種子銷售計(jì)劃

1、種子銷售計(jì)劃種子銷售計(jì)劃篇一：種子企業(yè)年度營銷計(jì)劃書 種子企業(yè)年度營銷計(jì)劃書一、營銷目標(biāo)1、本公司在2012年度的銷售額為 250萬，今年計(jì)劃銷售額比上一年的銷售 額提高10%15%，盡可能在今年將銷 售額突破300萬；2、本公司有經(jīng)理一人，業(yè)務(wù)主管兩 人，今年計(jì)劃每個(gè)季度每個(gè)人的銷售額 為25萬30萬，如果沒有完成，扣除相 應(yīng)年終獎(jiǎng)金。計(jì)劃在種子銷售量較大的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)季度的銷售額不低于5萬，種 子銷售量較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)季度的銷售額 保證在2萬；3、公司經(jīng)營各類作物種子，主要包 括水稻和油菜種子，以及少量的蔬菜種 子。今年計(jì)劃水稻種子的銷售額為170 萬，油菜種子的銷售額為110萬，各類 蔬菜種

2、子的銷售額為20萬。所售的水稻種子銷售計(jì)劃和油菜種子為中檔種子產(chǎn)品，各類蔬菜 種子為國外進(jìn)口的高檔種子產(chǎn)品。計(jì)劃 三者的利潤之比為5： 4： 1。二、營銷策略1、產(chǎn)品策略(1)、核心產(chǎn)品策略今年公司計(jì)劃憑借著中檔水稻和油 菜種子較高的性價(jià)比，贏得一個(gè)較大的 市場(chǎng)份額，計(jì)劃占領(lǐng)該地區(qū)相同產(chǎn)品市 場(chǎng)份額的8%10%。憑借著國外進(jìn)口的 各類蔬菜種子的優(yōu)秀品質(zhì)，贏得一個(gè)較 好的市場(chǎng)口碑，計(jì)劃占領(lǐng)該地區(qū)相同產(chǎn) 品市場(chǎng)份額的4%5%。(2 )、種子有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品經(jīng) 營策略公司所有產(chǎn)品的包裝桶裝，并在包 裝桶外附加一小袋試樣，小袋為透明的， 方便種子購買者很好的觀察種子的外 觀，而且種子用完后包裝桶可用

3、來提水 等用途。公司產(chǎn)品商標(biāo)的形狀和顏色與 同類公司的商標(biāo)有較大差別，確保標(biāo)新 立異，與眾不同，方便好認(rèn)。公司提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品售后服務(wù)，定期派遣相關(guān)專 家下鄉(xiāng)教授農(nóng)戶種子正確的栽培和田間 管理技術(shù)，若農(nóng)戶出現(xiàn)種子質(zhì)量問題， 百分之百解決農(nóng)戶的問題，彌補(bǔ)農(nóng)戶的 損失。2、價(jià)格策略在該地區(qū)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)的基礎(chǔ)上，視 具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持， 額度分別為3%6%、7%10%；盡量 保證同地區(qū)統(tǒng)一零售價(jià)，硬性要求促銷 力度不能超過30%以上。市場(chǎng)監(jiān)察人員 要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià) 等牟取利益的行為。3、促銷策略在種子銷售旺季進(jìn)行促銷、打折、 降價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)，比如購買20畝田的種 子用量就

4、打折優(yōu)惠并贈(zèng)送1畝田的種子 用量，購買10畝田的種子用量就打折等 活動(dòng)，通過這些優(yōu)惠活動(dòng)來刺激農(nóng)戶的 購買欲望，從而提高公司種子的銷售量。4、廣告策略限于公司產(chǎn)品種類的特殊，所以限 制了種子廣告宣傳的時(shí)間和地點(diǎn)。所以 公司種子的產(chǎn)品廣告主要采用平面廣 告，大多設(shè)立于農(nóng)村的田間地頭，它的 主要受眾是廣大農(nóng)戶，并讓我們的廣告 融入農(nóng)戶的生活，且成為農(nóng)戶生活中的 一部分。但無論如何加大廣告的投入， 這一投入不能超過年銷售利潤10%，不 能影響公司的流動(dòng)資金和下一年度的資 金周轉(zhuǎn)。5、售后服務(wù)策略建立完善的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，為農(nóng)戶 提供及時(shí)和一流的售后服務(wù)，讓農(nóng)戶用 得放心。公司的科學(xué)顧問在工作時(shí)間內(nèi) 熱

