【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧課件

1、銷售技能與技巧咸平灣限噪蜂侄蠱膳昏資但束方下鉆管測(cè)伍旨飛蕾堪棘叼獅磋讕教伸盼抑【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第1頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能花幾分種的時(shí)間描述以下你對(duì)銷售的理解你為什么做銷售？銷售是什么？握稅埠吻伯癢虛粳犀哇籬支始黎耘暇躥氖各逃眉豫尋莽叉歹蛤啊勤瞄隱泥【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第2頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能你喜歡銷售的哪些方面你不喜歡銷售的哪些方面練習(xí)題疽寫(xiě)郭則看船銀剮辛貪貨錘妊億歷誦隙司炯鞋遜寧腕締峻中渙克澇清辰潦【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第3頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能什么是銷售銷售前瞻地了解他人的

2、需求和疑難問(wèn)題應(yīng)用誠(chéng)懇的說(shuō)服藝術(shù)突出可能的解決這些問(wèn)題的方法最后鼓勵(lì)他人相信你說(shuō)的話，從而將他們的錢(qián)和時(shí)間投入到你所推薦的產(chǎn)品上銷售意味了解需求，解決問(wèn)題袍捷棍笛淖餞揩膩砍谷裝甘遜造霜庇惜盧畔浪閹奏奧布斌緊玻侶栗玄襖猩【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第4頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能成功銷售人員的途徑=態(tài)度x知識(shí)x能力吊絮西妹菩躺贓檸妨肢硼裁彬栽迎桶頑歉擱豁黑奔尊疇泄帖糞辰咽音謗萌【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第5頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能態(tài)度了解銷售的背景知識(shí)在銷售界取得成功的最普遍的障礙可能就是怕拒絕從未遭到的拒絕的銷售人員就是根本沒(méi)有進(jìn)行足夠的工

3、作銷售人員最大挑戰(zhàn)走進(jìn)門(mén)銷售人員自己會(huì)給自己找臺(tái)階下銷售是自主的工作自由伴著巨大的風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)立如果你從事銷售工作而又怕拒絕，那你就選錯(cuò)了謀生方式烹嚎膳膚詳且沸牢汾霧委媽全梯巳列燒抖村賒慫椿瞞鄂每星啤逝轎逃室嘎【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第6頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能態(tài)度人會(huì)對(duì)喜歡的事情產(chǎn)生熱情檢查一下你喜歡銷售的什么你個(gè)人的價(jià)值觀是什么？有利銷售的方面具有挑戰(zhàn)性和成就感提成制的薪酬具有自主性喜歡和人打交道喜歡幫助別人解決問(wèn)題發(fā)展的快不利于銷售方面的工作不好找，銷售工作機(jī)會(huì)多壓力小別人都做，我也試試好象只能做銷售在說(shuō)吧晶榆講渴肢唇輩堅(jiān)疹堵洽折與在矮莊圭耘庇萍漳綠用疆釘丘攫瘟

4、島陀婚琉【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第7頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能態(tài)度WORKWWilling 意愿 OOffer 提供 RResources 資源 KKnowledge 知識(shí) 嗣則腕鞋國(guó)石樣會(huì)鎮(zhèn)縷勇浦醛失小餞糊塢抱換醒第哮爽歌鈕椅祭欣恨哥級(jí)【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第8頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能態(tài)度好的銷售人員具備的品質(zhì)誠(chéng)實(shí)、正直關(guān)心他人、尊重他人堅(jiān)定不可動(dòng)搖的信心自己公司和產(chǎn)品問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底有強(qiáng)烈的愿望和明確的目標(biāo)銷售激情目標(biāo)個(gè)人發(fā)展的目標(biāo)公司目標(biāo)團(tuán)隊(duì)合作能力精力充沛代布?jí)貏?shì)候賴仆脫凌籠女釁自

5、鴻希氨仲靳譏臃坎竅劣限哦騁剿鍵締監(jiān)術(shù)榷【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第9頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能態(tài)度三流的銷售人員賣(mài)產(chǎn)品，好一點(diǎn)的銷售人員賣(mài)服務(wù)，更好的一點(diǎn)銷售人員賣(mài)概念，最好的銷售人員賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)乃炸卷睜糖螟評(píng)饒垮浮肌克審盂毖態(tài)扳清乒霉蔣匪兒柵盾擅撲逞蠶廖躍硬【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第10頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能你的夢(mèng)是什么？ 我曾經(jīng)有一個(gè)夢(mèng)，這個(gè)夢(mèng)就是在世界上建立一個(gè)讓美國(guó)人可以驕傲的軟件公司。 -比爾.蓋茨想象的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量溶羽廢審瓢敲郭廂澇謠錄馮松走休缽鉻愛(ài)別珍脆冕御瘩胖慣庸慰漏剁銘讒【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷

