房地產(chǎn)中介店長管理培訓(xùn)手冊(99張)課件

1、PPT模板下載：/moban/ 行業(yè)PPT模板：/hangye/ 節(jié)日PPT模板：/jieri/ PPT素材下載：/sucai/PPT背景圖片：/beijing/ PPT圖表下載：/tubiao/ 優(yōu)秀PPT下載：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 資料下載：/ziliao/ PPT課件下載：/kejian/ 范文下載：/fanwen/ 試卷下載：/shiti/ 教案下載：/jiaoan/ 字體下載：/ziti/ 店理長管門店管理店長為王SMARTER BOLDER FASTER主講人： 銷售/管理/經(jīng)營/手冊

2、第1頁，共100頁。前 言店長是一個店的核心人物。 一個店鋪的全體員工是一個有機(jī)協(xié)作的工作團(tuán)隊，而中介店長作為這個團(tuán)隊的帶頭人，其使命不僅在于全面落實貫徹公司的運營規(guī)則。創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績，為顧客提供良好的服務(wù)，還在于如何領(lǐng)導(dǎo)，布置門店中個員工的日常工作。 一家中介門店的成功與否，很大程度上取決于店長的管理能力。Introduction第2頁，共100頁。CONTENTS店長角色定位1經(jīng)紀(jì)人管理3業(yè)務(wù)管理4領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)6團(tuán)隊有效執(zhí)行5店長自我管理2目 錄第3頁，共100頁。盲忙茫店經(jīng)理常見現(xiàn)狀第4頁，共100頁。我是誰我要做什么我怎么才能做好第5頁，共100頁。店長角色定位第6頁，共100頁。討

3、論業(yè)績情況是否認(rèn)同公司價值觀不認(rèn)同認(rèn)同業(yè)績好業(yè)績不好不需要優(yōu)秀的A ?B ?從遠(yuǎn)景看A與B誰才是公司需要的員工第7頁，共100頁。 社會人！職業(yè)人！公司人！ 銷售者！管理者！經(jīng)營者！我無可替代店長角色定位商業(yè)人才第8頁，共100頁。店長角色定位與骨干經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別骨干員工店經(jīng)理組織中的位置實際操作者上級指示的傳遞和執(zhí)行者職責(zé)范圍專項事物團(tuán)隊工作對象事人事工作技能專業(yè)工作者專業(yè)工作者人際管理者評判標(biāo)準(zhǔn)個人成績團(tuán)隊成績最終達(dá)到技術(shù)專家管理專家第9頁，共100頁。店長角色定位店長職能四維定位對上級同同級對客戶對下級輔佐者協(xié)作者顧問和朋友教練四維定位第10頁，共100頁。店長角色定位店長八大角色代表者分

4、析者控制者培訓(xùn)者指揮者協(xié)調(diào)者激勵者執(zhí)行者店長角色第11頁，共100頁。轉(zhuǎn)變意識轉(zhuǎn)變習(xí)慣轉(zhuǎn)變行為轉(zhuǎn)變觀念店長角色定位角色快速轉(zhuǎn)變你必須站在經(jīng)營者的角度，努力達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)從成為一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)店經(jīng)理的一刻起你不再是一名普通的經(jīng)紀(jì)人第12頁，共100頁。店長角色定位日運營實務(wù)內(nèi)容1.主持晨會政策傳達(dá)；2.晨會中分享房源與客戶追蹤情況；3.整理店面和經(jīng)紀(jì)人儀容儀表檢查；4.制訂店面激勵計劃；5.幫助新經(jīng)紀(jì)人配房和節(jié)點安排；6.通過數(shù)據(jù)分析全體經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)節(jié)點；7.組織全店進(jìn)行集中約看；8.制訂外拓計劃或網(wǎng)絡(luò)端口開發(fā)方案；9.單獨與經(jīng)紀(jì)人溝通思想，了解其狀況；10.經(jīng)紀(jì)人房源客戶溝通檢查；11.傳授看房技巧

5、及教授簽約流程；12.專業(yè)知識培訓(xùn)；13.商圈及市場調(diào)研。第13頁，共100頁。店長自我管理第14頁，共100頁。店長自我管理成功店經(jīng)理具備的特質(zhì)成功店經(jīng)理具備的特質(zhì)1、積極的心態(tài)2、富有合作精神3、訓(xùn)練團(tuán)隊成員的能力4、招聘人員的能力5、明確目標(biāo)的能力6、分析和策劃能力7、時間管理的能力8、激勵他人的能力第15頁，共100頁。店長自我管理成為高效能人士方向要對 方法要快效果和效率，合起來叫效能。效能部分既包括結(jié)果也包括過程。第16頁，共100頁。重要 不重要緊急 不緊急25%30%15%50%60%2%3%普通人士的時間安排店長自我管理成為高效能人士第17頁，共100頁。重要 不重要緊急 不

