銷售團(tuán)隊(duì)的激勵與管理教材(57p)課件

1、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵與管理銷售團(tuán)隊(duì)的激勵與管理 一、團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語 二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本 三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵的基本原則 四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵方法 五、激勵管理的行動技巧 六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化目 錄 上甘嶺戰(zhàn)役帶給我們什么樣的啟示？特殊案例：1、內(nèi)容介紹2、思考并回答 課程思路團(tuán)隊(duì)激勵的目標(biāo)各種資源方法途徑策劃培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)人力資源整合行動行動行動行動 課程思路目標(biāo)思維模式方法資源行動環(huán)境行為模式理論人員實(shí)踐 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵特點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)成員與其它員工的對比共性： A、人性的基本特點(diǎn) B、馬斯洛的需求層次理論個(gè)性： A、外向型工作模式 B、見多識廣，閱歷豐富 C、承受常人不愿承受的心理壓力激勵

2、特點(diǎn)：共性與個(gè)性兼顧課程導(dǎo)入 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵途徑課程導(dǎo)入加薪物質(zhì)模塊獎金提成福利目標(biāo)精神模塊信任榮譽(yù)尊重情感制度 1、以人為本2、學(xué)習(xí)型組織一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語以人為本?尊重人提高人發(fā)展人鍛煉人3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義 企業(yè)的物質(zhì)層面與精神層面？環(huán)境？環(huán)境特征？作用？特征？作用？文化環(huán)境工作環(huán)境一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義 員工心態(tài)與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)的魂員工的心？心去則？心聚則？魂在魂散一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義 怎樣才能真正做到以人為本？信 任欣 賞包 容激勵挑戰(zhàn)關(guān)懷愛心一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語3、以人為本的

3、特定內(nèi)涵與時(shí)代意義 形成怎樣的效果？利 益共同體事 業(yè)情 感工作環(huán)境人文環(huán)境+物質(zhì)基礎(chǔ)？文化氛圍問題思考：物質(zhì)基礎(chǔ)對員工激勵的局限性一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語1、靈商發(fā)現(xiàn)（SQ：Spiritual Quotient） 心靈智力人類創(chuàng)造萬物的原動力第三只眼睛第一只眼睛第二只眼睛智商（IQ）情商（EQ）？靈商（SQ）二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本2、創(chuàng)造力蘊(yùn)藏在員工心靈之中 員工心路歷程五階段二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本新鮮投入疲倦麻木辭職3、人力資源的精神資本 什么是精神資本 它是人們在認(rèn)識、順應(yīng)、運(yùn)用自然，創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富過程中主觀世界的能力，或者說是精神的力量。馬克思說：人的價(jià)值蘊(yùn)藏在才能里。二、

4、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本3、人力資源的精神資本 精神資本蘇東坡的詩給人的啟發(fā)物質(zhì)資本與精神資本的關(guān)系二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本水上：看得見的客觀力量物質(zhì)資本水下：看不見的主觀力量精神資本3、人力資源的精神資本 精神資本心靈智力強(qiáng)烈的成功信念：無窮的精神力量舉例： 唐僧取經(jīng)九九八十一難香港一洲集團(tuán)的莊永競二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本 一天上午，一位推銷員帶著自己手工縫制的領(lǐng)帶去拜訪一位大商場的總經(jīng)理，好不容易見到了，那位總經(jīng)理卻正在會客，很不耐煩地?fù)]揮手，叫這位推銷員到門外面等候。 這位總經(jīng)理和他的朋友海闊天空神聊了半天，覺得肚子咕咕叫，想起來要吃中午飯了，便一同踱步走出辦公室。剛一出門，一眼看到了

5、那位提著一包領(lǐng)帶的推銷員，總經(jīng)理一楞神，脫口而出說道：“你怎么還站在這里？”推銷員說：“你不是讓我在門外等著的嗎？”那總經(jīng)理尷尬地笑了笑說：“哎呀，我不過隨口說說，你真在這站了半天??？！”不等推銷員回話，總經(jīng)理馬上又問：“你推銷的是什么？”推銷員急忙把大包放下來打開，拿出一沓領(lǐng)帶來，總經(jīng)理隨手抽出一條，仔細(xì)看了看，又抽出一條，一連抽出七、八條來，不由地連聲贊嘆起來，馬上問道：“你現(xiàn)在有多少，全留下吧”。隨后又說道：“這樣，你家里還有多少存貨，明天也全都拿來吧，直接找市場部的王經(jīng)理辦吧！”請問：為什么會出現(xiàn)后面的局面？你能從中得到哪些感悟？案例分析：一個(gè)推銷員的經(jīng)典故事1、激勵的需求層次 馬斯洛

