東方太陽城營銷整合方案

1、東方太陽城營銷整合方案目錄第一章第二章第三章第四章第五章第六章衡水市房地產(chǎn)市場分析河?xùn)|區(qū)域房地產(chǎn)市場分析東方太陽城操盤思路東方太陽城項目定位一、項目優(yōu)劣勢分析二、客戶群定位三、項目綜合定位東方太陽城銷售方案一、入市時機二、銷售的階段安排三、價格策略東方太陽城推廣方案一、本項目推廣的指導(dǎo)思想二、項目賣點挖掘與創(chuàng)新三、推廣語四、營銷思路五、推廣實施方案及費用預(yù)算第一章衡水市房地產(chǎn)市場分析1、衡水房地產(chǎn)市場雖然起步時間較晚，但是發(fā)展速度較快，供應(yīng)量逐年增加，2004年衡水市商品房供應(yīng)量 42 萬平方米，2005 年衡水市商品房供應(yīng)量達到 65 萬平方米，按照同比增長分析，預(yù)計 2006 年衡水市商品

2、房供應(yīng)量將達到 90 萬平方米2、目前衡水市人均住房面積只有 24 平方米，按現(xiàn)有國家規(guī)定的人均住房面積 35 平方米，衡水市還需要 308 萬平方米的住房面積，加上市區(qū)舊城改造或城中村改造面積20 萬平方米；房地產(chǎn)需求總量不低于320 萬左右；就現(xiàn)在狀況而言， 還需要大面積的開發(fā)來滿足市場需求。從人口環(huán)境和房地產(chǎn)市場供給狀況來看，近幾年，衡水市還將有 320 萬平方米的住宅市場需求量，每年至少將有100 萬平方米需求量，加上政府的宏觀調(diào)控及相關(guān)政策的出臺，至少能保證衡水房地產(chǎn)持續(xù)35 年的穩(wěn)步增長和良性發(fā)展。3、衡水 2005 年樓盤銷售情況：廣廈家園三期 10 萬平方米，六個月銷售 80%

3、岸止庭藍 4.5萬平方米七個月銷售 90%,鑫城華居一二期4 萬平方米 9 個月基本售完；明珠花園 6 萬平方米 9 個月銷售 80%；4、衡水 2006 年上半年樓盤多層供應(yīng)情況（已知道的） ：總計約 40 萬平方米騰達房產(chǎn)開發(fā)富力城規(guī)劃 22 棟，一期 12 棟（約 7 萬平方米），現(xiàn)已開始接受登記；泰和置業(yè)開發(fā)明珠花園三期預(yù)計6 棟左右（約 5 萬平方米），年后開盤（時間待定）；鑫城房地產(chǎn)開發(fā)鑫城華居三期8 棟（約 5 萬平方米），年后三月份開盤；京華房地產(chǎn)開發(fā)岸止庭藍 11 棟（約 7 萬平方米），預(yù)計明年 4 月開盤；中房集團開發(fā)漢城 （暫定名）規(guī)劃 15 萬平方米，一期 8 萬平方

4、米，明年三月份開盤。天公房地產(chǎn)開發(fā)東方太陽城一期 23 棟， 8.7 萬平方米 , 明年三月份開始內(nèi)部認購 .5、 截止 2005 年 6 月底，衡水市商品房銷售平均價格由2004 年的 1413 元/ 平方米上升到今年的 1621 元/ 平方米，增幅達 14.7%。其中：住宅平均價格為1514 元 / 平方米，同比增長 18.8%；但是，商業(yè)營業(yè)用房銷售價格呈下滑趨勢，由去年的3366 元 /平方米下降到今年的3060/ 平方米，同比下降了9.1%。房價快速上漲是房地產(chǎn)市場需求旺盛的結(jié)果。綜上分析：目前衡水房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求. 各樓盤銷售狀況良好，無滯銷樓盤。第二章河?xùn)|區(qū)域房地產(chǎn)市場分析衡水

5、房地產(chǎn)市場區(qū)域發(fā)展不平衡，河?xùn)|與河西，路北與路南的差異性很大；石德路南，育才街以西是現(xiàn)今開發(fā)的熱點，項目現(xiàn)供應(yīng)量和將供應(yīng)量最多，路北只有現(xiàn)售一家小區(qū)（鑫城華居）；而在衡水市整個房地產(chǎn)市場當中，河?xùn)|區(qū)域是目前市場上最后一塊“處女地”，到目前為止，還沒有一個成規(guī)模的商品房社區(qū)，只有零星的單位集資建房。并且在該區(qū)域中多層住宅也是較少，平房居多。二級市場基本沒有啟動。綜上分析：本頂目在河?xùn)|具有較大機會點，填補了河?xùn)|無成規(guī)模商品房的空白。第三章操盤思路一、操盤思路制定依據(jù)1、甲方的資金需求（ 06 年 7 月 1 日前回款 3000 萬）及開發(fā)愿望（盡快銷售完一期盡早開發(fā)二期）。2、本項目只有傭金收入無