6、緊急20%30%50%60%15%20%1%高效能人士的時間安排店長自我管理成為高效能人士第18頁，共100頁。1.分析時間運用現(xiàn)況。以15分鐘為單位，記錄你每天的時間花費方式，三四天后，你會明白時間浪費在哪。2.排出重要順序。把每個定出來的目標(biāo)，依序列出其重要性。運用“80/20”原理，80%的績效，往往來自于20%的事項，快快找出那些重要的20%！3.以周為單位做規(guī)劃。最好的時間安排是以一星期為單位，如此，既不失其全面性，又能保有適應(yīng)變化的彈性。4.排定每天的生活計劃。為了達(dá)成一周生活目標(biāo)，每天都該有需完成的進(jìn)度分配。制定進(jìn)度越具體越好。5.善用身體的自然律動。我們具體可以根據(jù)不同時間段來

7、做不同的事項。提升效率的百寶箱店長自我管理成為高效能人士第19頁，共100頁。6.由難到易，不要拖延。狠招：找位好友來相互監(jiān)督，甚至定出懲罰條款，給自己更多動力。7.不要一切事必躬親。留出時間做真正重要的事情。8.留出彈性空白時間。以便應(yīng)急，或是用來調(diào)整狀態(tài)。9.做了總比沒做好?！跋热プ觥保傩拚?。10.不要總是一心多用。有時，可以、也應(yīng)該一心多用。例如，搭車的時間也看書，一石二鳥，再加聽音樂，一石三鳥。然而如果按這個原則安排所有的時間，那就要天下大亂。提升效率的百寶箱店長自我管理成為高效能人士第20頁，共100頁。漠視權(quán)勢，擅長于鼓勵別人拓展思路，善于看到別人的貢獻(xiàn)。他們能從被其他團(tuán)隊成員隨

8、手否決的意見中發(fā)現(xiàn)價值。S溫和型完美主義者。他們事事力求正確，精于建立長期表現(xiàn)卓越的高效流程。但他們的完美傾向會導(dǎo)致大量繁文縟節(jié)，做事喜歡固守陳規(guī)。C分析型D推動型I表現(xiàn)型注重結(jié)果，喜歡訂立高卻很實際的目標(biāo)，然后付諸實踐。但他們極其獨立，不愿別人插手。善于決斷是其顯著特點。好出風(fēng)頭。喜歡惹人注目。表現(xiàn)型偶爾顯露疲態(tài)。往往是因為失去別人刺激的結(jié)果。喜歡隨機(jī)做事，不愛計劃，不善于時間管理。他們能抓大局，喜歡把細(xì)節(jié)留給別人去做店長自我管理知人善用Disc性格理論第21頁，共100頁。 “夫運籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國家，撫百姓，給餉饋，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之眾，戰(zhàn)必勝，攻必取

9、，吾不如韓信。三者皆人杰，吾能用之，此所以取天下者也” 劉邦運用風(fēng)格理論建設(shè)團(tuán)隊第22頁，共100頁。店長自我管理知人善用A揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢個人C優(yōu)勢互補，取長補短團(tuán)隊B用人所長，避人所短經(jīng)紀(jì)人第23頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理第24頁，共100頁。高效的授權(quán)店經(jīng)理的指導(dǎo)行為和支持行為1細(xì)心的授能 即輔導(dǎo)人發(fā)展型輔導(dǎo)改進(jìn)型輔導(dǎo)懲戒型輔導(dǎo)2高效的會議為解決問題而開3經(jīng)紀(jì)人管理第25頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理從招人開始門店擁有多少有產(chǎn)能的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)能力質(zhì)量招募你想要的而不是你能得到的1、怎樣才能招到合適的經(jīng)紀(jì)人2、招到的人和期望的人有差距3、如何衡量找到的人真正的水平4、怎么提問達(dá)到面

10、試的目的第26頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理從招人開始人才1243經(jīng)紀(jì)人的知識儲備影響經(jīng)紀(jì)人的成長及工作的執(zhí)行力知識傾聽能力、說服能力、引導(dǎo)能力、辦公軟件的熟識度等技能有開發(fā)客戶跟接待客戶經(jīng)驗為佳。工作經(jīng)驗可以在前期最大限度的避免適應(yīng)問題經(jīng)驗熱忱，積極，堅持目標(biāo)，成就動機(jī)高特質(zhì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門欄非常低的職業(yè)第27頁，共100頁。優(yōu)勢：能帶動業(yè)績，會帶來業(yè)內(nèi)資源。不足：與前公司的比較會干擾我:士氣，后勁不足，較難激勵，走的時候會帶走公司資源。關(guān)注：1.商圈位置；2.公司待遇；3.經(jīng)理的管理風(fēng)格；4.公司相關(guān)的規(guī)則制度等等。優(yōu)勢：還沒有養(yǎng)成行業(yè)的壞習(xí)慣，容易接受你的方式，會帶來原有行業(yè)的資源。例如：保險、

