供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

1、2021/4/5 2021/4/5 52 第四講供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理第一節(jié)概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership(SCP)在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開發(fā)的共同投資二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力核心競爭力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略2021/4/ 20

2、21/4/ CD1核心競令(1)核心競爭力的概念供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心盒爭力丿(2)核心競爭力的特點(diǎn)譙立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競爭力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力價(jià)值優(yōu)越性難替代性、差異性可延伸性使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀生產(chǎn)出來的產(chǎn)rt在同行業(yè)中與眾不同，至少r亠4P-亠亠不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域2021/4/5 2021/4/5 案例：玉立電器的核心競爭力分析玉

3、立電器，中等規(guī)模的小家電生產(chǎn)企業(yè)銷售困擾企業(yè)的收益核心能力評價(jià)，集中在制造環(huán)節(jié)上銷售通過代理分包規(guī)模壯大，扭虧為盈2、不斷變化的顧客期望個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣闊的產(chǎn)品選擇范圍優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性快速滿足顧客要求企業(yè)通過建立霸瞬滿高水平的顧客服務(wù)3、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢2021/4/5 20/1、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1減小不確定因素，降低庫存三.加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力所面對的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢獲得競爭地位。通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確二、快速響應(yīng)市場

4、集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢，能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時(shí)間明顯縮短四、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過程;售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,增加用戶滿意度。第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈五階段供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門整合-企業(yè)重點(diǎn)放在內(nèi)部功能部門和業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋找最佳方式通過各功能部門執(zhí)行供應(yīng)鏈各步驟。企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作-供應(yīng)鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門間得以改進(jìn)，企業(yè)已意識到用全局觀點(diǎn)審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，

5、和由此帶來的總成本降低。企業(yè)同外部伙伴協(xié)作-使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)索在一帝，本著莉益共享原則勵(lì)保，縮逅產(chǎn)品進(jìn)入希2021/4/5場時(shí)間和更有效共同利用資源。n企業(yè)同合作伙伴之間的價(jià)值鏈協(xié)作-企業(yè)已成功建立起單個(gè)或多個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，同供應(yīng)商和客戶的合作關(guān)系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)。完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)-所有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了無縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術(shù)發(fā)揮供應(yīng)鏈水平獲取市場優(yōu)勢。2021/4/5供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展 2021/4/5供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展 2021/4/51、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系2、物流關(guān)系買賣

6、為待征以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物、3、合作伙伴關(guān)系流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系集成程度物流關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）合作伙伴關(guān)系信息技術(shù)高度發(fā)展傳統(tǒng)關(guān)系60s-70s70s-80s90s-2021/4/5 2021/4/5 三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素1高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、合作伙伴能力和兼容性4、信任1高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支

7、持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙3合作伙伴能力和兼容性總成本和利潤的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等4、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要第三節(jié)供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)、合作協(xié)商與委托代理二、

8、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用三、委托一一代理關(guān)系中的問題四、委托一一代理理論2021/4/5202021/4/5 2021/4/5 合作協(xié)商與委托一一代理機(jī)制在加盟某個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都會從各自的自身利益出發(fā)，展開合作對策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個(gè)合作協(xié)商機(jī)制和委托代理機(jī)制。供應(yīng)鏈形成的基礎(chǔ)1、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用-企業(yè)聯(lián)盟中信任問題(ConfidGnce)面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問題。一溝通(Communication)面臨通過溝通解決企業(yè)間信息不對稱的問題。-交易成本問題面臨如何降低協(xié)商，委托一一代理成本的問題。2021/4/2021/4/三、委托一一代理關(guān)系中的問題-悖逆選擇（對委托

9、人而言）保險(xiǎn)市場的例子舊車市場的例子SPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問題-敗德行為（對代理人而言）當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測到代理人的隱藏行動又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實(shí)際行為，從而給代理人以偷懶之機(jī)。這些問題要通過建立代理人激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)間的信任機(jī)制加以解決，以減少其對供應(yīng)鏈整體效益的影響。四、委托一一代理理論現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個(gè)問題-為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)與市場的邊界如何確定？-什么是企業(yè)所有權(quán)(ownership),或委托權(quán)(principalship,定義為剩余索瘦權(quán)和控制權(quán))的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰應(yīng)該是委托人(principal)?誰