6、的需求層次理論三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵的基本原則？ ？最高境界不斷向上發(fā)展趨勢2、激勵的雙因素理論 弗雷德里克 . 赫茨伯格（Frenderick . Herzberg) 激勵保健因素理論 不滿因素：環(huán)境、上級、報(bào)酬等改變能消除不滿，但不能激發(fā)、提高保健因素 滿意因素：挑戰(zhàn)性、成就感、才能增長等改變能激發(fā)員工工作熱情激勵因素三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵的基本原則人性假設(shè)理論對比人性假設(shè)理論依據(jù)管理方式管理特征評價(jià)經(jīng)濟(jì)人RationalEconomicman泰羅、X理論組織命令權(quán)力控制嚴(yán)格規(guī)章制度、獎罰分明人的物化人=機(jī)器社會人Socialman梅奧、Y理論正式組織與非正式組織的平衡重視員工士氣和參與度重視歸屬感和

7、整體感把人當(dāng)人新型關(guān)系自我實(shí)現(xiàn)人Self-actualizingman馬斯洛、Y理論自我控制自我指揮營造工作環(huán)境挖掘員工潛能個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的結(jié)合復(fù)雜人Complex-man綜合性、超Y或Z理論權(quán)變管理模 式注重辯證思維的管理原則具體問題具體分析三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵的基本原則三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵的基本原則3、激勵必須遵循的八大原則肯定重于否定物質(zhì)精神結(jié)合公平公正目標(biāo)一致激勵原則實(shí)事求是身教重于言教競爭協(xié)同結(jié)合及時(shí)適度123456784、避免不當(dāng)?shù)募钚袨?激勵誤區(qū) 一碗水端不平 團(tuán)隊(duì)成員各打各的小算盤 時(shí)間嚴(yán)重滯后 強(qiáng)調(diào)激勵過頭 上對下單向激勵 單純物質(zhì)激勵或精神激勵 恐懼激勵三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵的基本

8、原則1、常見的八種激勵方式四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵方法物質(zhì)激勵情緒激勵關(guān)懷激勵紀(jì)律激勵精神激勵尊重激勵危機(jī)激勵行為激勵八 種方 式2、物質(zhì)激勵中的關(guān)鍵點(diǎn) 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)與企業(yè)職能人員薪資的區(qū)別與聯(lián)系 需要把握的六個(gè)準(zhǔn)則激勵性、競爭性效益性、經(jīng)濟(jì)性合理性、公平性四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵方法3、精神激勵的正效應(yīng)與負(fù)效應(yīng)四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵方法物質(zhì)激勵精神激勵請思考：當(dāng)物質(zhì)激勵歸零后，精神激勵為多少？激勵的效果線4、紀(jì)律與危機(jī)激勵 紀(jì)律的約束力西點(diǎn)軍校的四句經(jīng)典語言A、？ B、？C、？ D、？ 危機(jī)關(guān)頭的潛力發(fā)揮不可過頭，導(dǎo)致恐懼、過份激動四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵方法5、行為激勵的示范效

9、應(yīng)身教勝于言教榜樣的力量身先士卒的案例中國革命先烈的故事四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵方法請討論：有人說外行不能領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，因此 業(yè)務(wù)能力差的人不能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。你 如何評價(jià)？ 營銷人員佩服什么樣的上司？6、情緒的感染力四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵方法人的物質(zhì)本體人的精神靈體臨場情緒體肉體總有一天會消失，我們能為世界留下什么？7、關(guān)懷和尊重作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，你關(guān)懷部下嗎？ 你尊重自己的部下嗎？真誠：發(fā)自內(nèi)心平等：不要多多在上友善：親和力的展示細(xì)致：關(guān)心切身的冷暖四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵方法1、銷售團(tuán)隊(duì)激勵的三大方面五、激勵管理的行動技巧工資獎金提成福利表揚(yáng)榮譽(yù)成就感尊重信任目標(biāo)三個(gè)方面經(jīng)濟(jì)性激勵非經(jīng)濟(jì)性激勵銷售競賽2、常見的銷