6、利潤分成且我方承擔售樓處的建設(shè)及宣傳推廣費用。3、 衡水整體市場供不應(yīng)求，推廣應(yīng)更注重實效，節(jié)約成本。二、操盤思路本項目的整體操盤思路是急攻快打，速戰(zhàn)速決 。第四章東方太陽城項目定位一、項目概況分析（一）項目優(yōu)勢1、規(guī)模規(guī)模是本項目賣點之一，但是規(guī)模本身并無意義，它代表的是完善社區(qū)配套、優(yōu)良的物業(yè)管理、更多的綠化和休閑設(shè)施以及濃厚的社區(qū)文化。因此在針對“規(guī)?！钡恼f辭當中，要附以更多的內(nèi)容。2、環(huán)境本項目規(guī)劃之中的公園在河?xùn)|居民中有較高的知名度，人們盼望公園早日建成。并且本項目外部自然環(huán)境較好。3、價格、升值潛力目前衡水市房地產(chǎn)市場價格上漲較快，房價成為制約普通工薪階層購房的最大門檻，本項目價格

7、定位在目前市場當中處在市場較低位，必將吸引中低收入階層的矚目。該項目一期價格是目前衡水市價格最低的規(guī)模社區(qū)，又是未來衡水市規(guī)模最大社區(qū)，隨著開發(fā)品質(zhì)的不斷提升，本項目蘊含著巨大的升值潛力。目前衡水較早購買商品房的客戶已經(jīng)嘗到了投資住宅的甜頭，希望通過對本項目“升值潛力”賣點的挖掘吸引更多投資客戶的購買。4、政府扶持本項目是衡水市政府 2004年政府工作計劃中八個重點經(jīng)濟建設(shè)項目之一和市政府 168 建設(shè)工程，并于同年被省政府列為省重點建設(shè)工程。衡水市規(guī)劃局孫局長為指揮，成立了項目建設(shè)指揮部，規(guī)劃局、建設(shè)局、國土局、房管局、建設(shè)局、農(nóng)科所為指揮部成員。為了保證工程的順利進行，市紀律監(jiān)察委員會還把

8、該工程列為“市無干擾工程” 。5、配套：規(guī)劃中學校、醫(yī)院、公交站牌、幼兒園、商業(yè)、公園等一應(yīng)俱全，為居民提供了完善的配套服務(wù)，是理想的民眾樂園。6、產(chǎn)品：本項目產(chǎn)品以 90 平米左右戶型為主，面積適中，套價較低，適合市場的需求。（二）項目劣勢1、本地塊不是衡水市未來的發(fā)展方向，位置相對較偏僻，人們不認可此地段，河西、路南是人們購房首選。人們對本地段的心理抗性是本項目面臨的最大問題。2、本項目在兩年前的開發(fā)受挫，在該區(qū)域的客戶中造成了不良影響，人們對本項目能否順利開發(fā)持懷疑態(tài)度。這將是本項目面臨的主要問題之一。3、項目所在區(qū)域環(huán)境較差，購物、休閑、娛樂等相關(guān)的生活配套設(shè)施缺乏，而規(guī)劃中的配套一期

9、業(yè)主享受不到，人們對該區(qū)域的印象差。4、甲方不會投入太多資金把項目做成精品。5、由于三方合作，在今后的工作中肯定會有相當多的不可預(yù)知問題。二、客戶群定位購買區(qū)域分布：本項目面向全衡水市，其中包括周邊縣市。覆蓋人群及其特征分析：1、長期工作或居住在河?xùn)|的人群，對本區(qū)域有深厚的感情，因此仍希望在河?xùn)|置業(yè)，并且本區(qū)域內(nèi)只有本項目在售，因此本項目成為河?xùn)|區(qū)域內(nèi)購房人群唯一的選擇。2、中低收入工薪階層，面對衡水市日益上漲的房價難以承受，本項目的上市使這些客戶購房成為現(xiàn)實。3、25-40 是本項目的主力客戶群， 他們的經(jīng)濟承受能力較低， 但是面臨買房的壓力又很大，因此低套價住房成為他們購房的首選。4、從職

