CHAP1 國際商務(wù)談判概述

1、第一章 國際商務(wù)談判概述2022/8/71學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章學(xué)習(xí)，達(dá)到如下目標(biāo)：1、弄清談判、商務(wù)談判、國際商務(wù)談判的含義；2、全面了解和把握國際商務(wù)談判的特征3、了解商務(wù)談判的基本類型；4、掌握國際商務(wù)談判的程序及各個(gè)階段和環(huán)節(jié)的 主要內(nèi)容；5、把握商務(wù)談判的PRAM模式。2022/8/72本章提綱國際商務(wù)談判的概念與特征國際商務(wù)談判的構(gòu)成與分類國際商務(wù)談判的程序與管理2022/8/73第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念與特征一、國際商務(wù)談判的概念 （一）、談判談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。杰勒德I尼爾倫伯格（美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長）談判是造成某種協(xié)議而進(jìn)行的交流。

2、羅杰費(fèi)希名（美國法學(xué)教授）和威廉尤瑞（美國談判專家）談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議。威恩巴羅（美國談判專家）我國的多數(shù)學(xué)者則認(rèn)為，談判是一些人為了滿足各自的需求和維持各自利益，通過協(xié)商爭取達(dá)到意見一致的行為過程。2022/8/74第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念與特征 綜合上述觀點(diǎn)，談判的含義至少應(yīng)該包含如下方面的內(nèi)容： 1、談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)上的。 2、談判是兩方以上的交際活動(dòng)。 3、談判是一種協(xié)商行為趨于妥協(xié)的過程。 綜上所述，所謂談判是指談判雙方基于一定的需求，彼此之間進(jìn)行交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而

3、贏得維護(hù)各自利益的行為過程。2022/8/75第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念與特征 （二）、商務(wù)談判 商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，從事商務(wù)活動(dòng)的雙 方 為了滿足貿(mào)易的需求，彼此間通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。商務(wù)談判是市場經(jīng)濟(jì)條件下經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最廣泛、最普遍的活動(dòng)，一般包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判、經(jīng)濟(jì)合作談判等等。（三）、國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。簡單地說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際

4、領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。2022/8/76二、國際商務(wù)談判的特征（一）國際商務(wù)談判的一般性特征注重經(jīng)濟(jì)效益評價(jià)。商務(wù)談判以價(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格。商務(wù)談判是參與各方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一商務(wù)談判中雙方利益追求受一定的利益界限約束商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力。商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性2022/8/77二、國際商務(wù)談判的特征（二）國際商務(wù)談判的特殊性特征 1、跨國性 2、 政策的約束性 3、 文化差異性 4、談判人員的高素質(zhì) 2022/8/78第二節(jié) 國際商務(wù)談判的構(gòu)成與分類一、國際商務(wù)談判的構(gòu)成談判五要素談判主體談判客體談判信息談判時(shí)間談判地點(diǎn)

5、2022/8/79二、國際商務(wù)談判的類型 （一）大型談判與中、小型談判 按著談判的規(guī)模劃分，可以將談判類型區(qū)分為： 1、大型談判 2、中、小型談判2022/8/710二、國際商務(wù)談判的類型 （二）雙邊談判和多邊談判 根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量不同，可以將談判劃分為： 1、雙邊談判 2、多邊談判2022/8/711二、國際商務(wù)談判的類型(三）主場談判、客場談判和中立地談判 依據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)可以區(qū)分為： 1、主場談判 2、客場談判 3、中立地談判2022/8/712二、國際商務(wù)談判的類型 （四）長期談判與中、短期談判 按照談判時(shí)間的長短，可將談判區(qū)分為： 1、長期談判 2、中、短期談判 202

