國際貿(mào)易交易方式(41張)課件

1、第12章國際貿(mào)易交易方式WeifangUniversity【本章學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.了解國際包銷的含義以及包銷利弊，掌握采用包銷方式時應(yīng)注意的問題；2.了解國際代理的含義、類型，掌握代銷與經(jīng)銷的區(qū)別以及應(yīng)用國際代理應(yīng)注意的問題；3.了解寄售、展賣、補(bǔ)償貿(mào)易的含義、特點(diǎn)以及使用時應(yīng)注意的問題；4.了解國際租賃的概念、特點(diǎn)、基本程序，掌握國際租賃的基本類型以及辦理國際租賃業(yè)務(wù)時應(yīng)注意的問題；5.了解國際招標(biāo)的含義、特點(diǎn)，掌握國際招標(biāo)與投標(biāo)過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)；6.了解國際拍賣的特點(diǎn)，掌握國際拍賣的競價方式；7.掌握加工貿(mào)易的內(nèi)涵、類型以及加工裝配合同的主要內(nèi)容與應(yīng)注意問題；8.了解我國加工貿(mào)易的發(fā)展現(xiàn)狀與

2、存在的問題以及轉(zhuǎn)型升級的必然性。開篇導(dǎo)讀國際貿(mào)易經(jīng)營中，除了我們熟知的進(jìn)出口業(yè)務(wù)外，還存在其他貿(mào)易方式，如經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招投標(biāo)以及加工貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易等。一個成功的貿(mào)易實(shí)業(yè)家或工作者，不僅擅長經(jīng)營一般貿(mào)易，而且還能靈活運(yùn)用貿(mào)易方式，把買賣做活?？煽诳蓸饭咀畛踹M(jìn)入中國市場時，就是采用寄售方式的。本章講解幾種常見貿(mào)易方式的應(yīng)用。引導(dǎo)案例20世紀(jì)90年代初，聯(lián)合國決定資助巴基斯坦更換某一路段的電纜，共有幾十公里長。資助條件之一就是，巴基斯坦必須對這段電纜工程進(jìn)行國際工程招標(biāo)，否則不予資助。巴基斯坦方面表示同意，并在國際專業(yè)媒體發(fā)布招標(biāo)公告，開始招標(biāo)。我國某一集團(tuán)公司（以下簡稱W公司）得到消

3、息后，決定參與競標(biāo)。但考慮到公司本身對巴基斯坦當(dāng)?shù)氐木唧w情況并不十分熟悉，為保險(xiǎn)起見，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下簡稱K公司）做代理商，代替自己參與這次投標(biāo)。隨后巴基斯坦的K公司積極參與競標(biāo)，由于我國W公司對于這次投標(biāo)志在必得，因而標(biāo)底較低，順利中標(biāo)，遂開始履行合同，尋找分公司進(jìn)行生產(chǎn)。但分公司馬上發(fā)現(xiàn)了問題：巴基斯坦需要的是舊式電纜，而我國的電纜企業(yè)早已更新設(shè)備，停止生產(chǎn)該種電纜。如果按照巴基斯坦的合同要求生產(chǎn)電纜，就意味著分公司將現(xiàn)有的生產(chǎn)線全部停工，而將廢棄不用的舊式電纜生產(chǎn)設(shè)備重新安裝、調(diào)試，培訓(xùn)員工進(jìn)行生產(chǎn)。這樣，即使生產(chǎn)出舊式電纜，其成本也將是W公司中標(biāo)的標(biāo)底的數(shù)倍，虧