10、業(yè)上來看，企業(yè)職工、機關(guān)事業(yè)單位普通職員和小商販是本項目的主要目標客戶群，他們的月收入在 500-1500 之間，收入較低，難以承受較高的房價，本項目為其購房提供了選擇。5、首次置業(yè)和目前居住在平房客戶，他們向往城市化生活，但是經(jīng)濟實力有限。6、投資客戶。經(jīng)濟條件較好，在房地產(chǎn)剛剛起步的時候就購買了商品房，在房地產(chǎn)市場急速膨脹的現(xiàn)在，房產(chǎn)增值較快，嘗到了投資房產(chǎn)的甜頭，因此有發(fā)展?jié)摿Φ姆慨a(chǎn)將會繼續(xù)投資購買，但是該部分人群的比例較小。三、項目綜合定位把本項目打造成面向衡水市中低收入階層的高品質(zhì)的、大規(guī)模景觀主題社區(qū)第五章東方太陽城銷售方案三、入市時機入市時機的選擇經(jīng)綜合考慮以下七個方面的因素：衡

11、水房地產(chǎn)市場銷售的周期規(guī)律根據(jù)房地產(chǎn)市場通常的銷售周期性及結(jié)合當?shù)胤康禺a(chǎn)專業(yè)人士的深度訪談結(jié)果顯示：衡水一般一年內(nèi)有兩個銷售的黃金時段，即：3 月至 6 月；9月至 11月。一般在銷售的黃金時段推出的樓盤，具有更易快速聚集人氣，在第一階段達到較高的銷售率的效果。而這一點是完成全部樓盤良好銷售的關(guān)鍵。項目的工程進度根據(jù)與甲方的溝通及觀測實際施工進度，預(yù)計明年 3 月份能夠起 3、4 層，5 月底能夠全部封頂。3）開發(fā)商的資金需求開發(fā)商的愿望是 速戰(zhàn)速決，不再大額投入資金，用銷售款緩解施工進度帶來的資金壓力。2006年 3 月 20 日左右開始支付第一筆款 (4 層開始起付 ) 約 250 萬左右

12、 . 然后陸續(xù)付款 . 到封頂后一個月內(nèi) ( 即 7 月 1 日前 ) 要支付各類款項合計 3000 萬。開發(fā)商的手續(xù)辦理進度經(jīng)和開發(fā)公司的溝通及觀察，預(yù)計預(yù)售許可證下來時間為5 月份。5）客戶的購房心態(tài)由于本項目是二次啟動項目，良好的工程進度形象能夠提升購買客戶的安全感即提高成交率。我方的主導(dǎo)思想由于合同約定及無利潤分成，我方也主張速戰(zhàn)速決。新售樓處的投入使用。由于天氣等客觀因素，新售樓處的投入使用時間最晚為 2006 年 4 月 1 日, 但考慮到銷售的緊迫性及資金回款壓力， 售樓處必須與 2006 年月日前投入使用。 可于年前完成土建裝修， 年后進家具綜合以上因素，本項目的內(nèi)部認購時間定

13、在2006 年月 5 日。四、銷售的階段安排第一階段：客戶登記期 (2005 年 10 月 18 日 -2006 年月目標：盡可能多的積累客戶，登記數(shù)量至少達到 400 個。5 日)第二階段：公開內(nèi)部認開始購強銷期(2006 年月 5 日-2006年 4 月 20 日左右 )放開房源 :3 號樓，號樓共棟套目標：銷售 300 套，回款 現(xiàn)金 100 萬 元第三階段：開盤進入旺銷期(2006 年 4 月 20 左右 -2006年 7 月 1 日)放開房源：、號樓棟套目標：銷售 0 套，回款現(xiàn)金 1 00 萬元第四階段：持銷期 (2006 年 7 月 1 日2006 年月 20 日左右 )看工程進

14、度和選擇市場時機適時推出17 號22 號六棟樓 144 套目標：銷售 0 套，回款總銷售額的9 ( 現(xiàn)金 800 萬, 放貸 5000 萬左右 )第五階段：尾盤促銷期 (2006 年 9 月 20 日左右 -2006年 11 月 1 日)目標：銷售 52 套，回款總銷售額的1 ( 現(xiàn)金 200 萬 , 放貸 1000 萬左右 )注：衡水每年有春季、秋季兩屆房展會，春季展會大概在月日左右，為期天秋季展會大概在月日左右，為期天五、價格策略低價策略根據(jù)開發(fā)商的愿望及資金需求 , 并為了保證 2 期順利的開發(fā) , 本項目要求速戰(zhàn)速決。 因此，在整個銷售過程中都要始終貫徹低價策略 .低價入市策略由于項目

