服裝庫存的促銷策劃實施方案

1、目錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc22044 第 1 部分 目標確定 PAGEREF _Toc22044 1 HYPERLINK l _Toc24030 第1章大贏家服裝介紹 PAGEREF _Toc24030 1 HYPERLINK l _Toc28776 第2章對庫存的理解 PAGEREF _Toc28776 2 HYPERLINK l _Toc14158 第三章營銷模式的定位 PAGEREF _Toc14158 2 HYPERLINK l _Toc13116 第二部分市場研究 PAGEREF _Toc13116 2 HYPERLINK l _Toc10498

2、 第 2 章 競爭對手研究 PAGEREF _Toc10498 3 HYPERLINK l _Toc14513 1段學(xué)生街 PAGEREF _Toc14513 3號 HYPERLINK l _Toc28049 第二節(jié) 品牌專賣店 PAGEREF _Toc28049 3 HYPERLINK l _Toc15962 第 3 章消費者研究 PAGEREF _Toc15962 3 HYPERLINK l _Toc27698 第 1 節(jié) 消費者需求 PAGEREF _Toc27698 4 HYPERLINK l _Toc30394 第四章營銷環(huán)境研究 PAGEREF _Toc30394 6 HYPERL

3、INK l _Toc31971 第一節(jié) 文化環(huán)境 PAGEREF _Toc31971 6 HYPERLINK l _Toc4950 第二節(jié) 經(jīng)濟環(huán)境 PAGEREF _Toc4950 7 HYPERLINK l _Toc18084 第三部分 戰(zhàn)略決策 PAGEREF _Toc18084 7 HYPERLINK l _Toc13430 第 1 章 Swot 分析 PAGEREF _Toc13430 7 HYPERLINK l _Toc20671 優(yōu)勢 PAGEREF _Toc20671 7 HYPERLINK l _Toc5075 第 2 節(jié) 弱點 PAGEREF _Toc5075 8 HYPE

4、RLINK l _Toc26430 第三次機會 PAGEREF _Toc26430 8 HYPERLINK l _Toc10685 第二章產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc10685 8 HYPERLINK l _Toc13292 第三章 目標消費者 PAGEREF _Toc13292 9 HYPERLINK l _Toc18570 9歲前的第 1 節(jié) PAGEREF _Toc18570 HYPERLINK l _Toc14496 第 2 節(jié)按收入 PAGEREF _Toc14496 9 HYPERLINK l _Toc18497 第四部分營銷策略 PAGEREF _Toc18497 10 H

5、YPERLINK l _Toc31906 第一章 節(jié)日促銷 PAGEREF _Toc31906 10 HYPERLINK l _Toc27875 第二章中秋國慶促銷 PAGEREF _Toc27875 11 HYPERLINK l _Toc3684 第 3 章 日常銷售 PAGEREF _Toc3684 13 HYPERLINK l _Toc17347 第十四章 PAGEREF _Toc17347 HYPERLINK l _Toc17390 第一章 組織保障 PAGEREF _Toc17390 14 HYPERLINK l _Toc22726 第一節(jié) 組織設(shè)計 PAGEREF _Toc2272

6、6 14 HYPERLINK l _Toc14244 第二節(jié) 人員招聘 PAGEREF _Toc14244 18 HYPERLINK l _Toc27271 第二章 費用預(yù)算 PAGEREF _Toc27271 22 HYPERLINK l _Toc11351 首個全年整合營銷傳播成本預(yù)算 PAGEREF _Toc11351 22 HYPERLINK l _Toc15534 第六部分 有效性評估 PAGEREF _Toc15534 28 HYPERLINK l _Toc6845 第 1 章 初步評估 PAGEREF _Toc6845 28 HYPERLINK l _Toc25093 第 2 章

7、 后期評估 PAGEREF _Toc25093 28 HYPERLINK l _Toc31682 第三章 衡量廣告效果的評價體系 PAGEREF _Toc31682 28 HYPERLINK l _Toc25600 第七部分 附錄 PAGEREF _Toc25600 29第一部分 目標確定第一章大贏家服飾介紹大贏家是一家外商獨資（港資）企業(yè)，成立于1995年，總公司位于鎮(zhèn)燒灰工業(yè)區(qū)，占地20余畝，建筑面積25000余平方米平方米。為充分利用區(qū)位優(yōu)勢，自2000年以來，公司先后在國內(nèi)主要城市設(shè)立了8家分公司和辦事處。何縣設(shè)計分公司、 、 、 禹縣銷售分公司、 生產(chǎn)分公司，其中生產(chǎn)分公司于2006

8、年轉(zhuǎn)型為大贏家（長?。┓b織造?，F(xiàn)有工業(yè)園區(qū)占地50畝，規(guī)劃建筑面積近5萬平方米。公司主要生產(chǎn)休閑服裝，目前擁有“大贏家”和“帝衣”兩個品牌。經(jīng)過十多年的發(fā)展，大贏家已成為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、營銷于一體的中型企業(yè)。公司擁有1000多名員工。形成了碩士、本科、大專、中專相輔相成的人才梯隊，以及管理人員和技術(shù)人員相互支撐的人才結(jié)構(gòu)。大贏家本著“愛拼搏贏”、“敢為天下先”的企業(yè)精神，以準確的市場定位、強大的生產(chǎn)能力、優(yōu)秀的研發(fā)團隊、暢通的物流體系和完善的商業(yè)模式取得了成功. “大贏家”將打造成為全國同行業(yè)知名品牌，被業(yè)界公認為閩派休閑女裝行業(yè)的代表。品牌擁有較為龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)。截至2006年底，在烏魯

9、木齊、烏魯木齊等全國25個主要省市設(shè)有省級代理機構(gòu)。省級代理商共有零售店680家。公司管理省級加盟店90多家，加盟店20家，直營店53家，年終端銷售額3.2億元。2006年以來，公司積極謀劃未來五到十年的發(fā)展戰(zhàn)略，積極尋找應(yīng)對新形勢的核心競爭力快速反應(yīng)能力、自主創(chuàng)新能力和經(jīng)濟運行能力，形成了一系列新布局：公司要進一步主動結(jié)合國家區(qū)域經(jīng)濟戰(zhàn)略，融入“海西”和“泛珠”，扎根營銷，生產(chǎn)西移，研發(fā)南移。贏家”成為“世界知名品牌”。在過去十年的奮斗中，大贏家獲得了一系列榮譽。 2001年“大贏家”系列女童休閑服榮獲“中國同行業(yè)十大領(lǐng)軍品牌”稱號，并被農(nóng)業(yè)部授予“綜合質(zhì)量管理標準”； 2002年，公司被評

