市場營銷體系建設(shè)(ppt版)

1、市場營銷體系(tx)建設(shè)市場部第一頁，共五十頁。目錄(ml)1. 營銷戰(zhàn)略設(shè)想2. 營銷組織改善3. 營銷管理流程4. 業(yè)務(wù)流程5. 考核鼓勵6. 財務(wù)改善7. 行動(xngdng)方案第二頁，共五十頁。1. 營銷(yn xio)戰(zhàn)略設(shè)想1.1 業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.2 價值鏈分析(fnx)1.3 營銷戰(zhàn)略描述1.4 關(guān)鍵成功要素1.5 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第三頁，共五十頁。1.1 業(yè)務(wù)(yw)領(lǐng)域1.1 業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位(dngwi)目前的業(yè)務(wù)定位(dngwi)家電微電腦控制器提供商，以產(chǎn)品主導(dǎo)，在未來應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋褐悄芗揖酉到y(tǒng)集成商，以技術(shù)效勞主導(dǎo)，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。家電(ji din)控制器研發(fā)制造智

2、能家居系統(tǒng)集成商智能化為主體高科技集團(tuán)公司成功要點(diǎn)：核心領(lǐng)先的技術(shù)敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用迅速推出新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能完善的產(chǎn)品線客戶關(guān)系售后保障成功要點(diǎn)：單機(jī)智能控制技術(shù)成熟與穩(wěn)定性對客戶需求的理解能力特殊方案設(shè)計能力工程資金支持新產(chǎn)品線推廣的資金投入分類別的業(yè)務(wù)體系成功要點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)價值鏈整合能力工程資金資本化運(yùn)作能力技術(shù)領(lǐng)先和快捷效勞能力第四頁，共五十頁。領(lǐng)先采用(ciyng)技術(shù)造就了和而泰的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長期(chngq)領(lǐng)先1.2 價值鏈分析(fnx)1.2 價值鏈分析雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們核心家電控制器，但其仍然是未來和而泰的根本，機(jī)電控制器也是智能家居網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的根底

3、。家電控制器價值鏈可分析如下：產(chǎn)品方案研發(fā)產(chǎn)品化生產(chǎn)銷售物流運(yùn)輸售后降價回款周期客戶關(guān)系 回扣產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失和而泰未來戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后效勞量加大任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu)和而泰未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價值領(lǐng)先第五頁，共五十頁。1.2 價值鏈分析(fnx)1.2 價值鏈分析系統(tǒng)z智能家居是和而泰未來的主要業(yè)務(wù)，必須開展綜合(zngh)能力，通過給客戶提供技術(shù)增值效勞來創(chuàng)造差異化，這種能力貫穿于價值鏈的各環(huán)節(jié)。第六頁，共五十頁。1.3 營銷(yn xio)戰(zhàn)略描述1.3 和而泰營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略描述(mio sh)要答復(fù)的是：和而泰在營銷

4、上要達(dá)成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)？描述(mio sh)可以從以下六個方面展開：財務(wù)指標(biāo) 盈利能力居業(yè)內(nèi)前列 增長規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致，保持適宜的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 合理的應(yīng)收款水平，控制財務(wù)風(fēng)險營銷目標(biāo) 銷售額成為本行業(yè)第一，并逐步拉開與跟隨者的差距 達(dá)成各主要產(chǎn)品線市場的相對均衡開展 強(qiáng)化和而泰品牌推廣，確立國內(nèi)行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象 逐步建立國際行業(yè)前列，并形成集團(tuán)化高科技公司價值鏈 從家電控制器供給(gngj)商向智能家居效勞商轉(zhuǎn)變，并最終向多元化高科技集團(tuán)公司轉(zhuǎn)變 通過掌控價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立和而泰的競爭地位 強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先

5、優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞第七頁，共五十頁。1.3 營銷(yn xio)戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式 從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變 從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值效勞轉(zhuǎn)變 從國內(nèi)客戶群模式逐步向國際客戶群模式轉(zhuǎn)變 從向轉(zhuǎn)變產(chǎn)品 產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo)，通過技術(shù)、客戶、競爭三者并重，完善形成高、中、低端產(chǎn)品線 在迅速推出新產(chǎn)品之外，培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力，重點(diǎn)加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性 為客戶提供差異化產(chǎn)品和效勞人力資源 吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才 確立價值評價和價值分配的公理，將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來(q li) 通過培訓(xùn)提高營銷人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊協(xié)作能力