15、入市 4 個月內(nèi)就要求回款 3000 萬, 回款壓力極大 , 為了營造火暴銷售的場面 , 本項目的入市價格必須低于市場價格 .價格提升策略“小幅多次小步快跑”是價格提升策略的基本原則。提價的最終目的是為了促進銷售， 營造熱銷現(xiàn)象 , 同時控制退房率 . 任何提價都不能阻礙銷售。提價的幅度為小幅 , 形式有兩種 : 一是通過折扣提價，二是直接提高報表價。本項目銷售過程中建議以折扣提價為主，提高報表價為輔的提價方式。促銷策略考慮到回收資金的巨大壓力 , 為了加大客戶首付比例 , 及鼓勵客戶按時回款 , 因此制定促銷政策時要根據(jù)回款的比例來享受不同的優(yōu)惠幅度，并保證促銷折扣幅度要高于市場上的平均水平

16、。(5) 目標均價 ( 成交價 ) ：1250 元 / 平米根據(jù)與現(xiàn)今市場上在售樓盤的價格比較法得出本項目目前市場成交均價為1250 元/ 平米 , 考慮到現(xiàn)今在售樓盤的價格年漲幅度，到明年的中旬6、 7 月份本項目的市場成交均價應(yīng)為 1300 元 / 平米 , 由于本項目要求速戰(zhàn)速決 , 采取低價策略 , 故應(yīng)以低于市場價的價格即 1250 元/ 平米來進行銷售 . 所以本項目在明年的目標均價為 1250 元 / 平米 .入市均價 ( 成交價 ) ：1200 元/ 平米本項目的目標均價為 1250 元 / 平米，此價格在 2006 年的 6、7 月份達到 , 由于公開發(fā)售的時間 2006 年

17、的 3 月份 , 而且要求低價入市 , 所以明年 3 月份的入市價格應(yīng)為 1200 元/平米 .( 建議在客戶登記期的價格宣傳為模糊宣傳,宣稱均價為 1200-1300 平米，看市場反應(yīng)后再對正式內(nèi)部認購售價進行微調(diào))第六章東方太陽城推廣方案一、 項目推廣的指導(dǎo)思想本項目的整體指導(dǎo)思想是急攻快打，速戰(zhàn)速決 。要達到此目的要做好以下三方面工作：1、充分豎立項目形象，降低人們對該區(qū)域的抗性心理及本項目二次啟動的負面影響2、充分體現(xiàn)本項目的價格優(yōu)勢，通過價格來突破人們的心理防線，促成成交。3、充分炒作項目賣點，一經(jīng)面市，形成搶購。目前本項目面臨的兩個最大難點是：1、本地塊不是衡水市未來的發(fā)展方向，位

18、置相對較偏僻，人們不認可此地段 ，河西路南是人們購房首選。人們對本地段的心理抗性是本項目面臨的最大問題。（根據(jù)公司市調(diào)報告，以及 150 個來電客戶當中有70%的人反應(yīng)地段出市偏遠）2、本項目在兩年前的開發(fā)受挫，在該區(qū)域的客戶中造成了不良影響，人們對本項目能否順利開發(fā)信心不足 。 這將是本項目面臨另一主要問題。 （通過來訪客戶的反應(yīng)前期開發(fā)受挫確實在客戶心目造成了一定的影響，有部分客戶心存疑慮）因此，本項目在宣傳推廣中，要深挖項目現(xiàn)在所處區(qū)位的價值優(yōu)勢，比如：環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢等，并盡可能地宣傳推廣出去，化劣勢為優(yōu)勢；并加強對項目形象的塑造，減少人們對本區(qū)域及本項目的負面認知。二、項目賣點挖掘

19、與創(chuàng)新賣點一： 價格目前衡水市房地產(chǎn)市場價格上漲較快，房價成為制約普通工薪階層購房的最大門檻，本項目價格在目前市場當中處在市場最低位，必將吸引中低收入階層的矚目。要極力突出價格優(yōu)勢，大做價格文章。賣點二： 項目自身優(yōu)勢1、規(guī)模規(guī)模是本項目賣點之一， 但是規(guī)模本身并無意義， 它代表的是完善社區(qū)配套、 優(yōu)良的物業(yè)管理、更多的綠化和休閑設(shè)施以及濃厚的社區(qū)文化。因此在針對“規(guī)?！钡恼f辭當中，要附以更多的內(nèi)容。項目以千畝規(guī)模入市，針對的卻是廣大的普通市民，照顧到了中低收入人群的需求，給了他們一個性價比極高的家園。2、公園對于長期生活在臟亂差環(huán)境中的河?xùn)|居民來說， “公園”將會產(chǎn)生巨大的吸引力。目前，衡水

