濱江東體育用品街招商執(zhí)行方案課件

1、濱江東體育用品街招商執(zhí)行方案 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第1頁，共31頁。一、項目介紹及其定位 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第2頁，共31頁。 項目概況濱江東體育用品精品街地處濱江東怡海路，地處傳統(tǒng)的濱江東高尚社區(qū)聚集之地。本項目總占地面積1萬多平米，總建筑面積6萬平方米，商業(yè)1000多平方米。項目靠近剛新落成的海珠體育中心（亞運藤球館比賽場地）。與中山大學、海印公園相鄰，和著名的市中心別墅區(qū)二沙島對望。項目周邊立體交通網(wǎng)絡覆蓋廣州各區(qū)，距傳統(tǒng)城市核心商圈北京路、珠江新城CBD、江南西商業(yè)中心僅十五分鐘車程。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第3頁，共31頁。濱江東育用品街定位經(jīng)營內(nèi)容定位 項目靠近海珠體育中心，

2、有大量的體育愛好者為消費群體，以運動體育產(chǎn)品為主要的經(jīng)營內(nèi)容，如：綜合性的體育品牌店、羽毛球、網(wǎng)球、游泳用品、乒乓球、高爾夫等 ，銷售與批發(fā)與一體經(jīng)營方式。消費檔次定位 以中檔為主，部分做成高檔 業(yè)態(tài)定位 主題體育用品精品街商家定位 國內(nèi)外的知名體育品牌商家和品牌用品客戶。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第4頁，共31頁。定位描述海珠體育中心是海珠區(qū)面積最大的室內(nèi)體育場館，亞運會期間，海珠體育中心將會作為亞運場館的分會館舉行藤球比賽，于亞運后將全部改為羽毛球場地，上下兩層總共可以間隔成超過50個羽毛球場，是廣州市中心最大的羽毛球場館。之后考慮增設乒乓球、跆拳道、健美健身等項目功能房。室外擬建設標準50

3、25米的游泳池和賽場標準的籃球場館。因此將客戶目標定位體育用品綜合店、羽毛球、乒乓球等業(yè)態(tài)于一體的體育用品精品街。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第5頁，共31頁。項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃和分析 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第6頁，共31頁。項目的業(yè)態(tài)分析 商鋪1-7號鋪位面積較大，店面展示效果好，靠近海珠體育中心、定位為品牌綜合專賣店，因為作為主力店的形式，裝修和規(guī)模具有一定的檔次，能夠吸引各類型的品牌商家客戶。8-14號鋪位的進深較，利于羽毛球的商家的商品進行展示，配合體育中心的定位。15-19號鋪位門面較窄，進深較短，適合網(wǎng)球和中檔的品牌客戶經(jīng)營。20-23號位置，面門較窄，進深較長，適合乒乓球的商家經(jīng)營，24

4、-28號鋪位作為其他類型的商家，配合海珠中心以羽毛球為主體之外的消費人群作為補充的形式。通過幾大類型的定位，更好的吸引不同類型的商家和消費的人群。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第7頁，共31頁。業(yè)態(tài)定位和負責人員:鋪位規(guī)劃定位擬引進品牌1-7號品牌專賣 （郭日新）Adidas、Nike、匹克、PUMA、巴特濃、李寧等8-14號羽毛球?qū)Ｙu （鄧志飛）YONEX、RSL、VICTOR、鷹牌、川崎、高森、泰迪等15-19號網(wǎng)球?qū)Ｙu （鄧仲邦）雙喜、連冠兵乓世家、雙魚、Yasaka、Star等20-23號乒乓球?qū)Ｙu （鄧仲邦）Wilson、Head、Prince、天龍、Volkl、wish等24-28號游泳

5、、高爾夫、單車（鄧志飛）Speedo、Arena、Yingfa、Dunlop、Taylormade等29-32號佳大自營佳大自營特色商鋪 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第8頁，共31頁。經(jīng)營管理模式的定位首選整體引進知名國外品牌商家和總代理備選國內(nèi)的品牌商家和代理商引進具有一定知名度的大商家對項目商場實行整租經(jīng)營 國內(nèi)的品牌商家客戶和代理進行洽談和經(jīng)營 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第9頁，共31頁。二、招商方案 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第10頁，共31頁。招商原則 巧妙利用逆向思維，懸念轉(zhuǎn)播的各類異手法，讓本次招商跳出體育行業(yè)招商日趨同質(zhì)化的怪圈。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又可在瞬間達到樹立品牌概念的“