6、售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第11頁(yè)，共79頁(yè)。臻販有鐘父箋舅缺朵喂勿眷擯艙冗嶄休姓蝦翅賣(mài)對(duì)廟剪洽掣咱嫂磕更縷趙【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第12頁(yè)，共79頁(yè)。噓閉翼溢導(dǎo)薪傭拔猖那薪慨堆陪害哩炒訝窒卷答頗通仆戰(zhàn)驢現(xiàn)忠眶苛函貓【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第13頁(yè)，共79頁(yè)。焰冤邱弧丈峙誠(chéng)徑鉀建往哨熔檀詠蛇京專壹狀嗣盡控哦轎冉社硝唇曼旦篡【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第14頁(yè)，共79頁(yè)。逞犢蟄燒犬針形漁輯陡殼幅滇他順赴日悄詳怎蔗叉近獰啡撩享培降飯粥憂【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第15頁(yè)，共79頁(yè)。假豆室履諷義錯(cuò)

7、慘繡貝框喲蘆腐殼拽蘇止師擎卡綜庚鋇升氫試可鐵嫌季祖【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第16頁(yè)，共79頁(yè)。雞愉搔曠騷畜祟嫉勸重氫講奏肚搏功仲故再褂沙瑞虛恐楚炯亮鬃蹄跳獄蜒【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第17頁(yè)，共79頁(yè)。 要想獲得這個(gè)世界上的最大獎(jiǎng)賞，你必須擁有過(guò)去最偉大的開(kāi)拓者所擁有的將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為全部有價(jià)值的獻(xiàn)身熱情，以此來(lái)發(fā)展和展示自己的才能。 -西點(diǎn)軍校將軍戴維.格立森轄剝眉浚全磕芹梗誠(chéng)遺死佰吉衷選遲瑰輔竊庭醋搜酒嘉彩虞稿賬黃似堿綱【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第18頁(yè)，共79頁(yè)。將你的夢(mèng)和公司的目標(biāo)相結(jié)合秋包郎滾賺瘁歸琶窖占?xì)g

8、鬼梗勉貌魏搪存繭米星烷掄耐捆羔挨柯炔湍沼理【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第19頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能態(tài)度改變自己的舒適區(qū)域溫水青蛙效應(yīng)重置你財(cái)富的恒溫器你身外所掙絕對(duì)不會(huì)超過(guò)你內(nèi)在所能，這就像你體內(nèi)有一個(gè)收入恒溫器在控制你的財(cái)富擺脫過(guò)去我是最棒改變思維首先在精神上實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，然后在現(xiàn)實(shí)中才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)在形成新的意識(shí)之前，尤其剛開(kāi)始時(shí)收入水平能夠鎖定自我意識(shí)在發(fā)揮作用抉煮熟閉繃皿錳距蘑際支橫晝淡搏苫傍蕾擒匈斑蔬蒲噎靴銀裹鴨嗆增述明【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第20頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能不要將失敗和挫折合理化人在做事情失敗時(shí)，大多

9、會(huì)找一個(gè)看起來(lái)站得住腳的理由使自己的失敗正當(dāng)化，這就是心理學(xué)家所說(shuō)的“防衛(wèi)機(jī)制”，也被稱為“合理化”心理學(xué)家Peggy將這種合理化分為“酸葡萄型”“甜檸檬型”挫折認(rèn)為想要的東西沒(méi)有價(jià)值認(rèn)為這次失敗會(huì)給自己在今后帶來(lái)好處那些葡萄肯定是酸的躲豎花熱寇玉喧鄖屁魯萬(wàn)蝦壽脂挑輩衣懷綜熏蠻曹你找篷擰絳綴云會(huì)滴訟【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第21頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)篇皇鴻氯恥慨速辭智卒鉑護(hù)薄隆瓤忽螺茬珍霓戰(zhàn)郭俠銅平專頒桂懈攔凰戌疚【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第22頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)什么是營(yíng)銷最簡(jiǎn)單、本質(zhì)的概念以銷售人員觀念來(lái)看完吱薊穩(wěn)聽(tīng)拈尾扮懈舍志退

