國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的博弈分析

1、摘要在全球化迅猛發(fā)展的今天，國(guó)際商務(wù)交流越來(lái)越頻繁。伴隨著國(guó)際商務(wù)的開(kāi)展，國(guó)際商務(wù)談判也已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要組成部分。談判的整個(gè)過(guò)程是雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)各自的商業(yè)目的，使自己利益最大化的過(guò)程。在談判中雙方各自獨(dú)立決策，但同時(shí)不得不考慮到對(duì)手的決策，并且要根據(jù)對(duì)手的決策調(diào)整自己的決策，其過(guò)程的本質(zhì)是雙方或多方當(dāng)事人博弈的過(guò)程本文從國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格談判部分入手，利用博弈論知識(shí)與方法分析國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程。首先分析國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的博弈性質(zhì)，接著針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程做出基本的假設(shè)并且據(jù)此對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程進(jìn)行博弈模型化。然后，利用魯賓斯坦恩輪流出價(jià)討價(jià)還價(jià)模型思想分析利益分享為“1和加入預(yù)

2、期價(jià)格兩種情況下的博弈解，并用效用理論得到有支付條件下的國(guó)際商務(wù)價(jià)格談判的可能解點(diǎn)。最后，本文通過(guò)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判博弈解的分析,探討在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中談判雙方為了爭(zhēng)取更多利益而應(yīng)該采取的有效策略建議。關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判談判過(guò)程博弈模型博弈解AbstractWiththerapiddevelopmentofglobalization,internationalbusinesscommunicationbecomesmoreandmorefrequentevents.Thus,theInternationalBusinessNegotiationhasbecomeaveryimportantco

3、mponentintheworldtransaction.Negotiationisaprocessingofthepartiesinvolvedtoachievetheirowncommercialpurposes,i.e.toensureamaximumbenefitfortheirown.Duringthenegotiation,bothsidesmakedecisionseparately,buttheyhavetoconsiderthestrategiesmayadoptbytheopponentsoastoadjusttheirownstrategies.TheTnegotiati

4、onprocessingis,inessence,agameoftwo-partiesormulti-parties.ThisthesisstartsfromthepricenegotiationofinternationalbusinessnegotiationsbyusingthethoughtofGameTheory.Firstly,itanalyzesthenaturesoftheinternationalbusinessnegotiation.Thenitdrawsoutthebasicassumptionsofatypicalinternationalbusinessnegotia

5、tionandaccordingtothat,constructstheGameModelofinternationalbusinessnegotiationprocess.Followedbythat,Gamesolutionsarediscussedinthecaseoffixed“1”sehdaerxepeacntdedaddpricebyusingthethoughtofRubinsteinAlternatingOffersModel.Inthecaseofaddedpaymentterms,Gamesolutionsareexpectedbyusingtheefficiencythe

6、ory.Finally,viathegamesolutionsdiscussedabove,thisthesisisgoingtorecommendsomestrategiesforthenegotiatorstostriveformoreprofits.【KeyWords】InternationalBusinessNegotiation;NegotiationProcessing;GameModel;GameSolution目錄TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark36 1引言-4- HYPERLINK l bookmark38 國(guó)際商務(wù)談判博弈的性質(zhì)-4- H

7、YPERLINK l bookmark40 國(guó)際商務(wù)談判是非零和的博弈-5- HYPERLINK l bookmark42 國(guó)際商務(wù)談判是動(dòng)態(tài)的博弈-5- HYPERLINK l bookmark44 國(guó)際商務(wù)談判是不完全但完美信息的博弈-5- HYPERLINK l bookmark46 國(guó)際商務(wù)談判是重復(fù)的博弈-5- HYPERLINK l bookmark48 國(guó)際商務(wù)談判的博弈過(guò)程-5- HYPERLINK l bookmark50 國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的假設(shè)-5- HYPERLINK l bookmark52 國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的博弈模型-6- HYPERLINK l bookmark34

8、 國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的博弈解-7- HYPERLINK l bookmark54 基本模型博弈解-7- HYPERLINK l bookmark56 一般模型博弈解-8-加入支付條件的談判研究-11-5策略建議與結(jié)論-13- HYPERLINK l bookmark66 準(zhǔn)確估計(jì)信息因素-13- HYPERLINK l bookmark68 合理把握談判的優(yōu)勢(shì)勢(shì)力-14- HYPERLINK l bookmark70 選擇好后備籌碼-15- HYPERLINK l bookmark72 5.4死守最后期限-16- HYPERLINK l bookmark74 重視延誤的成本-17-合理利用其他條

9、款把“蛋糕”做大-17-參考文獻(xiàn)-19-致謝詞-20-國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的博弈分析引言在全球化迅猛發(fā)展的今天，國(guó)際商務(wù)交流尤其是國(guó)際貿(mào)易越來(lái)越頻繁。伴隨著國(guó)際商務(wù)交流，國(guó)際商務(wù)談判也已經(jīng)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中重要的一部分。國(guó)際商務(wù)談判的任務(wù)就是要根據(jù)商務(wù)意圖，針對(duì)交易對(duì)手的具體情況，實(shí)施各種有效的策略，化解彼此之間的矛盾與沖突，為了達(dá)成一項(xiàng)雙方都能夠接受的協(xié)議而努力。整個(gè)過(guò)程是雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)各自商業(yè)目的，使自己商業(yè)利益最大化的過(guò)程。在談判中雙方各自獨(dú)立決策，但同時(shí)不得不考慮到對(duì)手的決策，并且要根據(jù)對(duì)手的決策調(diào)整自己的決策，其過(guò)程的本質(zhì)就是雙方或多方當(dāng)事人博弈的過(guò)程。談判中各方要充分利用談?wù)摷记?、?/p>

