海上光伏設備公司市場營銷方案【參考】

1、泓域/海上光伏設備公司市場營銷方案海上光伏設備公司市場營銷方案xx集團有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc110749127 一、 項目基本情況 PAGEREF _Toc110749127 h 2 HYPERLINK l _Toc110749128 二、 消費者認知 PAGEREF _Toc110749128 h 8 HYPERLINK l _Toc110749129 三、 消費者的需要與動機 PAGEREF _Toc110749129 h 13 HYPERLINK l _Toc110749130 四、 購后過程 PAGEREF _Toc1107491

2、30 h 18 HYPERLINK l _Toc110749131 五、 備選產(chǎn)品評估 PAGEREF _Toc110749131 h 19 HYPERLINK l _Toc110749132 六、 政府市場及購買行為 PAGEREF _Toc110749132 h 21 HYPERLINK l _Toc110749133 七、 非營利組織的類型 PAGEREF _Toc110749133 h 24 HYPERLINK l _Toc110749134 八、 組織市場的特點 PAGEREF _Toc110749134 h 25 HYPERLINK l _Toc110749135 九、 組織市場的

3、概念和類型 PAGEREF _Toc110749135 h 29 HYPERLINK l _Toc110749136 十、 公司基本情況 PAGEREF _Toc110749136 h 30 HYPERLINK l _Toc110749137 十一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc110749137 h 32 HYPERLINK l _Toc110749138 十二、 預計海上漂浮式光伏電站單瓦造價成本將隨著裝機量增加而下降 PAGEREF _Toc110749138 h 32 HYPERLINK l _Toc110749139 十三、 必要性分析 PAGEREF _Toc110749

4、139 h 33 HYPERLINK l _Toc110749140 十四、 組織機構、人力資源分析 PAGEREF _Toc110749140 h 34 HYPERLINK l _Toc110749141 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc110749141 h 35 HYPERLINK l _Toc110749142 十五、 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc110749142 h 36 HYPERLINK l _Toc110749143 十六、 法人治理結構 PAGEREF _Toc110749143 h 45 HYPERLINK l _Toc110749144 十七、 項

5、目風險分析 PAGEREF _Toc110749144 h 54 HYPERLINK l _Toc110749145 十八、 項目風險對策 PAGEREF _Toc110749145 h 56項目基本情況（一）項目承辦單位名稱xx集團有限公司（二）項目聯(lián)系人賈xx（三）項目建設單位概況未來，在保持健康、穩(wěn)定、快速、持續(xù)發(fā)展的同時，公司以“和諧發(fā)展”為目標，踐行社會責任，秉承“責任、公平、開放、求實”的企業(yè)責任，服務全國。公司在“政府引導、市場主導、社會參與”的總體原則基礎上，堅持優(yōu)化結構，提質增效。不斷促進企業(yè)改變粗放型發(fā)展模式和管理方式，補齊生態(tài)環(huán)境保護不足和區(qū)域發(fā)展不協(xié)調的短板，走綠色、協(xié)

6、調和可持續(xù)發(fā)展道路，不斷優(yōu)化供給結構，提高發(fā)展質量和效益。牢固樹立并切實貫徹創(chuàng)新、協(xié)調、綠色、開放、共享的發(fā)展理念，以提質增效為中心，以提升創(chuàng)新能力為主線，降成本、補短板，推進供給側結構性改革。公司按照“布局合理、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、資源節(jié)約、生態(tài)環(huán)?！钡脑瓌t，加強規(guī)劃引導，推動智慧集群建設，帶動形成一批產(chǎn)業(yè)集聚度高、創(chuàng)新能力強、信息化基礎好、引導帶動作用大的重點產(chǎn)業(yè)集群。加強產(chǎn)業(yè)集群對外合作交流，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群在對外產(chǎn)能合作中的載體作用。通過建立企業(yè)跨區(qū)域交流合作機制，承擔社會責任，營造和諧發(fā)展環(huán)境。本公司秉承“顧客至上，銳意進取”的經(jīng)營理念，堅持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質的服務。公司堅持“責

7、任+愛心”的服務理念，將誠信經(jīng)營、誠信服務作為企業(yè)立世之本，在服務社會、方便大眾中贏得信譽、贏得市場。“滿足社會和業(yè)主的需要，是我們不懈的追求”的企業(yè)觀念，面對經(jīng)濟發(fā)展步入快車道的良好機遇，正以高昂的熱情投身于建設宏偉大業(yè)。（四）項目實施的可行性1、長期的技術積累為項目的實施奠定了堅實基礎目前，公司已具備產(chǎn)品大批量生產(chǎn)的技術條件，并已獲得了下游客戶的普遍認可，為項目的實施奠定了堅實的基礎。2、國家政策支持國內產(chǎn)業(yè)的發(fā)展近年來，我國政府出臺了一系列政策鼓勵、規(guī)范產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在國家政策的助推下，本產(chǎn)業(yè)已成為我國具有國際競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，伴隨著提質增效等長效機制政策的引導，本產(chǎn)業(yè)將進入持續(xù)健康

8、發(fā)展的快車道，項目產(chǎn)品亦隨之快速升級發(fā)展?！案∠?支架”漂浮式水面光伏電站是采用純浮箱或浮箱材料與金屬支架構成的海洋漂浮系統(tǒng)。根據(jù)其材料及結構形式可分為標準高密度聚乙烯浮箱形式、高密度聚乙烯浮箱與金屬支架組合形式等。該類型漂浮系統(tǒng)采用高密度聚乙烯專用浮箱作為浮體，浮箱根據(jù)組件傾角制作成相應的角度，該支架系統(tǒng)僅使用少量的鋼連接片，無須設計鋼支架。該系統(tǒng)的薄弱環(huán)節(jié)是連接耳環(huán)，需要經(jīng)過詳細的內力計算和力學試驗，若不滿足受力要求，需要進行局部節(jié)點加強。組件支撐系統(tǒng)與浮體系統(tǒng)是同一系統(tǒng)，受海洋波動影響較大，故高密度聚乙烯材料需要采取增強耐久性的措施。（五）項目建設選址及建設規(guī)模項目選址位于xx園區(qū)，占地

