部門工作人員溝通取得廣告效益的資料，提供給企劃經(jīng)理，由企劃經(jīng)理負(fù)責(zé)編寫廣告質(zhì)量評(píng)估報(bào)告，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)進(jìn)行研究。3、對(duì)不符合要求的樣報(bào)，需將信息反饋至媒介公司，由企劃經(jīng)理負(fù)責(zé)按照合同協(xié)議與媒介公司協(xié)商處理。第十一條 發(fā)稿要求1、新聞公關(guān)稿的標(biāo)題或文章、配圖中至少要出現(xiàn)一次“恒晟營(yíng)銷公司”字樣。2、“恒晟營(yíng)銷公司”字樣需在明顯處，不得置于廣告版中間處。3、平面廣告尺寸嚴(yán)格按合同規(guī)定執(zhí)行，不得出現(xiàn)嚴(yán)峻偏色、字跡模糊等印刷質(zhì)量問(wèn)題，刊發(fā)位置應(yīng)按合同執(zhí)行，刊發(fā)內(nèi)容必須按照原稿公布。第十二條 廣告費(fèi)用的報(bào)銷規(guī)范1、媒體廣告費(fèi)用結(jié)算的原則上為月結(jié)方式，一般為下月15日?qǐng)?bào)銷上月的廣

56、告費(fèi)用。2、報(bào)銷執(zhí)行者原則上由企劃專員（或企劃經(jīng)理）執(zhí)行，專門情況由企劃總監(jiān)完成。3、報(bào)銷程序是由企劃專員將差不多執(zhí)行的各項(xiàng)資料遞交企劃經(jīng)理處，將廣告發(fā)票及相關(guān)附件經(jīng)由企劃總監(jiān)簽字、總經(jīng)理審批后交財(cái)務(wù)部進(jìn)行報(bào)銷。4、相關(guān)資料不全或票據(jù)不符的，不予簽批報(bào)銷。第十三條 戶外廣告的維護(hù)治理1、戶外廣告公布、安裝及更換均需在安裝當(dāng)天進(jìn)行驗(yàn)收。2、驗(yàn)收人員由企劃經(jīng)理和承擔(dān)廣告方負(fù)責(zé)人組成。3、企劃專員負(fù)責(zé)戶外廣告的日常維護(hù)工作。4、戶外廣告畫面的更換周期，原則上為3個(gè)月，由企劃專員填寫戶外廣告畫面更換申請(qǐng)表（附表3）報(bào)企劃經(jīng)理簽字，由企劃經(jīng)理報(bào)企劃總監(jiān)審批后執(zhí)行。5、企劃部對(duì)所轄區(qū)域的戶外廣告效果每半年

57、做一次評(píng)估，分不在6月末和12月末進(jìn)行。附表1：廣告公布申請(qǐng)單公布內(nèi)容公布時(shí)刻公布形式公布數(shù)量總價(jià)申請(qǐng)人日期：部門領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)日期：分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)日期：總經(jīng)理意見(jiàn)日期：集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)日期：總裁意見(jiàn)日期：附表2： 公布日期廣告公布打算表合計(jì)媒體名稱附表3：戶外廣告畫面更換申請(qǐng)表畫面位置畫面大小畫面材質(zhì)更換緣故更換要求上次驗(yàn)收人員上次更換時(shí)刻可能完成時(shí)刻本次驗(yàn)收人員更換所需費(fèi)用明細(xì)更換所需費(fèi)用總計(jì)申請(qǐng)人： 日期：部門領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)： 日期：分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)： 日期：總經(jīng)理意見(jiàn)： 日期：集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)： 日期：總裁意見(jiàn)： 日期：會(huì)議營(yíng)銷的組織流程 第一章 總 則第一條 為使恒晟公司的營(yíng)銷會(huì)議規(guī)范化、制度化、流程化，實(shí)現(xiàn)

58、公司的品牌戰(zhàn)略，達(dá)到有效的銷售目的，特制定本治理制度。第二章 核心理念第二條 營(yíng)銷的核心確實(shí)是在置業(yè)者心目中建立對(duì)品牌的信任，并長(zhǎng)期的維護(hù)這種信任，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達(dá)到這一目的，還要與購(gòu)房者進(jìn)行針對(duì)性宣傳，提供真誠(chéng)地服務(wù)，有效地營(yíng)銷策略差不多上極具個(gè)性化的，只有精確的鎖定目標(biāo)購(gòu)房者，并與之開展一對(duì)一的溝通，滿足購(gòu)房者差異化的需求，方能提高中意度，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)，使企業(yè)得到長(zhǎng)期的進(jìn)展。第三章 會(huì)議營(yíng)銷概念第三條 會(huì)議營(yíng)銷正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷體系，要緊是通過(guò)建立購(gòu)房者資料庫(kù)，收集目標(biāo)購(gòu)房者的資料，同時(shí)對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，

59、篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與購(gòu)房者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營(yíng)銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。 會(huì)議營(yíng)銷的前身確實(shí)是活動(dòng)營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷確實(shí)是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把購(gòu)房者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過(guò)程。會(huì)議營(yíng)銷核心是品牌與購(gòu)房者之間的、購(gòu)房者與購(gòu)房者之間的深度互動(dòng)式的溝通，會(huì)議營(yíng)銷的最終目的是通過(guò)向購(gòu)房者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與購(gòu)房者建立長(zhǎng)久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高購(gòu)房者中意度和忠誠(chéng)度。 項(xiàng)目講明會(huì)流程表媒體廣告宣傳、大客戶渠

60、道拓展 收集潛在客戶資料分析潛在購(gòu)房者資料加以評(píng)估確認(rèn)產(chǎn)品合同，具體時(shí)刻，地點(diǎn)會(huì)前資料預(yù)備，會(huì)場(chǎng)布置，嘉賓邀約，會(huì)務(wù)流程設(shè)備及確認(rèn)開場(chǎng)詞，主持人介紹嘉賓及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，助興表演（專業(yè)演員），PPT介紹（講師）宣讀認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng)及優(yōu)惠方式，置業(yè)顧問(wèn)以圈定客戶交流溝通（調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍）操作認(rèn)購(gòu)第一人（媒子），現(xiàn)場(chǎng)刷卡，或現(xiàn)金認(rèn)購(gòu)（誠(chéng)意金）統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向回訪銷售經(jīng)理牽頭分析可參加人數(shù)營(yíng)銷總監(jiān)巡查營(yíng)銷總監(jiān)審批與策劃溝通銷售經(jīng)理提案市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)零散客戶銷售經(jīng)理監(jiān)督與幫扶置業(yè)顧問(wèn)簽訂認(rèn)購(gòu)書財(cái)務(wù)開具收據(jù)大客戶經(jīng)理與意見(jiàn)，首領(lǐng)確認(rèn)確認(rèn)后報(bào)批集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理本案經(jīng)理總協(xié)調(diào)行政文員負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)紀(jì)律大客戶經(jīng)理監(jiān)督