11、理財業(yè)的客戶不足：需要持續(xù)不斷的培訓(xùn)。他們需要習(xí)慣行業(yè)的壓力。關(guān)注：1.行業(yè)的發(fā)展前景；2.培訓(xùn)方面是否有足夠的支持；3.公司提供的發(fā)展平臺是否合有行業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)人沒有行業(yè)經(jīng)驗的人有一定基礎(chǔ)的無工作經(jīng)驗者優(yōu)勢：容易被塑造，沖勁十足學(xué)習(xí)能力強(qiáng)不足：需要持續(xù)不斷的培訓(xùn)，不忠誠，容易離職容易受到負(fù)面消息影響關(guān)注：在公司的發(fā)展空間個人得到的成長，通過努力可以得到的收入經(jīng)紀(jì)人管理從招人開始三類人的特點第28頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理從招人開始面試方法第29頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理從招人開始面試方法1.了解應(yīng)聘者求職動機(jī)的面試問題你怎么看待房地產(chǎn)銷售工作？是什么原因吸引你加入我們公司的？了解應(yīng)聘者為何希

12、望來公司工作。對職位的期望？2.了解應(yīng)聘者是否有銷售能力的面試問題請向我推銷一下這個可以嗎？（情景問題）客戶說他現(xiàn)在很忙，合同的事過些日子再談（明知道是在拖延），你是如何處理的？3.了解是否有對網(wǎng)絡(luò)、電腦操作的能力的問題一般上網(wǎng)主要做什么？常用的端口有哪些？對哪些網(wǎng)站比較熟悉？有常用的房地產(chǎn)網(wǎng)站嗎？他們主要客戶群體及優(yōu)勢是什么？4.實際上機(jī)操作測試5.了解應(yīng)聘者是否有團(tuán)隊合作精神的面試問題你怎樣與你不喜歡的同事安然相處，共同合作？你能給我講一個你與他人成功合作的例子嗎？第30頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理從招人開始面試方法您以前公司的作息時間？經(jīng)常要加班嗎？一般加班的頻率？這種加班頻率是否影響到你

13、的生活？你對加班是怎么看的？6.了解應(yīng)聘者是否有創(chuàng)新性、主動性的面試問題你曾干過哪些有助于提高工作創(chuàng)造性的事情？如果暫時沒有分配給你明確的任務(wù)，你會去做什么？7.了解應(yīng)聘者是否有溝通能力的面試問題你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問題是什么？為什么那個問題對你最富有挑戰(zhàn)性？你是怎樣應(yīng)對的？8.了解應(yīng)聘者是否有意愿加班的面試問題第31頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理從招人開始權(quán)重第32頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理團(tuán)隊建設(shè)新加組常見問題人脈排斥店內(nèi)人力資源缺乏身份短期無法轉(zhuǎn)變店中沒有威信1商圈市場不熟悉2不同小組沖突3房客源資源缺乏4業(yè)績壓力第33頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理團(tuán)隊建設(shè)接手新店面基礎(chǔ)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)

14、認(rèn)可優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人壓力成就突破精英經(jīng)紀(jì)人情感至上留存經(jīng)紀(jì)人差異化管理第34頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理案例討論A店業(yè)績總不理想，店經(jīng)理換了三、四個，店面經(jīng)紀(jì)人流失量也很大。業(yè)績卻總也沒有起色，領(lǐng)導(dǎo)找到大李談話，希望大李能去接手A店。大李雄心勃勃地來到了A店后，發(fā)現(xiàn)店里真是一堆亂麻，留存經(jīng)紀(jì)人中有3名是入職1年多的老經(jīng)紀(jì)人，其他人都是入職不到半年的經(jīng)紀(jì)人。店面氣氛很不好，經(jīng)紀(jì)人工作節(jié)奏慢，都在坐等著客戶上門。每天經(jīng)紀(jì)人們都是在大李的催促下，才去溝通或是看房。幾個老經(jīng)紀(jì)人在店里也沒有起到帶頭作用，作風(fēng)散漫，動作遲緩，更有甚者對工作挑挑撿撿，而且有的老經(jīng)紀(jì)人根本不把大李放在眼里，私下里沒少給新經(jīng)紀(jì)人灌輸消

