中藥營銷第八章醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略匯編課件

1、第八章 醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略藥事管理與法規(guī)教研室 張平第1頁，共70頁。營銷經(jīng)理的首要問題價格問題對我來說，價格和價格競爭是我最主要的問題。營銷經(jīng)理 沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價格； 與其說是賣產(chǎn)品，不如說是賣價格。第2頁，共70頁。案例引入：退一步海闊天空一個成分為復(fù)方氨酚烷胺片感冒藥，企業(yè)為了獲得高額的市場回報，零售價格定在9.8元，這在感冒藥市場屬于中等偏上水平，但是企業(yè)是新疆的小企業(yè)，產(chǎn)品品牌更是默默無聞，所以產(chǎn)品上市年來一直處在尷尬的地位。企業(yè)所委托的策劃機構(gòu)在深入調(diào)查市場發(fā)現(xiàn)，患者購買感冒藥品的平均支出為8元，所以他們定位9.8元高于患者的期望價值，價格成為阻礙產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。

2、第3頁，共70頁。策劃機構(gòu)在研究又發(fā)現(xiàn)患者購買感冒治療產(chǎn)品，并不是單純購買治療感冒類的藥物，82都會選擇購買消炎藥物來消除感冒引發(fā)的嗓子發(fā)炎、咳嗽等癥狀，因此，患者在治療感冒方面的總支出在18元左右。 案例引入：退一步海闊天空營銷策劃公司該怎樣做呢？第4頁，共70頁。 第八章 醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略教學目的和要求1.掌握藥品價格的構(gòu)成，藥品定價方法和定價策略。2.熟悉藥品價格、藥品差價的類型和概念以及藥品定價的影響因素3.了解我國藥品定價模式和藥品定價程序以及藥品價格調(diào)整策略第5頁，共70頁。 第八章 藥品的價格策略概述1藥品定價方法2藥品定價策略3第6頁，共70頁。第一節(jié) 概述一、藥品價格體系中的

3、基本概念 1、藥品出廠價藥品生產(chǎn)企業(yè)向藥品批發(fā)或零售企業(yè)銷售時的藥品價格，是在生產(chǎn)成本基礎(chǔ)上形成的價格。 2、藥品批發(fā)價藥品批發(fā)企業(yè)向藥品零售企業(yè)包括醫(yī)院、診所批量銷售時的藥品價格。 3、藥品零售價零售藥店和醫(yī)院、診所等醫(yī)療機構(gòu)向消費者銷售時的藥品價格第7頁，共70頁。藥品差價藥品進銷差價=藥品批發(fā)價-藥品出廠價藥品批零差價=藥品零售價-藥品批發(fā)價批零差價率=批零差價額/批發(fā)價*100%零售價=批發(fā)價*（1+批零差價率）拓展知識：藥品“零差率”第8頁，共70頁。價格生產(chǎn)成本流通費用國家稅金企業(yè)利潤二、藥品價格構(gòu)成第9頁，共70頁。價外稅（企業(yè)所得稅）：由企業(yè)利潤來負擔，不能把這些稅金再加入產(chǎn)品

4、價格轉(zhuǎn)嫁給消費者。價內(nèi)稅（增值稅）：加入到產(chǎn)品價格中，隨產(chǎn)品出售而轉(zhuǎn)嫁給消費者。國家稅金種類第10頁，共70頁。企業(yè)所得稅：法定稅率為25%國家需要重點發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)為15%小型微利企業(yè)為20%增值稅：普通商品增值稅率為17%出口貨物稅率為零國家稅金拓展知識第11頁，共70頁。企業(yè)利潤：企業(yè)利潤=銷售額 - 生產(chǎn)成本 - 流通費用 - 稅金例：某藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的某醫(yī)保類普通藥品經(jīng)財務(wù)核算，其生產(chǎn)成本為3.5元/盒，流通費用0.5元/盒，預(yù)算利潤為0.4元/盒。該產(chǎn)品的含稅出廠價為多少？第12頁，共70頁。三、我國藥品定價模式我國政府對藥品價格管理總的原則是：宏觀調(diào)控與市場調(diào)節(jié)相結(jié)合。藥品

