企業(yè)員工業(yè)務培訓PPT采購談判技巧培訓PPT課件（帶內容）

1、采采談談技技購購巧巧判判PURCHASING NEGOTIATION SKILLS采購培訓/談判培訓/業(yè)務培訓PPT模板采購人員的天職就是減低成本，以此必須懂得如何談判，而成功的談判就必須有妥善的規(guī)劃主講：XXX時間：202X-XXCONTENTS目錄12345采購談判內容采購談判的程序采購談判的規(guī)劃采購談判的準備工作采購談判技巧PARTPARTPARTPARTPART采購談判內容01采購人員的天職就是減低成本，以此必須懂得如何談判，而成功的談判就必須有妥善的規(guī)劃PURCHASING NEGOTIATION SKILLSPURCHASING采購談判內容1、商品質量條件2、商品價格條件3、商品數(shù)

2、量條件4、商品包裝條件5、商品交貨條件6、貨運保險條件7、貨款支付條件8、檢驗、索賠、可抗力和仲裁條件采購談判的程序02采購人員的天職就是減低成本，以此必須懂得如何談判，而成功的談判就必須有妥善的規(guī)劃PURCHASING NEGOTIATION SKILLSPURCHASING采購談判的程序三、分析采購談判的規(guī)劃01詢盤聯(lián)系談判02發(fā)盤開始正式談判03還盤討價還價階段，持續(xù)時間較長04接受05簽合同書面確認交易采購談判的規(guī)劃03采購人員的天職就是減低成本，以此必須懂得如何談判，而成功的談判就必須有妥善的規(guī)劃PURCHASING NEGOTIATION SKILLSPURCHASING采購談判的

3、規(guī)劃采購談判的規(guī)劃采購人員的天職就是減低成本，以此必須懂得如何談判，而成功的談判就必須有妥善的規(guī)劃一、預測：包含以下幾項1、盡早從供應商處得到協(xié)助2、使用量預測3、掌握特殊重大事件4、注意價格趨勢采購談判的規(guī)劃二、學習談判模式分兩部分1、容易得到的咨詢（少花錢及時間）2、不已得到的咨詢（多花錢及時間）采購談判的規(guī)劃容易得到的咨詢談判及價格的歷史資料產品與服務的歷史資料稽核結果最高指導原則供應商的營運狀況誰有權決定價格掌握關鍵原料或關鍵因素利用供應商的情報網(wǎng)絡采購談判的規(guī)劃不易得到的咨詢尋求更多的供應來源有用的成本、價格資料與分析供應商的估價系統(tǒng)限制供應商的談判能力了解供應商的利潤目標及價格底線

4、采購談判的規(guī)劃三、分析建立報價系統(tǒng)01價格的上漲如何影響供應商的邊際利潤04比價價格分析（料、工、費）成本分析02實際與合理的價格是多少05找出決定價格的主要因素03對付價格上漲的最好對策 06采購談判的規(guī)劃四、采購優(yōu)略勢的分析采購方力量占優(yōu)勢的狀況采購數(shù)量占供應商產能比重大供應商產能成長超過采購方需求的成長供應商產能利潤偏低買方市場競爭激烈，而買方并無固定供貨源買方最終產品的獲利率高斷料停工損失成本低買方自制能力高，而且自制成本低采用新來源成本低買方購運時間充足，賣方急于爭取訂單采購談判的規(guī)劃四、采購優(yōu)略勢的分析觀察采購力量與供應力量的對抗情形，自然可以找出機會或弱點，據(jù)此能夠發(fā)展對付供應商

5、的策略（壓榨策略、平衡策略或多角化策略），這些策略成為采購人員執(zhí)行工作的行動方針。采購談判的規(guī)劃不同策略下的行動方針行動項目壓榨策略平衡策略多角化策略數(shù)量分散狀或謹慎轉移集中價格施以減價壓力俟機協(xié)商保持低價格合約涵蓋程度采購現(xiàn)貨平衡合約及現(xiàn)貨采購透過合約確保供應新供應商保持聯(lián)絡擇優(yōu)采購積極尋求存貨維持低水平保持相當存貨緩沖保有安全庫存自制減少或避免視狀況而定加強替代品保持接觸把握機會積極尋求附加價值開發(fā)迫使供應商負責因時制宜著手本身計劃供輸盡量降低本選擇性降低成本確保足夠貨源采購談判的準備工作04采購人員的天職就是減低成本，以此必須懂得如何談判，而成功的談判就必須有妥善的規(guī)劃PURCHASIN