10、為“省著名鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”。順利通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證； 2004年“大贏家”被評為“馳名商標”、“省著名商標”、“省名牌產(chǎn)品”； 2006年，公司主打品牌“大贏家”被認定為“中國馳名商標”，榮獲“兩岸青少年喜愛品牌”。第二章 庫存的理解隨著次貸危機和人民生活水平的提高，人們對服裝的消費和更換頻率越來越快。于是，大量服裝庫存出現(xiàn)。所謂服裝庫存，是指服裝生產(chǎn)企業(yè)、服裝經(jīng)銷商、服裝零售商、服裝相關(guān)貿(mào)易公司等服裝相關(guān)企業(yè)和從業(yè)人員的過剩、積壓、過季服裝。由于目前全球80%的服裝在中國加工代工，工廠收到訂單后會多賺10%-20%的保險費，這些剩余的訂單在發(fā)貨后會低價處理。剩下的商品進入市場時

11、，標簽會被剪掉，所以真正的庫存會有斷碼、剪標簽等，但也有商標吊牌和包裝。從存貨服裝的定義來看：存貨服裝不指二手服裝、破舊服裝、半成品服裝、洋垃圾等存在重大質(zhì)量問題和安全隱患的服裝。是由于各種原因造成的正常服裝的過剩、積壓、過季服裝。服裝行業(yè)由于天氣、服裝趨勢等因素的影響，形成庫存在所難免。再加上服裝企業(yè)信息化能力較弱，從業(yè)人員素質(zhì)較低，服裝行業(yè)庫存占比相對其他行業(yè)較高。第三章營銷模式定位“品酷”服裝自選超市是大贏家品牌為品牌銷售庫存而設(shè)立的店鋪。店內(nèi)所有商品均由大贏家直接提供。不過，“品庫”不同于打著庫存旗號一味打價格戰(zhàn)的一般庫存銷售店。 “品酷”不隨便打折特價，也不刻意宣傳屬于自己品類的庫存

12、商品。這家店的口號是“我想要什么，我選什么”。大贏家服飾現(xiàn)已在全國擁有500多家直營店。產(chǎn)品以女孩休閑為主，主要銷售在全國市場。有“Big Winner”和“Dee”兩個品牌，主打品牌是“Big Winner”少女。休閑系列服裝榮獲著名品牌和著名商標。第二部分市場調(diào)查第一章 自研該省是服裝競爭激烈的地方。尤其是省級城市，石獅被譽為“中國休閑服裝名城”，被譽為“鞋都”?！捌房帷狈b超市所有貨源均來自大贏家品牌，品質(zhì)和款式都可以得到充分保證。大贏家的服裝系列更新迅速，形成品種繁多的商品，滿足各類客戶的需求。第二章競爭對手研究大學(xué)附近學(xué)生街1段是的，在經(jīng)濟最發(fā)達的地級市，高校林立，大學(xué)生已經(jīng)成為消費

13、大軍中不可忽視的一支隊伍。但是，高校附近有大大小小的學(xué)生街，瓜分了很大一部分大學(xué)生市場。由于高校一般位于郊區(qū)，附近品牌店較少，學(xué)生街競爭力強。但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)生街的大部分衣服都只是款式新穎，用料低劣，做工粗糙，價格也不是很吸引人。 “品酷”的貨源來自大贏家品牌，品質(zhì)得到有效保障。超市采取價格透明措施。具有很強的競爭力。第二節(jié) 品牌專賣店擁有服裝城石獅和鞋都，是名副其實的“品牌之都”。自然也不乏各種服裝品牌的專賣店。每個專賣店不僅提升了公司的自有品牌。更重要的是，門店可以讓顧客第一時間了解為公司開發(fā)的最新產(chǎn)品。從產(chǎn)品銷售到售后服務(wù)，人們越來越習(xí)慣在專賣店購物。專賣店一般位于繁華的商業(yè)區(qū)、購物街、百

14、貨公司或購物中心；經(jīng)營區(qū)域根據(jù)經(jīng)營產(chǎn)品的特點確定；主要品牌為知名品牌和流行品牌；銷量小，質(zhì)量高，毛利高；定價銷售和露天銷售；注重品牌美譽度，從業(yè)者必須具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)的知識服務(wù)。零售店：通常是指商家向消費者銷售商品的經(jīng)營場所，以小額銷售或單次銷售為主，不同于大宗商品的批發(fā)業(yè)務(wù)。具有很強的競爭力。第三章消費者研究經(jīng)過前期調(diào)研，我們對消費者進行了詳細調(diào)查。 “品酷”服裝定價在中端消費者，這個層次的消費者大多在18歲到30歲之間。第一節(jié) 消費者需求隨著人們生活水平的提高，人們從單純的服裝保暖需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ψb品質(zhì)和個性的追求，服裝的作用發(fā)生了質(zhì)的變化。受消費者季節(jié)性需求的刺激，加上服裝廠

15、家的各種促銷活動，消費者對服裝的購買周期大大縮短，需求量也有所增加。第二節(jié) 消費者購物動機調(diào)查統(tǒng)計顯示，“需要搭配衣服”是 HYPERLINK %20%20%20%20:/%20%20%20%20chinabgao%20%20%20%20/06/report/clothing.asp t _blank 市場休閑服裝消費群體的主要消費動機。 80%的男性消費者在有搭配等需求時會購買休閑 HYPERLINK %20%20%20%20:/%20%20%20%20chinabgao%20%20%20%20/06/report/clothing.asp t _blank 服，而女性在這種情況下購買休閑