6、第八頁，共五十頁。1.4 成功要素(yo s)關(guān)鍵1.4 成功關(guān)鍵要素綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及和而泰自身的狀況，以下八個方面(fngmin)是和而泰戰(zhàn)略實現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。選擇有成長空間的市場 和而泰目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，和而泰有必要考慮未來的業(yè)務(wù)范圍，這對遠(yuǎn)期規(guī)劃是最關(guān)鍵的。領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)(jsh)的敏銳洞察力 與所有行業(yè)一樣，技術(shù)多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否那么將很難立足，但同時應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品化軟件生產(chǎn)的能力。始終堅持“引領(lǐng)先導(dǎo)技術(shù)，把握核心技術(shù)，轉(zhuǎn)化使用技術(shù)為技術(shù)方針形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品

7、結(jié)構(gòu) 和而泰的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時地把新的技術(shù)應(yīng)用到客戶新產(chǎn)品開發(fā)上，推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。售后效勞的增值能力 由于本行業(yè)客戶特點(diǎn)，售后效勞非常重要，和而泰不僅要控制好效勞的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后效勞成為企業(yè)的利潤來源，否那么對巨大的本錢將不堪重負(fù)。第九頁，共五十頁。1.4 成功(chnggng)要素關(guān)鍵形成標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)、學(xué)習(xí)的組織 和而泰必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團(tuán)隊，必須把豐富的個人經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗，建立起相互學(xué)習(xí)的信息平臺共享的經(jīng)驗、知識和資料檔案等，提高組織運(yùn)營效率。吸引并留住要員型

8、人才 和而泰以后的人員流動性會越來越高，這是行業(yè)乃至社會開展的趨勢，和而泰要做的是留住創(chuàng)造了80%價值的20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。強(qiáng)有力的品牌推廣 有必要系統(tǒng)研究和而泰在客戶中的形象，通過強(qiáng)有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認(rèn)識，提升和而泰專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時俱進(jìn)的品牌形象。接入資本市場 高科技公司特點(diǎn)是技術(shù)投入很大，是資金需求量巨大，資金支持在未來的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一，和而泰如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型的競爭中迅速領(lǐng)先。第十頁，共五十頁。1.5 營銷(yn xio)戰(zhàn)略規(guī)劃1.5 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃為實現(xiàn)和而泰營銷戰(zhàn)略，近期的重點(diǎn)在組織功能完

9、善與財務(wù)改善(gishn)，中期的重點(diǎn)在品牌推廣與組織流程再造，遠(yuǎn)期的重點(diǎn)在資本通道與價值鏈整合。長期(chngq)戰(zhàn)略中期策略短期策略在價值鏈的源頭營造出自己的競爭優(yōu)勢，不斷增強(qiáng)掌控和支配整條價值鏈的能力。同時完成從家電控制向智能家居系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型。5年左右。重點(diǎn)行動：打通資本通道、形成更廣泛自主研發(fā)能力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、整合供應(yīng)鏈。必要向后端一體化延伸。（整機(jī)行業(yè)）整合資源提高響應(yīng)市場的能力和速度，通過流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，轉(zhuǎn)變目前以客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式；從OEM/ODM并存轉(zhuǎn)向單一的ODM服務(wù)，突出產(chǎn)品技術(shù)附加值。轉(zhuǎn)變客戶群體方向，更加優(yōu)良客戶群體，將為和而泰帶來

10、利潤。3年左右。重點(diǎn)行動：完善財務(wù)體系、組織流程再造、品牌推廣、業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型。以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問題為核心，提高營銷體系的整體效率。涉及兩個層面，即營銷組織與流程改進(jìn)、并讓責(zé)任具體落實；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流，提高財務(wù)管理效率。1-2年。重點(diǎn)行動：組織功能強(qiáng)化、責(zé)任落實、人員培訓(xùn)、財務(wù)效率與風(fēng)險控制。第十一頁，共五十頁。2 營銷(yn xio)組織改善2.1 營銷體系總體模式2.2 營銷組織框架2.3 營銷組織職責(zé)2.4 營銷組織關(guān)鍵崗位(gng wi)定義第十二頁，共五十頁。2.1 營銷體系總體(zngt)模式為更好做好大客戶(k h)效勞何支持，營銷物流效勞如下營銷中心、制造(zhzo)中心物流運(yùn)輸