5、線隨時(shí)開通，隨時(shí)為農(nóng)戶解決遇到的 一切問題。而且，科學(xué)顧問每三天下鄉(xiāng) 一次，親自在田間為農(nóng)戶解決問題。三、營銷團(tuán)隊(duì)管理1、人員規(guī)劃由于公司只是位于縣城的分公司， 故公司的人員配置并不齊全，擁有一名 經(jīng)理，兩名業(yè)務(wù)主管，一名會(huì)計(jì)，一名 科學(xué)顧問，一名倉庫管理員以及一名貨 車司機(jī)。經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)銷售，科 學(xué)顧問負(fù)責(zé)解決農(nóng)戶在種子使用過程中 的種種問題，會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)，倉庫 管理員負(fù)責(zé)公司的貨物管理，貨車司機(jī) 負(fù)責(zé)送貨。2、團(tuán)隊(duì)管理公司的工作人員各司其職，同事之 間相互幫助，與公司的發(fā)展共進(jìn)退。但 是，各自的工作必須按時(shí)按量的完成， 否則依據(jù)未完成的工作的量扣除相應(yīng)的 年終獎(jiǎng)金，以此來提高公司

6、員工的工作 積極性。當(dāng)然，在年假期間，派送公司 的相關(guān)的工作人員進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)的培 訓(xùn)，從而提高公司工作人員的專業(yè)技能， 更好的為公司服務(wù)。四、費(fèi)用預(yù)算公司今年費(fèi)用預(yù)算：經(jīng)理月工資為 4000，年工資為48000。業(yè)務(wù)主管月工資 為3500，年工資為42000?？茖W(xué)顧問月 工資為3500，年工資為42000。會(huì)計(jì)月 工資為2500，年工資為30000。倉庫管 理員月工資為2000，年工資為24000。貨車司機(jī)月工資為2500 ,年工資為 30000。工作人員年工資共計(jì)萬，一年的 廣告費(fèi)用為20萬，工作人員的培訓(xùn)費(fèi)用 為5萬，差旅費(fèi)用為5萬，年終獎(jiǎng)金為 10萬，其他雜費(fèi)費(fèi)用為10萬，共計(jì)萬。篇二

7、：種子的銷售策略3第一石，用“單粒播”打破傳統(tǒng)的“三 粒播”和“多粒播”，聯(lián)合中國的播種機(jī)生 產(chǎn)廠，進(jìn)行播種機(jī)改造，補(bǔ)貼農(nóng)民購機(jī); 第二石，以田間產(chǎn)量指標(biāo)給農(nóng)民吃下定 心丸，策劃無數(shù)場(chǎng)“脫粒現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”；第三 石，廣泛收集種植大戶并對(duì)其進(jìn)行全程 化的營銷管理，這包括售前、售中和售 后。通過采取適時(shí)的電話營銷和短信 群 發(fā)方式，以實(shí)現(xiàn)和保持與種植大戶之間 的全程溝通，并提供最優(yōu)質(zhì)的相關(guān)信息 服務(wù)和完善的農(nóng)技種植服務(wù)給種植大 戶。許多人認(rèn)為種子行業(yè)的營銷手段是 三大農(nóng)資行業(yè)里面最落后的一個(gè)，營銷 思路單一，更談不上什么策略。種業(yè)界 似乎也默認(rèn)了這個(gè)觀點(diǎn)，種子是農(nóng)業(yè)生種子銷售計(jì)劃產(chǎn)中的必需品，屬于剛性需