10、略，在追求自身最佳得益的前提下，獲取最有利的交易條件。博弈論自創(chuàng)建以來(lái)得到了快速的發(fā)展。在國(guó)外，研究博弈論的論文、學(xué)者非常多，1996年以來(lái)，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)曾三次授予對(duì)博弈論做出突出貢獻(xiàn)的學(xué)者。博弈論在經(jīng)濟(jì)方面的應(yīng)用同時(shí)也得到了極大的發(fā)展，博弈論在討價(jià)還價(jià)問(wèn)題上的學(xué)術(shù)成果也非常多，比如納什討價(jià)還價(jià)解、魯賓斯坦恩輪流出價(jià)模型等等。但是，用博弈論的知識(shí)和方法分析國(guó)際商務(wù)談判的文章并不多。上世紀(jì)末，博弈論被引入中國(guó)，立即得到了迅速的發(fā)展。國(guó)內(nèi)研究博弈論及其應(yīng)用的文章、學(xué)者日漸多了起來(lái)。但同樣很難找到國(guó)際商務(wù)談判與博弈論方法結(jié)合的文章。關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判，國(guó)內(nèi)外研究的成果非常多。但沒(méi)有用博弈論分析國(guó)際商

11、務(wù)談判解與策略的研究。在國(guó)際商務(wù)談判中，正確掌握國(guó)際商品價(jià)格、合理采用各種作價(jià)辦法、選用有利的計(jì)價(jià)貨幣對(duì)于節(jié)約交易成本，增強(qiáng)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力都有很重要的意義，因此價(jià)格往往是談判雙方爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。本文將從國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格談判部分入手，利用博弈論知識(shí)與方法，分析國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程，求解國(guó)際商務(wù)價(jià)格談判解，并探討談判方的最佳策略。國(guó)際商務(wù)談判博弈的性質(zhì)國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)國(guó)際商務(wù)的合作事業(yè)，成功談判的雙方都是贏家。但是合作不排斥競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際商務(wù)談判正是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)求得合作。談判而且是一個(gè)特殊的博弈，其屬于非零和的、動(dòng)態(tài)的、不完全但完美信息的、重復(fù)的博弈。國(guó)際商務(wù)談判是非零和的博弈根據(jù)博弈中得益情況的差異，博弈

12、可分為零和博弈、常博弈和變和博弈。在實(shí)際談判過(guò)程中，如果只有價(jià)格一個(gè)問(wèn)題需要解決，而籌碼又是固定的，談判就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。那么就如同分一塊既定的“蛋糕”，最終的收益為一常數(shù)，是常和的博弈。然而更多的情況下，談判籌碼可以變化，通過(guò)雙方的努力可以把“蛋糕”做大，雙方可以更多的分得利益，最終的收益是不定的，是變和的博弈。國(guó)際商務(wù)談判是動(dòng)態(tài)的博弈從博弈的次序來(lái)看，博弈有靜態(tài)和動(dòng)態(tài)之分。靜態(tài)博弈指博弈各方同時(shí)決策、同時(shí)行動(dòng)，或者決策和行動(dòng)不完全同時(shí)，而同時(shí)攤牌。在國(guó)際商務(wù)談判中，要經(jīng)過(guò)很多環(huán)節(jié)，雙方在談判過(guò)程中不斷地較量。這種較量不是只有一次做出選擇與行動(dòng)的機(jī)會(huì)，而是有先后順序的很多次，是一個(gè)動(dòng)態(tài)

13、的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是不完全但完美信息的博弈在一般的商務(wù)談判中，雙方只能通過(guò)一些調(diào)查了解對(duì)方的財(cái)務(wù)資金狀況、談判準(zhǔn)備狀況等信息，估計(jì)對(duì)方的意愿出價(jià)的值以及對(duì)方的底線價(jià)格，而很難真正準(zhǔn)確知道對(duì)手的意愿。各方也對(duì)自己的關(guān)鍵信息進(jìn)行嚴(yán)格保密。這構(gòu)成了博弈的不完全信息。然而在博弈過(guò)程中，博弈雙方都非常清楚對(duì)手在上一環(huán)節(jié)的行動(dòng)是什么，這是個(gè)完美信息的博弈。國(guó)際商務(wù)談判是重復(fù)的博弈重復(fù)博弈是指某些博弈的多次反復(fù)進(jìn)行所構(gòu)成的博弈過(guò)程。在大部分國(guó)際商務(wù)談判中，利益相關(guān)者不得不考慮到長(zhǎng)期的商務(wù)關(guān)系，所以在談判或者說(shuō)博弈過(guò)程中關(guān)注的是博弈重復(fù)進(jìn)行以后的總體得益情況而并非緊盯某一次的結(jié)果，而各次重復(fù)博弈中往往相互制