16、HYPERLINK %20%20%20%20:/%20%20%20%20chinabgao%20%20%20%20/06/report/clothing.asp t _blank 服的比例為60%，可見市場上休閑 HYPERLINK %20%20%20%20:/%20%20%20%20chinabgao%20%20%20%20/06/report/clothing.asp t _blank 服的消費者普遍購買較為理性產(chǎn)品。第三節(jié)消費者購物渠道偏好在對消費者購物渠道的調(diào)查和統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)，消費者購買休閑服飾的渠道較為分散，在 HYPERLINK %20%20%20%20:/%20%20%20%20c

17、hinabgao%20%20%20%20/06/report/clothing.asp t _blank 商場品牌專柜、時裝店和線上三個渠道購買 HYPERLINK %20%20%20%20:/%20%20%20%20chinabgao%20%20%20%20/06/report/clothing.asp t _blank 服飾的概率達到了13%。休閑服裝消費者有40%的機會 HYPERLINK %20%20%20%20:/%20%20%20%20chinabgao%20%20%20%20/06/report/clothing.asp t _blank 購買產(chǎn)品出現(xiàn)在品牌店，其次是商場的品牌專

18、柜和各種時裝店。第 4 節(jié) 消費者品牌忠誠度從休閑服飾品牌的消費者忠誠度來看，休閑服飾品牌的消費者忠誠度并不是很高。 77%的消費者沒有固定的消費品牌。第五節(jié) 影響消費者購買決策的因素從調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果來看，雖然產(chǎn)品層面和品牌層面的諸多因素對消費者的購買決策有一定程度的影響，但通過詳細研究不難發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品層面，產(chǎn)品風(fēng)格、上身體效應(yīng) 對消費者的影響相對最大，在品牌層面，店員導(dǎo)購和服務(wù)水平是影響最大的因素。第四章營銷環(huán)境研究第一文化環(huán)境文化對所有營銷參與者的影響是多層次的、全方位的、滲透性的。它不僅影響企業(yè)的營銷組合，還影響消費者心理、消費習(xí)慣等，這些影響大多是通過間接和潛移默化的方式進行的。這里主要

19、分析以下幾個方面：一、教育程度文化程度不僅影響人們的收入水平，還影響消費者對商品的欣賞程度，影響消費者心理、購買理性和消費結(jié)構(gòu)，進而影響企業(yè)營銷策略的制定和實施?？傮w而言，這兩個地區(qū)的消費群體，尤其是白領(lǐng)和成功女性，受教育程度較高。他們在購買服裝時，一般會根據(jù)自己對產(chǎn)品的需求和給自己帶來的滿意程度、產(chǎn)品在質(zhì)量方面的地位、產(chǎn)品的性價比和自身的經(jīng)濟水平等因素，做出理性的決定。2.消費普及由于各種社會文化的影響，消費者有共同的審美觀念、生活方式和愛好，從而希望社會需求的一致性，這就是消費時尚。消費熱度在時間上具有一定的穩(wěn)定性，但可長可短，有的可能是幾年，有的可能是幾個月；空間上也有一定的地域性。同時

20、，不同地區(qū)的熱門商品品種、款式、型號和顏色可能會有所不同。除了這兩種訴求外，信仰、價值觀、消費習(xí)慣等因素也在實際市場中或多或少地影響著企業(yè)的營銷環(huán)境，我們在進入之前也應(yīng)該注意。第二節(jié) 經(jīng)濟環(huán)境營銷的經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)來說至關(guān)重要，它影響著營銷的方式和規(guī)模。因此，在分析經(jīng)濟環(huán)境時，應(yīng)結(jié)合具體情況進行說明。據(jù)了解，全省消費最高的城市為市，全省當前消費指數(shù)城區(qū)排名為市、市、市、市。城市，城市，城市，城市，城市。從以上數(shù)據(jù)可以得出，在全省消費水平排名中，閩南地區(qū)排名靠前，一定程度上反映了這些地區(qū)整體消費水平和經(jīng)濟實力較高。第三部分戰(zhàn)略決策第一章 Swot 分析第 1 節(jié) 優(yōu)勢(1) 價格優(yōu)勢1、產(chǎn)品價格中

21、端，適合廣大工薪階層和學(xué)生消費者。與同類產(chǎn)品相比，具有價格低、產(chǎn)品質(zhì)量好的特點；2、與大贏家統(tǒng)一管理、統(tǒng)一儲運，降低產(chǎn)品成本，使產(chǎn)品價格更具競爭力；（二）產(chǎn)品優(yōu)勢1. 產(chǎn)品供應(yīng)全部來自大贏家品牌庫存系列，做工精美，產(chǎn)品質(zhì)量遠勝于一般銷售店或?qū)W生街銷售的商品。2、大贏家服裝每季服裝更新頻率快，該系列是同品牌服裝中最多的，款式種類繁多，給消費者很多選擇，可以滿足不同需求顧客。（三）企業(yè)管理優(yōu)勢公司創(chuàng)辦企業(yè)部大贏家刊物，出版行業(yè)知識、公司信息、企業(yè)文化、休閑生活等，以文化為企業(yè)之魂。一系列活動不僅提高了企業(yè)管理水平，而且增強了企業(yè)文化的培育，成為企業(yè)快速發(fā)展的階梯，加深了員工對品牌戰(zhàn)略的認同，更積極

22、地維護了公司的品牌和形象。目前“大贏家”的品牌形象已經(jīng)得到了公司全體員工的認可，“大贏家”成為了所有大贏家中的“大贏家”。同時，公司還成立了專門機構(gòu)，由行政副總經(jīng)理全面負責(zé)，辦公室派出專人配合執(zhí)法部門對假冒我司假冒偽劣產(chǎn)品進行跟蹤打擊。公司“大贏家”商標品牌在市場上，制造和銷售假貨，破壞我公司聲譽和損害消費者合法權(quán)益的不法分子，以維護“大贏家”品牌形象。第 2 節(jié) 弱點（1）產(chǎn)品來自庫存，人氣較低，可能會阻礙銷售。（2）產(chǎn)品品種過于分散，沒有真正具有核心競爭力的產(chǎn)品。第 3 節(jié)機會（1）區(qū)域內(nèi)尚無某品牌開設(shè)直銷店進行庫存。（2）公司品牌擴張計劃正在逐步展開。比如，公司現(xiàn)在正在大力拓展男裝系列，

