網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷培訓(xùn)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷前言 營(yíng)銷就是花80%的時(shí)間研究別人需要什么，花20%的時(shí)間賣(mài)別人需要的東西 營(yíng)銷工作包括把產(chǎn)品賣(mài)出去，把好信息反饋給企業(yè)，再把企業(yè)根據(jù)這個(gè)信息生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣(mài)出去這樣一個(gè)周而復(fù)始的循環(huán)。歸納為：賣(mài)出產(chǎn)品（維護(hù)老客戶，開(kāi)拓新客戶）和市場(chǎng)信息反饋(強(qiáng)調(diào)的是滿足客戶需求，也就是我們要研究的不是其他廠家有什么？而是客戶需要什么)兩方面。 營(yíng)銷專業(yè)素養(yǎng) 一、自信（我是主角） 自信就是自己相信自己一定行，他要求我們?cè)谟龅嚼щy時(shí)要相信自己能克服困難，暗自想像我是誰(shuí)？我是最棒的，我一定能做到，賣(mài)貨時(shí)暗示自己，我們的產(chǎn)品是性價(jià)比最好的，還有我和我們團(tuán)隊(duì)時(shí)刻關(guān)注著你的成長(zhǎng)，這么好的事情錯(cuò)過(guò)了是客戶的損失。

2、在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。 時(shí)刻記住人心本善，自己的陽(yáng)光會(huì)普照到客戶身上，自己的陰暗會(huì)讓客戶提防。做一個(gè)正直陽(yáng)光，開(kāi)朗向上的人。 二、真誠(chéng)（不做小人）做生意就是做人，也就是交朋友。這里有交短期朋友和長(zhǎng)期朋友之別。我們的生意不是賣(mài)大型機(jī)器那樣賣(mài)一次用10年，我們的生意是靠回頭客來(lái)維護(hù)我們的業(yè)績(jī)的，這個(gè)工作性質(zhì)的本身要求我們要學(xué)會(huì)交長(zhǎng)期朋友。那么如何能交到長(zhǎng)期朋友呢？真誠(chéng)相待，在一定的尺度范圍內(nèi)讓對(duì)方，將心比心，換位思考。小虧大利，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)。 三、關(guān)心（做個(gè)有心人）人人都渴望被關(guān)心，被重視，女人是最需要關(guān)心的，那么如何能讓對(duì)

3、方感到被關(guān)心呢？這首先要重視對(duì)方，要心里有對(duì)方，另外要讓關(guān)心的效果顯著，甚至帶上浪漫色彩，那就先需要留心。表現(xiàn)為問(wèn)候（語(yǔ)氣最重要，而別誤解是詞最重要），溝通，訴說(shuō)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，要做好這點(diǎn)要把客戶分類紀(jì)錄，按不同思路和方式去回顧他們，每打一個(gè)電話和接一個(gè)電話要先調(diào)整好心態(tài)。把每次拜訪客戶看成是提高認(rèn)知的機(jī)會(huì)。 四、堅(jiān)持（下面就是水源）現(xiàn)在的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，做任何事情都不容易很快見(jiàn)成就，營(yíng)銷工作也不例外，當(dāng)我們遇到困難時(shí)，要象挖井那樣想像下一鏟子就挖到水了，要勇敢的挖下去，除非自己決定改行或跳槽。 五、累敗累戰(zhàn)（明知前途有艱險(xiǎn)，越是艱險(xiǎn)越向前，不怕碰壁，永不言敗，遇到挫折，以變治變。關(guān)鍵是

4、要敗后分析，總結(jié)后再戰(zhàn)。）如果你定好了自己的方向，也就是你的事業(yè)，在執(zhí)行過(guò)程中，難免會(huì)遇到困難，這個(gè)時(shí)候你只能改變路線，而不能改變目標(biāo)，你要做的只有如何讓下一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)勝利，而不輕言放棄。 六、善于總結(jié)（在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)，大事情謀定而速動(dòng)，一旦行動(dòng)，遇到挫折，原則上只改路線不改目標(biāo)。）養(yǎng)成早睡早起的習(xí)慣，做到睡前總結(jié)一天得失，并做好必要的紀(jì)錄，想好明天計(jì)劃。起床后第一件事情是在總結(jié)以前的前提下，完善下一步的計(jì)劃，并立刻付出行動(dòng)。每天周而復(fù)始。 七、要有執(zhí)行力 （軍令如山）領(lǐng)導(dǎo)也是人，他不可能任何地方比你強(qiáng)，但他之所以會(huì)成為你的領(lǐng)導(dǎo)，自有他過(guò)人之處，只有執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的指令，才能局部利益服從整體利益，才能