6、一石二鳥”的多元效果。功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營互動原則，進行局部科學規(guī)律整合。嚴格控制招商品牌的檔次，利用項目所處運動氛圍的自身優(yōu)勢吸納國內(nèi)國際亮點品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件。店鋪采取定價租賃制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點。與海珠區(qū)政府有關部門合作，打出體育運動推廣牌。孕育海珠區(qū)系列體育活動。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購買行為提供重要條件，培育本商圈目標受眾的習慣性消費行為，為目標業(yè)主提供經(jīng)營成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點。鑒于本商圈潛在消費層面頗高，本次招商對象也應該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個國際國內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺。以服務品牌化，個性

7、化模式為先導，以迅速的宣傳手段傳播海珠體育用品精品街在本商圈內(nèi)的行業(yè)標志與先驅(qū)的形象地位。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第11頁，共31頁。招商方案的提出1、招商對象定位因本項目定位于“體育用品精品街”，經(jīng)營者應定位為：國外知名體育品牌+國內(nèi)知名品牌店2、招商對象分析 重點客戶：國外知名體育品牌 國外知名品牌本身具備強大的品牌號召力，吸引商家和聚集人流作用。利用品牌引導作用，批發(fā)零售全面開放，通過品牌進駐宣傳，炒作商圈效應，產(chǎn)生強勢吸引消費者的威力。 次重點客戶：國內(nèi)知名羽毛球品牌、乒乓球品牌、網(wǎng)球品牌及其他類型品牌招商范圍鎖定在中國一線知名品牌。只要主力店確定進駐，就能為本地區(qū)的大投資者、中小經(jīng)營

8、者注入了一劑強心針，徹底打消其經(jīng)營上的疑慮，并將發(fā)揮出羊群效應，促進招商進程。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第12頁，共31頁。招商核心策略1、次主力商戶優(yōu)先招商本項目應采取“先確定重點客戶，再全面招商”的基本策略。根據(jù)項目情況，重點引入品牌進場經(jīng)營，對項目的商業(yè)經(jīng)營活動會產(chǎn)生較大的影響。因此，本項目的重點客戶應該優(yōu)先招商，以大帶小，即用重點客戶來次重點客戶。核心重點客戶對本項目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和人流動線。2、次重點客戶帶動招商 品牌的主力商戶可以為商業(yè)項目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強其他商戶經(jīng)營的信心，促進商業(yè)項目的招商。本項

9、目可通過采取各種優(yōu)惠措施，重點引入知名品牌商戶進場經(jīng)營，以帶動促進對其他商戶的招商。在項目的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經(jīng)營需求，促進本項目的招商。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第13頁，共31頁。招商核心策略3、分行業(yè)招商根據(jù)項目的業(yè)態(tài)劃分，在招商時應按行業(yè)分類，分人員進行集中招商，加快項目的招商進度。4、總量控制實現(xiàn)有效的招商控制將成為項目關鍵。在項目招商過程中，通過重點品牌客戶的談判進度進行控制，確認合作的意向，對外進行推廣，引起市場轟動，促使商家進駐。使到次重點的客戶興趣增大，提升本地與外地高端經(jīng)營戶的經(jīng)營預期值，

10、確保品牌進駐的經(jīng)營，徹底粉碎他們的對項目經(jīng)營的疑慮，從而使招商達到預期的目標。5、優(yōu)惠招商招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優(yōu)惠等。對于主力商戶、重點商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進場經(jīng)營。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第14頁，共31頁。招商租金策略建議針對業(yè)態(tài)招商租金策略建議1、針對重點客戶，它是整個項目商業(yè)價值的體現(xiàn)與維系項目整體招商成功率的前提，是項目整體策劃定位的支持點和保障，應實行局部區(qū)域性低價招商策略，可考慮以低于面價30%作為優(yōu)惠。2、針對次重點品牌店，它是項目整體租金的主要來源，租金可考慮以接近面價或略低于面價5%10%作為招租標準。3、針對其他類型的品牌客戶，它

11、是項目整體租金的重要補充，租金可考慮以接近面價或略高于面價5%10%作為招租標準。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第15頁，共31頁。租金定價:體現(xiàn)專業(yè)形象，打造優(yōu)良商業(yè)品牌，中等租金水平定位，整體定價和分區(qū)域定價相結(jié)合采用體育市場同類的比較法，區(qū)域租金比較和價格模擬相結(jié)合市場租金定價的方法使用市場比較法中的區(qū)域租金比較法，而分類的鋪位出租租金定價的方法則使用價格模擬法 根據(jù)對周邊體育市場和商業(yè)項目的調(diào)查（以下附件用表格表示），將鋪位租金應該定位均價為300-370元/平方米。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第16頁，共31頁。廣州市體育市場租金價格調(diào)查表商場名稱位置經(jīng)營規(guī)模租金價格和讓轉(zhuǎn)費用消費群體和消費檔