8、求，品種就 是王道，只要保證賣到農(nóng)民手里的種子 是優(yōu)良品種，即可搏得不少擁躉。還有， 種子消費(fèi)周期長，利潤空間狹小，難以 支付額外推銷活動(dòng)，有精力還不如去多 選幾個(gè)品種。然而，在種子行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 越來越激烈的情況下，大量王牌品種渠 道共有，品種未必就是王。為此，南方 農(nóng)村報(bào)記者列出幾種種子市場(chǎng)出現(xiàn)的營 銷手段，以供比較。會(huì)展?fàn)I銷：跑會(huì)參 展賣種子這是最早打開市場(chǎng)的方式，到 目前為止，會(huì)展、地展是企業(yè)和經(jīng)銷商 主要對(duì)接渠道，通過地展讓下級(jí)經(jīng)銷商 對(duì)品種有直觀了解，相對(duì)于地展之前的 宣傳推廣有了很大的進(jìn)步。臺(tái)山市利農(nóng) 種子公司負(fù)責(zé)人駱然棟特別關(guān)注廣東種 博會(huì)地展，他代理大多數(shù)新好品種都來自這里。參加

9、會(huì)展 的企業(yè)用實(shí)物讓前來的客戶信服，將生 意在田間談妥?！皶?huì)展可能有假貨，我就 吃過虧，”湛江茂生蔬菜種子商行的葉枝清接收到一批問題種子，和展示的性狀 不符，虧了不少。業(yè)內(nèi)種子會(huì)展多，品 種更多，而會(huì)展?fàn)I銷出現(xiàn)的信任危機(jī)不 得不讓參與其中的生意人提高警惕。示 范展示：依賴好品種代理商和零售商主 要靠召開小型現(xiàn)場(chǎng)會(huì)來推廣種子，和農(nóng) 戶合作種植，為試種，更為示范推廣， 只要品種性狀表現(xiàn)優(yōu)良，便加以宣傳， 買得也放心。這種推廣手段最為常見。 陽春市春灣鴻民種子店劉鴻文認(rèn)為，一 旦有好品種，種出來效果不錯(cuò)的，不用 親自推廣，農(nóng)戶之間自然就傳開；若只 是普通品種，還是要靠熟客。類似這樣 的示范模式，也有

10、供種企業(yè)直接下沉到 銷售終端去做，目的是為了走量，主要 面對(duì)種植大戶或者作物類型集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 地區(qū)，也有和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作?！凹词故?很好的品種，技術(shù)和售后服務(wù)跟不上， 農(nóng)民自己種不好，自然就認(rèn)為產(chǎn)品不咋 的，”某蔬菜公司產(chǎn)品經(jīng)理表示無奈，“更 不用說和舊品種差異不大的新品種，自 然說服不了客戶?！泵餍欠N陪襯：賠本賺 吆喝“做生意不能只做賺錢的生意，不賺 錢的你也要做，”堪稱當(dāng)?shù)刈钅贻p的種子 經(jīng)銷商葉春才對(duì)記者如是說，年輕小伙 年紀(jì)20出頭，進(jìn)入種子行業(yè)卻已有6年 之久，顯然對(duì)種子銷售手段輕車熟路， “開店必須做明星品種的零售，利潤不 高，主要是為迎合客戶需要，增加店里 的客流量，打通自己的銷售渠

11、道?！睘檎?攬客人甚至不惜賠本出售，只求菜農(nóng)多 回頭一次，這是常見的營銷手段，用利 潤高的產(chǎn)品附帶銷售賺的錢來填補(bǔ)虧掉 的錢，同時(shí)把個(gè)人在當(dāng)?shù)仄放拼虺鋈ィ?總體上還是賺的。吃老本：靠的是多年 積累茂名種子市場(chǎng)的方強(qiáng)（化名），在種 業(yè)界打滾20余年，對(duì)當(dāng)?shù)胤N植業(yè)十分熟 悉，可以較好把握當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的種植習(xí)慣 和品種的喜好，實(shí)體經(jīng)營多年，與同行、 各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的零售商、大戶和政府部門大 多建立了良好的關(guān)系。經(jīng)過多年走南闖 北尋獲不少良種，同時(shí)積攢了一批寶貴 資源，多年來使其保持新品種的旺盛代 謝，一旦引種成功，即可通過其完善的 供銷渠道打到田間地頭，搶占市場(chǎng)先機(jī)。 這類經(jīng)銷商往往是當(dāng)?shù)胤N子經(jīng)銷商幾大 巨頭