11、辦事處代理效勞小客戶大客戶第十三頁，共五十頁。2.2 營銷(yn xio)組織框架建議的和而泰近期總體組織結(jié)構(gòu):研發(fā)、產(chǎn)品化、營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率(xio l)的提高，從而提升和而泰的競爭能力并最終實現(xiàn)股東價值的最大化。技術(shù)開發(fā)中心(zhngxn)產(chǎn)品化營銷研發(fā)行政部財務(wù)部工程管理中心營銷中心總經(jīng)理生產(chǎn)部品管部制造中心工藝部董事長人力資源部總經(jīng)辦綜合管理部大家電銷售小家電銷售類家電銷售第十四頁，共五十頁。和而泰營銷中心近期將要形成(xngchng)總體組織結(jié)構(gòu)：2.2 營銷組織(zzh)框架營銷(yn xio)三部營銷二部營銷一部市場部營銷中心駐外辦事處第十五頁，共五

12、十頁。2.2 營銷組織(zzh)框架客戶(k h) 建議的營銷中心近期業(yè)務(wù)模式(msh)的說明：營銷部市場部技術(shù)中心售前售中售后市場宣傳支持定單支持客戶效勞支持工程管理部技術(shù)中心 工程管理工程組技術(shù)導(dǎo)向型營銷技術(shù)推廣支持第十六頁，共五十頁。營銷中心作為公司的營銷平臺，營銷中心是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的強(qiáng)大載體，確保銷售收入和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)分析市場需求，研究競爭者狀況及策略，制定營銷策略和銷售政策及具體實施方案通過品牌宣傳、市場推廣與高效的產(chǎn)品營銷和效勞活動，持續(xù)提升公司品牌形象逐步標(biāo)準(zhǔn)和完善分公司營銷渠道，鍛煉和培育渠道能力(nngl)，形成強(qiáng)大的通路實現(xiàn)能力(nngl)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺

13、的順利銜接和運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)營銷隊伍的建設(shè)和組織管理，不斷降低營運(yùn)本錢，改善運(yùn)營效率提供高質(zhì)量、全方位客戶效勞，探索新的客戶效勞模式，逐步實現(xiàn)客戶效勞從效勞中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移和而泰品牌和市場推廣平臺建設(shè)的責(zé)任者根據(jù)公司開展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營方案/預(yù)算方案，通過和分公司的溝通和互動，制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度方案，協(xié)同營銷平臺實施品牌和市場推廣活動配合工程管理部進(jìn)行大工程開發(fā)，實行市場推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)通過市場調(diào)查反響和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，檢驗市場推廣活動的有效性，定期向營銷總監(jiān)提交市場推廣分析報告公司籌劃(chuhu)與實施、產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布、網(wǎng)站運(yùn)營與媒體聯(lián)絡(luò)2.3 營銷組織(zzh)職責(zé)市場部第十

14、七頁，共五十頁。關(guān)鍵業(yè)績(yj)指標(biāo)和而泰產(chǎn)品品牌形象提升年度銷售增長率銷售利潤率回款率銷售方案準(zhǔn)確性總部部門與公司滿意度技能與經(jīng)驗要求對公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識，保持卓越前瞻性具備極強(qiáng)的市場運(yùn)作與談判能力(nngl)極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學(xué)習(xí)能力良好的溝通能力與團(tuán)隊精神使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營管理活動(hu dng)，確保和而泰品牌形象的建立和提升，領(lǐng)導(dǎo)營銷體系的建設(shè)與完善，協(xié)調(diào)研發(fā)、產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關(guān)系，統(tǒng)籌管理營運(yùn)過程，實現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略開展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)主要工作制定營銷本部開展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營方案/預(yù)算方案和適時滾動修訂并報總裁批準(zhǔn)審核和批