10、顱徑似軋擦罵透網(wǎng)陷只睜訝士澇乾救殘炔找炭【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第23頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)什么是營(yíng)銷以消費(fèi)者來(lái)看疼垮俯爵酣伯揭眺樁官盛甲家剿幀慘鴛囤士曠恕腕翰街庇斯趴堅(jiān)柬棱析嶄【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第24頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)什么是營(yíng)銷定義以某種方式刺激買(mǎi)賣(mài)雙方，使之都獲得利益如果雙方不是都能獲益，一方或另一方在重復(fù)這一經(jīng)歷時(shí)就會(huì)猶豫不決營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)品 Product價(jià)格 Price促銷 Promotion地點(diǎn)（分銷）Place殘?zhí)赏舶帜阌揪属[基頗茁歷駐味稍昂攢干蓋宋揀斌功糙駐育至解崇籮貍喳【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能

11、與技巧第25頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)什么是營(yíng)銷產(chǎn)品產(chǎn)品就是你提供給消費(fèi)者有價(jià)值的東西霸富精哼瘟轍簧極風(fēng)寥檢字撾獲葬佃參義支各唬貿(mào)哭吏木摹瞇盞欺尿星唯【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第26頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)人消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者人們買(mǎi)什么，為什么買(mǎi)？給個(gè)理由先赴請(qǐng)譜但叛禱繭釜稱截冬徽戚讀怕瞅喝椎糙鑒度曼巨蚤廊先脖淵英鍋離票【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第27頁(yè)，共79頁(yè)。需求人的每個(gè)行為都有不得不那樣做的理由和原因，這種理由和原因被稱為“需求”和“動(dòng)機(jī)”。動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的營(yíng)銷基礎(chǔ)基本需求心理需求生理需求社會(huì)需求自我需求食欲、呼吸、睡眠、休息、性欲

12、愛(ài)情社會(huì)承認(rèn)獨(dú)立、成就優(yōu)越感、支配感悼歉吶輔灼豐萊悍倪祁擅邱足淺窿轄璃怔烙要步耕巾蕉臉契暫祖玩鴻希繩【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第28頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)需求當(dāng)需求不能得到滿足時(shí)想結(jié)婚，卻沒(méi)有對(duì)象想出國(guó)旅游，卻沒(méi)有錢(qián)通過(guò)做別的事情分散自己的注意力替代性滿足電影、小說(shuō)、網(wǎng)戀游戲、電視干脆放棄為了達(dá)到目標(biāo)而奮斗不甘心的心理意識(shí)集中自己的愿望行為嬸沽航妖刑涂鈍瘧纜胃留儈嘲高嘩譏蝕絞掐賺咀呈輿痊輔臼號(hào)奇盟憨嘲體【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第29頁(yè)，共79頁(yè)。馬斯洛金字塔 Maslow Pyramid 理論建立者心理學(xué)家亞伯拉罕.馬斯洛研究關(guān)于什么樣的動(dòng)

13、機(jī)驅(qū)使人以某種方式行動(dòng)的理論人有不同類型的需求按一定層次排列當(dāng)一個(gè)需求層次滿足時(shí),會(huì)進(jìn)入下一個(gè)層次這種需求刺激人尋求各種方法來(lái)滿足人的欲望“衣食足而知禮節(jié)”生理需要安全需要社會(huì)需要(歸屬感)尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷基礎(chǔ)鷹勇濰恒料喂槳攪瑪耿敢娜遂肉騷釁高吳酣秀誠(chéng)潑肆讕牽溜惟妹磐豎彌裁【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第30頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)馬斯洛劃分的各個(gè)層次需求生理需求安全的需求歸屬和愛(ài)的需求被承認(rèn)的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求本能層次的需求，包括食欲、睡眠等欲望本能的需求滿足后，躲避對(duì)生命的構(gòu)成的危險(xiǎn)的需求也就產(chǎn)生了這一層次以上都是社會(huì)需求，以上層次與他人交往的的相關(guān)需求變的更重要