15、極的思想，而且還說在店里工作是給大李面子大李看在眼里急在心上，因為店里新老經(jīng)紀(jì)人都有，所以管理經(jīng)紀(jì)人時大李有些擔(dān)心，真想把消極的人全拿下，但有的經(jīng)紀(jì)人是店里的業(yè)績骨干，他離職了，自己的業(yè)績怎么辦？大會小會上沒少跟他們聊，飯也請了但好像不起作用。而且最近店里明顯得分了兩個幫派，一個是老經(jīng)紀(jì)人小團(tuán)隊，另一個是新經(jīng)紀(jì)人的小團(tuán)隊。大李這時陷入了進(jìn)退兩難的境地。如果你接手了這種店面要如何激活？第35頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理激活店面出業(yè)績制定團(tuán)隊、個人目標(biāo)集中約看追蹤跟單多收房激勵建團(tuán)隊多方面了解員工，解決團(tuán)隊問題核心的不是技術(shù)，而是人的積極性。分清是技能不夠還是心態(tài)不夠。換血，鯰魚效應(yīng)使用“空降兵”促

16、進(jìn)競爭，樹立領(lǐng)導(dǎo)威信，如自己的專業(yè)度，制度的制定和公開、公平的執(zhí)行，打造團(tuán)隊凝聚力營造團(tuán)隊氛圍謀發(fā)展重視店里的人才梯隊建設(shè)確定發(fā)展目標(biāo)3(資深)+2（優(yōu)秀）+X(合格)幫助員工規(guī)劃職業(yè)生涯讓影響力的員工提供幫助穩(wěn)定團(tuán)隊，激勵員工第36頁，共100頁。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。經(jīng)紀(jì)人管理帶訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人第37頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理帶訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人傳道授業(yè)解惑新經(jīng)紀(jì)人入職后，先教以行為規(guī)范、行業(yè)規(guī)范、服務(wù)意識等最基本的理念；授業(yè)，是指授以基礎(chǔ)知識、業(yè)務(wù)技巧及技能；答疑，新人會有很多問題，通過答疑正其思想，正其心態(tài)，剛其意念。第38頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理帶訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人（1）在帶訓(xùn)師的指導(dǎo)下使經(jīng)紀(jì)

17、人學(xué)習(xí)和實踐工作流程；（2）及時發(fā)現(xiàn)并解決學(xué)員實踐中發(fā)生的問題及困惑；（3）使學(xué)員獲得實際工作能力、掌握工作技巧；（4）獨立完成工作流程；（5）學(xué)員獲得成就感與業(yè)務(wù)操作信心；（6）了解店內(nèi)工作，初步建立企業(yè)忠誠度；（7）降低離職率，從而節(jié)約招聘成本；帶訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)第39頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理帶訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人帶訓(xùn)常見誤區(qū)誤區(qū)1我當(dāng)時就沒有人帶訓(xùn)，不也干得很好嗎？所以新人不需要帶訓(xùn)！自己做的時間長了就會了！正確的帶訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人能減少新經(jīng)紀(jì)人的流失，使其盡快適應(yīng)新的工作內(nèi)容及環(huán)境。很多新經(jīng)紀(jì)人因為來到新公司會把現(xiàn)在與之前的工作進(jìn)行對比。如果不好就會產(chǎn)生離職的想法及做法。一有機(jī)會，我就把我會的都告訴他。誤區(qū)2揠苗

18、助長的結(jié)果是迅速地死掉。一位新店經(jīng)理帶訓(xùn)新人，天天培訓(xùn)，一天2次。早晚各一次，第七天的時候已經(jīng)培訓(xùn)簽約技巧了，但是他的經(jīng)紀(jì)人還在剛剛可以接待客戶的階段。講了也是白講。最后效果也是不好。帶訓(xùn)要遵循成長規(guī)律，循序漸進(jìn)。誤區(qū)3我教過了，他還是不會呀，當(dāng)初我也是被罵了很多次才學(xué)會的，所以現(xiàn)在我也得罵他呀，要不他還不會呀！每人都有優(yōu)點，找出好的地方，多用鼓勵多夸獎，從而使經(jīng)紀(jì)人更有積極性，不要打擊他們。誤區(qū)4這兩天我太忙了，都沒有時間去帶他。讓他自己干活吧，我教過他技巧和方法了。因為自己也有工作，所以無法進(jìn)行教學(xué)時可以委派工作，把他要做的工作安排好，然后進(jìn)行量化檢查。第40頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理帶訓(xùn)

