服裝服飾類直播帶貨商品分類及銷售策略

1、服裝服飾類直播帶貨商品分類及銷售策略一.直播商品分類直播商品分類是根據(jù)多場(chǎng)直播及頭部達(dá)人主播的直播內(nèi)容對(duì)直播商品進(jìn)行品類劃分,將直播內(nèi)商品劃分為 以下6個(gè)品類，分別為：主推款、福利款、爆款、基礎(chǔ)款、組合款、高端款。這樣的分類同樣適用于其他行 業(yè)品類商品,對(duì)商品進(jìn)行分類分層,直播時(shí)可以達(dá)到舉一反三的效果。商家可以根據(jù)商品特點(diǎn)自查商品品類歸屬，并在下文中獲取相對(duì)應(yīng)的話術(shù)框架及玩法1、主推款（利潤(rùn)款）必備要素：1新品品牌主推品質(zhì)-好3庫(kù)存量-多非必備要素：市場(chǎng)反響好2利潤(rùn)率高產(chǎn)品定義：1、（較其它產(chǎn)品）具有差異點(diǎn)、利潤(rùn)率高、市場(chǎng)反響好的產(chǎn)品。2、新品上市,需要增大關(guān)注力度的產(chǎn)品通常是整場(chǎng)直播的主要利

2、潤(rùn)來(lái)源2、福利款必備要素：1庫(kù)存哆 2優(yōu)惠力度高3利潤(rùn)率低非必備要素：無(wú)產(chǎn)品定義：福利品也是引流品1、往往知名度高、原價(jià)價(jià)格相對(duì)同類品較高，但在直播內(nèi)會(huì)給到一定價(jià)格或贈(zèng)品的優(yōu)惠。常配合直播間玩法設(shè)置，如整點(diǎn)、點(diǎn)贊滿多少之類，為增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)、直播間互動(dòng)率以及銷量2、累計(jì)了一定量的庫(kù)存,在直播間內(nèi)設(shè)置一定福利，以清庫(kù)存為主3、爆款必備要素：品質(zhì)-好市場(chǎng)反響-好非必備要素：1庫(kù)存少2利潤(rùn)率高產(chǎn)品定義：產(chǎn)品辨識(shí)度高，在市面上具有一定熱度,通常有（明星/品牌/資質(zhì)）背書。庫(kù)存量較少4、基礎(chǔ)款必備要素：無(wú)非必備要素：1新品除品牌主推外（都可）2.品質(zhì)一般市場(chǎng)反響般產(chǎn)品定義： 一般是與其他品類相搭配的產(chǎn)

3、品,如I新品上市除主打款外的產(chǎn)品。更類似于為了讓消費(fèi)者在一場(chǎng)直播中獲得完整體驗(yàn)的補(bǔ)充貨品，在整場(chǎng)直播中可以占比20-30%5、組合款必備要素：優(yōu)惠力度高非必備要素：1庫(kù)存多2利潤(rùn)率-低產(chǎn)品定義：1、組合商品可以單獨(dú)岀售,也可以捆綁岀售。如親子裝情侶裝2、店鋪可以設(shè)置滿減優(yōu)惠，買二送一I第二件半價(jià)等目的都是為了增加銷量、減少庫(kù)存6、高端款必備要素：1品質(zhì)-好2.客單價(jià)高非必備要素：1.市場(chǎng)反響好2利潤(rùn)率高產(chǎn)品定義：品質(zhì)較好、客單價(jià)相對(duì)于自家其它產(chǎn)品較高,是品牌調(diào)性的象征。對(duì)比之下，就可以突出主推款的價(jià)格優(yōu)勢(shì),這類產(chǎn)品在整場(chǎng)直播中，可以占比10-20%o 如：李寧走秀款二.直播銷售策略2.1聚人氣

4、通過(guò)廣告投放進(jìn)行商域引流通過(guò)同城廣場(chǎng)、直播廣場(chǎng)、賬號(hào)視頻發(fā)布進(jìn)行公域引流運(yùn)營(yíng)粉絲，通過(guò)賬號(hào)視頻和粉絲團(tuán)信息發(fā)布以及賬號(hào)信息更改進(jìn)行私域引流2.2留客通過(guò)強(qiáng)互動(dòng)、福利放送、福利折扣預(yù)告、爆款新品預(yù)告等留住觀眾。舉例：宣布促銷消息，如:今晚抽獎(jiǎng)，產(chǎn)品附送限量版鞋服配飾，下一件產(chǎn)品折扣力度非常大；并號(hào)召用戶互動(dòng)刷屏，拖住用戶，營(yíng)造直播間熱度讓觀眾產(chǎn)生看看能不能中個(gè)獎(jiǎng)?有沒(méi)有我喜歡的產(chǎn)品的心理感受2.3鎖客通過(guò)大量模擬產(chǎn)品使用場(chǎng)景，激發(fā)用戶需求舉例：提前調(diào)查規(guī)劃好此產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，直播過(guò)程中以提問(wèn)的方式與用戶互動(dòng)主播闡述產(chǎn)品的材質(zhì)或技術(shù)上的賣點(diǎn)，適用場(chǎng)景與其他渠道購(gòu)買的價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓用戶有種”用得上，值得

5、買”現(xiàn)場(chǎng)向鏡頭展示，分享上身體驗(yàn)效果，和細(xì)節(jié)特點(diǎn)觀眾心理感受:是啊，這些場(chǎng)景我都經(jīng)歷過(guò)，不用挺麻煩，用了好像確實(shí)挺方便2.4舉證營(yíng)銷方法:通過(guò)專家證言、權(quán)威認(rèn)證、產(chǎn)品試驗(yàn)等證明產(chǎn)品能滿足觀眾需求。舉例：網(wǎng)友好評(píng),銷量截圖，大V 口碑，網(wǎng)紅爆款,通過(guò)林書豪、謝霆鋒等名人背書、產(chǎn)品試驗(yàn)數(shù)據(jù)等證明產(chǎn)品 確實(shí)能滿足觀眾需求，出示產(chǎn)品三證，證明真實(shí)與可靠。觀眾心理感受:這東西好像還不錯(cuò)?信的過(guò)2.5說(shuō)服- 通過(guò)競(jìng)品分析，產(chǎn)品對(duì)比等進(jìn)一步打;肖觀眾疑慮,幫觀眾做選擇。舉例：產(chǎn)品賣點(diǎn)，價(jià)位，成分，設(shè)計(jì)，促銷力度，現(xiàn)場(chǎng)上身效果感受等緯度去拆解觀眾心理感受:看上去穿著蠻舒服的,性價(jià)比也挺高，可以試試？2.6催單營(yíng)銷方法:通過(guò)禮品贈(zèng)送、折扣禮金、增值務(wù)等引導(dǎo)粉絲下