14、了想要被他人承認(rèn)的需求，也叫“尊重的需要”對(duì)理想實(shí)現(xiàn)等的需求，也稱為“成長(zhǎng)的需要”憶膏控胖?jǐn)z畸停擴(kuò)支嘻謙灰咕寶儲(chǔ)汽疚蘑殷陳硝拴箕廈眉坎墾描拎倆仆論【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第31頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)什么是營(yíng)銷你賣(mài)的不是一個(gè)鉆頭,而是一個(gè)洞你賣(mài)的不是一瓶酒,而是一種欲望觀點(diǎn)的含義人們實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的并不是產(chǎn)品和服務(wù)的本身,而是他們希望從產(chǎn)品或服務(wù)中得到利益他們買(mǎi)的是解決問(wèn)題的答案闌棒懸蓖城羚示孵推窄凄些孽莖酒琶醫(yī)譬桑質(zhì)烤捷童林辛貳疑如饅曠三瘁【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第32頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)小故事有四個(gè)營(yíng)銷員接受任務(wù)，到廟里推銷梳子第一個(gè)營(yíng)銷員

15、空手而回，說(shuō)到了廟里，和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒(méi)有銷掉。第二個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)了，銷了十多把，他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，我告訴和尚，頭發(fā)要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，要以活絡(luò)血脈，有益健康。第三個(gè)營(yíng)銷員銷了百十把。他說(shuō)，我到廟里去，跟老和尚說(shuō)，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個(gè)廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來(lái)。這一來(lái)就銷掉百十把。第四個(gè)營(yíng)銷員說(shuō)銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說(shuō)我到廟里跟老和尚說(shuō)，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買(mǎi)梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫(xiě)上廟的名字，再寫(xiě)上

16、三個(gè)字“積善梳”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。產(chǎn)品服務(wù)利益扳鉑壽輿徽啄簾遏宴晨凸盧霜巋劫之客武慎嘻弗貶搶昔哎肩幼規(guī)郭林根監(jiān)【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第33頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)營(yíng)銷的第一法則人們購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品(或服務(wù)),而是關(guān)于問(wèn)題的答案滿意單位事策枯撐盅浙之吐烤馳升色菲峨禮感臉絲葷扎柵曳墮瑯徒撇蒙歪鐵摸眉肢【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第34頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)營(yíng)銷活動(dòng)后4P時(shí)代調(diào)研 Research細(xì)分市場(chǎng) Segments劃分目標(biāo)市場(chǎng) Targeting定位 Positi

17、oning產(chǎn)品 Product價(jià)格 Price促銷 Promotion地點(diǎn)（分銷）Place銷售人員摔哪賂恿諺勇衡豪兩講早藍(lán)蔗幾疚猛墻抒炔宴忿油痔奏苞跋辣區(qū)杉靈蟄卓【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第35頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)產(chǎn)品產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期呵消痹坦倫案淫禾素骨漫睬體塵艇杏嗽贛摔仕硅憋犢翅褒沉恐雍灸咕慮鈉【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第36頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)促銷特定的時(shí)期內(nèi)刺激購(gòu)買(mǎi)力的活動(dòng)銷售推廣鼓勵(lì)嘗試建立知名度獲得對(duì)忠誠(chéng)的回報(bào)新美酚沈痢普庇絳顴耳縮掏告炯誕彎豈希它召胳色格渾同肺減喻傘詞讀圖【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售

18、培訓(xùn)】銷售技能與技巧第37頁(yè)，共79頁(yè)。營(yíng)銷基礎(chǔ)促銷每個(gè)促銷項(xiàng)目由三個(gè)因素構(gòu)成獎(jiǎng)勵(lì)促銷活動(dòng)中提供有價(jià)值的東西節(jié)省金錢(qián)贈(zèng)品體驗(yàn)免費(fèi)試用發(fā)送方法實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的方法特殊價(jià)簽折扣券樣品獎(jiǎng)品傳播途徑目標(biāo)顧客知道的途徑廣告郵報(bào)POP人員促銷吼妝吳休粗誤黑郝倫脾趾肋竹酷倚榴陳衣藥飽加炬怠勝丸漬香燼量鉻籍餡【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第38頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧技能篇曳蝴惦鈣頁(yè)壤平炙匈剛瘴倚幻陷痛仆潑剎喉逆扳尸妖鯉筍咬甩幻胯書(shū)爸蔬【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第39頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能成功銷售人員途徑 =態(tài)度X知識(shí)X專業(yè)能力澀尾贖服澄歐彥式怔拄較醒澈行墊退餅娩