14、約，構(gòu)成一個(gè)完整的整體。國(guó)際商務(wù)談判的博弈過(guò)程國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的假設(shè)在本文中，我們對(duì)所探討的國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程做出如下假設(shè)：假設(shè)1談判過(guò)程只有兩個(gè)局中人，分別是Sally(S)和Burt(B)。假設(shè)2Sally和Burt處于相互平等的地位，不存在任何社會(huì)因素影響兩個(gè)人的決策。假設(shè)3談判為純粹商業(yè)性質(zhì)，價(jià)格為雙方主要考慮的因素。假設(shè)4不存在交易標(biāo)的物的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格或指導(dǎo)價(jià)格。假設(shè)5兩個(gè)局中人都是理性的，是以自己利益最大化為目的的。國(guó)際商務(wù)談判可以是多參與人的談判，但我們這里僅考慮兩人情形，這種情況也是國(guó)際商務(wù)談判中最常見(jiàn)的情形。兩人不一定是指兩個(gè)人，這里的人可以是公司或機(jī)構(gòu)的代理人，也可以是聯(lián)盟的

15、代表等等形式。我們?cè)诩僭O(shè)中排除來(lái)自談判外部和來(lái)自聯(lián)盟內(nèi)部影響的干擾，僅僅就國(guó)際商務(wù)談判本身的過(guò)程進(jìn)行分析。假設(shè)4的意義在于使得國(guó)際商務(wù)談判有可能、有意義進(jìn)行。假設(shè)5非常重要，其是建立博弈論模型的基礎(chǔ)。這是因?yàn)?，博弈論研究互?dòng)的決策者行為是從經(jīng)濟(jì)學(xué)理性出發(fā)的，不是從心理學(xué)或社會(huì)學(xué)觀點(diǎn)出發(fā)1。另外，在本文中，我們只討論一次動(dòng)態(tài)博弈的情況，不考慮重復(fù)博弈。國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的博弈模型對(duì)于商務(wù)談判的整個(gè)基本博弈過(guò)程，我們可以描述如下：首先Sally出價(jià)Pi,Burt選擇接受報(bào)價(jià)或者不接受。如果Burt接受的了Sally的報(bào)價(jià)，那么S談判結(jié)束。如果Burt選擇了拒絕，那么由Burt給出報(bào)價(jià)Pi,Sally

16、可以選擇B接受或者不接受。如果接受Burt的報(bào)價(jià)，那么談判結(jié)束。如果Sally拒絕Burt的報(bào)價(jià)，那么Sally重新給出報(bào)價(jià)PS2。如此反復(fù)，如圖1所示。在第N次對(duì)弈中，做選擇的一方接受的對(duì)方的報(bào)價(jià)，則談判結(jié)束，在價(jià)格P*處達(dá)成交易。如果拒絕了對(duì)方的報(bào)價(jià)，則談判結(jié)束，雙方獲利為零。Burt希望盡P*可能的左移Sally希望P*盡可能的右移P1P2P3BBBP*P3SP2P1價(jià)格PSS然而最后結(jié)果只會(huì)在P*區(qū)間成交圖1國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程圖也就是說(shuō)在第一階段，S的可選行動(dòng)集b只有報(bào)價(jià)，在其他k階段的S行動(dòng)集b為接受，還價(jià)B在整個(gè)博弈過(guò)程中的行動(dòng)集b為接受，還價(jià)。SB我們令在第k(kg1,n)回合S的

17、收益為U，B的收益為U。至此，我們可SB1RobertJ.Aumann,1992:HandbookofGameTheory,ElsevierSciencePublishers,PREFACE.以把一個(gè)k回合的國(guó)際商務(wù)談判r用博弈式描述為r=S,B；gq;U,U。SBSB談判雙方就可能結(jié)果的集合的一個(gè)達(dá)成協(xié)議，這可以使各參與方共同獲益，但他們對(duì)結(jié)果的集合都存在著利益的沖突。換個(gè)通俗的說(shuō)法就是，談判雙方有共同利益需要合作，同時(shí)對(duì)如何合作以分配利益有分歧，這就是討價(jià)還價(jià)的境況2。國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的博弈解這一章中，前兩節(jié)我們運(yùn)用魯賓斯坦恩的輪流出價(jià)討價(jià)還價(jià)模型(alternatingoffers)英阿

18、伯內(nèi)西穆素著，管毅平等譯，2005：討價(jià)還價(jià)理論及其應(yīng)用上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，P91。詳見(jiàn)Rubinstein.A.(1982),“PerfectEquilibriuminaBargainingModel”,Econometrica,Vol.50:PP97-109.的思想構(gòu)造國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)格談判的博弈，并求解模型的均衡解。在第三節(jié)我們加入支付條件的談判，用效用的無(wú)差異曲線分析可能的均衡解點(diǎn)?；灸Ｐ筒┺慕馊绻勁须p方均知道對(duì)手的價(jià)格底線，那么談判的過(guò)程可以看作是雙方分享一個(gè)既定大小的“蛋糕”的過(guò)程，我們這里假定這個(gè)“蛋糕”的大小即雙方的總收益為一固定值“1”。雙方分享的利益分別為(X,1-X)

