14級工商管理一班讀書筆記牛

1、市場學讀書筆記： 牛學生年級專業(yè)： 14 級工商管理 1 班號： 201401034140績： 學成管理 案例點評P68 頁：1995 年，工程師 Pierre Omidyar 開辦了首家提供網(wǎng)上拍賣服務的，也就是后來的 ebay，由此創(chuàng)造了一個互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)神話。此后，在短短的數(shù)，ebay 從一個年收入 400 萬的名不見經(jīng)傳的公司，一躍成為全球的超級網(wǎng)絡交易中心，占據(jù)了全球網(wǎng)絡拍賣業(yè)務的 80%的市場份額。Ebay 的成功不僅僅是創(chuàng)造了一個商業(yè)，同時也標志著一種新的網(wǎng)絡經(jīng)濟模式C2C 電子商務模式的誕生。通過這段文字，可以明顯的感受到互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展之快，給人帶來的影響之大。在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，這樣

2、由一個新奇的想法而產(chǎn)生的公司有很多，但最終能生存下來并且持續(xù)發(fā)展的公司卻寥寥無幾。在信息如洪的新時代，眼中除了那些令人頭昏眼花的數(shù)字、文字以外，其實還可以讓互聯(lián)網(wǎng)更加的豐富多彩。例如淘寶網(wǎng)的成功，正是由于淘寶網(wǎng)看到了互聯(lián)網(wǎng)的巨大商機，才能取得如此的成功。在這個快節(jié)奏的時代里，人們時時刻刻都在忙碌，為了能夠賺的錢，壓根沒那么多閑暇的時間來購物，淘寶的產(chǎn)生，不僅僅給阿里巴巴帶來利益，也方便了人們的生活，淘寶網(wǎng)以其獨特的電子商務，解決了買家對產(chǎn)品的質(zhì)疑，讓消費者寬心且放心的進行，如此商機當然不能錯過，由此淘寶取得了巨大的成功。P101：為了填塞銷售額，摩托車生產(chǎn)者開始提供各種形式和價格的附屬設備來吸

3、引顧客。重型旅行車裝上了保護駕駛者的雙腿的擋板，有機玻璃的擋風板，帶調(diào)頻、調(diào)幅的收音機以及其他各種設施。甚至還配備了價值三百的頭盔，生產(chǎn)者還提供一系列服飾，例如比夾克、褲子和手套等。這段話讓我感觸良多，首先產(chǎn)品分為三個層次：產(chǎn)品，必須首先確定顧客所找尋的旨在解決問題的利益或服務；實體產(chǎn)品的質(zhì)量水平、特色、設計、品牌名稱和包裝。擴展產(chǎn)品，也就是說的附加價值。在本段中，知道摩托車的部分已經(jīng)成熟，已經(jīng)沒有太大潛力在摩托車本身發(fā)生質(zhì)的變化，那么如果說要擴大銷售額，就只能在產(chǎn)品的輔助方面動腦筋了，現(xiàn)在的社會在進步，技術方面已經(jīng)不是什么難題，好的產(chǎn)品大多數(shù)人都能生產(chǎn)，那么如何說服消費者自己的產(chǎn)品呢，關鍵問

4、題就在于你能否為他提供滿意的附加服務，本案例也充分的說明了市場觀念要隨著市場的變化而變化，才能真的做到以顧客為中心的。P153：伊利追求的是：（1）市場價值最大化即是利潤品牌的基本的市場價值；（2）行業(yè)價值最大化即是代表一個行業(yè)的形象出現(xiàn)在國內(nèi)，國外的經(jīng)濟舞臺；（3）民族利益即是一種民族情感作為的國際標準與訴求，將以民族的健康，營養(yǎng)，榮譽等更美好的東西為己任（這也是的民族價值）；（4）將世界價值作為更高的追求這個價值要求蓄積潛能，積極行動，爭取在日屹立于世界乳業(yè)之林。這段話讓我深刻的感受到市場目標的確定對于企業(yè)的形成起著的包括市場組分、選擇目標市場和市場定位，即是 STP作用。以顧客的，企業(yè)在

5、明確了細分市場之后，就可以進入給市場中的一個或多個細分市場，伊利選擇了自己并能滿足消費者的市場，確定了目標并在此基礎上展開了一系列，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略，資源和品牌這四個作為伊利的四大，是伊利持續(xù)的高速發(fā)展的關鍵之一，因此，選擇目標市場是一個企業(yè)能否順利運營且富有的重要原因之一。P167：伊利根據(jù)市場需求不斷進行產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整，保持現(xiàn)有的高利潤、高銷量產(chǎn)品，不斷推出新產(chǎn)品結(jié)構產(chǎn)品投放市場。伊利把液態(tài)奶作為企業(yè)的首推產(chǎn)品，不斷的推出滿足不同消費者群體需要液態(tài)系列產(chǎn)品，包括純牛奶、發(fā)酵奶、乳飲料三大系列，總共 50 多個品種；其中以純牛奶為主導產(chǎn)品的又有 6 個品種，以發(fā)酵奶為主導的油 3 個品種，以乳飲料