20、市只有人民公園等少數(shù)屈指可數(shù)的公園，且多在市中心，對大多數(shù)老百姓來說，逛公園是一種“奢侈”。本項目規(guī)劃之中的公園在河?xùn)|居民中有較高的知名度，人們盼望公園早日建成。因此，在宣傳推廣中“公園”將作為最重要賣點之一進行告知。 將 100000 平米的公園建在了社區(qū)里面，環(huán)境優(yōu)勢無與倫比。3、 戶型設(shè)計合理，彰顯人性化大開間、短進深、南北通透、明廳明廚、動靜分區(qū)、頂層送平臺，落地外飄窗，獨有觀景臺設(shè)計， 縱觀四季風景。 雙層中空玻璃， 保溫、隔熱、隔音性能極佳。 戶型面積 60-130 平方米，主力戶型為 90 平方米左右，面積適中，適應(yīng)衡水市場。4、智能化小區(qū)內(nèi)設(shè)置出入口閉路電視系統(tǒng)、報警系統(tǒng)、電子

21、巡更系統(tǒng)、 單元門為樓宇對講系統(tǒng)等智能化社區(qū)服務(wù)設(shè)施，讓每一位業(yè)主居住安心、放心。5、配套、周邊配套：衡水中學、十八中、南門口、北門口小學、衡水市二院、建行、工行、農(nóng)行、吉美市場、菜市場社區(qū)內(nèi)配套： 學校、幼兒園、銀行、公交車站、 商業(yè)、社區(qū)醫(yī)院、 超市等綜合生活配套工程。6、外立面風格建筑造型簡潔明快、清新優(yōu)雅，別致科學的坡屋頂設(shè)計帶給您冬暖夏涼的舒適享受。7、交通從“東方 太陽城”抵達衡水百貨大樓距離為3.5 公里，僅僅 10 分鐘車程。從一個中心到另一個中心，也僅僅是一瞬的感覺。環(huán)繞在“東方太陽城”四周的是寬闊的衡德路和京大路，這了兩條馬路是衡水的交通主干道。在“東方太陽城”入口有4 路

22、和 3 路公交車直達，從家到單位，完全可以享受到零距離的感覺。賣點三： 可信度1、政府背景：本項目是衡水市政府2004 年政府工作計劃中八個重點經(jīng)濟建設(shè)項目之一和市政府168建設(shè)工程，并于同年被省政府列為省重點建設(shè)工程。衡水市規(guī)劃局孫局長為指揮，成立了項目建設(shè)指揮部，規(guī)劃局、建設(shè)局、國土局、房管局、建設(shè)局、農(nóng)科所為指揮部成員。為了保證工程的順利進行，市紀律監(jiān)察委員會還把該工程列為“市無干擾工程”?！笆袩o干擾工程”詳細說明見附件。2、開發(fā)商實力石家莊天公房地產(chǎn)開發(fā)公司總投資7.5 億元精心打造，一期斥資9000 萬， 23 棟樓同時拔地而起，為衡水人民打造東部新城。3、工程進度開發(fā)公司本著負責認

23、真的原則，在公開認購時項目主體已經(jīng)起到2、3 層，讓消費者看得放心，買的放心，并且明年年底就要接著開發(fā)二期。4、合作單位的實力亞瑞建筑設(shè)計有限公司：亞瑞建筑設(shè)計有限公司是中國與瑞士、加拿大合資成立的甲級建筑設(shè)計單位，1995年國家外經(jīng)貿(mào)部現(xiàn)商務(wù)部批準，國家工商局核準成立，1996 年建設(shè)部核發(fā)建筑設(shè)計甲級資質(zhì)?？偣咀缘卦诒本?，目前已成立有石家莊分公司, 南寧分公司，天津分公司，廣東分公司等為求更大的發(fā)展和拓展全國建筑設(shè)計市場的業(yè)務(wù), 擬在全國發(fā)展設(shè)立分公司，上海西安廈門溫州等沿海城市已在籌備中。公司成立以來，先后完成多項特級、一級建筑工程設(shè)計、工程咨詢、城市規(guī)劃設(shè)計和室內(nèi)裝飾工程設(shè)計， 取