15、準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營方案/預(yù)算方案的指標(biāo)和年度銷售任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)制定渠道開展戰(zhàn)略，審核渠道開展規(guī)劃協(xié)調(diào)與標(biāo)準(zhǔn)營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程統(tǒng)籌營運(yùn)管理，關(guān)注運(yùn)作效率的提高營銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險預(yù)防，重大問題的快速反響和解決重大客戶關(guān)系維持與管理核心經(jīng)營人才的培養(yǎng)2.4 營銷組織關(guān)鍵崗位定義營銷總監(jiān)第十八頁，共五十頁。2.4 營銷(yn xio)組織關(guān)鍵崗位定義銷售經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)發(fā)貨準(zhǔn)時(zhn sh)率發(fā)貨準(zhǔn)確率客戶檔案完善程度 庫存周轉(zhuǎn)率技能與經(jīng)驗要求多年大型企業(yè)營運(yùn)管理經(jīng)驗對運(yùn)作流程管理有深刻的理解(lji)具備一定量化分析能力，具備本錢敏感性良好的溝通能力與團(tuán)隊精神使命與職責(zé) 統(tǒng)籌公司營銷運(yùn)

16、營管理全過程，發(fā)揮集中管理優(yōu)勢，致力于運(yùn)作效率的不斷提升，業(yè)務(wù)范圍囊括銷售方案管理、訂單管理、物流管理、業(yè)績統(tǒng)計、信用管理、回款管理等主要工作根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策，協(xié)助制定和分解年度經(jīng)營方案/預(yù)算方案，監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的執(zhí)行情況協(xié)同相關(guān)部門，按供給鏈管理方式標(biāo)準(zhǔn)訂單處理、采購、庫存管理、物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程，完善訂單響應(yīng)功能，提高運(yùn)營系統(tǒng)運(yùn)作效率分析運(yùn)營本錢構(gòu)成，找出關(guān)鍵因素，不斷加以改進(jìn)，減低本錢發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計和合同管理功能，從源頭躲避營銷財務(wù)風(fēng)險加強(qiáng)回款管理，培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊伍強(qiáng)化營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集、整理與銷售預(yù)測第十九頁，共五十頁

17、。2.4 營銷組織關(guān)鍵(gunjin)崗位定義市場部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(yj)指標(biāo)廣告效果市場推廣預(yù)算超支率市場推廣活動效果銷售總裁評估技術(shù)培訓(xùn)效果受培訓(xùn)人員評估技能與經(jīng)驗要求多年大型企業(yè)市場營銷經(jīng)驗具備很強(qiáng)的市場運(yùn)做與組織(zzh)能力良好的溝通能力與團(tuán)隊精神使命與職責(zé) 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略、企業(yè)設(shè)計、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實施，培育技術(shù)價值導(dǎo)向的市場推廣隊伍，通過卓有成效的品牌和市場活動，凸現(xiàn)技術(shù)技術(shù)引領(lǐng)市場的特征主要工作制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度方案并領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年、季、月度市場推廣方案，協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施市場和品牌推廣活動配合工程管理部進(jìn)行大客戶開發(fā)，公司籌劃與實施、產(chǎn)品

18、廣告設(shè)計與發(fā)布、網(wǎng)站運(yùn)營保持同新聞媒介、客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系通過市場調(diào)查反響和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，檢驗市場推廣活動的有效性，定期提交市場推廣分析報告第二十頁，共五十頁。3 營銷管理(gunl)流程3.1 方案控制(kngzh)流程 3.2 訂單管理流程3.3 信息管理流程第二十一頁，共五十頁。3.1 方案控制流程銷售目標(biāo)(mbio)的形成和分解營銷部經(jīng)理(jngl)營銷(yn xio)總監(jiān)銷售工程師董事會總經(jīng)理辦公會下達(dá)年度銷售指標(biāo)新客戶 銷售任務(wù)銷售工程師年度 銷售任務(wù)老客戶年度 銷售任務(wù)形成產(chǎn)品年度 總體銷售方案批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售方案分解產(chǎn)品年度 總體銷售方案各產(chǎn)品銷售 歷史資料銷售