9、面積約88.00畝。項目擬定建設區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備，非常適宜本期項目建設。項目建筑面積94570.98，其中：主體工程66596.45，倉儲工程12357.03，行政辦公及生活服務設施8327.89，公共工程7289.61。（六）項目總投資及資金構成1、項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資42537.90萬元，其中：建設投資32390.45萬元，占項目總投資的76.14%；建設期利息738.04萬元，占項目總投資的1.74%；流動資金9409.41萬元，占項目總投資的22.12%。2、

10、建設投資構成本期項目建設投資32390.45萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用27886.01萬元，工程建設其他費用3721.31萬元，預備費783.13萬元。（七）資金籌措方案本期項目總投資42537.90萬元，其中申請銀行長期貸款15062.11萬元，其余部分由企業(yè)自籌。（八）項目預期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標1、營業(yè)收入（SP）：91600.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：73931.93萬元。3、凈利潤（NP）：12924.50萬元。4、全部投資回收期（Pt）：5.78年。5、財務內部收益率：23.08%。6、財務凈現(xiàn)值：21379.07萬元。（九）項目建設進度規(guī)

11、劃本期項目按照國家基本建設程序的有關法規(guī)和實施指南要求進行建設，本期項目建設期限規(guī)劃24個月。（十）項目綜合評價主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1占地面積58667.00約88.00畝1.1總建筑面積94570.98容積率1.611.2基底面積34613.53建筑系數(shù)59.00%1.3投資強度萬元/畝356.662總投資萬元42537.902.1建設投資萬元32390.452.1.1工程費用萬元27886.012.1.2工程建設其他費用萬元3721.312.1.3預備費萬元783.132.2建設期利息萬元738.042.3流動資金萬元9409.413資金籌措萬元42537.903.1自籌

12、資金萬元27475.793.2銀行貸款萬元15062.114營業(yè)收入萬元91600.00正常運營年份5總成本費用萬元73931.936利潤總額萬元17232.667凈利潤萬元12924.508所得稅萬元4308.169增值稅萬元3628.4210稅金及附加萬元435.4111納稅總額萬元8371.9912工業(yè)增加值萬元28246.4113盈虧平衡點萬元34652.51產(chǎn)值14回收期年5.78含建設期24個月15財務內部收益率23.08%所得稅后16財務凈現(xiàn)值萬元21379.07所得稅后消費者認知認知是人由表及里、由現(xiàn)象到本質反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程，可以分為感覺、知覺、記憶等階段。（一）

13、感覺感覺是人腦對當前直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。企業(yè)營銷人員應當通過調查確定一些重要的感覺評價標準，了解消費者對各種商品的感覺，在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定位、使用方法、促銷方法、廣告設計中考慮消費者的感覺與感受性變化，設計相應的市場營銷組合策略。（二）知覺1、知覺的概念知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物各個部分和屬性的整體的反映。知覺與感覺的主要區(qū)別有兩個方面。（1）個別屬性與整體屬性。感覺是人腦對客觀事物的某一部分或個別屬性的反映，知覺是對客觀事物各個部分、各種屬性及其相互關系的綜合的、整體的反映。（2）當前刺激與以往經(jīng)驗。感覺過程僅僅反映當前刺激所引起的興奮，不需要以往知識經(jīng)

14、驗的參與；而知覺過程包括了當前刺激所引起的興奮和以往知識經(jīng)驗的暫時神經(jīng)聯(lián)系的恢復過程。盲人摸象案例中，如果四位盲人中有人在失明以前見過且熟悉大象，則不管摸到大象的哪一個部位，都能夠判斷這是大象并且在頭腦中呈現(xiàn)大象的完整形象。因為他頭腦存有關于大象的經(jīng)驗并且在觸摸過程中提取這一經(jīng)驗來補充感覺信息的不足。2、知覺的性質及其營銷應用（1）知覺的整體性。知覺的整體性也稱為知覺的組織性，指知覺能夠根據(jù)個體的知識經(jīng)驗將直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為同一整體，以便全面地、整體地把握該事物。有時，刺激本身是零散的，而由此產(chǎn)生的知覺卻是整體的。在市場營銷中利用知覺的整體性可以降低信息量而提高知覺效果。

15、（2）知覺的選擇性。知覺的選擇性指知覺對外來刺激有選擇地反映或組織加工的過，程，包括選擇性注意、選擇性扭曲和選擇性保留。選擇性注意指人們在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而對其他刺激加以忽略。選擇性扭曲指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。受選擇性扭曲的作用，人們在消費品購買和使用過程中往往忽視所喜愛品牌的缺點和其他品牌的優(yōu)點。選擇性保留指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。知覺的選擇性給營銷人員的啟示是：人們選擇哪些刺激物作為知覺對象以及知覺過程和結果受到主觀與客觀兩方面因素的影響。主觀因素稱為非刺激因素。非刺激因素越多，所需要的感覺刺激就越少，反之

