銷售業(yè)務(wù)中遇到的常見問題總結(jié)

1、. 方法軟件銷售常見問題解答方法科技開展一、產(chǎn)品及實施方面一 、系統(tǒng)的平安性問題1、 軟件本身：該系統(tǒng)采用三層組織架構(gòu)將界面層，邏輯層，數(shù)據(jù)層嚴(yán)格分開。用戶端只能通過邏輯層來訪問數(shù)據(jù)層，減少了入口點，保證了系統(tǒng)的平安。2、 防病毒系統(tǒng)：通過安裝防病毒軟件系統(tǒng)包括防火墻、殺毒軟件和上網(wǎng)行為管理系統(tǒng)需購置軟件或硬件。保證系統(tǒng)不被外來入侵而造成癱瘓。3、 雙機(jī)熱備:有兩臺效勞器做雙機(jī)熱備,防止出現(xiàn)因其中一臺效勞器出現(xiàn)問題而造成系統(tǒng)的癱瘓,一旦一臺機(jī)器出現(xiàn)問題,另一臺立即啟開工作,不影響整個系統(tǒng)的正常使用.4、 數(shù)據(jù)備份：系統(tǒng)采用的是SQL SERVER 數(shù)據(jù)庫制定數(shù)據(jù)庫備份方案，預(yù)防系統(tǒng)數(shù)據(jù)喪失和破

2、壞一旦發(fā)生數(shù)據(jù)喪失的問題，可以通過恢復(fù)數(shù)據(jù)庫進(jìn)展數(shù)據(jù)的恢復(fù)，我公司可以通過遠(yuǎn)程行進(jìn)操作，數(shù)據(jù)恢復(fù)的響應(yīng)時間最長為4小時。二、軟件后期的維護(hù)費(fèi)用問題1、我公司負(fù)責(zé)軟件一年的免費(fèi)維護(hù)，在一年軟件出現(xiàn)的非操作性錯誤我公司負(fù)責(zé)免費(fèi)維護(hù)。2、對于軟件新增加的功能涉及到軟件開發(fā)的，公司根據(jù)實際的工作量進(jìn)展費(fèi)用的收取，收取標(biāo)準(zhǔn)為1.5萬元/人月。 優(yōu)惠費(fèi)用為1.2萬元/人月三、軟件能夠解決的問題1、提高集團(tuán)的辦公效率。2、董事會可以隨時掌握下屬各部門、各工作人員的工作完成情況。3、無需傳統(tǒng)的報表層層傳遞，并且這種操作可以在瞬間完成。4、建立規(guī)化的流程控制機(jī)制，保證日常工作有序、按照規(guī)則運(yùn)行。5、通過建立事務(wù)

3、提醒等手段，幫助實現(xiàn)及時進(jìn)展費(fèi)用催繳等；通過查詢統(tǒng)計，快速計算經(jīng)營數(shù)據(jù)，快速找到所需資料。6、提供自定義模塊擴(kuò)展功能，使甲方可自行擴(kuò)展系統(tǒng)或二次開發(fā)；這些功能包括定義、數(shù)據(jù)字段定義、模塊定義、編輯頁面定義、查詢頁面定義、模塊定義、權(quán)限定義等；7、提高員工素質(zhì)，促進(jìn)管理創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變思維方式：運(yùn)用信息化的思維方式，不斷改良工作方法和經(jīng)營手段。8、示作用：為本集團(tuán)同類業(yè)態(tài)起到示作用，減少風(fēng)險，節(jié)約本錢。四、軟件的可擴(kuò)展性對于軟件以后功能擴(kuò)展，如假設(shè)涉及到軟件新的開發(fā)需與我公司協(xié)商，由于軟件具有自主知識產(chǎn)權(quán)，軟件實施完成之后我公司提供軟件的安裝光盤效勞器端和客戶端軟件。五、軟件用LINU*系統(tǒng)能否實現(xiàn)