23、發(fā)展勢頭良好。第 4 節(jié) 威脅（一）行業(yè)準入門檻低，對資金、技術(shù)、人才的要求不高。雖然產(chǎn)業(yè)集中度高，但仍有大量小企業(yè)。（2）行業(yè)高端市場的主要運營商也在逐步走向終端，市場競爭更加激烈。（3）同行業(yè)也在解決這個問題，將逐步介入現(xiàn)有市場。第二章產(chǎn)品定位“品酷”服裝超市定位為新型時尚休閑超市。服裝大贏家的定位是21世紀的年輕女孩。根據(jù)前期調(diào)查，消費者對產(chǎn)品類型的需求主要分布如下：從圖中可以看出，目前服裝市場的消費仍以休閑為主。第三章目標消費者第 1 節(jié)（按年齡）經(jīng)過我們前期的市場調(diào)研，結(jié)果顯示，公司產(chǎn)品的主要核心消費群體為18-30歲的女性消費者。從上圖可以看出，該產(chǎn)品最重要的消費群體是18-30歲

24、的消費者，占總消費者的88%。毫無疑問，這是最重要的消費者層。他們不僅是產(chǎn)品的購買者和使用者，更是思想的引導(dǎo)者。這個群體是活躍的、活躍的，并且有廣泛的社會聯(lián)系。年長的群體向往他們的青春和活力，年輕的群體則以他們?yōu)槟７聦ο蟆５诙?jié)按收入分類經(jīng)過我們前期的市場調(diào)研，結(jié)果顯示，公司產(chǎn)品的主要核心消費群體是收入在2500-3500元的老牌，其次是收入在1500-2500元的消費者。他們大多是剛進入職場的新手，對高端品牌的包容度不足，但對時尚的熱情高漲，中檔消費能力強。大學(xué)生也是時尚休閑消費群體中不可忽視的力量。其學(xué)生的主要消費力量是生活費在1000元到1500元之間的學(xué)生。第四部分營銷策略第一章節(jié)日促

25、銷首屆春節(jié)促銷【活動目的】利用春節(jié)促銷，完成公司制定的春節(jié)銷售任務(wù)?！净顒又黝}】“迎新春送好禮”【活動時間】2013年1月18日-2014年2月13日地點品酷店【活動內(nèi)容】一、實施注意事項：(1)春節(jié)禮盒的設(shè)計風(fēng)格以紅色和金色為主，突出視覺層次、藝術(shù)感和喜慶喜慶。（2）促銷新品的包裝以普通材料為主，設(shè)計風(fēng)格以中國傳統(tǒng)節(jié)日為主。（3）所有春節(jié)禮品成品和新促銷品必須在2013年1月1日上架。（4）春節(jié)禮品及促銷新品，各門店需設(shè)置禮品專區(qū)和集中展示銷售專區(qū)。（五）各有關(guān)部門要合理把握時間進度，圓滿完成設(shè)計、生產(chǎn)、裝配、配送等工作，確?；顒诱＿M行。（6）以上所有新產(chǎn)品的訂購時間為2013年1月上旬至

26、1月30日止。2、促銷活動（一）送禮：活動期間每天前30名到店消費的顧客，贈送“蛇年小禮物”。數(shù)量有限，售完即止。（2）家庭反饋：活動期間客戶一次性消費：一個。消費滿300元，送價值88元的品酷券一張。灣。消費滿500元，送價值168元的品酷券一張。C。滿800元送一條價值50元的腰帶和一張價值168元的優(yōu)惠券。3.執(zhí)行說明：（1）以上所有禮品均需印有公司標志，外觀及質(zhì)感美觀，刺激客戶消費升級。（2）“蛇年小禮物”和服裝配飾需要組裝在蛇年小布袋中。(3)各類禮品需設(shè)計相應(yīng)的包裝盒。4. 宣傳(1)圖文宣傳：主要存放海報、旗幟、宣傳折頁。海報印刷300張，掛旗印刷3000張，宣傳折頁印刷2000

27、0張）（2）群發(fā)短信：活動期間利用互聯(lián)網(wǎng)公司致春節(jié)促銷短信50萬條，分3次致。第二章中秋國慶促銷【活動目的】新法定節(jié)假日的修改，使得國慶和中秋這兩個對中國人具有特殊意義的節(jié)日，經(jīng)常發(fā)生碰撞，在商界掀起促銷旋風(fēng)。這時，各家商家就會利用自己的看家本領(lǐng)，瘋狂招攬顧客。為此，品酷利用這個中國最傳統(tǒng)的節(jié)日，進一步把握銷售旺季。利用前期的廣告效應(yīng)，通過舉辦促銷活動，以強烈的商業(yè)氛圍沖擊顧客的視覺，激發(fā)顧客的購買欲望，從而達到促銷的目的。銷售業(yè)績，搶占市場份額?！净顒訒r間】2013年9月15日-2013年10月10日活動地點各銷售店【活動主題】“炫酷炫品，遨游Nium美好境界”、“炫酷產(chǎn)品紅結(jié)”【活動口號】

28、樂享中秋國慶，炫酷風(fēng)采【活動內(nèi)容】1. 限時限時禮物2、酷我中國情結(jié)：購買滿288元，現(xiàn)場抽獎，一等獎500元產(chǎn)品券；二等獎500元產(chǎn)品券；一日游可以獲得中國結(jié)。3、品酷大禮包：活動期間全家消費滿500元，送品酷大禮包一份【氛圍布置的具體要求】1、店內(nèi)掛POP旗，店外彩旗，顧客贈送中秋賀卡購物，營造和渲染現(xiàn)場的濃厚氛圍。2、活動黃金時段，穿卡通服裝，打中國結(jié)，在店外做廣告招攬顧客。3.中秋節(jié)前一周主要是播放歡快的中國風(fēng)歌曲，并裝飾戶外燈籠。4、每家門店的所有產(chǎn)品或贈品必須在14日晚前到位，活動規(guī)則解釋落實到每位員工。第三屆光棍節(jié)活動【活動時間】2013年11月8日至2013年11月12日【活動