12、之一，甚至是一家獨(dú)大，在當(dāng)?shù)負(fù)?有不小的影響力和完善的渠道，倍受大 公司青睞。因此，當(dāng)?shù)刂饕厣r(nóng)作物 和經(jīng)濟(jì)作物的種子大部分來源于他們， 不少品種是市面上流行的明星品種。多 年來基本沒用過新鮮營銷手段，也不需要用到，除了 自己試種保證品種適應(yīng)性外，也未主動(dòng) 拓展網(wǎng)絡(luò)。開連鎖店：管理水平需跟上 福鑫種業(yè)經(jīng)銷部梁化分店是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)經(jīng) 銷商，種子店負(fù)責(zé)人羅前方介紹，福鑫 種業(yè)連鎖店已在東莞和惠州地區(qū)打出品 牌名聲，深受當(dāng)?shù)剞r(nóng)民認(rèn)可，他3年前 與福鑫種業(yè)連鎖合作，把分店設(shè)在家鄉(xiāng) 惠東梁化鎮(zhèn)，通過連鎖店的品牌力量獲 得廣東多家知名種子生產(chǎn)企業(yè)在梁化鎮(zhèn) 的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，業(yè)績得以快速提升。聯(lián) 合知名種企不僅提

13、高連鎖店產(chǎn)品檔次， 也保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。擁有明星產(chǎn) 品的獨(dú)家代理權(quán)，下面零售商自然是蜂 擁而至，羅前方對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商的布點(diǎn)也 是有考究的，位置首先要合理，然后才 是提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的覆蓋率，鼓勵(lì)零售 商開辟未覆蓋地區(qū)并給予優(yōu)惠。還有品 種類型的有效發(fā)放，這都要考驗(yàn)連鎖店和經(jīng) 銷商的管理水平。菜販賣種：有優(yōu)勢(shì)客 源穩(wěn)定通過收購蔬菜建立與農(nóng)戶穩(wěn)定的 合作關(guān)系，然后開店賣種，這類種子店 的優(yōu)勢(shì)愈發(fā)明顯。臺(tái)山市的段六發(fā)就屬 于此列，種子店里的生意主要由妻子看 著，自己在外面跑市場(chǎng)，做推廣。同時(shí)， 他從事蔬菜購銷生意，把臺(tái)山的蔬菜供 應(yīng)到上海，每天有30噸的運(yùn)輸量，還在 江橋開設(shè)了倉庫，用于蔬菜儲(chǔ)存。早

14、期 段六發(fā)種過6年蔬菜，又跑遍湛江各縣 鎮(zhèn)做辣椒收購，現(xiàn)在做起臺(tái)山的南菜北 運(yùn)顯得容易多了。通過收購商品菜和客 戶菜農(nóng)搭建貿(mào)易橋梁，不僅可以了解當(dāng) 地的種植信息，還可利用橋梁輸送自己 代理的種子，帶動(dòng)種子銷售額。據(jù)了解，種子銷售計(jì)劃 段老板種子的銷售范圍已從臺(tái)山市延伸 至恩平和開平。促銷購種：雖老套卻實(shí) 用“為答謝廣大客戶長期以來對(duì)本店的 支持?.在本店購買湖南線椒客戶有如下 贈(zèng)品：10包湖南線椒贈(zèng)送珠江啤酒1瓶， 100包送一件?活動(dòng)將于本月底截止，贈(zèng) 品不得減退換現(xiàn)，欲購者從速?！痹诨輺| 湖南湘研種業(yè)有限公司的廣東某代理商 做出這樣的促銷活動(dòng)。據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹， 這樣的方式主要面對(duì)種植大戶，