10、應(yīng)該是代理人(agent)?-委托人與代理人之間的契約如何安排？委托2021/4/5人如何監(jiān)督和控制代理人？24現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個(gè)主要分支-交易成本理論重點(diǎn)是研究企業(yè)與市場的關(guān)系-代理理論側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的代理關(guān)系，又可分為代理成本理論和委托一一代理理論。兩種理論的共同之點(diǎn)是都強(qiáng)調(diào)企業(yè)的契約性、契約的不完全性及由此導(dǎo)致的企業(yè)所有權(quán)的重要性O(shè)由于這個(gè)原因，一般將現(xiàn)代企業(yè)理論稱為“企業(yè)2021/4/5的契約理論(thecontractualtheoryofthefirm)2021/4/5 委托一一代理理論-一個(gè)參與人（稱為委托人）想使另一個(gè)參與人（稱為代理人）按照前者的利益

11、選擇行動，但委托人不能直接觀測到代理人選擇了什么行動，能觀測到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動和其他的外生的隨機(jī)因素共同決定，因而充其量只是代理人行動的不完全信息。委托人的問題是如何根據(jù)這些觀測到的信息來獎(jiǎng)懲代理人，以激勵(lì)其選擇對委托人最有利的行動。1什么是傳統(tǒng)機(jī)械按鍵設(shè)計(jì)？傳統(tǒng)的機(jī)械按鍵設(shè)計(jì)是需要手動按壓按鍵觸動PCBA上的開關(guān)按鍵來實(shí)現(xiàn)功能的一種設(shè)計(jì)方式。傳統(tǒng)機(jī)械按鍵結(jié)構(gòu)層圖:傳統(tǒng)機(jī)械按鍵設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1合理的選擇按鍵的類型，盡量選擇平頭類的按鍵，以防按鍵下陷。2開關(guān)按鍵和塑膠按鍵設(shè)計(jì)間隙建議留0.050.1mm,以防按鍵死鍵。3要考慮成型工藝，合理計(jì)算累積公差，以防按鍵手感不良。第四

12、節(jié)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟供應(yīng)鏈合作伙伴的評價(jià)與選擇建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問題我國企業(yè)合作模式中存在的問題2021/4/5 2021/4/5 亠、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原貝y基本考慮-合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力-擁有相同的價(jià)值觀和戰(zhàn)略思想原則-工藝與技術(shù)的連貫性-企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況-有效的交流和信息共享-合作伙伴不要求過多，而在于少而精二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法招標(biāo)法協(xié)商選擇法采購成本比較法層次分析法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟1合作伙伴的粗篩選-從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗(yàn)是否需要建立供應(yīng)商

13、合作關(guān)系，以及建立哪個(gè)層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。2、合作伙伴的細(xì)篩選-確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評估潛在的候選企業(yè)。3、合作伙伴的精煉和確認(rèn)-正式建立合作伙伴關(guān)系4、合作伙伴的跟蹤評價(jià)-維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強(qiáng)彼此間的合作關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。四、供應(yīng)鏈合作伙伴的評價(jià)與選擇需求和必要性分析確立合作伙伴的選擇目標(biāo)建立合作伙伴評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立評價(jià)小組合作伙伴參與評價(jià)供應(yīng)鏈合作伙伴實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問題相互信任信息共享權(quán)責(zé)明確解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度六、我國企業(yè)合作模式中存在的問題缺乏主動岀擊市場的動力和積極性缺少科學(xué)的協(xié)商決策和合作對策研究代理問題中的“敗德

14、行為”相當(dāng)嚴(yán)重國有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人）企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為“棘輪效應(yīng)”使企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動性不咼（棘輪效應(yīng)指的是：一旦企業(yè)完成的指標(biāo)漲上去便很難再降下來，就像“棘輪”一樣，只能前進(jìn)、不能后退5o2021/4/5.基于internet/lntranet的供應(yīng)鏈模式發(fā)展緩曼2021/4/5 2021/4/5 2021/4/5第五節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理lx供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位2供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式1供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位-供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個(gè)至關(guān)重要的角色。