16、就越多。企業(yè)提供同樣的營銷刺激，不同的消費者會產(chǎn)生截然不同的知覺反應，與企業(yè)的預期可能并不一致。企業(yè)應當分析消費者特點，使本企業(yè)的營銷信息被選擇成為其知覺對象，形成有利于本企業(yè)的知覺過程和知覺結果。（三）記憶1、記憶的含義與過程記憶是獲得信息并把信息儲存在頭腦中以備將來使用的過程。記憶過程可分為識記、保持、再認或回憶三個基本環(huán)節(jié)。識記是記憶過程的第一個環(huán)節(jié)，指個體獲得知識和經(jīng)驗的過程，具有選擇性的特點。保持是記憶過程的第二個環(huán)節(jié)，指已獲得的知識經(jīng)驗在腦中的儲存和鞏固過程。回憶或再認是記憶過程的第三個環(huán)節(jié)，是在不同條件下恢復過去經(jīng)驗的過程?；貞浿赴堰^去經(jīng)歷過而當時不在面前的事物在腦中重新呈現(xiàn)出來

17、；再認指過去經(jīng)歷過的事物再次出現(xiàn)在面前的時候能夠加以確認的過程。既不能再認又不能回憶的現(xiàn)象稱為遺忘。記憶的三個環(huán)節(jié)相互依存、密切聯(lián)系，識記和保持是再認或回憶的前提，再認或回憶則是識記和保持的結果，并進一步鞏固和加強識記和保持的內容。消費者在接觸、注意和理解信息的時候往往并不做出購買決策，而是在事后根據(jù)記憶做出決策。許多營銷人員不了解消費者記憶的規(guī)律和影響因素，耗費了巨額資金傳播信息也無法增強消費者記憶。2、影響記憶的因素影響記憶的因素可以分為客觀因素與主觀因素兩個方面。客觀因素指記憶材料自身狀態(tài)，比如性質、重要性、難易程度、內在聯(lián)系、數(shù)量多少、序列位置、相似程度等。主觀因素指記憶者自身狀態(tài)，比

18、如記憶目的與任務、記憶方法、身心條件等。客觀因素與主觀因素的劃分不是絕對的，二者有密切的聯(lián)系。比如，記憶材料的難易程度是相對的，與主，觀因素有關。同樣的記憶材料對于知識結構不同的人來說，難易程度是不同的。營銷信息對于受眾而言是客觀因素，企業(yè)可以通過設計營銷信息與傳播方式增強受眾的記憶，而受眾的主觀因素是企業(yè)難以控制的，因此這里著重介紹影響記憶的客觀因素。（1）記憶材料的性質。按照性質不同，記憶材料可分為直觀材料（實物、模型、圖片等）和描述事物及現(xiàn)象的文字材料。如果同樣運用視覺器官進行記憶，則直觀材料的記憶效果優(yōu)于文字的視覺材料。（2）記憶材料的重要性。無重要意義、與興趣和需要無關的記憶材料不易

19、記憶，（3）記憶材料的難易程度。內容簡單、易于理解的記憶材料易于記憶，因為它能夠納入學習者已有的知識系統(tǒng)中。記憶者所具有的知識經(jīng)驗及對記憶材料的理解能力決定了記憶的全面性、精確性、牢固性和迅速有效性。（4）記憶材料的內在聯(lián)系。心理實驗表明，在記憶材料數(shù)量相等的情況下，彼此有意義且相關的單詞記憶效果最好，孤立的單詞記憶效果次之，無意義音節(jié)的記憶效果最差（5）記憶材料的數(shù)量。要達到同樣的記憶水平，材料越多，平均所用時間就越多。記憶材料數(shù)量越大，記憶后的遺忘也越多，即使是有意義的記憶材料，當記憶量增加到一定數(shù)量，其遺忘速率會接近于無意義記憶材料。（6）記憶材料的序列位置。人們在學習較長的材料時，存在

20、著前攝抑制與后攝抑制現(xiàn)象。前攝抑制指先前材料的記憶對后繼材料的記憶有干擾作用，先前記憶量越大，干擾作用越大。后攝抑制指后繼材料的記憶對先前材料的記憶有干擾作用，記憶的一般規(guī)律是：首尾部分記憶好而中間部分記憶差。這是因為起首部分沒有受到后攝抑制的作用，末尾部分沒有受到前攝抑制的作用，而中間部分同時受到兩種抑制的干擾（7）記憶材料的相似性。從前攝抑制與后攝抑制的作用看，如果前后學習的材料相同，后繼的學習是復習，不會產(chǎn)生后攝抑制。若前后學習材料完全不同，后攝抑制的作用最小。若前后兩種學習材料相似但不同，則最容易發(fā)生混淆，后攝抑制作用最大。即前后材料越相似，保持率越低。消費者的需要與動機（一）需要與動

21、機的含義1、需要需要是個體對內在環(huán)境和外部條件的較為穩(wěn)定的要求。西方心理學對需要的解釋主要分為兩種，一是重視它的動力性意義，把需要看作是一種動力或緊張；二是把需要看作個體在某方面的不足或缺失。德國心理學家勒溫認為，個人與環(huán)境之間有一定的平衡狀態(tài)，如果這種平衡狀態(tài)遭到破壞，就會引起一種緊張，產(chǎn)生需要或動機。如果需要得不到滿足或受到阻遏，緊張狀態(tài)就會保持，推動著人們從事消除緊張、恢復平衡、滿足需要的活動。需要滿足后，緊張才會消除。因此，需要是行為的動力。2、動機動機指人們產(chǎn)生某種行為的原因。購買動機指人們產(chǎn)生購買行為的原因。動機的產(chǎn)生必須有內在條件和外在條件。產(chǎn)生動機的內在條件是達到一定強度的需要