29、地點】“品酷”自選超市店鋪及店鋪入口【活動目的】增加“品酷”人氣，增加銷量【活動主題】光棍節(jié)“品酷”讓你告別單身【目標】單身男女活動內(nèi)容1.價格促銷現(xiàn)在在嘉潤多超市的一個相對空曠的地方設(shè)置了一個展位，并貼出了一張相對宣傳的海報。它說多芬要你在光棍節(jié)那天和單身說再見，它說今天所有的多芬巧克力都在上面。它們都以半價出售。過了這個村子，就沒有這家店了。機會來之不易，讓我們迅速行動。你還抱年輕單身男女嗎？ （免費抽獎需要部分銷售人員介紹客戶進行免費抽獎）負責(zé)人：銷售部娛樂推廣當客戶和朋友免費試用時，讓他們加入我們預(yù)先設(shè)計的娛樂會話。我們的娛樂環(huán)節(jié)是齊頭并進的。游戲規(guī)則：兩個不認識或不認識的單身男女組成

30、一對，兩人手拉手走向我們的舞臺。時間是3分鐘。兩個人在舞臺上吹氣球，然后兩個人背靠背。中間有一個氣球，看看先到我們目的地的那對，先到目的地，氣球不爆不掉的，就是勝利者，可以獲得一套精品服裝從我們的超市。存儲列和布局領(lǐng)域：（1）超市空地進行促銷(2) 墻上有一張海報世紀光棍節(jié)粉酷讓你告別單身狗你持有嗎？”海報。場外：橫幅廣告“世紀單曲，我們?nèi)ゼs會吧”第 3 章 日常銷售“品酷”致力于為年輕人提供一個裝扮的舞臺，我們的口號是“穿上最好的自己”。本周第一次會議【活動時間】每周六9:00-21:00【活動地點】“品酷”自選超市店【活動目的】樹立品牌形象，增加銷量【活動主題】做最美麗的自己【對象】時尚男

31、女活動內(nèi)容：“品酷”服裝選購超市的專業(yè)服裝搭配專家、配色專家到店咨詢指導(dǎo)。顧客可以在店內(nèi)任意摘 要衣服搭配，老師會根據(jù)顧客的氣質(zhì)和特點給予指導(dǎo)。店內(nèi)備有服裝搭配常識及常見誤區(qū)圖供顧客學(xué)習(xí)。第二季月展【活動時間】每個最后一個周日【活動地點】“品酷”自選超市店【活動目的】樹立品牌形象，增加銷量【活動主題】秀出最美的自己目標當月購物顧客和現(xiàn)場好友【活動內(nèi)容】每個月的最后一個周日，“品酷”都會舉辦服裝搭配大賽。 （比賽規(guī)模視參賽人數(shù)而定）比賽規(guī)則：參賽者為本月已購買的客戶，我們將發(fā)出自愿參加的邀請。觀眾也可以隨機參與。抽簽決定兩個人一組，一個人做模特，一個人負責(zé)搭配衣服。服裝老師將選出賽場上服裝最成功

32、的選手。比賽設(shè)一等獎1名、二等獎2名、三等獎3名、優(yōu)勝獎10名。其余為激勵獎勵。我們?yōu)槊课粎①愓呙赓M提供一張會員卡，消費基金30元。一、二、三等獎將獲得免費配套服裝。放。其他玩家可以從 Pinku 那里得到一份不錯的禮物。第五部分執(zhí)行保證第一章組織保障第一節(jié) 組織設(shè)計一、設(shè)計原則（一）展平原理對于組織管理，我們推薦扁平化發(fā)展，原因有二：管理層級越少，組織溝通越合理，信息傳遞越快準確，可以直接控制的負責(zé)人數(shù)量越多，更大的管理范圍。管理層級少，即組織結(jié)構(gòu)扁平，具有員工少、管理成本低的優(yōu)勢，這對唐人來說非常重要，尤其是其新產(chǎn)品“醋豆降脂膠囊”。它有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在分工上要面向客戶，以“全方位服務(wù)客

33、戶”為經(jīng)營宗旨，體現(xiàn)組織是一個“開放系統(tǒng)”。（二）有效性原則用管理指導(dǎo)一切工作，通過管理產(chǎn)生經(jīng)濟效益；按照“規(guī)范化、模塊化、可視化、動態(tài)化、常態(tài)化”的標準、制度、流程開展管理工作，規(guī)范管理規(guī)范化，規(guī)范管理動態(tài) 各職能條線、職能部門的基本職責(zé)和職能發(fā)揮職能人員的作用，提高管理水平；解決問題，形成自律、自主管理的能力。董事會組織結(jié)構(gòu)圖圖5-1總經(jīng)理人力資源部企劃部銷售部服裝事業(yè)部助理防損部門物流中心財務(wù)部2.部門設(shè)置表 5-1部員工人數(shù)部門職責(zé)總經(jīng)理辦公室1名總經(jīng)理（一）召集和主持最高決策管理人員會議，組織討論決定超市總體戰(zhàn)略目標和發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營方針、年度計劃和日常經(jīng)營中的重大事項。（二）公司組織

34、機構(gòu)的建立和人員的聘用和解聘。(3)確定公司部門的薪酬制度。（四）簽署財務(wù)控制和預(yù)算支出，定期審核公司財務(wù)報表等重要報表，全面控制整個公司系統(tǒng)的財務(wù)狀況。（五）簽署對外報告、印發(fā)的各種重要文件、聲明、資料等。（六）決定職工福利和獎懲。助理室1名助理（一）主要協(xié)助總經(jīng)理，以及秘書和接待工作（二）接聽錄音、會議通知錄音、安排總經(jīng)理行程。（三）向有關(guān)部門提供文件和各種資料，供審查和回收利用，協(xié)調(diào)各部門工作。(4) 檔案整理與儲存。（5）員工考勤、員工招聘和員工檔案管理。計劃部門經(jīng)理：1員工：5（一）制定營銷和廣告策劃與實施；負責(zé)對外政策和行業(yè)信息的研究分析，負責(zé)撰寫行業(yè)研究報告；負責(zé)組織對競爭對手的

