淡市營銷培訓(xùn)

1、淡市營銷培訓(xùn)（2010年9月2日）版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司所有，未經(jīng)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。由于未經(jīng)過市場調(diào)要與詳盡的研究分析，本資料的結(jié)論與分析不能作為世聯(lián)地產(chǎn)的正式成果。1近半年房地產(chǎn)市場政策一覽2時間部門政策關(guān)鍵字2009年12月國務(wù)院國四條加強樓市調(diào)控，抑制投資投機性購房財政部稅收政策營業(yè)稅免征期限從兩年收緊到五年國土部財政部等五部委土地政策收緊土地受讓政策,開發(fā)商須首付一半且一年內(nèi)繳全款.2010年1月國務(wù)院國十一條加快中低價位、中小套型普通商品住房建設(shè)、

2、差別化信貸政策（二套房4成首付）、差別化稅收政策、已取得預(yù)售許可的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，要在規(guī)定時間內(nèi)一次性公開全部房源，嚴(yán)格按照申報價格，明碼標(biāo)價對外銷售、加大保障房建設(shè)力度2010年3月兩會重申繼續(xù)大規(guī)模實施保障性安居工程；繼續(xù)支持居民自住性住房消費。增加中低價位、中小套型普通商品房用地供應(yīng)，加快普通商品房項目審批和建設(shè)進(jìn)度。物業(yè)稅相關(guān)內(nèi)容未列入政府工作報告。國土資源部土地政策保證金2成、1月內(nèi)土地款首付5成、一年內(nèi)付清國資委央企退市78家主營非房地產(chǎn)業(yè)的央企制定退出計劃2010年4月國務(wù)院信貸政策關(guān)于堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知：首套自住房90平方米以上者首付款比例不得低于30%；二套房

3、家庭首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍國土資源部土地政策全國2010年度住房用地計劃擬供應(yīng)量大約為18萬公頃，同比增長1.35倍，比前五年平均增長2.3倍。保障性住房、棚戶區(qū)改造和中小套型商品房用地計劃供應(yīng)量占住房用地計劃供應(yīng)總量的77%。國務(wù)院信貸政策三套房可停貸、限制異地購房住建部產(chǎn)業(yè)政策購房實名制、取得預(yù)售許可證項目10日內(nèi)一次性公開全部準(zhǔn)售房源及每套房屋價格、未預(yù)售許可證不得排號等收取定金2信貸政策政策背景核心內(nèi)容市場效果07年的“9.27政策”房價快速上漲；市場上投資、投機行為盛行1、購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以下的，貸款首付款比例不得低于20

4、%；2、對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%；3、對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。連續(xù)16個月成交量下降，成交價格下降10年的“4.15政策”房價快速上漲；市場上投資、投機行為盛行1、購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭,貸款首付款比例不得低于30；2、貸款購買第二套住房的家庭,貸款首付款比例不得低于50,貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的11倍；3、對貸款購買第三套及以上住房的,大幅度提高首付款比例和利率水平；？在中國房地產(chǎn)市場快速發(fā)展的近幾年里，對房地產(chǎn)

5、調(diào)控構(gòu)成實質(zhì)性影響的信貸政策主要有二：2007年的“9.27新政”（利空）；2008年的“10.22新政”（利好）。而此次4.15新政與9.27新政相比力度更大，主要表現(xiàn)在：貸款購買第二套住房的家庭，首付由原來的40提高至50，對于貸款購買地三套及以上住房的家庭，首付有原來的40提高至50以上4.15新政與9.27政策的對比32010年3月，70個大中城市新建商品住宅銷售價格同比均上漲，其中漲幅最大的5個城市是：?？?4.8%、三亞57.5%、溫州22.3%、金華20.9%、廣州20.3% 09年下半年開始，全國房價再次瘋狂上漲，至2010年第1季度，全國商品房銷售均價達(dá)5193元/平米，同比

6、09年1季度上漲162010年3月，全國商品房售價平均上漲11.7%，達(dá)到新的價格水平4房價上漲的根本動因5推高房價 北京：今年3月份，通州新城規(guī)劃上報后，樓價與去年同期相比最高漲幅達(dá)330；深圳：4月2日，深圳城市更新辦法出臺后，部分片區(qū)的樓價也幾近翻倍；海南：國際旅游島獲批后，多個地方房價應(yīng)聲跳漲，甚至一日一價；調(diào)控房價 2010年1月10日，國務(wù)院辦公廳就進(jìn)一步加強和改善房地產(chǎn)市場調(diào)控，穩(wěn)定市場預(yù)期，促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展提出了十一條工作措施，即“國十一條”；銀監(jiān)會于1月18日和2月25日分別上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點；3月10日晚，國土資源部在其官方網(wǎng)站上發(fā)布了關(guān)于加強房地產(chǎn)用

