2021年淺談中小企業(yè)營銷及風(fēng)險(xiǎn)管理的一些經(jīng)驗(yàn)做法

1、【 摘要 】 據(jù)統(tǒng)計(jì) ， 截止 2015 年末 ， 全國工商登記中小企業(yè)超過 2000 萬家 ， 個(gè)體工商戶超過 5400 萬戶 ， 中小企業(yè)利稅貢獻(xiàn)穩(wěn)步提高。 以工業(yè)為例， 全國規(guī)模以上中小工業(yè)企業(yè)35萬家 ， 占規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)數(shù)量的 94%； 實(shí)現(xiàn)稅金 5 萬億元 ， 占規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)稅金總額的 42% ； 完成利潤 1 萬億元 ， 占規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤總額的 65%。 中小企業(yè)提供80%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位， 成為就業(yè)的主渠道 。 從以上的數(shù)據(jù)可以看出 ， 中小企業(yè)對(duì)于整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)有著重要的貢獻(xiàn)， 但是與之相對(duì)的中小企業(yè)融資占比卻不到 15%?！?關(guān)鍵詞 】 中小企業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)管理 經(jīng)驗(yàn)

2、早在 1931 年 ， 英國的麥克米倫爵士就在以自己名字命名的 麥克米倫報(bào)告 中 ， 提出了中小企業(yè)在銀行不能按照自身的需求得到融資的現(xiàn)象。 85 年后的今天， 這仍然是困擾中小企業(yè)發(fā)展的難題 。 為什么銀行會(huì)不重視如此大的客戶群體以及可能的融資體量呢 ？ 原因主要在兩方面 ， 首先銀行在進(jìn)行中小企業(yè)貸款時(shí)， 面臨的更嚴(yán)重的信息不對(duì)稱現(xiàn)象 ， 無法像發(fā)放大型企業(yè)貸款那樣， 通過審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表去了解企業(yè)， 更缺乏可靠的擔(dān)保去緩釋可能的風(fēng)險(xiǎn)， 銀行出現(xiàn)惜貸的現(xiàn)象； 其次廣大中小企業(yè)主缺乏必要的金融知識(shí)及融資經(jīng)驗(yàn)， 主觀的認(rèn)為銀行的設(shè)立就是為了服務(wù)大型企業(yè)的 ， 中小企業(yè)根本進(jìn)不了銀行的大門 ； 在

3、雙重的矛盾中 ， 造成了銀行不敢放貸款 ， 企業(yè)不敢借貸款的奇怪現(xiàn)象。 那么銀行如何能夠在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下 ， 大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)呢 ， 筆者以多年的中小企業(yè)金融服務(wù)經(jīng)驗(yàn)看來， 主要有以下方法， 希望對(duì)從事中小企業(yè)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員一些有用的幫助 。、 選對(duì)正確的營銷渠道有位信貸的前輩曾經(jīng)說過 ， 銀行資產(chǎn)質(zhì)量的高低， 取決于客戶質(zhì)量的高低 。 想要信貸業(yè)務(wù)持續(xù) 、 健康地發(fā)展， 對(duì)于客戶的選擇就是第一位的 。筆者剛剛從銀行柜面一線轉(zhuǎn)到信貸條線的時(shí)候 ， 也曾迷茫過， 通過什么方法去尋找優(yōu)質(zhì)的 TOC o 1-5 h z 客戶 。 與大多數(shù)剛剛從事信貸工作的新人一樣， 開始了漫無目的的掃樓、 電

4、話黃頁電話拜訪，但效果并不理想， 甚至有些沮喪。就在山窮水盡之時(shí)， 在柜面曾經(jīng)服務(wù)過的一家中小企業(yè)的財(cái)務(wù)人員試著咨詢筆者關(guān)于銀行保函的業(yè)務(wù)。 一番交談 ， 才知道 ， 企業(yè)承接了萬達(dá)集團(tuán)的一個(gè)項(xiàng)目 ， 需要向甲方單位開立一份履約保函 ， 以確保項(xiàng)目的順利履行， 一連跑了幾家銀行， 都因?yàn)榻痤~太小而婉言拒絕了 。 本著服務(wù)客戶及學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的初衷， 筆者詳細(xì)的了解了客戶的經(jīng)營情況， 發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營情況良好， 在銀行的存款日均在200 萬元以上 ， 但是由于銀行對(duì)企業(yè)的不了解， 并沒有深入地挖掘客戶的需求 ， 導(dǎo)致企業(yè)形成了銀行的服務(wù)門檻很高的錯(cuò)覺。在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上 ， 考慮到企業(yè)的急切需求， 筆者為