5、價格實行政府定價、政府指導(dǎo)價和市場調(diào)節(jié)價三種形式。第13頁，共70頁。二、我國藥品定價模式價格法第三條 政府定價，是指依照本法規(guī)定，由政府價格主管部門或其他有關(guān)部門，按照定價權(quán)限和范圍制定的價格。政府指導(dǎo)價，是指依照本法規(guī)定，由政府價格主管部門或者其他有關(guān)部門，按照定價權(quán)限和范圍規(guī)定基準價及其浮動幅度，指導(dǎo)經(jīng)營者制定的價格。市場調(diào)節(jié)價，是指由經(jīng)營者自主制定，通過市場競爭形成的價格。第14頁，共70頁。二、我國藥品定價模式藥品管理法實施條例第四十八條 國家對藥品價格實行政府定價、政府指導(dǎo)價或者市場調(diào)節(jié)價。列入國家基本醫(yī)療保險藥品目錄的藥品以及國家基本醫(yī)療保險目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營的藥品，實

6、行政府定價或者政府指導(dǎo)價；對其他藥品，實行市場調(diào)節(jié)價。第四十九條 依法實行政府定價、政府指導(dǎo)價的藥品，由政府價格主管部門依照藥品管理法第五十五條規(guī)定的原則，制定和調(diào)整價格；其中，制定和調(diào)整藥品銷售價格時，應(yīng)當體現(xiàn)對藥品社會平均銷售費用率、銷售利潤率和流通差率的控制。第15頁，共70頁。第二節(jié) 藥品定價程序 思考： 有哪些因素會影響產(chǎn)品的價格？ 第16頁，共70頁。一、藥品定價的影響因素（一）內(nèi)部因素產(chǎn)品成本企業(yè)定價目標（二）外部因素供求因素需求彈性競爭環(huán)境政策因素第17頁，共70頁。 （1）總成本=固定成本+變動成本 （2）固定成本 （3）變動成本 （4）平均總成本=總成本/產(chǎn)量 （5）平均變

7、動成本=變動成本/產(chǎn)量 （6）平均固定成本=固定成本/產(chǎn)量 （7）邊際成本現(xiàn)有產(chǎn)量基礎(chǔ)上，增加或減少一單位產(chǎn)量造成的總成本的變動量1、產(chǎn)品成本第18頁，共70頁?！吧唐烦鍪蹆r格的最低界限，是由商品成本價格規(guī)定的，如果商品低于它的成本價格出售，生產(chǎn)成本中已經(jīng)消耗的組成部分，就不能全部由出售價格得到補償。” 馬克思 期間費用即流通費用，指生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的勞動耗費的貨幣表現(xiàn)。藥品的期間費用包括： 一是推廣促進費用，如廣告、宣傳、技術(shù)推廣費用；二是銷售機構(gòu)費用，如銷售人員工資、獎金、福利、培訓(xùn)、管理、差旅等；三是市場費用，如市場調(diào)查、市場管理等費用；四是醫(yī)學費用，如藥品注冊、臨床試

8、驗等費用；五是發(fā)運費用，如運輸、保險、倉儲等費用。 第19頁，共70頁。2、企業(yè)定價目標維持企業(yè)生存獲取利潤定價目標AB適應(yīng)競爭D提高市場占有率C第20頁，共70頁。討論：虧本藥店是否需要繼續(xù)經(jīng)營某老城區(qū)藥店最近生意不太好，一方面因為門前馬路拓寬改造，另一方面背后的居民區(qū)正在拆遷，需要2年后才能回遷，導(dǎo)致來買藥的人明顯減少，藥店每天的營業(yè)額下降到600元。盈利僅180元左右。每天卻要支付房租120元左右，而且兩年的房租已付。工人工資、水電費要110元。你認為這家藥店是否要繼續(xù)經(jīng)營？（店面無法轉(zhuǎn)租，房租不退）第21頁，共70頁。2、企業(yè)的定價目標獲取利潤為定價目標獲取預(yù)期利潤價格=成本費用+預(yù)期

