授課帶你打街霸

1、拓展技巧培訓(xùn)目標(biāo)明確高任務(wù)高淘汰物競天擇項(xiàng)目前期需了解信息：1、項(xiàng)目基本情況：地塊位置、面積、產(chǎn)品、配套等。2、地區(qū)總 的房地產(chǎn)銷售總額、面積、套數(shù)，競爭對(duì)手分析。3、項(xiàng)目周邊市場：酒店、超市、社區(qū)、居委會(huì)、村委會(huì)、高端場所、工業(yè)區(qū)、大企業(yè)。4、附近地區(qū)消費(fèi)人群。5、周邊路網(wǎng)、主要產(chǎn)業(yè)等。考核方式圈層活動(dòng)客戶拜訪商家植入展點(diǎn)擺放廣告資源獲取拓展方式：商圈派單動(dòng)線堵截社區(qū)覆蓋展會(huì)爆破油站夾報(bào)商場巡展企業(yè)團(tuán)購動(dòng)遷嫁接 9.動(dòng)線堵截 10.商戶直銷 11.客戶陌拜 12.競品攔截 13.商家聯(lián)動(dòng) 14.活動(dòng)鋪排 15.企業(yè)團(tuán)購 16.展點(diǎn)植入 17.線下經(jīng)紀(jì)人 18.舊客戶介紹 19.電話營銷 20

2、.網(wǎng)絡(luò)營銷 21.開盤前街霸 22.樓巴司機(jī) 23. 物業(yè)保安一、商圈派單拓客人員選擇：以銷售員和兼職為主工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息二、動(dòng)線堵截工作周期選擇： 蓄客期和強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和兼職為主拓客范圍選擇： 項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）工作目的： 向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶招式特點(diǎn)：1

3、、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高2、對(duì)真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)三、社區(qū)覆蓋工作周期選擇： 主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇： 項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的： 擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶招式特點(diǎn)：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；3、 覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。四、展會(huì)爆破工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場。工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場拉客。

4、招式特點(diǎn)：目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘五、油站夾報(bào)工作周期選擇： 以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的： 傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群招式特點(diǎn)：1、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)

5、給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；六、商場巡展工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所工作目的： 廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息招式特點(diǎn)：1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場所七、企業(yè)團(tuán)購工作時(shí)

6、間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化招式特點(diǎn)：1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動(dòng)遷嫁接工作周期選擇： 營銷全程拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶招式特點(diǎn)：1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向；2、極易形成口碑傳

7、播。九、商戶直銷工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇： 項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等工作目的： 廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶招式特點(diǎn)：1、人群劃分容易，尋找難度小；2、信息到達(dá)率相對(duì)較高；3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。5、可形成針對(duì)性的拓客說辭。十、客戶陌拜工作周期選擇： 項(xiàng)目營銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)工作目的：通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的

8、意向客戶招式特點(diǎn)：1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求十一、競品攔截工作周期選擇： 營銷全程拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近工作目的： 針對(duì)性的招式特點(diǎn)：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個(gè)難點(diǎn)截殺項(xiàng)目周邊競品的客戶十二、商家聯(lián)動(dòng)工作周期選擇： 營銷全程工作人員選擇：以策劃為主聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等工作目的： 通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的招式特點(diǎn)：1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易；3、客源資料的收集比較容易；4、可形成針對(duì)性的說辭。13.活動(dòng)鋪排談活動(dòng)的方向，形式。14.企業(yè)團(tuán)購選擇企業(yè)團(tuán)購方向以及如何談。 15.