19、。如果利益分配(X,1-X)在時(shí)期n被接受，那么雙方的收益為5nX，n(1-X)。SB其中5和5分別表示S和B的貼現(xiàn)因子。051、055X*。BSS對(duì)于局中人B來(lái)說(shuō)，應(yīng)該提出X*的利益分享點(diǎn)，或者接受任何的X,BS當(dāng)1-X8X*oTOC o 1-5 h z這是一個(gè)子博弈完美均衡。如果B總是提議要求分享G-5)(1-88)的SSB份額，那么他將接受任何份額等于或者大于8(-8)(1-88)的分享提議,BSSB而拒絕其他的小于該份額的提議(S也要求同樣的分享G-8)(1-88)提BSB議)。對(duì)于S來(lái)說(shuō)，他可以接受的B得到的最大份額是：1-8G-8).G-88)。SBSBB不能通過(guò)降低自己的份額而獲

20、利，因?yàn)楸冗@一份額低的提議S將會(huì)接受。同時(shí)B也不能提高自己的份額，因?yàn)橐坏┧岣咦约旱姆蓊~，S就會(huì)因?yàn)锽得到的份額超過(guò)自己所能接受的范圍，而拒絕B的提議。從而談判會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段，S在下一期提出新的提議，B將面臨如下新的分享提議即分享將小于(1-8)(1-88)。TOC o 1-5 h zSsb同樣，接受任何不小于8(1-8)(1-88)的份額，對(duì)B來(lái)說(shuō)是最優(yōu)的，BSSB因?yàn)槿绻芙^這一提議，他下一期將只得到82G-8(1-88)的份額。BSSB所以我們可以得到買賣雙方的完美子博弈的策略組合：即局中人i總是在論到他提議時(shí)要求份額G-8)(-88)。廠ij一般模型博弈解在本章第一節(jié)的研究中，我

21、們假設(shè)了總收益為“1”，然而這種假設(shè)無(wú)意中忽略了雙方的預(yù)期價(jià)格與最后均衡價(jià)格之間的關(guān)系。在本部分中，我們拋棄總收益為“1”的假設(shè)，加入雙方預(yù)期價(jià)格進(jìn)行探討，以分析均衡價(jià)格P。在一般情況下，每個(gè)國(guó)際商務(wù)談判都要涉及到合同價(jià)格(P)和交易數(shù)量(Q)。我們假定Q為一常數(shù)，只對(duì)P進(jìn)行討論。在現(xiàn)實(shí)生活中，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前雙方都對(duì)成交價(jià)格P有一個(gè)預(yù)期和w，也就是他們各方的心理價(jià)位。如果的話，交易無(wú)法達(dá)成。SBSB只有當(dāng)w0，他就一定會(huì)接受，SBS即piwQ3BS的時(shí)候。再來(lái)看B的出價(jià)，他明白S在第二階段的選擇方式，即是否piw。BS再者，在第二階段時(shí)，B對(duì)w的范圍估計(jì)已經(jīng)調(diào)整為服從區(qū)間a，Pi上的均

22、S勻分布。他的報(bào)價(jià)要盡量使自己的利益達(dá)到最大化，即max8Co一Pi)QP+0PBBBSaSrPiB其中，p和p分別表示s接受和拒絕Pi的概率，Sa即,pSap二Sr根據(jù)B對(duì)wSSaiwBSiw二SaBSPi-aSQ7P二PPi8Q.6-a)/2的時(shí)候，他就會(huì)在第一階段接受S的報(bào)價(jià)Pi,BSBBS即w(2Pi-8a)(2-8)。BSBB對(duì)于S來(lái)說(shuō)，他也明白在第一階段和第二階段的博弈方式與自己的利益,他在提出報(bào)價(jià)Pi時(shí)也要考慮使自己的利益最大化,SmaxiSPiS-CD+6QP(式10中PBaP=P2wBa表示B接受Pi的概率，2-Pi)6(b-a)=(2-5)bB-a)B2P1-6aSBs2-

23、6B式i0中p表示B拒絕Pi而S接受Pi的概率,BrSaSB2Pi6(a)P-P=PWb2-62(Pi-a)B=(b-a)(2-6)BPBrSaBrSaP1-aBPi-aS12將式Q和i2代入式i0，有2(b-Pi)-6S(2-(w+a-2w)(Pi-a)B(b-a)(2S6B)BmaxP1S+SSQ(b-a)13SBaSBrSaB解得：P112b+2d6(-a)+6(w+a-2d)4SSBSBS)4；通過(guò)上面的分析，我們可以得到由S先出價(jià)的均衡為：S先出價(jià)Pi(2b+2w-6(b-a)+6(w+a-2wiiSSBSBS當(dāng)滿足wPi的時(shí)候，B接受S的出價(jià)，否則拒絕；BSiiiB對(duì)氣的范圍估計(jì)調(diào)

