商務(wù)談判技巧_2_第1頁
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文檔簡(jiǎn)介

1、1概述 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。 談判就是由“談”和“判”兩個(gè)字組成?!罢劇本褪钦f話、討論,是指雙方或多方之間的溝通和交流?!芭小本褪欠直?、評(píng)定、判決,決定一件事情。談判是人們?yōu)榱讼制?,改善關(guān)系,謀求共同的利益而相互交換意見,進(jìn)行磋商的行為和過程。理解談判商務(wù)談判的定義商務(wù)談判產(chǎn)生的原因?qū)_動(dòng)矛盾的統(tǒng)一協(xié)調(diào)保證利益的實(shí)現(xiàn) 共同利益的尋求確定談什么,即確定談判的目標(biāo)123確定跟誰談,即確定談判的對(duì)象確定怎么談,即確定談判的方法談判的原則在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)

2、遵循以下原則: (一)雙贏原則; (二)平等原則; (三)合法原則; (四)時(shí)效性原則; (五)最低目標(biāo)原則。2談判準(zhǔn)備搜集與分析情報(bào) 搜集與分析情報(bào)是談判的第一要?jiǎng)?wù),也是許多談判者容易忽略的地方。談判者很多時(shí)候都是在談判桌上跟著感覺走,感覺對(duì)方需要什么、目的是什么,有時(shí)候感覺是對(duì)的,更多的時(shí)候感覺是錯(cuò)的。為了提高談判準(zhǔn)確率,必須搜集與分析情報(bào)。搜集內(nèi)容與談判有關(guān)的情報(bào)政策導(dǎo)向國(guó)家宏觀政策以及地方政府的法律、法規(guī)政策1.對(duì)方的談判風(fēng)格和實(shí)力。2.對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和目的。3.客戶:八大資訊(對(duì)方主談人的情況,年齡、家庭、嗜好、經(jīng)歷、朋友圈、職業(yè)等)。1.商業(yè)行情、價(jià)格、市場(chǎng)前景與未來發(fā)展規(guī)劃

3、。2.公司的真正的需求,可采取的戰(zhàn)略以及真正立場(chǎng)。對(duì)方信息搜集方法01要善于從對(duì)方的雇員,合作伙伴中收集有效信息。02利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大數(shù)據(jù)媒體,或從文獻(xiàn)、相似案例中收集有效信息。03直接觀察或試探性的刺激對(duì)手。談判人員的選擇工作能力突出智商情商兼具品質(zhì)可靠 談判者必須擁有獨(dú)立工作的能力,同時(shí)兼?zhèn)鋱F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。與時(shí)俱進(jìn),發(fā)掘自身優(yōu)秀潛力,帶動(dòng)隊(duì)友提高合作精神。 談判者必須忠誠(chéng)可靠,具有較強(qiáng)的責(zé)任心,這樣才會(huì)贏得對(duì)方的信任。 具有隨機(jī)應(yīng)變的說話智力,同時(shí)談吐自如,舉止適度。商務(wù)談判人員需要深且廣的知識(shí)面,以及記憶水平,對(duì)對(duì)方公司與客戶有著深入的了解。3談判過程PPT模板下載: 行業(yè)PPT模板: 節(jié)日

4、PPT模板: PPT素材下載:PPT背景圖片: PPT圖表下載: 優(yōu)秀PPT下載: PPT教程: Word教程: Excel教程: 資料下載: PPT課件下載: 范文下載: 試卷下載: 教案下載: PPT論壇: 建立談判氣氛030201 如果雙方有過良好的業(yè)務(wù)往來,應(yīng)在熱情。真誠(chéng)的暢談中將話題盡快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。 如果雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來,力爭(zhēng)創(chuàng)造友好、真誠(chéng)的氣氛,談話雙方的陌生感,以輕松的話題為主,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。 如果有過一般的業(yè)務(wù)往來,要盡可能的創(chuàng)造較好的氣氛,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。避免談判開頭的緊張和慌亂調(diào)整合適的語速洞悉對(duì)方的思考模式時(shí)刻牢記自己的談判目的

5、,做到有的放矢注意事項(xiàng)要善于察言觀色,尤其眼睛及身體語言4詳細(xì)技巧確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長(zhǎng)期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助

6、對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。充分了解談判對(duì)手 正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)

7、情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 比如,一場(chǎng)采購(gòu)談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來,讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購(gòu)商,也可以采用同樣的反向策略。準(zhǔn)備多套談判方

8、案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。建立融洽的談判氣氛 在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的

9、地方并表述出來,給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡(jiǎn)練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),那最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。 在商務(wù)

10、談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡(jiǎn)練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng),毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。 因此,談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練,針對(duì)性強(qiáng),爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速

11、度,也可以穿插一些問句,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,增加注意力。 在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。商務(wù)談判技巧中的博弈 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對(duì)抗,充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏

12、感,如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì),很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,因此,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì),這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),反倒是喜怒不形于色,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。曲線進(jìn)攻 孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。 應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想,把