22、。需要越強烈，則動機越強烈。產(chǎn)生動機的外在條件是誘因的存在。誘因指驅使有機體產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負誘因。正誘因指能夠滿足需要，引起個體趨向和接受的刺激因素。負誘因指有害于需要滿足，引起個體逃離和躲避的刺激因素。例如，對于饑餓的人來說，米飯是正誘因，體罰是負誘因。誘因可以是物質的，也可以是精神的。同事對某款服裝的稱贊就是驅使消費者購買該服裝的精神誘因。當內在條件與外在條件同時具備，即個體的需要達到一定強度且有誘因存在時就會產(chǎn)生動機。例如，當行人口渴達到一定程度并且附近商店有飲料出售的時候，就會產(chǎn)生購買飲料的動機。根據(jù)內在條件和外在條件所起的作用不同，動機可分為“推”和“拉”兩種

23、類型?！巴啤笔侵竸訖C中的內在條件起了決定作用。例如，消費者非常饑餓的時候，即使附近沒有食物，也會主動地到處尋找和購買食物?！袄笔侵竸訖C中的外在條件起了決定作用。例如，消費者有時并不饑餓，但是看到美味食品也會產(chǎn)生購買和進食的動機。3、需要與動機的關系（1）聯(lián)系。需要與動機都是產(chǎn)生行為的原因。（2）區(qū)別。既然需要可以直接驅使人們產(chǎn)生行動，為什么不直接用需要解釋人的行為動因，而另外提出一個“動機”的概念呢？因為二者還有顯著的不同。需要僅僅反映產(chǎn)生行為的內在原因，而動機包括產(chǎn)生行為的內在與外在原因。需要不一定引起個體的行動，只有處于喚醒狀態(tài)才能驅使個體采取行動，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于

24、內部刺激。需要僅僅為行為指明總的目標或任務，但是并不規(guī)定實現(xiàn)目標的方法或途徑。例如，在饑餓產(chǎn)生的時候，消除饑餓是需要，是總任務或總目標，消除饑餓的食品如米飯、饅頭、魚肉等都是實現(xiàn)目標的不同方法或途徑，消費者選擇哪種食品并不能由需要得到解釋。在滿足需要的多種途徑中，消費者如何選擇可由動機來加以解釋。動機從能量與具體方向兩個方面說明了行為的動因。（二）需要層次論及其在市場營銷活動中的應用心理學家提出多種理論揭示人類行為動機與消費者購買動機，馬斯洛需要層次理論是得到廣泛應用的動機理論之一。1、需要層次論第二次世界大戰(zhàn)后，美國心理學家馬斯洛提出了需要層次論，將人類的需要分為由低到高的五個層次，即生理需

25、要、安全需要、社交需要、尊敬需要和自我實現(xiàn)需要。（1）生理需要。指為了生存而對必不可少的基本生活條件產(chǎn)生需要。如由于饑、渴、冷、暖而對吃、穿、住產(chǎn)生需要，它保證一個人作為生物體而存活下來。（2）安全需要。指維護人身安全與健康的需要。如為了人身安全和財產(chǎn)安全而對防盜設備、保安用品、人壽保險和財產(chǎn)保險產(chǎn)生需要；為了維護健康而對醫(yī)藥和保健用品產(chǎn)生需要等。（3）社交需要。指參與社會交往，取得社會承認和歸屬感的需要。消費行為必然會反映這種需要，如為了參加社交活動和取得社會承認而對得體的服裝和用品產(chǎn)生需要；為了獲得友誼而對禮品產(chǎn)生需要，等等。（4）尊敬需要。指在社交活動中受人尊敬，取得一定社會地位、榮譽和

26、權力的需要。如為了表明自己的身份和地位而對某些高檔消費品產(chǎn)生需要等。（5）自我實現(xiàn)需要。指發(fā)揮個人的最大能力，實現(xiàn)理想與抱負的需要。這是人類的最高需要，滿足這種需要的產(chǎn)品主要是思想或精神產(chǎn)品，如教育與知識等。馬斯洛需要層次論可進一步概括為兩大類，第一大類是生理的、物質的需要，包括生理需要和安全需要；第二大類是心理的、精神的需要，包括社交需要、尊敬需要和自我實現(xiàn)需要。馬斯洛認為，一個人同時存在多種需要，但在某一特定時期每種需要的重要性并不相同。人們首先追求滿足最重要的需要，即需要結構中的主導需要，它作為一種動力推動著人們的行為。當主導需要被滿足后就會失去對人的激勵作用，人們就會轉而注意另一個相對

27、重要的需要。一般而言，人類的需要由低層次向高層次發(fā)展，低層次需要滿足以后才會追求高層次的滿足。例如，一個食不果腹、衣不蔽體的人可能會鋌而走險而不考慮安全需要，可能會向人乞討而不考慮社交需要和尊敬需要。2、需要層次論的營銷應用需要層次論最初應用于美國的企業(yè)管理中，分析如何滿足企業(yè)員工的多層次需要以調動其工作積極性，以后用于市場營銷中分析多層次消費需要并制定相應的營銷策略予以滿足。例如，對于滿足低層次需要的購買者要提供經(jīng)濟實惠的商品，對于滿足高層次需要的購買者應提供能顯示其身份、地位的高檔消費品。還要注意需要層次隨著經(jīng)濟發(fā)展而由低級向高級的發(fā)展變化。購后過程研究消費者購后過程的目的是提高其滿意度。

28、消費者的購后過程分為三個階段，即購后使用和處置、購后評價、購后行為。1、購后使用和處置消費者在購買所需商品或服務之后，會進入使用過程以滿足需要。購后使用和處置有時只是一種直接消耗行為，比如喝飲料、看演出等；有時則是一個長久的過程，如家電、家具、汽車等耐用消費品的使用，營銷人員應當關注消費者如何使用和處置產(chǎn)品。如果消費者使用產(chǎn)品頻率高，會增強其對購買決策正確性的信心。如果一個產(chǎn)品應該有高頻率使用而實際使用率很低甚至丟棄，說明消費者認為該產(chǎn)品無用，進而懊悔自己的購買決定。2、購后評價消費者通過產(chǎn)品使用和處置過程對所購產(chǎn)品和服務做出評價，檢驗自己購買決策的正確性，確認滿意程度，作為以后類似購買活動的