6、2/8/713二、國際商務(wù)談判的類型 （五）讓步型談判，立場型談判和原則型談判 根據(jù)談判中雙方所采取的態(tài)度與方針可以將談判劃分為： 1、讓步型談判 2、立場型談判 3、原則型談判2022/8/714二、國際商務(wù)談判的類型 除上所述五種劃分外，還有許多種劃分方法。如根據(jù)談判的內(nèi)容不同可劃分為貨物買賣談判、投資談判、租賃談判、服務(wù)貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。根據(jù)雙方接觸的方式不同，可區(qū)分為面對面的口頭談判與間接的書面談判。依據(jù)交易地位的不同可以區(qū)分為買方談判，賣方談判和代理談判。按照談判議題進(jìn)行的方式可區(qū)分為橫向談判和縱向談判等。2022/8/715第三節(jié) 國際商務(wù)談判的程序與管理

7、一、國際商務(wù)談判的基本程序 由于談判的類型不同、內(nèi)容不同、談判的復(fù)雜程度不同，談判的持續(xù)時(shí)間有長有短，因此，談判的程序也有所不同，但不論何種談判，從廣義上講其程序都包括三個(gè)基本環(huán)節(jié)，即談判的準(zhǔn)備階段、正式談判階段、談判的善后（協(xié)議的履行）階段。談判的準(zhǔn)備階段正式談判階段談判的善后階段2022/8/716一、國際商務(wù)談判的基本程序 （一）、談判的準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判過程的初始階段，主要包括環(huán)境的調(diào)查，信息的收集，方案的確定以及其他必要的準(zhǔn)備工作。 1、環(huán)境的調(diào)查 2、信息的準(zhǔn)備 3、談判方案的準(zhǔn)備 2022/8/717一、國際商務(wù)談判的基本程序（二） 正式談判階段 在談判的方做好充分準(zhǔn)備

8、工作后，談判的行為主體就可以按雙方約定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)入正式談判階段。正式談判是能否達(dá)成雙方協(xié)議的重要階段。國際商務(wù)談判從開局到簽約期過程大體可分為開局模底、報(bào)價(jià)磋商、交易達(dá)成三個(gè)環(huán)節(jié)。 1、 開局階段 2、磋商階段 3、成交階段 2022/8/718一、國際商務(wù)談判的基本程序（三）談判善后階段 書面協(xié)議一旦簽訂，人們多數(shù)就認(rèn)為談判已圓滿結(jié)束。雖然協(xié)議的簽訂標(biāo)志著本次正式談判暫告一段落，但作為談判全過程來說，并沒真正結(jié)束。對雙方來說，勝利后，還應(yīng)繼續(xù)做好談判的善后工作。主要包括：談判資料的整理歸檔、談判小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)、做好履約的充分準(zhǔn)備、努力維護(hù)雙方業(yè)已形成的良好關(guān)系，為可能需要進(jìn)行的下

9、次合作談判工作做準(zhǔn)備。2022/8/719二、商務(wù)談判的管理模式FRAM模式 對商務(wù)談判進(jìn)行有效的管理，是談判取得成功的有力保證。那么，如何對談判活動(dòng)進(jìn)行管理呢？這里介紹一種談判的PRAM模式。 PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENT MAINTENANCE 這四個(gè)單詞的開頭字母組成，它分別指計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持。1、制定談判計(jì)劃P 制定談判計(jì)劃就是根據(jù)談判前的決策分析，對本方在談判中的具體 行動(dòng)作出明確的安排。談判計(jì)劃的內(nèi)容包括具體的談判目標(biāo)、談判的期限安排、談判的議程安排、談判的人員安排等等。談判計(jì)劃的形式一般通常為書面，內(nèi)容可長可短，但應(yīng)當(dāng)做到扼要、具體和靈活

10、。談判計(jì)劃可以使參加談判的人員做到心中有數(shù)、方向明確、打有準(zhǔn)備之仗。 2022/8/720二、商務(wù)談判的管理模式FRAM模式 2、建立關(guān)系R 建立關(guān)系是指在談判各方之間建立起一種有意識形成的，能使談判雙方的當(dāng)事者在協(xié)商過程中都能夠感受到舒暢、開放、融洽的關(guān)系，這種關(guān)系有利于談判各方達(dá)成互惠互利的談判成果。 3、達(dá)成協(xié)議A 達(dá)成協(xié)議就是談判各方就談判中各項(xiàng)議題所取得一致意見后，以書面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實(shí)化。達(dá)成談判協(xié)議標(biāo)志著談判工作階段暫告一段落，談判各方對主要議題已取得了基本一致。但是需要注意的是談判協(xié)議的達(dá)成并不是整個(gè)談判活動(dòng)的終結(jié)，相反它是談判活動(dòng)中的下一個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)議履行與關(guān)系

