銷售系列培訓之十二成功案例分享課件

1、銷售系列培訓之十二成功案例分享 實戰(zhàn)案例分享標準銷售流程的應用主 講 李明圣 Email: oy_2008 MSN: oy_2008銷售系列培訓之十二成功案例分享今天的學習目標1、通過案例分享總結和回顧前期銷售培訓的相關技能 和技巧2、通過實戰(zhàn)案例分享強化銷售技能，尤其是標準銷售 流程的理解和運用3、學會對實戰(zhàn)案例的總結，通過理論與實踐的不斷總 結與互動全面提升銷售技能銷售系列培訓之十二成功案例分享主要內容一、回顧十大步驟二、簡述案例主要內容三、分析關鍵環(huán)節(jié)四、總結銷售系列培訓之十二成功案例分享一、回顧 標準銷售流程（十大步驟）： 1、巔峰情緒 2、充分準備 3、建立關系（好奇心、信賴感、擴大

2、關系） 4、找出問題與需求 5、塑造價值或提出解決方案 6、競爭對手分析 7、解除抗拒 8、假設成交 9、轉介紹 10、售后服務銷售系列培訓之十二成功案例分享 二、簡述案例主要內容 銷售系列培訓之十二成功案例分享 三、分析關鍵環(huán)節(jié)銷售系列培訓之十二成功案例分享 場 景 一：在圣誕晚會上策略：建立信賴劉歡向張總介紹李老師，劉歡：張總，這是李老師，這是張總張總（很高興的）：您好！李老師李老師（面帶微笑的）：您好，張總張總邊說邊遞名片，李老師接過名片：你真是年輕有為啊，張勇？與我一個同學一模一樣的名字張總興奮起來：是嗎?李老師：是的，與我初中一個好朋友同名 （建立信賴）張總：有緣有緣李老師：有緣千里

3、來相會 (贊美起家 微笑開路）銷售系列培訓之十二成功案例分享邊說邊往座位那邊走，入座之后沒等李老師說話，張總先說了：我今天就是專門為拜訪你而來，那天到你們公司聽過你的課，覺得你講得很不錯，很實用，加上劉歡幾次打電話給我，我感覺他是一套一套的，我想這背后一定有高人，我一定要見見，今天見到你真高興。邊說邊伸手過來握住李老師的手李老師：呵呵，你太客氣了，今天見到你我也很高興張總：確實是這樣，我很想向你請教銷售系列培訓之十二成功案例分享李老師：談不上，你是做什么行業(yè)？（開放式問題)張總：做大學教材的出版與發(fā)行想拓展人脈李老師：你今天帶了多少名片？張總：不少，幾十張啊李老師：哦，還不少，如果能多帶點更好

4、。(肯定對方）張總：為什么？今天人不多?。?？李老師：我可以給你講一個世界銷售冠軍的故事（顧問式銷售：這個故事實際就是我在課堂上多次講過的喬吉拉德的故事，現(xiàn)在講給客戶聽，以講故事來展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。）銷售系列培訓之十二成功案例分享張總：哦，有意思，那我真應該多帶點名片，下次一定多帶點“做活動了”主持人的聲音傳過來了李老師：快去做活動，認識人的好機會（促進客戶體驗）張總：等等（有點不好意思）李老師：快去發(fā)名片，那幾個都是大老板（手指向場中央幾個人，說著將張總一推，他就去了） （促進客戶體驗）場上很積極，不停的交換名片，還遇到了他的同行就這樣，我們的注意力都集中到了看晚會（促進客戶體驗）銷售系列培

5、訓之十二成功案例分享 場 景 二： 在餐桌上 策略: 找出問題與需求 塑造價值或提出解決方案7：00 晚會一結束，張總說請李老師吃飯到了阿俊酒家，點完菜李老師：今天晚上晚會怎么樣？張 總：不錯，我還認識了一個同行，洪恩公司李老師：那可是比較大的公司，你現(xiàn)在公司有多少人？ （按照NEADS的步驟）張總：李老師：主要業(yè)務模式是什么？(N）張總：李老師：存在什么問題嗎？(N)張 總侃侃而談：我的問題就是缺人才，我想2008年大發(fā)展， 想大量招人，想建立一支30多人的團隊，我想到這里來認 識一些HR (A)李老師：看來張總明年準備大展宏圖??！很好，我支持您！建立 一個穩(wěn)定的團隊不太容易？（贊美與肯定對