29、參考。消費者的購后滿意程度不僅僅取決于產(chǎn)品質量和性能發(fā)揮狀況，心理因素也具有重大影響。預期滿意理論認為顧客滿意是消費者將產(chǎn)品可感知效果與自己的期望值相比較后所形成的心理感受狀態(tài)，即消費者購買產(chǎn)品以后的滿意程度取決于購前期望得到實現(xiàn)的程度。3、購后行為顧客的產(chǎn)品評價決定了購后行為。信賴產(chǎn)品，就會重復購買同一產(chǎn)品，并推薦給周圍的人群；對產(chǎn)品不滿意，就會抱怨、索賠、個人抵制或不再購買、勸阻他人購買、向有關部門投訴。企業(yè)應當積極主動地采取多種措施促使顧客發(fā)生有利于企業(yè)和產(chǎn)品的行為，避免不利于企業(yè)和產(chǎn)品的行為。消費者購買決策過程可能有五種角色參與其中。發(fā)起者：第一個提議或想到去購買某種產(chǎn)品的人。影響者：

30、有形或無形地影響最后購買決策的人。決定者：最后決定整個購買意向的人。比如買不買，買什么，買多少，怎么買，何時與何地買，等等。購買者：實際執(zhí)行購買決策的人。比如與賣方商談交易條件，帶上現(xiàn)金去商店選購，等等。使用者：實際使用或消費商品的人。消費者以個人為購買單位時，五種角色可能由一人擔任；以家庭為購買單位時，五種角色往往由家庭不同成員分別擔任。備選產(chǎn)品評估消費者在獲得全面的信息后就會根據(jù)這些信息和一定的評價方法對同類產(chǎn)品的不同品牌加以評價并決定選擇。一般而言，消費者的評價行為涉及四個方面。（一）產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性指產(chǎn)品所具有的能夠滿足消費者需要的特性。產(chǎn)品在消費者心中表現(xiàn)為一系列基本屬性的集合。在價

31、格不變的條件下，產(chǎn)品具有更多的屬性將增加吸引力，但是也會增加成本。營銷人員應了解顧客主要對哪些屬性感興趣以確定產(chǎn)品應具備的屬性。（二）品牌信念品牌信念指消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的評價。每一品牌都有一些屬性，消費者對每一屬性實際達到了何種水準給予評價，然后將這些評價連貫起來，就構成他對該品牌優(yōu)劣程度的總的評價，即他對該品牌的信念。（三）效用要求效用要求指消費者對該品牌每一屬性的效用功能應當達到何種水準的要求?；蛘哒f，該品牌每一屬性的效用功能必須達到何種水準他才會接受。（四）評價模式明確了上述三個問題以后，消費者會有意或無意地運用一些評價方法對不同的品牌進行評價和選擇。企業(yè)根據(jù)消費者的評價模式選

32、擇相應的市場營銷策略。政府市場及購買行為政府市場是非營利組織市場的重要構成部分，關于非營利組織購買行為的闡述同樣適用于政府市場。此外，政府市場購買行為還有自身的特點。（一）政府市場的購買目的政府采購的范圍極其廣泛，按照用途可分為軍事裝備、通信設備、交通運輸工具、辦公用品、日用消費品、勞保福利用品和其他勞務需求等。政府采購的目的不像工商企業(yè)那樣是為了營利，也不像消費者那樣是為了滿足生活需要，而是為了維護國家安全和社會公眾的利益。具體的購買目的有：加強國防與軍事力量；維持政府的正常運轉；穩(wěn)定市場，政府有調控經(jīng)濟、調節(jié)供求、穩(wěn)定物價的職能，常常支付大量的財政補貼以合理價格購買和儲存商品；扶持特定產(chǎn)業(yè)

33、；對外國的商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。（二）政府市場購買過程的參與者各個國家、各級政府都設有采購組織，一般分為兩大類。（1）行政部門的購買組織。如國務院各部、委、局；省、自治區(qū)、直轄市所屬各廳、局；市、縣所屬的各局、科等。這些機構的采購經(jīng)費主要由財政部門撥款，由各級政府機構的采購辦公室具體經(jīng)辦。（2）軍事部門的購買組織。軍事部門采購的軍需品包括軍事裝備（武器）和一般軍需，品（生活消費品）。各國軍隊都有國防部和國防后勤部（局），國防部主要采購軍事裝備，國防后勤部（局）主要采購一般軍需品。在我國，國防部負責重要軍事裝備的采購和分配，解放軍總后勤部負責采購和分配一般軍需品。此外，各大軍區(qū)、各兵種

34、也設立后勤部(局)負責采購軍需品。（三）影響政府購買行為的主要因素政府市場與生產(chǎn)者市場和中間商市場一樣，也受到環(huán)境、組織、人際和個人因素的影響，但是在以下方面有所不同。1、受到社會公眾的監(jiān)督雖然各國的政治經(jīng)濟制度不同，但是政府采購工作都受到各方面的監(jiān)督。主要的監(jiān)督者有以下幾方面。（1）國家權力機關和政治協(xié)商會議，即國會、議會或人民代表大會、政治協(xié)商會議。政府的重要預算項目必須提交國家權力機關審議通過，經(jīng)費使用情況也必須受到監(jiān)督。（2）行政管理和預算辦公室。有的國家成立專門的行政管理和預算辦公室，審核政府的各項支出并試圖提高使用的效率。（3）傳播媒體。報紙、雜志、廣播、電視等傳播媒體密切關注政府

