農藥營銷零售終端工作流程課件

1、零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責服務關鍵零售商工作全流程售終端工作流程零 售 終 端 工 作 流 程零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責服務關鍵零售商工作全流程零 售 終 端 工 作 流 程售終端工作流程零售終端拜訪重要性（1）廠家經銷商零售商最終用戶渠道分銷終端協(xié)銷促銷零 售 終 端 工 作 流 程好的產品（廠家）好的銷售隊伍（廠家經銷商）找得到看得到買得到（零售店）最終用戶零售終端拜訪重要性（2）零 售 終 端 工 作 流 程零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責服務關鍵零售商工作全流程零 售 終 端 工 作 流 程售終端工作流程關鍵經銷商關鍵零售商 關鍵農戶 拜

2、耳與拜耳經銷商、拜耳零售商共同合作服務的客戶產品產品產品服務服務服務拜耳作物科學銷售團隊拜耳銷售流程示意：零 售 終 端 工 作 流 程關鍵經銷商關鍵零售商 關鍵農戶 拜耳與拜耳經銷商、拜耳零售商共同合作服務的客戶產品產品產品定期拜訪陳列訪銷對話銷售總監(jiān)地區(qū)銷售經理省銷售經理銷售代表零售支持代表零售支持代表工作示意：零 售 終 端 工 作 流 程零售支持代表是拜耳作物科學中國銷售團隊中與關鍵零售商接觸最密切的角色，是拜耳公司對關鍵零售商各項支持活動的具體執(zhí)行者。通過他們的服務，確保關鍵零售商有效地服務于農戶。零售支持代表的角色零 售 終 端 工 作 流 程零售支持代表的職責（1）工作范圍工作職

3、責時間分配農戶1 在零售店內向購藥農戶介紹產品及防治知識2 在零售店內向農戶了解市場信息并及時向公司反饋5渠道1 定期拜訪所服務的每個關鍵零售商2 協(xié)助關鍵零售商進行陳列，合理使用、維護各種宣傳物料3 運用訪銷對話與關鍵零售商溝通，不斷推進拜耳“銷售項目”在店內外的發(fā)展，使拜耳解決方案得以更廣泛的應用4 詳細記錄陳列、銷售、庫存情況5 收集其它市場信息并及時向公司反饋6 協(xié)助關鍵零售商完成拜耳產品銷售目標80零 售 終 端 工 作 流 程零售支持代表的職責（2）工作范圍工作職責時間分配團隊1 定期參加DMM（每日晨激勵），OJC（在崗輔導），T90（訪銷對話發(fā)展培訓），以及ECU（月結會）2

4、工作中及時與團隊溝通3 按時完成上級臨時交辦的其它任務10計劃/日常事務管理1 按時填寫、完成各種工作報表：拜耳關鍵合作伙伴意向書、 關鍵零售商資料卡拜訪路線圖、拜訪月計劃、拜訪卡2 及時處理報帳5零 售 終 端 工 作 流 程通過有規(guī)律的定期拜訪關鍵零售商，將拜耳作物科學及零售商的有關信息進行交換以便相互溝通，達到零售商與公司的有效合作并建立長期良好關系；通過協(xié)助所服務的關鍵零售商進行店內陳列，向農戶展示拜耳為解決病蟲草害提供的應季有效方案，從而將陳列轉化為銷售，以此協(xié)助關鍵零售商服務于農戶，與此同時完成拜耳產品的銷售目標；運用訪銷對話與關鍵零售商進行溝通，以提高關鍵零售商的診斷和推薦拜耳產

5、品的能力，推進“銷售項目”的開展。 零售支持代表的工作是以“銷售項目”為導向：零售支持代表的職責（3）零 售 終 端 工 作 流 程零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責服務關鍵零售商工作全流程零 售 終 端 工 作 流 程售終端工作流程拜耳關鍵零售商的選擇拜訪月計劃制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前（準備）確定當日目標檢查工具DMM（每日晨激勵）服務關鍵零售商工作全流程零 售 終 端 工 作 流 程拜訪中（店內拜訪五步驟）熱情問候進行陳列收集信息訪銷對話約定下次拜訪拜訪后（總結）每月工作總結 服務關鍵零售商工作全流程零 售 終 端 工 作 流 程零售店發(fā)展的三個階段： 買賣階段，為了賺錢甚至能

6、騙也行 小商人 配藥的角色 你要什么我拿什么 醫(yī)師的角色 有做診斷的水平，也初步有服務的意識 拜耳對關鍵零售商的基本要求：不做批發(fā)、不以經營化肥為主、不銷售非法產品培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？零 售 終 端 工 作 流 程 零售店應明白：他們通過向農戶提供“增值”服務來發(fā)展 店內： 招客來 信息傳達（應季） 坐下來 店面環(huán)境準備（清潔）、 場所準備（診斷臺、茶座） 談得來 發(fā)展關系（診斷服務、信息交流中心）， 將產品陳列發(fā)展成為談話話題 下田： 送藥服務、診斷服務、藥效跟蹤/反饋服務引導零售店認清自身對發(fā)展的需求；認可以上”增值“方法是他們的任務；拜耳的作用是幫助、支持、配合！培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的

