14級(jí)工商管理一班讀書筆記牛

1、市場(chǎng)學(xué)讀書筆記： 牛學(xué)生年級(jí)專業(yè)： 14 級(jí)工商管理 1 班號(hào)： 201401034140績(jī)： 學(xué)成管理 案例點(diǎn)評(píng)P68 頁：1995 年，工程師 Pierre Omidyar 開辦了首家提供網(wǎng)上拍賣服務(wù)的，也就是后來的 ebay，由此創(chuàng)造了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)神話。此后，在短短的數(shù)，ebay 從一個(gè)年收入 400 萬的名不見經(jīng)傳的公司，一躍成為全球的超級(jí)網(wǎng)絡(luò)交易中心，占據(jù)了全球網(wǎng)絡(luò)拍賣業(yè)務(wù)的 80%的市場(chǎng)份額。Ebay 的成功不僅僅是創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)，同時(shí)也標(biāo)志著一種新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式C2C 電子商務(wù)模式的誕生。通過這段文字，可以明顯的感受到互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展之快，給人帶來的影響之大。在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，這樣

2、由一個(gè)新奇的想法而產(chǎn)生的公司有很多，但最終能生存下來并且持續(xù)發(fā)展的公司卻寥寥無幾。在信息如洪的新時(shí)代，眼中除了那些令人頭昏眼花的數(shù)字、文字以外，其實(shí)還可以讓互聯(lián)網(wǎng)更加的豐富多彩。例如淘寶網(wǎng)的成功，正是由于淘寶網(wǎng)看到了互聯(lián)網(wǎng)的巨大商機(jī)，才能取得如此的成功。在這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代里，人們時(shí)時(shí)刻刻都在忙碌，為了能夠賺的錢，壓根沒那么多閑暇的時(shí)間來購物，淘寶的產(chǎn)生，不僅僅給阿里巴巴帶來利益，也方便了人們的生活，淘寶網(wǎng)以其獨(dú)特的電子商務(wù)，解決了買家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑，讓消費(fèi)者寬心且放心的進(jìn)行，如此商機(jī)當(dāng)然不能錯(cuò)過，由此淘寶取得了巨大的成功。P101：為了填塞銷售額，摩托車生產(chǎn)者開始提供各種形式和價(jià)格的附屬設(shè)備來吸

3、引顧客。重型旅行車裝上了保護(hù)駕駛者的雙腿的擋板，有機(jī)玻璃的擋風(fēng)板，帶調(diào)頻、調(diào)幅的收音機(jī)以及其他各種設(shè)施。甚至還配備了價(jià)值三百的頭盔，生產(chǎn)者還提供一系列服飾，例如比夾克、褲子和手套等。這段話讓我感觸良多，首先產(chǎn)品分為三個(gè)層次：產(chǎn)品，必須首先確定顧客所找尋的旨在解決問題的利益或服務(wù)；實(shí)體產(chǎn)品的質(zhì)量水平、特色、設(shè)計(jì)、品牌名稱和包裝。擴(kuò)展產(chǎn)品，也就是說的附加價(jià)值。在本段中，知道摩托車的部分已經(jīng)成熟，已經(jīng)沒有太大潛力在摩托車本身發(fā)生質(zhì)的變化，那么如果說要擴(kuò)大銷售額，就只能在產(chǎn)品的輔助方面動(dòng)腦筋了，現(xiàn)在的社會(huì)在進(jìn)步，技術(shù)方面已經(jīng)不是什么難題，好的產(chǎn)品大多數(shù)人都能生產(chǎn)，那么如何說服消費(fèi)者自己的產(chǎn)品呢，關(guān)鍵問

4、題就在于你能否為他提供滿意的附加服務(wù)，本案例也充分的說明了市場(chǎng)觀念要隨著市場(chǎng)的變化而變化，才能真的做到以顧客為中心的。P153：伊利追求的是：（1）市場(chǎng)價(jià)值最大化即是利潤(rùn)品牌的基本的市場(chǎng)價(jià)值；（2）行業(yè)價(jià)值最大化即是代表一個(gè)行業(yè)的形象出現(xiàn)在國內(nèi)，國外的經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)；（3）民族利益即是一種民族情感作為的國際標(biāo)準(zhǔn)與訴求，將以民族的健康，營(yíng)養(yǎng)，榮譽(yù)等更美好的東西為己任（這也是的民族價(jià)值）；（4）將世界價(jià)值作為更高的追求這個(gè)價(jià)值要求蓄積潛能，積極行動(dòng)，爭(zhēng)取在日屹立于世界乳業(yè)之林。這段話讓我深刻的感受到市場(chǎng)目標(biāo)的確定對(duì)于企業(yè)的形成起著的包括市場(chǎng)組分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，即是 STP作用。以顧客的，企業(yè)在

5、明確了細(xì)分市場(chǎng)之后，就可以進(jìn)入給市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，伊利選擇了自己并能滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)，確定了目標(biāo)并在此基礎(chǔ)上展開了一系列，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略，資源和品牌這四個(gè)作為伊利的四大，是伊利持續(xù)的高速發(fā)展的關(guān)鍵之一，因此，選擇目標(biāo)市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)能否順利運(yùn)營(yíng)且富有的重要原因之一。P167：伊利根據(jù)市場(chǎng)需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，保持現(xiàn)有的高利潤(rùn)、高銷量產(chǎn)品，不斷推出新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品投放市場(chǎng)。伊利把液態(tài)奶作為企業(yè)的首推產(chǎn)品，不斷的推出滿足不同消費(fèi)者群體需要液態(tài)系列產(chǎn)品，包括純牛奶、發(fā)酵奶、乳飲料三大系列，總共 50 多個(gè)品種；其中以純牛奶為主導(dǎo)產(chǎn)品的又有 6 個(gè)品種，以發(fā)酵奶為主導(dǎo)的油 3 個(gè)品種，以乳飲料