12、次品牌類型和比例周邊配套經(jīng)營情況萬菱廣場（寫字樓）廣州市越秀區(qū)解放南路39號40000平方米50元/,沒有轉(zhuǎn)讓費用商家、加盟客戶，中檔客戶以體育用品廠家分公司和精品公司為主海珠廣場、一德路批發(fā)市場商業(yè)部分較好，寫字樓較差二沙島體育精品廊二沙島西體育訓練基地旁800多平方米，設有50間鋪位鋪位已全部出租，鋪位租金400-500元/，轉(zhuǎn)讓費10萬以上。大中學生、普通人群、學校機構(gòu)，中高檔綜合店品牌占60%，羽毛球占20%，其他類型占20%，沒有合理的業(yè)態(tài)劃分。廣東省體育運動技術學院（二沙島體育訓練基地）、廣東省體育館、開業(yè)市場較長，主要以團購的客戶為主，生意好。東川名店運動場城東川路93號營業(yè)面積

13、近7000平方米鋪位已全部出租，鋪位租金500-1200元/，轉(zhuǎn)讓費15萬以上。時尚青少年、體育愛好者。中高檔綜合店40%，羽毛球15%、乒乓球5%、網(wǎng)球15%，游泳5%，折扣店20%。中華廣場、東山口、流行前線地處商業(yè)旺地，以零售為主，活力天地運動城天河北路163號，體院南門隔壁經(jīng)營面積達1.8萬平方的“活力天地”鋪位已全部出租，鋪位租金100-50元/，轉(zhuǎn)讓費2-5萬以上。體育愛好者、周邊白領、學生綜合店40%高爾夫10%羽毛球10%、乒乓球10%、網(wǎng)球10%器材10%其他10%體育學院、天河體育中心、天河城、正佳廣場、屬于新的體育用品市場，以零售為主，經(jīng)營一般第17頁，共31頁。周邊商業(yè)

14、租金價格調(diào)查商場名稱位置經(jīng)營規(guī)模租金價格和讓轉(zhuǎn)費用管理費經(jīng)營規(guī)劃經(jīng)營模式 經(jīng)營情況星辰名酒交易中心 海珠區(qū)濱江中路382號 約10000平米 一層租金約466元每平方米，二層為366元每平方米，三層租金為233元每平方米。（鋪位實用率50%） 13元/ 一層為國酒,二層為紅酒,三層洋酒，四層交流中心 先銷售，返還首兩年租金，接著進行統(tǒng)一招商。 還在前期銷售階段。萬成酒匯 廣州市濱江中路518-526 面積約5000平方米 首層租金220元/平方米，二層150元/平方米，三層150-100元/平方米（鋪位使用率50%） 管理費30元/平方米 一層二層為葡萄酒、三層為洋酒、白酒、黃酒 先租售后招商

15、 處于前期的招商的階段濱江壹號 廣州市濱江東路31號 面積約1.6萬平方米 首層租金街鋪租金約450元/平方米，內(nèi)鋪租金為200元/平方米,二層100元/平方米（鋪位使用率50%），部分鋪位需要轉(zhuǎn)讓費8萬左右。 管理費30元/平方米 一層商鋪，二三層，娛樂。 先售后招商 地處濱江東商業(yè)圈，臨街鋪位經(jīng)營較好，內(nèi)鋪一般。警安日雜批發(fā)街 廣州市濱江東路500 面積約2000平方米租金55元/平方米 ，轉(zhuǎn)讓費用2萬-5萬無日雜批發(fā)專業(yè)市場 招商 靠近項目，是一個老型的日雜批發(fā)市場，經(jīng)營情況良好濱江街海景社區(qū)海怡苑底商怡海路60號 面積約1000平方米3300元每月，55元每平方米 ，轉(zhuǎn)讓費2-3萬空鋪