4、損嚴(yán)重，更不要說賺取利潤了。經(jīng)過一番努力和周折，最后W公司無奈之下只好單方面中止合同，并為此付出了巨額的經(jīng)濟(jì)代價。此案是關(guān)于投標(biāo)業(yè)務(wù)處理不當(dāng)而導(dǎo)致?lián)p失的案例，其中牽涉代理的問題。那么，實(shí)際業(yè)務(wù)中，我們?nèi)绾握_應(yīng)用這些貿(mào)易方式，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和損失呢？第一節(jié) 經(jīng)銷與代理一、經(jīng)銷（Distribution）（一）經(jīng)銷的含義和性質(zhì)經(jīng)銷是國際貿(mào)易中一種常見的出口推銷方式。出口商通過與國外客戶訂立經(jīng)銷協(xié)議，建立長期穩(wěn)定的購銷關(guān)系。出口商與經(jīng)銷商是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商對其經(jīng)銷的商品自墊資金、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和自負(fù)盈虧。獨(dú)家經(jīng)銷（Sole Distribution），亦稱包銷（Exclusive Sales），包銷是指一個

5、企業(yè)根據(jù)一定條件收另一企業(yè)的全部或部分產(chǎn)品，是對外貿(mào)易經(jīng)營方式之一。出口商將一種或一類商品在一定時期內(nèi)對一定地區(qū)的出口，交給外國商人承包銷售的一種經(jīng)營方式。包銷的一般做法如圖所示 對包銷商來說要做到“三自”，即自行購買、自行銷售、自負(fù)盈虧。 出口企業(yè)獨(dú)家經(jīng)銷商客戶買賣關(guān)系買賣關(guān)系無關(guān)系 包銷方式的利弊利：有利于調(diào)動包銷商的經(jīng)營積極性有利于利用包銷商的銷售渠道，達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場的目的可以 減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病。弊：對包銷商或包銷商品選擇不當(dāng)，或市場發(fā)生變化：包銷商可能會“包而不銷”或“包而少銷”，出口商出口受阻包銷商可能憑借其獨(dú)家專營權(quán)的地位，操縱或壟斷市場，對出口人進(jìn)行壓價，以謀

6、取高額理論，從而損害出口商的利益。（二）經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容1.經(jīng)銷商品的范圍。2.經(jīng)銷地區(qū)和經(jīng)銷期限。3.專營權(quán)。4.經(jīng)銷數(shù)量和金額。5.經(jīng)銷的作價辦法。6.其他義務(wù)。（三）采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題優(yōu)點(diǎn)：可以調(diào)動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，有力地拓展國外市場，擴(kuò)大出口績效風(fēng)險(xiǎn)：如果經(jīng)銷方式運(yùn)用不當(dāng)，后果會適得其反。注意以下問題：1.慎重選擇國外經(jīng)銷商。2.要注意訂好經(jīng)銷協(xié)議。采用包銷方式應(yīng)注意的問 題（參見教材P257）我某公司與國外一公司訂有包銷商品的包銷協(xié)議，期限為一年。到期限規(guī)定的年底，因行情變化，包銷商未能完全銷售該商品，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問：包銷商有無權(quán)利提出此類要求，為什么二、代理（

7、Agency）（一）代理的含義與性質(zhì) 指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權(quán)（Authorization），代表委托人與第三人訂立合同或從事其他法律行為，委托人直接承擔(dān)由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)。委托人與代理人之間是委托代理關(guān)系而不是買賣關(guān)系。 代理人與委托人之間的關(guān)系只是委托代理關(guān)系, 而不是買賣關(guān)系； 在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動，而不以自己的名義與第三者簽訂合同； 代理人一般只介紹生意,招攬訂單, 不承擔(dān)履行合同的義務(wù)； 代理人不管交易中的盈虧, 只取傭金。 出口企業(yè)代理人客戶中介關(guān)系委托代理關(guān)系買賣關(guān)系代理的特點(diǎn)（二）代理的種類按照行業(yè)性質(zhì)不同：銷售代理