6、方）張 總：是的，來的人干不久，團隊不穩(wěn)定，李老師你覺得該怎么管理一 個公司呢？ 銷售系列培訓之十二成功案例分享李老師：如果團隊不穩(wěn)定，那很麻煩，柳傳志說過：管理就九 個字：定戰(zhàn)略、建班子、帶隊伍，簡單的說就是你必 須有清晰的戰(zhàn)略遠景，穩(wěn)定幾位核心骨干，建立一套 合理的規(guī)章制度等等，如何做到呢？與領導人的人格 魅力，企業(yè)價值觀，事業(yè)遠景，薪酬制度均有關系， 還有他在你這里能不能不斷成長等等，我聽你講感覺 你的戰(zhàn)略不夠清晰，可能還缺乏團隊建設的方法(S)張 總：那怎么解決呢？李老師：需要改變思維，怎么做呢？與比你更成功的人交往和參 加學習，你遇到過的問題比你更成功的人有的也遇到 過，他們那里有答

7、案，他們的思維模式也不一樣 思路決定出路，另外你需要盡快培養(yǎng)人，尤其是核心骨 干，建立一個認同你的戰(zhàn)略，價值觀等的班子（S）銷售系列培訓之十二成功案例分享張總：那我不僅要認識HR,還要認識一些大老板，面要更寬些，層次要高些，看來我當初想得還是太狹隘李老師：是的，你首先得改變思維方式張總：那哪里有這些人呢？李老師：企業(yè)家俱樂部，EMBA班等等張總：EMBA跟MBA有什么區(qū)別?李老師：EMBA 的學員層次更高，大多都是老板，MBA中層較多，簡單地說EMBA是培養(yǎng)老板， MBA是培養(yǎng)雇員(因為本次的目的是想將客戶向EMBA引導，所以MBA的提法有點偏激）張總拍手稱快：對對對，太經典，太經典，來，干杯

8、接著說：李老師才真正是實戰(zhàn)派的講師，把我給說服了雙目注視著我這時我應該加一句：怎么這樣講？或你的意思是？（縱深提問）我當時只是想到了，但沒說出來，劉歡也沒注意這些成交信號，我們事先也沒演練。銷售系列培訓之十二成功案例分享他打車把我送到家，臨走時，我轉身對他說：再見！突然發(fā)現(xiàn)他跪在車座位上，雙手飛快的伸過來，緊緊握住我的手，充滿感情的說：謝謝，謝謝，李老師，我今天不虛此行。再見?。ㄟM一步說明我們的溝通是比較成功的，為我們下一步的行動方案提供決策依據(jù)）下一步應該怎么辦？請大家思考小結：在這個環(huán)節(jié)我們達到的目的：1、建立信賴2、通過問問題（NEADS)，找到了他的問題與需求3、啟發(fā)了他的思路，并為他

9、提供了解決方案4、客戶應該沒有抗拒點了，但我們沒有成交動作銷售系列培訓之十二成功案例分享 場景三：電話跟進策略：以節(jié)日送禮為客戶跟進的由頭，避免過于生硬的推銷本周一，劉歡給張總打電話：張總，您好！那天回去還挺順利吧？張總：還行劉歡：快過新年了，公司為你準備了一個禮物，我準備一會給 你送過來，你在吧？張總：在，另外你把EMBA的資料帶上，我看一下劉歡：好的銷售系列培訓之十二成功案例分享場景四：劉歡去拜訪客戶本周一，下午劉歡給他打電話問候他居然主動說要看看EMBA的資料，于是劉歡拿著資料直奔航天橋，到了不巧，張總說馬上要出去見客戶，只是在車站簡單的聊了幾句，（本來想 拿著支票回來的），還沒等劉歡給

10、他資料，張總就說：劉歡，我 準備報EMBA，讓我太太上MBA，（既在情理之中，又在意料之 外）今天沒時間，過兩天我看了資料再聯(lián)系，劉歡給過資料， 說：好，過兩天聯(lián)系。說完，劉歡欣喜若狂，準備打道回府，同 時立即撥通了我的電話，非常興奮地說：李老師，太精彩了，他要 報EMBA，讓他太太上MBA，謝謝你！第二天，張總說：我還是先上MBA吧，上了再說，我再考慮一下問題：為什么張總原本對EMBA興趣很高，現(xiàn)在卻不報了？（各位想一想）銷售系列培訓之十二成功案例分享問題解析：1、當客戶已經對產品非常認可或滿意時，給資料需謹慎處理。1）因為之前的信息已經讓客戶認可和滿意，信息的目的已經達到，此時如果在傳遞更