9、利潤獲取最大利潤短期最大利潤（成長期）長期最大利潤（成熟期）獲取適當利潤以適當?shù)幕緷M意的利潤作為定價目標第22頁，共70頁。1、供求因素價格 需求價格 供給 需求供給價格數(shù)量Q 1P 1均衡點（圖7-1 均衡價格）第23頁，共70頁。需求對價格變化的敏感程度 （需求價格彈性）價格單位時期需求量a）缺乏彈性P1P2Q1Q2價格單位時期需求量b）富有彈性P1P2Q1Q2價格小幅度變化 需求變化幅度小需求變化幅度大缺乏彈性富有彈性2、需求價格彈性第24頁，共70頁。 需求價格彈性=價格上升2%,需求量下降10%,那么需求價格的彈性為-10%/2%=-5 ,需求為充分彈性 (負號表示需求和價格的負相

10、關(guān))價格上升2%,需求量下降2%,那么需求價格彈性為-1. 此時，賣方的利潤總額是基本不變的，因為銷量雖然下降了，但銷售價格較高。價格上升2%,需求量下降1%,那么需求價格彈性為-1/2,需求缺乏彈性.需求變化的百分比價格變化的百分比2、需求價格彈性第25頁，共70頁。需求彈性的影響因素：a、生活必需品彈性小，非必需品彈性大b、商品消費支出占消費者收入比重的大小c、可替代商品的多少和替代程度的高低d、選擇商品時間的長短2、需求價格彈性討論“薄利一定多銷”，請評價這種說法？第26頁，共70頁。競爭激烈程度完全競爭壟斷競爭寡頭壟斷獨家壟斷3、市場競爭環(huán)境對價格的影響力第27頁，共70頁。完全競爭市

11、場沒辦法，我們只能按統(tǒng)一的價格出售。第28頁，共70頁。 獨家壟斷市場價格由我說了算！第29頁，共70頁。 壟斷競爭市場既有壟斷又有競爭壟斷是指由于產(chǎn)品差別（商標、質(zhì)量、特色等）的存在，每一個生產(chǎn)者都對自己的產(chǎn)品有壟斷權(quán)，但同時可替代的同類產(chǎn)品的生產(chǎn)者又為數(shù)眾多，彼此間展開激烈的競爭，價格就是在這種競爭中形成的。每一個生產(chǎn)者都有一定的定價自由第30頁，共70頁。 寡頭壟斷市場價格由少數(shù)寡頭壟斷者操縱，稱為“操縱價格”O(jiān)PEC：伊拉克、沙特阿拉伯、伊朗、科威特、委內(nèi)瑞拉、卡塔爾、印度尼西亞、利比亞、阿爾及利亞、尼日利亞年、厄瓜多爾、加蓬、阿拉伯聯(lián)合酋長國十三個成員國第31頁，共70頁。討論抗感冒

12、藥市場屬于哪種競爭狀態(tài)？第32頁，共70頁。4、政策因素價格法藥品管理法藥品管理法實施條例藥品流通管理辦法第33頁，共70頁。 哈爾濱“中央大街”藥店大戰(zhàn) 與其相鄰的兩家老藥店隸屬于哈爾濱市醫(yī)藥公司的同泰連鎖店中央大藥房和隸屬于哈爾濱市藥材公司的人民連鎖店中央大街藥房立即應(yīng)戰(zhàn)，首先是回應(yīng)價格戰(zhàn)，其次是大打店面戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)和質(zhì)量戰(zhàn)。 哈爾濱中央大街2001年上演了一幕藥品價格大戰(zhàn)。2000年12月7日，位于中央大街南端的寶豐藥品總匯剛剛開業(yè)，就扔出了一枚“重磅炸彈”總體價位低于同行40%50%。第34頁，共70頁。 哈爾濱“中央大街”藥店大戰(zhàn) 寶豐開業(yè)的第二天，“同泰”和“人民”分別打出大幅廣告，

13、宣布所售藥品全線降價，讓利于民。2001年5月，醫(yī)藥公司又在寶豐對面開了一家面積在二三千平方米的康泰藥品超市，針對寶豐競爭。價格戰(zhàn)寶豐“為老百姓節(jié)省每一分錢！” 同泰“全場商品最低價銷售！” “全場藥品進價銷售！” 人民藥店第35頁，共70頁。二、定價的程序第36頁，共70頁。第三節(jié) 藥品定價方法 企業(yè)的定價導(dǎo)向可以劃分為三大基本類型，即成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和需求導(dǎo)向。 1.成本導(dǎo)向定價法企業(yè)以成本費用為基礎(chǔ)來制定價格，主要包括成本加成定價法、目標利潤定價法、盈虧平衡定價法、變動成本定價法。第37頁，共70頁。成本導(dǎo)向定價法（1）成本加成定價法所謂成本加成定價，是指按照單位成本（包括單位變動成本