8、、購貨代理、運(yùn)輸代理、廣告代理、訴訟代理、仲裁代理、銀行代理和保險(xiǎn)代理 根據(jù)委托人授權(quán)權(quán)限：總代理、獨(dú)家代理和一般代理第二節(jié) 寄售與展賣寄售（Consignment） 寄售是一種委托代售的貿(mào)易方式：寄售人（委托人或貨主）先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國外一代銷人（受托人）按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主銷售貨物，在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款。 寄售商代銷商客戶委托代銷買賣關(guān)系無關(guān)系一、寄售（Consignment）（一）寄售的概念和性質(zhì)寄售是一種委托代售的貿(mào)易方式。它是指委托人(貨主)先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國外一個代銷人(受托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進(jìn)行銷售，

9、在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易方式。（二）寄售的特點(diǎn)寄售人與委托人屬于委托關(guān)系，不是買賣關(guān)系。貨物的所有權(quán)在出售之前屬于寄售人。代售人按照寄售協(xié)議的規(guī)定收取傭金作為報(bào)酬。二、展賣（Fair and Sale）（一）展賣的含義和特點(diǎn)展賣指利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品進(jìn)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。特點(diǎn)：把出口商品的展覽和推銷有機(jī)結(jié)合，邊展邊銷，以銷為主。優(yōu)勢：有利于宣傳出口商品，擴(kuò)大影響，招攬潛在買主，促進(jìn)交易；也有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，擴(kuò)大銷售區(qū)域范圍；有利于市場調(diào)研，傾聽消費(fèi)者的意見，以便更有效地改進(jìn)商品質(zhì)量，提高出口商品的國際競爭力。（二）展賣的主要方式1.國際

10、博覽會（International Fair）。也稱為國際集市，是指在一定地點(diǎn)定期（個別不定期）舉辦的由一國或多國聯(lián)合承辦，邀請各國商人參加交易的貿(mào)易形式。2.中國出口商品交易會（Chinese Export Commodity Fair）簡稱為廣交會。（三）開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題1.選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品。2.選擇好合作客戶。3.選擇合適的展賣地點(diǎn)。4.選擇適當(dāng)?shù)恼官u時機(jī)。第三節(jié) 招標(biāo)投標(biāo)與拍賣一、招標(biāo)和投標(biāo)（一）招標(biāo)和投標(biāo)的含義和應(yīng)用招標(biāo)（Invitation for Tender）與投標(biāo)（Submission of Tender）是一種貿(mào)易方式的兩個方面。招標(biāo)投標(biāo)方式通常包括四個步驟：第一

11、，招標(biāo)人發(fā)出書面招標(biāo)邀請；第二，投標(biāo)人應(yīng)邀投標(biāo)；第三，招標(biāo)人按規(guī)定時間開標(biāo)并公開宣布中標(biāo)人；第四，雙方簽訂合同，有時需要中標(biāo)人繳納履約保證金、銀行保函或備用信用證。二、拍賣（Auction）（一）拍賣的概念以拍賣方式出售的商品通常是品質(zhì)難以標(biāo)準(zhǔn)化，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術(shù)品等。拍賣方式1.增價拍賣，又稱英式拍賣。2.減價拍賣，又稱為荷蘭式拍賣3.密封遞價拍賣，又稱招標(biāo)式拍賣第四節(jié) 綜合的貿(mào)易方式一、加工貿(mào)易（一）加工貿(mào)易的含義加工貿(mào)易是企業(yè)通過進(jìn)口國外的原材料、零部件或元器件，對其進(jìn)行加工、制造或裝配，利用本企業(yè)的生產(chǎn)能力和技術(shù)，加工成成品后再銷往國外的貿(mào)易方式。（二