7、零售商？零 售 終 端 工 作 流 程農戶情況店鋪情況店內活動診斷服務田間活動關鍵農戶地點位置陳列醒目形象專業(yè)試驗作物專業(yè)農藥為主促銷項目診斷工具示范財務管理經營品種農民集會信息完整分析討論物流系統(tǒng)3D找看買環(huán)境招引技術能力豐收慶典忠誠交易影響能力與（拜耳）代表關系案例豐富農戶網絡拜耳關鍵零售商的選擇（1）評估09評估打分 0分：差 4/5分：一般 9分：優(yōu)秀零 售 終 端 工 作 流 程對零售店進行評分，選出排名前30名前20（約6名） 為A類； 中間60（約18名）為B類； 最后20（約6名） 為C類； 不同的類別，服務級別不同（拜訪頻率，在店時間，提供的物料）拜耳關鍵零售商的選擇（2）分

8、類零 售 終 端 工 作 流 程每日拜訪數量 客戶類別對拜訪頻率的要求A類：4次/月 24個拜訪 B類：2次/月 36個拜訪 C類：1次/月 6個拜訪交通路線其它因素 路線圖管理分析要素 1家 A類 12家 B類 01家 C類3家/天拜訪路線設計應符合由遠到近的原則！拜訪月計劃制定（1）零 售 終 端 工 作 流 程1）準備所負責區(qū)域的詳細地圖2）將負責的BKR店在地圖上標注3）考慮拜訪頻率要求、BKR店位置、合適拜訪時間、交通工具等因素，將所服務的零售店分為若干條線路 4）將每條線路上的零售店在地圖上做標注，并按拜訪順序編號（應遵循由遠及近的原則），制成路線圖5）在每月25日前將路線圖，連同

9、下月拜訪計劃表交上級主管審核批準。拜訪月計劃制定（2）路線圖、拜訪計劃的制定零 售 終 端 工 作 流 程在對BKR評估分析的基礎上，為每個BKR成員建立發(fā)展檔案，制定發(fā)展時間表。在制定每月拜訪計劃時，也可基于發(fā)展時間表，根據每個BKR發(fā)展的不同階段，制定當月的工作重點。為每家BKR量身制定的發(fā)展計劃，將帶給BKR成員更多幫助，是專業(yè)化服務的體現。關鍵零售商發(fā)展計劃關鍵零售商發(fā)展時間表拜訪月計劃制定（3）零 售 終 端 工 作 流 程演示文件文件夾是零售支持代表基本拜訪工具之一零售支持代表應根據每月工作需要，及時更新演示文件夾內的資料：服務區(qū)域年度“銷售項目”計劃一覽 （主要作物病蟲草害防治方

10、案）當前“銷售項目”介紹：幻燈片（打印版）、單頁、照片（陳列田間示范）幻燈片內容包括（建議）：1 項目名稱、實施時間、2 針對作物、解決方案、注意事項3 主要陳列物料、其它要點演示文件夾拜訪月計劃制定（4）零 售 終 端 工 作 流 程每日工作流程步驟： 時間（分鐘）1 確定當日拜訪目標 10分鐘2 銷售工具檢查 10分鐘3 每日晨激勵（DMM） 530分鐘 4 上午的拜訪 5 午餐 45分鐘6 聯(lián)絡主管更新當日進度（如有需要） 15分鐘7 下午的拜訪 8 在每個拜訪中完成現場報告 15分鐘9 回顧每家店的拜訪 5分鐘10 一天總結累積 15分鐘訪前訪后訪中零 售 終 端 工 作 流 程訪前（

11、1）：制定拜訪目標準備工作 根據當前應執(zhí)行的銷售項目要求 根據對要拜訪BKR的特點的了解（本人、市場） 根據上次對該BKR拜訪時所記錄下需后續(xù)追蹤事件零 售 終 端 工 作 流 程工具用途工具名稱日開始工具（個人）制服、胸卡、雨傘、錢包、電話、筆拜訪前工具拜訪路線圖/月計劃、訪談稿、 BKR資料卡、BKR拜訪卡、關鍵數據表拜訪中工具抹布、繩子、膠帶、訂書機、剪刀、錘子、釘子、白板筆POP物料、禮品訪談稿、演示文件夾（銷售項目介紹、技術資料、照片）BKR拜訪卡、筆記本拜訪后工具BKR資料卡（補充）、筆記本（信息整理）管理表格拜訪線路圖/月計劃、BKR拜訪卡、BKR資料卡、關鍵數據表訪前（2）：銷