14、和平均分攤的固定成本）加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價格。 （1）單位產(chǎn)品價格 = 單位成本（ 1+ 成本加成率） 例如，某廠商的成本和預(yù)計的銷售量如下： 總固定成本 3000000元 單位變動成本 1000元 預(yù)計銷售量 5000臺 若該制造商的預(yù)期利潤率為20%， 其單位產(chǎn)品價格應(yīng)為第38頁，共70頁。成本的不確定性一般比需求少，將價格盯住單位成本，可以大大簡化企業(yè)定價程序；只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價方法，則價格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價格競爭也會因此減至最低限度；對買方和賣方都比較公平，當買方需求強烈時，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而仍能獲得公平的投資報酬。

15、（1）成本加成定價法第39頁，共70頁。（2）目標利潤定價法目標利潤定價法，也稱為目標收益定價法、投資報酬定價法，即企業(yè)在單位總成本、預(yù)計銷售量等指標的基礎(chǔ)上，考慮企業(yè)的投資所能獲得的投資報酬率來制定價格。 價格=單位成本+總投資額投資報酬率/ 預(yù)計銷售量（單位）假設(shè)上述廠商投資1000萬元，想要獲得20%的投資報酬率，則其目標收益價格應(yīng)為：價格=1600+（1000000020%）/5000=2000（元）第40頁，共70頁。（3）盈虧平衡定價法藥品價格=單位變動成本+固定成本/銷售量(4)變動成本定價法以單位變動成本為最低底線，根據(jù)市場競爭情況，只要售價高于變動成本，其價格就能彌補變動成本

16、和部分固定成本，盡可能減少虧損。第41頁，共70頁。二、定價的方法2.競爭導(dǎo)向定價法 在激烈的競爭性市場上，企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品的價格。 （1）隨行就市定價法 通行價格定價法（going-rate pricing）也稱隨行就市定價法、流行水準定價法，是指企業(yè)按照行業(yè)的現(xiàn)行平均價格水平來定價，利用這樣的價格來獲得平均報酬。 第42頁，共70頁。二、定價的方法企業(yè)難以估算成本 打算與同行業(yè)競爭對手和平共處 另行定價時很難估計購買者和競爭者對本企業(yè)價格的反應(yīng) 經(jīng)營的是同質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)品供需基本平衡時“行市” 在完全競爭的

17、環(huán)境里，各個企業(yè)都無權(quán)決定價格，通過對市場的無數(shù)次試探，相互之間取得一種默契而將價格保持在一定的水準上。 在壟斷競爭的市場條件下，某一部門或行業(yè)的少數(shù)幾個大企業(yè)首先定價，其他企業(yè)參考定價或追隨定價。 第43頁，共70頁。囚徒的困境 兩個嫌疑犯作案后被警察抓住，分別被關(guān)在不同的屋子里審訊。警察告訴他們：如果兩人都坦白，各判2年；如果兩人都抵賴，各判半年（因為證據(jù)不足）；如果一人坦白，另一人抵賴，坦白的無罪釋放，抵賴的判10年。試分析兩人的戰(zhàn)略。 第44頁，共70頁。（2）競爭定價法產(chǎn)品差別定價法，是指本企業(yè)的產(chǎn)品價格總是與競爭者產(chǎn)品價格有一定差異的一種定價方法。第45頁，共70頁。恒低點定價法根

18、據(jù)競爭中某個強有力對手的價格水平，在確認本企業(yè)產(chǎn)品僅低于該企業(yè)的市場定位后，追隨其價格水平，但總是使本企業(yè)產(chǎn)品價格比對手稍低一點的定價法。 恒高點定價法根據(jù)某個在市場位置圖上略低于本企業(yè)的產(chǎn)品價格水平，使本企業(yè)的產(chǎn)品價格總是比該企業(yè)產(chǎn)品價格高一點的定價法。第46頁，共70頁。（2）投標定價法 投標定價法是以投標競爭的方式確定產(chǎn)品價格的方法。一般由招標方（買方）公開招標，投標方（賣方）競爭投標，用密封標書遞價，招標方擇優(yōu)選定價格。其基本特點是，招標方只有一家，處于相對壟斷地位，而投標方有多家，處于相互競爭地位。 投標定價法是我國醫(yī)療機構(gòu)普遍實行集中招標采購藥品以來，醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)常采用的定價方法。