35、監(jiān)控，撰寫分析報告。（二）組織相關(guān)市場數(shù)據(jù)的收集、整理、研究和分析，編制發(fā)展研究報告；市場拓展和新業(yè)務(wù)研究與實施；組織新投資項目的可行性分析報告和審查。（3）為業(yè)務(wù)提供必要的信息，在業(yè)務(wù)談判前進行定價咨詢，并出具可行性分析報告，判斷交易條件。（4）負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計和銷售計劃的編制、收集或分發(fā)。（五）公司對提升企業(yè)形象、樹立企業(yè)風(fēng)貌的策劃和建議。(6)設(shè)計專業(yè)培訓(xùn)。銷售量經(jīng)理：13名銷售主管，10名銷售人員，15個發(fā)起人。(1)設(shè)定基本目標包括銷售目標、利潤目標、新業(yè)務(wù)目標。（2）設(shè)計促銷方案，擴大消費需求方案，在留住老客戶群體的同時不斷擴大新客戶群體，增加銷量。（3）經(jīng)營業(yè)績的管理和統(tǒng)計，制定和控

36、制經(jīng)營預(yù)算。（四）提高部門經(jīng)理和主管的能力水平。(5)根據(jù)搭配專家的策劃，實施銷售培訓(xùn)。（6）收集相關(guān)客戶信息，建立完整的客戶檔案；跟蹤客服，反映客戶心聲；挖掘潛在客戶信息，及時反饋給公司最高決策層。（七）制定客戶服務(wù)行業(yè)法規(guī)和標準。人力資源部部長：1部門成員：5人（一）根據(jù)超市經(jīng)營目標和人才市場，根據(jù)實際情況規(guī)劃分析所需人員，招聘人員，調(diào)配和協(xié)調(diào)各部門人員，建立健全各部門人員電子檔案。超市。（2）負責(zé)對下屬員工及超市各部門的培訓(xùn)、考核和指導(dǎo)。（3）與時俱進，分析人才市場薪酬及超市經(jīng)營狀況，根據(jù)工作考核情況，進行員工薪酬發(fā)放與分配、獎金發(fā)放等處理。（四）處理和協(xié)調(diào)與決策層或其他部門的關(guān)系。服裝

37、事業(yè)部經(jīng)理：1專業(yè)人員：5-6人主要從事豐富服裝超市產(chǎn)品線的工作（一）關(guān)注服裝行業(yè)發(fā)展趨勢，收集技術(shù)資料，為公司決策和制定服裝發(fā)展新戰(zhàn)略出謀劃策。（2）分析總結(jié)服裝超市現(xiàn)狀，根據(jù)大贏家企業(yè)的拼搏精神和理念，研究服裝研發(fā)戰(zhàn)略和市場需求，組織新產(chǎn)品研發(fā)項目。（3）配合公司開展學(xué)術(shù)交流、課題研究和專項技術(shù)產(chǎn)品化。(4) 負責(zé)安排和培訓(xùn)一支服裝搭配專家隊伍，不斷更新店鋪搭配手冊，并將所有相關(guān)知識傳授給每位營業(yè)員。防損部與大贏家分享（1）負責(zé)超市服裝上架前的熨燙、剪線等細節(jié)工作，做好上架服裝的設(shè)計搭配，提高服裝產(chǎn)品的品質(zhì)，體現(xiàn)服裝產(chǎn)品的意義，幫助服裝產(chǎn)品的銷售。（2）負責(zé)根據(jù)服裝事業(yè)部及各部門的項目需求

38、計劃制定配套采購計劃，掌握物資供應(yīng)情況，確保業(yè)務(wù)過程中的物資供應(yīng)。（3）及時組織采購計劃中的各類物資，采購物資，確保價格合理，質(zhì)量有保障。（5）負責(zé)包括服裝在內(nèi)的各類采購合同的簽訂、管理和執(zhí)行，并制定相應(yīng)的管理制度。（六）外購服裝商品及其他物資的倉儲、結(jié)算。（七）負責(zé)服裝產(chǎn)品到貨后辦理相關(guān)手續(xù)；不合格服裝及時退回。后勤部與大贏家分享（1）根據(jù)采購部、生產(chǎn)部、銷售部等相關(guān)部門的要求，及時準確地提供相應(yīng)的物品配送和車輛調(diào)度，匹配相應(yīng)的數(shù)據(jù)。（2）通過規(guī)范運作、提升業(yè)務(wù)水平、合理配置資源和市場聯(lián)系，不斷降低運營成本，減少物流損失，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。并通過對運輸服務(wù)和勞務(wù)提供者的管理，提高部門協(xié)調(diào)解

39、決問題的能力。（3）負責(zé)公司倉庫管理及各部門倉庫管理的監(jiān)督檢查工作。（四）加強與企業(yè)各部門的溝通協(xié)作，協(xié)調(diào)平衡經(jīng)營過程中出現(xiàn)的各種物流管理需求和突發(fā)事件。（5）做好客戶服裝產(chǎn)品的物流配送及相關(guān)手續(xù)。財務(wù)部門與大贏家分享（一）負責(zé)公司會計和統(tǒng)計制度和制度的建立，會計和統(tǒng)計報告的編制和報告、資產(chǎn)評估、固定資產(chǎn)管理和核算工作。（二）組織編制超市財務(wù)成本和利潤計劃；檢查、評估和分配超市的利潤；對超市經(jīng)濟效應(yīng)進行財務(wù)分析，為決策機構(gòu)提供全面的財務(wù)分析報告。（3）各種發(fā)票、文件的審批和報銷。（四）辦理超市存款、結(jié)算業(yè)務(wù)；定期檢查超市現(xiàn)金庫存和銀行存款的安全性、效率和流動性。第二節(jié) 人員招聘一、招聘崗位表

40、5-2招聘新兵人數(shù)招聘新兵人數(shù)總經(jīng)理1總經(jīng)理助理1計劃經(jīng)理1規(guī)劃專員5銷售經(jīng)理1銷售員10銷售主管3發(fā)起人15服裝事業(yè)部經(jīng)理1生意人5-6人防損人員2-3人二、招聘崗位要求表 5-3職位名稱工作要求總經(jīng)理1、具有本科及以上學(xué)歷，尤其是工商管理、經(jīng)濟、貿(mào)易、專業(yè)人士；2、五年以上工作經(jīng)驗，35歲以上，從事大中型企業(yè)高級管理人員或大型企業(yè)中層管理人員經(jīng)營管理工作，經(jīng)營業(yè)績良好者優(yōu)先；3、熟悉企業(yè)經(jīng)營管理的法律法規(guī)，具有較強的團隊合作意識、人際溝通能力和良好的職業(yè)道德和業(yè)績記錄，有較強的事業(yè)心和責(zé)任心，堅持原則，遵紀守法，誠信守法自律、勤奮、負責(zé)?？偨?jīng)理助理1、本科及以上學(xué)歷，管理學(xué)、英語、漢語等專

