市場競爭策略分析與最佳策略選擇銷售課件

1、市場競爭策略分析 與最佳策略選擇培訓講師：余世維2003年12月課程內(nèi)容 資源、能力和競爭分析 資源利用與競爭策略的選擇 最佳策略選擇注意點之戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系 最佳策略選擇注意點之核心產(chǎn)品與產(chǎn)品定位 最佳策略選擇注意點之服務(wù)品質(zhì)與CIS課程目標 了解資源、能力和競爭的關(guān)系 掌握核心競爭力的表達形式 了解提高核心競爭力的途徑 掌握有效利用資源的方法 掌握選擇市場競爭策略的方法 了解最佳策略選擇應(yīng)注意的問題通過對本課程的學習，您將能夠： 課前總自檢 完成了該課前總自檢的學習者應(yīng)該能夠了解自己的薄弱環(huán)節(jié)在哪里，以便在正式學習時掌握重點，突破難點，掃除盲點，并最終學以致用。附件：自檢題第一講 資源、能

2、力和競爭分析 資源的概念 對策略的理解 無形資源的要點 成功策略的要點 競爭優(yōu)勢能力資源的關(guān)系 核心競爭力的五種表達 五種競爭動力本講重點一、資源的概念資源分為 有形資源：就是通常提到的人力、物力、財力 無形資源：包括技術(shù)、品牌、聲譽、甚至包括人際關(guān)系競爭優(yōu)勢能力（組織慣例）資源 有形的人力 物力 財力 無形的品牌 技術(shù) 聲譽1、資源與競爭成功的策略長期、單純并一致的目標對競爭環(huán)境深刻的了解對資源客觀的評估設(shè)備財務(wù)人員廠房有效率的執(zhí)行成功的策略必須具備三個要素： 成功策略的組成要素2、無形資源技術(shù)（知識）品牌（商標、聲譽）人脈（人際關(guān)系） 自主創(chuàng)新的技術(shù)和知識才能成為有效資源。 體現(xiàn)技術(shù)（知識

3、）資源價值時一定要注意投資數(shù)額。可口可樂微軟IBM通用電氣英特爾諾基亞迪士尼麥當勞萬寶路奔馳國別美國美國美國美國美國芬蘭美國美國美國德國名次12345678910品牌價值(美元)690億641億512億413億309億300億293億264億242億210億商業(yè)周刊評選的世界十大品牌管理名言：“在中國做生意” 第一要靠關(guān)系，第二要靠關(guān)系， 第三還是要靠關(guān)系。” 海爾集團總裁張瑞敏3、核心競爭力能力之爭公司競爭戰(zhàn)略的新規(guī)則競爭力反映在五個方面：核心競爭力靈活性敏銳性創(chuàng)造性速度一貫性領(lǐng)導者生存者追隨者你想做哪種管理名言： 專業(yè)知識與藝術(shù)情感相結(jié)合，才是最佳的思維和行為方式。藝術(shù)的創(chuàng)意將使你的產(chǎn)品變

4、行更優(yōu)美。4、五種競爭動力模式潛在的加入者替代品采購者現(xiàn)有公司之間的競爭供應(yīng)商 本講主要講了什么是資源、策略、企業(yè)的核心競爭力、資源優(yōu)勢等方面的內(nèi)容。資源分有形和無形資源。簡言之，有形資源，就是人力，物力、財力；無形資源即技術(shù)、品牌、聲譽、人際關(guān)系。有形和無形資源共同構(gòu)成了企業(yè)承包的資源。根據(jù)資源發(fā)展核心競爭力，展現(xiàn)出來的就是企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 競爭動力主要有五種模式，即現(xiàn)有競爭者的競爭（直接競爭者）、潛在的競爭者、供應(yīng)商、采購者及替代品。作為商品是不可能沒有替代品的，除非你有永遠的專利技術(shù)。既然這些東西統(tǒng)統(tǒng)都是有競爭的，那么，應(yīng)如何發(fā)展自己的核心競爭力，以解決這五種競爭動力和壓力，是企業(yè)必須考

5、慮的重點。 本講小結(jié)第二講 資源利用與競爭策略的選擇 資源的利用 市場競爭策略的選擇本講重點一、資源的利用 資源的集中利用 資源要集中有主打產(chǎn)品里 資源的有效利用 市場要有效的區(qū)割 資源的彈性利用 要視情況而定二、市場競爭策略的選擇新產(chǎn)品會失敗的兩個主要原因是： 沒有搞清楚市場 沒有好好地設(shè)計產(chǎn)品管理名言： 產(chǎn)品要具有很強的競爭性，必須做到以下兩點：A、差異化競爭 案例：日本山德利啤酒的廣告B、低成本競爭現(xiàn)有產(chǎn)品對會新市場現(xiàn)在商品對付現(xiàn)有市場 滲透策略開發(fā)產(chǎn)品線新產(chǎn)品對付現(xiàn)有市場新產(chǎn)品對付新市場多樣化、多元化、多角化的策略 競爭優(yōu)勢示意圖行之有效的策略聯(lián)盟策略聯(lián)盟的要點： 利用別人的資源優(yōu)勢進

6、行互補； 提高經(jīng)濟效益并降低自己的成本，做到公司再造和公司重組。做策略聯(lián)盟時一定要周密的考慮： 到底聯(lián)盟以后會不會互相增加雙方的競爭優(yōu)勢？ 聯(lián)盟以后是否真正能有效地降低雙方的成本？ 聯(lián)盟以后是否真正能掌握市場的渠道？ 聯(lián)盟以后會不會比原來更有利呢？ 本講主要講了資源的集中、有效和彈性地充分利用。集中利用就是集中在企業(yè)的主力產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品上，有效利用就是市場要有效區(qū)割，彈性利用指的是什么地方應(yīng)該集中火力，要視狀況而定。市場競爭策略的選擇既要保證自身優(yōu)勢，即要有差異性，又要體現(xiàn)低成本。在自身資源十分有限的情況下，可以最大限度地充分考慮策略聯(lián)盟，可以利用別人的資源、產(chǎn)品、服務(wù)、資金、渠道、技術(shù)，這些

7、都叫策略聯(lián)盟。利用策略聯(lián)盟一定要規(guī)避一些常見的聯(lián)盟誤區(qū)，必須基于雙贏或多贏的情況下才考慮聯(lián)盟。 本講小結(jié)第三講 最佳策略選擇注意點之 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 如何避免戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的誤區(qū) 防止現(xiàn)有策略的盲點和低效率 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的細節(jié)量化本講重點一、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1、戰(zhàn)略的重要性 A、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別 B、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系2、盡量避開戰(zhàn)略的盲點3、好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的要求 案例分析二、如何避免戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的誤區(qū)1、避免抽象化、空泛化和表面化戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)切忌： 抽象化：不夠明確 空泛化：無針對性 表面化：缺少量化2、不能輕視收集情報三、防止現(xiàn)有戰(zhàn)略的盲點和低效率1、盲點 1）盲點一：你可能忽視不同的地方，或是不同的客戶有不同的需求條件； 2）盲點二