19、經(jīng)紀(jì)人帶訓(xùn)方法及步驟我說你聽我做你看你做我指導(dǎo)備：準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容與環(huán)境明確目標(biāo)：要達(dá)成什么效果備學(xué)員：了解學(xué)員現(xiàn)在會多少，會什么；備內(nèi)容：熟悉培訓(xùn)的內(nèi)容；備場地：環(huán)境是否適合培訓(xùn)；備資料：要講什么內(nèi)容；備時間：授課時長、休息幾次。教：培訓(xùn)示范并講解要領(lǐng)創(chuàng)造輕松氛圍；說明重要性；講解要領(lǐng)、現(xiàn)場示范；避免一次教得過多；要有耐心細(xì)心。練：讓他當(dāng)場操作和練習(xí)受訓(xùn)者現(xiàn)場做；分段進(jìn)行練習(xí)；及時耐心指導(dǎo)評：總結(jié)反饋與慶祝進(jìn)步經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)正評估；評估經(jīng)紀(jì)人的掌握程度；總結(jié)成長進(jìn)步；反饋意見和建議。后期帶訓(xùn)內(nèi)容跟：及時鼓勵與跟進(jìn)強(qiáng)化跟進(jìn)三周；鼓勵進(jìn)步；跟進(jìn)強(qiáng)化；耐心示范；督導(dǎo)檢查。第41頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理帶訓(xùn)

20、經(jīng)紀(jì)人帶訓(xùn)四個階段了解新人階段了解新人工作簡歷了解新人家庭背景了解新人勤奮度和學(xué)習(xí)能力了解新人溝通能力業(yè)務(wù)實操前的準(zhǔn)備階段市場調(diào)研期店面初期：鞏固商圈認(rèn)知，建立樓盤認(rèn)知計劃樓盤銷講詞準(zhǔn)備業(yè)務(wù)實操基本訓(xùn)練階段一看二練習(xí)三實戰(zhàn)促成交基本訓(xùn)練階段談判議價合同簽署 1、協(xié)助做好簽約禮儀服務(wù) 2、協(xié)助同時做好簽約輔助 3、學(xué)習(xí)簽約技巧 4、熟悉合同條款，模擬合同填寫 5、店經(jīng)理主導(dǎo)，新人合同簽署 6、店經(jīng)理輔導(dǎo)，新人合同簽署帶訓(xùn)1243第42頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理經(jīng)紀(jì)人激勵計劃人在無激勵狀態(tài)僅發(fā)揮其能力的20%30%，而在受到充分激勵時，可發(fā)揮至80%90%。哈佛大學(xué)研究店面激勵現(xiàn)狀激勵的作用沒有得

21、到足夠和系統(tǒng)的認(rèn)識店經(jīng)理知識自覺或不自覺的運用激勵手段第43頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理經(jīng)紀(jì)人激勵計劃馬斯洛需求層次理論生理需要安全需要社會需要尊重需要自我實現(xiàn)維持生存所必須身心免受傷害歸屬和愛的需要（情感、歸屬、被接納、友誼等）內(nèi)在尊重和外在尊重（滿足自尊心、自主權(quán)、成就感；地位、認(rèn)同、受重視）個人成長、潛能激發(fā)、實現(xiàn)個人理想的需要第44頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理經(jīng)紀(jì)人激勵計劃馬斯洛需求層次理論使員工感到滿意的都是屬于工作本身或工作方面的；使職工感到不滿的，都是屬于工作環(huán)境或工作關(guān)系方面的。激勵：增加滿意因素消除不滿因素第45頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理經(jīng)紀(jì)人激勵計劃常用激勵手段銷售冠軍獎最先開

22、單獎最多單數(shù)獎工作本身工作關(guān)系工作本身工作關(guān)系拓展活動體育活動集體旅游辦公用品提升形象的物品獎狀獎杯育娛票卷組與組店與店區(qū)與區(qū)金錢獎勵物質(zhì)獎勵集體活動團(tuán)隊PK賽工作關(guān)系其他激勵拍攝專題片全區(qū)表彰成功分享學(xué)習(xí)機(jī)會對親人的專注第46頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理經(jīng)紀(jì)人激勵計劃學(xué)會贊賞4、鼓勵：鼓勵他們，告訴他們你多么高興，與他們握手或拍拍肩膀，以此表示你對他們成功的贊賞。1、行為：明確地指出經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)秀事跡與行為細(xì)節(jié)。2、影響：這些表現(xiàn)所帶來的結(jié)果和影響。3、品質(zhì)：說明行為反映了經(jīng)紀(jì)人哪方面的品質(zhì)。贊賞4步贊賞經(jīng)紀(jì)人的應(yīng)用要點區(qū)分贊賞與取悅贊賞與獎勵并用贊賞與關(guān)心結(jié)合贊賞有時引人而異贊賞不是讓你改變自