41、業(yè)；2、三年以上工作經(jīng)驗，25歲以上，男女不限；3. 熟練使用辦公軟件和辦公自動化設(shè)備，具有良好的中英文寫作、口語和閱讀能力，具有良好的團隊合作精神和人際溝通能力；4、良好的組織、溝通和寫作能力，做事細致認真，組織能力強，敬業(yè)精神，勇于承擔(dān)具有挑戰(zhàn)性的工作；5、了解企業(yè)財務(wù)、人事、經(jīng)營等方面的管理知識。計劃經(jīng)理1、廣告、新聞、市場營銷、中文等相關(guān)專業(yè)本科及以上學(xué)歷； 2、三年以上相關(guān)行業(yè)策劃資質(zhì)，其中兩年以上負責(zé)市場策劃的整體策劃，有廣告、展覽項目運營管理經(jīng)驗；有推廣經(jīng)驗，有知名企業(yè)營銷和網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)驗者優(yōu)先；3、具有較強的市場策劃能力、公關(guān)能力、執(zhí)行能力和組織能力，思維活躍，有優(yōu)質(zhì)意識，創(chuàng)新意

42、識強；4、能快速組織、制定和帶領(lǐng)團隊完成營銷計劃，并執(zhí)行相關(guān)的計劃和方案；5、工作積極、認真、負責(zé)，思維敏捷，善于捕捉市場需求，具有良好的書面和語言表達能力；6、具有良好的團隊精神和人際溝通能力，良好的組織能力和執(zhí)行力，工作細致認真，有較強的組織能力、敬業(yè)精神，勇于承擔(dān)具有挑戰(zhàn)性的工作；7、良好的職業(yè)素質(zhì)和敬業(yè)精神，具有良好的身心素質(zhì)。規(guī)劃專員1、本科及以上學(xué)歷，中文、平面設(shè)計專業(yè)優(yōu)先；2. 文筆流暢，文字功底深厚，思維敏捷；3、一年以上文案策劃工作經(jīng)驗；4. 熟練使用相關(guān)文字和圖像處理軟件；5、了解快速消費品市場，有營銷經(jīng)驗者優(yōu)先。銷售經(jīng)理1、本科及以上學(xué)歷；2、三年相關(guān)工作經(jīng)驗，一年以上同

43、崗位工作經(jīng)驗，35歲以上，男女不限；3、熟悉銷售工作，具有較強的團隊領(lǐng)導(dǎo)能力；4、能夠獨立承擔(dān)銷售組織和實施工作，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)能力強，能夠提高團隊的整體技能；5、具備良好的溝通表達能力和較強的執(zhí)行能力、決策能力、溝通表達能力、組織協(xié)調(diào)能力，工作嚴謹負責(zé)；6、具有較強的創(chuàng)新和組織策劃能力，能夠?qū)Ω骶W(wǎng)點的大中型活動進行統(tǒng)籌規(guī)劃，成功運作，確保效果；7、有一定客戶資源者優(yōu)先。銷售主管1、大專及以上學(xué)歷；2、兩年以上零售管理經(jīng)驗；3. 良好的組織、協(xié)調(diào)和談判能力；4、工作認真負責(zé)，團隊意識強，語言表達和溝通能力好，思維敏捷。銷售員要求：女性，年齡20-25歲，身高160cm以上，形象氣質(zhì)佳；語言能力

44、強，善于與人溝通，有團隊合作精神；一定的銷售經(jīng)驗。發(fā)起人1、熱愛銷售行業(yè)，有責(zé)任心，能吃苦耐勞，良好的溝通能力和銷售能力，形象好者優(yōu)先；2、年齡：18-30歲，男女不限；3、有一定的推廣或銷售經(jīng)驗。服裝事業(yè)部經(jīng)理1、服裝設(shè)計專業(yè)，本科及以上學(xué)歷；2、五年以上服裝企業(yè)管理團隊領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；有外企團隊管理經(jīng)驗者優(yōu)先； 30歲以上；3、熟悉服裝的材料和用途，掌握服裝的制造工藝，了解營銷流程；4、服裝搭配技巧和配色心理研究。5、具備良好的溝通表達能力和較強的執(zhí)行能力，工作嚴謹負責(zé)； 6、具有團隊合作精神，熱愛研發(fā)工作，敬業(yè)精神，能夠承受工作壓力；7、具有大型開發(fā)項目的方案設(shè)計和開發(fā)實踐管理經(jīng)驗，具有軟件開

45、發(fā)規(guī)劃管理工作經(jīng)驗。生意人1、本科及以上學(xué)歷，有研發(fā)經(jīng)驗；2. 熟悉期刊和數(shù)據(jù)檢索，能夠獨立完成質(zhì)量研究和數(shù)據(jù)整理；3. 動手能力和操作能力強，掌握鐵操作的基本技術(shù)，熟悉服裝制造材料和用途，掌握服裝制造工藝，了解制造工藝，熟練使用電腦；4、知識結(jié)構(gòu)比較全面，市場敏銳度強；5、具有良好的團隊合作精神，誠實可靠，品行端正。防損人員（1）本科及以上學(xué)歷，服裝設(shè)計專業(yè)；（2）了解各種材質(zhì)、服裝款式的不同熨燙知識，掌握熨斗和針線的正確操作方法。（3）有時尚眼光，對服裝的款式和配色有獨到的眼光。（5）熟悉服裝等各類采購合同的簽訂、管理和執(zhí)行，掌握相應(yīng)管理制度的制定流程。（六）具備一定的會計知識。三、招聘時