24、得了良好的社會信譽。 其中主要設(shè)計項目有： 瑞士航空公司駐京辦事處室內(nèi)設(shè)計，德國巴伐利亞洲駐濟南辦事處室內(nèi)設(shè)計，瑞士駐華大使館官邸室內(nèi)裝修及瑞士大使館接建工程方案設(shè)計，特級建筑工程東海大廈， 特級建筑工程石家莊自由港高層綜和住宅小區(qū)，大型商業(yè)建筑石家莊市西美商廈，寧波富春大酒店， 北京延慶百果園度假村規(guī)劃設(shè)計“北京永樂工業(yè)經(jīng)濟區(qū)”規(guī)劃分析，山東省濟南市“五龍?zhí)渡虡I(yè)大廈”方案設(shè)計，山東省濟南火車站北廣場規(guī)劃建議，寧夏東海園區(qū)總體規(guī)劃等。美國 . 南京 21 世紀景觀設(shè)計公司見附件5、領(lǐng)導(dǎo)剪彩、視察等事件6、獎項包括項目、開發(fā)公司、合作單位消協(xié)：消費者信得過單位工商局：重合同受信用單位河北省建設(shè)廳

25、住宅產(chǎn)業(yè)化促進中心、河北省建設(shè)信息中心、河北省住宅房地產(chǎn)協(xié)會：河北省十佳優(yōu)選節(jié)能樓盤實施項目、 河北省優(yōu)秀住宅金獎、 燕趙康居杯河北省優(yōu)秀住宅實施項目（以上獎項由三個部門聯(lián)合頒發(fā)，費用約 2000 元，但具體辦理地點為河北省建設(shè)廳住宅產(chǎn)業(yè)化促進中心，還可辦理其他獎項如規(guī)劃設(shè)計方面的獎項，再另行收費）注：正在和甲方協(xié)商相關(guān)費用問題賣點四： 區(qū)域發(fā)展前景與升值潛力本項目地處河?xùn)|版塊，隨著舊城改造步伐的加大及和平路橋與勝利路橋的先后建成，本區(qū)域必將是城市另一個經(jīng)濟發(fā)展中心，作為河?xùn)|版塊的第一個地標性社區(qū)，升值潛力無可限量。本項目是未來衡水市規(guī)模最大社區(qū)，一期價格是目前衡水市規(guī)模社區(qū)中價格最低的，隨著

26、開發(fā)品質(zhì)的不斷提升，本項目也蘊含著巨大的升值潛力。目前衡水較早購買商品房的客戶已經(jīng)嘗到了投資住宅的甜頭，希望通過對本項目“升值潛力”賣點的挖掘吸引更多投資客戶的購買。賣點五： 教育全國知名的衡水中學坐落在河?xùn)|板塊，是眾多學生和家長向往的學校。注：衡水中學曾被評為 “ 全國誘思探究教學優(yōu)秀實驗研究基地 ”、 “ 河北省德育工作先進集體”、“河北省教改先進學校 ”、“ 河北省實驗教學示范學校 ”、 “河北省創(chuàng)新教育實驗先進學校 ”等三十余項省級以上榮譽稱號。 2005 年，學校入選 “ 中國百強中學 ”，并獲得 “全國 雙合格 優(yōu)秀家長學校 ”、“ 全國中小學信息技術(shù)創(chuàng)新與實踐活動先進單位”、 “

27、全國貫徹學校體育工作條例優(yōu)秀學?！钡葮s譽稱號。在 2005 年高考中多項指標均以絕對優(yōu)勢名列全省第一，有 35 名同學考取清華、 北大，獲高考全市十一連冠、 全省六連冠。近年來，中國教育報、人民教育分別對衡水中學的素質(zhì)教育和德育工作進行了大篇幅報道。三年來，已有全國 30 個省的 6 萬余名教育工作者前來學習， 不僅提升了衡水市的知名度， 而且拉動了衡水的經(jīng)濟發(fā)展。衡水中學成為響譽燕趙、聞名全國的中華名校，被教育界人士譽為 “一個教育的神話”、“全國基礎(chǔ)教育的一面旗幟”另外，本項目所在河?xùn)|區(qū)域還有市十中、八中、南門口小學、北門口小學等中小學校和幼兒園三、推廣語800000景觀社區(qū)成就生活夢想四

28、、營銷思路（一）分階段思路第一階段：入市預(yù)熱（2005 年 12 月-2006 年 2 月 28 日）戰(zhàn)術(shù)目標：1、樹立項目的品牌形象；2、引起消費者的關(guān)注并進行咨詢；3、不涉及產(chǎn)品價格，引起懸念， “蓄勢”待發(fā)運作思路：采取多種形式與消費者雙向溝通，導(dǎo)入項目概念， “只說不賣”，全面宣傳，樹立項目形象，積蓄消費欲望這一階段的主要目的有二：1、儲蓄消費欲望，等到認購時瞬間釋放，為認購造勢；8、宣傳項目的獨有的賣點。方式：1、臨時售樓處的形象建設(shè)（門頭及指示牌更換，室內(nèi)展板、形象板的制作）2、現(xiàn)有戶外畫面的更換，新畫面要能夠引起客戶咨詢的沖動，并對本項目充滿了期待3、新售樓處的裝修及樓頂戶外的信