5、得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，從而得到領(lǐng)導(dǎo)更多的支持。領(lǐng)導(dǎo)的命令可能不是最好的，但一定不會(huì)太差，通常他可以保證前進(jìn)的方向，而不至于走退步路。這里就要求我們?cè)谠瓌t問(wèn)題上堅(jiān)決執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)指令，非原則問(wèn)題上發(fā)揮自己的個(gè)性和長(zhǎng)處。 八、定位要準(zhǔn)確（你目前的地位想娶章子儀為妻子可能嗎？）對(duì)內(nèi)我們是要在現(xiàn)有條件下，賣(mài)出比同事更多的產(chǎn)品，也就是對(duì)內(nèi)良性競(jìng)爭(zhēng)，在客戶那里我們要對(duì)自己的產(chǎn)品做個(gè)明確的定位，隨時(shí)知道自己什么產(chǎn)品在什么情況下是進(jìn)入良機(jī)或推廣擴(kuò)大的良機(jī)。從細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分產(chǎn)品和細(xì)分客戶的角度最大程度讓你和你的產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)同。注意，不是每個(gè)客戶都是喜歡便宜的東西，關(guān)鍵是要了解客戶性格以及客戶買(mǎi)我們產(chǎn)品的用途。 九、團(tuán)隊(duì)精

6、神（渾身是鐵能打幾棵釘？）要取得好的業(yè)績(jī)，需要各部門(mén)的協(xié)助，需要各區(qū)域的協(xié)調(diào)，需要直接領(lǐng)導(dǎo)的支持，需要決策者的運(yùn)籌帷幄，還需要各級(jí)主管部門(mén)開(kāi)綠燈，這一切需要良好的合作精神和合作能力。 十、學(xué)無(wú)止境（超越他人和自我，唯有不斷學(xué)習(xí)） 百人百樣，我們接觸人的多樣性，為了得到不同的人的支持，我們就需要具備更豐富的知識(shí)去得到他人的認(rèn)可，這一切都來(lái)源于學(xué)習(xí)。 當(dāng)然今天我也希望你們能通過(guò)這次講課學(xué)到點(diǎn)滴。 十一、換位思考（如果別人這樣對(duì)我，我會(huì)如何？）常想想假如我是客戶，我會(huì)怎么回答或看待自己的說(shuō)法，如果自己也說(shuō)服不了自己，如何去說(shuō)服別人，并不斷反思修正。這里就需要想一個(gè)問(wèn)題，客戶到底需要什么？年利潤(rùn)等于利

7、潤(rùn)率乘以年銷量。你和你的企業(yè)在客戶心目中的地位和你和你的企業(yè)給客戶帶來(lái)的利潤(rùn)成正比。 十二、良好的心態(tài)（善于吃虧，善于平衡） 常人什么時(shí)候高興？占別人合理的便宜的時(shí)候。做業(yè)務(wù)，在原則范圍以外是要讓對(duì)方高興，所以我們要善于和肯于吃虧。最少不要計(jì)較吃了點(diǎn)虧。另外生意接觸很多類人，近到老婆的責(zé)怪，內(nèi)勤的錯(cuò)誤，領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)，遠(yuǎn)到外面無(wú)故的誘惑，無(wú)理的指責(zé)，以及常時(shí)間的寂寞，我們都需要良好的心態(tài)去調(diào)節(jié)，只有心態(tài)正常了，才有可能進(jìn)一步發(fā)揮，做好下一筆業(yè)務(wù)。相信大家遇到客戶無(wú)理的指責(zé)是不少的，千萬(wàn)別以為自己犯了什么大錯(cuò)，其實(shí)客戶也是人，他或許是遇到別的不順心，正好拿到你發(fā)泄，或?yàn)榱舜驂耗愕男膽B(tài)，以便還價(jià)或達(dá)到