6、系列產(chǎn)品為主導的油 5 個品種。奶粉產(chǎn)品在原有的六大品種中的基礎上，開發(fā)出伊利新嬰兒奶粉 1/2/3，香味奶茶和酥油奶茶等新品種。伊利的產(chǎn)品是擴大產(chǎn)品吸納，開發(fā)新產(chǎn)品，引進先進設備提高產(chǎn)品質(zhì)量。在沒有學習市場之前，我只知道作為一個普普通通的消費者，最感的是去發(fā)現(xiàn)某某品牌和某品牌又推出了什么新品牌之類的，現(xiàn)如今學習了市場學，從專業(yè)的角度來看，這是企業(yè)的生存之道。當產(chǎn)品進入成長期之后，想要繼續(xù)保持良好態(tài)勢，那么最好就是進行產(chǎn)品更新或市場改變，對推出能滿足消費者需求的產(chǎn)品，不管是擴大產(chǎn)品線還是加寬產(chǎn)品種類，都需要企業(yè)以新的東西來抗衡這個充滿變數(shù)的市場，這樣才不至于“曇花一現(xiàn)”。P206：談品牌定位，

7、就要考慮的顧客群體是誰。他們在東西時主要看中哪些價值要素？再回頭檢查一下公司的產(chǎn)品、技術等資源是否能夠向這些顧客傳達和提供這些價值要素？現(xiàn)實的情況是，的產(chǎn)品型號就是普通，而且是歷史的，以目前的銷售量想要的工廠單獨為開發(fā)生產(chǎn)一批小型號的和橫式的產(chǎn)品，根本就是癡人說夢，是不可能的，的型號不是普遍偏大嗎？就強調(diào)打得好處，例如大容積熱水器，可以像人使用它一樣，既可以洗浴，又可以洗碗洗菜拖地洗衣服，這在比較寒冷的北方地區(qū)肯定有需要，可以按照這個思路實際定位。在促銷上加大投入，雖然提高了隆的知名度，但這也僅僅是讓消費者知道了隆這個名字，而至于他是干什么的，卻完全不了解，這就要求隆必須進行品牌定位。品牌定位

8、的本質(zhì)就是差異化。即是在消費者頭腦中形成差別形象，要獨樹一幟，要特別，要讓消費者出現(xiàn)耳目一新的感覺。在產(chǎn)品時，常常會出現(xiàn)這樣的情況：眼睛都看花了，但卻還是不知道哪種產(chǎn)品。這時候，企業(yè)的產(chǎn)品如果能在消費者頭腦中具有明顯特點，那么久會促使消費者很快的注意到這款產(chǎn)品，當產(chǎn)品滿足他們的需要時，便會選擇這款產(chǎn)品。P241：神州電腦再起快速發(fā)展的進程中，低價格成為其最大的賣點，神舟電腦總經(jīng)理對此的解釋是神州從來不打價格戰(zhàn)，在產(chǎn)品鏈條越來越細化和透明的今天，企業(yè)之間的競爭勢必將表現(xiàn)為成本控制，因為只有成本公職才能決定產(chǎn)品是否具有競爭力，而價格是企業(yè)競爭力的最直接表現(xiàn)，神州電腦之所以價格低廉，是因為從研發(fā)開始

9、，到采購、生產(chǎn)、銷售和售后等所有環(huán)節(jié)的成本都控制的足夠好，這才形成了總成本領先的競爭力。價格策略實際上就是成本領先，記得以前看過某一公司的經(jīng)營原則就是價格低廉。但它也說低價當然得以低成本為前提，在日常購物時總愛給人討價還價，而銷售總會說：“價格再低廉也不能虧本呀?！币虼耍杀咀畹秃推髽I(yè)在市場總具有較大的市場空間：如果要在價格上與競爭對手相同或相近，則可以取得更大的利潤率，如果追求與競爭者相同或相近的利潤，則可以低價，通過低價策略滲透市場，贏得高市場份額。P249：在創(chuàng)作原則上，億利上本著兩點：以是不放棄玄虛，要把所說的東西清晰準確的表達出來，讓人明白。二是要能吸引注意力，形成與功能與品牌有關的度。這樣，在創(chuàng)意與名人型兩類之間伊利選擇了后者。在次的創(chuàng)意上，段巨紅認為公司與企業(yè)需要各出奇里，公司和專業(yè)素質(zhì)，可以保證讓語言的親和力和促銷力，實現(xiàn)與消費者的無溝通，企業(yè)的專業(yè)背景可以把握準確的市場定位、母的和溝通方向。促銷，就是要企業(yè)與消費者進行有效的溝通作為促銷之一，對宣傳產(chǎn)品時十分有力的。但現(xiàn)在有很多人卻對產(chǎn)生了厭倦感，為什么，因為很多人覺得說白了就是的，誰不知道有特效啊，產(chǎn)品真有