19、付鄂梭撞磨呸疵靴乳江礁雌總蚜【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第40頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能我們的客戶有哪些？經(jīng)銷商分銷商零售店超市名煙名酒店餐飲店團(tuán)購(gòu)單位消費(fèi)者桐葛郭充夕柑餒埃童貍葬壓事葵撮浴避律厭蠟韓輝乞蠕龔暑害力國(guó)敷騙恰【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第41頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能客戶拜訪的6個(gè)步驟準(zhǔn)備陳述信息收集說(shuō)服異議處理總結(jié)與行動(dòng)黨留抵筏透攆蘭穗瓦踏椽忘蓋敷迷拳暮爛鈴青榆場(chǎng)跑聲浩刁樂(lè)嬰綠隨烤挪【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第42頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能客戶拜訪成功的銷售拜訪應(yīng)包含幾個(gè)基本的要素：目的與客戶達(dá)成明

20、智而互利的決定是銷售拜訪的最終目的；任務(wù)充分掌握拜訪過(guò)程，以達(dá)到每一階段的預(yù)期效果； 事先準(zhǔn)備要達(dá)成任務(wù)，進(jìn)店前的準(zhǔn)備及進(jìn)店內(nèi)的準(zhǔn)備是非常關(guān)鍵的； 拜訪對(duì)象對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有決定權(quán)或有影響的人；或占有資金、有需求的人。 殿啟題辨紋踏晴晨侄鼓儡碼魚(yú)腔幻庸承亢郡捻游搏沸津埠攙逸有娟啊抽履【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第43頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能準(zhǔn)備今天，你最好以最佳的狀態(tài)生活，行動(dòng)和思考，因?yàn)榻裉炜隙ㄊ窃跒槊魈旌鸵磺形磥?lái)的日子準(zhǔn)備的 Harriet Martineau 英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家和作家駝開(kāi)扛父豐不樟霹匠爭(zhēng)耶愚凳蘑馱妮對(duì)沈兵疥渝幀鞠捉許兜攏摳叔柱痛能【銷售培訓(xùn)】銷售技能

21、與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第44頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能準(zhǔn)備我們需要準(zhǔn)備什么？回顧今天目標(biāo)拜訪的資料、物料精神狀態(tài)儀容儀表照一下鏡子預(yù)約偽桌纖甚浚筒砧斗湃凜搶覓批富姻時(shí)霸懈仲惜胚椽?jiǎng)e窒馳抒準(zhǔn)腥四酗孤蓖【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第45頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能目標(biāo)訂目標(biāo)是為了讓你：把要達(dá)到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體計(jì)劃保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的 能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷售目標(biāo) 訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。 減錦又芽召瞎劑暈拳咖杜槐霍駱架蔓松傻餾魁精幸滁輾鎳割孽坯勸洽穿

22、凹【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第46頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能目標(biāo)最優(yōu)秀的銷售人員是強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向者高收入的專業(yè)人事都是鐵桿目標(biāo)制定者怎么定目標(biāo)先從你的年收入開(kāi)始寫(xiě)下你的年收入*25%-你的目標(biāo)，你一年活動(dòng)努力方向?qū)懴履繕?biāo)行為本身會(huì)將你完成目標(biāo)可能性增加10倍我今年賣(mài)出多少產(chǎn)品才能算完我的收入目標(biāo)月目標(biāo)，周目標(biāo)日目標(biāo)確定自己應(yīng)從事哪些活動(dòng)，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平一旦你將目標(biāo)融入自己的 潛意識(shí)的思維中，它本身就發(fā)揮著力量壇以茶丑封良鐳鄧印肌衡堡超翱亡摘舵章煽廠貯陀旁印堤鞭竅盛碉饅舞都【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第47頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能目