8、別的什么目的，你要做的就是非原則問(wèn)題不過(guò)分反駁，最多點(diǎn)到為止，以聽(tīng)為主，事后他會(huì)明白自己的過(guò)分而有些微歉意，有利于你下一步達(dá)成自己的目的。 十三，只賺合理的利潤(rùn)（客戶人脈是賺錢(qián)的基礎(chǔ)，做得好就是個(gè)好的口碑宣傳，要有錢(qián)大家賺，靠蒙是長(zhǎng)久不了的）十四、要有豐富的專業(yè)知識(shí)和豐富的談資（就是要能服務(wù)他人，也能談的對(duì)方興起，談的對(duì)方高興） 銷售技巧五條金律第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。第二：同意客戶的感受當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。這樣可以降低客戶的

9、戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。案例分析案例：E

10、isdislorid是世界化妝品王國(guó)中的皇后。她擁有幾十億美圓的化妝品王國(guó)，是世界化妝品領(lǐng)域的一股重要的勢(shì)力。但Eisdis出身貧窮，并沒(méi)有受過(guò)教育。最初，她以推銷叔叔制作的護(hù)膚膏起家。為了使自己的產(chǎn)品能夠多銷售一些，她不得不走街串巷。后來(lái)，她決定將產(chǎn)品定位于高檔次上?？墒牵鸪跛耐其N確沒(méi)有什么效果。后來(lái)，她終于忍不住問(wèn)一個(gè)決絕購(gòu)買(mǎi)她產(chǎn)品的顧客：“請(qǐng)問(wèn)，您為什么決絕購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品呢？是我的推銷技巧有什么問(wèn)題么？” 那位顧客說(shuō)道：“不是技巧的問(wèn)題，推銷要什么技巧？如果我覺(jué)得你在展示技巧，我就會(huì)將你趕出去。是你這個(gè)人不行，你根本就是一個(gè)低擋次的人，讓我怎么相信你的產(chǎn)品就是高檔次呢？”這位顧客的話語(yǔ)

11、明顯對(duì)Eisdislorid有輕視甚至是侮辱的成分，雙方此時(shí)已經(jīng)陷入了僵局狀態(tài)，Eisdislorid推銷的化妝品之所以沒(méi)有什么效果，是因?yàn)樗陨淼男蜗蠛茉愀馑?，由此我們可以建議Eisdislorid對(duì)自己的形象進(jìn)行一個(gè)全新的檢查和包裝。首先，她必須要知道“佛要金裝，人要衣裝”，富有魅力的著裝，會(huì)使自己頗具感言，而又不失幽默，會(huì)在銷售過(guò)程中充滿自信，談吐自如，會(huì)在休閑的時(shí)候成為一種亮麗的閃光點(diǎn)，因而會(huì)受到人們的青睞。其次，沒(méi)有得體的服飾，便沒(méi)有自己良好的形象。Eisdislorid之所以被這位顧客批評(píng)為低檔次，完全是因?yàn)樽约簺](méi)有穿著得體的服飾，從而給這位顧客造成了她眼中低檔次的內(nèi)心感覺(jué)。要知

12、道，無(wú)論從事什么行業(yè)，一個(gè)人的服飾可以折射出許多關(guān)于他的信息，從服飾中，我們可以初步得到很多，譬如，這個(gè)人的個(gè)性，愛(ài)好，興趣，基本素養(yǎng)，修養(yǎng)，品位檔次，等等。在正式的商務(wù)社交場(chǎng)合，要特別注意做到如下三方面：. 要讓自己時(shí)時(shí)都有尊嚴(yán)，. 要處處給他人留以尊嚴(yán)，. 要讓自己的職業(yè)形象給人留下合理高效的印象。 重點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷什么是網(wǎng)絡(luò)廣告簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)廣告就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。與傳統(tǒng)的四大傳播媒體（報(bào)紙、雜志、電視、廣播）廣告及近來(lái)備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的

