歐派店面接單流程培訓教學課件(共43張)

1、接單流程 黃金三十分鐘接單流程 迎賓（30秒）開場 （2分鐘）挑選款式（樣品/圖冊/講解）（5分鐘）平面圖的設計 （10分鐘）手繪圖設計 （6分鐘）確認款式 （30秒）確訂款式（樣品/圖冊/講解（3分鐘）預算報價（第一次壓單）（4分鐘）自己觀看（品牌推薦）（同時包含在內）拆單對比，確認款式 （5分鐘）活動壓單（第二次壓單）（2分鐘）情感壓單（第三次壓單） （2分鐘）迎賓禮儀良好的接待禮儀來源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（專注）、信心（自信）你必須熟練使用四種姿勢與兩種動作四種姿勢： 站、坐、走、指示方向兩種動作：名片交換、奉茶動作距離與客戶最初進店位置保持2.5-3米距離面對客戶，向前跨

2、出一步，以示尊重迎賓語：“歡迎光臨歐派整體家居，您好，我是歐派櫥柜的銷售顧問XX”尾隨應在身后偏左側，保持1.5-2M距離錯誤情境“先生，您看看要現(xiàn)代還是歐式的” “我們在做什么活動？” “您房子裝什么風格”點評：將顧客放在銷售人員的對立面，處于攻防中第二步：開場問題一：姐哥：看您今天逛的比較累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等會幫您介紹？禮儀之一：中國古時：進門請座喝茶！三種情況：以不變應萬變：水是必須到的1:不好意思，這是我們公司的服務禮儀。2:裝房子挺累的吧，您看您之前開場客戶專注或觸摸某一商品-（興趣所在）；留意某商品信息-（目的所在）在商品或信息點原地轉頭-（需要所在） 錯誤的語術先

3、生，這是我們公司今天做特價的？”（錯誤，“難道我一看就像買特價的嗎”）小姐，這款門我們賣的非常好的，您要不要試看一下？”（錯誤，“不用了”）“我隨便看看” -如何應對幾乎終端交易是從“我隨便看看”開始的處理要點：順從客戶意見-以最輕松的方式給客戶減壓讓客戶開口-問客戶一些不需要經過思考就能回答的問題正確語術正確的回答：）是的，裝修房子可是一件大事，現(xiàn)在買不買沒有關系，但是一定要多了解、多比較，廚柜是使用時間比較長而且天天都會用的。例如買廚柜，不單單是看外表，更重要的是考慮他的環(huán)保、質量、價格和你家的整個裝修風格，您覺得呢？）請問您你以前了解過歐派嗎？你的房子開始裝修了嗎？你有房型圖嗎？我們可以

4、幫你參謀參謀設計、風格.，）陳述.。）互動交流. 公式：鋪墊問話陳述互動交流正確語術公式：認同+緩和氛圍+資質證明正確的回答：小姐，您說的這些情況確實也存在，你有這種顧慮我完全可以理解，不過請你放心，而且生意越來越好，我們的生意主要是靠口碑和我們歐派質量取勝。所以歐派絕對不會拿自已的商業(yè)誠信去冒險，我們一定會用可靠的質量來獲得你的信任，這一點我很有信心(就產品的主要買點來講）正確語術三、當顧客說：這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡，就是不太喜歡你們這個頂線。公式：反問+解釋+教育客戶正確的回答：請問小姐，您覺得這頂線是那個地方讓您感覺不好呢？小姐：您真是很細心，這么小的地方都考慮的周到，其實我們

5、的設計師是考慮到整套產品的協(xié)調性，這個地方主要是起到裝飾的效果，這樣保證了產品的整體效果，您覺得呢？終端銷售話術公式：過渡+詢問+解釋小姐：請問你剛才看了那幾家牌子呢？你有這樣的感覺是很正常的，我這里以前有很多顧客一開始都這么認為，但你仔細看一下歐派廚柜的顏色、做工.(牽引到你的專業(yè)來），而且歐派廚柜還是第一個在廚柜行業(yè)里通過“中國十環(huán)環(huán)保認證的產品。終端銷售話術公式：認同+解釋+推進成交是的，我們這個品牌確實比其它品牌稍徽貴一點點，裝修一回不要因為省一點錢，而日后生活費心，價格重要是一方面，但品質和售后也是非常重要的，您說呢？現(xiàn)在我們這個促銷活動是相當優(yōu)惠的，要是合適我們給你預定一下？終端銷