23、己用人所長就是對經(jīng)紀(jì)人最大的激勵經(jīng)理的行為就是最大的激勵資源贊賞無處不在第47頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理經(jīng)紀(jì)人激勵計劃有正就有負(fù)；慎用精神負(fù)激勵；物質(zhì)負(fù)激勵精神負(fù)激勵紀(jì)律處分、經(jīng)濟(jì)處罰、降級、降薪、淘汰等警告、謾罵、否定、可能帶來明顯心理或生理傷害的行為（理光頭、扇臉）第48頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理高效溝通1、不溝通、用猜測甚至是猜疑取代溝通123452、“說”而不“聽”3、“聽”而不“說”4、為溝通而溝通5、回避沖突第49頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理高效溝通溝通：重要的不是你說了什么，而是對方理解了什么。 第50頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理高效溝通與上級溝通：不給領(lǐng)導(dǎo)問答題，要給領(lǐng)導(dǎo)選擇題第5

24、1頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理高效溝通與同級溝通：就事論事，相互尊重，互惠互利第52頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理高效溝通亮劍趙剛給國民黨俘虜兵訓(xùn)話視頻第53頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理高效溝通與團(tuán)隊溝通：注重人文關(guān)懷，激勵為先第54頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理委派工作-即高效授權(quán)明確工作方向與要求；強(qiáng)化責(zé)任承擔(dān)意識；激發(fā)主動性；提升工作能力；獲得成就感。培養(yǎng)下屬于團(tuán)隊；增強(qiáng)團(tuán)隊績效；考察員工能力對員工對經(jīng)理對企業(yè)發(fā)現(xiàn)人才；鍛煉人才；儲備人才第55頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理委派工作-即高效授權(quán) 誰能勝任這項工作 我要達(dá)成的目標(biāo)與結(jié)果 是什么 人事兼顧 以事成人界定目標(biāo)，選擇對象第56頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)

25、人管理委派工作-即高效授權(quán)界定結(jié)果的授權(quán)溝通表達(dá)信任與支持05說明目的與背景明確方法與步驟0103提出目標(biāo)與要求確定行動計劃0204為什么（要做）、（結(jié)果）是什么、（難點）怎么做、計劃安排、表達(dá)信任第57頁，共100頁。經(jīng)紀(jì)人管理委派工作-即高效授權(quán)授權(quán)后的工作跟進(jìn)工作跟進(jìn)及時檢查提供幫助分享經(jīng)驗鼓勵進(jìn)步第58頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理第59頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理制定目標(biāo)ABC重視人的因素建立目標(biāo)鎖鏈與目標(biāo)體系重視成果第60頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理制定目標(biāo)制定目標(biāo)06總結(jié)與評估02分析人員情況04達(dá)成共識05實現(xiàn)目標(biāo)管理03確定下級目標(biāo)01設(shè)定目標(biāo)第61頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理制定目標(biāo)明確性可

26、衡量性可實現(xiàn)性整合性時間性做什么？（動詞） “增加”做的對象？（影響的對象） “成交量” 什么結(jié)果？（目標(biāo)結(jié)果） “10%”什么時間？（目標(biāo)時間） “7月31日”第62頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理分解目標(biāo)1234愿景和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元目標(biāo)近階段目標(biāo)個人目標(biāo)第63頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理目標(biāo)追蹤對管理者“分析”“修正”“指導(dǎo)”“隨時隨地、隨人隨事”了解全程對經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行實時追蹤和分析，保證目標(biāo)的實現(xiàn)對經(jīng)紀(jì)人“自我”工作總結(jié)、改進(jìn)的一種工具尋找與同仁差距、機(jī)會點的一種工具第64頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理案例分析第65頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理高效會議團(tuán)隊建設(shè)中非常重要的兩個字開會好店長擅長開“早會”第66頁，共

27、100頁。業(yè)務(wù)管理高效會議晨會小核能鼓舞士氣下達(dá)目標(biāo)學(xué)習(xí)提升第67頁，共100頁。開好晨會的五個關(guān)鍵1認(rèn)真 準(zhǔn)備2善始 善終3氣氛 積極4狀態(tài) 到位5時間 控制業(yè)務(wù)管理高效會議晨會第68頁，共100頁。晨會從見面開始晨會的技巧狀態(tài)第一，狀態(tài)不到位會議不結(jié)束主題選擇，有針對性，有重點儲備骨干輪流主持，提前準(zhǔn)備形式多樣，晨會評比堅持基本會議流程業(yè)務(wù)管理高效會議晨會第69頁，共100頁。會前背景音樂營造氣氛主持人集合整隊問候檢查儀容儀表企業(yè)理念、誓言誦讀店長：2-3分鐘總結(jié)、完善與安排主持人的主題分享互動游戲結(jié)束口號晨會基本流程業(yè)務(wù)管理高效會議晨會第70頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理高效會議晨會店鋪氛圍打