19、第47頁，共70頁。四種最基本的拍賣形態(tài) 1、英式拍賣(English Auction) 也稱增價拍賣。二手設(shè)備、汽車、不動產(chǎn)、藝術(shù)品和古董等商品常以這種方式進行拍賣。2、荷蘭式拍賣(Dutch Auction ) 也叫降價式拍賣。經(jīng)常用于拍賣鮮活商品和水果、蔬菜、花卉等。 3、標單密封式拍賣(Sealed-bid Auction) 4、復(fù)式拍賣(Double Auction) 第48頁，共70頁。3.需求導(dǎo)向定價法 根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的方法，又稱“市場導(dǎo)向定價法”、“顧客導(dǎo)向定價法”。 主要包括認知價值定價法、反向定價法、價值定價法、集團定價法等。 第49頁，

20、共70頁。(1)反向定價法 （需求價格倒推法）即先按照市場上消費者能接受的價格來確定商品的零售價格，然后逆向推算出批發(fā)價、出廠價的一種定價方法。計算公式如下：出廠價市場可銷需求價（零售價）批零差價進銷差價 市場可銷需求價 （批零差率）（進銷差率）使用需求價格倒推法的關(guān)鍵問題，是確定合理的市場可銷需求價。 （2）需求差異定價法指企業(yè)根據(jù)不同市場、不同消費者藥品購買能力和購買意愿的不同而對同一藥品制定不同價格的方法。第50頁，共70頁。第四節(jié) 藥品定價策略4新藥定價策略1235心理定價策略營銷組合定價策略折扣、折讓定價策略藥品價格調(diào)整策略第51頁，共70頁。（一）新藥定價策略1、撇脂定價策略市場撇

21、脂定價法 為新產(chǎn)品制定高價以從目標市場上獲取最大利潤。銷售量很少，但利潤率很高第52頁，共70頁。市場滲透定價法 以較低的初始價格迅速和深入地滲透進市場?？焖傥罅康馁徺I者，贏得較大的市場份額。2、低價滲透定價策略（一）新藥定價策略第53頁，共70頁。3、中間價格策略（滿意定價策略）滿意定價，就是為新上市的產(chǎn)品確定一個適中的價格，使消費者比較滿意，生產(chǎn)者也能獲得適當?shù)睦麧櫋?滿意定價策略適用于產(chǎn)銷形勢比較穩(wěn)定的產(chǎn)品。 （一）新藥定價策略第54頁，共70頁。（二）心理定價策略企業(yè)針對消費者的不同消費心理，制定相應(yīng)的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。 1、尾數(shù)定價尾數(shù)定價又稱“奇數(shù)定價

22、”、“非整數(shù)定價”，是指企業(yè)利用消費者求廉、求實的心理，故意將商品的價格帶有尾數(shù)，以促使顧客購買商品，這種定價方法多用于中低檔商品。 求廉、求實的消費心理！2、整數(shù)定價求名、求方便的消費心理！整數(shù)定價是指針對消費者的求名、求方便心理，將商品價格有意定為以“0”結(jié)尾的整數(shù)。 98.95 3.9 998 1000第55頁，共70頁。3、聲望定價聲望定價策略是指根據(jù)消費者的求名心理，企業(yè)有意將名牌產(chǎn)品的價格制訂得比市場中同類商品的價格高。 求名的消費心理！4、招徠定價招徠定價是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。 如某藥房在將一瓶200元的補藥以80元超低價出售時，每天都有大批人潮涌進店

23、中搶購補藥，按說如此下去肯定賠本，但財務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其原因就在于沒有人來店里只買一種藥。人們看到補藥便宜，就會聯(lián)想到“其他藥也一定便宜”，促成了盲目的購買行動！ （二）心理定價策略第56頁，共70頁。（三）營銷組合定價策略1、產(chǎn)品線定價 指根據(jù)產(chǎn)品線內(nèi)各項目之間在質(zhì)量、性能、檔次、款式、成本、顧客認知、需求強度等方面的不同，參考競爭對手的產(chǎn)品與價格，確定各個產(chǎn)品項目之間的價格差距，以使不同的產(chǎn)品項目形成不同的市場形象，吸引不同的顧客群，擴大產(chǎn)品銷售，爭取實現(xiàn)更多的利潤。 2、選擇品定價選擇特色定價是指企業(yè)在提供主要產(chǎn)品時，還提供各種可選擇產(chǎn)品或具有特色的產(chǎn)品。 第57頁，共70頁。

