市場業(yè)務(wù)管理高端分級管理

1、一、總則1.將高端市場的醫(yī)院醫(yī)生及員工水平進行分級設(shè)定，以確保公司市場策略能夠因應(yīng)他們的類別而進行側(cè)重分配，確保市場資源得到最合理的配置。高端市場的醫(yī)院醫(yī)生及員工分類管理是公司高端銷售管理的基礎(chǔ)。各級銷售管理人2員必須遵守和這項基本工作的建設(shè)。二、職責(zé)1.銷售團隊需要充分結(jié)合這些分級結(jié)果進行資源調(diào)配，確保市場投入產(chǎn)出效益; 并結(jié)合這些分級結(jié)果進行適當(dāng)?shù)匿N售管理動作，確保銷售結(jié)果受控。產(chǎn)品管理團隊及推廣團隊需要結(jié)合這些分級結(jié)果進行專業(yè)市場剖析，找出市場增長點，制定下步市場策略2.3.系統(tǒng)運營團隊負(fù)責(zé)按這些設(shè)定 準(zhǔn)作好準(zhǔn)進行顯現(xiàn)。設(shè)置，確保各種分級結(jié)果能即時并按標(biāo)三、高端員工的分級將員工按產(chǎn)出分成

2、不同的星級（五星，四星 三，二星，一星），有利于將各種市場資源及人力資源培養(yǎng)資源進行針對性投放，確保投放功效每個月流向確認(rèn)完成后自動進行更新，月月更新，至下次為定級。員工使用的數(shù)據(jù)為最近3個月的銷售業(yè)績前，都使用上次的結(jié)果作四、高端醫(yī)生的分級醫(yī)生作為最基本的處方單元，通常被分為ABCDE五種級別進行歸屬，以分辨醫(yī)生的處方貢獻力以及未來的發(fā)展?jié)摿Α?.醫(yī)生分級的角度醫(yī)生分級有多種不同的定義角度，如下表列示。從每種角度都可以將醫(yī)生分為5種級別，分別為：ABCDE。具體在工作中應(yīng)用哪種角度的分級，則要結(jié)合市場所需和管理所需。學(xué)術(shù)專員銷售額標(biāo)準(zhǔn)（計，元）下限上限五星四星三星80000二星2000040

3、000一星20000BF/SD程序SMP-SD-05C高端市場分級管理（醫(yī)院，醫(yī)生，員工）修改00執(zhí)行日期20-07-2015頁數(shù)1/4例如：比如，某醫(yī)生AN顯示為2LBPA,則指此醫(yī)生有處方2個產(chǎn)品線是B級，在單產(chǎn)品AN是A級。產(chǎn)品，此醫(yī)生在2. 醫(yī)生分級的具體標(biāo)準(zhǔn)每個月流向確認(rèn)完成后自動進行更新，月月更，至下次為定級。醫(yī)生使用的數(shù)據(jù)為最近3個月的銷售績。前，都使用上次的結(jié)果作五、高端醫(yī)院的分級1.高端醫(yī)院的分級，基本上遵以下幾種分類角度，分類角度用途行政級別按國家衛(wèi)生機構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)分類進行定義，以便清晰知道每間醫(yī)院的醫(yī)療行政水平?？茖傩园瘁t(yī)院的專科性質(zhì)，把一些具有?？瀑Y質(zhì)的醫(yī)院進行分類標(biāo)識TO

4、P 醫(yī)院目標(biāo)歸屬按產(chǎn)品在醫(yī)院的表現(xiàn)，將一些銷量占主的醫(yī)院劃定出來，作重點發(fā)展醫(yī)院星級按產(chǎn)品在這些醫(yī)院的銷售量或潛力銷量，將每間醫(yī)院進行星級分類。醫(yī)生分級產(chǎn)品線級別L（計，盒）產(chǎn)品級別 P（計，盒）下限上限下限上限A 級=產(chǎn)品級別P 的各分檔值*本醫(yī)院進貨產(chǎn)品系列數(shù)200B 級100200C 級25100D 級1025E 級10分級基本定義應(yīng)用面潛力級別指此客戶或此終端的潛力可達級別所有醫(yī)生級別指此客戶或此終端以實際業(yè)績被評定出來的級別所有醫(yī)生上年級別指此客戶或此終端截至上年度最后一個月達成的級別所有醫(yī)生全品級別（T）本終端以全品核算的級別（高端僅適用于縣醫(yī)院）。所有醫(yī)生產(chǎn)品線級別（L）本 院或

5、醫(yī)生在本產(chǎn)品線的級別，顯示其對本產(chǎn)品線的貢獻力，系統(tǒng)中以L 顯示。所有醫(yī)生產(chǎn)品級別（P）本醫(yī)院或醫(yī)生在本產(chǎn)品的級別（指產(chǎn)品系列），顯示其對本產(chǎn)品的貢獻力，系統(tǒng)中以P 顯示。所有醫(yī)生BF/SD程序SMP-SD-05C高端市場分級管理（醫(yī)院，醫(yī)生，員工）修改00執(zhí)行日期20-07-2015頁數(shù)2/4具體細(xì)則按行政級別分類2.2按?？茖傩苑诸?.3按醫(yī)院的TOP歸屬進行分類2.4按醫(yī)院星級分類2.4.1 醫(yī)院星級分類的角度醫(yī)院星級有多種不同的星級定義角度，如下表列示。從每種角度都可以將醫(yī)院分為5種星級，分別為：五星，四星，三星，二星，一星。具體在工作中應(yīng)用哪種角度的醫(yī)院星級，則要結(jié)合市場所需和管理所

