考核銷售員的指標(biāo)有哪些

1、考核銷售員的指標(biāo)有哪些營銷是謀定而后動的事情，企業(yè)都在盤點指標(biāo)完成情況，也在盤算下一年的指標(biāo) 設(shè)定方法。那么考核銷售員的指標(biāo)有哪些呢？下面是愛匯小編給大家整理的考核 銷售員的指標(biāo)有哪些，供大家閱讀！考核銷售員的指標(biāo)考核銷售員的指標(biāo)一、只以結(jié)果指標(biāo)為考核以承包制或無底薪的銷售提存制為典型代表。在剛剛進入市場經(jīng)濟的時候，很 多企業(yè)采取這種手段，一些政府機關(guān)的許多企業(yè)一承包便就算涌入了市場的洪 流?，F(xiàn)在也有企業(yè)采用這種考核手法，如隆力奇營銷系統(tǒng)就采取多級承包制，承 包到基層業(yè)務(wù)員，企業(yè)只針對結(jié)果指標(biāo)考核，市場的發(fā)展過多的依靠業(yè)務(wù)人員個 人的能力而不組織的能力。雖然也有像安利、雅芳這樣的比較先進的直銷

2、企業(yè)還 采用類似這樣的做法，但總的來講這是一種粗放的市場運作方法?？己虽N售員的指標(biāo)二、以結(jié)果指標(biāo)為主，兼顧過程指標(biāo)以有底薪有銷量任務(wù)的銷售提存制為代表。這是過程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)相結(jié)合的， 以結(jié)果指標(biāo)為主的一種考核手法，也是目前國內(nèi)中小企業(yè)采用最多的。比如福建 雅客糖果省級考核指標(biāo)中，除了銷量等結(jié)果性指標(biāo)處，還有KA終端鋪貨率、KA 終端陳列表現(xiàn)等過程性指標(biāo)。結(jié)果指標(biāo)通常是指銷量、銷售額、回款率，而過程 指標(biāo)通常是指諸如客戶開發(fā)、鋪貨率、訂單滿足率、信息報表傳遞效率、業(yè)務(wù)人 員管理、客戶投訴處理、售點形象維護、新品推廣、促銷效果評估等，根據(jù)結(jié)果 指標(biāo)考核減弱，過程指標(biāo)考核加強，企業(yè)也漸顯成熟?？己?/p>

3、銷售員的指標(biāo)三、以過程指標(biāo)為主與銷量關(guān)系不大，只有過程指標(biāo)的考核制為代表，反應(yīng)出并不是沒有結(jié)果指標(biāo) 考核就沒有業(yè)績達成的保障。寶潔銷售人員的薪酬體系中，就沒有銷量的考核， 他們拿的是固定薪水，而他們對過程指標(biāo)如信息報表傳遞、客戶投訴處理、售點 形象維護要求的會更多，所以嚴(yán)格的地說，這是一種更為完善的考核。銷售員定義客戶的方法客戶對產(chǎn)品是否有使用能力客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使 用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援 助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售 就難以達到?？v使你勉強推銷給他，將來

4、也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致 貨款的收回問題?？蛻羰欠窬哂兄Ц赌芰赡苋巳硕紝λ饺孙w機和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個人都能買得起 飛機、豪華轎車和別墅。因此，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客 戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客 戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果銷售額實現(xiàn)的可能 性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟欺詐；另一方面，客戶只有具備了付款 能力，業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過貨款難 以收回的情形，這就是因為其當(dāng)初未能留意到這一點?？蛻舻闹Ц赌芰σ话憧梢酝ㄟ^其公開的財務(wù)信息了解到，也

5、可以通過直接詢問、 參觀訪問、同行評論、市場反應(yīng)等分析得到，還可以從種種方面加以調(diào)查出來， 例如，調(diào)查往來銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財務(wù)表、或是請教往來客戶 等等。不過，這個階段的調(diào)查，畢竟是初步性的調(diào)查，只要有基本的客戶資料， 能夠知道大概的支付能力就行了。總而言之，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個性化等特 征，而業(yè)務(wù)員自身資源及精力有限，不可能滿足整個市場的所有需求。所以，業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶前，業(yè)務(wù)員必須從所有的客戶資料中選擇目 標(biāo)客戶作為主攻對象，即先對所有客戶資料進行初步分類，再從中選擇那些最有 希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的

6、準(zhǔn)備和做法， 能直接或間接地使銷售工作順利進展，對提高交易機會有很大幫助?？蛻羰欠窬哂袥Q定權(quán)有些客戶，業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他 不當(dāng)家，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決 定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購 買你的產(chǎn)品，也不可能實現(xiàn)交易。因此，業(yè)務(wù)員選擇目標(biāo)客戶時，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定 權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司 為對象而推銷，那就不會有任何意義，無異于緣木求魚浪費時間。這時你應(yīng)以總 公司為對象，把分公司設(shè)定為援助機構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時這

7、一點是必須要注意的， 否則就可能白費精力。客戶是否有接近的可能性如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶 有接近的可能性，你才能有成功銷售的機會。也就是說，業(yè)務(wù)員能否接近自己所 設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的業(yè)務(wù)員，以社會地位而言， 確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，業(yè)務(wù)員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位 相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。業(yè)務(wù)員銷售技巧總之，不能接近的對象就不能當(dāng)作目標(biāo)客 戶來看待?？蛻羰欠裾嬲枰a(chǎn)品客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強 烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇 與確定目標(biāo)客戶時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會探測客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真 正適合客戶的需求。一般來說，客戶會購買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中， 客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大范圍內(nèi)被公開承 認。業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對方是否真正需要自己的產(chǎn)品。一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷 出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的業(yè)務(wù)員，恐怕也不能 將它銷售出去。就算產(chǎn)品被