10、售競賽方式五、激勵管理的行動技巧費(fèi)用服務(wù)問題推廣競賽方式業(yè)績訓(xùn)練情報(bào)2、常見的銷售競賽方式 業(yè)績：競賽的核心銷售額（費(fèi)用、售后服務(wù)）新市場拓展 問題：工作改進(jìn)持續(xù)改進(jìn)不斷創(chuàng)新 訓(xùn)練：員工隊(duì)伍素質(zhì)的提升企業(yè)教育化經(jīng)營（教育客戶）員工學(xué)習(xí)化生存（競爭壓力）五、激勵管理的行動技巧五、激勵管理的行動技巧3、激勵員工常用的方法 對知識型員工的激勵 對領(lǐng)導(dǎo)層人員的激勵 對集體人員的激勵 對先進(jìn)者的激勵 對后進(jìn)者的激勵 激勵中間層的方法 激勵青年人的方法 自我激勵的方法五、激勵管理的行動技巧4、激勵員工常用的方法 應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn) 少用恐懼激勵法：有時(shí)有用，但應(yīng)少用 勿視員工為傀儡：員工心中有桿秤 多用強(qiáng)化優(yōu)

11、點(diǎn)法：人都喜歡別人重視其優(yōu)點(diǎn) 洞察員工內(nèi)心：管理學(xué)實(shí)際上就是心理學(xué) 培養(yǎng)員工忠誠度：沒有忠誠就沒有團(tuán)隊(duì)1、尋找打開心靈之門的金鑰匙 銷售成功與團(tuán)隊(duì)成員的意志力意志：是人們自覺地調(diào)節(jié)行動去克服困難以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理活動過程。銷售競爭三層次六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化三流銷售二流銷售一流銷售靠產(chǎn)品競爭靠關(guān)系競爭理念競爭1、尋找打開心靈之門的金鑰匙 銷售成功與團(tuán)隊(duì)成員的意志力良好意志的四個(gè)特征：六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化言行的自律性堅(jiān)定的目的性決策的果斷性行為的堅(jiān)持性良好意志1、尋找打開心靈之門的金鑰匙 銷售成功與團(tuán)隊(duì)員工的情感情感（情緒）：人們對客觀事物態(tài)度的反映。情感具有兩極性：肯定與否定，積極與消

12、極情緒的三種情況A、心境：較長時(shí)間的微弱情緒的狀態(tài)B、激情：強(qiáng)烈的、短暫的，甚至是爆發(fā)式情緒C、應(yīng)激：出乎意料的緊急情況下所引起的情緒狀態(tài)六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化請 點(diǎn) 擊 上 面 的 廣 告，支 持 本 站 的 發(fā) 展！ 2、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵藝術(shù) 何為激勵藝術(shù)執(zhí)行者在實(shí)施獎罰過程中，創(chuàng)造性地運(yùn)用科學(xué)的激勵原理和方法，最優(yōu)化、最經(jīng)濟(jì)、最迅速地實(shí)現(xiàn)激勵目標(biāo)所提供的各種技巧和能力。四種激勵的藝術(shù) 空間藝術(shù)、時(shí)間藝術(shù)、報(bào)酬藝術(shù)、語言藝術(shù)六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化2、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵藝術(shù) 激勵的語言藝術(shù) 獎勵是一種情感和思想的交流，通常情況下需要語言的表述，因而語言的藝術(shù)在激勵中相當(dāng)重要 口頭語言藝術(shù)： 文

13、字語言藝術(shù)： 身體語言藝術(shù)：六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化2、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵藝術(shù) 激勵的語言藝術(shù)激勵語言藝術(shù)的三忌： 一忌任意拔高： 二忌褒一貶多： 三忌與下級搶功勞：六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化開心一刻 某人請客時(shí)說話的“藝術(shù)”3、銷售團(tuán)隊(duì)管理的靈魂 激發(fā)下屬的獻(xiàn)身精神研究企業(yè)經(jīng)營過程品牌同質(zhì)化以后，競爭主要在軟S上進(jìn)行企業(yè)價(jià)值的最核心力量 存在于員工的心靈之中, 企業(yè)家要找到打開員工心靈之門的金鑰匙做好三件事：六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化3、銷售團(tuán)隊(duì)管理的靈魂 激發(fā)下屬的獻(xiàn)身精神做好三件事： A、關(guān)愛尊重員工，不斷了解其需求并滿足它 B、信任激勵員工，并給予工作壓力的挑戰(zhàn) C、合理分權(quán)，充分授權(quán)，有效控