29、息傳出，工地圍擋的項目形象噴繪4、在售樓部隨宣傳單頁贈送春聯(lián)、福字，預(yù)計發(fā)放1000 份，使客戶在春節(jié)走親訪友的過程中看到東方 太陽城的信息， 并相互傳播， 期望通過宣傳達到使消費者開始關(guān)注本項目，并期待開盤的目的，同時確立項目鮮明的品牌形象，確保品牌建設(shè)。5、水利局戶外樹立大盤形象6、火車站戶外順延發(fā)布7、在年后發(fā)售優(yōu)惠卡，為內(nèi)部認購當天凝聚人氣第二階段：賣點導(dǎo)入、火爆認購（2006年 3月 1日至 2006年 4月 20日）戰(zhàn)術(shù)目標：1、集中兵力，加大宣傳力度，促成集中成交，形成“火爆認購”2、主要訴求點為本項目的價格優(yōu)勢，要在衡水市人民心目中留下本項目高性價比的深刻印象。3、炒作“ 80

30、0000 平米東部新城”、 “100000 平米社區(qū)公園”等項目特有的賣點，對抗其他河西項目對本項目的位置挑戰(zhàn)，確立市場地位。4、炒作項目的區(qū)位優(yōu)勢，堅定河?xùn)|消費者在該區(qū)域置業(yè)的信心運作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大急攻快打，迅速占領(lǐng)市場 經(jīng)過前面的蓄勢，必須將能量發(fā)揮最大。建議采用戶外告知、道旗渲染氣氛、報紙等多種手法轟動市場 認購后的一個月內(nèi)，主要以加大人際傳播力度進行促銷活動，勝利完成認購目標方式：1、更換戶外畫面，發(fā)布報紙硬廣2、在京大路與衡德路樹立道旗3、售樓部現(xiàn)場形象包裝（拱門、花籃、空飄、迎賓小姐等）4、新聞炒作火暴認購的事實，堅定已購買客戶的信心（前提是甲方和相關(guān)部門協(xié)調(diào)好）。5

31、、大力鼓勵老帶新傳統(tǒng)營銷模式，免新老業(yè)主一年物業(yè)管理費。第三階段：隆重開盤旺銷（2006 年 5 月 1 日2006 年 7 月 1 日）戰(zhàn)術(shù)目標：1、再次集中兵力， 促成集中成交， 在火爆認購后再一次掀起搶購的高潮，形成“火爆開盤”2、借助五一節(jié)、母親節(jié)、展會形成旺銷期，同時蓄積銷售勢能，促進以后銷售。運做思路：通過房展會、五一節(jié)、母親節(jié)開展一系列促銷活動，同時附以集中的廣告投放和派單，在五月份形成熱銷，并通過軟文炒作渲染開盤搶購的火暴氣氛。第四階段：持銷期（ 2006 年 7 月 1 日2006 年 9 月 20 日）戰(zhàn)術(shù)目標：減輕尾盤銷售壓力，為項目順利收尾打好基礎(chǔ)。運做思路：主要以派單

32、形式并附以少量的廣告投放炒作準現(xiàn)房概念來吸引客戶來訪，增加成交量舉行跟業(yè)主有關(guān)的相關(guān)聯(lián)誼活動，形成良好口碑，擴大知名度，促進銷售。第五階段：收盤（ 2006 年 9 月 20 日 2006 年 11 月 1 日）戰(zhàn)術(shù)目標：順利清盤運做思路：主要以派單形式增加客戶來訪量，借助十一節(jié)開展促銷活動注：老帶新促銷活動從開始做就一直貫徹始終。以上廣告投放形式及促銷活動根據(jù)實際銷售進度及實際效果進行調(diào)整。（二）營銷結(jié)點 一期項目與整體項目的互動整體項目總占地700 畝，其中一期畝，因此要確立如下概念：1、我們是在造城而不是造盤2、先賣城，后賣房；先賣生活方式而后賣產(chǎn)品賣點；先賣大盤概念，再做小盤銷售一期項