24、整為服從區(qū)間a,PJ上的均勻分布，如果第一階段B拒絕，第二階段B出價(jià)Pi(w+a2；BBiv如果wPi，S接受，否則拒絕。SB加入支付條件的談判研究由于國(guó)際貿(mào)易的特殊性，支付條件與價(jià)格關(guān)系非常緊密，在國(guó)際商務(wù)談判中往往作為僅次于價(jià)格的又一重要因素。然而對(duì)于支付條件的選擇更多的取決于局中人的偏好，局中人對(duì)支付條件的偏好往往和其所處處境有很大關(guān)系。影響局中人對(duì)支付條件的偏好的因素一般有世界與本國(guó)的金融環(huán)境和金融風(fēng)險(xiǎn)、本公司財(cái)務(wù)狀況、交易的規(guī)模、對(duì)方公司的信用狀況以及對(duì)匯率的預(yù)期等等。對(duì)于加入支付條件的國(guó)際商務(wù)談判的博弈解，本文利用類似埃奇沃斯盒型圖來(lái)做出如下分析。OS在支付條件上的收益SB在價(jià)格利

25、益分享上的收益S在r格利益分A享上的收益B在支付條件上的收益圖3加入支付條件后的國(guó)際商務(wù)談判埃奇沃斯盒型圖如圖3，橫軸表示在支付條件上獲益的不斷改善，縱軸表示在價(jià)格上獲益的不斷改善。0為S的原點(diǎn)，U表示S對(duì)于價(jià)格上獲益和支付條件上獲SS益的無(wú)差異曲線，該曲線上的任意一點(diǎn)所表示的S的總的收益對(duì)于S來(lái)說(shuō)效用是相同的，且該曲線凸向原點(diǎn)。B的無(wú)差異曲線用卩來(lái)衡量，其是翻轉(zhuǎn)了180度，以0為原點(diǎn)的。B在A點(diǎn)，任何移向陰影區(qū)域外的配置點(diǎn)都會(huì)使兩人中的一個(gè)受損，因而這種情況不會(huì)發(fā)生。從A點(diǎn)移向B點(diǎn)是互利的。但B點(diǎn)不是一個(gè)均衡點(diǎn)，因?yàn)锽點(diǎn)是U2和U2的交點(diǎn)，在這點(diǎn)上S和B關(guān)于價(jià)格上獲益與支付條件上獲SB益的邊

26、際替代率不同。在C點(diǎn)時(shí)，兩人的無(wú)差異曲線相切，兩人的邊際替代率完全一致。在這點(diǎn)上，可以實(shí)現(xiàn)不使另一方境況變?cè)愕那闆r下使一方的境況變好，其是帕累托有效的。但是，C點(diǎn)不是S和B談判后唯一的可能有效結(jié)果。如果S是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)4張維迎，2005：博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)，上海人民出版社，P89。的議價(jià)者，談判可以把利益分享配置從A點(diǎn)推向D點(diǎn)，這時(shí)，B的境況沒(méi)有變?cè)?，而S的境況卻大大改善了。一般來(lái)說(shuō)，很難預(yù)測(cè)談判最終實(shí)現(xiàn)的確切配置，因?yàn)樗Q于有關(guān)人員的談判能力國(guó)際商務(wù)談判中關(guān)于支付條件的談判有著非常重要的作用，其可以影響到價(jià)格的談判。例如，如果B的信用狀況良好，但因?yàn)橹苻D(zhuǎn)資金的暫時(shí)缺乏,很有可能在與S的交易過(guò)程

27、中在價(jià)格上做出讓步，以換取對(duì)自己更有利的支付條件，比如承兌交單、分期付款、賒銷等等。而S財(cái)務(wù)狀況良好，相信B的信譽(yù)，也愿意得到對(duì)自己更有利的價(jià)格，很有可能接受B的要求。從而，交易在偏離博弈的均衡價(jià)格點(diǎn)的新價(jià)格上達(dá)成。同理，各方對(duì)支付條件的偏好性不同還可能創(chuàng)造商務(wù)機(jī)會(huì)。支付條件條款談判的加入實(shí)質(zhì)上使得雙方可分享的“蛋糕”變大了，原來(lái)由于雙方預(yù)期價(jià)格沒(méi)有交叉點(diǎn)或者價(jià)格上分歧過(guò)大而無(wú)法達(dá)成的協(xié)議在新的大“蛋糕”的條件下就有可能找到利益的契合點(diǎn)。雙方都能從新的均衡點(diǎn)中得到滿意的利益分享。從而達(dá)到談判所追求的終極雙贏的結(jié)果。5策略建議與結(jié)論從上章的分析，我們可以看到，在收益相對(duì)一定的情況下，國(guó)際商務(wù)談判

28、的博弈均衡價(jià)格的多少以及是否能達(dá)成協(xié)議，雙方可以從協(xié)議中期望得到的收益取決于、5和5四個(gè)變量，也就是說(shuō)雙方的最終收益是這四BSBS個(gè)變量的函數(shù)。如果知道了這四個(gè)變量的值，那么就可以勾勒出整個(gè)談判的博弈過(guò)程并且算出雙方的收益。在加入了支付條件后，談判的總收益擴(kuò)大了，雙方的收益除了取決于上述四個(gè)變量以外，還與雙方的偏好有關(guān)。由于雙方的偏好和當(dāng)時(shí)自己的處境有非常大的關(guān)系，所以博弈的均衡點(diǎn)的具體位置不確定。在本章中我們根據(jù)上面博弈解的結(jié)果以及各個(gè)變量的實(shí)際意義分析策略的選擇并給出策略建議。準(zhǔn)確估計(jì)信息因素信息是處理事情的中心，是開(kāi)啟成功之門的鑰匙，信息往往影響我們對(duì)事物的判斷，左右我們最后的決定。4對(duì)