6、售話術公式：理解+理解（婉轉）+心理補償（物質補償）非常感謝你認可我們的產品，我也很理解您現(xiàn)在的心情，你們兩位也來過很多次了，我也了解過您從裝修到選擇建材，都非常注重品質，而且我們歐派廚柜，恰恰符合您現(xiàn)在的風格，你再看看你選擇的這款廚柜，紋理通達，色彩看上去比一般都要舒服，特別適合您家的裝修風格，我們歐派櫥柜的品質、環(huán)保、包括以后的售后都給你充分的保證，終端銷售話術不好意思！我們的贈品都是在商品正常的格價基礎上額外服務的，就當作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給你的禮物，因此贈品與價格沒有關系，不過這些贈品是我們公司特意為顧額精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且很實用。（一定要講解贈品的用途

7、，并與顧客的特點相結合）先生，您的心情我很理解，其實我們大家買東西都希望便宜一點，只是贈品確定是拿來贈送顧客的，昨天有一個顧客也跟我提到了這件事，不過后來還是接受了我們的贈品。畢竟您最關注的還是購買的產品本身，這個產品是否適合您才是最重要的，您說是嗎？先生終端銷售話術先生，您也來過幾次了，也一定都很了解我們歐派公司講究的是，統(tǒng)一售價，保證質量和工藝，我剛才給您的價格已經是我們最低的價格了，這一點一定要請您多多包函，其實，你買產品最重的還是看是否適合您家的風格，如果一套不合適的產品，雖然價格便宜，您也不會要。您說是嗎？而且我們的廚柜是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)測量、設計、安裝、售后這些都很重要，

8、所以在選擇的時侯還是要綜合這幾個方面去考慮，選擇價格，質量，服務都最合適的您的。您說是嗎？先生。其實，我們的產品在*主面。、要跟我們顧客一起去看材料、看專業(yè)、要看證明（指受權書，產是證明.環(huán)保問題的標準話術游離甲醛的釋放量取決于封邊，選擇家具的時侯，要特別注意四面的封邊是否閉合的，比如要顧客注意有沒有不平整，翹起的現(xiàn)象。封邊的嚴密性對家里的環(huán)境是十分重要的。您看，我們的產品封邊是非常好的，主要是我們公司采用的是德國進口的“豪邁”自動封邊機，你也可以自已聞一聞，你聞到的是木頭本身的氣味，而不是刺鼻的氣味，所以。對甲醛的環(huán)保你大可放心。 面對顧客常規(guī)性的環(huán)保質疑，導購員如何化解，并讓顧客信任產品

9、先生/小姐：我們做品牌的在產品的環(huán)保問題上你是大可以放心的，我們保證我們的產品肯定是達到歐標E1級環(huán)保標準的，甲醛其實也沒有我們想的哪么可怕，含量只要1.5mg就可以了。其實甲醛是細胞代謝的正常產物。我們一般吃的肉類，魚類，水果，天然食品，啤灑等這些食物都含有微量甲醛，甲醛含量只要小于1.5mg/L的話，都不會影響一個人的正常生理平衡，對健康是無害的。 反之：如果甲醛超標。 這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾款式的產品您都不喜歡呀！我們里面還有很多小樣，我們還可以跟據(jù)你選的樣品和你家的房型圖幫你設計效果圖、再幫你做一個詳細的預算，這樣的話你也有一個好的對比呀！FABE的銷售法則。 你有這