24、3、附屬產(chǎn)品定價附屬產(chǎn)品，又稱受制約產(chǎn)品，是指必須與主要產(chǎn)品一同使用的產(chǎn)品。 4、兩段定價服務(wù)性企業(yè)常常采用兩段定價策略，為其服務(wù)收取固定費用，另加一筆可變的使用費。 5、產(chǎn)品捆綁定價 企業(yè)常常將一些產(chǎn)品捆綁在一起進行銷售，捆綁價低于單件產(chǎn)品的價格總和。 6、副產(chǎn)品定價 （三）營銷組合定價策略第58頁，共70頁。吉列的定價策略 吉列的剃須刀供不應(yīng)求，其原因就在于它實際上貼本把剃須刀的零售價定為55美分，批發(fā)價25美分，這不到其生產(chǎn)成本的1/5。同時，吉列以5美分一個的價格出售刀片，而每個刀片的制造成本不到1美分，這實際上是以刀片的贏利來補貼剃須刀的虧損，當然吉列剃須刀只能使用其專利刀片。由于每

25、個刀片可以使用67次，每刮一次臉所花的錢不足1美分，只相當于去理發(fā)店花費的1/10，因而有越來越多的消費者選擇使用吉列剃須刀。 第59頁，共70頁。Intel的定價策略一個分析師曾這樣形容英特爾公司的定價政策：“這個集成電路巨人每12個月就要推出一種新的，具有更高盈利的微處理器，并把舊的微處理器的價格定在更低的價位上以滿足需求?！碑斢⑻貭柟就瞥鲆环N新的計算機集成電路時，它的定價是1000，這個價格使它剛好能占有市場的一定份額。這些新的集成電路能夠增加高級個人電腦和服務(wù)器的性能。如果顧客等不及，他們就會在價格較高時去購買。隨著銷售額的下降及競爭對手推出相似的集成電路對其構(gòu)成威脅時，英特爾公司就

26、會降低其產(chǎn)品的價格來吸引下一層次對價格敏感的顧客。最終價格跌落到最低水平，每個集成電路僅售200多一點，使該集成電路成為一個熱門的大眾市場的處理器。通過這種方式，英特爾公司從各個不同的市場中獲取了最大量的收入。 第60頁，共70頁。（四）折扣折讓定價策略折扣定價策略是指銷售者為回報或鼓勵購買者的某些行為，如批量購買、提前付款、淡季購買等，將其產(chǎn)品基本價格調(diào)低，給購買者一定的價格優(yōu)惠。 1、現(xiàn)金折扣為了鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費用，減少企業(yè)風險，而給購買者的一種價格折扣。 “2/10，n/30” 折扣比例 給予折扣的時間限制 付清全部貨款的期限 第61頁，共70頁。（四）折扣折讓

27、策略2、數(shù)量折扣數(shù)量折扣是因買方購買數(shù)量大而給予的折扣，目的是鼓勵顧客購買更多的商品。購買數(shù)量越大，折扣越多。可以分為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種形式。 3、功能折扣功能折扣又稱交易折扣、貿(mào)易折扣，是企業(yè)根據(jù)其中間商在產(chǎn)品銷售中所承擔的功能、責任和風險的不同，而給予的不同價格折扣，以補償中間商的有關(guān)成本和費用。 4、季節(jié)折扣5、促銷折扣第62頁，共70頁。廣州金康大藥房的折扣折讓策略 廣州金康大藥房于2002年下半年在廣州新推出一家折扣店，按照“賣療程藥”的理念經(jīng)營，只要消費者在折扣店里購藥超過一個療程，便可享受該店的折扣讓利服務(wù)，否則就要按傳統(tǒng)藥店的價格支付藥費。并推出“兩重讓利、三大承諾”的經(jīng)營方針。兩重讓利平價讓利療程讓利在第一重讓