4、軟件不可以在linu*環(huán)境中使用。六 、軟件能否提供源代碼？不提供七、使用軟件能給企業(yè)帶來什么？1.實現(xiàn)集中控制功能，在具備總部-門店的運(yùn)作模式下，使董事會可以隨時掌握下屬企業(yè)各部門、各工作人員的工作完成情況，2.通過建立規(guī)化的流程控制機(jī)制，保證日常工作有序、按照規(guī)則運(yùn)行；使公司的各個環(huán)節(jié)，按照既定的管理規(guī)則運(yùn)行，只有在決策者監(jiān)視下才可改變，這就防止了人為管理帶來的各類弊端如人員流動等。在這種管理規(guī)則下，將自動記錄運(yùn)行過程中的各類經(jīng)營數(shù)據(jù)客戶資料、審核過程、合同、投訴、收費(fèi)等信息。3.提高日常工作效率。通過建立事務(wù)提醒等手段，幫助實現(xiàn)及時進(jìn)展費(fèi)用催繳等；通過查詢統(tǒng)計，快速計算經(jīng)營數(shù)據(jù)，快速找到

5、所需資料。八關(guān)于市場的具體的崗位設(shè)置問題和具體的工作權(quán)限問題以*華北城為例：模塊功能列表功能說明部門 公共區(qū)域1、當(dāng)前登陸用戶；2、登陸時間；3、已出租攤位數(shù)；4、未出租攤位數(shù)；5、出租率；6、合同到期數(shù)量；7、欠費(fèi)攤位數(shù)量。所有部門攤位圖1、顯示攤位狀態(tài)：預(yù)定、已出租、未出租、合同到期；2、顯示攤位交費(fèi)狀態(tài)：欠費(fèi)、交費(fèi)期；3、顯示攤位位置、面積以及合同相關(guān)信息；4、在攤位圖上可以進(jìn)展相關(guān)業(yè)務(wù)操作：應(yīng)收定金、應(yīng)收水電費(fèi)、其它應(yīng)收費(fèi)、實收定金、綜合收費(fèi)、押金支付、合同綜合信息。招商部、 管理部、副總、總經(jīng)理系統(tǒng)初始化合同費(fèi)用設(shè)置根據(jù)收費(fèi)情況一次性設(shè)置好市場中收費(fèi)情況； 管理員其它費(fèi)用設(shè)置財務(wù)部門

6、根據(jù)收費(fèi)情況需要可以動態(tài)設(shè)置臨時性收費(fèi)科目；會計期間根據(jù)財務(wù)部門需要可以設(shè)置會計期間；攤 位管 理攤位管理包括攤位、庫房、產(chǎn)權(quán)房、生活區(qū)、支持?jǐn)偽徊鸱?、合并、定價標(biāo)準(zhǔn)等招商部、 管理部、副總、總經(jīng)理攤位圖維護(hù)支持圖形托拽、自定義大小攤位調(diào)價管理記錄攤位價格每次調(diào)整過程，以及調(diào)整原因等；攤位價格統(tǒng)計表按季度、年度變化情況生成報表廣告位維護(hù)設(shè)置廣告位位置、大小、租金等；表管理記錄市場中每個攤位每個表信息，可以支持水、電、煤氣等表；商 戶管 理預(yù)登記商戶通過招商策略，獲得商戶信息，簡單登記；商戶資質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量、證件登記招商部、管理部、副總、總經(jīng)理有效商戶審核補(bǔ)充商戶資質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量、證件等；簽約商戶查

7、詢現(xiàn)有簽定合同的商戶信息；撤場商戶辦理撤場手續(xù)的商戶；商戶資質(zhì)統(tǒng)計證照統(tǒng)計含品牌商戶綜合信息查詢商戶合同、收費(fèi)情況信息合同管理攤位合同管理支持合同打印、自動生成費(fèi)用清單、合同續(xù)組招商部、管理部、副總、總經(jīng)理合同轉(zhuǎn)租對合同進(jìn)展轉(zhuǎn)租；合同變更支持止租日期延長或者提前、面積變大或者縮小、費(fèi)用增加或者減少、商戶資料修改等廣告位合同管理歷史合同、現(xiàn)有合同、即將到期合同合同模板維護(hù)應(yīng)收費(fèi)管理應(yīng)收訂金招商部、管理部、副總、總經(jīng)理固定應(yīng)收費(fèi)根據(jù)合同自動生成費(fèi)用清單應(yīng)收水電費(fèi)含水、電表管理 其它應(yīng)收費(fèi)自定義費(fèi)用類別應(yīng)收代收稅費(fèi)欠費(fèi)明細(xì)按面積收費(fèi)財務(wù)收費(fèi)實收訂金收取訂金財務(wù)部、副總 、總經(jīng)理綜合收費(fèi)收取合同生成的