35、經(jīng)費的使用情況，對于不合理之處予以披露，起到了有效的輿論監(jiān)督作用。（4）公民和民間團體。國家公民和各種民間團體對于自己繳納的稅賦是否切實地用之于民也非常關注，通過多種途徑表達自己的意見。2、受到國際國內政治形勢的影響比如，在國家安全受到威脅或出于某種原因發(fā)動對外戰(zhàn)爭時，軍備開支和軍需品需求就大；和平時期用于建設和社會福利的支出就大。3、受到國際國內經(jīng)濟形勢的影響經(jīng)濟疲軟時期，政府會縮減支出，經(jīng)濟高漲時期則增加支出。國家經(jīng)濟形勢不同，政府用于調控經(jīng)濟的支出也會隨之增減。4、受到自然因素的影響各類自然災害會使政府用于救災的資金和物資大量增加。（四）政府購買方式與其他非營利組織一樣，政府購買方式有公

36、開招標選購、議價合約選購和日常性采購三種，其中以公開招標為主要方式。議價合約的采購方式通常發(fā)生在復雜的購買項目中，往往涉及巨大的研究開發(fā)費用與風險；有時發(fā)生在缺乏有效競爭的情況下。由于政府支出受到公眾的關注，為確保采購的正確性，政府采購組織會要求供應商準備大量的說明產(chǎn)品質量與性能的書面文件，決策過程可能涉及繁多的規(guī)章制度、復雜的決策程序、較長的時間及采購人員更換，受到了一些供應商的抱怨。政府機構也會經(jīng)常地采取改革措施簡化采購過程，并把采購系統(tǒng)、采購程序和注意事項提供給各供應商。供應商必須了解這個系統(tǒng)并投入相當?shù)臅r間、資金和其他資源來制定有競爭力的標書。政府采購比較重視價格，供應商應當盡量通過降

37、低成本來降低價格。有實力的供應商常預測政府需求，設計適當?shù)漠a(chǎn)品和服務，以爭取中標。非營利組織的類型非營利組織可按照不同的職能分類。（1）履行國家職能的非營利組織。指服務于國家和社會，以實現(xiàn)社會整體利益為目標的有關組織，包括各級政府和下屬各部門、保衛(wèi)國家安全的軍隊、保障社會公共安全的警察和消防隊、管制和改造罪犯的監(jiān)獄等。（2）促進群體交流的非營利組織。指促進某群體內成員之間的交流、溝通思想和情感、宣傳普及某種知識和觀念、推動某項事業(yè)的發(fā)展、維護群體利益的各種組織，包括各種職業(yè)團體、業(yè)余團體、宗教組織、專業(yè)學會和行業(yè)協(xié)會等。（3）提供社會服務的非營利組織。指為某些公眾的特定需要提供服務的非營利組織

38、，包括學校、醫(yī)院、紅十字會、衛(wèi)生保健組織、新聞機構、圖書館、博物館、文藝團體、基金會、福利和慈善機構等。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種

39、、技術規(guī)格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連

40、鎖引起有關企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市

41、場的需求在短期內特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業(yè)需求

42、全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質量、規(guī)格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。1

43、0、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調查表明，工業(yè)銷售平均需要44.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)

44、約成本。組織市場的概念和類型1、組織市場概念組織市場指（工商企業(yè)）為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務活動以及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產(chǎn)品和服務所構成的市場。簡言之，組織市場是以某種正規(guī)組織為購買單位的購買者所構成的市場，與消費者市場相對應。就賣主而言，消費者市場是個人市場，組織市場是法人市場。2、組織市場類型組織市場包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場。（1）生產(chǎn)者市場指購買產(chǎn)品或服務用于制造其他產(chǎn)品或服務，然后銷售或租賃給他人，以獲取利潤的單位和個人。組成生產(chǎn)者市場的主要產(chǎn)業(yè)有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務業(yè)等。

45、（2）中間商市場也稱轉賣者市場，指購買產(chǎn)品用于轉售或租賃以獲取利潤的單位和個人，包括批發(fā)商和零售商。（3）非營利組織泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的組織。我國通常把非營利組織稱為“機關團體、事業(yè)單位”。非營利組織市場指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務的各類非營利組織所構成的市場。（4）政府市場指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬各部門。各國政府通過稅收、財政預算掌握了相當部分的國民收入，形成了潛力極大的政府采購市場，成為非營利組織市場的主要組成部分。公司基本情況（一）公司簡介公司按照“布局合理、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、資源節(jié)約、生態(tài)環(huán)?！钡脑瓌t，加強規(guī)劃引導，推動智慧集群建

46、設，帶動形成一批產(chǎn)業(yè)集聚度高、創(chuàng)新能力強、信息化基礎好、引導帶動作用大的重點產(chǎn)業(yè)集群。加強產(chǎn)業(yè)集群對外合作交流，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群在對外產(chǎn)能合作中的載體作用。通過建立企業(yè)跨區(qū)域交流合作機制，承擔社會責任，營造和諧發(fā)展環(huán)境。本公司秉承“顧客至上，銳意進取”的經(jīng)營理念，堅持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質的服務。公司堅持“責任+愛心”的服務理念，將誠信經(jīng)營、誠信服務作為企業(yè)立世之本，在服務社會、方便大眾中贏得信譽、贏得市場?！皾M足社會和業(yè)主的需要，是我們不懈的追求”的企業(yè)觀念，面對經(jīng)濟發(fā)展步入快車道的良好機遇，正以高昂的熱情投身于建設宏偉大業(yè)。（二）核心人員介紹1、賈xx，中國國籍，1976年出生，