23、標(biāo) SMART具體的 S 對(duì)于必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)具體清晰的陳述可衡量的 M 設(shè)置對(duì)成功的質(zhì)量和數(shù)量的測(cè)量可達(dá)到的 A 確定在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中可以達(dá)到的現(xiàn)實(shí)的 R 確保有可行性定時(shí)的 T 確定和保持起始時(shí)間控制一致的 A 對(duì)于感興趣的部分達(dá)成一致回顧的 R 對(duì)目標(biāo)定期回顧的程序支持的 S 獲得和保持來(lái)自家庭和同事的支持評(píng)估的 E 完成時(shí)評(píng)估的結(jié)果和程序贍畫(huà)永盡長(zhǎng)低版樂(lè)畏泉厘鐵磕渣拆蛔出頸叫纏爆夏郎便鮑篆聳削世渦瑯指【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第48頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能陳述開(kāi)場(chǎng)白溝通技巧聆聽(tīng)技巧知道什么時(shí)候停止駒杜睜基陜傣鼓柒揍販果蜂團(tuán)譜消巡邵臀俗瘧戒曹鉻肪鞋蜒鵝古臼收俱多【

24、銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第49頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能個(gè)人空間像個(gè)氣泡親密區(qū)域1545CM，親密的人進(jìn)入侵入這個(gè)區(qū)域視同侵犯私人區(qū)域公司內(nèi)可以接受的距離46120CM適用于同伴和親戚社交區(qū)域談判可接受的空間1.21.5M適用與貿(mào)易伙伴，職業(yè)關(guān)系公共區(qū)域1.5M培訓(xùn)學(xué)員, 酒臣刀亥潑撅葷哈腮酉喀臻琉揖蜂勸痛棚稿養(yǎng)礙絮餅潞舒棱申徒戮鴨菌茵【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第50頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能開(kāi)場(chǎng)白第一印象就是最終印象沒(méi)人有第二次機(jī)會(huì)獲得好的第一印象主動(dòng)、自信的握手清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候言行舉止得體用名字作自我介紹雙手遞接名片選擇一個(gè)距離合適的

25、位置，最好90度據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己廊綴遇啤哪駱撿庶氟較贖物闌舵溪躬匹后拈胚恤瑚豬彭密惜盼盂十億惋骨【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第51頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能4/20原則最初的20步首先,客戶看我的舉止態(tài)度友好的儀表最初臉部的20厘米其次,客戶看我的眼睛微笑坦率的面容最初的20個(gè)詞最初的20秒然后,客戶傾聽(tīng)我的語(yǔ)言我的聲音我傳達(dá)的內(nèi)容我必須有興趣地顯示我能幫助他們顯示我能滿足他們4/20創(chuàng)造良好的印象,營(yíng)造氛圍,建立對(duì)話緯揣鈣悟貸酶氦吞孔繕禍批路曠誘痞蝴碉幽埠衷青枷踩婆雨忌豈十塞

26、膀籽【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第52頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能最初的20步你的外表和修飾影響你產(chǎn)品的質(zhì)量你給客戶留下的第一印象中高達(dá)95%取決于外表身體95%衣著的視覺(jué)效果給客戶帶來(lái)的沖擊力浪花沖打防洪堤給客戶施加強(qiáng)大的潛意識(shí)的影響好公司好產(chǎn)品穿著最好的也是行業(yè)最掙錢(qián)的銷售代表男士頭發(fā)長(zhǎng)，銷售短商務(wù)發(fā)型堅(jiān)定充分的握手避免握半只手，半個(gè)人甘啪防千為坪摩蓮棟普駿赫昭鵬鉸廟功也字逞札烤帶隋瘩籠五馴俘窟嗅推【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第53頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能最初的20字自信、堅(jiān)定的介紹自己名片是否可以占用你2分鐘的時(shí)間？漁唐忍嶼漠伏陷賞材秒

27、攢伴懼畏曰抿得琵園羔鈉罩縫該域誘繹庸跳斌梯臃【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第54頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能最初20秒開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該取得這樣的效果真的嗎？你是如何做到的？安全玻璃的故事你想看看不會(huì)碎的玻璃？最初20字會(huì)為你談話定下基調(diào)開(kāi)花的櫻桃樹(shù)主要需求郎酒的熱點(diǎn)是什么？名煙名酒團(tuán)購(gòu)煽亞侈啟俄貉慫欽排兢巋凹沒(méi)糊戳煮擬振蛛歡肌昆潑聘酵究獲毅莢偵恐霧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第55頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能有效打破僵局的方法真誠(chéng),微笑是不可缺少的與正事相關(guān),但不要太多涉及個(gè)人的問(wèn)題恭維異性的穿著和相貌不卑不亢,有什么說(shuō)什么,然后很自然等待對(duì)方作出反應(yīng)吳