29、談判信息的掌握可以說(shuō)是談判能否成功的關(guān)鍵，在談判初期，是談判的價(jià)值申明階段，此階段談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，談判雙方只能夠憑借已知的信息和經(jīng)驗(yàn)去推測(cè)未知的信息，排除各種干擾信息，弄清對(duì)方的真實(shí)需求。隨著談判的深入，各種信息開(kāi)始不斷地披露，談判進(jìn)入創(chuàng)造價(jià)值階段，雙方彼此溝通，申明了各自的利益所在，了解了對(duì)方的實(shí)際需要，開(kāi)始尋找最佳的解決方案。從上面博弈分析中我們看出，談判雙方如何出價(jià)，提出最佳的價(jià)格分享點(diǎn)，甚至能否達(dá)成最終的協(xié)議都取決于談判雙方的5和3的值。尤其是對(duì)對(duì)手3值的估計(jì)準(zhǔn)確與否與談判的成功與否有著莫大的關(guān)系。首先，準(zhǔn)確判斷3是否小于3且小于多少，可以在談判之前弄清楚談判是否

30、有必要進(jìn)行以SB及談判的空間有多大。其次，準(zhǔn)確判斷對(duì)手3的取值區(qū)間a，b并且不斷的修正對(duì)手3的取值區(qū)間，可以保證談判的順利有效進(jìn)行。估值區(qū)間a，b的范圍越小，那么對(duì)對(duì)手的意圖的判斷越準(zhǔn)確，提出的價(jià)格分享點(diǎn)也能盡快達(dá)到均衡點(diǎn)，從而盡快達(dá)成雙方都樂(lè)于接受的協(xié)議，防止了一方中途退出，也避免了談判拖延而導(dǎo)致的收益過(guò)多貼現(xiàn)。策略建議1在談判前盡可能地準(zhǔn)確掌握更多的信息，尤其是對(duì)3的合理估計(jì)。根據(jù)對(duì)3的估計(jì)合理做出決策，并且在談判過(guò)程中不斷地修正對(duì)3的估計(jì)。合理把握談判的優(yōu)勢(shì)勢(shì)力與傳統(tǒng)觀念不同，一方在談判中有多強(qiáng)勢(shì)并不取決于他所代表的集團(tuán)比對(duì)手所代表的集團(tuán)的規(guī)模大多少。根據(jù)上面關(guān)于談判的博弈分析，我們可以

31、看到對(duì)方在做出高價(jià)還是低價(jià)的時(shí)候，除了要考慮自己的利益外還要考慮到對(duì)手的價(jià)格預(yù)期3，并且在給定對(duì)手的價(jià)格預(yù)期3的情況下追求利益最大化，據(jù)此做出決策。那么，對(duì)手對(duì)自己的預(yù)期以及自己對(duì)對(duì)手的預(yù)期的情況就變得至關(guān)重要。在此，我們將談判勢(shì)力定義如下：如果B相信S會(huì)拒絕接受任何少于X的利益分享或者低于P的價(jià)格，并且S知道B對(duì)此深信不疑。那么我們就說(shuō)S處在談判的強(qiáng)勢(shì)地位，也就是S具有強(qiáng)談判勢(shì)力。之所以這樣定義是因?yàn)槿绻鸅確實(shí)相信S會(huì)拒絕接受任何少于X的利益分享或者低于P的價(jià)格（可能并不是S的真實(shí)意圖）的話，那么B很有可能會(huì)接受不低于P的價(jià)格或者不多于1-X的利益分享，盡管可能自己的利益有所損失或者低于自己

32、的期望值，但總比什么都沒(méi)有的好。而S如果知道B會(huì)這么認(rèn)為的話，S就恰恰可以利用這一點(diǎn)爭(zhēng)取更多的收益。那么，每個(gè)談判方有多大的談判勢(shì)力這一問(wèn)題就可以轉(zhuǎn)化為每個(gè)談判方是如何看待對(duì)手的談判意愿和對(duì)手所相信的事的？這也就相當(dāng)于在問(wèn)是什么決定了談判者形成其對(duì)于對(duì)手的想法的認(rèn)識(shí)和預(yù)期？我們說(shuō)談判勢(shì)力的大小取決于一方能夠在多大程度上影響對(duì)手對(duì)于自己的認(rèn)識(shí)與預(yù)期，能在多大程度上把談判的形勢(shì)引向?qū)ψ约河欣姆较颉Ｄ軌蛴绊憣?duì)手對(duì)于自己意圖的準(zhǔn)確判斷，并且清楚對(duì)手對(duì)自己認(rèn)識(shí)的一方在談判中會(huì)處于更加優(yōu)勢(shì)的地位。策略建議2利用各種方式與條件，影響對(duì)手對(duì)自己行動(dòng)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的形成，干擾對(duì)手對(duì)自己真實(shí)意圖的準(zhǔn)確判斷，從而掌握強(qiáng)