6、系列產(chǎn)品為主導(dǎo)的油 5 個(gè)品種。奶粉產(chǎn)品在原有的六大品種中的基礎(chǔ)上，開發(fā)出伊利新嬰兒奶粉 1/2/3，香味奶茶和酥油奶茶等新品種。伊利的產(chǎn)品是擴(kuò)大產(chǎn)品吸納，開發(fā)新產(chǎn)品，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備提高產(chǎn)品質(zhì)量。在沒有學(xué)習(xí)市場(chǎng)之前，我只知道作為一個(gè)普普通通的消費(fèi)者，最感的是去發(fā)現(xiàn)某某品牌和某品牌又推出了什么新品牌之類的，現(xiàn)如今學(xué)習(xí)了市場(chǎng)學(xué)，從專業(yè)的角度來看，這是企業(yè)的生存之道。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期之后，想要繼續(xù)保持良好態(tài)勢(shì)，那么最好就是進(jìn)行產(chǎn)品更新或市場(chǎng)改變，對(duì)推出能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，不管是擴(kuò)大產(chǎn)品線還是加寬產(chǎn)品種類，都需要企業(yè)以新的東西來抗衡這個(gè)充滿變數(shù)的市場(chǎng)，這樣才不至于“曇花一現(xiàn)”。P206：談品牌定位，

7、就要考慮的顧客群體是誰。他們?cè)跂|西時(shí)主要看中哪些價(jià)值要素？再回頭檢查一下公司的產(chǎn)品、技術(shù)等資源是否能夠向這些顧客傳達(dá)和提供這些價(jià)值要素？現(xiàn)實(shí)的情況是，的產(chǎn)品型號(hào)就是普通，而且是歷史的，以目前的銷售量想要的工廠單獨(dú)為開發(fā)生產(chǎn)一批小型號(hào)的和橫式的產(chǎn)品，根本就是癡人說夢(mèng)，是不可能的，的型號(hào)不是普遍偏大嗎？就強(qiáng)調(diào)打得好處，例如大容積熱水器，可以像人使用它一樣，既可以洗浴，又可以洗碗洗菜拖地洗衣服，這在比較寒冷的北方地區(qū)肯定有需要，可以按照這個(gè)思路實(shí)際定位。在促銷上加大投入，雖然提高了隆的知名度，但這也僅僅是讓消費(fèi)者知道了隆這個(gè)名字，而至于他是干什么的，卻完全不了解，這就要求隆必須進(jìn)行品牌定位。品牌定位

8、的本質(zhì)就是差異化。即是在消費(fèi)者頭腦中形成差別形象，要獨(dú)樹一幟，要特別，要讓消費(fèi)者出現(xiàn)耳目一新的感覺。在產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：眼睛都看花了，但卻還是不知道哪種產(chǎn)品。這時(shí)候，企業(yè)的產(chǎn)品如果能在消費(fèi)者頭腦中具有明顯特點(diǎn)，那么久會(huì)促使消費(fèi)者很快的注意到這款產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品滿足他們的需要時(shí)，便會(huì)選擇這款產(chǎn)品。P241：神州電腦再起快速發(fā)展的進(jìn)程中，低價(jià)格成為其最大的賣點(diǎn)，神舟電腦總經(jīng)理對(duì)此的解釋是神州從來不打價(jià)格戰(zhàn)，在產(chǎn)品鏈條越來越細(xì)化和透明的今天，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必將表現(xiàn)為成本控制，因?yàn)橹挥谐杀竟毑拍軟Q定產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，而價(jià)格是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最直接表現(xiàn)，神州電腦之所以價(jià)格低廉，是因?yàn)閺难邪l(fā)開始

9、，到采購、生產(chǎn)、銷售和售后等所有環(huán)節(jié)的成本都控制的足夠好，這才形成了總成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格策略實(shí)際上就是成本領(lǐng)先，記得以前看過某一公司的經(jīng)營(yíng)原則就是價(jià)格低廉。但它也說低價(jià)當(dāng)然得以低成本為前提，在日常購物時(shí)總愛給人討價(jià)還價(jià)，而銷售總會(huì)說：“價(jià)格再低廉也不能虧本呀。”因此，成本最低和企業(yè)在市場(chǎng)總具有較大的市場(chǎng)空間：如果要在價(jià)格上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或相近，則可以取得更大的利潤(rùn)率，如果追求與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的利潤(rùn)，則可以低價(jià)，通過低價(jià)策略滲透市場(chǎng)，贏得高市場(chǎng)份額。P249：在創(chuàng)作原則上，億利上本著兩點(diǎn)：以是不放棄玄虛，要把所說的東西清晰準(zhǔn)確的表達(dá)出來，讓人明白。二是要能吸引注意力，形成與功能與品牌有關(guān)的度。這樣，在創(chuàng)意與名人型兩類之間伊利選擇了后者。在次的創(chuàng)意上，段巨紅認(rèn)為公司與企業(yè)需要各出奇里，公司和專業(yè)素質(zhì)，可以保證讓語言的親和力和促銷力，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的無溝通，企業(yè)的專業(yè)背景可以把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、母的和溝通方向。促銷，就是要企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通作為促銷之一，對(duì)宣傳產(chǎn)品時(shí)十分有力的。但現(xiàn)在有很多人卻對(duì)產(chǎn)生了厭倦感，為什么，因?yàn)楹芏嗳擞X得說白了就是的，誰不知道有特效啊，產(chǎn)品真有