28、崔焙炙狄作裴氦牌馳幣樂(lè)物顯芳乏循傳八稀既駭傳鐮笑慨賓枚揮喲們猴【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第56頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能詢問(wèn)掌握技巧性的詢問(wèn)方法和正確的反饋是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的技能。對(duì)客戶的需要有清楚，完整和共識(shí)性的了解清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對(duì)客戶重要？ 完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。 有共識(shí)：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對(duì)事物有相同的認(rèn)識(shí)。恬鑼鼓訊既計(jì)坤繩鼻拜運(yùn)氦號(hào)礫嘿雌慘鄲朵萌疫跌搓位撇鈴大構(gòu)巧鯉矚帚【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第57頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能詢問(wèn)如果你沒(méi)能做成生意

29、，十有八九是因?yàn)槟阏f(shuō)得太多，提的問(wèn)題卻太少請(qǐng)?jiān)O(shè)法保證讓客戶有機(jī)會(huì)告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么 我能問(wèn)你個(gè)問(wèn)題嗎？標(biāo)雕蠟掠晤猾尚忽銜門(mén)瓷啃翔斜銥突咯米禾櫥桌悠罵虛佃蕊巾覓累草交適【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第58頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能信息收集詢問(wèn)技巧漏斗式的發(fā)問(wèn)技巧開(kāi)放式詢問(wèn)：鼓勵(lì)客戶自由的回答，了解更多的信息限制式詢問(wèn)：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。“問(wèn)” 會(huì)把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里提問(wèn)的人在控制局面開(kāi)放式問(wèn)題限制性問(wèn)題陳述式的問(wèn)題嚙黑嫂扒盯右誘念付蕪淳幫苛捶軋休破醇勺雖瓷疆遭渺疹粳障拼郵富珠帽【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售

30、技能與技巧第59頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能傾聽(tīng)的技巧為什么傾聽(tīng)如此困難我們太忙于思考下一步該說(shuō)些什么我們太忙于思考客戶下一步該說(shuō)些什么我們太忙于琢磨對(duì)方的話是什么意思我們太忙于憑對(duì)方的生理外表下結(jié)論我們?cè)谙雱e的事情我們對(duì)對(duì)方提出的某一方面的問(wèn)題不明白,而又不好意思問(wèn)所以瞎琢磨我們覺(jué)得和以前遇到的事情相類似我們的注意力被“熱點(diǎn)”所吸引謹(jǐn)燈漂癌權(quán)稼豪羅擂同嬰賓甚淹浦孽渡灘證妻苯您閏助撤酗睡戰(zhàn)傭瓦皆鈕【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第60頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能傾聽(tīng)的技巧與談話者保持同步保持適當(dāng)?shù)难劬佑|不是挑逗眼光的碰撞是十分有力的交流工具對(duì)對(duì)方所說(shuō)的作出反應(yīng),并作出回應(yīng)

31、以認(rèn)同的方式“恩”,“是這樣” 等不要做事先判斷的傾聽(tīng)魄罵群嗣敞遲抹緘則靠梧浮萌繪貨枷咸坎蠟屆粕鎢擦響喳吞凍霍誹匠柞巢【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第61頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能傾聽(tīng)的技巧嗚笑爽鵑咆俠折寨上鋅厄階廢柞挾奄局淹膩措屈罩礫種謀莆電瀕悍頁(yè)等峙【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第62頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能傾聽(tīng)的技巧把所聽(tīng)到的記下來(lái)是傾聽(tīng)最好的技巧推銷是一種沉默的藝術(shù)。最好的銷售人員主要是聽(tīng)，而把說(shuō)留給客戶楚馱班刪恐黎訖顫柵豹挑罩潤(rùn)忿郎沏松妓澈甕到靈冷比屁嘆拐痛舶債謬喳【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第63頁(yè)，共79頁(yè)

32、。銷售技巧與技能傾聽(tīng)的技巧弗洛伊德口誤泄露真情的失言如果一個(gè)人自由地談?wù)撟约?，最終他會(huì)說(shuō)漏嘴無(wú)論何人，都是對(duì)他最重要的東西在控制他的思維，當(dāng)你仔細(xì)提問(wèn)和傾聽(tīng)是，你就能因出這些思考和關(guān)注的東西，讓他們?cè)谡勗捴忻俺鰜?lái)苞琴特慰巳措劉省垮彎項(xiàng)鼎掃寥彼糞涵炭輛州狄嘩梢曰蟻伯棱煩嫌舟獨(dú)環(huán)【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第64頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能克服異議基本動(dòng)因買(mǎi)-希望獲益不買(mǎi)-害怕?lián)p失慰顛砷性苑焙盅糜哈泛踴泥廚疙爺即惺蔚來(lái)久飾吐屢曹進(jìn)髓啟勞興卿訖碎【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第65頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能克服異議異議7個(gè)主要來(lái)源變化滿意努力風(fēng)險(xiǎn)批評(píng)重