6、需。TOP 醫(yī)院分類定義分類的業(yè)績依據(jù)已進藥醫(yī)院D50 醫(yī)院總監(jiān)關(guān)注的 50 家重點醫(yī)院且已進的醫(yī)院CXBU-按所有產(chǎn)品的銷量合計，進行 TOP 分類；其他高端BU-按每個產(chǎn)品系列分別進行 TOP 的分類S2000 醫(yī)院目標(biāo)月銷量 2000 盒以上的已進藥醫(yī)院S1000 醫(yī)院目標(biāo)月銷量 1000-2000 盒的已進藥醫(yī)院S500 醫(yī)院目標(biāo)月銷量 500-1000 盒的已進藥醫(yī)院未進藥醫(yī)院ND50 醫(yī)院總監(jiān)關(guān)注的 50 家重點醫(yī)院而未進藥的醫(yī)院NS2000 醫(yī)院目標(biāo)月銷量 2000 盒以上的未進藥醫(yī)院NS1000 醫(yī)院目標(biāo)月銷量 1000-2000 盒的未進藥醫(yī)院NS500 醫(yī)院目標(biāo)月銷量 50

7、0-1000 盒的未進藥醫(yī)院非 TOP 醫(yī)院未列入以上各類醫(yī)院類別的高端醫(yī)院分類基本定義綜合醫(yī)院非下述指定的?？漆t(yī)院，均列為綜合醫(yī)院?？漆t(yī)院主要針對某個疾病領(lǐng) 而專設(shè)的醫(yī)院，目前需要標(biāo)識出來的是下列?？菩再|(zhì)：兒科專科，專 ，骨科?？?。分類基本定義三級醫(yī)院按國家醫(yī)療體系的標(biāo)準(zhǔn)分級，行政級別列為三級醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)院終端。二級醫(yī)按國家醫(yī)療體系的標(biāo)準(zhǔn)分級，行政級別列為二級醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)院終端?？h醫(yī)院對CXBU所屬的縣，縣醫(yī)院是指CXBU的所有跟催終端。對非CXBU所屬的縣，縣醫(yī)院是指“在縣區(qū)地域內(nèi)的二三級醫(yī)院以及開設(shè)在縣區(qū)地域內(nèi)的縣婦幼院、縣皮防所”。BF/SD程序SMP-SD-05C高端市場分級管理（醫(yī)

8、院，醫(yī)生，員工）修改00執(zhí)行日期20-07-2015頁數(shù)3/4例如：某醫(yī)院AN顯示為2L3P5，指此醫(yī)院有2個產(chǎn)品在銷，此醫(yī)院在產(chǎn)品線是3星，在單產(chǎn)品AN是5星。2.4.2 醫(yī)院星級的具體標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院星級由本醫(yī)院的銷量數(shù)據(jù)作為評價依據(jù)。每個月流向確認(rèn)完成后自動進行更新，月月更新，至下次前，都使用上次的結(jié)果作為定級。高端醫(yī)院使用的數(shù)據(jù)為最近6個月的銷售業(yè)績。由五星到一星的醫(yī)院銷量要求如下表。六、高端醫(yī)院的入圍要求醫(yī)院銷售達不到基準(zhǔn)底量，則市場管理成本巨大。故此，對高端醫(yī)院的銷量入圍標(biāo)準(zhǔn)明確作出限定，凡是當(dāng)季度產(chǎn)出小于“底限銷量”的，即便是跟催醫(yī)院也計入當(dāng)季度有效銷售業(yè)績。醫(yī)院“底限銷量”定為50盒/

9、月(按產(chǎn)品系列）。各級認(rèn)真作好低產(chǎn)醫(yī)院的上量升級工作，確保超過“底限銷量”的門檻。對于新入藥醫(yī)院，在入藥的首12個月內(nèi)不納入上述管理限定。第13個月開始則開始執(zhí)行上述同理的管理限定。星級非縣醫(yī)院縣醫(yī)院產(chǎn)品線級別L（月均計，元）產(chǎn)品級別 P（計，元）全品級別 T（計，元）產(chǎn)品線級別L（計，元）下限上限下限上限下限上限下限上限五星=產(chǎn)品級別P 的各分檔值*本醫(yī)院進貨產(chǎn)品系列數(shù)60000=產(chǎn)品線級別 L 的各分檔值*本醫(yī)院進 貨產(chǎn)品線數(shù)40000四星30000600002000040000三星300030000200020000二星1000300010002000一星10001000分級基本定義應(yīng)用面潛力級別指此客戶或此終端的潛力可達級別所有醫(yī)院級別指此客戶或此終端以實際業(yè)績被評定出來的級別所有醫(yī)院上年級別指此客戶或此終端截至上年度最后一個月達成的級別所有醫(yī)院全品級別（T）本 端以全品核算的級別（高端僅適用于縣醫(yī)院）。僅限縣醫(yī)院產(chǎn)品線級別（L）本醫(yī)院或醫(yī)生在本產(chǎn)品