11、維持的開始。 4、協(xié)議履行與關(guān)系維持M2022/8/721二、商務(wù)談判的管理模式FRAM模式PRAM制定計(jì)劃 P建立關(guān)系 R履行與維達(dá)成協(xié)議 A 維護(hù)與對方關(guān)系的基本做法是保持與對方 的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個(gè)人之間的接觸.PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經(jīng)過四個(gè)步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要的在于它為今后與對方再次成功地進(jìn)行交易談判奠定了基礎(chǔ)。因?yàn)檫@四個(gè)步驟相互聯(lián)系，周而復(fù)始，構(gòu)成了一個(gè)連續(xù)不斷循環(huán)的流程，如左圖： PRAM模式提示我們：應(yīng)當(dāng)把談判看成是一個(gè)連續(xù)不斷的過程。此次談判的結(jié)束應(yīng)意味著下次談判的開始，本次成功的談判會(huì)導(dǎo)致今后的交易的不斷成功。2022/8/722本章總結(jié)國際商務(wù)

12、談判的概念：是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。簡單地說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。 國際商務(wù)談判的特征：與一般商務(wù)談判相比具有跨國性、 政策的約束性 、 文化差異性、談判的復(fù)雜性及談判人員素質(zhì)的全面性。國際商務(wù)談判的構(gòu)成：主要包括談判主體、談判客體、談判信息、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等五大基本要素 。2022/8/723本章總結(jié)商務(wù)談判的分類 ：根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將國際商務(wù)談判劃分為不同的類型。談判人員根據(jù)不同的類型的不同特征和要求組織談判，

13、采取有效的談判策略，增強(qiáng)談判的自覺性，爭取談判的主動(dòng)權(quán)。 談判程序的組織與管理：不論何種類型的談判，都有一個(gè)持續(xù)發(fā)展的階段，即談判過程，而人們在談判過程中如何有計(jì)劃的安排、組織、實(shí)施談判，就是談判程序。其包括三個(gè)基本環(huán)節(jié)，即談判的準(zhǔn)備階段、正式談判階段、談判的善后（協(xié)議的履行）階段。不同的環(huán)節(jié)有不同的特點(diǎn)和任務(wù)，因此應(yīng)采取不同的策略。 PRAM模式是對談判活動(dòng)進(jìn)行有效管理的重要模式2022/8/724成功案例回顧談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 這是一份中美兩家企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人的談判記錄。被譽(yù)為“談判圣手”的北京船塢國際股份有限公司總經(jīng)理方萬某及其同事運(yùn)用“知己知彼”的原理，單刀直入，一鼓作氣，僅用一個(gè)小時(shí)就破了

14、談判對手的心理防線?？胺Q中外談判史上的經(jīng)典。 談判時(shí)間：1994年8月8日上午9時(shí) 談判地點(diǎn)：北京國際貿(mào)易中心八樓高級會(huì)議室。 談判雙方： 甲方-中國北京船塢國際股份有限公司（簡稱：北船） 乙方-美國史密斯國際船業(yè)有限公司（簡稱：SIS） 甲方代表： 首席代表-有“談判圣手”之稱的北船總經(jīng)理方萬某； 陪同代表-北船總工程師兼生產(chǎn)副總經(jīng)理張科哲；北船總會(huì)計(jì)師鄭燕青（女）；律師事務(wù)所大律師汪洋。 乙方代表： 首席代表 - SIS常務(wù)董事兼總裁P史密斯； 陪同代表 - SIS東方事務(wù)部主任J亨利;生產(chǎn)技術(shù)總兼T威廉姆。2022/8/725案例回顧談判圣手實(shí)戰(zhàn)記談判主題:關(guān)于北船與SIS公司合資成立北