19、工程師銷售歷史資料銷售工程師 年度銷售任務(wù)各產(chǎn)品 銷售預(yù)測銷售工程師銷售預(yù)測銷售工程師第二十二頁，共五十頁。3.2 訂單(dn dn)管理流程3.2 訂單管理流程訂單管理是指從收到訂單到貨物(huw)送達(dá)全過程營運(yùn)管理。生產(chǎn)(shngchn)部營銷部物流財務(wù)部生產(chǎn)調(diào)試庫存 查詢質(zhì)量檢驗交付發(fā)運(yùn)訂單審核原材料出庫采購資金支持有無合格不合格訂單 再確認(rèn)貨物到達(dá)供給商銷售工程師第二十三頁，共五十頁。3.3 信息管理流程(lichng)3.3.1 信息管理客戶等信息是公司最珍貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立(jinl)和維護(hù)將主要由市場部牽頭負(fù)責(zé)。建立(jinl)完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流

20、發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的根底。 企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果(ji gu)例如客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫物流/發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)庫財務(wù)部/營銷部營銷部市場部辦事處工程管理部第二十四頁，共五十頁。5. 考核(koh)鼓勵5.1 改進(jìn)的原那么5.2 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)5.3 工作管理5.4 隊伍(du wu)培訓(xùn)第二十五頁，共五十頁。5.1 改進(jìn)(gijn)的原那么5.1.1 考核改進(jìn)原那么*的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評價和考核，*需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立(jinl)關(guān)鍵的

21、考核指標(biāo)，表達(dá)出組織對員工行為的期望。關(guān)鍵(gunjin)業(yè)績指標(biāo)強(qiáng)化部門功能保障組織目標(biāo)實現(xiàn)工作目標(biāo)導(dǎo)向確保流程與效率人員積極性提高組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn)第二十六頁，共五十頁。5.1 改進(jìn)(gijn)的原那么5.1.2 分配改進(jìn)原那么*的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至(shnzh)對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法表達(dá)完全的公平。人員流失(lish)風(fēng)險工作積極性降低留住優(yōu)秀人才讓收入與奉獻(xiàn)相匹配內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法精簡無效人員，提高骨干收入建立獎勵基金，鼓勵業(yè)務(wù)骨干問題改善目的改善方法招不到優(yōu)秀人才特殊人才吸納機(jī)制高

22、薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任第二十七頁，共五十頁。5.3 工作(gngzu)管理5.3.1 業(yè)務(wù)員工作管理對所有市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個報告的要求，對工作實行過程管理，同時(tngsh)積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務(wù)員按以下要求：?客戶分類標(biāo)準(zhǔn)?按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化。?客戶拜訪月方案表?確定每月例行拜訪的路線和時間，實際走訪時可根據(jù)客戶臨時要求(yoqi)做調(diào)整。?工作周方案、總結(jié)表?預(yù)計每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計進(jìn)展。?工作日記?總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對第二天工作做出方案，形成文字記錄的良好習(xí)慣。第二十八頁，共五十頁。5

23、.3 工作(gngzu)管理5.3.3 客戶檔案要求以客戶為單位，建立詳細(xì)的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累(jli)下來形成企業(yè)的經(jīng)驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按方案和標(biāo)準(zhǔn)開展工程的習(xí)慣。?客戶檔案備案表?記錄客戶根本資料，包括主要關(guān)系人、 、個人喜好(x ho)等。?客戶信用評價表?根據(jù)信用評價模型設(shè)計表格，收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級。?客戶推廣年度方案?業(yè)務(wù)員在年初時應(yīng)對自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度推廣方案。?客戶業(yè)務(wù)年度總結(jié)?年底時，業(yè)務(wù)員應(yīng)對各客戶實際購置設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。該客戶各工程資料?購銷合同?、第二十九頁，共五十頁。5.4 隊伍(du wu)培訓(xùn)5.4.1 業(yè)

24、務(wù)員培訓(xùn)框架業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識(zh shi)體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時應(yīng)防止培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時間沖突。業(yè)務(wù)(yw)技巧技術(shù)知識產(chǎn)品知識市場分析管理標(biāo)準(zhǔn)制度要求營銷理念營銷理論團(tuán)隊協(xié)作商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)部技術(shù)部市場部人力資源部人力資源部營銷部業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的根本原那么1、實用性業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實用，能盡快應(yīng)用于實際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些根本營銷理論和業(yè)務(wù)理念等2、方案性銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有方案的周期性進(jìn)行3、分層分級對于不同級別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和方案第三十頁，共五十頁。6.