8、相關(guān)費(fèi)用；對于非合同費(fèi)用，如罰金、臨時攤位費(fèi)等收取，可以自定義收費(fèi)工程類別。含市場買斷的應(yīng)收水電費(fèi)用；押金支付押金、質(zhì)保金等支付退還定金預(yù)收款對于多交款項作為預(yù)付款處理，可以用于支付其他費(fèi)用月結(jié)算綜合退費(fèi)代收費(fèi)用代收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每個商戶建立月收稅和發(fā)票額度財務(wù)部、副總 、總經(jīng)理欠稅統(tǒng)計假設(shè)開具的發(fā)票額度超過購置額度，需補(bǔ)交發(fā)票管理開發(fā)票效勞臺或代開點根據(jù)商戶提供的稅卡開具發(fā)票，同時沖減發(fā)票額度。財務(wù)部、副總 、總經(jīng)理退發(fā)票售 后管 理商戶投訴售后部、辦公室、副總、總經(jīng)理市場投訴按商戶投訴類別統(tǒng)計商戶投訴類別同期比擬按商品品類投訴統(tǒng)計按商品品類投訴明細(xì)顧客回訪登記表共回訪、有效回訪、無效回訪、商品滿

9、意度滿意、一般、不滿意、未提貨、效勞滿意度滿意、一般、不滿意、總體滿意度滿意、一般、不滿意、如果沒有接通或者說其它情況無效回訪、有誤、無人接聽、關(guān)機(jī)停機(jī)帶有每日匯總、每月匯總、每年匯總各店顧客投訴分析顧客投訴原因質(zhì)量、非質(zhì)量、維修、顧客投訴要求退貨、配合被投訴廠商配合情況分析圖不配合一般設(shè)備管理設(shè)備臺帳設(shè)保養(yǎng)備物業(yè)部、副總、總經(jīng)理系統(tǒng)管理用戶管理管理員數(shù)據(jù)備份數(shù)據(jù)復(fù)原庫房出租管理招商部、管理部、副總、總經(jīng)理部辦公管理所有部門報 表 中 心經(jīng)手人收退費(fèi)統(tǒng)計招商部、管理部、副總、總經(jīng)理經(jīng)手人收退費(fèi)統(tǒng)計明細(xì)分項收費(fèi)統(tǒng)計分項收費(fèi)明細(xì)查詢分項付費(fèi)統(tǒng)計表分項付費(fèi)明細(xì)表欠費(fèi)統(tǒng)計欠費(fèi)明細(xì)綜合收欠費(fèi)統(tǒng)計表綜合收

10、欠費(fèi)明細(xì)表累計欠費(fèi)統(tǒng)計累計欠費(fèi)明細(xì)統(tǒng)計年度收費(fèi)執(zhí)行情況明細(xì)表年度收費(fèi)執(zhí)行情況表分項年度收費(fèi)執(zhí)行情況表層次年度應(yīng)收費(fèi)統(tǒng)計分項年度應(yīng)收費(fèi)統(tǒng)計層次年度應(yīng)收費(fèi)統(tǒng)計明細(xì)收入月度分?jǐn)偙矸猪検杖朐露确謹(jǐn)偙韺哟问杖朐露确謹(jǐn)偯骷?xì)年度收費(fèi)比擬表分項年度收費(fèi)比擬表層次年度收費(fèi)比擬說明細(xì)攤位出租率統(tǒng)計合同到期統(tǒng)計發(fā)票統(tǒng)計九 如何為不同市場選擇適宜的軟件版本？1攤位數(shù)量較多管理相對簡單的市場;如農(nóng)貿(mào)、建材、服裝市場；選擇簡單的網(wǎng)絡(luò)版和標(biāo)準(zhǔn)版。2攤位數(shù)量較多，管理相對較復(fù)雜：小型建材市場，家居賣場，選擇標(biāo)準(zhǔn)版加附加模塊的形式。3管理復(fù)雜，管理人員較多，如集團(tuán)性公司，連鎖性市場，選擇企業(yè)版軟件。十、市場經(jīng)營很多年，有很多數(shù)