33、談判勢(shì)力。策略建議3利用各種方式與條件，有目的的使對(duì)手對(duì)自己的某些行動(dòng)（或真或假）深信不疑，這樣就可以準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)對(duì)手的行動(dòng)，從而使自己在談判中處在更加優(yōu)勢(shì)的地位。選擇好后備籌碼一個(gè)好的談判者總是眼光放在前面，而原因來(lái)自后面。當(dāng)談判者做出決策的時(shí)候，他會(huì)考慮到，如果我拒絕了現(xiàn)有的報(bào)價(jià)，那么可能會(huì)怎么樣？關(guān)于這一問(wèn)題的答案取決于雙方談判的重要籌碼后備選擇的狀況。通常，如果一個(gè)談判者有越多的后備選擇的機(jī)會(huì)，那么他在談判中所能期望得到的結(jié)果也就越好。因?yàn)楹髠溥x擇機(jī)會(huì)的多少影響到談判雙方關(guān)于對(duì)手3的估計(jì)。例如，現(xiàn)在B和D也在談一筆交易，雖然和D的生意可能并不是B的最佳選擇，但是可以預(yù)計(jì)，如果B和D達(dá)成交

34、易的話B有望得到3的價(jià)格。而S和D的產(chǎn)品是同質(zhì)的，在S和B的談判中，S和B都很清楚B現(xiàn)在的后備選擇處境。那么，B一定會(huì)要求低于3的價(jià)格，而S如果想達(dá)成協(xié)議的話也必定會(huì)在不使自己收益受損過(guò)多的情況下給出不高于3的報(bào)價(jià)。即使S無(wú)法接受低于3的報(bào)價(jià)的話，B也能從D處獲得這一有利的報(bào)價(jià)。而如果B沒(méi)有和D的這種可能性交易的話，B所能期望的報(bào)價(jià)就不一定會(huì)高于3了。如果在談判中S知道B有很多很好的后備選擇的機(jī)會(huì)，或者B知道S以為B有很多很好的后備選擇機(jī)會(huì)，那么S就可以肯定B所期望的或者B要求的是一個(gè)更低的價(jià)格。盡管很多情況下后備的選擇機(jī)會(huì)沒(méi)有一個(gè)會(huì)直接用的到，但是它們的存在可以提高你在談判中的地位，使你更具

35、優(yōu)勢(shì)。策略建議4作為一個(gè)好的談判者，要努力尋找可選擇的潛在的談判伙伴，或者要考慮到如果談判失敗的話你可以做些什么，同時(shí)也可以想辦法使你的對(duì)手的后備選擇機(jī)會(huì)盡量減少。死守最后期限在現(xiàn)實(shí)中談判中，出價(jià)順序很少被嚴(yán)格固定死。我們從上面博弈分析中可以看到，最后t階段的收益取決于是誰(shuí)在t-1階段進(jìn)行報(bào)價(jià)。如果你剛好在最后期限到來(lái)前的“最后一刻”給出報(bào)價(jià)，那么你的對(duì)手很可能別無(wú)選擇，只能接受你的報(bào)價(jià)。因?yàn)槿绻芙^的話，那么就過(guò)了最后期限，談判被迫停止，他將獲得0收益。例如，S和B進(jìn)行的談判中，最后期限設(shè)在了第二階段結(jié)束之后。第一階段中如果S給出S分50%-B分50%的利益分享方案，B選擇了拒絕。進(jìn)入第二

36、階段后，B即使給出了B分99%-S分1%的分配方案，S只好接受。因?yàn)樵谶^(guò)了第二階段之后，S連1%的收益都得不到。當(dāng)然，如果S因?yàn)橛X(jué)得自己尊嚴(yán)受損而拒絕B的利益分享方案也是很有可能的。然而，S的尊嚴(yán)也有一定的“價(jià)位”，即S在尊嚴(yán)與收益權(quán)衡中會(huì)有選擇的放棄。例如如果B提出51%-49%的利益分享方案，S就很有可能愿意放棄那1%而選擇接受。在國(guó)際商務(wù)談判中，日本人慣用的拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)實(shí)際上就上是這樣起作用的。這種戰(zhàn)術(shù)是指在談判的前面的時(shí)間里主方了安排大量的參觀、游覽等活動(dòng)。而對(duì)談判閉口不談或者只是涉及一些皮毛的小問(wèn)題而不啟動(dòng)實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。在最后臨近談判最后期限的時(shí)候才談實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。而如果最后期限

37、是沒(méi)有彈性的，那么客方因時(shí)間緊迫來(lái)不及做更多的討價(jià)還價(jià)，而只好趕在談判結(jié)束之前接受一個(gè)或者很大程度上接受主方給出的利益分享提案。從而主方從談判中得到更多的好處。策略建議5作為一個(gè)好的談判者，其必須重視最后期限在國(guó)際商務(wù)談判中的重要作用，要善于利用最后期限的作用，爭(zhēng)取趕在最后期限來(lái)臨的前一刻給出報(bào)價(jià)，以爭(zhēng)取更有利的利益分享?xiàng)l件。策略建議6作為一個(gè)好的談判者，最好的策略是不要讓對(duì)對(duì)手知道你的最后期限。必須防止對(duì)手利用最后期限的重要作用而搶奪利益。這就要求談判人員在談判過(guò)程中要站在對(duì)手的角度考慮問(wèn)題，清楚的認(rèn)識(shí)到前面幾輪雙方的決策情況，并且了解對(duì)手對(duì)于任何可能發(fā)生的情況的所有可能的反應(yīng)。策略建議7作