46、間2012.12.15-2013.2.15四、招聘方式報刊、校園招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、人才市場、引進優(yōu)秀中介五、員工選聘流程收取申請表和履歷資格審查，篩選簡歷初選人員測試面試聘用邀請身體檢查錄用圖 5-2（一）測試內(nèi)容知識測試主要是性格測試：態(tài)度、氣質(zhì)、自信、價值觀、動機、道德。（二）采訪內(nèi)容舉止、語言技能、適應(yīng)能力和反應(yīng)能力、人際交往能力、控制力和情緒穩(wěn)定性。(3) 面試方式考官結(jié)合結(jié)構(gòu)化訪談和情景訪談，提前準備各種問題和假設(shè)場景。在面試中，考官首先提出問題，要求考生分析和處理給出的情況，然后考官評估考生在這些情況下的反應(yīng)。第二章費用預(yù)算整合營銷傳播費用預(yù)算1、廣告費用（一）推廣第一階段的廣告費用

47、：表 5-4媒體期間/列/布局廣告規(guī)格正常價格時間費用預(yù)算（元）電視機18:58-19:00 插曲15 秒1950單號日期共30天58500四套電視臺19:25-19:28（周一、周三、周五）15 秒1950共26天50700A6 海峽劇場 1 插曲15 秒1950單號日期共30天58500B2閩南大劇院215 秒1275單號日期共30天38250晚報頭版報紙眼睛品牌廣告2cm4cm2200每周一、二、六、日共32天70400直播廣告柜臺立柱、終端POP、名牌、折扣卡、禮品袋等。20000全部的296350(2) 第二階段推廣的廣告費用表 5-5媒體期間/列/布局廣告規(guī)格出版價格（元）數(shù)量費用

48、預(yù)算（元）電視機18:58-19:00 插曲15 秒1950預(yù)計 50 天97500四套電視臺A6 海峽劇場 1 插曲15 秒1950預(yù)計 50 天97500B2閩南大劇院215 秒1275預(yù)計 50 天63750海峽都市報頭版報紙眼睛品牌廣告2cm4cm2200預(yù)計4次配合促銷開展公關(guān)活動8800晚報頭版報紙眼睛品牌廣告2cm4cm2640預(yù)計4次配合促銷開展公關(guān)活動10560車身廣告16、17、18路車身和側(cè)面6個月包價18375元/車*10車6個月（4-9月）110250巴士站牌見媒體選擇部分5個月（4-8月）170550車載電視160輛*153天6.15元（15秒天每車）150552其

49、他商務(wù)信函、宣傳冊、現(xiàn)場廣告等10000全部的719462（三）推廣第三階段的廣告費用表 5-6媒體期間/列/布局廣告規(guī)格正常價格數(shù)量預(yù)算電視機18:58-19:00 插曲15 秒1950預(yù)計 50 天97500四套電視臺A6 海峽劇場 1 插曲15 秒1950預(yù)計 50 天97500B2閩南大劇院215 秒1275預(yù)計 50 天63750車身廣告16、17、18路車身和側(cè)面6個月包價18375元/車*10車6個月（10月-次年3月）110250巴士站牌見媒體選擇部分6個月（次年2月9日）170550車載電視160輛*153天6.15元（15秒天每車）150552收音機品牌廣告投放在新聞和每小

50、時報道中；并在老年人健康項目中進行專家會診15 秒20000全部的710432(4) 總廣告費用：296350元+719462元+710432元=1726244元公共關(guān)系計劃的成本大贏家杯馬拉松跑慈善活動費用表 5-7類別項目詳情數(shù)量單價金額（元）評論場地場景布放費用利用彩虹門1600元/天6001天階段1800主背景架1000背景1塊20元/平方米160020m4m噴繪子背景板1塊20元/平方米2403m4m帶背景框活動組織費聲音的1000元/天10001天標志制作4塊板400休息區(qū)主持人2個人200元/人場400開幕式和閉幕式廣告衫100 件10元/件1000參賽選手穿攝影光盤500場地費

51、80米2800慈善跑活動組織費2000包括員工工資八強大獎8組200元/組1600禮物全部的12940前期宣傳費用：海報1003.5元/=350元獎金、禮包：10200元+1000元=11200元（部分禮品由其他廠家贊助）事后廣告費用：公交車站廣告（1000元街區(qū)/30天）公關(guān)費用總預(yù)算：350+12940+11200+1000=24990元3.促銷方案費用春節(jié)元宵促銷費用預(yù)算：表 5-9項目單價（元）估計數(shù)量合計（元）紅信封18+88+1686888“贏”購物袋130003000腰帶2050010000服裝相關(guān)配件202004000保溫杯401506000免費設(shè)計搭配知識手冊31000300

52、0大拇指模型禮物205001000088元商品券8820017600168元商品券16810016800總額77288（二）雙十一促銷費用預(yù)算：表 5-10項目單價（元）估計數(shù)量合計（元）單竹卷30100030000單身紀念卡220004000單人裝10+150200+103500Pinku優(yōu)惠券510005000球拍、按摩拖鞋402008000墊子、保溫杯30300900全部的51400（三）國慶、中秋節(jié)促銷費用預(yù)算：表 5-11項目單價（元）估計數(shù)量合計（元）小禮物230006000中國結(jié)83002400紐姆林一日游2005010000300元代金券3004012000500元產(chǎn)品禮券50

53、03015000Pinku 狂歡5005025000全部的70400總促銷費用預(yù)算：77288元+51400元+70400元=199088元4. 總推廣預(yù)算：1726244+24990+199088=1950322元第二節(jié) 其他費用預(yù)算總推廣費用從推廣費用中扣除，預(yù)留費用為481247元。預(yù)留費用主要用于初期渠道建設(shè)、臨時晉升人員工資等。第六部分效果評價第一章 初步評估以廣告播出時為準。通過初步試播，在小規(guī)模廣告總量后對比當月和上年同期的銷量。通過訪談，我們可以了解消費者對所播廣告的態(tài)度和滿意度。評估和預(yù)測廣告效果。第二章后評估通過前期試播調(diào)整廣告播放的結(jié)構(gòu)和時間段，不斷增加廣告總數(shù)，提高廣告投放頻率。瞄準宣傳重點領(lǐng)域，配合報紙廣告、線下促銷、節(jié)假日促銷等活動。對比前后的銷售情況，通過消費者調(diào)研，公司一線員工評估和跟蹤其知名度、美譽度和指定趨勢。確定廣告的最終效果。第三章 衡量廣告效果的評價體系通常有四個指標來衡量廣告的效果：廣告的到達、廣告的關(guān)注度、