情景66房屋買賣談價(jià)中的數(shù)字運(yùn)用

1、情景66 房屋買賣談價(jià)中的數(shù)字運(yùn)用常見應(yīng)對“斬頭去尾”談價(jià)法的運(yùn)用。（這是一種談價(jià)的方式，關(guān)鍵是如何設(shè)定“頭”和“尾”） 利用“月、日”來弱化顧客期望價(jià)與成交報(bào)價(jià)的差距。（這也是談價(jià)中數(shù)字運(yùn)用的一種很好的方法，是解除顧客抗拒的有效方法）說總價(jià)、月供款的具體數(shù)字時(shí)，用“總投資額”、“每月投資額”來替代，以消除顧客的恐懼。（這是一個(gè)解除顧客潛意識(shí)抗拒的好方法）引導(dǎo)策略絕大多數(shù)二手樓的開價(jià)都是以整數(shù)形式開價(jià)的，如141萬元、143萬元、146萬元等。顧客在還價(jià)時(shí)普遍有一種“去零心理”，即去掉尾數(shù)，直接還價(jià)40萬元。如果這時(shí)業(yè)主的底價(jià)高過140萬元，談價(jià)的過程就會(huì)變得比較困難。在開價(jià)時(shí)，如果置業(yè)顧問適

2、當(dāng)?shù)匾孕∮?000元的數(shù)字來結(jié)尾，如128.35萬元、133.62萬元等，買家心理的第一反應(yīng)一般會(huì)是，還價(jià)140萬元，把3萬元零頭去掉。但3萬元的議價(jià)空間比較大，如果偏離業(yè)主底價(jià)，其談判的過程會(huì)比較艱難。如果您以43.4萬元開價(jià)，買家仍有可能還價(jià)140萬元，但經(jīng)過一番堅(jiān)持后，他就有可能比較容易地接受去掉小零頭的顯示，而這時(shí)，“萬元”則變成了整數(shù)。話術(shù)范例話術(shù)范例一顧客：“這套房子多少錢？”置業(yè)顧問：“148.3萬元?！保I(yè)主底價(jià)是146萬元）顧客：“145萬元行不行？”（顧客直接去尾，以“5”為整數(shù)）置業(yè)顧問：“148.3萬元是業(yè)主給我們的底價(jià)。您真要有心買，請您出一個(gè)實(shí)價(jià)，我們?nèi)ネ瑯I(yè)主談?wù)劊?/p>

3、看看有沒有可能。前天有個(gè)客人出147萬元，業(yè)主都沒有賣。”（利用價(jià)格卡位及技術(shù)性堅(jiān)持來同顧客談價(jià)）置業(yè)顧問：“我同業(yè)主談了兩個(gè)小時(shí)，最后，業(yè)主同意146.8萬元”顧客：“太貴了！146萬元就成交?！保櫩鸵孕?shù)為尾，并且去尾，置業(yè)顧問可進(jìn)入力促其交定金的階段）話術(shù)范例話術(shù)范例二顧客：“這套房子多少錢？”置業(yè)顧問：“155萬元”（以整數(shù)開價(jià)，業(yè)主底價(jià)是151萬元）顧客：“150萬元行不行？”（顧客直接去尾，把“5”當(dāng)尾數(shù)去掉）置業(yè)顧問：“155萬元是業(yè)主給我們的底價(jià)。您真要有心買，請您再出一個(gè)實(shí)價(jià)?！保ㄍ櫩妥鰞r(jià)格堅(jiān)持）置業(yè)顧問：“胡小姐，您都知道，這套房子，我同業(yè)主已經(jīng)談了一個(gè)星期了，最后，業(yè)主好歹跟我說到同意151.6萬元?！鳖櫩停骸安恍校?51萬元就成交?！保櫩鸵?千小數(shù)為尾，并且去尾，置業(yè)顧問可進(jìn)入力促其交定金的階段）方法技巧談價(jià)中的數(shù)字運(yùn)用：1.開價(jià)時(shí)就開出小數(shù)價(jià)位；2.每次還價(jià)后的出價(jià)也要出小數(shù)價(jià)位；3.尾數(shù)為1-4時(shí)，給人以接近小數(shù)是零頭的感覺，如140.4萬元，就是140萬元的感覺；4.尾數(shù)是6-9時(shí)，給人以接近大數(shù)的感覺，如140.8萬元，就是141萬元的感覺。舉一反三請自行設(shè)