38、為一個(gè)好的談判者，要清楚最后期限是人為設(shè)定的，要5阿維納什K迪克西特巴里J奈爾伯夫，2003：策略思維中國(guó)人民大學(xué)出版社，第41頁(yè)?？紤]一下超過(guò)期限是否值得，再做決定。另外，對(duì)手一定會(huì)有他的最后期限，無(wú)論他表現(xiàn)得如何冷靜、沉著。5.5重視延誤的成本8通過(guò)上面博弈解的分析，我們可以看出在博弈均衡解的形成過(guò)程中一直伴隨著一個(gè)非常重要的變量，即雙方的8。其值介于（0，1）之間，表示協(xié)議晚達(dá)成的貼現(xiàn)，我們?cè)谶@里更形象的稱之為延誤的成本。有關(guān)延誤的相關(guān)成本可以影響到協(xié)議中的條款，因?yàn)槠溆绊懥烁鞣綄?duì)于對(duì)手要求或期望的判斷。你的對(duì)手越是缺乏耐心，那么達(dá)成對(duì)你更有利的協(xié)議的可能性越大。例如，S等待的成本越低（

39、也就是貼現(xiàn)因子越大，表現(xiàn)為8的值越趨近S于1）,或者B的等待的成本越高（也就是貼現(xiàn)因子越小，表現(xiàn)為8B的值越趨近于0）,那么S通過(guò)交易所獲得的份額也就越大。因?yàn)檎勁袘?zhàn)線拉得越長(zhǎng)，貼現(xiàn)因子小的一方所能得到的收益會(huì)越來(lái)越少，其必將“急于求成”，而貼現(xiàn)因子大的一方就可以利用對(duì)方的這種考慮，更多的瓜分對(duì)方的收益份額?；蛘呶覀兛梢該Q句話說(shuō)，越有耐心的談判者所獲的份額越大。然而這種“耐心”并不是主觀的因素，其受很多客觀條件制約。比如在圣誕節(jié)前夕圣誕樹(shù)的分銷商在采購(gòu)圣誕樹(shù)的時(shí)候的等待成本就非常的高，交易越晚達(dá)成，那么他所面臨的隱性損失就越大。這是因?yàn)?的存在使得“蛋糕”在逐漸縮小，這樣的話我們?cè)谏弦还?jié)中所說(shuō)

40、的在談判最后一刻報(bào)價(jià)是否值得就有賴于談判的時(shí)間跨度與8的大小程度了。如果在一個(gè)漫長(zhǎng)的談判中，就要考慮到是否值得一直等到談判結(jié)束。不要得到了“全部”，但“全部”的意思卻是什么也沒(méi)有，這就是贏得了戰(zhàn)役卻輸?shù)袅藨?zhàn)爭(zhēng)5。策略建議7作為一個(gè)好的談判者，必須要想到如何能通過(guò)事先的準(zhǔn)備來(lái)減少自己的“不耐心”，另外如何通過(guò)一些方法增加對(duì)方的“不耐心”。5.6合理利用其他條款把“蛋糕”做大在上述分析中，我們可以看到，通過(guò)對(duì)支付條件的靈活性掌握可以增加商務(wù)機(jī)會(huì)，可以增加雙方受益，可以把“蛋糕”做大，可以促進(jìn)雙贏協(xié)議的達(dá)成。其實(shí)由于國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容的復(fù)雜性，還有很多的其他條款可以起到相同的作用。比如數(shù)量、質(zhì)量、發(fā)貨

41、時(shí)間、售后服務(wù)、運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)類別、產(chǎn)品包裝等等。一般來(lái)說(shuō)，在價(jià)格談判出現(xiàn)一定僵局的時(shí)候可以根據(jù)實(shí)際情況，靈活地展開(kāi)其他條款的談判過(guò)程，這樣可以把“蛋糕”做大，促進(jìn)雙贏的協(xié)議的盡快達(dá)成。或者在一方死咬價(jià)格的時(shí)候，另一方可以在其他條款上提出對(duì)自己有利的要求，甚至是苛刻的要求，來(lái)迫使第一方放棄執(zhí)意的價(jià)格要求。策略建議8作為一個(gè)好的談判者，必須要重視出價(jià)格外的其他條款的作用，準(zhǔn)確分析、把握好雙方在這些條款上的可能性偏好的不同。靈活地把這些條款的談判貫穿于整個(gè)國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程之中，找出使每個(gè)人都能滿意的方案，盡可能的把“蛋糕”做大，促進(jìn)雙贏協(xié)議的達(dá)成。結(jié)論：綜上所述，國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程，尤其是價(jià)格談判的過(guò)程，實(shí)際上就是一個(gè)博