11、據(jù)，用了新的軟件進(jìn)展管理需要做的工作會不會很多很麻煩？主要錄入的數(shù)據(jù)為攤位圖，攤位信息，商戶信息和合同信息，可以根據(jù)相應(yīng)的表格寫出對應(yīng)的軟件程序?qū)⑺袛?shù)據(jù)進(jìn)展導(dǎo)入。十一、對于一個開發(fā)工程的開發(fā)流程階段一 需求調(diào)研與分析階段：階段二 頁面設(shè)計階段階段三 軟件開發(fā)階段階段四 軟件驗收階段階段五 軟件培訓(xùn)階段階段六 軟件試運(yùn)行階段十二、通過外網(wǎng)登陸操作，只要能上網(wǎng)就能使用，數(shù)據(jù)是否平安？數(shù)據(jù)平安：系統(tǒng)配合有嚴(yán)格的權(quán)限控制，只有被授權(quán)的使用人員才能訪問站點，登錄系統(tǒng)。系統(tǒng)另有完善的平安解決方案。十三、產(chǎn)品上，你們比其他對手強(qiáng)在哪？1 最的時間最長2成功案例最多3最專業(yè)，產(chǎn)品最全十四、我們的財務(wù)和招商數(shù)

12、據(jù)要，上了你們的軟件后，數(shù)據(jù)泄密怎么辦？一直非常重視客戶財務(wù)數(shù)據(jù)的平安性。系統(tǒng)配合有嚴(yán)格的權(quán)限控制，只有被授權(quán)的使用人員才能訪問站點，登錄系統(tǒng)；系統(tǒng)另有完善的平安解決方案。二 銷售方面十五、是軟件本身重要，還是實施的人員重要？或者是工程經(jīng)理重要？如果我們的產(chǎn)品占優(yōu)勢，就是產(chǎn)品重要，否則就是實施尤其是工程經(jīng)理重要?？梢赃@樣表述實施的重要：在軟件行業(yè)中有一條鐵的原則：3份軟件7分實施12分的效勞；實施是知識轉(zhuǎn)移、優(yōu)化流程、固化管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；而工程經(jīng)理的行業(yè)經(jīng)歷和工程管理能力是工程成功最重要的保障。十六、已經(jīng)了解到客戶有使用軟件的需求，可聯(lián)系對方時，對方態(tài)度不好，以沒有時間、已經(jīng)使用軟件為由拒絕見

13、面或是以敷衍的態(tài)度對待銷售人員。這種情況下，一般是客戶已經(jīng)有心儀的供給商了，你需要特別警覺。解決的方法簡單說有幾條：1、側(cè)面迂回一下，換一個客戶對象溝通；2、給客戶提供一定的價值而不是談銷售，如送一本書和其工作相關(guān)的、請客戶參加一個市場會議等；3、千萬不要談產(chǎn)品或方案，你在不了解客戶的情況下，這樣做只能引起客戶的反感；4、在和客戶見面時，要充分設(shè)計好問題；不要過多地夸夸其談，一定要多問少說；要想方法從別的層面了解客戶的“痛點，客戶敷衍往往是感覺你對他沒價值，沒有“扎疼他。十七：很多客戶在拜訪過程中，在不了解軟件的情況下，要求銷售人員直接給他們說個軟件的最低價格？甚至在涉及軟件模塊選擇的時候會直