16、無綜合性底商鋪位招商靠近項目，主要以商業(yè)配套為主，經(jīng)營良好東翠花園底商海珠濱江中路海印橋南附近 面積約1000平方米8000元每月，200元每平方米，轉(zhuǎn)讓費3萬 無綜合性底商鋪位招商靠近項目，主要以商業(yè)配套為主，經(jīng)營良好，第18頁，共31頁。三、招商準備 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第19頁，共31頁。招商推廣策略建議海珠體育用品精品街是海珠體育中心最鄰近的體育用品市場，擁有一批中高檔的消費人群。應以此以下的方式去聯(lián)系和拓展客戶。主要體現(xiàn)為點對點和重點深入攻破等方式。1、直接上門拜訪招商人員直接電話聯(lián)系、上門拜訪或邀約面談等方式，直接面向客戶推介項目和洽談租金優(yōu)惠條件、項目定位、經(jīng)營優(yōu)勢、消費潛力和

17、開發(fā)前景等。2、DM直郵或網(wǎng)絡郵件采用DM直郵或網(wǎng)絡郵件，尤其對大型主力店等商家，要求有更為詳盡的郵件資料，并有專人聯(lián)系跟進。3、重點商家突破特別針對經(jīng)營大戶必須重點突破，組織重點人員 洽談。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第20頁，共31頁。招商對象 體育品牌的零售商 體育品牌的代理經(jīng)銷商 體育品牌的直營廠家 體育品牌資源整合和經(jīng)營管理經(jīng)驗的大商家 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第21頁，共31頁。招商資源中國粵港澳服飾服裝商會旗下的會員和商家資源廣州柏城商業(yè)管理公司操作商業(yè)項目多年積累的商家資源 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第22頁，共31頁。招商物料招商手冊、招商海報 POP物料 招商合同文本 招商細則、招商

18、流程、租賃合同等 商場平面分割圖（規(guī)劃效果圖） 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第23頁，共31頁?，F(xiàn)場管理 招商人員上崗前培訓 每周項目例會 日招商情況匯報周例會紀要、招商周、月工作總結(jié) 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第24頁，共31頁。四、招商實施 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第25頁，共31頁。招商時間節(jié)點 招商工作時間視他項工作的開展情況而定，詳細時間見工作計劃表 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值實施時間開始時間結(jié)束時間實施目標天數(shù)項目調(diào)研時間2010/9/92010/9/20周邊市場調(diào)研和客戶累積工作10正式招商開始2010/9/212010/12/31確定核心商家以各類型品牌的商家，進行洽談拜訪，落實重點商家的意向

19、、簽訂招商合同，完成招商80%以上100落實商戶進駐商場裝修2010/12/202010/9/19敦促已經(jīng)簽約的商家進行裝修、完成余下鋪位，整體完成招商。20正式開業(yè)（完成招商工作）2011/1/202011/1/20正式對外營業(yè)1總 計131第26頁，共31頁。1、招商調(diào)查 2010年9月9日-9月20日。了解廣州體育用品市場的租賃和經(jīng)營情況，了解在場經(jīng)營客戶的意向、需求面積等各方面要求，做好相關工作的備案，以做正式招商的資料。2、正式招商工作 2010年9月21日2010年12月31日通過前期的招商調(diào)查，運用各種廣告宣傳手段向目標商家傳達項目招商信息，吸引目標商家前來咨詢、洽談、租賃。同時

20、，還要運用現(xiàn)場招商、定向招商等多種招商方式開展招商活動。對重點商家的系列簽約活動，提高項目的熱度。通過次重點品牌店的引入，營造一種壓迫感，刺激本地目標商家踴躍進駐，引入品牌經(jīng)營大戶，建立經(jīng)營示范區(qū)對本地的經(jīng)營者進行精耕細作，充分挖掘市場潛力，建立良好的客戶服務體系，積極提高客戶的集群效應，行業(yè)雜志、報刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM等立體宣傳轟炸，完成80%的招商工作。3、落實商戶戶進場裝修 2010年12月20日2010年1月19日對已經(jīng)簽訂合同的客戶，敦促其進場裝修，吸引余下一批還在持觀望態(tài)度的客戶，進行簽訂合同，共同迎接試營業(yè)和開業(yè)的一系列推廣活動。4、正式開業(yè) 2011年1月20日開業(yè)前，應該運用各種廣告媒體進行較大幅度的廣告宣傳造勢活動，以樹立本項目的形象，提高知名度，并營造良好的開業(yè)氣氛，在開業(yè)時能夠吸引大量的人流前來參觀、購物。運用行業(yè)雜志、報刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM等各種廣告媒體進行較大幅度的廣告宣傳造勢活動，將項目開業(yè)信息廣而告之，邀請主力店及品牌商家參加，利用宣傳開業(yè)信息的熱烈氣氛，同時發(fā)布尾貨招商的廣告或信息，趁熱打鐵，盡快消化余下的商鋪。 致力于創(chuàng)造最佳商業(yè)價值第27頁，共31頁。制定