25、 財務(wù)(ciw)改善6.1 財務(wù)改善思路6.2 應(yīng)收款控制(kngzh)6.3 費(fèi)用控制第三十一頁，共五十頁。6.1 財務(wù)(ciw)改善思路6.1.1 分析的框架銷量增長(zngzhng)需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個因素的平衡，財務(wù)資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的財務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點(diǎn)。銷售(xioshu)增長市場需求財務(wù)資源管理效率總資產(chǎn)。在*主要是流動資產(chǎn)權(quán)益資本報酬率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率第三十二頁，共五十頁。6.1 財務(wù)(ciw)改善思路6.1.2 管理效率的改善管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項指

26、標(biāo)的改善。就*公司的銷售系統(tǒng)而言，提高(t go)銷售凈利率意味著降低營業(yè)費(fèi)用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善方案以及各責(zé)任主體的考核方案。權(quán)益(quny)資本報酬率總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率銷 售 凈 利 率存貨應(yīng)收帳款其他資產(chǎn)銷售成本率營業(yè)費(fèi)用其他費(fèi)用第三十三頁，共五十頁。6.1 財務(wù)(ciw)改善思路6.1.3 財務(wù)改善思路圍繞導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達(dá)成對財務(wù)資源的客觀認(rèn)識和合理(hl)使用，并主要通過財務(wù)效率的提高來改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。現(xiàn)金流緊張(jnzhng)規(guī)模擴(kuò)張快運(yùn)營費(fèi)用高回款速度慢財務(wù)資源合理使用信用管理回款策略銷售增長與財務(wù)資源現(xiàn)金預(yù)算體系費(fèi)用預(yù)算體

27、系費(fèi)用考核機(jī)制財務(wù)管理效率提高第三十四頁，共五十頁。6.2 應(yīng)收款控制(kngzh)6.2.1 應(yīng)收帳款上升的原因在公司層面，有兩個(lin )改善應(yīng)收款的措施，一是引進(jìn)信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的方案性；二是責(zé)任落實，加強(qiáng)對應(yīng)收款的考核。應(yīng)收款年初(ninch)結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大客戶信用控制不嚴(yán)缺少賒銷事前控制收款效果不好片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策公司缺少信用管理體系賒銷權(quán)力太分散客戶自己狀況差公司沒有標(biāo)準(zhǔn)的要求產(chǎn)品質(zhì)量不理想業(yè)務(wù)員投入精力少為了老帳賒新帳競爭壓力大銷售任務(wù)壓力大業(yè)務(wù)員沒有信用觀念沒有建立客戶檔案總部對收帳工作缺乏管理公司沒有對客戶施加壓力收款缺乏策略沒有收款程序沒

28、有收款制度沒有收款方案沒有專門崗位注：帶者為重要因素。下同。第三十五頁，共五十頁。6個環(huán)節(jié)(hunji)4大體系(tx)6.2 應(yīng)收款控制(kngzh)6.2.2 信用管理體系信用管理鏈可以描述為：6項環(huán)節(jié)、 3點(diǎn)控制、4大體系和2個中心。接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機(jī)處理6頻繁溝通實地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險 確認(rèn)信函提示實地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻粜畔⑾到y(tǒng)客戶信用分析系統(tǒng)欠款監(jiān)控系統(tǒng)欠款追收系統(tǒng)事前控制點(diǎn)事中控制點(diǎn)事后控制點(diǎn)3點(diǎn)控制2個中心第三十六頁，共五十頁。6.3 應(yīng)收款控制(kng

29、zh)6.2.2 信用管理體系信用管理的五大職能(zhnng)，對和而泰來說，最重要的是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。但根底工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)也是必須的。市場開拓客戶授信客戶檔案管理逾期賬款追收應(yīng)收賬款管理通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶開展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道。但國內(nèi)的信用環(huán)境(hunjng)，以及公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，這一職能不會產(chǎn)生明顯的效果。*回款的歷史問題多、欠款額大，賬齡長，在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠，必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險階段，為銷售制定有效的清欠策略，催促清欠。公司的客戶信用檔案根本為，但客戶檔案是信