47、本科學歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長、總經(jīng)理。2、宋xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。3、吳xx，中國國籍，1977年出生，本科學歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。4、丁xx，1974年出生，研究生學歷。2002

48、年6月至2006年8月就職于xxx有限責任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會主席。5、薛xx，中國國籍，無永久境外居留權，1958年出生，本科學歷，高級經(jīng)濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值xx萬億元、增長xx%，總量排名全國城市第xx、上升xx位，全社會固定資產(chǎn)投資增長xx%，社會消費

49、品零售總額增長xx%，一般公共預算收入同口徑增長xx%，城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別增長xx%、xx%。xx年地區(qū)生產(chǎn)總值增速繼續(xù)保持高于區(qū)域態(tài)勢，一般公共預算收入同口徑增速與經(jīng)濟增長趨勢基本一致，就業(yè)局勢保持總體穩(wěn)定，萬元地區(qū)生產(chǎn)總值能耗、主要污染物排放進一步降低。預計海上漂浮式光伏電站單瓦造價成本將隨著裝機量增加而下降據(jù)海上漂浮式光伏系統(tǒng)兆瓦級海試方陣總體設計方案技術規(guī)格說明書（一道新能，2022年）分析，隨著海上漂浮式光伏技術的不斷進步以及裝機量增加帶來的規(guī)模效應，相應電站的單瓦造價將會逐漸下降，預計可由10元/瓦（對應1MW裝機量）降至4.25元/瓦（對應500MW裝機量）。業(yè)內測算：某

50、海上漂浮式光伏電站的IRR或可達7%，未來可與風電、牧場結合以舟山群島附近海上漂浮式光伏系統(tǒng)為例進行度電成本分析。假設：1）項目地光伏最佳傾角20條件下年等效發(fā)電小時數(shù)為1084h；2）按組件平鋪設計，年等效發(fā)電小時數(shù)按最佳傾角的95%計算，即1029.8h；3）EPC造價包含光伏組件、浮體、箱變輸入端的電纜等物料以及施工費，不含箱變及以后的物料及施工費（與風電共用）；4）融資方式為：資本金30%，貸款70%（年化利率5%，貸款期限15年）；5）固定資產(chǎn)折舊方式為年限平均法，按15年折舊，殘值10%；6）按浙江省脫硫燃煤標桿電價結算：0.4153元/千瓦時，碳交易收入為0.045元/千瓦時，綜

51、合電價按0.4603元/千瓦時；7）單瓦成本分別按：裝機規(guī)模100MWp造價5元/瓦、裝機規(guī)模200MWp造價4.86元/瓦、裝機規(guī)模500MWp按4.25元/瓦計算。測算得，裝機規(guī)模在100MWp/200MWp/500MWp時，海上漂浮式光伏電站相應的IRR分別為4.58%/5.01%/7.01%，對應的投資回收期分別為16.4/15.7/12.8年。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務發(fā)展需求作為行業(yè)的領先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設備資源已不能滿足不

52、斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項目的建設，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎。2、公司產(chǎn)品結構升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質量水平提升到同類產(chǎn)品的領先水準，提高生產(chǎn)的靈活性和適應性，契合關鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領域的國內領先地位。組織機構、人力資源分析（一）人力資源配置根據(jù)中華人民共和國勞動法的要求，本期工程

53、項目勞動定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基數(shù)，按照生產(chǎn)崗位、勞動定額計算配備相關人員；依照生產(chǎn)工藝、供應保障和經(jīng)營管理的需要，在充分利用企業(yè)人力資源的基礎上，本期工程項目建成投產(chǎn)后招聘人員實行全員聘任合同制；生產(chǎn)車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運轉”配置定員，每班8小時，根據(jù)xx集團有限公司規(guī)劃，達產(chǎn)年勞動定員552人。勞動定員一覽表序號崗位名稱勞動定員（人）備注1生產(chǎn)操作崗位359正常運營年份2技術指導崗位553管理工作崗位554質量檢測崗位83合計552（二）員工技能培訓1、為了得到文化技術素質較高、操作熟練的操作人員和技術人員，必須高度重視對人員的培訓工作，這是提高企業(yè)效益

54、、保證安全生產(chǎn)的重要手段，也是提高企業(yè)管理水平和保證經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)，因此，項目建設單位應選擇國內外同類型生產(chǎn)設備對操作技術人員進行培訓，使其在上崗前熟悉操作，以保證設備順利開車及安全生產(chǎn)。2、人員培訓工作在設備安裝前完成，以便操作人員能在設備安裝階段熟悉現(xiàn)場配置和生產(chǎn)工藝流程，并作好單機試車、聯(lián)動試車和投料試車的各項準備工作。項目人員的培訓工作考慮在國內相似工廠進行。3、項目建設單位將對新增各類人員必須進行崗前培訓和崗位技能培訓，上崗人員需經(jīng)所應聘崗位和職責范圍進行應知應會考試，合格后方可上崗。4、新增員工在上崗前，由項目建設單位培訓部門按崗位職責范圍，統(tǒng)一組織進行崗前培訓，屆時聘請勞動就

55、業(yè)局講授中華人民共和國勞動法，請消防部門和電力部門講授安全操作知識，同時加強公司經(jīng)營理念綜合培訓，教育員工愛崗敬業(yè)，遵紀守法。5、本期工程項目需進行培訓的人員主要包括技術人員、生產(chǎn)操作人員和設備維修人員；新增人員崗前培訓采用集中授課，統(tǒng)一考核的方式，其培訓內容及程序入廠軍訓企業(yè)文化（管理制度）培訓法制培訓消防、安全培訓技術理論培訓（設備操作程序及原理、加工工藝、檢測方法、設備維修與保養(yǎng)，各種原材料、輔料、備品零部件的識別及使用方法）ISO9000質量管理體系培訓考試、考核。6、項目建設單位將定期對全體員工進行法律法規(guī)的宣傳教育，做到教育有計劃、考核有標準、培訓制度化，不斷提高員工的業(yè)務素質，為