5、客戶辦理了全額保證金的履約保函一方面企業(yè)得到了需要的服務(wù)一方相應(yīng)的定期存款利息也基本覆蓋了保函的手續(xù)費(fèi)用客戶在成功辦理了保函業(yè)務(wù)后 ， 發(fā)現(xiàn)了銀行并不是想象中的高不可攀。 在日后的交流中 ， 逐漸辦理了銀行承兌匯票、 貸款 、 公積金繳存等業(yè)務(wù)， 成為了筆者的忠實(shí)客戶 。有了這個(gè)成功的案例 ， 筆者發(fā)現(xiàn)其實(shí)最優(yōu)質(zhì)的客戶往往就在銀行的龐大客戶之中 ， 需要做的正是銀行墻面上經(jīng)常出現(xiàn)的 “了解你的客戶 ” 的工作 。 在之后的兩年內(nèi) ， 筆者通過對(duì)支行柜面的存量客戶細(xì)致梳理， 拓展了近 30 個(gè)中小企業(yè)客戶 ， 對(duì)業(yè)績的提升起到了很大的幫助 ， 而這些客戶無一出現(xiàn)不良貸款的情況。除了柜面客戶的發(fā)掘

6、， 根據(jù)中小企業(yè)客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈去尋找新客戶 ， 也是一個(gè)較為實(shí)用的方法 。 在與存量中小企業(yè)貸款客戶的合作中 ， 筆者發(fā)現(xiàn)在客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈中存在著少則幾十 ， 多則上百的企業(yè)， 這些企業(yè)中絕大部分也是中小企業(yè)， 處于產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié) 。 對(duì)于存量客戶來說 ， 介紹這些上下游企業(yè)給銀行非常容易 ， 對(duì)自身也有較大的好處。 比如通過介紹下游企業(yè)去銀行融資， 可以增加下游企業(yè)的支付能力 ， 緩解自身的資金壓力 。另外根據(jù)報(bào)紙等傳統(tǒng)媒介和互聯(lián)網(wǎng)等新傳媒方式也可以尋找到優(yōu)質(zhì)的客戶 。 比如筆者就曾在領(lǐng)導(dǎo)的啟發(fā)下， 通過本地報(bào)紙的商業(yè)版， 根據(jù)企業(yè)情況， 預(yù)先設(shè)計(jì)服務(wù)方案， 按圖索驥 ， 上門拜訪

7、客戶 ， 成功的營銷了原以為很難接觸到的企業(yè)。、 全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展離不開風(fēng)險(xiǎn)的管理， 中小企業(yè)由于自身的規(guī)模較小 ， 在復(fù)雜的市場競爭中存在著很大的不確定性。 而銀行是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)， 對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的管理和把控， 決定著銀行的生存和發(fā)展。筆者認(rèn)為在中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理中 ， 有以下幾個(gè)較為實(shí)用的方法結(jié)算要求通常銀行在對(duì)中小企業(yè)發(fā)放一筆貸款后 ， 會(huì)要求企業(yè)將日常結(jié)算業(yè)務(wù)放在該行。 一方面這是銀行希望通過日常結(jié)算往來業(yè)務(wù)， 沉淀部分結(jié)余資金， 達(dá)到增加收益的效果。 單更重要的目的是通過企業(yè)的結(jié)算監(jiān)控去了解企業(yè)實(shí)時(shí)的經(jīng)營情況。 特別是對(duì)合作時(shí)間不是很長 ， 了解程度不是很深的客戶 ， 通過是否將結(jié)