12、售工具檢查一覽表零 售 終 端 工 作 流 程訪前（3）：每日工作的開始晨激勵每日晨激勵（DMM）是用來激發(fā)每個零售支持代表的銷售熱情的一項日常活動?；顒舆^后，零售支持代表以良好的精神面貌，充沛的活力投入到隨后的拜訪零售店工作中，能有效地提高一天的工作效率。零 售 終 端 工 作 流 程訪前（4）：晨激勵操作的要求實際操作：23次/周，電話、面對面 銷售代表 vs 零售支持代表關鍵要素：準備關鍵數據表：昨日成功故事分享3 領導有鼓勵的想法，用語言、肢體表達出來4 簡短分析今日將面臨的挑戰(zhàn)5 領導給予建議6 激情飽滿的出門零 售 終 端 工 作 流 程訪中 BKR店拜訪步驟1 熱情問候2 進行陳

13、列3 收集信息4 訪銷對話5 約定下次拜訪五個步驟需依照順序執(zhí)行零 售 終 端 工 作 流 程問候就是要引起店主的關注 開場白的要素人環(huán)境態(tài)度感覺目標訪中 熱情問候零 售 終 端 工 作 流 程檢查戶外廣告陳列：是在零售店內通過產品、相關廣告宣傳品、設備及場地的布置，來配合“銷售項目”宣傳，向農戶傳達出拜耳解決方案，引導農戶選擇產品并幫助其建立起購買信心，最后使陳列轉化為銷售。3D評估：找得到：店里有看得到：擺上架，位置明顯、陳列面多買得到：貨量合理，農戶可以隨時買到，不會斷貨訪中 進行陳列（1）零 售 終 端 工 作 流 程做好陳列是誰的需要？ A 陳列幫助店主做好貨物管理區(qū)別陳列和存貨減少

14、不流通產品的庫存一目了然，知道貨量足不足 B 陳列幫助店主有機會與農戶多溝通，讓“產品”傳達信息、直接與農戶“談話”產品陳列可成為與農戶談話的話題 C 陳列好的店明顯比競爭對手更有人氣（好感、信任）訪中 進行陳列（2）零 售 終 端 工 作 流 程不能輕視、放松陳列的工作；要使BKR店主接受陳列的概念，主動參與；進一步鼓勵A類BKR店，徹底改變店內面貌。零 售 終 端 工 作 流 程做好陳列是誰的需要？訪中 進行陳列（2）清潔整齊牢固完好有實效性不得相互覆蓋在同一平面內盡可能多的放置同品種POP物料陳列操作基本要求：陳列宣傳代表了公司的企業(yè)形象。公司各職位的人員都應隨時注意各種產品陳列、宣傳物

15、料的使用和維護。訪中 進行陳列（3）零 售 終 端 工 作 流 程1配合銷售項目：銷售項目是根據作物不同的生長期病蟲草害防治需要來制定的全面工作計劃 以作物形象引導，體現拜耳對農友的關注農戶關心所種植作物的健康和收獲，而不是廠家的產品3將陳列轉化為銷售：應盡量使農戶看到，接觸到產品，方便他們購買。陳列成功的關鍵：訪中 進行陳列（4）零 售 終 端 工 作 流 程店前店四周店柜/架店地面店特色陳列的五個位置:訪中 進行陳列（5）零 售 終 端 工 作 流 程零 售 終 端 工 作 流 程陳列的五個位置:店前主題突出:可利用的資源：銷售項目橫幅豎旗信息欄、黑板成功關鍵因素：作物形象為引導解決方案符

16、合農戶當前需求訪中 進行陳列店前零 售 終 端 工 作 流 程銷售量庫存量新產品投放促銷活動價格調整人員管理薪資待遇收集信息：關注競爭對手信息訪中 收集信息（2）零 售 終 端 工 作 流 程收集信息：觀察BKR店內銷售人員：對拜耳產品的首先推薦情況對拜耳產品的了解程度對顧客的服務態(tài)度和銷售技巧業(yè)務技能的掌握程度在BKR店內給農戶提供服務示范訪中 收集信息（3）零 售 終 端 工 作 流 程訪銷對話是指銷售人員在拜訪客戶的過程中，與客戶交流的對話。在拜訪客戶時，訪銷對話是否有效是成功銷售的決定因素。這就需要銷售人員在拜訪前仔細做準備，并在拜訪后馬上做評估，以提高有效性。關鍵：事先準備訪談稿 訪中 訪銷對話零 售 終 端 工 作 流 程明確指出下次來訪時間告知下次來會帶來的支持引起B(yǎng)KR積極反應，提出更多需求成為需要跟蹤的事項形成下次拜訪目標（部分）訪中 約定下次拜訪零 售 終 端 工 作 流 程訪后：總結自評任務推進：本次拜訪的具體工作內容是否完成關系加強：本次拜訪是否有助于發(fā)展與零售店關系目標完成：銷售目標是否完成信息運用：當前收集的各種信息（示范