28、造八句訣晨會士氣響夕會笑聲亮成交必?fù)粽拼髥伪胤窒?時段有目標(biāo)P K有質(zhì)量業(yè)績時段報制度有保障第71頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理高效會議123準(zhǔn)備會議1、需要明確會議議題。2、想好我們要講什么？3、要講什么內(nèi)容，要到達(dá)什么目的？（例如：讓所有人重視首次約看率太低的問題或是電話溝通客戶太少的問題。）4、議題是否符合當(dāng)下狀況？（應(yīng)景或急需解決的問題。）主持會議1、前言部分：按時召開會議，介紹議程；2、主題部分：晨會內(nèi)容，鼓勵經(jīng)紀(jì)人參與；3、總結(jié)部分：確定達(dá)成共識，設(shè)定追蹤方法，按時結(jié)束會議。會后追蹤1、會議紀(jì)要（整理完畢后，分發(fā)給相關(guān)人員，特別要對缺席人員傳達(dá)內(nèi)容）。2、及時追蹤3、確定下次會議議題4、

29、會后追蹤的重點會議三部曲第72頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理信息開發(fā)03當(dāng)天約看少、店里經(jīng)紀(jì)人閑時才想起安排信息開發(fā)，新人來了沒事干就安排他跟著老人一起去開發(fā)04端口使用不善，就人云亦云說端口效果不好。01市場好的時候，忙的時候哪有時間做信息開發(fā)？等過一陣不忙的時候再說吧！02經(jīng)紀(jì)人去外面擺宣傳牌發(fā)傳單或敲門丟人，而且經(jīng)常遭人拒絕或不理解算了，既然他這樣想，那就不安排他去社區(qū)了信息開發(fā)常見誤區(qū)第73頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理信息開發(fā)挖掘潛在客戶老客戶資源房展會互聯(lián)網(wǎng)廣告?zhèn)€人名片查閱資料連鎖介紹影響力中心廣告開拓個人觀察挖掘潛在客戶的途徑挖掘潛在客戶的方法第74頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理信息開發(fā)信息開發(fā)追

30、蹤管理分配分工追蹤管理發(fā)現(xiàn)調(diào)整第75頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理信息開發(fā)及時處理開發(fā)成果ABC當(dāng)信息開發(fā)回來后店長應(yīng)指導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人快速的反應(yīng)及時聯(lián)系確認(rèn)需求。有客戶需求應(yīng)第一時間推薦看房，有房源供給的應(yīng)第一時去評估。對于不能馬上看房信息和暫不能評估的房源信息做定期的追蹤，店長定期檢查追蹤。第76頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理集中約看集中約看失敗的因素對集中約看不認(rèn)可主觀上不愿組織對集中約看沒有合理的計劃和安排集中約看所定房源不合適第77頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理集中約看集中約看的流程選定優(yōu)質(zhì)房源房源包裝及報價2下任務(wù)并檢查傳達(dá)3分時檢查約客戶情況4房源方把控及現(xiàn)場秩序維持51第78頁，共100頁。業(yè)務(wù)管理互聯(lián)

31、網(wǎng)房產(chǎn)中介互聯(lián)網(wǎng)目前是手段與渠道順應(yīng)時代合理利用第79頁，共100頁。團(tuán)隊執(zhí)行力第80頁，共100頁。團(tuán)隊執(zhí)行力組織執(zhí)行力的八大問題組織不合理戰(zhàn)略不清晰人員不匹配制度不完善監(jiān)督不到位文化不強(qiáng)勢獎懲不配套高層不表率第81頁，共100頁。團(tuán)隊執(zhí)行力執(zhí)行力缺失的原因員工不知道干什么不知道怎么干干起來不順暢不知道干好了有什么好處知道干不好沒什么壞處第82頁，共100頁。團(tuán)隊執(zhí)行力案例今年五一節(jié)，XX化工公司要派10個人去青島參加一個展會。每逢節(jié)日，鐵路客運就非常緊張，旅游旺地更是如此。4月27號（預(yù)售的第一天）一大早，公司老板就派小劉去火車站買車票。過了很久，小劉滿頭大汗的回來了，說：“售票處人太多了