12、）加工貿(mào)易的形式1.對外加工裝配是來料加工、來件裝配的統(tǒng)稱，是外商提供原材料，我國企業(yè)利用自有設(shè)備和勞動力按照外商要求加工，收取加工費(fèi)的貿(mào)易方式。2.進(jìn)料加工是指企業(yè)用自有外匯在國際市場購買原材料、元器件或零部件，按自己的設(shè)計(jì)加工裝配成成品，再出口銷往國外。我國稱“以進(jìn)養(yǎng)出”。我國的加工貿(mào)易方式發(fā)展十分迅速，目前加工貿(mào)易占我國對外貿(mào)易總額的50%左右。我國的加工貿(mào)易正在從來料加工向進(jìn)料加工方式轉(zhuǎn)變。進(jìn)料加工是我國商品擴(kuò)大出口、提高市場競爭力的重要手段。原料的出口商原料的進(jìn)口商（成品的出口商）成品的進(jìn)口商買賣關(guān)系買賣關(guān)系進(jìn)料加工當(dāng)事人關(guān)系來料加工當(dāng)事人關(guān)系委托人加工方原料成品加工費(fèi)相同點(diǎn)：都是兩

13、頭在外不同點(diǎn)：所有權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)所有權(quán)：進(jìn)料加工中原料的進(jìn)口和成品的出口是兩筆交易，原料和成品均發(fā)生了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。而來料加工中的原料進(jìn)口和成品出口是屬于同一筆交易，所有權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移，屬于外商。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：在進(jìn)料加工中，加工方要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而在來料加工中，加工方不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，只收取加工費(fèi)。(三）進(jìn)料加工與來料加工的異同（四）加工貿(mào)易的注意問題1.考慮解決本地本企業(yè)的人員就業(yè)問題。2.要求外商提供國內(nèi)緊缺或不足的原材料，防止與國內(nèi)同類原料爭搶市場。3.必須考慮通過加工業(yè)務(wù)提高本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。4.不承接對國家和人民造成不良影響或危害的加工業(yè)務(wù)。5.從事加工貿(mào)易的企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)協(xié)作，切忌

14、以壓低加工費(fèi)進(jìn)行惡性競爭，造成彼此都不利的局面。二、補(bǔ)償貿(mào)易（一）補(bǔ)償貿(mào)易的含義和特點(diǎn)1. 補(bǔ)償貿(mào)易（Compensation Trade），又稱產(chǎn)品回購（Buyback），是指進(jìn)口方在信貸的基礎(chǔ)上，進(jìn)口機(jī)器設(shè)備、器材或技術(shù)，而用返銷的產(chǎn)品或勞務(wù)的價款來分期償還進(jìn)口商品的貨款和利息，它是一種進(jìn)口與出口結(jié)合的信貸交易，是利用外資的一種方式。由于進(jìn)口機(jī)器設(shè)備的企業(yè)償還貸款本息并不是使用外匯，而是以商品抵償商品，故稱補(bǔ)償貿(mào)易。補(bǔ)償貿(mào)易的好處：對機(jī)器設(shè)備的供應(yīng)方來說，既可以擴(kuò)大產(chǎn)品出口，又可以使某些急需的商品(如原料和燃料)來源穩(wěn)定；就機(jī)器設(shè)備的進(jìn)口方而言，可以利用國外的資金技術(shù)和銷售渠道來提高出口商

15、品的技術(shù)水平和質(zhì)量，以擴(kuò)大出口。2.補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)。補(bǔ)償貿(mào)易必須是在信貸的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。這是構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的前提條件。設(shè)備供應(yīng)方必須承諾回購產(chǎn)品或勞務(wù)的義務(wù)，這是構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件，也是補(bǔ)償貿(mào)易與延期付款的根本區(qū)別。補(bǔ)償貿(mào)易雙方既是買賣關(guān)系，又是合作關(guān)系，進(jìn)口方對自己開發(fā)的項(xiàng)目和產(chǎn)品擁有完全的所有權(quán)和自主經(jīng)營權(quán)。3.補(bǔ)償貿(mào)易的種類。（P262） 直接補(bǔ)償。又叫產(chǎn)品回購是指設(shè)備進(jìn)口方利用對方提供的設(shè)備和技術(shù)制造的產(chǎn)品，包括直接產(chǎn)品或有關(guān)產(chǎn)品，來償付進(jìn)口設(shè)備的價款和利息。 間接補(bǔ)償。又叫產(chǎn)品互購，是指設(shè)備進(jìn)口方用雙方商定的與進(jìn)口設(shè)備無關(guān)的其它產(chǎn)品來償付進(jìn)口設(shè)備的價款和利息。 勞務(wù)補(bǔ)償。勞務(wù)補(bǔ)償是