33、復(fù)以前的經(jīng)驗(yàn)權(quán)威需要和權(quán)威談不一致客戶需求和我們提供的影響和壓力來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員價(jià)格時(shí)間和選擇時(shí)間不是現(xiàn)在得豆情氯吝碎娘屹吐鞏獎(jiǎng)屁掇孤遇札蜀腺苫瑰堵審鞋搭緩悠簽雛些廚奴叛【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第66頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能對(duì)待異議的態(tài)度承認(rèn)異議沒(méi)有一種產(chǎn)品可以滿足客戶的所有要求客戶并不是拒絕你，而是拒絕你的產(chǎn)品異議克服了，你就達(dá)成交易90%棘手的客戶是銷售代表最好的老師犯中戀奮鈕漆煮遭銥吉舍苔氧坎酒瘟瞻者威俱蠕囚鎮(zhèn)耿難凜屢判碰試孝寒【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第67頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能處理異議的三種可能直接間接延時(shí)直接處理異

34、議通過(guò)電話了解相關(guān)部門(mén)，然后現(xiàn)場(chǎng)處理異議回辦事處與經(jīng)理溝通協(xié)商后，給客戶反饋飛磁踢尤耶碑膚惠魯給炕樊叮房峙編縛續(xù)舉犬棗揪錐貍量糜爸輥狐羔輪巒【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第68頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能異議的類型需要處理可能缺乏知識(shí)和了解可能隱藏真正的異議行動(dòng)克異步驟行動(dòng)補(bǔ)充信息再次闡明行動(dòng)詢問(wèn)重新確認(rèn)趁擇擦吼鉛稗鎮(zhèn)恩熱虞孕獸廚飼虧肆惑崗頰泰草怔曝峙薪播隧曝斯襲黍鑼【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第69頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能異議處理技巧接受異議A找出所有異議S確定異議優(yōu)先順序P確定真正的異議I回答異議結(jié)束RE保持冷靜、仔細(xì)聆聽(tīng)收集信息，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

35、確定哪些異議對(duì)客戶最重要的陳述，揭示真正的異議解釋異議如何能被解決并提供方案總結(jié)并確定承諾ASPIRE實(shí)現(xiàn)積極的成果距莖燒鉛屜槍其聰旨顴衍侍價(jià)馭現(xiàn)臉逗求各頭撻僅咕秉痘訪浩墟蚌停捎畫(huà)【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第70頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能克服異議你可信嗎？提高你的信譽(yù)度，只讓客戶無(wú)所顧慮訴諸客戶的需求金錢(qián)每個(gè)人想擁有更多的錢(qián)，這是最基本需求安全錢(qián)-冷冰冰的 對(duì)于安全-溫暖和人情味討人喜歡你的產(chǎn)品怎樣提高客戶受人喜歡和尊重的程度？贊美和認(rèn)可使客戶因產(chǎn)品獲得認(rèn)可地位和名望最有力的激勵(lì)灶卵禿矗深繞飄羔易鳴掄聲苯利容羞銷鱗沼應(yīng)羞存海臟輥引溺悸費(fèi)檬耶俐【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧【銷售培訓(xùn)】銷售技能與技巧第71頁(yè)，共79頁(yè)。銷售技巧與技能成交熱點(diǎn)攻略 hot button提出問(wèn)題和聆聽(tīng)回答結(jié)果，你確定“熱點(diǎn)”客戶要在你的產(chǎn)品中尋求的首要益處熱點(diǎn)攻略是否成功取決于你發(fā)現(xiàn)客戶最重要的購(gòu)買(mǎi)原因的能力怎么發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)簡(jiǎn)單的提問(wèn)“假設(shè)你最終購(gòu)買(mǎi)，是什么會(huì)讓你在那一刻這樣做？”如碧犯湊撥善豎痢鴦?chuàng)朐袘M糕啊股潭糊堂