商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)

1、第一章 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)【本章內(nèi)容】 一、談判的概念及特點(diǎn) 二、商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 三、商務(wù)談判的功能和地位 四、商務(wù)談判的模式 五、商務(wù)談判十大原則【考核重點(diǎn)與要求】 識(shí)記：談判、商務(wù)談判的含義 領(lǐng)會(huì)：談判、商務(wù)談判的特征 識(shí)記：PRAM模式中各字母的含義 領(lǐng)會(huì)：各步驟之間的相互關(guān)系 識(shí)記：商務(wù)談判的十大原則 領(lǐng)會(huì)：各原則在現(xiàn)實(shí)生活中靈活運(yùn)用第一節(jié) 商務(wù)談判概述“在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿(mǎn)足的愿望和每一次要求滿(mǎn)足的需要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！保绹?guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德） 案例

2、有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 “親愛(ài)的，這難道不是你所見(jiàn)過(guò)的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說(shuō)道。 “確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣(mài)什么價(jià)錢(qián)，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)。” 這對(duì)夫婦太愛(ài)那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過(guò)500元，他們就買(mǎi)下來(lái)。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷(xiāo)店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 “就是它！”妻子興奮極了。一、談判的概念及特點(diǎn) “沒(méi)錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯

3、然沒(méi)有忘記自己錢(qián)包的狀況，“一定要記住，我們不能超過(guò)500元！” 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。 “算了，咱們回去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的?！逼拮诱f(shuō)道 ,“話是這么說(shuō)，”丈夫并沒(méi)有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買(mǎi)下來(lái)，也可以。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說(shuō)道：“我看到你們一只小掛鐘要賣(mài)，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的

4、鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒(méi)有被嚇倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒(méi)眨一下：“給您，賣(mài)啦！” 居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿(mǎn)意的說(shuō)“老板整天教導(dǎo)我們要滿(mǎn)足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣(mài)給你們，雖然這次沒(méi)賺到什么錢(qián)，但只要你們滿(mǎn)意，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！” 聽(tīng)到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿(mǎn)意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出150元

5、?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！” 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺(jué)這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂(yōu)心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣(mài)給了他們。（一）談判的含義 談判是指在正式場(chǎng)合下，兩個(gè)或兩個(gè)以上的有關(guān)組織或個(gè)人，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成一致意見(jiàn)的行為和過(guò)程。（1）談判是愿望的滿(mǎn)足交換觀點(diǎn)； （2）談判是利益的均衡謀求妥協(xié)； （3）談判是協(xié)調(diào)的手段應(yīng)用廣泛。一、談判的概念及特

6、點(diǎn) （二）談判的特征（1） 、參與者談判必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者；（2） 、目的談判的目的性非常明確；（3） 、互動(dòng)的過(guò)程談判是雙方或多方互動(dòng)的過(guò)程；（4） 、公平談判具有公平性；（5） 、沖突是談判的充分條件，合作是談判的必要條件談判中“合作”與“沖突”共存。一、談判的概念及特點(diǎn) （一）商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判又稱(chēng)經(jīng)濟(jì)談判，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的談判雙方或多方（組織或個(gè)人）通過(guò)協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的的相互作用的過(guò)程。（1）商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判，是最普遍的談判類(lèi)型。（2）商務(wù)談判是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。二、商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) （二）商務(wù)談判的特征

7、（1） 、經(jīng)濟(jì)利益性交易的最終目標(biāo)始終指向經(jīng)濟(jì)利益；（2） 、互利互惠性只有利他性或利己性，談判是根本不可能成功；（3） 、環(huán)境制約性政治、法律、經(jīng)濟(jì)、風(fēng)俗習(xí)慣等；二、商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 案例一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。二、商務(wù)談判的概念及特點(diǎn) 問(wèn)題： （1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（4） 、內(nèi)容多樣性涉及貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、爭(zhēng)議與索賠；二、商

8、務(wù)談判的概念及特點(diǎn) （一）商務(wù)談判的功能（1） 、協(xié)調(diào)功能反復(fù)的磋商是通過(guò)談判來(lái)較量和解決的；（2） 、溝通功能商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；（3） 、購(gòu)銷(xiāo)功能商務(wù)談判是各種購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)的橋梁和紐帶，決定著各種商品購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系的實(shí)現(xiàn)；（4） 、效益功能商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的的談判；（5） 、社會(huì)功能商務(wù)談判促進(jìn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮和發(fā)展；商務(wù)談判促進(jìn)了我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。二、商務(wù)談判的功能與地位（二）商務(wù)談判的地位（1） 、商務(wù)談判是各種商務(wù)活動(dòng)的橋梁和紐帶；（2） 、商務(wù)談判是市場(chǎng)信息傳播的重要載體談判各方在向?qū)Ψ絺鬟f信息，同時(shí)又從對(duì)方那里獲取信息；（3） 、商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重

9、要因素。二、商務(wù)談判的功能與地位談判成為必要是由于交易中存在（ ） A.合作 B.辯論 C.攻擊 D.沖突 答案 D【解析】由于談判雙方的立場(chǎng)不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談判過(guò)程充滿(mǎn)了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)。課后練習(xí)：第二節(jié) 商務(wù)談判的模式（一）PRAM模式的構(gòu)成：1、制定談判計(jì)劃（Plan）； （1）明確己方目標(biāo)； （2）分析對(duì)方目標(biāo)； （3）比較兩者目標(biāo)； （4）尋找突破方案。一、商務(wù)談判的運(yùn)行模式PRAM （一）PRAM模式的構(gòu)成：2、建立關(guān)系（Relationship）； （1）樹(shù)立使對(duì)方相信自己