56、企業(yè)的發(fā)展奠定良好的人力資源基礎。SWOT分析說明（一）優(yōu)勢分析（S）1、自主研發(fā)優(yōu)勢公司在各個細分領域深入研究的同時，通過整合各平臺優(yōu)勢，構建全產(chǎn)品系列，并不斷進行產(chǎn)品結構升級，順應行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢。通過多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國內領先水平。公司多年來堅持技術創(chuàng)新，不斷改進和優(yōu)化產(chǎn)品性能，實現(xiàn)產(chǎn)品結構升級。公司結合國內市場客戶的個性化需求，不斷升級技術，充分體現(xiàn)了公司的持續(xù)創(chuàng)新能力。在不斷開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，公司已有多項產(chǎn)品均為國內領先水平。在注重新產(chǎn)品、新技術研發(fā)的同時，公司還十分重視自主知識產(chǎn)權的保護。2、工藝和質量控制優(yōu)勢公司進口大量設備和檢測設備，有效提高了精度、生產(chǎn)

57、效率，為產(chǎn)品研發(fā)與確保產(chǎn)品質量奠定了堅實的基礎。此外，公司是行業(yè)內較早通過ISO9001質量體系認證的企業(yè)之一，公司產(chǎn)品根據(jù)市場及客戶需要通過了產(chǎn)品認證，表明公司產(chǎn)品不僅滿足國內高端客戶的要求，而且部分產(chǎn)品能夠與國際標準接軌，能夠躋身于國際市場競爭中。在日常生產(chǎn)中，公司嚴格按照質量體系管理要求，不斷完善產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗、客戶服務等流程，保證公司產(chǎn)品質量的穩(wěn)定性。3、產(chǎn)品種類齊全優(yōu)勢公司不僅能滿足客戶對標準化產(chǎn)品的需求，而且能根據(jù)客戶的個性化要求，定制生產(chǎn)規(guī)格、型號不同的產(chǎn)品。公司齊全的產(chǎn)品系列，完備的產(chǎn)品結構，能夠為客戶提供一站式服務。對公司來說，實現(xiàn)了對具有多種產(chǎn)品需求客戶的資源共享，

58、拓展了銷售渠道，增加了客戶粘性。公司產(chǎn)品價格與國外同類產(chǎn)品相比有較強性價比優(yōu)勢，在國內市場起到了逐步替代進口產(chǎn)品的作用。4、營銷網(wǎng)絡及服務優(yōu)勢根據(jù)公司產(chǎn)品服務的特點、客戶分布的地域特點，公司營銷覆蓋了華南、華東、華北及東北等下游客戶較為集中的區(qū)域，并在歐美、日本、東南亞等國家和地區(qū)初步建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡，及時了解客戶需求，為客戶提供貼身服務，達到快速響應的效果。公司擁有一支行業(yè)經(jīng)驗豐富的銷售團隊，在各區(qū)域配備銷售人員，建立從市場調研、產(chǎn)品推廣、客戶管理、銷售管理到客戶服務的多維度銷售網(wǎng)絡體系。公司的服務覆蓋產(chǎn)品服務整個生命周期，公司多名銷售人員具有研發(fā)背景，可引導客戶的技術需求并為其提供解決方案，

59、為客戶提供及時、深入的專業(yè)技術服務與支持。公司與經(jīng)銷商互利共贏，結成了長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，公司經(jīng)銷網(wǎng)絡較為穩(wěn)定，有利于深耕行業(yè)和區(qū)域市場，帶動經(jīng)銷商共同成長。（二）劣勢分析（W）1、資本實力不足公司發(fā)展主要依賴于自有資金和銀行貸款，公司產(chǎn)能建設、研發(fā)投入及日常營運資金需求較大，目前的信貸模式難以滿足公司的資金需求，制約公司發(fā)展。尤其面對國外主要競爭對手的資本實力，以及智能制造產(chǎn)業(yè)升級需求，公司需要拓寬融資渠道，進一步提高技術水平、優(yōu)化產(chǎn)品結構，增強自身的競爭力。2、產(chǎn)能瓶頸制約公司產(chǎn)品核心技術國內領先，產(chǎn)品質量獲得客戶高度認可，但未來隨著業(yè)務規(guī)模擴大、產(chǎn)品質量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公

60、司現(xiàn)有產(chǎn)能已不能滿足日益增長的市場需求。面對未來逐年上升的產(chǎn)品需求量，產(chǎn)能成為制約公司快速發(fā)展的重要因素，可能會削弱公司未來在國內外市場的核心競爭力。（三）機會分析（O）1、長期的技術積累為項目的實施奠定了堅實基礎目前，公司已具備產(chǎn)品大批量生產(chǎn)的技術條件，并已獲得了下游客戶的普遍認可，為項目的實施奠定了堅實的基礎。2、國家政策支持國內產(chǎn)業(yè)的發(fā)展近年來，我國政府出臺了一系列政策鼓勵、規(guī)范產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在國家政策的助推下，本產(chǎn)業(yè)已成為我國具有國際競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，伴隨著提質增效等長效機制政策的引導，本產(chǎn)業(yè)將進入持續(xù)健康發(fā)展的快車道，項目產(chǎn)品亦隨之快速升級發(fā)展。（四）威脅分析（T）1、技術風險（