32、，我擠了半天，排了3個小時才輪到我，但是窗口的所有火車票，包括軟臥、硬臥、硬座都賣完了，沒辦法，我只好回來了?！崩习迓犃擞杂种?，最后還是忍不住將小劉訓(xùn)了一頓。小劉感到很是委屈，心想，我辛苦了一早上，的確是沒票了，為什么還要怨我？1、老板為什么會批評小劉？2、如果你是小劉，老板派你去火車站去買票，請問你會怎么做？你是不是跟小劉一樣第83頁，共100頁。團(tuán)隊執(zhí)行力案例看看小張怎么做的？ 老板又派小張去火車站看看，小張過了好長一段時間才回來，他的回答是：火車票確實賣完了，我調(diào)查了其他一些方法，請老板決策:買高價票，每張要多花100元，現(xiàn)有15張如果找關(guān)系，我有一個朋友在火車站派出所，可將10人送上

33、車，但晚上沒地方休息可以中途轉(zhuǎn)火車，北京到濟(jì)南有X趟，出發(fā)時間：XX；到達(dá)時間： XX；濟(jì)南去青島有X趟，出發(fā)時間：XX；到達(dá)時間： XX；如果可以坐飛機(jī)，XX日有X班飛機(jī)，時間分別是.如果可以坐汽車，包車費用是XXX元；豪華大巴每天有X次，時間分別是.，票價XX元第84頁，共100頁。團(tuán)隊執(zhí)行力結(jié)果思維完成任務(wù)結(jié)果成果只為成功找方法;不為失敗找理由! 第85頁，共100頁。團(tuán)隊執(zhí)行力執(zhí)行文化結(jié)果提前，自我退后鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)認(rèn)真第一，聰明第二決心第一，成敗第二速度第一，完美第二勝利第一，理由第二第86頁，共100頁。講清結(jié)果講清后果做檢查做獎罰做機(jī)制團(tuán)隊執(zhí)行力執(zhí)行力提升執(zhí)行力提升的方法“兩

34、講三做”第87頁，共100頁。團(tuán)隊執(zhí)行力執(zhí)行力精進(jìn)于良好習(xí)慣執(zhí)行第88頁，共100頁。領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第89頁，共100頁。領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)力是一種能夠激發(fā)團(tuán)隊成員熱情與想象力的能力，也是一種能夠統(tǒng)帥團(tuán)隊成員全力以赴完成目標(biāo)的能力。第90頁，共100頁。領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)影響領(lǐng)導(dǎo)力的三要素權(quán)利1魅力2情景3權(quán)力由兩部分組成，組織權(quán)威和收益影響，此要素主要在組織中體現(xiàn)魅力由兩部分組成，專業(yè)程度和值得信賴，此要素主要在個人上體現(xiàn)情境由三部分組成，目標(biāo)、人和時間第91頁，共100頁。領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)力模型010406020503學(xué)習(xí)力感召力決策力執(zhí)行力教導(dǎo)力組織力第92頁，共100頁。領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)力具體表現(xiàn)自我領(lǐng)導(dǎo)

35、力1團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力2業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力3溝通能力協(xié)調(diào)能力演講能力商務(wù)禮儀職業(yè)素養(yǎng)團(tuán)隊建設(shè)溝通管理工作授權(quán)激勵管理教練技巧項目管理目標(biāo)管理會議管理業(yè)務(wù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)監(jiān)督業(yè)務(wù)績效管理第93頁，共100頁。領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)四維領(lǐng)導(dǎo)力四維領(lǐng)導(dǎo)力明道“價值取向”取勢“趨勢把握”樹人“人才發(fā)展”“組織運行”優(yōu)術(shù)1、自我領(lǐng)導(dǎo)2、共啟愿景3、學(xué)習(xí)型組織4、戰(zhàn)略四維5、有效決策6、創(chuàng)新與變革7、績效管理8、制度構(gòu)建9、流程管理10、識人用人11、有效指導(dǎo)12、激勵人心第94頁，共100頁。領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的5種方法理解情境、凝聚共識一持續(xù)學(xué)習(xí)、打造專業(yè)。二平衡利益、贏得尊重。三創(chuàng)新突破、引領(lǐng)超越。四五攜手時間、沉淀人品。領(lǐng)導(dǎo)力第95頁，共100頁。領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的異同領(lǐng)導(dǎo)者管理者關(guān)注人關(guān)注事影響力組織授權(quán)提出問題解決問題進(jìn)行決策推動執(zhí)行突破創(chuàng)新導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)第96頁，共100頁。領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的異同在你未來的管理之路上，會有多少心甘情愿的追隨者？德魯克說，“發(fā)現(xiàn)一個領(lǐng)導(dǎo)者最有效