13、優(yōu)勢(shì)，是實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。Internet是一個(gè)全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，是中小企業(yè)擴(kuò)展裝大的很好途徑，對(duì)于廣泛開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)的公司更是如此。網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷的特點(diǎn)傳播對(duì)象面廣 網(wǎng)絡(luò)廣告的對(duì)象是與互聯(lián)網(wǎng)相連的所有計(jì)算機(jī)終端客戶，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品、服務(wù)等信息傳送到世界各地，其世界性廣告覆蓋范圍使其它廣告媒介望塵莫及。 表現(xiàn)手段豐富多彩電子網(wǎng)絡(luò)廣告采用文字介紹、聲音、影像、圖像、顏色、音樂(lè)等于一體的豐富表現(xiàn)手段，具有報(bào)紙、電視的各種優(yōu)點(diǎn)，更加吸引受眾。網(wǎng)絡(luò)廣告制作成本低、時(shí)效長(zhǎng)以及高科技形象將使越來(lái)越多的工商企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)廣告作為重要國(guó)際廣告媒體之一。 內(nèi)容種類繁多，信息面廣網(wǎng)絡(luò)

14、廣告的內(nèi)容大到飛機(jī)、小到口香糖均可上網(wǎng)做廣告。龐大的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告能夠容納難以計(jì)量的內(nèi)容和信息，它的廣告信息面之廣、量之大是報(bào)紙、電視無(wú)法比擬的。如報(bào)紙廣告的信息量受到版面篇幅限制；電視廣告的信息量受到頻道播出時(shí)間和播出費(fèi)用的限制。隨著我國(guó)計(jì)算機(jī)的普及和發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)工商企業(yè)和個(gè)人在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上建立站點(diǎn)或主頁(yè)，打出廣告，推銷自己，推銷產(chǎn)品，使網(wǎng)絡(luò)廣告信息量激增 多對(duì)多的傳播過(guò)程報(bào)紙廣告基本是一對(duì)一的傳播過(guò)程，電視傳媒則是一對(duì)多的方式，而互聯(lián)網(wǎng)上的廣告則是多對(duì)多的傳播過(guò)程。之所以這樣，是因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上有眾多的信息提供者和信息接受者，他們既在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布廣告信息，也從網(wǎng)上獲取自己所需產(chǎn)品和服

15、務(wù)的廣告信息。 具有互動(dòng)性所謂網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)性是指工商企業(yè)或個(gè)人將廣告信息內(nèi)容準(zhǔn)備好，放置于站點(diǎn)上，所有網(wǎng)絡(luò)用戶都可以通過(guò)上網(wǎng)及時(shí)查看，獲取廣告信息，即人機(jī)人模式。例如，一家公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告將公司產(chǎn)品信息傳播到世界各地的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)算機(jī)終端客戶，當(dāng)受眾之一的個(gè)人收到該信息后，對(duì)該公司的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，開(kāi)始在網(wǎng)上交互查找該產(chǎn)品信息，以期獲得更多的有關(guān)信息。進(jìn)一步而言，此人可通過(guò)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)電話、網(wǎng)絡(luò)傳真等向該公司詢問(wèn)各類有關(guān)問(wèn)題，得到滿意答復(fù)后，可通過(guò)電子商務(wù)手段實(shí)現(xiàn)商品購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)的銷售渠道中間環(huán)節(jié)過(guò)多，既增加了廣告成本，又減慢了商品信息傳遞的速度，難以滿足飛速變化的市場(chǎng)需求。而利用網(wǎng)絡(luò)廣告可將產(chǎn)

16、品信息幾乎在生產(chǎn)的同時(shí)，就可同步傳遞到用戶網(wǎng)中，等于在同一時(shí)間對(duì)無(wú)數(shù)受眾做了廣告宣傳。如山東省的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)將自己農(nóng)、副、土、特加工品在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布廣告后，獲得了國(guó)外大量定單，開(kāi)拓了國(guó)際市場(chǎng)，為國(guó)家贏得了外匯，而這在過(guò)去幾乎是不可能的。 提高營(yíng)銷效果的方法網(wǎng)頁(yè)上方比下方效果好統(tǒng)計(jì)表明，許多訪客不愿意通過(guò)拖動(dòng)滾動(dòng)條來(lái)獲取內(nèi)容，因而放在網(wǎng)頁(yè)上方和網(wǎng)頁(yè)下方的廣告所能獲得的點(diǎn)擊率是不同的。放在網(wǎng)頁(yè)上方的廣告點(diǎn)擊率通?？蛇_(dá)到35至4。 廣告面積越大越好通常網(wǎng)絡(luò)廣告的標(biāo)準(zhǔn)大小有46860，15068和8831三種常用規(guī)格。顯而易見(jiàn)的，一個(gè)大的廣告圖形更容易吸引用戶的注意。因而不同大小的橫幅價(jià)格也會(huì)不同。

