25期學(xué)員第一次12

1、藍(lán)小雨冠軍銷售案例分享 用三大“皮毛”開(kāi)單 25931-小豪 2015.11.15介紹自己一“青”二白四處碰壁危機(jī)四伏巧遇三大絕處逢生定大局“鈕”轉(zhuǎn)乾坤君子報(bào)仇虎口奪單我接客就做全套高潮過(guò)后與君分享123456703060813151820Page 目 錄1介紹自己 一“青”二白25931小豪26團(tuán) 安徽人 現(xiàn)住浙江金華鈕姓 原鈕祜祿氏家族，滿族八大姓氏之一， 冠以漢字姓稱“鈕” 。鈕祜祿，滿語(yǔ)“狼”， 滿族先世女真的圖騰是狼，女真人出于對(duì)狼的崇拜，而以其為姓氏。如果在清朝，哥哥也是個(gè)阿哥、貝勒爺什么的，可惜生不逢時(shí)屌絲一枚。2012年畢業(yè) 生產(chǎn)1-人力資源1.5- 項(xiàng)目銷售1.5無(wú)房 無(wú)車

2、無(wú)存款 無(wú)背景 已婚 有孩 有欠款 為什么想調(diào)崗就能掉崗呢？老板姐姐和姐夫上司做新業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員關(guān)系好為什么去做銷售呢？銷售賺錢快、多、有彈性時(shí)間：2015.5-2015.9地點(diǎn)：A客戶到我們公司120公里人物：客戶大老板、客戶女兒小老板美琪、我們行業(yè)老大的總監(jiān)B。事件：接觸三大兩個(gè)月用三大皮毛開(kāi)單，拍死對(duì)手，提升公司士氣。案例簡(jiǎn)介2四處碰壁 那年我的第一次們第一次打電話第一次陪客戶吃飯第一次見(jiàn)到客戶第一次約新客戶。公司自己對(duì)手客戶懷疑我們實(shí)力還沒(méi)有在合作訂單轉(zhuǎn)移不了解我們沒(méi)方向沒(méi)目標(biāo)沒(méi)資源沒(méi)方法品質(zhì)穩(wěn)定會(huì)做人情有資源合作多年公司訂單減少士氣大落裁員資金緊張危機(jī)四伏3巧遇三大 階 段狀態(tài)選書渠

3、道代表書感悟1什么都讀圖書批發(fā)市場(chǎng)世界上最偉大的推銷員（全集）雞湯2選讀亞馬遜排行榜人力資源總監(jiān)管理日記不實(shí)用，對(duì)工作沒(méi)用3專題度當(dāng)當(dāng)排行榜ppt相關(guān)提升比較大，時(shí)間長(zhǎng)4精品閱讀知乎、豆瓣我把一切告訴你先看電子版，再買序號(hào) 學(xué)習(xí)載體113太保 讀 背2我老大的案例3 天涯原帖回答4 QQ群案例分享5QQ空間案例分享我在學(xué)三大學(xué)三大序號(hào) 內(nèi) 容三大相關(guān)1寄原材料樣品 3次增值服務(wù) 2寄成品樣增值服務(wù)3推薦新材料、新工藝 3次增值服務(wù) 4上門解答問(wèn)題 4次增值服務(wù) 5提供市面上包裝的優(yōu)缺點(diǎn)市調(diào)6給他們現(xiàn)有包裝提建議市調(diào)7邀請(qǐng)客戶到公司學(xué)習(xí)工藝增值服務(wù)8送書人情做透9送水果人情做透舉個(gè)栗子FOR E

4、XAMPLE 到客戶哪里，干嘛？倉(cāng)庫(kù)部品保部生產(chǎn)部技術(shù)部銷售部財(cái)務(wù)部采購(gòu)部庫(kù)存情況先用我們的料使用量那個(gè)量大卸貨先卸退庫(kù)情況別家樣品品質(zhì)問(wèn)題改善情況常犯的問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況根據(jù)他們的創(chuàng)意推薦方案推薦新包裝專業(yè)技術(shù)服務(wù)排款情況對(duì)賬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了多少貨款傾聽(tīng)抱怨具體產(chǎn)能1.他們客戶的開(kāi)發(fā)進(jìn)度2.他們的客戶資料訂單情況請(qǐng)款情況報(bào)價(jià)跟蹤到客戶公司，干嘛呢？4定大局 “鈕”轉(zhuǎn)乾坤你傷害了我！誰(shuí)傷害了嗎？誰(shuí)可以幫我？客戶會(huì)幫誰(shuí)呢？客戶各種問(wèn)題。問(wèn)題的本質(zhì)是什么呢？可能會(huì)有50%的訂單5君子報(bào)仇 虎口奪單怎么拍B，怎么拍死他呀的？怎么把32個(gè)SKU都拿來(lái)呢？誰(shuí)可以做決定呢？客戶最關(guān)心的是問(wèn)題？利益驅(qū)動(dòng)100%6我接客 就做全套序號(hào) 人物目的動(dòng) 作1大老板見(jiàn)我們大老板、確認(rèn)前幾個(gè)樣留老板在公司2小老板打醬油的WIFI3銷售總監(jiān)定樣、我們的技術(shù)服務(wù)會(huì)喝酒、對(duì)吃有點(diǎn)挑4設(shè)計(jì)師確認(rèn)設(shè)計(jì)和文字（前身一家大公司）小說(shuō)5司機(jī)/茶水、WiFi、WC序號(hào)內(nèi)容主要內(nèi)容1開(kāi)場(chǎng)老板、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、品質(zhì)部經(jīng)理會(huì)場(chǎng)布置、ppt2吃第一天中土菜館兩份菜單、第二天新開(kāi)店中午、下午特色面館3住賓館是我看過(guò)的，確保干凈服務(wù)好4定樣過(guò)程水果、零食、小說(shuō)、WIFI5定樣技術(shù)部先確認(rèn)過(guò)拿給客戶6返程呢？7高潮過(guò)后 與君分享 97%3年300萬(wàn)人情 做透一切成交都是因?yàn)閻?ài)利益驅(qū)動(dòng)苦干巧干發(fā)現(xiàn)根源1.愛(ài)公司2.