15、十分具 有殺傷力，雖然利薄了，但是量做上去 了，更重要的是提高了市場(chǎng)占有率，為 來年銷售做鋪墊。有人指出，除非具有 可觀的利潤空間，否則在利潤不保的情況 下難以長期維持。價(jià)值營銷：手法屬最 高級(jí)別“先玉335”的營銷佳話，靠的正是 “價(jià)值營銷”理念。8年時(shí)間，該品種每年 業(yè)務(wù)量都以100%以上的速度增長，年銷 售額從“零”攀升到8億元，凈利潤超過 50%?！叭て鹎永恕?，顯然，這三顆種子銷售計(jì)劃石頭是美國先鋒經(jīng)過縝密地市場(chǎng)調(diào)研和 管理分析后才投出去的，其營銷思想， 值得學(xué)習(xí)借鑒。篇三：關(guān)于種子銷售的基本思路關(guān)于種子銷售的基本思路和售后服務(wù)體系建設(shè)湖北惠民種業(yè)有限公司陳廣智江夏夢(mèng)天湖會(huì)議上的

16、講話思想決定行為，行為決定效果。人 生之路如此，從事其它活動(dòng)以如此。我 所接觸到的種子經(jīng)營者，絕大部分自覺 或不自覺的、全面的或部分的，在實(shí)踐 著這一過程。我把大家的實(shí)踐歸納起來 就形成了以下一套程序。（程序圖附后）。在表中部分內(nèi)容，不同的人可能認(rèn) 識(shí)各不相同，做法也有差異，我個(gè)人的 理解也很有局限性，為了統(tǒng)一惠民公司 上下的思想和行為，下面結(jié)合平時(shí)了解 到的一些情況，在大家的面前班門弄斧 一番，以期獲得拋磚引玉的效果。一、正確的思想決定正確的行為人類有大腦，就有了思維，就有了夢(mèng)想。但夢(mèng)想分幾種，只想不做或無法 做的就空想，通過不正當(dāng)手段可以實(shí)現(xiàn) 的叫歪想，不切實(shí)際，永無定論的叫胡 思亂想，理

17、智而具有思維基礎(chǔ)的叫理想。 以追求錢財(cái)為例，除了傻瓜以外，愛財(cái) 之心，人皆有之，但思想動(dòng)機(jī)不同，其 行為方式則不同，效果更是千差萬別。 有的人幻想天上掉餡餅而終身與窮困為 伴，有的人鯨吞、掠奪他人財(cái)物而淪為 階下囚，有的人腳踏實(shí)地，奮斗不止而 成為一方巨富。從事種子營銷的人成千 上萬，有的人幾年之內(nèi)迅速崛起，腰纏 萬貫，有的只能維持生計(jì)，略有盈余， 其主要原因在于人與人之間思想，行為 上存有差異。追隨惠民公司的朋友，都 有成為巨富的可能，但我們發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)想， 必須建立在擴(kuò)大銷量，提高單位效益， 節(jié)約銷售成本的基礎(chǔ)上。同是三個(gè)思想 基礎(chǔ)，不同的人理解也不一樣。有的人 把增銷量寄托在串貨和降價(jià)銷售上

18、，結(jié) 果擾亂了市場(chǎng)，得罪了同行，受到了處 罰，有的險(xiǎn)些失去了代理資格。有的把 提高利潤寄托在高價(jià)銷售和要求增加返 利上，也有的只重零售，忽視網(wǎng)絡(luò)，結(jié) 果影響了銷量，丟失了市場(chǎng)，誘導(dǎo)了串 貨。有的為節(jié)約成本，兩眼向上，完全 依賴別人，結(jié)果失去了主動(dòng)性和地方特 色。我去年從各地了解到，有些新業(yè)界 的朋友習(xí)慣于因勢(shì)利導(dǎo)，順應(yīng)群眾喜好， 做群眾的尾巴，不愿花錢主動(dòng)搞新品種 引進(jìn)開發(fā)，這勢(shì)必造成品種資源浪費(fèi)， 商機(jī)錯(cuò)過，推遲公司發(fā)展的步伐。沒有 特色就沒有起色。一些成功的朋友，如 蔡甸佳園，仙桃惠民，南陽地豐，安鄉(xiāng)金豐，天門陽光，東至 豐源等單位，立足自己的市場(chǎng)，辦出自 己的特色，獲得了良好的效果。天門