6、G NEGOTIATION SKILLSPURCHASING采購談判的準備工作收集采購談判資料01指定采購談判方案02選擇采購談判隊伍03確定談判地點04安排與布置談判現(xiàn)場05模擬談判06重視談判之外的事07采購談判的準備工作采購需求的分析就是要在談判前弄清楚企業(yè)需求什么、需求多少、需求時間，最好能夠列車企業(yè)物料分析清單收集采購談判資料分析采購需求分析市場獲得有關物料的供給、需求等信息資料為下一步談判提出決策依據(jù)。調查資源市場0102采購談判的準備工作收集采購談判資料對方的資信情況：對方是否具有簽訂合同的合法資格：對方的資本、信用和履約能力對方的談判作風和特點。供應商要求的貨款支付方式、談判最

7、后期限等方面資料收集對方信息鑒別資料的真實性和可靠性，即去偽存真鑒別資料的相關性和有用性，即去粗取精整理與分析資料采購談判的準備工作重視談判之外的事先信任，后談判NO-01遵守等級制度NO-02不能違背禮節(jié)NO-03不要炫耀自己的熱情NO-04重視談判前的閑談NO-05注意談判環(huán)境NO-06不要過分依賴律師NO-07準確記住對方提供所有的信息NO-08采購談判技巧05采購人員的天職就是減低成本，以此必須懂得如何談判，而成功的談判就必須有妥善的規(guī)劃PURCHASING NEGOTIATION SKILLSPURCHASING采購談判技巧重視談判之外的事一、入題技巧NO-01二、闡述技巧NO-02

8、三、提問與答復技巧NO-03采購談判技巧一、入題技巧：為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時用迂回入題的方法。即先從題外話入題，從介紹乙方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產、經營、財務狀況入題等。1.迂回入題一般大型的經貿談判，由于洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取此種技巧。一旦雙方就原則問題達成一致，那么洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。2.先談一般原則，再談細節(jié)采購談判技巧一、入題技巧：圍繞談判的主題，先從洽談細節(jié)問題入題，條文縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥后，也就自然達成原則性協(xié)議

9、。3.先談細節(jié)，后談原則性問題大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判會上，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手就行洽談。4.從具體議題入手采購談判技巧二、闡述技巧：談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是一個重要環(huán)節(jié)。1.開場闡述：I.開宗明義：明確雙方解決的主題，集中精力同意統(tǒng)一雙方的認識；II.表明已方通過洽談已經得到的利益，尤其是至關重要的利益；III.表明乙方的基本立場，可以回顧雙方以前合作成果，說明乙方有對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙；還可以表示乙方可采取何種方式為共同獲得利益做出貢獻等 1）乙方開場闡述為：

10、采購談判技巧2）對乙方開場闡述的反應I.認真耐心傾聽對方的闡述，歸納所有開場闡述的內容，歸納思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。II.如果對方開場闡述的內容與乙方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙的轉移話題，從側面進行談判。采購談判技巧2、先讓對方談（傾聽）在談判中，當乙方對市場態(tài)勢和產品定價的新情況不太了解，或者當乙方尚未確定購買產品，或者乙方無權直接決定購買與否的時候，一定要堅持讓對方首先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等，然后再慎重的表達意見。有時候及時乙方對市場和產品定位比較了解，有明確的購買意圖，而且能

11、直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品，然后在此基礎上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效二、闡述技巧：采購談判技巧3、坦誠相見談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透漏乙方的某些動機和想法。二、闡述技巧：采購談判技巧4、正確使用語言談判中，所用語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會；語言要簡明扼要，具有條理性；談判中，當對方要求提供相關資料時，第一次就要說準確，不要模棱兩可，含糊不清。如果對對方要求資料不清楚時應延遲回答，切忌脫口而出，要盡量避免使用含上下限的數(shù)值，以防止被動。對談判中，所用語言應當豐富、靈活、富有彈性

12、。對于不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，乙方用語也應十分講究；如果對方語言樸實無華，那么乙方用語也不必過多修飾。二、闡述技巧：采購談判技巧三、提問與答復技巧提問方式封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協(xié)商式提問提問時機在對方發(fā)言完畢時提問；在對方發(fā)言暫停、間歇時提問；在自己發(fā)言前提問；在議程規(guī)定的辯論時間提問提問技巧問題能引起對方的注意；能向對方表明你的感受的問題；能引起對方做出結論的問題；能夠使對方流露真實意圖的問題；選擇適當?shù)臅r機；提問后耐心聽對方的回答；避免刺激對方；對方回避時應更技巧更耐心地提問注意事項注意提問速度；提問后給對方足夠的答復時間；提差別時應盡量保持問題的連貫性。采購談判技巧四種不同