15、京京美船務(wù)有限公司的過程中，美方轉(zhuǎn)讓12V400ZC型和12V-600ZC型中速船用主機(jī)全部技術(shù)機(jī)密和技術(shù)資料的轉(zhuǎn)讓年限、轉(zhuǎn)讓金額和轉(zhuǎn)讓提成等關(guān)鍵問題。中間略去了中英文翻譯部分。2022/8/726案例回顧談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 方萬謀:史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前幾次的談判我們己經(jīng)就合資成立京美公司的經(jīng)營范圍、投資總額和雙方責(zé)任等等問題達(dá)成了一致意見，但對于技術(shù)轉(zhuǎn)讓等一些關(guān)鍵問題，尚末達(dá)成一致意見，不知貴方是否已有明確條件。(單刀直入，直達(dá)談判核心，暢快淋漓，很對美國佬脾氣;而且要美國人先攤底牌，我方靜以待變) 史密斯:方先生真是快人快甘吾，還是讓威廉姆來回答你的問題吧。 威廉姆:我們雙方都

16、清楚，技術(shù)機(jī)密的轉(zhuǎn)讓，是合營企業(yè)的核心問題。在技術(shù)機(jī)密的轉(zhuǎn)讓問題上，我們本著誠實(shí)守信的原則，負(fù)責(zé)向合資成立的京美公司提供完整、準(zhǔn)確的全部技術(shù)資料;但是，正如你們所了解的一樣，我們的技術(shù)是SIS公司投人巨額開發(fā)費(fèi)用，歷時(shí)8年而成的，在國際上處于領(lǐng)先地位，目前受國際工業(yè)產(chǎn)權(quán)條約的保護(hù)，只有為數(shù)極少的幾家公司運(yùn)用此類技術(shù)生產(chǎn)出高品位的船用主機(jī)。所以，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)，我們提出如下轉(zhuǎn)讓條件:第一、將生產(chǎn)12V400ZC型和12V-600ZC型中速船用主機(jī)技術(shù)機(jī)密的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和制造工藝專利費(fèi)作價(jià)1500萬美元，作為我方投人資金的一部分。第二、技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限為8年，只有該項(xiàng)技術(shù)正式投產(chǎn)持續(xù)8年后，你們才能以合

17、資的名義向任何第三方轉(zhuǎn)讓該項(xiàng)技術(shù)。第三，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)以提成方式支付，提成率為產(chǎn)品凈銷售額的30%，提成費(fèi)期限為技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限即八年。(好精明的美國佬!有恃無恐，言之鑿鑿，一開始就“將”中國人一“軍”)2022/8/727案例回顧談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 鄭燕青:按照貴方的條件，你們除按50投資股份拿到50%純利潤外，還要拿走作為技 術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的30%的利潤，這意味著在8年時(shí)間內(nèi)，你們將拿走80%的相同股份，我們卻只拿 20%的純利，世界上恐怕還沒有這樣的合資企業(yè)吧。(一語破的，揭穿美方的堂皇面孔，所用 武器是:同股同利) 史密斯:你們連續(xù)8年拿20%的利潤，看起來是吃虧了。首先，你們不需要投入巨額的科技開

18、發(fā)費(fèi)用，不需要承擔(dān)科研開發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，就可以在8年以后完全擁有我們的先進(jìn)技術(shù)，你們所犧牲的只是短期利潤，你們所付出的僅僅是廉價(jià)的勞動(dòng)力，以及閑置的土地和陳舊的廠房;其次你們所學(xué)到的，還有國際化的理經(jīng)驗(yàn)和開拓國際市場的本領(lǐng)，這是你們獲得的無形利潤;最后，你們來用我們的生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)管理方法組織生產(chǎn)經(jīng)營，8年以后，你們將擁有自己的名牌商標(biāo)和穩(wěn)定的市場份額，這也同樣是不可估量的商業(yè)利潤。(到底是世界級的談判高手，對中國談判對手的弱點(diǎn)了解得特清楚，如此一來，倒好像是美國佬讓咱們占盡了便宜似的) 方萬謀:誠然，中國是一個(gè)發(fā)展申國家，我們的技術(shù)水平，尤其是應(yīng)用技術(shù)的水平，與國際水平還有很大一段距