19、陽 光種業(yè)2003年率先刻制具有地方特色的 光盤，廣泛宣傳，不僅使當(dāng)?shù)?004年銷 售上量，而且推動(dòng)全公司的銷售工作。 南陽地豐種業(yè)2004年投入近8萬余元， 在市電視臺(tái)開辦今日傳真節(jié)目，2005年 銷量達(dá)13萬包。安鄉(xiāng)金豐種業(yè)資料發(fā)到 戶、培訓(xùn)辦到村、觀摩會(huì)開到鄉(xiāng)、光盤 區(qū)域細(xì)到片，運(yùn)用當(dāng)?shù)氐湫?、七嘴八?話太D，營造出了農(nóng)戶追著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的 局面。漢川萬江農(nóng)業(yè)開發(fā)中心現(xiàn)場(chǎng)會(huì)旌 旗招展、鼓樂喧天，與會(huì)者身著紅衣像 一片紅云漂移在田間，造成很大的轟動(dòng) 效應(yīng)。六和垸富民種子店邀請(qǐng)荊州電視 臺(tái)壟上行節(jié)目組采訪，帶動(dòng)了一方群眾。 這些具有特色的工作，帶來豐碩的經(jīng)濟(jì) 效果。方法是人想出來的，也是可以向別

20、 人學(xué)習(xí)的。公司提供這種機(jī)會(huì)是為了便 于大家相互交流，取長補(bǔ)短。向他人學(xué) 習(xí)，最重要的是學(xué)別人的正確思想和思 維方法，再加上各自的聰明才智，任何 奇跡都可能出現(xiàn)。二、種子營銷的主要行為步驟1、市場(chǎng)的調(diào)查，確立營銷主體對(duì)象 幾乎所有經(jīng)營者都已經(jīng)經(jīng)歷過這一 過程，沒人手中都掌握著同類作物一個(gè) 到幾個(gè)品種的經(jīng)營權(quán)。幾個(gè)品種在手， 誰輕誰重，誰為主體，一般人最看重的 是利潤。當(dāng)然，做生意以利潤為重，無 可非議，但不準(zhǔn)確，不全面，應(yīng)該按照 風(fēng)險(xiǎn)最小，效益最高的原則仔細(xì)加以分 析。一看種性是否優(yōu)良，能否給消費(fèi)者 帶來最大的實(shí)惠，也可說是能否為自己 吸引最多的忠誠客戶。二看種子來源是 否清楚。三看廠家實(shí)力、

21、誠信、是否可 靠。在高效益和低風(fēng)險(xiǎn)中應(yīng)選擇薄積而 厚發(fā)，千萬不要為了短期高額利潤鋌而 走險(xiǎn)。稍有不慎，一旦出事，多年心血 便可化為烏有。選準(zhǔn)主體，突破重點(diǎn)， 提高人氣，帶動(dòng)其它。誰幻想一手能抓 五條魚，誰就可能一條魚也抓不到。惠 民公司自主研制、開發(fā)的太D棉系列品 種，以其種性優(yōu)良，公司可靠，贏得了 廣大消費(fèi)者、經(jīng)營戶的歡迎，三年時(shí)間， 種子已撒遍長江南北，黃河上下，新疆 大漠，選擇太D棉絕對(duì)是明智之舉。在 選用F1和F2的問題上，習(xí)慣于種植低 價(jià)位種子的棉農(nóng)，已明確表明二代不如 一代的觀點(diǎn)，需要我們?nèi)シe極引導(dǎo)。少 數(shù)經(jīng)營者出于某種原因，甚至有意抵制 群眾的積極性，無疑是一種銷售主體定位上的錯(cuò)

