保健品銷售家訪課件

1、當(dāng)你努力工作，沒有業(yè)績時當(dāng)你起早貪黑發(fā)單，遭到拒絕時當(dāng)做為老員工的你每個月都要從頭開始時 你的 好痛！第1頁，共28頁。為什么？第2頁，共28頁。是我不夠聰明嗎？是我不夠努力嗎？還是我內(nèi)心深處害怕第3頁，共28頁。銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售是客戶特定的欲望被滿足銷售是客戶特定的問題被解決銷售第4頁，共28頁。能夠保持一定量的，有價值的老顧客，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！“巧婦難為無米之炊”第5頁，共28頁。家訪是銷售人員和客服人員通過進(jìn)入顧客家里進(jìn)行溝通和服務(wù)的一種工作方式。家訪家訪其實(shí)很簡單第6頁，共28頁。家訪的

2、目的和目標(biāo)目的和目標(biāo)與顧客維持良好的感情收集顧客的相關(guān)信息進(jìn)行售后服務(wù)激發(fā)顧客的需求挖掘顧客的潛在價值宣傳公司及產(chǎn)品銷售產(chǎn)品及服務(wù)邀約參會第7頁，共28頁。家訪家訪前的準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備產(chǎn)品知識產(chǎn)品相關(guān)知識競爭品牌知識行業(yè)及相關(guān)知識企業(yè)知識第8頁，共28頁。 知 識 準(zhǔn) 備 工 具 準(zhǔn) 備名片產(chǎn)品及企業(yè) 的宣傳資料禮物邀請函筆記本家訪前的準(zhǔn)備第9頁，共28頁。家訪前的準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備充滿自信克服消極心態(tài)想象家訪的過程第10頁，共28頁。知識準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備服裝儀容家訪前的準(zhǔn)備第11頁，共28頁。你是否有過以下不合適的行為扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶穿黑皮鞋配白色襪子淺色襯衣里面穿深

3、色貼身內(nèi)衣夏天穿拖鞋和暴露的服裝皮鞋臟，西裝上有污漬衣服有褶皺，襯衣臟衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散第12頁，共28頁。你是否有過以下不合適的行為：眼鏡臟或破損有頭屑，頭發(fā)臟亂臉上有胡子茬指甲過長指甲不干凈飯后未漱口第13頁，共28頁。學(xué)會克服自己的恐懼感 第14頁，共28頁。家訪中敲門敲門要輕敲門的時間守時（提前五分鐘左右到達(dá)）第15頁，共28頁。 家訪中搶在顧客之前進(jìn)行問候天使的微笑真心實(shí)意甜美的聲音問候陽光的心情第16頁，共28頁。 家訪中開場白：自我介紹營造良好氣氛第17頁，共28頁。家訪中 入座不要坐客戶常坐的座位不要坐上座（上下座的區(qū)分）坐客戶x邊良好的坐姿 第18頁，共28頁。 家訪中相

4、關(guān)情景導(dǎo)入：A 觀察B 聊天尋找共同話題 關(guān) 懷 興 趣 贊 美生活話題第19頁，共28頁。家訪中C 情緒同步 視覺型 聽覺型 感覺型 第20頁，共28頁。 55 38 7第21頁，共28頁。溝通1、營造良好的氣氛2、少說多聽3、溝通的重點(diǎn)是對話4、對話的重點(diǎn)是提問（二選一）5、提問的重點(diǎn)是答案聽的藝術(shù)看穿對方的經(jīng)濟(jì)條件誰是幕后的操縱者第22頁，共28頁。家訪溝通原則原 則經(jīng)濟(jì)狀況保健意識家庭成員文化水平性格身體情況第23頁，共28頁。溝通中的注意事項坐顧客的x邊做記錄保持適度的距離，適度的眼神接觸點(diǎn)頭，微笑重新確認(rèn)他講的內(nèi)容不要聽顧客講表面的話，而是聽懂他背后的意思第24頁，共28頁。第一次家訪禁忌要避免談及過多的產(chǎn)品避免直接詢問效果，但要樹立信心避免在顧客有事要辦時，仍不離開第一次家訪時間不宜超過半小時離開時為下次家訪埋下伏筆（油頭）第25頁，共28頁。 演練第26頁，共28