14、接說所有的模塊都上？1、絕對不能說；2、可以談的理由包括：市場管理是一套復(fù)雜的系統(tǒng)，必須對客戶有詳細(xì)的了解后才可能寫出方案，客戶認(rèn)可了方案，才可能報價；隨意報價是對客戶的不負(fù)責(zé)任；3、表示非常理解客戶對價格的關(guān)注，給客戶承諾“價格不是我們合作的障礙，一定會給客戶提供一個最好的性價比，但是現(xiàn)在沒法報；4、如果客戶說所有模塊都上，要么是客戶根本沒打算上軟件；要么就是根本沒打算與你合作。十八：覺得產(chǎn)品價格太高，覺得一般一套管理軟件最多也就幾千塊，拿軟件與管家婆、金算盤等小軟件做比擬，還有些客戶認(rèn)為軟件就是一光盤，就要買到上萬，甚至幾十萬、幾百萬，覺得像搶劫。這不是客戶的責(zé)任，完全是銷售員的責(zé)任，可能

15、來自于兩個方面：1、沒有挖掘出客戶的真正問題；2、只談產(chǎn)品，沒有談方案的價值和利益；記住銷售的鐵律：A：當(dāng)你不會談方案價值的時候你就只能談價格了；B:價格不是問題，而是客戶問題不夠大十九：功能都差不多，都能滿足需求，你價格怎么比別人高？這可能有兩個原因1、銷售員的責(zé)任不是在賣產(chǎn)品，而是在賣解決問題的方法，而你沒有比競爭對手發(fā)現(xiàn)更多的客戶需求，客戶憑什么愿意多花錢？2、客戶就是想降價：一個較好的策略是給客戶算賬，如：房租水電、差旅、培訓(xùn)、電腦、補(bǔ)貼、工資獎金、研發(fā)實施人員數(shù)量對等開銷一樣，綜合費(fèi)用，再加上一局部稅金。讓客戶真切的感到，過低的價格會損害客戶的利益，造成兩敗俱傷。二十：直接要求報價工

16、程初期堅決不報，但是要迂回，不要讓客戶有不舒服的感覺；如果客戶態(tài)度比擬堅決，一定要搞清楚客戶讓你報價的真實原因，是客戶要做預(yù)算上報最好的銷售時機(jī)，幫客戶一起做預(yù)算、客戶擔(dān)憂超出預(yù)算？競爭對手操縱？還是想讓你陪綁；應(yīng)對策略見前述問題。二十一：我們目前條件還不成熟，信息化離我們還有一段距離這種問題，往往是兩種情況1、一種托辭，不想和你接觸；2、客戶沒有認(rèn)識到現(xiàn)在上信息化的必要性。 所以首先搞清楚是什么原因讓客戶產(chǎn)生這種認(rèn)識；如果是第一種，可以通過推薦樣板客戶、鼓勵參加浪潮的市場活動等加強(qiáng)關(guān)系；如果是第二種，建議你不要把他作為重點客戶；也不要投入太多精力；但是要經(jīng)常的保持聯(lián)系，贈送資料、賀卡等，因為這類客戶還處于銷售中的“平底船的模式；銷售周期會非常長。二十二：目前企業(yè)在快速擴(kuò)階段，組織構(gòu)造經(jīng)常變動，等組織架構(gòu)穩(wěn)定后在考慮上集團(tuán)軟件吧？1、對企業(yè)來說，變化是永恒的，不可能有一天企業(yè)什么都不作，停下來等著上信息化；2、組織構(gòu)造和管理軟件的關(guān)系并不大，管理軟件是面向流程的，而不是面向組織的；企業(yè)只要主業(yè)不發(fā)生變化；他面向客戶的流程就不會有太大的變化；所以組織的變化并不影響信息化的實施；二十三：聊到不懂的業(yè)務(wù)問題，怎么辦？幾個方法：1、老實的答復(fù)，告訴客戶這個問題我不是很懂，如果你感興趣，我請參謀來給你做深入的交流，客戶會理解的；2、多聽、多問、少說、多記；如果你不斷被