22、誤。2、引種示范，擴(kuò)大影響，了解特性 太D棉的普及，推廣呈多點(diǎn)開花， 一轟而起之勢(shì)，這與我們同時(shí)在各省多 點(diǎn)辦示范分不開。2003年我在5個(gè)省從 08月24日到10月26日共參加40余次 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，典型引路，農(nóng)民現(xiàn)身說法，使 太D棉在湖南、湖北、河南南陽、安徽 東至等棉區(qū)全面推廣，江西九江、新余 地區(qū)、安徽安慶、巢湖地區(qū)種植面積迅 速擴(kuò)大，江蘇、浙江、山東棉區(qū)初步進(jìn) 入。前幾天，安徽含山縣誠信種業(yè)陳步 才發(fā)來短信，說他今年種了 200畝太D 棉，表現(xiàn)很好，詢問種子怎么賣。河南 商丘丁經(jīng)理今年賣了 270包種，表現(xiàn)極 好，影響很大，各地都有強(qiáng)烈要求。明 年豫東北有可能出現(xiàn)一個(gè)意想不到的效 果。沒有

23、扎實(shí)有效的示范，就不可能有 如此巨大的影響，更不可能有飛速的發(fā) 展。此外，有的地方示范目的不明確， 以為示范是給別人看的，平時(shí)不觀察， 不了解，不知道，結(jié)果自己對(duì)品種不了 解，對(duì)栽培技術(shù)知之甚少，以致在今年 這種特殊年景下，不知道怎樣應(yīng)對(duì)，群 眾提出的問題無法解答，甚至被幾個(gè)農(nóng) 戶的質(zhì)疑搞得張口結(jié)舌、不知所措，最 后做了群眾的尾巴。我們之所以敢于大 膽地全方位推廣太D棉，是我們從全國 各地的示范中，掌握了品種的特性和應(yīng) 付各種異常情況的方法，才敢有的放矢。 知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。每一個(gè)種子 經(jīng)營者，不僅要成為經(jīng)商的行家，也要 成為技術(shù)服務(wù)的能手，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 往往是服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，從戰(zhàn)爭(zhēng)

24、中學(xué)打 仗，從示范中學(xué)技術(shù)服務(wù)極為重要。3、建立強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在社會(huì)，無論是電腦產(chǎn)業(yè)，還是 營銷行業(yè)，都已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。建立 網(wǎng)絡(luò)由上至下，層層發(fā)展，其意義不言 而喻。沒有網(wǎng)絡(luò)，僅憑幾個(gè)人，即使你 有天大的本事，你又能控制多大的市場(chǎng)， 美國科學(xué)發(fā)達(dá)，國力雄厚，軍事強(qiáng)大， 總想霸占全球，如果沒有各地的爪牙， 憑本國的2億多人能辦得到嗎。這里我 要重申的是，網(wǎng)絡(luò)成員必須具備四個(gè)條 件。一是講誠信，有良好的職業(yè)道德， 誠信是全方位的，不僅當(dāng)面講，背后也 得講，不僅對(duì)下講，對(duì)上也得講，不僅 是自己講，自己的團(tuán)隊(duì)都要講。誠信是 需要用行動(dòng)證明的。近年來出現(xiàn)的串貨， 殺價(jià)，都是不道德的行為，不誠信的表

25、 現(xiàn)。二是要有較強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)和技術(shù)推 廣能力。公司有責(zé)任和義務(wù)為大家排憂 解難，但并不代表公司可以包辦一切， 大家要賺錢，應(yīng)該有些擔(dān)當(dāng)，一點(diǎn)芝麻 大小的事都公司派人去處理，及時(shí)公司 40多人，每人分成8瓣也無濟(jì)于事。如 果每個(gè)人都有能力，利用地方關(guān)系把問 題解決在萌芽狀態(tài)，將有事半功倍的效 果。三是專一性強(qiáng)，對(duì)太D棉情有獨(dú)鐘。 如把太D棉擺在無關(guān)緊要的位谿，甚至 代而不理，這樣的人不宜做我們的代理。 四是要有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。現(xiàn)在大家傷 腦筋的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理總想賒銷，這不僅 僅是個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的問題，很有可能還有 一個(gè)思想觀念的問題，要想不能發(fā)扭轉(zhuǎn)， 不能姑息養(yǎng)奸。出現(xiàn)市場(chǎng)秩序混亂，反 映出網(wǎng)絡(luò)成員素