30、用管理的根底，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外，還要設(shè)計信用調(diào)查表，即時、全面、真實地反映客戶信用信息，這需要一個較長的過程。從合同訂立開始，應(yīng)收賬款管理也開始了，這是對回款過程的掌控、跟蹤和指導(dǎo)。*，最重要的是從賒銷開始時就防患于未然。這一職能多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng)。客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。根據(jù)客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策。由于增長和競爭的影響，這一職能的壓力和風(fēng)險都會很大。第三十七頁，共五十頁。6.2 應(yīng)收款控制(kngzh)6.2.2 信用管理(gunl)體系信用管理(gunl)的框架如下。設(shè)置信用(xnyn

31、g)崗位建立客戶檔案確立信用總那么規(guī)定客戶授信額度逾期賬款回收賒銷業(yè)務(wù)跟蹤客戶信用重審第三十八頁，共五十頁。6.2 應(yīng)收款控制(kngzh)6.2.2 信用管理體系信用管理體系的組織構(gòu)成(guchng)與各部門主要職責(zé)。營銷(yn xio)總監(jiān)工程經(jīng)理財務(wù)部營銷部銷售工程師規(guī)定目標(biāo)責(zé)任規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制制訂工作流程制訂授信政策制訂收款政策制訂標(biāo)準(zhǔn)表格整理客戶檔案收集客戶信息賒銷業(yè)務(wù)跟蹤逾期賬款回收合同審核回款監(jiān)測確立信用總那么檔案備案意見反響審批、核準(zhǔn)第三十九頁，共五十頁。6.2 應(yīng)收款控制(kngzh)6.2.3 信用部門設(shè)置信用管理經(jīng)理目前(mqin)歸屬營銷中心，對大工程也承擔(dān)信用

32、管理職能，但大工程信用審批權(quán)在總經(jīng)理。將來，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營銷中心。訂單(dn dn)管理信用管理方案管理營銷中心效勞管理制訂公司信用管理流程和制度，負(fù)責(zé)訂單信用審核工作建立客戶信用檔案，負(fù)責(zé)其信用額度的計算、跟蹤并及時更新日常回款監(jiān)測，制訂回款策略，保證應(yīng)收帳款的及時回收在適當(dāng)事后對逾期賬款開展應(yīng)急回款措施并組織實施。第四十頁，共五十頁。6.2 應(yīng)收款控制(kngzh)6.2.4 信用控制指標(biāo)收款部門對分公司(n s)和辦事處的考核，以及公司(n s)對收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核外，可參照以下指標(biāo)進(jìn)行過程控制。超出(choch)信用期限的客戶數(shù)量、占賒銷客

33、戶總量的百分比超出信用期限的總欠款額，占期間內(nèi)賒銷總額的百分比期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的交易筆數(shù)(或者是客戶數(shù)量)，占交易總數(shù)(或者賒銷客戶總量)的百分比期間內(nèi)，新增風(fēng)險客戶的數(shù)量，占賒銷客戶總量的百分比期間內(nèi)，出現(xiàn)爭議的交易筆數(shù)/金額，占交易總數(shù)/金額的百分比期間內(nèi)，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，占賒銷客戶總量的百分比期間內(nèi)，收款部門保持往來的客戶，占客戶總量的百分比期間內(nèi)，收款部門保持接觸和分析的客戶，占賒銷客戶總量的百分比銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額/期間內(nèi)的賒銷額*期間的天數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計情況第四十一頁，共五十頁。6.3 費(fèi)用(fi yong)控制6.3.1 費(fèi)用失控的原因人員效率低、費(fèi)用控制方法(fngf)不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，這是費(fèi)用高的四大原因，*應(yīng)逐一解決。費(fèi)用(fi yong)人員費(fèi)用高辦事處費(fèi)用高售后費(fèi)用高公關(guān)費(fèi)用高人員效率低機(jī)構(gòu)龐大產(chǎn)品故障率高行業(yè)習(xí)性與競爭壓力技術(shù)人員無責(zé)任規(guī)定關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式不能提供技術(shù)價值技術(shù)人員素質(zhì)差異大客戶培訓(xùn)效果不好客戶對事故沒有責(zé)任無費(fèi)用責(zé)任工作缺少考核作業(yè)無標(biāo)準(zhǔn)流程人員素質(zhì)不高缺少培訓(xùn)收入水平低經(jīng)驗沒有共享辦事處設(shè)置局部不合理費(fèi)用控制能放不能收第四十二頁，共五十頁。6.3