11、多的信息可能導致節(jié)外生枝，所以應盡量避免主動給客戶更多的資料和信息。2）如果客戶主動索要更多的產品資料，務必盡可能用當面講解的方式進行信息傳遞，講解的方向與前期希望客戶購買的方向一致，避免客戶單獨閱讀資料導致歧義理解，影響購買決策。銷售系列培訓之十二成功案例分享這時劉歡找到李老師和路升華，我們開始研究對策。大家想一想，這時我們應該怎么辦較好？銷售系列培訓之十二成功案例分享場景五：打電話約客戶到公司經過我們反復商量，最后決定約客戶到公司來聊。成敗在此一舉。我們主要討論了三點：1、由誰來打這個電話2、話術：說什么3、來了之后怎么安排銷售系列培訓之十二成功案例分享最后決定：由李老師打這個電話：為什么

12、？說話內容：彭總接見他，最多三句話，為什么？來了之后：由李老師接待，然后見彭總，最后出來李老師再與他談課程直至成交，劉歡和路升華隨時增援，短信聯(lián)系，同時準備好合同與申請表等，并確定了他們什么時候進來（這有點象警察破案的感覺）銷售系列培訓之十二成功案例分享晚上8：00，李老師拿起電話，李老師說：張總，您好！我告訴你一件事，但你一定得感謝我，今天開主管會，我提了一下你的情況，我對彭總說有一朋友很想見你，沒想到彭總還很感興趣，他說他正在研究一個課題關于中小企業(yè)的發(fā)展之道，也許可以把你公司作為一個案例來研究，后來問了你公司名稱和網站，但是他只有明天下午3：005：00有時間(讓他感到受到重視）還沒說完

13、，張總：好啊，好啊，謝謝！那我明天來李老師：好，2：30見。銷售系列培訓之十二成功案例分享場景六：張總到公司后策略：強化EMBA的價值塑造周四下午2：10 張總到了公司，李老師與他在會議室聊了30分鐘，然后彭總與他聊了40分鐘，出來李老師與他聊了30分鐘，李老師：你看彭總啟發(fā)了你的思路了吧， 多接觸高層次人就是不一樣（暗示他應該上EMBA）張 總：聽你這樣講，你看是不是上暢聽比較合適？那天 我給劉歡說過，本想先上MBA,但你老是暗示我要 上EMBA,那就升成暢聽吧（客戶主動說出要升級） 李老師：好的，你確實應該這樣 張 總: 怎么辦手續(xù)？ 李老師：我讓劉歡來劉歡，路升華與李老師一起回到會議室，

14、辦理手續(xù)。銷售系列培訓之十二成功案例分享總 結成功經驗：1、成功沒有秘訣：只是簡單的流程，自始至終我只是按照我平時 給大家講得銷售步驟去做了。2、團隊之間協(xié)作非常重要，在這個過程中，除了我們三人配合較好外，我們?yōu)樗麪幦〉搅讼蚺砜倖为殰贤ǖ臅r間，因為知道他有企業(yè)管理問題想向彭總請教。3、溝通時一定要想法找到客戶的問題與需求，而不是只顧自己不停的宣講公司和產品。方法已經講過了，多問少說，否則只是對牛彈琴；同時自己也很輕松。我想這一點，劉歡的體會應該最深。4、充分協(xié)調各方資源，多方尋求支持和幫助。包括彭總等公司領 導給予了支持和幫助。銷售系列培訓之十二成功案例分享存在的問題：1、1）對于剛報MBA客

15、戶，不要急于升EMBA, 要看時機，比如他 對我們的課程與服務是不是很滿意 2）即使要升， 也要慎重， 2、沒有正確處理如何給資料3、當時在餐桌上完全可以成交，只是準備不充分，沒有反應過來，當時我一直在簡接說服他要上EMBA,當客戶說：李老師確實是實戰(zhàn)派的老師，言下之意客戶已被說服，但我們沒有臨門一腳，要求成交。有點不好意思，提前也沒演練，最后留下了更多的期待。銷售系列培訓之十二成功案例分享一、回顧 標準銷售流程（十大步驟）： 1、巔峰情緒 2、充分準備 3、建立關系（好奇心、信賴感、擴大關系） 4、找出問題與需求 5、塑造價值或提出解決方案 6、競爭對手分析 7、解除抗拒 8、假設成交 9、轉介紹 10、售后服務 作 業(yè)：一、作業(yè)內容： 參照今天案例的內容和形式，各部門由銷售經理組織，每部門寫一個銷售成功案例。內容包括：1. 案例概述：闡述案例全過程以及關鍵成功步驟。2. 案例總結：結合標準銷售流程和銷售技巧總結成功經 驗和存在的問題二、作業(yè)提交： 1. 提交方式：發(fā)到 lims 抄送 yangna 2. 提交時間：第一版 下周一（1.14）上午10：00 前提交 第二版 下周五（1.16）上午10：00 前提交 作