19、離，我們的管理水平也落后于國際水準(zhǔn)，這都是我們的弱點(diǎn)。否則，我們就用不著與你們合作了。(坦率承認(rèn)自己一方的弱點(diǎn)，為后面的談判掃清障礙)但是，中國是一個(gè)發(fā)展很迅速的國家，它有著前景廣闊的市場，有著相對廉價(jià)的勞動(dòng)力，任何熟知國際貿(mào)易發(fā)展規(guī)律的企業(yè)家，都不會(huì)輕視中國的廣大市場、低勞動(dòng)成本和低土地成本，否則，你們也不會(huì)與我們合作了。(劣勢的反面是優(yōu)勢，此話足以破除美國佬大公無私的形象) 2022/8/728案例回顧談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 亨利先生言之有理，言之有理，互利方能合作嘛。(美國佬開始點(diǎn)頭了) 方萬謀:用中國目前一句流行的話來說，我們與你們的合作是“以市場換技術(shù)，以勞力換管理?！?(點(diǎn)明合作的基礎(chǔ))。

20、這種合作是互惠互利、平等真摯的 (點(diǎn)明合作的前提) 。我們之間合作，對貴方也是大有好處的。貴方的傳統(tǒng)銷售市場。但是西歐和中歐，以及你們的北美洲市場。但是歐洲市場因?yàn)闅W洲經(jīng)濟(jì)共同體的貿(mào)易壁壘而變得前景籍淡，以至于你們在歐洲市場的占有率由1985年的76.8%，下降到1993的19.2%，這一下降的趨勢目前仍在繼續(xù);你們的北美市場也趨于飽和。(知己知彼，百戰(zhàn)百勝，確實(shí)如此。抓住了對方的致命弱點(diǎn)，就掌握了談判主動(dòng)權(quán))你們也許曾經(jīng)想過將技術(shù)投資到東南亞的一些新興國家，如韓國、新加坡和泰國等地，但他們一是市場有限，只有依賴于轉(zhuǎn)口貿(mào)易;二是勞動(dòng)力成本也有剛性上升趨勢（堵死對方的退路，引美國佬入甕) 。目前

21、，世界上只有一個(gè)國家是既有廣大2022/8/729案例回顧談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 的國內(nèi)市場為依托，又有廉價(jià)勞動(dòng)力為保證的國家，那就是中國。還是讓我公司總工程師。張科哲先生來用二些數(shù)據(jù)說明問題吧。張科哲:中速船用主機(jī)在中國有廣闊銷售前景。據(jù)估計(jì)，建成投產(chǎn)當(dāng)年就能銷售3000臺左右，銷售額穩(wěn)定增長20%左右，一年半時(shí)間就可收回全部6000萬美元的投資，這是一個(gè)十分誘人的前景。按照我方與貴方的約定，合資企業(yè)的產(chǎn)品60%在中國國內(nèi)銷售，只有40%在國外銷售，這已經(jīng)是我們和我國政府所做出的最大讓步了。(用數(shù)據(jù)說話，增強(qiáng)無可辯駁的說服力)2022/8/730案例回顧談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 鄭燕青:順便補(bǔ)充一點(diǎn)，我國目前勞動(dòng)力價(jià)格之低，是舉世公認(rèn)的。臺灣勞動(dòng)力的價(jià)格是每小時(shí)5.3美元。東南亞國家是3.5美元，而我國僅為每小時(shí)0.25美元左右，一個(gè)500人左右的工廠，一年就可少支出800萬美元，這筆賬想必貴方也算過吧。 亨利：確實(shí)，從市場和勞動(dòng)力成本兩方面而言，你們占有很大優(yōu)勢。 萬方謀：我們覺得，貴方所提出的技術(shù)機(jī)密轉(zhuǎn)讓的3項(xiàng)條件有不合理的地方，(說到這里，稍徵停頓，目視史密斯先生) 史密斯