15、它是鏈中物流的始發(fā)點(diǎn)，是資金流的開始，同時(shí)又是反饋信息流的終點(diǎn)。-研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能力、樹立競爭優(yōu)勢是一個(gè)不可或缺的基礎(chǔ)。2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題-對供應(yīng)商缺乏分類管理-供應(yīng)商選擇與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性-供應(yīng)商選擇和評價(jià)方法缺乏針對性2021/4/E 3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式(1)制造企業(yè)的物資分類對生產(chǎn)的重要程度重要不重要瓶頸物資(例如某些專用件、進(jìn)口件)II類物資辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等HI類物資消耗量大的關(guān)鍵原材料I類物資一般性的原材料IV類物資少多采購量的多少(2)供應(yīng)商關(guān)系管理模式II類物資I類物資尋

16、找替代商建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系III類物資IV類物資尋找集成供應(yīng)商建立一般性的伙伴關(guān)系與I類物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系尋找口類物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商與in類物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系對iv類物資的供應(yīng)商公開招標(biāo)，尋找價(jià)格合適的供2021/4丿應(yīng)商2021/4/5 2021/4/5 (3)供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法II類物資尋找替代商口I類物資鄉(xiāng)建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系III類物資亠尋找集成供應(yīng)商乙廠IV類物資建立一般性的伙伴關(guān)系將II類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為皿類物資供應(yīng)商企業(yè)將in類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為iv類物資供應(yīng)商企業(yè)將IV類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為I類物資供應(yīng)商1、客戶關(guān)系管理1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵2、三

17、種理解思路3、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義4、客戶關(guān)系管理的影響因素5、組織實(shí)施客戶關(guān)系管理必須具備的條件1客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵CustomerRelationshipManagement,CRM-是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的，是一種攻客戶關(guān)系一對一理論”為基麗，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，同時(shí)也是包括一個(gè)組織機(jī)構(gòu)判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需要實(shí)施的全部商業(yè)過程。2、三種理解思路一是從商業(yè)哲學(xué)的角度，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是把客戶置于決策出發(fā)點(diǎn)的一種商業(yè)哲學(xué)，它使企業(yè)與客戶的關(guān)系更加緊密；二是從企業(yè)戰(zhàn)

18、略的角度來理解，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是通過企業(yè)對客戶關(guān)系的引導(dǎo)，達(dá)到企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；三是從系統(tǒng)開發(fā)的角度，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是幫助企業(yè)以一定的組織方式來管理客戶的互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)。3、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義（1）原因-客觀原因消費(fèi)者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費(fèi)者的需求定制生產(chǎn)。產(chǎn)品生命周期縮短消費(fèi)者要求企業(yè)全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量，維系客戶滿意度。市場競爭進(jìn)一步加劇，全球經(jīng)濟(jì)趨于一體化-王觀原因“客戶就是上帝”的理念為實(shí)施客戶關(guān)系管理創(chuàng)造了條件。企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張和增加利潤的要求（客戶關(guān)系管理的目標(biāo)）。2021/4/5企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化導(dǎo)致與客戶接觸機(jī)會大大增加。2021/4/5 2021/4/5 (2)意義-獲得客戶的成本更低-不必獲得過多的客戶，同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)夂旦務(wù)里-減少了銷售成本-更高的客戶創(chuàng)利能力-提高客戶的保留度和忠誠度-評估客戶的創(chuàng)利能力4、客戶關(guān)系管理的影響因素(1)我國企業(yè)能否成功應(yīng)用CRM的首要影響因素是企業(yè)文化。(2)影響企業(yè)應(yīng)用CRM的因素在于制度上。(3)影響企業(yè)應(yīng)用CRM的因素還有知識管理。(4)影響企業(yè)應(yīng)用CRM的因素包括組織變革和業(yè)務(wù)流程重組。(5)影響CRM的因素還包括