10、種想法可以理解，畢您說的這種情況，在我們行業(yè)也確實存在，不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，質量是完全一樣的，這也是我們平時賣的很好的一款產品。所以我們才會用這款來做促銷，所以現(xiàn)在買是非常劃算的。終端銷售話術這位先生，您不僅精通這方面的知識，對朋友還非常用心，能帶上你這樣的朋友來選擇東西非常好，我想請教一下，您覺得還有那些地方不太適合呢，我們來交換一下看法，來幫您的朋友選擇一款適合他的產品，好嗎？公式：贊美陪同人員問話請記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆挑選款式姐哥您看根據(jù)您的裝修風格，我們選了三個系列的門板，你看時否比較適合您的要求， 制造暢銷（客戶喜歡

11、的）新款新品（客戶喜歡的） 促銷時機 （經濟實惠的） 新款新品 制造暢銷語術：您真有眼光，這是我們2014年歐派全國三千多家門店最暢銷產品（之一）；您真有眼光，這是我們門店一直以來最暢銷產品（之一） -贊美、暗示公司實力、制造消費共嗚 -在不能確認這款商品是最適合客戶之前， 最好加上“之一”最佳產品語術：您真有目光，一眼就看上這款商品，這是我們公司全國銷量最好的產品；*，這款商品自投入市場來一直深受好評。這一款產品在設計上。 -贊美、榮譽信心、以風格為介入點促銷時機語術： 您真的會選擇時機，這是我們公司舉行促銷活動時段，全場*折，現(xiàn)在真的很超值。 *，這是我們公司正在進行促銷產品，現(xiàn)在是最佳的

12、優(yōu)惠時機； *，這是我們公司限量促銷產品，目前已經非常接近限量范圍了。-贊美、單刀直入、側重商品性價比新款新品語術：:*，這是我們歐派2015年的最新商品，其設計、款式、功能均有很好的創(chuàng)新優(yōu)勢，我給您介紹一下。-贊美、制造懸念、順水推舟無論是開場、引導或體驗，溝通中的贊美術在促成銷售中具有絕對的促進作用，善于利用贊美會事半功倍，所以在下節(jié)開始之前，我們先- 學會贊美如何贊美贊美是建立在真誠的基礎上女人要漂亮，男人要面子逢人減歲，逢物加價切勿把奉承（拍馬屁）當贊美錯誤方式“好漂亮啊”、“真好”、“不錯”、“很美”、“很好”、“很適合您”翻來覆去的贊美就是沒有任何感動的廢話，說出去自己都覺得很假。

13、贊美五個要素尋找一個點這是個優(yōu)點它是個事實用自己的話適當?shù)臅r間贊美與奉承 贊美是你發(fā)現(xiàn)了一個優(yōu)點； 奉承是你發(fā)明了一個優(yōu)點。 請記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆挑選門款海納百川一 1：用顧客的矛攻顧客的盾，反復的確認顧客溝通的款式，再銷售介紹的過程中，多用具體的話術加強顧客在選中喜歡的柜門后，優(yōu)惠的具體金額1587元海納百川一IPAD設計云 1：戶型圖，或者大概的房間布局圖，根據(jù)顧客裝修風格，搭配一下墻磚、地磚、吊頂?shù)倪M一步來確認一下款式。2：體現(xiàn)定制家的理念：將顧客的視覺焦點，從價格轉移到價值上。IPAD設計云-手繪圖 1：通過手繪圖：體現(xiàn)專業(yè)。2：通過布局，讓顧客意識到未來衣柜設計

14、的樣式3：帶顧客滿店逛：講解一下歐派櫥柜與其它品牌不一樣的工藝。請記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆確認款式海納百川二 海納百川二的重點是什么？海納百川二預算報價 1：如何進行品牌推薦2：如何讓顧客自己說服自己拆單對比，確認款式 1：柜體價格2：您看這是您喜歡的？活動壓單（第二次壓單） 1：您今天定可以優(yōu)惠多少，具體金額2：我?guī)湍纯催@一款又有沒有名額情感壓單（第三次壓單） （2分鐘） 激勵學生學習的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產

15、品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關終歸楚；苦心人，天不負；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠感人者，人亦誠而應。230、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠爬不到比賽的計分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。237、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實的人，未來將更不理想。239、當你感到悲哀痛苦時，最好是去學些什么東西。學習會使你永遠立于不敗之地。240、偉人所達到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們在同伴們都睡著的時候，一步步艱辛地向上爬241、