26、質(zhì)上的差異，各地應(yīng)進(jìn) 行相應(yīng)的培訓(xùn)、輔之以制度約束，必要 時(shí)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。4、宣傳、發(fā)動(dòng)、引導(dǎo)目前，太D棉種子已以進(jìn)入，并且 大田生產(chǎn)表現(xiàn)良好的區(qū)域共有十一個(gè)省 市（含新疆、天津）長江、黃河流域棉 區(qū)受影響的面積約有2200萬畝吧，2005 年實(shí)際市場(chǎng)占有率不到5%，即使是天 門、潛江、公安、仙桃、漢川、安鄉(xiāng)等 運(yùn)行良好的地方，也存在薄弱環(huán)節(jié)和空 白點(diǎn)，這并不是示范效果不好，而是宣 傳不夠。要擴(kuò)大市場(chǎng)，必須采用一切可 以采用的方式，廣泛宣傳，發(fā)動(dòng)和引導(dǎo)。 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)影響面雖然有限，但效果特別好。 六合垸農(nóng)場(chǎng)棉花面積不足2萬畝，今年 1000畝連片高產(chǎn)示范會(huì)召開，不僅使該 場(chǎng)銷量猛增，還帶動(dòng)周邊幾個(gè)

27、縣、農(nóng)場(chǎng)。 三湖、運(yùn)糧湖、蕪湖、菱湖，大垸等農(nóng) 場(chǎng)曾經(jīng)是被我們遺忘的角落，受其影響 今年進(jìn)入大面積推廣階段。運(yùn)糧湖農(nóng)場(chǎng) 今年僅示種35畝，到六合垸參觀后，農(nóng) 戶的訂種量已達(dá)1萬包。岳陽、華容、 安鄉(xiāng)、澧縣等逐鄉(xiāng)召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)后，掀起 了訂種熱潮，澧縣的農(nóng)民天天追著要種， 上述單位的訂貨量一再要求追加。與此 相反，有的單位或因工作不深入，或因 不想花錢，寧可參加別人的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，卻 不想自己舉辦有特色的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，這里群 眾情緒不高，經(jīng)營者信心十足。當(dāng)然， 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)并不是唯一的宣傳方式，還可以 因地制宜，分別采取開培訓(xùn)會(huì)、表彰會(huì)、 座談會(huì)、逐戶送發(fā)資料，掛橫幅，張貼 標(biāo)語、宣傳畫，電視講話和廣告等形式 全方位

28、開展宣傳。前幾天，荊州電視臺(tái) 播放了六和垸現(xiàn)場(chǎng)采訪實(shí)況后，引起了 很大的反響，各地經(jīng)銷商可借此機(jī)會(huì)， 積極采取各種補(bǔ)救措施。前段有些工作 失誤的地方，在申報(bào)高產(chǎn)獎(jiǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了 不少典型，各地可抓住頒獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，利用 這些典型進(jìn)一步開展宣傳，擴(kuò)大影響。 關(guān)于宣傳費(fèi)用，公司在合同中有明確規(guī) 定，各地也應(yīng)有相應(yīng)的投入。投入是為 了收獲，不打窩子，怎能釣大魚。俗話 說，舍不得一碗飯，做的不好看，我們 希望大家從“撿了芝麻，丟西瓜”中吸取 教訓(xùn)。5、營造良好的銷售環(huán)境萬事俱備，只欠東風(fēng)。為什么萬事 都具備了，沒有東風(fēng)就不行了？這句話可以引申為有的時(shí)候，一定的外 界條件可能成為妨礙正常行為，阻礙夢(mèng) 想實(shí)現(xiàn)的決定性障礙。我們都可能遇到