8、算業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移， 考察企業(yè)主的履約能力及態(tài)度， 同時(shí)動(dòng)態(tài)的了解企業(yè)的經(jīng)營狀況， 如發(fā)現(xiàn)異常情況， 可以提早發(fā)現(xiàn)， 提早處置 ， 在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的早期 ， 妥善的解決。分筆用款 ， 封閉回款企業(yè)的資金需求是動(dòng)態(tài)變化的 ， 伴隨著主營業(yè)務(wù)的需求而變化 ， 銀監(jiān)會(huì)的頒布的 流動(dòng)資 金管理辦法 要求銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)借款人的經(jīng)營規(guī)模 、 業(yè)務(wù)特征及應(yīng)收賬款、 存貨 、 應(yīng)付賬款 、資金循環(huán)周期等要素測算其營運(yùn)資金需求,綜合考慮借款人現(xiàn)金流、負(fù)債、還款能力、擔(dān)保等因素，合理確定貸款結(jié)構(gòu)，包括金額、期限、利率、擔(dān)保和還款方式等而實(shí)際很多銀行在發(fā)放貸款時(shí) ，通常不加區(qū)分，不根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求去發(fā)放貸款 ，造成 貸款資金集

9、中投放，企業(yè)集中使用，到期還款集中，而實(shí)際回款現(xiàn)金流情況與貸款錯(cuò)配 ，造成 到期不能及時(shí)還款的風(fēng)險(xiǎn) 。同時(shí)，流動(dòng)資金貸款應(yīng)該貿(mào)易融資化 ，銀行資金在整個(gè)貿(mào)易流程中得到持續(xù)的監(jiān)控，可以防止資金被挪用。很多的案例中都可以看出，銀行在發(fā)放了一年期的流動(dòng)資金貸款后，企業(yè)將資金投入經(jīng)營活動(dòng)中，資金回收后，資金的使用就不在銀行的監(jiān)控范圍之內(nèi)，容易發(fā)生挪用的現(xiàn)象，而貸款資金挪用是貸款發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的常見原因。故銀行應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際付款需求 ，分筆發(fā)放貸款，根據(jù)資金回籠的情況設(shè)定一定的還款緩沖期，在資金回籠之后收回貸款 ，待企業(yè)有新的付款需求時(shí)發(fā)放新的貸款，形成良性的循環(huán)。（三）抓住核心資產(chǎn)中小企業(yè)主在多年的生存

10、和發(fā)展中，必定積累了一定的資產(chǎn)和資源 ，抓住企業(yè)的核心資產(chǎn)能夠顯著地提高中小企業(yè)主的違約成本，降低貸款違約的概率。這里所說的核心資產(chǎn)不一定是有型的資產(chǎn)，例如有的中小企業(yè)有著自身的商標(biāo) ，在多年的經(jīng)營活動(dòng)中，積累了一定的聲譽(yù)， 商標(biāo)的對(duì)其經(jīng)營活動(dòng)就有著很重要的影響。如果在貸款擔(dān)保措施中，追加商標(biāo)權(quán)的質(zhì)押，能夠在一定程度上制約中小企業(yè)主 。又比如企業(yè)主有多處資產(chǎn) ，最看重的往往是其家庭居住的住宅 中國人自古有著很重的家庭觀念 ，對(duì)于家庭的保障尤為看重，如果中小企業(yè)主同意以自身居住 的房產(chǎn)進(jìn)行抵押，即便是價(jià)值不是很充足，這樣的抵押擔(dān)保貸款，違約幾率都較小。中小企業(yè) 主在對(duì)自身沒有充分的把握時(shí)，不會(huì)將家庭與公司捆綁在一起，即使是企業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)營上的困 難，一般也會(huì)從各方籌集資金歸還銀行貸款，保住居住的房產(chǎn)。（四）建立感情聯(lián)系每一個(gè)中小企業(yè)的背后都是一個(gè)活生生的中小企業(yè)主，有著喜怒哀樂，銀行不僅僅是中小企業(yè)的債權(quán)人，更是中小企業(yè)主的合作伙伴 。筆者的做法是與中小企業(yè)主坦誠相待 ，將中小企 業(yè)主加入微信