16、設(shè)備進(jìn)口方用為對方加工產(chǎn)品而收取的加工費(fèi)來分期償還設(shè)備價款和利息的貿(mào)易方式，實(shí)踐中，是同來料加工和來件裝配相結(jié)合的中小型補(bǔ)償貿(mào)易。綜合補(bǔ)償。綜合補(bǔ)償是指設(shè)備進(jìn)口方綜合運(yùn)用上述幾種方式來償付進(jìn)口設(shè)備的價款和利息的貿(mào)易方式。三、易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易（Barter Trade），是將進(jìn)出口相結(jié)合而以貨物作為清償工具的一種貿(mào)易方式。狹義的易貨貿(mào)易：物物交換易貨貿(mào)易操作方式：1.直接易貨。2.對開信用證易貨3.連鎖易貨。4.“以進(jìn)帶出”易貨。案例回放與分析我國企業(yè)參與國際招標(biāo)時，考慮委托國外當(dāng)?shù)匦畔㈧`通的專業(yè)公司代為投標(biāo)的做法本無可厚非，也更容易中標(biāo)。但從本章引導(dǎo)案例來看，我們委托國外公司代理投標(biāo)的時候還須

17、注意若干問題，以避免出現(xiàn)該案例中的不利情況。1.注意委托對方代為投標(biāo)的委托權(quán)限問題。2.注意內(nèi)部組織溝通。 篇末點(diǎn)述本章重點(diǎn)講授了國際貿(mào)易方式中的經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招標(biāo)投標(biāo)、加工貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易和易貨貿(mào)易的有關(guān)知識。學(xué)習(xí)過程中，要理解上述貿(mào)易方式的性質(zhì)和特點(diǎn)以及應(yīng)用時的注意事項(xiàng)，以便將來能夠在實(shí)際業(yè)務(wù)中，根據(jù)不同商品和不同市場，靈活選擇不同的貿(mào)易方式，達(dá)到開拓市場，提高我國出口商品競爭力的目的。相關(guān)專業(yè)詞匯Distribution經(jīng)銷 Distributor經(jīng)銷商Exclusive：Distributor經(jīng)銷 Right of Exclusive Sale獨(dú)家專營權(quán)Exclusive Sa

18、les Agreement經(jīng)銷協(xié)議Principal委托人Agency代理Agent代理人General Agency總代理 Sole Agency，Exclusive Agency獨(dú)家代理Agency普通代理Commission Agency傭金代理General Agent總代理人Broker保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人Consignment寄售Consignor寄售人Consignee代銷人Consignment Agreement寄售協(xié)議Exclusive Sales，Sole Distribution獨(dú)家經(jīng)銷（包銷）課后訓(xùn)練一、思考題1.比較包銷與獨(dú)家代理的不同。2.適用于寄售的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？3.思考

19、招標(biāo)和投標(biāo)過程中銀行保函或備用信用證的作用。4.從事加工貿(mào)易時應(yīng)考慮哪些問題？5.易貨貿(mào)易中對開信用證是如何應(yīng)用的？二、案例分析我某公司與國外一公司訂有包銷商品的包銷協(xié)議，期限為一年。到期限規(guī)定的年底，因行情變化，包銷商未能完全銷售該商品，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問：包銷商有無權(quán)利提出此類要求，為什么三、技能訓(xùn)練我國某公司和外商洽淡一筆補(bǔ)償貿(mào)易，外商提出的信貸方式向我方提供一套設(shè)備并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。根據(jù)補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)，請?jiān)O(shè)計(jì)出洽談時我方的條件的方案。Thanks!Weifang University1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一

20、人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做