17、經(jīng)常更換圖片研究表明，當(dāng)同一個(gè)圖片設(shè)置一段時(shí)間以后，點(diǎn)擊率開(kāi)始下降。而當(dāng)更換圖片以后，點(diǎn)擊率又會(huì)增加。所以保持新鮮感是吸引訪客的一個(gè)好辦法。 采用合適的語(yǔ)句廣告中使用的文字必須能夠引起訪客的好奇和興趣，可以是召喚性的，如“CLICKHERE”，也可以是時(shí)間性的，如“最后機(jī)會(huì)”，還可以是“FREE”之類的詞語(yǔ)，這種看起來(lái)落入俗套的詞語(yǔ)卻能夠起到戲劇性的效果。 使廣告靠近網(wǎng)站最主要內(nèi)容通常綜合網(wǎng)站都會(huì)有“WHATSNEW”或者發(fā)布網(wǎng)站自身新聞的位置，這往往是一個(gè)網(wǎng)站中最吸引人的部分，因此廣告如果放在這個(gè)位置附近會(huì)吸引更多人的注意。 網(wǎng)站廣告首頁(yè)效果有時(shí)并不最好沒(méi)有人喜歡七彎八繞才能獲取自己所需的內(nèi)

18、容，因此廣告應(yīng)該鏈接到你最想宣傳的那個(gè)頁(yè)面。 適當(dāng)運(yùn)用動(dòng)畫(huà)圖片統(tǒng)計(jì)表明動(dòng)畫(huà)圖片的吸引力比靜止畫(huà)面高三倍。但是如果動(dòng)畫(huà)圖片應(yīng)用不當(dāng)則會(huì)引起相反的效果網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)（重中之重）網(wǎng)絡(luò)廣告具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的成本。網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)的群體，網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫企業(yè)直接命中最有可能的潛在用戶。 網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對(duì)某感興趣的產(chǎn)品了解更為詳細(xì)的信息，使消費(fèi)者能

19、親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，并能在網(wǎng)上預(yù)訂、交易與結(jié)算，將更大地增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)效。網(wǎng)絡(luò)廣告的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)廣告被多少用戶看守，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于客商正確評(píng)估廣告效果，審定廣告投放策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)店面租金成本。且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷，能幫助企業(yè)減輕庫(kù)存壓力，降低經(jīng)營(yíng)成本。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場(chǎng)，通過(guò)它，企業(yè)可方便快捷地進(jìn)入任何一國(guó)市場(chǎng)。在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)

20、只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財(cái)力雄厚的大公司才能接觸到市場(chǎng)中去，平等地與大型企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。從這個(gè)角度看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為剛剛起步且面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中小企業(yè)提供了一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使消費(fèi)者擁有比傳統(tǒng)營(yíng)銷更大的選擇自由。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)不受地域、時(shí)間限制，快速尋找滿足品，并進(jìn)行充分比較，有利于節(jié)省消費(fèi)者的交易時(shí)間與交易成本。 交互性是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大的優(yōu)勢(shì)，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動(dòng)傳播，用戶可以獲取他們認(rèn)為有用的信息，廠商也可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息?；ヂ?lián)網(wǎng)比其他任何媒介賦予消