14、權(quán)六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化4、知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售隊(duì)伍特征 背景 支撐點(diǎn)：知識生產(chǎn)和人的智力的發(fā)揮 基礎(chǔ)：網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù) 通過持續(xù)、全面的知識創(chuàng)新 最有效利用資源 專家營銷和顧問式營銷六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化4、知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售隊(duì)伍特征 特征 產(chǎn)品科技含量的提升 對銷售人員素質(zhì)的要求 市場競爭的壓力 對市場策略的挑戰(zhàn) 企業(yè)教育化經(jīng)營與員工學(xué)習(xí)化生存5、對理性的科學(xué)管理的挑戰(zhàn) 強(qiáng)調(diào)非理性的人性因素科學(xué)管理文化管理兩個(gè)維度理性非理性六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化6、強(qiáng)調(diào)人性化的管理理念 人性管理的價(jià)值意蘊(yùn) 揚(yáng)棄以人為手段的傳統(tǒng)管理理論 確立以人為中心的合理定位 A、尊重人性，講究企

15、業(yè)良心 B、員工第一，善待員工 C、以人為本，注重行為落實(shí) 指明以人為目的的管理哲學(xué)境界六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化7、企業(yè)靠什么基業(yè)長青 兩大原理 世界上優(yōu)秀企業(yè)能夠長盛不衰的秘密之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操作融為一體。源泉原理：六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化7、企業(yè)靠什么基業(yè)長青 兩大原理 員工并不拒絕改變，但員工拒絕被 改變；一旦從情感上接受了你或認(rèn)同了 你的理念，會自愿改變。 生長原理：六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化7、企業(yè)靠什么基業(yè)長青運(yùn)用源泉原理，加強(qiáng)文化管理激發(fā)事業(yè)心，使SQ增值挖掘銷售人員內(nèi)在的潛能運(yùn)用生長原理，提升自我管理能力調(diào)動熱情和積極性提高自覺工作的主動性形成四自銷售團(tuán)隊(duì) A、

16、自組織B、自學(xué)習(xí)C、自創(chuàng)新D、自管理六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化8、銷售團(tuán)隊(duì)管理的制度基礎(chǔ) 將人性化管理融入管理制度之中形成真正的氛圍，而非“為文化而文化”在制度體系中體現(xiàn)人本管理思想 制度建設(shè)的操作思路業(yè)績獎勵辦法是銷售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)的核心績效考核方法是銷售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)的重點(diǎn)制度執(zhí)行的力度的嚴(yán)肅性是操作時(shí)的關(guān)鍵目標(biāo)體系和工作計(jì)劃性是管理中的細(xì)節(jié)工作流程設(shè)計(jì)和日常監(jiān)督是管理中重要的手段六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化9、怎樣做好銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)首先做個(gè)業(yè)務(wù)高手工作業(yè)績的體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)服人的資本發(fā)現(xiàn)問題的機(jī)會市場信息的來源正確決策的基礎(chǔ)六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化9、怎樣做好銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)其次做個(gè)管理高手學(xué)一點(diǎn)管理學(xué)知識

17、六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化管理過程示意圖管理職能計(jì)劃選定目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)的方法組織分配任務(wù)對任務(wù)負(fù)責(zé)成就控制檢測活動并糾正領(lǐng)導(dǎo)用影響力去激勵員工原材料資源人力財(cái)力技術(shù)信息工作績效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)產(chǎn)品服務(wù)效率效益9、怎樣做好銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)服人的三種方式力服才服德服何為上？何為中？何為下？評價(jià)何時(shí)用？何時(shí)用？何時(shí)用？六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化理念部分從人性的角度看銷售團(tuán)隊(duì)的激勵 A、物質(zhì)需求 B、精神需求從兩大模塊出發(fā)構(gòu)造激勵方法和技巧 A、物質(zhì)模塊經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) B、精神模塊更高的追求基于未來的思考知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的知識型員工課程總結(jié) 臺塑集團(tuán)的“精神會師” 王永慶在臺灣幾乎是家喻戶曉的人物，他領(lǐng)導(dǎo)下的臺塑集團(tuán)每年都

18、要舉辦運(yùn)動會，屆時(shí)臺塑在世界各地的代表匯聚臺灣，除一般的田徑、球類比賽項(xiàng)目外，有兩項(xiàng)特別引人注目，一項(xiàng)是王永慶帶領(lǐng)高層主管和外賓進(jìn)行的5000米賽跑，另一項(xiàng)是趣味競爭項(xiàng)目。這些項(xiàng)目難度不大，且都有一些獎品，員工在活動中不僅感到開心有趣，同時(shí)能產(chǎn)生對臺塑的歸屬感和凝聚力，因而這種每年一次的運(yùn)動會被稱為“精神會師”。 具體分析舉辦這樣的活動會對員工產(chǎn)生什么樣的價(jià)值？臺塑集團(tuán)的“精神會師”案例分析：祝大家中秋快樂！月圓人圓事業(yè)圓激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