7、地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問題的通知，再次從土地方面來調(diào)控房價；兩面性 案例一：64.15新政后能把房價降下來嗎？7緊抓目前市場有限的利好，充分分析客戶，深度挖掘項目價值，加快項目推售節(jié)奏8我們經(jīng)歷的淡市上次調(diào)整與本輪調(diào)整的相同點市場的本質(zhì)實質(zhì)是相同的回歸本質(zhì)看待房地產(chǎn)市場的營銷： 賣給誰？ 賣什么？ 和誰競爭？ 9高檔市場：由于客戶購買力強，對貸款依賴性小，新政對其影響不大，市場成交依舊火爆，如上海、深圳新開盤的近千萬級高端別墅項目，預(yù)定情況非常好。客戶表現(xiàn)：投資性需求依舊旺盛。資金雄厚，對貸款的依賴性不強的客戶，沒有受到新政抑制，但市場未來走勢，將會對其購房行為產(chǎn)生一定影響；購買力相對較弱，對貸款依

8、賴性強的客戶開始受到新政影響，產(chǎn)生了觀望情緒，購房需求受到抑制 目前無論是一線、二線還是三線城市，對于首套和二套房基本上已經(jīng)執(zhí)行30%和50%的標(biāo)準(zhǔn)，在二套房的界定上，也基本執(zhí)行以家庭為單位。唯有在三套房及以上的房貸、外地購房者購房的貸款問題在執(zhí)行上有所差異。?？诖蠓岣呤赘犊畋壤屠仕讲煌I(lǐng)域內(nèi)的現(xiàn)象10客戶劃分： 觀望、怕跌、抄底、資產(chǎn)權(quán)衡、不清楚、無所謂。分別對應(yīng)的人群應(yīng)該是首次置業(yè)、再次置業(yè)、錯過08年的想投資的人、在通脹壓力和股市不振下缺乏資金的人、三四線城市客戶以及對價格不敏感的高端客戶。監(jiān)測市場、分析政策走勢，總結(jié)以往經(jīng)驗，溝通客戶，調(diào)動全國網(wǎng)絡(luò)，準(zhǔn)確作出判斷。監(jiān)測工作特別重

9、要。重新進(jìn)行“價值整合”，尋找淡市下真正買家與項目價值的契合點。 注重“客戶經(jīng)營與維護(hù)”，發(fā)揮圈層效應(yīng)，以最小的投入換取最大的回報。調(diào)整思路；做足功課11熟知產(chǎn)品、特質(zhì)、景觀、缺點。清楚競爭市場狀態(tài)、特點、優(yōu)劣。無價格引導(dǎo)下,摸查客戶心理價格預(yù)期,驗證判斷。強調(diào)價值，放大需求，洞察市場，展示未來。動之以情，成為朋友和伙伴。知道對方產(chǎn)品、對手、自我 自信營銷了解自己 成熟銷售代表的行為動作12客戶本為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠意度；客戶分位制按客戶行為判定客戶誠意度：0分-25分-50分-75分-100分百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠意的客戶買到意向

10、單位；第一意向優(yōu)先制保證購房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；變更數(shù)據(jù)及時性每天預(yù)銷控，及時引導(dǎo)重疊房號，保證高選房率；銷售流程化專人專職周到貼心服務(wù)，為項目價值加分同時增強客戶置業(yè)信心；大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵狂熱的愛上他、她！13開盤前蓄客期售樓處開放淡 市以現(xiàn)場體驗類活動、新聞發(fā)布會、產(chǎn)品發(fā)布會為主；樣板房、園林、售樓處開放節(jié)點活動、公開選房前的客戶登記、會員征集等活動配合節(jié)點的節(jié)慶活動 功課之外14開盤后持銷期銷 售淡 市開盤成交量不高，營銷重心后移，后續(xù)以促銷類活動為主。根據(jù)項目實際情況，結(jié)合封頂節(jié)點、節(jié)慶舉辦大型活動。周末旺場促銷小活動。 功課之外15客戶渠道營銷途徑？討論5分鐘16我們可以做的事