21、費(fèi)者更多的直接與廣告主進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)、進(jìn)而建立未來(lái)關(guān)系的能力。網(wǎng)絡(luò)廣告可以做到一對(duì)一的發(fā)布以及一對(duì)一的信息回饋。對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告感興趣的網(wǎng)民不再被動(dòng)地接受廣告，而是可以及時(shí)地做出反應(yīng)。這種優(yōu)勢(shì)使網(wǎng)絡(luò)廣告可以與電子商務(wù)緊密結(jié)合，馬上實(shí)現(xiàn)一個(gè)交易的過(guò)程。廣告營(yíng)銷策略概述：網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告在戰(zhàn)略思想上并無(wú)二致，這些戰(zhàn)略思想在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中會(huì)有更加靈活的施 展套數(shù)，不同的是這些戰(zhàn)略的實(shí)施更多地要依靠網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)手段，但在本質(zhì)思想上是一致的。對(duì)廣告戰(zhàn)術(shù)的策劃相對(duì)于戰(zhàn)略策劃是一個(gè)具體的工 作，是對(duì)戰(zhàn)略的具體運(yùn)用，在一般的廣告實(shí)踐，包括網(wǎng)絡(luò)廣告實(shí)踐中，分坦城布公式、說(shuō)服 感化式、貨比三家式、誘客深入式、契約保險(xiǎn)式。

22、 坦誠(chéng)布公式 坦誠(chéng)布公式是指在廣告戰(zhàn)術(shù)中將自己的產(chǎn)品性能及特點(diǎn)，客觀公正地講給顧客。為了達(dá)到客 觀性和科學(xué)性，可以借助科學(xué)手段方法，比如物理、化學(xué)方法進(jìn)行產(chǎn)品性能檢測(cè)。在網(wǎng)絡(luò)廣 告中，同樣可以利用科技手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“透視”，利用多媒體技術(shù)，在顯示器屏幕上顯示 整個(gè)實(shí)驗(yàn)過(guò)程，網(wǎng)民還可以就更加具體的細(xì)節(jié)點(diǎn)擊相應(yīng)的窗口了解更加詳細(xì)的資料，這在網(wǎng) 絡(luò)廣告中是更加得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。 為了達(dá)到客觀性與說(shuō)服性，利用名人效應(yīng)是可取的，可以 邀請(qǐng)名人在網(wǎng)上與網(wǎng)民交流，讓名人談?wù)勊褂迷摦a(chǎn)品的感受，然后與網(wǎng)民直接交往。這在 傳統(tǒng)廣告中也是常常使用的方法，但傳統(tǒng)的媒體技術(shù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)名人與顧客的現(xiàn)場(chǎng)交流，因此 在名人與顧

23、客間存在距離感，效果常常達(dá)不到最理想狀態(tài)，相反，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能有效實(shí)現(xiàn) 名人與顧客的交流，比如聊天室，在線直播等形式，取得的效果是傳統(tǒng)媒體無(wú)法比擬的。 除 此之外，從消費(fèi)者的角度或權(quán)威機(jī)構(gòu)的角度出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)常常會(huì)收到良好效果，比 如ISO質(zhì)量體系認(rèn)證機(jī)構(gòu)，其它消費(fèi)者用該產(chǎn)品后的感受等。在網(wǎng)絡(luò)廣告中，這種方法也更 加有施展舞臺(tái)，可以在網(wǎng)上開(kāi)辟專門(mén)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)以供消費(fèi)者查詢，這比單純講給消費(fèi)者要好 得多。這種坦誠(chéng)布公式的戰(zhàn)術(shù)原則是大多數(shù)廣告人喜歡使用的方式，但要做到畫(huà)龍點(diǎn)睛，事 半功倍則要求策劃人員獨(dú)具匠心，這也就是戰(zhàn)術(shù)策劃的意義所在。 說(shuō)服感化式 說(shuō)服感化式是指在戰(zhàn)術(shù)上先制造懸念再誘導(dǎo)消費(fèi)

24、者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的方法。使用懸念是說(shuō)服感 化的前奏，只有吸引了消費(fèi)者的“注意力”得到“許可”，才有說(shuō)服感化的可能。在現(xiàn)代廣 告中懸念法早已廣泛使用，對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告來(lái)說(shuō)，使用懸念的條件就更加成熟，網(wǎng)絡(luò)空間無(wú)限廣 大，可以在網(wǎng)站某個(gè)位置設(shè)置一些富于挑逗性的語(yǔ)言，比如“活150歲，你想嗎?”“今天你 就會(huì)擁有愛(ài)情”等等，再配上一幅動(dòng)感十足的畫(huà)面，往往會(huì)達(dá)到引人入勝之效果。 制造懸念 的目的在于吸引顧客，而真正需要下功夫研究的卻是如何說(shuō)服顧客去購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，這時(shí) 使用誘導(dǎo)的方法是必要的。誘導(dǎo)分為權(quán)威感化式和情感感化式兩種，前者是用權(quán)威性的評(píng)論 或判斷讓消費(fèi)者相信這種產(chǎn)品是信得過(guò)的，這對(duì)于有一定消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)