13、對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對(duì)方所利用。 談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),總是在不停的說,總想把對(duì)方的話壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說的話越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對(duì)方把想說的都說出來,當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,就會(huì)像一個(gè)泄了氣

14、的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,接下來你在反擊,對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。 談判活動(dòng)表面看來沒有主持人,實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,不是你就是你的對(duì)手。因此,要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢(shì)。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢(shì)雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊,而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對(duì)問題,尤其在談判開始時(shí)尤為重要,慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜??刂普勁芯謩?shì)讓步式進(jìn)攻 在談

15、判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求,對(duì)方必然無法同意,我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議,即使讓步也沒損失,但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感,覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受,但切忌提出太離譜、過分的要求,否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意,甚至激怒對(duì)方。 先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期,挫傷對(duì)手的銳氣。 其實(shí),談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡,達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為,自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果,這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自

16、己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等,有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,所以,筆者主張,在談判中可以輸?shù)粽勁?,只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,失掉一些利益,給對(duì)手一種攻城略地的快感,實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂顛顛的去撿,自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。商務(wù)談判常用技巧制造競(jìng)爭(zhēng)法 利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理,盡可能的尋找類型相同的談判對(duì)手,進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)的的談判,使之形成競(jìng)爭(zhēng)居面,從而坐收“漁翁之利”。使用“制造競(jìng)爭(zhēng)”技巧,必須做到以下幾點(diǎn): 1.充分了解市場(chǎng),熟知類型相同的企業(yè) 2.在談判中使對(duì)手感受到“貨比多家”的壓力。堅(jiān)持法 在談判進(jìn)行到一定階段,讓步到一定程度時(shí),頑強(qiáng)

17、的堅(jiān)持自己的談判要求,不再退讓。使用“堅(jiān)持法”技巧,必須做到以下幾點(diǎn): 事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備;不被任何一家的報(bào)價(jià)所迷惑,堅(jiān)持廣泛的接觸。權(quán)力有限法“金蟬脫殼” 在談判過程中,談判者利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭(zhēng)取時(shí)間或拒絕(也可能是暫時(shí)拒絕)對(duì)方的理由、借口或擋箭牌的技巧。決策權(quán)利有限: 金額限制:如最高或最低點(diǎn),總額等; 條件限制:交貨時(shí)間,地點(diǎn),運(yùn)輸方式等; 政策限制:交易對(duì)象,范圍等; 法律法規(guī):如有關(guān)法律。政府規(guī)章制度等; 其他限制:如環(huán)保,交通的限制,質(zhì)量,工時(shí)的限制等?!鞍啄槨薄昂谀槨狈ㄕ{(diào)整議題法赤子之心法案例1 1972年2月,美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華,中美雙方將要展開

18、一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。周恩來總理事先對(duì)談判對(duì)象做了深入了解,并對(duì)談判環(huán)節(jié)進(jìn)行了精心周密的準(zhǔn)備和安排,甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上,當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí),尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了,他絕沒有想到能在中國(guó)北京聽到如此熟悉的樂曲。因?yàn)?,這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí),他特地到樂隊(duì)前表示感謝,此時(shí),國(guó)宴達(dá)到了高潮,而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)詳細(xì)了解談判對(duì)象嗜好后的精心安排,贏得了和諧融洽的談判氣氛,這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。 案例2 日本首相田中角榮上

19、個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?;竭_(dá)北京,他懷著緊張心情在迎賓館休息,等待中日間最高首腦間的會(huì)談。迎賓館內(nèi)氣溫舒適,田中角榮的心情也逐漸放松、舒暢,開始與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì),是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢,也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。 簡(jiǎn)看到商店櫥窗里的一張紅地毯,非常想買。她走進(jìn)商店問價(jià)錢,經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價(jià)是150美元,但沒有告訴她售價(jià),只是給她倒了一杯茶。簡(jiǎn)決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià),她問了價(jià)錢。經(jīng)銷商說700美元?!斑@太貴了”,簡(jiǎn)邊說邊開始還價(jià)。她出價(jià)300美元。“650美元”店老板說?!安唬x謝?!焙?jiǎn)邊

20、說邊朝門口走去。經(jīng)銷商怕失去這樁生意,終以300美元的價(jià)格賣給了簡(jiǎn),這是進(jìn)價(jià)的兩倍。最終,皆大歡喜。 這是一個(gè)日常談判成功的例子。經(jīng)銷商通過討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位,客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西。巧妙的使用拒絕技巧,反而能獲得利益。案例3 有個(gè)跨國(guó)公司的高級(jí)工程師,他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天,公司總經(jīng)理派人把他找來,表示愿意購(gòu)買他的發(fā)明專利,并問他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓,他對(duì)自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù),心想只要能賣10萬美元就不錯(cuò)了,可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室,他沒有正面說出自己的報(bào)價(jià),而是說:“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用,能給公司帶來多少價(jià)值,

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