33、目僅為整個項目的的序幕，項目一期主要針對河?xùn)|區(qū)域市場，但是項目的整體卻面向整個衡水市場，因此我們既要依托大盤推廣，又要強調(diào)獨立行銷，使一期項目與整體項目實行聯(lián)動。 急攻快打，迅速占領(lǐng)市場由于本項目是二次啟動項目，因此項目一經(jīng)推出必須贏得市場的廣泛關(guān)注，急攻快打，迅速占領(lǐng)市場。開盤前是樹立項目形象的關(guān)鍵時期，應(yīng)充分利用輿論導(dǎo)向，樹立項目入市形象，爭取“制高點”，同時通過大規(guī)模的廣告宣傳增強客戶的信心，完全消除對本項目的不良印象，進而引起對項目的高度關(guān)注和購買欲望，為開盤銷售蓄積第一輪銷售勢能，使開盤當天達到沸點。 關(guān)注事件節(jié)點，展開“事件營銷” 。鑒于客戶對本項目持有是否能夠順利建成的懷疑態(tài)度，

34、在宣傳中時刻關(guān)注項目的開工、預(yù)售、開盤、封頂、驗收、交房、入伙等不同時期的事件，及時向消費者持續(xù)傳遞項目進展的相關(guān)信息，使客戶隨時掌握項目的進展，消除對項目的不信任態(tài)度，促進項目的成交。加強口碑宣傳，始終鼓勵老帶新模式口碑宣傳在衡水市的樓盤銷售中起著重要的作用，因此建議此樓盤銷售過程中始終鼓勵老帶新模式，新老業(yè)主均享受免一年物業(yè)管理費的優(yōu)惠。五、推廣實施方案及費用預(yù)算日期媒體選擇頻次費 用備注戶外宣傳2005年 12月 23日火車站戶外半年350002005年 12月 18日育才街戶外4000持續(xù)發(fā)布時間不定2005年 12月 30日水利局戶外半年75000戶外費用合計114000年前預(yù)熱階段

35、2005年 12月 2日衡水晨刊軟文一次8000二分之一版2005年 12月 20日贈送春聯(lián)福字1000 個100002005年 12月 10日臨時售樓處形象布置1000年前圍擋形象噴繪5000按 400 ， 12 元/ 計算2005年 12月 20日宣傳單頁10000 份10000費用合計34000年后認購階段2006年3月1日京大路、衡德路道旗三個月100003月 5 日拱門、氣球等一天8000內(nèi)部認購當天2月16日晨刊硬廣一次110001/2 版2月24日晨刊新聞通稿一次03月 3 日燕趙都市報硬廣一次44002/3 版3月 4 日晨刊硬廣一次110001/2 版3月 5 日晨刊硬廣一次

36、19000整版3月 6 日晨刊新聞通稿一次03月10日燕趙都市報軟文一次0500 字3月 1 日宣傳單頁及戶型單頁10000100003月 1 日銷售道具（資料袋）15003000給成交客戶及意向客戶用3月 1 日手提袋5001500內(nèi)部認購當天用年后費用合計77900總費用合計225900六、東方太陽城分階段活動方案第一階段：入市預(yù)熱2005 年 12 月 -2006 年 2 月 28 日）目標： 樹立項目形象，積累400 個客戶思路：吸引客戶注意力，引起客戶咨詢欲望，達到積累客戶的目的活動：1、送“?！被顒釉谑蹣遣侩S宣傳單頁贈送春聯(lián)、福字，并主動去周邊企事業(yè)單位發(fā)放，預(yù)計發(fā)放1000 份，

37、使客戶在春節(jié)走親訪友的過程中看到東方太陽城的信息，并相互傳播，期望通過宣傳達到使消費者開始關(guān)注本項目，并期待開盤的目的。2、宣傳資料派發(fā)為低成本擴大項目的影響力，在河?xùn)|繁華區(qū)域派發(fā)項目資料及手提袋。3、“優(yōu)惠卡”年后發(fā)售價值500 元 VIP 卡，在年后認購期間持卡客戶可享受一定額外的優(yōu)惠（詳見優(yōu)惠協(xié)議），持卡客戶如果在認購期不打算購房，可以無條件原價退卡。4、公關(guān)宣傳活動提高項目可信度，制造相關(guān)事件，媒體介入，引起市場關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)視察（ 和甲方溝通此活動年前由于手續(xù)不全不能安排）翠微街修通評獎（與甲方溝通費用不承擔）翠微公園規(guī)劃第二階段：賣點導(dǎo)入、火爆認購（2006年 3月 1日至 2006 年 4月 20日）目標：形成火爆認購，完成300 套，回款1200 萬元的任務(wù)活動：1、 3 月