25、產(chǎn)品有一定了解的人 來(lái)說(shuō)，這種方法更加奏效。對(duì)于另外一些富于情感的人群來(lái)說(shuō)，使用情感誘導(dǎo)則是有效的， 這個(gè)群體可能并不要求產(chǎn)品的實(shí)際性能有多么出眾，而只注意情感的表達(dá)，比如戀人之間， 特定節(jié)目中的節(jié)日禮物等，這時(shí)真情流露會(huì)感化顧客的。在網(wǎng)上，只需在懸念之后再設(shè)一 個(gè)窗口，就可以對(duì)被吸過(guò)來(lái)的網(wǎng)上消費(fèi)者進(jìn)行說(shuō)服。既簡(jiǎn)單又有效。 貨比三家式 貨比三家式是針對(duì)一般顧客都有“貨比三家、貨看三家”的消費(fèi)心理而策劃的一條廣告戰(zhàn)術(shù) 。在買(mǎi)方市場(chǎng)中，顧客一般都愿意對(duì)同一種商品先進(jìn)行比較然后再購(gòu)買(mǎi)的心理，在傳統(tǒng)廣告 中，提供同類產(chǎn)品進(jìn)行比較往往受媒體的限制而不能達(dá)到。在網(wǎng)絡(luò)廣告中，提供同類產(chǎn)品的 信息則是易如反掌

26、。在比較中可將自己的產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品進(jìn)行比較、以客觀的事實(shí)證明 自己的優(yōu)越性。 在比較的時(shí)候，要將自己產(chǎn)品的性能、設(shè)計(jì)等優(yōu)點(diǎn)擺出來(lái)，再把同類產(chǎn)品的 同項(xiàng)指標(biāo)擺出來(lái)，盡量不要做任何評(píng)論，因?yàn)轭櫩偷难劬κ茄┝恋?，他們自然知道熟好熟?，再者如何加入了自己的評(píng)論，則有貶低對(duì)方產(chǎn)品的嫌疑，這在廣告法中是不允許的。在比 較中，使用自然科學(xué)中的反證技術(shù)常常收到驚人的好效果比如“請(qǐng)不要購(gòu)買(mǎi)石英鐘，因 為它1萬(wàn)年會(huì)存在1秒的誤差?！痹诰W(wǎng)絡(luò)廣告中，這些語(yǔ)言既簡(jiǎn)潔又不失俏皮，與網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言和 網(wǎng)上風(fēng)格非常一致，在實(shí)踐中是非常有效的。 誘“客”深入式 誘“客”深入式是指利用問(wèn)卷、提示、甚至夸張比喻的手法將顧客“強(qiáng)行”拉過(guò)來(lái)。在實(shí)踐 中，可以請(qǐng)消費(fèi)者來(lái)設(shè)計(jì)廣告標(biāo)志、廣告圖案、廣告用語(yǔ)，然后對(duì)其中有用的少量部分進(jìn)行 獎(jiǎng)勵(lì)。在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，有許多免費(fèi)的東西就是為了引誘網(wǎng)民點(diǎn)擊的“誘耳”。在免費(fèi)搜 索引擎中有兩個(gè)較常見(jiàn)的站點(diǎn)E-Poll和Bonus，它們用電子郵件的方式與網(wǎng)民取得定期聯(lián)系 ，發(fā)出一些問(wèn)卷，當(dāng)被訪者的回答率達(dá)到一定數(shù)目后，就可以獲得相應(yīng)的禮品，這些問(wèn)卷的 設(shè)計(jì)也沒(méi)有上文所述的那么多講究，與產(chǎn)品相關(guān)的一切問(wèn)題都可以問(wèn)，在字?jǐn)?shù)上也可以適當(dāng) 放松限制，這個(gè)問(wèn)卷本身就是一份廣告書(shū)，顧客的回答過(guò)程就是識(shí)記廣告產(chǎn)品的過(guò)程。 這種 誘“客”上鉤法在網(wǎng)絡(luò)