10、的信念； （2）表明自己的誠(chéng)意； （3）最終是對(duì)方相信自己的行動(dòng)，要做到有約必行、信守承諾。一、商務(wù)談判的運(yùn)行模式PRAM （一）PRAM模式的構(gòu)成：3、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）； （1）核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo)； （2）確認(rèn)意見(jiàn)一致的方面； （3）充分交換不同意見(jiàn)； （4）達(dá)成協(xié)議。一、商務(wù)談判的運(yùn)行模式PRAM （一）PRAM模式的構(gòu)成：4、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）。 （1）對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S； （2）己方嚴(yán)格履行協(xié)議； （3）全力推進(jìn)雙方已建立的良好關(guān)系。一、商務(wù)談判的運(yùn)行模式PRAM （二）PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)特征四個(gè)步驟的不斷循環(huán)：

11、（1）相互聯(lián)系，前一步為后一步打下基礎(chǔ)； （2）為今后與對(duì)方成功地進(jìn)行交易奠定基礎(chǔ)。一、商務(wù)談判的運(yùn)行模式PRAM 計(jì)劃Plan關(guān)系Relationship協(xié)議Agreemant維持Maintenance（一）“雙輸”模式： （1）談判雙方態(tài)度強(qiáng)硬，視對(duì)方為對(duì)手，建立關(guān)系的前提條件是對(duì)方讓步（兩者都用硬的談判方式）； （2）談判雙方為了 達(dá)成協(xié)議或維系關(guān)系，雙方都以作出讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)（兩者都用軟的談判方式）；二、商務(wù)談判成功的模式“雙贏” （二）“贏輸”模式： （1）沖突遠(yuǎn)多于合作，得失相當(dāng)明顯； （2）“輸”的一方履行協(xié)議的積極性不會(huì)很高，更不用說(shuō)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系； （3）它不是談判成

12、功的模式。二、商務(wù)談判成功的模式“雙贏” （三）“雙贏”模式： （1）主要目的是尋求合作，采用的往往是“謀求一致”的方針和策略，雖然雙方在合作的過(guò)程中，仍會(huì)處于相互沖突的狀態(tài)； （2）為了避免談判破裂，雙方在爭(zhēng)取自己利益的同時(shí)，也要照顧對(duì)方的利益，達(dá)成雙贏協(xié)議。二、商務(wù)談判成功的模式“雙贏” 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則（一）平等互利的原則 互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)雙贏 1、不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無(wú)法提供的商品都是不可取的。 2、不能附帶任何政治條件：我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)

13、濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。一、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （二）靈活機(jī)動(dòng)的原則 具體問(wèn)題具體分析，在不放棄重大原則基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷(xiāo)售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。一、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （三）友好協(xié)商的原則 談判不可輕易開(kāi)始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望取得一致意見(jiàn)的重大分歧，寧可中止談判，另?yè)駥?duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則。 一、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （四）依

14、法辦事的原則 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書(shū)面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。一、我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （一）不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地 正確處理立場(chǎng)和利益的關(guān)系；（二）沒(méi)有充分準(zhǔn)備的情況下，應(yīng)避免倉(cāng)促參與談判 事先調(diào)查研究，努力了解對(duì)方的相關(guān)情況（現(xiàn)狀、利益、問(wèn)題及主要決策人等）；二、溫克勒商務(wù)談判十大原則 案例我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)

15、狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。二、溫克勒商務(wù)談判十大原則 案例購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。二、溫克勒商務(wù)談判十大原則 案例美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程

16、師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。二、溫克勒商務(wù)談判十大原則 案例工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。 二、溫克勒商務(wù)談判十大原則 （三）設(shè)法讓對(duì)方主動(dòng)靠近你 給予對(duì)方心理上更多的滿(mǎn)足感增強(qiáng)吸引力；（

17、四）在向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過(guò)急，而應(yīng)通過(guò)行動(dòng)或采取暗示的方式；（五）為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛 保持一顆平常心，切不可表現(xiàn)得過(guò)于急切；（六）給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適當(dāng)余地 提出比成交目標(biāo)要高的目標(biāo)，更少的付出要求；二、溫克勒商務(wù)談判十大原則 （七）不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力。如果對(duì)方承受的壓力來(lái)自于其內(nèi)部，應(yīng)當(dāng)適時(shí)地遞去一把“梯子”，以增強(qiáng)自己對(duì)對(duì)方的吸引力 不可不誠(chéng)實(shí)，亦不可太誠(chéng)實(shí)；（八）在談判中應(yīng)多問(wèn)、多聽(tīng)、少說(shuō)；（九）要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸；（十）要讓對(duì)方從開(kāi)始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)；二、溫克勒商務(wù)談判十大原則 美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國(guó)進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到法國(guó)公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車(chē)到機(jī)場(chǎng)迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺(jué)，對(duì)法方有了很好的印象。 一切安排完畢之后，法國(guó)人似無(wú)意間問(wèn)起：“邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時(shí)回國(guó)呢？到時(shí)還是由我送您去機(jī)場(chǎng)?！边~克爾告知了對(duì)方自己回程的日期，并感謝對(duì)方的